0
楊偉武在公司墻壁上貼著一幅字：“讓打勝仗成為一種管理信仰”。這是他從老東家華為學到的理念。前幾天，他帶領(lǐng)團隊剛剛舉辦了一場面向科技企業(yè)的“打勝仗特訓營”，從思想、策略、團隊、資金等多角度幫助企業(yè)“打勝仗”，幫助企業(yè)“活下去”。
這次訓練營的報名方式很特別，報名者需帶一瓶53°飛天茅臺酒，其中靈感也來自于華為的“一杯咖啡吸收宇宙能量”，希望借此創(chuàng)造一個輕松氛圍，讓人把能量釋放出來。
楊偉武在加入華為之前，曾在中興通訊、匯頂科技工作多年，也有一段短暫的互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)經(jīng)驗，加入華為后，先后擔任華為云投資與規(guī)劃負責人、網(wǎng)絡(luò)安全部部長、以及深圳東莞地區(qū)總經(jīng)理，并于2017年創(chuàng)辦了云悅資本。
彼時，國內(nèi)“大眾創(chuàng)業(yè)萬眾創(chuàng)新”的熱潮仍在延續(xù)，一級市場投融資正處于高峰期，據(jù)VC SaaS數(shù)據(jù)顯示，2017年一級市場基金募集金額接近萬億，新募集基金數(shù)接近850支。
云悅資本將自己定位于“產(chǎn)業(yè)投行”，并從熟悉的To B領(lǐng)域入手，服務(wù)了一批SaaS、產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)、新能源、硬科技等領(lǐng)域的公司，而當時間走到2019年，楊偉武又在內(nèi)部提出切入到消費領(lǐng)域，這讓很多人不解，聚焦自己擅長領(lǐng)域豈不是更好？也有人會疑問，這是不是跟風？
楊偉武有他自洽的邏輯。他曾在中山大學進修過經(jīng)濟學碩士課程，一直對經(jīng)典的“供需曲線”模型非常癡迷。楊偉武對供需關(guān)系有著獨特的解讀：消費代表需求端，科技代表供給端，少了哪一條腿都不行，更加微妙的是，中間還夾著一個流通端（渠道），流通端是個變量，在景氣高峰期，流通端代表了需求端（囤貨），在景氣低迷時，流通端往往又代表了供應端（釋放庫存）。
進入投行這些年，楊偉武開玩笑說，投資圈跟時尚圈沒太大差別，都是跟著流行趨勢走。從喇叭褲到直筒褲到小腳褲再到喇叭褲，從科技、醫(yī)藥、消費、新能源再到科技，都在經(jīng)歷輪回。
近期，雷峰網(wǎng)去到云悅資本辦公室拜訪了楊偉武，與他聊了聊，這幾年他所看到的創(chuàng)投圈變化、云悅資本研究產(chǎn)業(yè)的方法論、以及他對To B領(lǐng)域的觀察和思考。
雷峰網(wǎng)：每個時間段出來創(chuàng)業(yè)者的感受都不相同。2017年您出來創(chuàng)業(yè)時的市場氛圍怎么樣？為什么選擇在這個時候出來創(chuàng)業(yè)？
楊偉武：2017年整體經(jīng)濟形式還算不錯，全國“大眾創(chuàng)業(yè)萬眾創(chuàng)新”的熱潮繼續(xù)延續(xù)，深圳作為創(chuàng)業(yè)創(chuàng)新的熱土，更是當仁不讓。
