“今年開始，客戶的咨詢量感覺明顯增加?！鞭r(nóng)長(zhǎng)霖向雷鋒網(wǎng)感慨道。

農(nóng)長(zhǎng)霖是愛華盈通智慧教育的研發(fā)負(fù)責(zé)人。愛華盈通是一家機(jī)器視覺方案提供商，成立于2017年4月。公司早期主要是做工具App和安防等業(yè)務(wù)，如今已擴(kuò)展至智慧城市、智慧零售和針對(duì)B端的定制化項(xiàng)目。

去年春節(jié)過后，愛華盈通開始組建智慧教育團(tuán)隊(duì)。幾個(gè)月后，教育部印發(fā)《教育信息化2.0行動(dòng)計(jì)劃》，提出建設(shè)數(shù)字校園和發(fā)展智慧教育。產(chǎn)業(yè)支持政策的出臺(tái)讓團(tuán)隊(duì)感到教育的“機(jī)會(huì)越來(lái)越大”。

截至目前，愛華盈通的智慧教育業(yè)務(wù)剛剛跑了一年。農(nóng)長(zhǎng)霖表示，如今團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)教育相關(guān)產(chǎn)品已有十幾人，其中包括研發(fā)、技術(shù)支持和市場(chǎng)銷售等。

因?yàn)檎卟粩嘣卺尫爬?，加之?lái)自教育產(chǎn)業(yè)的客戶逐漸增多，今年愛華盈通決定將教育業(yè)務(wù)列為公司的重要產(chǎn)品線。農(nóng)長(zhǎng)霖告訴雷鋒網(wǎng)，因此，團(tuán)隊(duì)今年定下的目標(biāo)是要成為智慧校園專業(yè)的算法提供商和方案供應(yīng)商，全面推進(jìn)他們的教育業(yè)務(wù)。

智慧教育的戰(zhàn)場(chǎng)，不止愛華盈通，BAT等正規(guī)軍也在逐漸加入。當(dāng)國(guó)家支持教育產(chǎn)業(yè)現(xiàn)代化的政策一出，資本、技術(shù)、人力紛紛涌入，千軍開始搶過“獨(dú)木橋”。

聚焦機(jī)器視覺

愛華盈通核心研發(fā)和產(chǎn)品團(tuán)隊(duì)主要來(lái)自原MStar（晨星半導(dǎo)體）、MTK等芯片公司，總部位于新疆烏魯木齊，目前在深圳和西安設(shè)有研發(fā)中心。成立之初，公司約有20人，如今已發(fā)展至百人規(guī)模。

近年來(lái)，公司開始轉(zhuǎn)做人工智能，聚焦在機(jī)器視覺領(lǐng)域，為B端客戶提供各種定制化方案。

據(jù)愛華盈通提供的資料顯示，公司研發(fā)團(tuán)隊(duì)基于現(xiàn)有人臉識(shí)別算法、人臉屬性檢測(cè)和移動(dòng)人形檢測(cè)等機(jī)器視覺研究成果，自主開發(fā)了神經(jīng)網(wǎng)絡(luò)算法。愛華盈通曾與地方公安在智能安防和重點(diǎn)人員監(jiān)控方面開展合作，為其機(jī)器學(xué)習(xí)提供了數(shù)據(jù)源。

此外，愛華盈通采用算法、軟件和硬件協(xié)同的設(shè)計(jì)方案，該解決方案主要有三個(gè)維度：剪枝、定點(diǎn)和編譯。采用這種設(shè)計(jì)方案的好處是：在精度不降的前提下，能夠?qū)崿F(xiàn)速度提升和更小的模型。

愛華盈通的核心技術(shù)主要是人臉識(shí)別監(jiān)測(cè)分析、姿態(tài)識(shí)別、事物識(shí)別、移動(dòng)人形檢測(cè)等。

目前，公司核心算法團(tuán)隊(duì)有30多人，同時(shí)與美國(guó)一高校、國(guó)內(nèi)的中科大和西安電子科技大學(xué)在技術(shù)上有合作，公司的核心算法由技術(shù)負(fù)責(zé)人帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)花了一年左右時(shí)間研發(fā)出來(lái)。

