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| 本文作者： 胡敏 | 2022-08-29 11:32 |
楊偉武在公司墻壁上貼著一幅字：“讓打勝仗成為一種管理信仰”。這是他從老東家華為學(xué)到的理念。前幾天，他帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)剛剛舉辦了一場(chǎng)面向科技企業(yè)的“打勝仗特訓(xùn)營(yíng)”，從思想、策略、團(tuán)隊(duì)、資金等多角度幫助企業(yè)“打勝仗”，幫助企業(yè)“活下去”。
這次訓(xùn)練營(yíng)的報(bào)名方式很特別，報(bào)名者需帶一瓶53°飛天茅臺(tái)酒，其中靈感也來(lái)自于華為的“一杯咖啡吸收宇宙能量”，希望借此創(chuàng)造一個(gè)輕松氛圍，讓人把能量釋放出來(lái)。
楊偉武在加入華為之前，曾在中興通訊、匯頂科技工作多年，也有一段短暫的互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)經(jīng)驗(yàn)，加入華為后，先后擔(dān)任華為云投資與規(guī)劃負(fù)責(zé)人、網(wǎng)絡(luò)安全部部長(zhǎng)、以及深圳東莞地區(qū)總經(jīng)理，并于2017年創(chuàng)辦了云悅資本。
彼時(shí)，國(guó)內(nèi)“大眾創(chuàng)業(yè)萬(wàn)眾創(chuàng)新”的熱潮仍在延續(xù)，一級(jí)市場(chǎng)投融資正處于高峰期，據(jù)VC SaaS數(shù)據(jù)顯示，2017年一級(jí)市場(chǎng)基金募集金額接近萬(wàn)億，新募集基金數(shù)接近850支。
云悅資本將自己定位于“產(chǎn)業(yè)投行”，并從熟悉的To B領(lǐng)域入手，服務(wù)了一批SaaS、產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)、新能源、硬科技等領(lǐng)域的公司，而當(dāng)時(shí)間走到2019年，楊偉武又在內(nèi)部提出切入到消費(fèi)領(lǐng)域，這讓很多人不解，聚焦自己擅長(zhǎng)領(lǐng)域豈不是更好？也有人會(huì)疑問(wèn)，這是不是跟風(fēng)？
楊偉武有他自洽的邏輯。他曾在中山大學(xué)進(jìn)修過(guò)經(jīng)濟(jì)學(xué)碩士課程，一直對(duì)經(jīng)典的“供需曲線”模型非常癡迷。楊偉武對(duì)供需關(guān)系有著獨(dú)特的解讀：消費(fèi)代表需求端，科技代表供給端，少了哪一條腿都不行，更加微妙的是，中間還夾著一個(gè)流通端（渠道），流通端是個(gè)變量，在景氣高峰期，流通端代表了需求端（囤貨），在景氣低迷時(shí)，流通端往往又代表了供應(yīng)端（釋放庫(kù)存）。
進(jìn)入投行這些年，楊偉武開(kāi)玩笑說(shuō)，投資圈跟時(shí)尚圈沒(méi)太大差別，都是跟著流行趨勢(shì)走。從喇叭褲到直筒褲到小腳褲再到喇叭褲，從科技、醫(yī)藥、消費(fèi)、新能源再到科技，都在經(jīng)歷輪回。
近期，雷峰網(wǎng)去到云悅資本辦公室拜訪了楊偉武，與他聊了聊，這幾年他所看到的創(chuàng)投圈變化、云悅資本研究產(chǎn)業(yè)的方法論、以及他對(duì)To B領(lǐng)域的觀察和思考。
雷峰網(wǎng)：每個(gè)時(shí)間段出來(lái)創(chuàng)業(yè)者的感受都不相同。2017年您出來(lái)創(chuàng)業(yè)時(shí)的市場(chǎng)氛圍怎么樣？為什么選擇在這個(gè)時(shí)候出來(lái)創(chuàng)業(yè)？