我是2016年離開華為的，在離開華為之前，我沒有任何一級市場的從業(yè)經(jīng)驗，但我在三個方面有一些自己的積累，第一是微觀企業(yè)領(lǐng)域，在技術(shù)、銷售、財務(wù)、市場、戰(zhàn)略等有較全方位的歷練；第二是中觀的行業(yè)領(lǐng)域，在通信、軟件、互聯(lián)網(wǎng)、半導體、網(wǎng)絡(luò)安全、視頻、網(wǎng)絡(luò)能源等領(lǐng)域有較深入的洞察，并且擁有系統(tǒng)化的方法可以對“產(chǎn)業(yè)鏈”進行深入拆解；第三是因為“古道熱腸”的性格，各領(lǐng)域的朋友都比較認可和信任，鼓勵和支持我去嘗試FA業(yè)務(wù)。
跟所有創(chuàng)業(yè)者一樣，創(chuàng)業(yè)者自帶基因，因為我的基因是產(chǎn)業(yè)背景，所以一開始找的合作伙伴大部分都是產(chǎn)業(yè)圈的，這也是云悅資本“產(chǎn)業(yè)投行”這個定位的由來。
雷峰網(wǎng)：最開始專注于哪些賽道？
楊偉武：站在FA從業(yè)者來看，我身上有兩個烙印特別明顯，一是年齡比較大，產(chǎn)業(yè)經(jīng)驗相對豐富，二是長期從事ToB，擁有“技術(shù)+銷售”的復合背景。年齡大意味著對經(jīng)濟周期有自己的一些理解，能夠更好的理解產(chǎn)業(yè)和周期，特別在新技術(shù)革命、行業(yè)拐點、周期判斷上有深刻的體會，另外就是對人性的理解也深刻一些；干ToB就會深受“產(chǎn)品矩陣”思維的影響，所以我們一開始并沒有專注于某一兩個賽道，而是把主要突破點放在周期判斷、人性研究上，我們認為能夠穿越周期、走出迷霧的創(chuàng)業(yè)團隊一定具有共性的東西，比如，我們在大量復盤的基礎(chǔ)上總結(jié)出優(yōu)秀的創(chuàng)始團隊有三點共性：有領(lǐng)袖，整建制，打過勝仗。
很多ToB企業(yè)的成長路徑是“貿(mào)工技”到“技工貿(mào)”，創(chuàng)業(yè)的最低使命是活著，最高使命也是活著，所以一開始啥項目都做的，賺錢才是商業(yè)成功。我們一開始是專注ToB，只要跟ToB相關(guān)的都不放過，比如半導體、新能源、AI、5G、云計算等等，我們對ToB的理解還是非常深刻的，從戰(zhàn)略、商業(yè)模式、組織、文化、銷售等等，可以全方位給創(chuàng)業(yè)企業(yè)賦能。
雷峰網(wǎng)：后來為什么又進入了消費領(lǐng)域？
楊偉武：我曾經(jīng)在中山大學進修過經(jīng)濟學碩士課程，一直對經(jīng)典的“供需曲線”模型非常癡迷，這段背景對我們后來的賽道選擇和行業(yè)研究起到了巨大的啟發(fā)作用。
大概從2019年開始，我提出切入消費，因為消費代表需求端，科技代表供給端，就拿新能源汽車產(chǎn)業(yè)來說，如果只懂激光雷達和鋰電制造，卻不懂消費者如何看待新能源汽車，那對這個產(chǎn)業(yè)鏈的理解就會缺一條腿。
同樣，當手機品牌集中度提升、消費者換機周期變長時，你會更加從容看待整個手機行業(yè)的調(diào)整和變化。
所以，我們現(xiàn)在專注于兩個領(lǐng)域：科技與消費。站在需求端來看科技，站在供給端來理解消費，從供需兩端打通對產(chǎn)業(yè)理解的任督二脈，極大的提升了我們對產(chǎn)業(yè)鏈的洞察。
雷峰網(wǎng)：從科技切入消費，這與近幾年資本市場的投資風向也相吻合。
楊偉武：我們經(jīng)常說，蕭條的唯一原因就是繁榮。投資圈跟時尚圈沒太大差別，都是跟著流行趨勢走。從喇叭褲到直筒褲到小腳褲再到喇叭褲，科技、醫(yī)藥、新能源、消費，然后再到科技......這是輪回。