據(jù)了解，公司技術(shù)負(fù)責(zé)人周某曾在西安電子科技大學(xué)獲得通信工程博士學(xué)位，后來(lái)又去廈門大學(xué)物理系深造，在博士后工作站出站。周某曾在MStar擔(dān)任高級(jí)技術(shù)總監(jiān)，負(fù)責(zé)過MTK、Mstar等芯片公司的核心算法，在計(jì)算機(jī)視覺、機(jī)器學(xué)習(xí)、人工智能數(shù)據(jù)領(lǐng)域，擁有十年以上的工作經(jīng)歷。

當(dāng)被問及公司的算法與其他AI公司有何優(yōu)勢(shì)時(shí)，愛華盈通表示，公司基于邊緣計(jì)算的端智能嵌入式終端和芯片算法開發(fā)，擁有高效的嵌入式數(shù)據(jù)庫(kù)管理系統(tǒng)。簡(jiǎn)而言之，他們團(tuán)隊(duì)能夠?qū)⑺惴ㄗ龅角度胧浇K端里。

落地超30起，集中在沿海地區(qū)

農(nóng)長(zhǎng)霖表示，公司主創(chuàng)團(tuán)隊(duì)在手機(jī)行業(yè)至少做了七八年之久，此前主要是做軟件和系統(tǒng)，因此對(duì)硬件也比較了解，所以公司均以軟硬結(jié)合的方式輸出解決方案。

“我們?cè)谑謾C(jī)行業(yè)積累了很多硬件資源，也有固定的供應(yīng)商。從工藝、流程和成本管控看，手機(jī)是一個(gè)很復(fù)雜的工程，做過手機(jī)后再去做其他領(lǐng)域的硬件感覺就很輕松。”農(nóng)長(zhǎng)霖表示，目前公司是通過完整的軟硬件設(shè)備去做智慧化校園解決法案，這是切入點(diǎn)。他們產(chǎn)品暫時(shí)還不涉及智慧教學(xué)，但未來(lái)會(huì)做教學(xué)業(yè)務(wù)。

目前，愛華盈通智慧教育產(chǎn)品主要有：幼兒園管理，智慧AI班牌，高校智慧宿舍管理、智能閘機(jī)門禁出入管理、人臉抓拍監(jiān)視和移動(dòng)人形檢測(cè)等系統(tǒng)。今年，公司智慧教育項(xiàng)目的重點(diǎn)是無(wú)感點(diǎn)名和學(xué)生行為分析系統(tǒng)。

過去一年，愛華盈通的智慧教育方案在全國(guó)的落地案例超30起，主要集中在沿海發(fā)達(dá)地區(qū)例如廣東、福建和浙江等地的城市。針對(duì)幼兒園場(chǎng)景，主要提供安全方案，針對(duì)初中及以上場(chǎng)景，主要提供信息化管理方案。農(nóng)長(zhǎng)霖表示，智慧AI班牌主要是針對(duì)中學(xué)場(chǎng)景，宿舍管理、人臉抓拍監(jiān)視、移動(dòng)人形檢測(cè)和無(wú)感點(diǎn)名系統(tǒng)主要是針對(duì)高校場(chǎng)景。

去年12月，愛華智慧宿舍管理系統(tǒng)已落地河南某高校。今年3月，愛華幼兒園管理系統(tǒng)剛落地深圳某幼兒園。

河南某高校的智慧宿舍管理系統(tǒng)落地花了愛華團(tuán)隊(duì)近2個(gè)月，主要內(nèi)容包括開發(fā)、調(diào)試、聯(lián)調(diào)和部署。通過在該高校宿舍入口處安裝人臉識(shí)別閘機(jī)，該系統(tǒng)借助人臉識(shí)別技術(shù)來(lái)記錄學(xué)生的進(jìn)出時(shí)間，進(jìn)而可以獲取每個(gè)宿舍的人員歸宿情況，晚歸的會(huì)被推送給宿舍管理人員。另外宿舍里的人全部離開后，系統(tǒng)會(huì)發(fā)出自動(dòng)斷電信號(hào)，切斷該宿舍電源，以節(jié)約能源。