楊偉武：2017年整體經(jīng)濟(jì)形式還算不錯(cuò)，全國(guó)“大眾創(chuàng)業(yè)萬(wàn)眾創(chuàng)新”的熱潮繼續(xù)延續(xù)，深圳作為創(chuàng)業(yè)創(chuàng)新的熱土，更是當(dāng)仁不讓。
我是2016年離開(kāi)華為的，在離開(kāi)華為之前，我沒(méi)有任何一級(jí)市場(chǎng)的從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，但我在三個(gè)方面有一些自己的積累，第一是微觀企業(yè)領(lǐng)域，在技術(shù)、銷售、財(cái)務(wù)、市場(chǎng)、戰(zhàn)略等有較全方位的歷練；第二是中觀的行業(yè)領(lǐng)域，在通信、軟件、互聯(lián)網(wǎng)、半導(dǎo)體、網(wǎng)絡(luò)安全、視頻、網(wǎng)絡(luò)能源等領(lǐng)域有較深入的洞察，并且擁有系統(tǒng)化的方法可以對(duì)“產(chǎn)業(yè)鏈”進(jìn)行深入拆解；第三是因?yàn)椤肮诺罒崮c”的性格，各領(lǐng)域的朋友都比較認(rèn)可和信任，鼓勵(lì)和支持我去嘗試FA業(yè)務(wù)。
跟所有創(chuàng)業(yè)者一樣，創(chuàng)業(yè)者自帶基因，因?yàn)槲业幕蚴钱a(chǎn)業(yè)背景，所以一開(kāi)始找的合作伙伴大部分都是產(chǎn)業(yè)圈的，這也是云悅資本“產(chǎn)業(yè)投行”這個(gè)定位的由來(lái)。
雷峰網(wǎng)：最開(kāi)始專注于哪些賽道？
楊偉武：站在FA從業(yè)者來(lái)看，我身上有兩個(gè)烙印特別明顯，一是年齡比較大，產(chǎn)業(yè)經(jīng)驗(yàn)相對(duì)豐富，二是長(zhǎng)期從事ToB，擁有“技術(shù)+銷售”的復(fù)合背景。年齡大意味著對(duì)經(jīng)濟(jì)周期有自己的一些理解，能夠更好的理解產(chǎn)業(yè)和周期，特別在新技術(shù)革命、行業(yè)拐點(diǎn)、周期判斷上有深刻的體會(huì)，另外就是對(duì)人性的理解也深刻一些；干ToB就會(huì)深受“產(chǎn)品矩陣”思維的影響，所以我們一開(kāi)始并沒(méi)有專注于某一兩個(gè)賽道，而是把主要突破點(diǎn)放在周期判斷、人性研究上，我們認(rèn)為能夠穿越周期、走出迷霧的創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)一定具有共性的東西，比如，我們?cè)诖罅繌?fù)盤的基礎(chǔ)上總結(jié)出優(yōu)秀的創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)有三點(diǎn)共性：有領(lǐng)袖，整建制，打過(guò)勝仗。
很多ToB企業(yè)的成長(zhǎng)路徑是“貿(mào)工技”到“技工貿(mào)”，創(chuàng)業(yè)的最低使命是活著，最高使命也是活著，所以一開(kāi)始啥項(xiàng)目都做的，賺錢才是商業(yè)成功。我們一開(kāi)始是專注ToB，只要跟ToB相關(guān)的都不放過(guò)，比如半導(dǎo)體、新能源、AI、5G、云計(jì)算等等，我們對(duì)ToB的理解還是非常深刻的，從戰(zhàn)略、商業(yè)模式、組織、文化、銷售等等，可以全方位給創(chuàng)業(yè)企業(yè)賦能。
雷峰網(wǎng)：后來(lái)為什么又進(jìn)入了消費(fèi)領(lǐng)域？
楊偉武：我曾經(jīng)在中山大學(xué)進(jìn)修過(guò)經(jīng)濟(jì)學(xué)碩士課程，一直對(duì)經(jīng)典的“供需曲線”模型非常癡迷，這段背景對(duì)我們后來(lái)的賽道選擇和行業(yè)研究起到了巨大的啟發(fā)作用。