當然這是比喻和玩笑話。受國家的政策引導、宏觀經(jīng)濟、國際形勢及需求端等因素影響，資本近五年關(guān)注的賽道也經(jīng)歷了一些變化。
2017、2018年人工智能很火，隨著頭部幾家企業(yè)IPO遇到阻力或者IPO之后股價表現(xiàn)不力，人工智能隨之遇冷。
2018、2019年新能源是冰點，隨著2020年元旦特斯拉工廠在上海啟用，新能源汽車火熱持續(xù)至今，儲能在雙碳和缺電的大背景下更是火爆異常。
2020年疫情開啟，數(shù)字經(jīng)濟和宅經(jīng)濟消費崛起，二級市場巨大的財富效應，讓一級市場的SaaS和新消費變得火爆，但隨著二級市場大幅回調(diào)和經(jīng)濟下行，“小甜甜”又變成了“牛夫人”。受益于國產(chǎn)替代，半導體這幾年一直持續(xù)火爆。
雷峰網(wǎng)(公眾號：雷峰網(wǎng))：資本方向不斷變化，對FA機構(gòu)有怎樣的考驗？
楊偉武：資本關(guān)注度方向不斷變化，需要對周期/方向敏感性、水下項目挖掘能力以及FA自身的組織迭代能力的提出了巨大的要求，一方面，我們打造一支敢于“打勝仗”的團隊，可以穿越周期和經(jīng)濟低谷，我們用規(guī)則確定性去應對市場的不確定性；另一方面，我們在戰(zhàn)略規(guī)劃、產(chǎn)業(yè)研究、商業(yè)模式、估值定價、風險控制、承銷等方面構(gòu)建自己的核心競爭力。
雷峰網(wǎng)：云悅資本作為一個“產(chǎn)業(yè)投行”是如何快速學習，迅速了解產(chǎn)業(yè)的？
楊偉武：學習是有方法的，每個產(chǎn)業(yè)有自身的規(guī)律，但是系統(tǒng)性的方法是可以共用的。我們做的是產(chǎn)業(yè)研究，不是技術(shù)研究，也有很多的朋友容易把這個搞混淆，比如對AI，它只是個技術(shù)，而我們特別強調(diào)對“產(chǎn)業(yè)鏈”的研究，重點是落在“鏈”，對這個鏈的上下游及周邊徹底搞明白，在“產(chǎn)業(yè)鏈”中我們還要研究清楚“價值鏈”，到底是哪一段最有價值，哪一段的機會點最大。除了系統(tǒng)化的研究方法之外，我們在做研究的過程中，還推崇曾國藩的“天道忌巧”，用最笨的辦法，踏踏實實把每一個細節(jié)研究明白，舉一個小例子，我們對IPO問詢過程中的“反饋答復”研究得特別細，這個里面藏著黃金。
無論是做企業(yè)還是干投資，在“追求商業(yè)成功”這個目標上是一致的，只是方法手段不同而已，我們在做產(chǎn)業(yè)研究的時候，我們也遵循如何通過產(chǎn)業(yè)研究找到更多的商業(yè)投資機會。
今年以來，我們跟非常多的投資機構(gòu)進行了產(chǎn)業(yè)研究方法和新能源&智能汽車產(chǎn)業(yè)鏈的研討，把我們系統(tǒng)化的方法、產(chǎn)業(yè)全景圖和研究結(jié)論進行了毫無保留的分享。
這套系統(tǒng)化的方法在華為“五看三定”方法的基礎(chǔ)上，集合了BLM（業(yè)務(wù)領(lǐng)先模型）和一二級市場聯(lián)動的內(nèi)容，經(jīng)過整合創(chuàng)新之后，大致包括以下內(nèi)容：
產(chǎn)業(yè)鏈全景圖
產(chǎn)業(yè)鏈子模塊全景圖
產(chǎn)業(yè)鏈各模塊市場規(guī)模及成長性（未來5-10年CAGR）
產(chǎn)業(yè)鏈各模塊價值鏈分析（各模塊價值及成本構(gòu)成）