深圳某幼兒園管理系統(tǒng)落地花了愛華團(tuán)隊(duì)近3個(gè)月，該套系統(tǒng)主要圍繞幼兒園的安全、環(huán)境、辦公智能展開，硬件層面主要是刷卡和人臉考勤，軟件主要有校車考勤App、幼兒園管理App及考勤終端軟件。幼兒園智能管理系統(tǒng)后臺(tái)有基礎(chǔ)信息管理、考情記錄管理、校車管理和電子課表管理等功能。

幼兒園管理系統(tǒng)

農(nóng)長(zhǎng)霖表示介紹，幼兒園管理系統(tǒng)可將學(xué)生的接送信息、課程狀況、餐飲食譜等信息推送給家長(zhǎng)，學(xué)生的入園時(shí)間、體溫會(huì)被錄入系統(tǒng)。該系統(tǒng)集成考勤、安全接送、健康及食品監(jiān)測(cè)、安全監(jiān)控及能耗管理等功能，以此來(lái)改善幼兒園的信息化智能化管理水平。

目前，愛華盈通教育團(tuán)隊(duì)正在攻堅(jiān)學(xué)生行為分析技術(shù)，該技術(shù)主要是想借助攝像頭來(lái)對(duì)學(xué)生課堂學(xué)習(xí)行為進(jìn)行分析，然后將數(shù)據(jù)反饋給校方。據(jù)悉，這項(xiàng)技術(shù)也是行業(yè)內(nèi)的難點(diǎn)。

當(dāng)雷鋒網(wǎng)問及他們?nèi)绾翁幚硗饨缙毡殛P(guān)注的隱私問題時(shí)，農(nóng)長(zhǎng)霖宣稱這些數(shù)據(jù)都是供學(xué)校改善和提升教學(xué)使用，從不不對(duì)外開放。他們的商業(yè)模式主要是針對(duì)客戶提出的需求，給出方案并實(shí)施，客戶驗(yàn)收后結(jié)案，他們自己不會(huì)去收集量化這些數(shù)據(jù)。

是機(jī)遇也是戰(zhàn)場(chǎng)

1、機(jī)遇：政策支持，技術(shù)落地，校園數(shù)字化轉(zhuǎn)型升級(jí)

因?yàn)榇饲安]有教育行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，所以這對(duì)農(nóng)長(zhǎng)霖個(gè)人來(lái)說(shuō)也是一個(gè)不小的挑戰(zhàn)。

公司此前做人臉識(shí)別應(yīng)用包括門禁、閘機(jī)和后臺(tái)管理系統(tǒng)，主要集中在安防領(lǐng)域。當(dāng)教育產(chǎn)業(yè)的客戶上門咨詢時(shí)，他們發(fā)現(xiàn)可以將現(xiàn)有的產(chǎn)品移植到校園場(chǎng)景，很容易切換過去。“另外，我們看到教育行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)起來(lái)了，也想抓住這個(gè)機(jī)遇發(fā)展自己。”

軟硬件結(jié)合的模式往往意味著成本較高。剛開始，他們并沒有多少教育硬件產(chǎn)品的經(jīng)驗(yàn)，所以大部分硬件依靠供應(yīng)商來(lái)提供，去年底團(tuán)隊(duì)實(shí)現(xiàn)關(guān)鍵部件自研。

農(nóng)長(zhǎng)霖告訴雷鋒網(wǎng)，自研的影響有，一是提高了公司產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力，公司的技術(shù)支持更高效；二是可以降低成本形成價(jià)格優(yōu)勢(shì)，又反過來(lái)助推競(jìng)爭(zhēng)力。所以他們后續(xù)的精力可能放在算法的突破上，力求更精準(zhǔn)。

從無(wú)到有，從小系統(tǒng)到大系統(tǒng)，從輕度到深度定制，從依賴硬件供應(yīng)商到關(guān)鍵部件自研，農(nóng)長(zhǎng)霖認(rèn)為去年是愛華盈通智慧教育實(shí)現(xiàn)從0到1的關(guān)鍵一年。

去年4月，教育部《教育信息化2.0行動(dòng)計(jì)劃》提出，以AI、大數(shù)據(jù)等新技術(shù)為基礎(chǔ)，依托各類智能設(shè)備及網(wǎng)絡(luò)，積極開展智慧教育創(chuàng)新研究和示范，推動(dòng)新技術(shù)支持下教育的模式變革和生態(tài)重構(gòu)，支持在雄安新區(qū)等一批地方積極、條件具備的地區(qū)，設(shè)立10個(gè)以上“智慧教育示范區(qū)”。政策利好，是如今許多創(chuàng)業(yè)者和大公司決定進(jìn)軍教育產(chǎn)業(yè)的重要因素。