大概從2019年開(kāi)始，我提出切入消費(fèi)，因?yàn)橄M(fèi)代表需求端，科技代表供給端，就拿新能源汽車產(chǎn)業(yè)來(lái)說(shuō)，如果只懂激光雷達(dá)和鋰電制造，卻不懂消費(fèi)者如何看待新能源汽車，那對(duì)這個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈的理解就會(huì)缺一條腿。
同樣，當(dāng)手機(jī)品牌集中度提升、消費(fèi)者換機(jī)周期變長(zhǎng)時(shí)，你會(huì)更加從容看待整個(gè)手機(jī)行業(yè)的調(diào)整和變化。
所以，我們現(xiàn)在專注于兩個(gè)領(lǐng)域：科技與消費(fèi)。站在需求端來(lái)看科技，站在供給端來(lái)理解消費(fèi)，從供需兩端打通對(duì)產(chǎn)業(yè)理解的任督二脈，極大的提升了我們對(duì)產(chǎn)業(yè)鏈的洞察。
雷峰網(wǎng)：從科技切入消費(fèi)，這與近幾年資本市場(chǎng)的投資風(fēng)向也相吻合。
楊偉武：我們經(jīng)常說(shuō)，蕭條的唯一原因就是繁榮。投資圈跟時(shí)尚圈沒(méi)太大差別，都是跟著流行趨勢(shì)走。從喇叭褲到直筒褲到小腳褲再到喇叭褲，科技、醫(yī)藥、新能源、消費(fèi)，然后再到科技......這是輪回。
當(dāng)然這是比喻和玩笑話。受國(guó)家的政策引導(dǎo)、宏觀經(jīng)濟(jì)、國(guó)際形勢(shì)及需求端等因素影響，資本近五年關(guān)注的賽道也經(jīng)歷了一些變化。
2017、2018年人工智能很火，隨著頭部幾家企業(yè)IPO遇到阻力或者IPO之后股價(jià)表現(xiàn)不力，人工智能隨之遇冷。
2018、2019年新能源是冰點(diǎn)，隨著2020年元旦特斯拉工廠在上海啟用，新能源汽車火熱持續(xù)至今，儲(chǔ)能在雙碳和缺電的大背景下更是火爆異常。
2020年疫情開(kāi)啟，數(shù)字經(jīng)濟(jì)和宅經(jīng)濟(jì)消費(fèi)崛起，二級(jí)市場(chǎng)巨大的財(cái)富效應(yīng)，讓一級(jí)市場(chǎng)的SaaS和新消費(fèi)變得火爆，但隨著二級(jí)市場(chǎng)大幅回調(diào)和經(jīng)濟(jì)下行，“小甜甜”又變成了“牛夫人”。受益于國(guó)產(chǎn)替代，半導(dǎo)體這幾年一直持續(xù)火爆。
雷峰網(wǎng)：資本方向不斷變化，對(duì)FA機(jī)構(gòu)有怎樣的考驗(yàn)？
楊偉武：資本關(guān)注度方向不斷變化，需要對(duì)周期/方向敏感性、水下項(xiàng)目挖掘能力以及FA自身的組織迭代能力的提出了巨大的要求，一方面，我們打造一支敢于“打勝仗”的團(tuán)隊(duì)，可以穿越周期和經(jīng)濟(jì)低谷，我們用規(guī)則確定性去應(yīng)對(duì)市場(chǎng)的不確定性；另一方面，我們?cè)趹?zhàn)略規(guī)劃、產(chǎn)業(yè)研究、商業(yè)模式、估值定價(jià)、風(fēng)險(xiǎn)控制、承銷等方面構(gòu)建自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力。
雷峰網(wǎng)：云悅資本作為一個(gè)“產(chǎn)業(yè)投行”是如何快速學(xué)習(xí)，迅速了解產(chǎn)業(yè)的？
楊偉武：學(xué)習(xí)是有方法的，每個(gè)產(chǎn)業(yè)有自身的規(guī)律，但是系統(tǒng)性的方法是可以共用的。我們做的是產(chǎn)業(yè)研究，不是技術(shù)研究，也有很多的朋友容易把這個(gè)搞混淆，比如對(duì)AI，它只是個(gè)技術(shù)，而我們特別強(qiáng)調(diào)對(duì)“產(chǎn)業(yè)鏈”的研究，重點(diǎn)是落在“鏈”，對(duì)這個(gè)鏈的上下游及周邊徹底搞明白，在“產(chǎn)業(yè)鏈”中我們還要研究清楚“價(jià)值鏈”，到底是哪一段最有價(jià)值，哪一段的機(jī)會(huì)點(diǎn)最大。除了系統(tǒng)化的研究方法之外，我們?cè)谧鲅芯康倪^(guò)程中，還推崇曾國(guó)藩的“天道忌巧”，用最笨的辦法，踏踏實(shí)實(shí)把每一個(gè)細(xì)節(jié)研究明白，舉一個(gè)小例子，我們對(duì)IPO問(wèn)詢過(guò)程中的“反饋答復(fù)”研究得特別細(xì)，這個(gè)里面藏著黃金。