產(chǎn)業(yè)鏈各模塊集中度分析（CR3、CR5、CR10）
產(chǎn)業(yè)鏈主要上市公司（二級市場Database）
產(chǎn)業(yè)鏈初創(chuàng)企業(yè)分析（一級市場標的，投資機構(gòu)）
產(chǎn)業(yè)鏈核心競爭力和關(guān)鍵成功要素（KSF）分析
產(chǎn)業(yè)鏈一級市場投資機會點分析
雷峰網(wǎng)：華為對您影響很大。華為文化的精髓是“開放、妥協(xié)、灰度”，您是怎么理解的？
楊偉武：這六個字的內(nèi)涵太豐富了，我也是受益匪淺，網(wǎng)上有很多文章解讀很深刻，我的簡單理解：開放是一種姿態(tài), 一杯咖啡吸收宇宙能量；妥協(xié)是一種態(tài)度，也是一種適當?shù)慕粨Q，為了達到主要的目標，可以在次要的目標上做適當?shù)淖尣剑换叶仁且环N思想，一個清晰的方向，是在混沌中產(chǎn)生的，是從灰色中脫穎而出，而方向是隨時間與空間而變的，它常常又會變得不清晰。并不是非白即黑，非此即彼。
雷峰網(wǎng)：您公司墻壁上貼著一幅字“讓打勝仗成為一種管理信仰”。
楊偉武：商場如戰(zhàn)場，兩個領(lǐng)域都充滿了對抗，兩個領(lǐng)域都充滿了不確定性，兩個領(lǐng)域都需要強烈的意志和必勝的決心。企業(yè)與軍隊本質(zhì)相同之處：“活下來”和“活得強大”；另一共同點：必須不斷打勝仗，這樣才能持續(xù)活下去并活得有力量。“讓打勝仗成為一種管理信仰”，這句話一方面是我們團隊的信仰，另一方面我們也努力把這種精神力量傳遞給每一個創(chuàng)業(yè)者。
雷峰網(wǎng)：云悅資本的服務(wù)理念是什么？
楊偉武：我們的服務(wù)理念主要有三點：
1）在利益導向上，強調(diào)以客戶為中心，踏踏實實為客戶創(chuàng)造價值。
2）在服務(wù)流程上，強調(diào)進行組織化和流程化運作。我們用LTC重構(gòu)了服務(wù)流程，應該是中國第一家用LTC流程來改造服務(wù)體系的投行。
3）在團隊配置上，我們采用鐵三角模式，讓服務(wù)對象感受到更貼心更細致的服務(wù)。
雷峰網(wǎng)：您之前在中興、匯頂科技、華為云都有干過銷售，以你自身經(jīng)歷和體會來看，你覺得過去干銷售和現(xiàn)在FA干銷售哪些異同？
楊偉武：兩者的共同之處：都是ToB銷售，都會面對較復雜的決策流程和決策鏈條，周期都比較長；兩者的不同之處：產(chǎn)品有客觀的、固定的、甚至可量化的指標和參數(shù)，也有類似性價比這樣衡量的指標；而投資更多的是面向未來，而未來如何取勝？需要領(lǐng)袖的作用，正在克勞塞維茨在《戰(zhàn)爭論》中的描述：何為領(lǐng)袖？領(lǐng)袖就在在茫茫黑暗中發(fā)出微光，帶領(lǐng)隊伍走向光明。
雷峰網(wǎng)：你對公司同事有怎樣的要求？
楊偉武：我對同事的要求非常高也非常嚴格，核心是三個“永遠”：
第一，永遠深入一線。我要求所有合伙人和同事永遠在一線，我和我的合伙人都不會聽匯報做決策。我們沒有考勤，有時真的無法區(qū)分生活與工作時間的界限，我們對戰(zhàn)斗在一線的要求非常高，要求頻繁的、高強度的去一線盡調(diào)、訪談、交流、溝通。盡可能掌握更多的一線信息。