校園信息化經(jīng)歷了從互聯(lián)網(wǎng)、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)到現(xiàn)在的AI+移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展階段。他認(rèn)為AI在校園中的應(yīng)用雖然是一個(gè)新興產(chǎn)業(yè)，但目前正處于上升階段，越來(lái)越多的智慧校園項(xiàng)目開始落地。目前還是需要大量AI公司來(lái)參與校園智慧教育建設(shè)，反過來(lái)，教育產(chǎn)業(yè)信息化升級(jí)也給這些教育科技公司帶來(lái)了發(fā)展機(jī)遇，所以二者是相輔相成的關(guān)系。  

AI入校園，對(duì)于校方來(lái)說(shuō)，主要是校園安防、教學(xué)和校務(wù)管理效率的提升。對(duì)于學(xué)生來(lái)說(shuō)，人臉就是一張通行證，出入宿舍和圖書館，便利和安全感也有提升。對(duì)家長(zhǎng)們來(lái)說(shuō)，特別是幼兒園，孩子出入園區(qū)，吃的什么、學(xué)的什么如果都能借助攝像頭隨時(shí)掌握的話，能減少家長(zhǎng)們的擔(dān)憂。

但是如何將AI引入課堂，幫助老師更好的教，幫助學(xué)生更好的學(xué)，從而提升教育質(zhì)量，依舊是許多AI公司面臨的難題，不僅僅是技術(shù)問題，往往還面臨倫理和道德爭(zhēng)議。

雷鋒網(wǎng)曾經(jīng)總結(jié)過一個(gè)數(shù)據(jù)，截止2018年，中國(guó)的普通小學(xué)、初中、高中和中等職業(yè)學(xué)校加起來(lái)共有23.8萬(wàn)所，學(xué)生總?cè)藬?shù)約為2.4億。不難看出，依托互聯(lián)網(wǎng)、人工智能、物聯(lián)網(wǎng)和云計(jì)算等技術(shù)，加上國(guó)家推進(jìn)教育現(xiàn)代化的決心，中國(guó)校園的數(shù)字化轉(zhuǎn)型和升級(jí)過程中將會(huì)釋放出巨大的機(jī)遇。

2、戰(zhàn)場(chǎng)：千軍搶過“獨(dú)木橋”

教育產(chǎn)業(yè)的機(jī)遇來(lái)了，這對(duì)農(nóng)長(zhǎng)霖來(lái)說(shuō)既有好消息也有壞消息。好消息是經(jīng)過一年落地實(shí)踐，今年團(tuán)隊(duì)要開始加速業(yè)務(wù)布局，壞消息是他們面臨的挑戰(zhàn)開始增多——技術(shù)層面，場(chǎng)景越來(lái)越復(fù)雜和多樣化，他們的機(jī)器視覺算法需要不斷做調(diào)整適應(yīng)；人力方面，專業(yè)的AI人才短缺，招人也是件難事；市場(chǎng)方面，很多公司開始進(jìn)軍教育信息化產(chǎn)業(yè)，競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈。

教育是個(gè)政策導(dǎo)向明顯的產(chǎn)業(yè)，當(dāng)國(guó)家支持教育信息化和智慧教育的政策一出，資本、技術(shù)、人力紛紛涌入，千軍搶過“獨(dú)木橋”，農(nóng)長(zhǎng)霖坦誠(chéng)，目前遇到的難題主要就是競(jìng)爭(zhēng)。

上文提到的河南某高校案例中，愛華的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手就是國(guó)內(nèi)某安防頭部廠商。這些頭部廠商也注意到校園對(duì)于信息化的巨大需求，許多要求相對(duì)簡(jiǎn)單的學(xué)校，就會(huì)優(yōu)先考慮大廠商的產(chǎn)品，因?yàn)榇髲S商在行業(yè)的積累更久、產(chǎn)品成熟、門類齊全。