無(wú)論是做企業(yè)還是干投資，在“追求商業(yè)成功”這個(gè)目標(biāo)上是一致的，只是方法手段不同而已，我們?cè)谧霎a(chǎn)業(yè)研究的時(shí)候，我們也遵循如何通過(guò)產(chǎn)業(yè)研究找到更多的商業(yè)投資機(jī)會(huì)。
今年以來(lái)，我們跟非常多的投資機(jī)構(gòu)進(jìn)行了產(chǎn)業(yè)研究方法和新能源&智能汽車產(chǎn)業(yè)鏈的研討，把我們系統(tǒng)化的方法、產(chǎn)業(yè)全景圖和研究結(jié)論進(jìn)行了毫無(wú)保留的分享。
這套系統(tǒng)化的方法在華為“五看三定”方法的基礎(chǔ)上，集合了BLM（業(yè)務(wù)領(lǐng)先模型）和一二級(jí)市場(chǎng)聯(lián)動(dòng)的內(nèi)容，經(jīng)過(guò)整合創(chuàng)新之后，大致包括以下內(nèi)容：
產(chǎn)業(yè)鏈全景圖
產(chǎn)業(yè)鏈子模塊全景圖
產(chǎn)業(yè)鏈各模塊市場(chǎng)規(guī)模及成長(zhǎng)性（未來(lái)5-10年CAGR）
產(chǎn)業(yè)鏈各模塊價(jià)值鏈分析（各模塊價(jià)值及成本構(gòu)成）
產(chǎn)業(yè)鏈各模塊集中度分析（CR3、CR5、CR10）
產(chǎn)業(yè)鏈主要上市公司（二級(jí)市場(chǎng)Database）
產(chǎn)業(yè)鏈初創(chuàng)企業(yè)分析（一級(jí)市場(chǎng)標(biāo)的，投資機(jī)構(gòu)）
產(chǎn)業(yè)鏈核心競(jìng)爭(zhēng)力和關(guān)鍵成功要素（KSF）分析
產(chǎn)業(yè)鏈一級(jí)市場(chǎng)投資機(jī)會(huì)點(diǎn)分析
雷峰網(wǎng)：華為對(duì)您影響很大。華為文化的精髓是“開(kāi)放、妥協(xié)、灰度”，您是怎么理解的？
楊偉武：這六個(gè)字的內(nèi)涵太豐富了，我也是受益匪淺，網(wǎng)上有很多文章解讀很深刻，我的簡(jiǎn)單理解：開(kāi)放是一種姿態(tài), 一杯咖啡吸收宇宙能量；妥協(xié)是一種態(tài)度，也是一種適當(dāng)?shù)慕粨Q，為了達(dá)到主要的目標(biāo)，可以在次要的目標(biāo)上做適當(dāng)?shù)淖尣剑换叶仁且环N思想，一個(gè)清晰的方向，是在混沌中產(chǎn)生的，是從灰色中脫穎而出，而方向是隨時(shí)間與空間而變的，它常常又會(huì)變得不清晰。并不是非白即黑，非此即彼。
雷峰網(wǎng)：您公司墻壁上貼著一幅字“讓打勝仗成為一種管理信仰”。
楊偉武：商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，兩個(gè)領(lǐng)域都充滿了對(duì)抗，兩個(gè)領(lǐng)域都充滿了不確定性，兩個(gè)領(lǐng)域都需要強(qiáng)烈的意志和必勝的決心。企業(yè)與軍隊(duì)本質(zhì)相同之處：“活下來(lái)”和“活得強(qiáng)大”；另一共同點(diǎn)：必須不斷打勝仗，這樣才能持續(xù)活下去并活得有力量?！白尨騽僬坛蔀橐环N管理信仰”，這句話一方面是我們團(tuán)隊(duì)的信仰，另一方面我們也努力把這種精神力量傳遞給每一個(gè)創(chuàng)業(yè)者。