第二，永遠刨根問底。拿到一家公司，要多問問幾個為什么？比如：1）創(chuàng)始人有領(lǐng)袖氣質(zhì)嗎？能否Hold住其他高管？2）公司的競爭優(yōu)勢到底是什么，為什么？3）公司的商業(yè)模式經(jīng)得起推敲嗎？有哪些變量可能顛覆這種商業(yè)模式？4）未來的收入增長能實現(xiàn)嗎？他的團隊能支撐嗎？5）面對快速變化的市場環(huán)境，團隊能夠持續(xù)迭代嗎？6）和競爭對手比，有哪些優(yōu)缺點？7）產(chǎn)業(yè)的供需關(guān)系在未來會如何演變，競爭的終局是什么？8）公司的風險有哪些？通過這樣的連續(xù)追問，有助于對這家公司的方方面面了解清楚，通過現(xiàn)象分析本質(zhì)，最后做出定性結(jié)論。
第三，永遠充滿活力。我們必須永遠充滿活力、充滿好奇心、充滿激情和創(chuàng)造力，這是我對團隊的另外一個要求。美國先后有8艘軍艦被命名為“企業(yè)號”，其中包括兩艘航母，《美國海軍戰(zhàn)斗艦艇詞典》對此的解釋是：使用“Enterprise”命名是取其“勇敢、活力、精力旺盛以及在實際事物中的創(chuàng)造性”。
雷峰網(wǎng)：最近salesforce、tableau、LinkedIn等美國IT公司相繼關(guān)閉中國業(yè)務(wù)，您這么看？
楊偉武：首先，這些海外廠商并非關(guān)閉中國業(yè)務(wù)。以Salesforce為例，Salesforce只是不做直營業(yè)務(wù)，而是交由其它合作伙伴做代理。
其次，這并非意味著對中國的SaaS廠商是利空，相反，我認為是利好。當前中國的SaaS商業(yè)生態(tài)相較歐美等可能還差6-8年時間，這就需要SaaS廠商更懂客戶的需求，更加落地才能實現(xiàn)商業(yè)成功。相較而言，國內(nèi)廠商能更了解客戶，這是海外廠商所欠缺的。
雷峰網(wǎng)：國內(nèi)很多做SaaS企業(yè)將業(yè)務(wù)延伸到了PaaS層，專做大企業(yè)的定制化，也有人認為自己封閉做PaaS不是個好生意，您怎么看？
楊偉武：SaaS企業(yè)做PaaS是順應當前中國國情的發(fā)展的一種必然。大企業(yè)付費意愿強，經(jīng)營穩(wěn)定，但是對于標準軟件的接受度低，定制化開發(fā)是中國每一家SaaS企業(yè)不得不面對的問題。
大企業(yè)的定制化開發(fā)需求大，但是開發(fā)PaaS平臺成本較高，據(jù)SaaS行業(yè)獨立咨詢師保守估計，要做成能讓ISV做產(chǎn)品開發(fā)的APaaS，至少需要5000萬研發(fā)費用，具備較高的門檻，SaaS企業(yè)應該綜合考量自身發(fā)展階段決定是否開發(fā)PaaS平臺。
雷峰網(wǎng)：誰來做PaaS合適？傳統(tǒng)軟件廠商？云巨頭？
楊偉武：通用型的PaaS適合由云巨頭自己來做，垂直類PaaS層更適合第三方獨立軟件廠商來做。
PaaS面向的軟件開發(fā)是個數(shù)萬億的龐大市場，面向細分行業(yè)的軟件開發(fā)可達千億級。隨著行業(yè)競爭越發(fā)激烈，未來PaaS會往行業(yè)化去發(fā)展，更專業(yè)，更強大。
基于此判斷，不論是傳統(tǒng)軟件廠商還是互聯(lián)網(wǎng)大廠，均難以吃掉所有市場，也較難投入巨大精力開發(fā)垂類PaaS。
雷峰網(wǎng)：這幾年BAT強勢入侵SaaS市場，您覺得中小企業(yè)如何差異化競爭？