無(wú)法與大廠商的品牌影響力競(jìng)爭(zhēng)，愛華只能進(jìn)行差異化競(jìng)爭(zhēng)，為那些具有特殊要求的客戶提供細(xì)致的定制化服務(wù)。在河南高校宿舍案例中，校方其實(shí)提出了一些特殊的需求——人走斷電、人臉識(shí)別兼容刷卡、可通過App給管理員推送超時(shí)未歸學(xué)生信息等。

但校方發(fā)現(xiàn)大廠商的方案很難完全滿足特殊需求，都是現(xiàn)有的標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品不適合做特殊定制。因此，這給了愛華盈通團(tuán)隊(duì)機(jī)會(huì)，但是這對(duì)團(tuán)隊(duì)的考驗(yàn)也會(huì)提升，因?yàn)槊總€(gè)客戶的要求各不相同，他們需要耗費(fèi)很多精力處理硬件、技術(shù)及場(chǎng)景難題。例如，有的學(xué)校要求晚上能夠識(shí)別人臉，那么就需要換紅外攝像頭方案；有些項(xiàng)目時(shí)間要求緊，那么就得臨時(shí)調(diào)配大量人力來(lái)支持。

“在這樣的環(huán)境下，競(jìng)爭(zhēng)是正常的，但我們需要找準(zhǔn)自己的位置，靈活應(yīng)對(duì)?！鞭r(nóng)長(zhǎng)霖告訴雷鋒網(wǎng)，戰(zhàn)略上，公司堅(jiān)持提供客制化定制化方案，優(yōu)先要滿足客戶需求；具體做法上，公司會(huì)靈活調(diào)派人力和技術(shù)支持；商務(wù)上，視情況采取階梯價(jià)格，爭(zhēng)取價(jià)格優(yōu)勢(shì)。

不僅是傳統(tǒng)的安防巨頭想要打開教育市場(chǎng)，以BAT為代表的互聯(lián)網(wǎng)巨頭也在布局智慧教育。今年3月，阿里釘釘無(wú)招發(fā)布“未來(lái)校園”解決方案，想通過整合軟硬件生態(tài)，來(lái)布局校園信息化市場(chǎng)。

阿里釘釘也曾與愛華盈通接觸，據(jù)農(nóng)長(zhǎng)霖透露，釘釘計(jì)劃使用愛華盈通的人臉識(shí)別考勤算法，但目前正處在評(píng)估階段。不過，愛華盈通目前只是釘釘可選供應(yīng)商之一，是否采用存在變數(shù)，這需要他們的產(chǎn)品更具競(jìng)爭(zhēng)力，不管是技術(shù)還是成本。

“BAT入場(chǎng)，當(dāng)然會(huì)促進(jìn)教育產(chǎn)業(yè)發(fā)展和走向成熟，這是好事。不過，他們的產(chǎn)品或多或少與我們的產(chǎn)品存在交集，那么我們的產(chǎn)品說(shuō)不定他們哪天也會(huì)去做?！标P(guān)于巨頭入場(chǎng)及與巨頭的合作，農(nóng)長(zhǎng)霖也表達(dá)了自己的一些擔(dān)憂。所以，留給愛華盈通們的時(shí)間其實(shí)并多，趁巨頭轉(zhuǎn)身調(diào)整之際，加速落地更多學(xué)校場(chǎng)景、快速迭代產(chǎn)品和技術(shù)，將產(chǎn)品技術(shù)的壁壘做深，對(duì)市場(chǎng)做快速反應(yīng)和調(diào)整，才是必要的。

談及未來(lái)前景，農(nóng)長(zhǎng)霖還是很樂觀。他認(rèn)為，從社會(huì)層面看，中國(guó)人口眾多，當(dāng)下人們對(duì)教育的重視超過以前任何一個(gè)階段；政策層面，國(guó)家今年又提出教育現(xiàn)代化2035，支持力度越來(lái)越大；學(xué)校層面，從愛華與校方的溝通來(lái)看，學(xué)校在提升安全、管理效率及教育質(zhì)量方面的需求很大，所以校園的市場(chǎng)潛力“相當(dāng)大”，但競(jìng)爭(zhēng)也會(huì)相當(dāng)激烈。

乘著教育信息化的東風(fēng)，不斷涌入其中的資本、技術(shù)和人才，終將在智慧教育的戰(zhàn)場(chǎng)廝殺。

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