雷峰網(wǎng)：云悅資本的服務(wù)理念是什么？
楊偉武：我們的服務(wù)理念主要有三點(diǎn)：
1）在利益導(dǎo)向上，強(qiáng)調(diào)以客戶為中心，踏踏實(shí)實(shí)為客戶創(chuàng)造價(jià)值。
2）在服務(wù)流程上，強(qiáng)調(diào)進(jìn)行組織化和流程化運(yùn)作。我們用LTC重構(gòu)了服務(wù)流程，應(yīng)該是中國(guó)第一家用LTC流程來(lái)改造服務(wù)體系的投行。
3）在團(tuán)隊(duì)配置上，我們采用鐵三角模式，讓服務(wù)對(duì)象感受到更貼心更細(xì)致的服務(wù)。
雷峰網(wǎng)：您之前在中興、匯頂科技、華為云都有干過(guò)銷售，以你自身經(jīng)歷和體會(huì)來(lái)看，你覺(jué)得過(guò)去干銷售和現(xiàn)在FA干銷售哪些異同？
楊偉武：兩者的共同之處：都是ToB銷售，都會(huì)面對(duì)較復(fù)雜的決策流程和決策鏈條，周期都比較長(zhǎng)；兩者的不同之處：產(chǎn)品有客觀的、固定的、甚至可量化的指標(biāo)和參數(shù)，也有類似性價(jià)比這樣衡量的指標(biāo)；而投資更多的是面向未來(lái)，而未來(lái)如何取勝？需要領(lǐng)袖的作用，正在克勞塞維茨在《戰(zhàn)爭(zhēng)論》中的描述：何為領(lǐng)袖？領(lǐng)袖就在在茫茫黑暗中發(fā)出微光，帶領(lǐng)隊(duì)伍走向光明。
雷峰網(wǎng)：你對(duì)公司同事有怎樣的要求？
楊偉武：我對(duì)同事的要求非常高也非常嚴(yán)格，核心是三個(gè)“永遠(yuǎn)”：
第一，永遠(yuǎn)深入一線。我要求所有合伙人和同事永遠(yuǎn)在一線，我和我的合伙人都不會(huì)聽(tīng)匯報(bào)做決策。我們沒(méi)有考勤，有時(shí)真的無(wú)法區(qū)分生活與工作時(shí)間的界限，我們對(duì)戰(zhàn)斗在一線的要求非常高，要求頻繁的、高強(qiáng)度的去一線盡調(diào)、訪談、交流、溝通。盡可能掌握更多的一線信息。
第二，永遠(yuǎn)刨根問(wèn)底。拿到一家公司，要多問(wèn)問(wèn)幾個(gè)為什么？比如：1）創(chuàng)始人有領(lǐng)袖氣質(zhì)嗎？能否Hold住其他高管？2）公司的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)到底是什么，為什么？3）公司的商業(yè)模式經(jīng)得起推敲嗎？有哪些變量可能顛覆這種商業(yè)模式？4）未來(lái)的收入增長(zhǎng)能實(shí)現(xiàn)嗎？他的團(tuán)隊(duì)能支撐嗎？5）面對(duì)快速變化的市場(chǎng)環(huán)境，團(tuán)隊(duì)能夠持續(xù)迭代嗎？6）和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比，有哪些優(yōu)缺點(diǎn)？7）產(chǎn)業(yè)的供需關(guān)系在未來(lái)會(huì)如何演變，競(jìng)爭(zhēng)的終局是什么？8）公司的風(fēng)險(xiǎn)有哪些？通過(guò)這樣的連續(xù)追問(wèn)，有助于對(duì)這家公司的方方面面了解清楚，通過(guò)現(xiàn)象分析本質(zhì)，最后做出定性結(jié)論。
第三，永遠(yuǎn)充滿活力。我們必須永遠(yuǎn)充滿活力、充滿好奇心、充滿激情和創(chuàng)造力，這是我對(duì)團(tuán)隊(duì)的另外一個(gè)要求。美國(guó)先后有8艘軍艦被命名為“企業(yè)號(hào)”，其中包括兩艘航母，《美國(guó)海軍戰(zhàn)斗艦艇詞典》對(duì)此的解釋是：使用“Enterprise”命名是取其“勇敢、活力、精力旺盛以及在實(shí)際事物中的創(chuàng)造性”。