楊偉武：BAT等大廠集中了優(yōu)秀的IT人才，因為在選擇切入SaaS市場一般傾向于選擇通用型SaaS產(chǎn)品，這類產(chǎn)品面向的市場規(guī)模大。
中小企業(yè)可以考慮2個方向進行差異化競爭，第一，踐行PLG方法論，把產(chǎn)品打磨到極致，建立自身的產(chǎn)品和用戶壁壘；第二，專注做垂直行業(yè)的SaaS，通過專業(yè)去建立壁壘。
雷峰網(wǎng)：未來企服市場格局將會發(fā)生哪些變化？
楊偉武：對于一些通用產(chǎn)品，如果市場處于早期，大廠會更傾向于自研產(chǎn)品參與市場，如果市場處于發(fā)展期或成熟期，大廠會更傾向于通過戰(zhàn)略投資或收購參與市場；但是大廠也只能占據(jù)一定的市場份額，并不會像以往的ToC業(yè)務(wù)一樣一家獨大；對于垂類產(chǎn)品，中小企業(yè)更有機會。
雷峰網(wǎng)：這兩年疊加疫情、監(jiān)管等多種因素，企業(yè)都挺困難的。你遇到過、服務(wù)過的創(chuàng)業(yè)企業(yè)，現(xiàn)在都怎么樣？
楊偉武：疫情和經(jīng)濟下行的雙重之下，很多創(chuàng)業(yè)者都過得非常艱難，中小微企業(yè)的抗風險能力本來就很弱，但那些堅持以客戶為中心，堅持給客戶創(chuàng)造價值，并能夠很好管理現(xiàn)金流的企業(yè)，還是能夠活得不錯，甚至還逆勢取得了不少的增長。保持信心，走過周期的低谷，我想會越來越好。
我們剛剛在上周六舉辦了一期打勝仗特訓營的活動，就是希望通過把信心、方法、經(jīng)驗等傳遞給創(chuàng)業(yè)者，跟大家一起穿越迷霧與周期。
雷峰網(wǎng)：如果現(xiàn)在有人想出來創(chuàng)業(yè)，您鼓不鼓勵？
楊偉武：創(chuàng)業(yè)是用有限的資源去追求無限的夢想，創(chuàng)業(yè)就走上了一條完全不一樣的人生道路，對于內(nèi)心深處身懷夢想的人來說，不需要任何人鼓勵，他每天清晨都是夢想叫醒他的，這種人就是戰(zhàn)士，一個戰(zhàn)士要么凱旋而歸，要么戰(zhàn)死沙場，戰(zhàn)死沙場，也能獲個烈士榮譽。我不鼓勵學生或者剛大學畢業(yè)的就出來創(chuàng)業(yè)，商場如戰(zhàn)場，如果沒有經(jīng)過必須的訓練和歷練，匆忙走上商業(yè)這個戰(zhàn)場，就非常容易陣亡。
雷峰網(wǎng)：對想出來創(chuàng)業(yè)的人，您有哪些經(jīng)驗分享？
楊偉武：一個想創(chuàng)業(yè)的人，我認為他要具備領(lǐng)袖氣質(zhì)才能成大器，如果不具備，那就低調(diào)一點，先做點生意磨練磨練，不要使用“創(chuàng)業(yè)”這樣高大上的詞。我認為一個領(lǐng)袖主要是干好這三件事：
第一，樹立愿景。領(lǐng)袖能夠指明方向，樹立愿景和目標，讓大家愿意去奮斗，即使身處困境，也能努力克服。
第二，組織團隊。一個領(lǐng)袖，很重要的就是組織團隊，我們認為一個整建制并一起打過勝仗的團隊是最理想的團隊，領(lǐng)袖就是要發(fā)揮這種感召作用，讓原來的同事、同學、同鄉(xiāng)、同好愿意追隨你。
第三，看好現(xiàn)金流。保持18個月的現(xiàn)金流，不管是客戶的錢，還是股東的錢，盡量多的現(xiàn)金流，防止各種意外。
雷峰網(wǎng)原創(chuàng)文章，未經(jīng)授權(quán)禁止轉(zhuǎn)載。詳情見轉(zhuǎn)載須知。