雷峰網(wǎng)：最近salesforce、tableau、LinkedIn等美國(guó)IT公司相繼關(guān)閉中國(guó)業(yè)務(wù)，您這么看？
楊偉武：首先，這些海外廠商并非關(guān)閉中國(guó)業(yè)務(wù)。以Salesforce為例，Salesforce只是不做直營(yíng)業(yè)務(wù)，而是交由其它合作伙伴做代理。
其次，這并非意味著對(duì)中國(guó)的SaaS廠商是利空，相反，我認(rèn)為是利好。當(dāng)前中國(guó)的SaaS商業(yè)生態(tài)相較歐美等可能還差6-8年時(shí)間，這就需要SaaS廠商更懂客戶的需求，更加落地才能實(shí)現(xiàn)商業(yè)成功。相較而言，國(guó)內(nèi)廠商能更了解客戶，這是海外廠商所欠缺的。
雷峰網(wǎng)(公眾號(hào)：雷峰網(wǎng))：國(guó)內(nèi)很多做SaaS企業(yè)將業(yè)務(wù)延伸到了PaaS層，專做大企業(yè)的定制化，也有人認(rèn)為自己封閉做PaaS不是個(gè)好生意，您怎么看？
楊偉武：SaaS企業(yè)做PaaS是順應(yīng)當(dāng)前中國(guó)國(guó)情的發(fā)展的一種必然。大企業(yè)付費(fèi)意愿強(qiáng)，經(jīng)營(yíng)穩(wěn)定，但是對(duì)于標(biāo)準(zhǔn)軟件的接受度低，定制化開(kāi)發(fā)是中國(guó)每一家SaaS企業(yè)不得不面對(duì)的問(wèn)題。
大企業(yè)的定制化開(kāi)發(fā)需求大，但是開(kāi)發(fā)PaaS平臺(tái)成本較高，據(jù)SaaS行業(yè)獨(dú)立咨詢師保守估計(jì)，要做成能讓ISV做產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的APaaS，至少需要5000萬(wàn)研發(fā)費(fèi)用，具備較高的門檻，SaaS企業(yè)應(yīng)該綜合考量自身發(fā)展階段決定是否開(kāi)發(fā)PaaS平臺(tái)。
雷峰網(wǎng)：誰(shuí)來(lái)做PaaS合適？傳統(tǒng)軟件廠商？云巨頭？
楊偉武：通用型的PaaS適合由云巨頭自己來(lái)做，垂直類PaaS層更適合第三方獨(dú)立軟件廠商來(lái)做。
PaaS面向的軟件開(kāi)發(fā)是個(gè)數(shù)萬(wàn)億的龐大市場(chǎng)，面向細(xì)分行業(yè)的軟件開(kāi)發(fā)可達(dá)千億級(jí)。隨著行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)越發(fā)激烈，未來(lái)PaaS會(huì)往行業(yè)化去發(fā)展，更專業(yè)，更強(qiáng)大。
基于此判斷，不論是傳統(tǒng)軟件廠商還是互聯(lián)網(wǎng)大廠，均難以吃掉所有市場(chǎng)，也較難投入巨大精力開(kāi)發(fā)垂類PaaS。
雷峰網(wǎng)：這幾年BAT強(qiáng)勢(shì)入侵SaaS市場(chǎng)，您覺(jué)得中小企業(yè)如何差異化競(jìng)爭(zhēng)？
楊偉武：BAT等大廠集中了優(yōu)秀的IT人才，因?yàn)樵谶x擇切入SaaS市場(chǎng)一般傾向于選擇通用型SaaS產(chǎn)品，這類產(chǎn)品面向的市場(chǎng)規(guī)模大。
中小企業(yè)可以考慮2個(gè)方向進(jìn)行差異化競(jìng)爭(zhēng)，第一，踐行PLG方法論，把產(chǎn)品打磨到極致，建立自身的產(chǎn)品和用戶壁壘；第二，專注做垂直行業(yè)的SaaS，通過(guò)專業(yè)去建立壁壘。
雷峰網(wǎng)：未來(lái)企服市場(chǎng)格局將會(huì)發(fā)生哪些變化？
楊偉武：對(duì)于一些通用產(chǎn)品，如果市場(chǎng)處于早期，大廠會(huì)更傾向于自研產(chǎn)品參與市場(chǎng)，如果市場(chǎng)處于發(fā)展期或成熟期，大廠會(huì)更傾向于通過(guò)戰(zhàn)略投資或收購(gòu)參與市場(chǎng)；但是大廠也只能占據(jù)一定的市場(chǎng)份額，并不會(huì)像以往的ToC業(yè)務(wù)一樣一家獨(dú)大；對(duì)于垂類產(chǎn)品，中小企業(yè)更有機(jī)會(huì)。
雷峰網(wǎng)：這兩年疊加疫情、監(jiān)管等多種因素，企業(yè)都挺困難的。你遇到過(guò)、服務(wù)過(guò)的創(chuàng)業(yè)企業(yè)，現(xiàn)在都怎么樣？
楊偉武：疫情和經(jīng)濟(jì)下行的雙重之下，很多創(chuàng)業(yè)者都過(guò)得非常艱難，中小微企業(yè)的抗風(fēng)險(xiǎn)能力本來(lái)就很弱，但那些堅(jiān)持以客戶為中心，堅(jiān)持給客戶創(chuàng)造價(jià)值，并能夠很好管理現(xiàn)金流的企業(yè)，還是能夠活得不錯(cuò)，甚至還逆勢(shì)取得了不少的增長(zhǎng)。保持信心，走過(guò)周期的低谷，我想會(huì)越來(lái)越好。
我們剛剛在上周六舉辦了一期打勝仗特訓(xùn)營(yíng)的活動(dòng)，就是希望通過(guò)把信心、方法、經(jīng)驗(yàn)等傳遞給創(chuàng)業(yè)者，跟大家一起穿越迷霧與周期。
雷峰網(wǎng)：如果現(xiàn)在有人想出來(lái)創(chuàng)業(yè)，您鼓不鼓勵(lì)？
楊偉武：創(chuàng)業(yè)是用有限的資源去追求無(wú)限的夢(mèng)想，創(chuàng)業(yè)就走上了一條完全不一樣的人生道路，對(duì)于內(nèi)心深處身懷夢(mèng)想的人來(lái)說(shuō)，不需要任何人鼓勵(lì)，他每天清晨都是夢(mèng)想叫醒他的，這種人就是戰(zhàn)士，一個(gè)戰(zhàn)士要么凱旋而歸，要么戰(zhàn)死沙場(chǎng)，戰(zhàn)死沙場(chǎng)，也能獲個(gè)烈士榮譽(yù)。我不鼓勵(lì)學(xué)生或者剛大學(xué)畢業(yè)的就出來(lái)創(chuàng)業(yè)，商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，如果沒(méi)有經(jīng)過(guò)必須的訓(xùn)練和歷練，匆忙走上商業(yè)這個(gè)戰(zhàn)場(chǎng)，就非常容易陣亡。
雷峰網(wǎng)：對(duì)想出來(lái)創(chuàng)業(yè)的人，您有哪些經(jīng)驗(yàn)分享？
楊偉武：一個(gè)想創(chuàng)業(yè)的人，我認(rèn)為他要具備領(lǐng)袖氣質(zhì)才能成大器，如果不具備，那就低調(diào)一點(diǎn)，先做點(diǎn)生意磨練磨練，不要使用“創(chuàng)業(yè)”這樣高大上的詞。我認(rèn)為一個(gè)領(lǐng)袖主要是干好這三件事：
第一，樹(shù)立愿景。領(lǐng)袖能夠指明方向，樹(shù)立愿景和目標(biāo)，讓大家愿意去奮斗，即使身處困境，也能努力克服。
第二，組織團(tuán)隊(duì)。一個(gè)領(lǐng)袖，很重要的就是組織團(tuán)隊(duì)，我們認(rèn)為一個(gè)整建制并一起打過(guò)勝仗的團(tuán)隊(duì)是最理想的團(tuán)隊(duì)，領(lǐng)袖就是要發(fā)揮這種感召作用，讓原來(lái)的同事、同學(xué)、同鄉(xiāng)、同好愿意追隨你。
第三，看好現(xiàn)金流。保持18個(gè)月的現(xiàn)金流，不管是客戶的錢，還是股東的錢，盡量多的現(xiàn)金流，防止各種意外。
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