辭舊迎新，過(guò)去一年國(guó)內(nèi)SaaS行業(yè)在一二級(jí)市場(chǎng)「冰火兩重天」的氛圍中結(jié)束了跑馬圈地的粗放模式，站上了發(fā)展新節(jié)點(diǎn)。

一級(jí)市場(chǎng)里，兩極分化加劇，有人拿錢拿到手軟，有人缺錢岌岌可危；二級(jí)市場(chǎng)里，高開(kāi)低走，年初SaaS概念股狂飆，2月中旬頂峰過(guò)后開(kāi)始一路下行，有贊、明源云等頭部廠商的股價(jià)至今仍未走出低谷。

這一現(xiàn)象背后是SaaS廠商們開(kāi)始在產(chǎn)品、技術(shù)、資金、商業(yè)模式打磨等各個(gè)維度上進(jìn)行全方位、精細(xì)化競(jìng)爭(zhēng)與對(duì)決，而這一趨勢(shì)也將延續(xù)到2022年。

鑒于此，雷峰網(wǎng)通過(guò)采訪一眾SaaS領(lǐng)域企業(yè)家，捕捉其口中的“PLG、垂類SaaS、全鏈路&矩陣式、運(yùn)營(yíng)思維、元宇宙”5大關(guān)鍵詞，呈現(xiàn)過(guò)去一年SaaS賽道在產(chǎn)品、技術(shù)應(yīng)用、模式創(chuàng)新上的成果，錨定2022年的行業(yè)新起點(diǎn)。

PLG模式的火熱與爭(zhēng)議

PLG，是2021年國(guó)內(nèi)SaaS圈里的年度熱詞。

PLG全稱為 Product Led Growth，即“產(chǎn)品驅(qū)動(dòng)增長(zhǎng)”。通俗來(lái)說(shuō)就是：好產(chǎn)品自己會(huì)說(shuō)話，它們可以自我銷售。它指向這樣一種市場(chǎng)策略：企業(yè)專心把產(chǎn)品做好，收獲了使用者的認(rèn)可和喜愛(ài)后，就會(huì)產(chǎn)生購(gòu)買，這一過(guò)程中，幾乎不用接觸到銷售人員。

可以說(shuō)，PLG在一定程度上，與SLG（銷售驅(qū)動(dòng)增長(zhǎng)）相對(duì)，后者強(qiáng)調(diào)的正是通過(guò)銷售人員和銷售渠道，去推動(dòng)訂單合同的增長(zhǎng)。

SLG是企業(yè)IT采購(gòu)“CIO時(shí)代”（1980年-1990年）和“非CEO高管時(shí)代”（2000年代）里常見(jiàn)的模式，直到2010年后，企業(yè)IT采購(gòu)進(jìn)入到了“終端用戶時(shí)代”，采購(gòu)的話語(yǔ)權(quán)，逐漸下移到軟件工具的直接使用者身上。再加上伴隨著近兩年，數(shù)字化加速，工具型SaaS（如內(nèi)部溝通工具、設(shè)計(jì)平臺(tái)、內(nèi)部知識(shí)庫(kù)等）流行，SLG概念大火。

“ToB類云軟件，未來(lái)很多都會(huì)走上PLG道路，這是軟件行業(yè)自身數(shù)字化趨勢(shì)的必然結(jié)果?！痹趶V發(fā)證券前IT董事總經(jīng)理、雅虎北研前首席架構(gòu)師、現(xiàn)任凡泰極客創(chuàng)始人的梁?jiǎn)Ⅷ櫩磥?lái)，很難想象一家向企業(yè)提供信息化、數(shù)字化解決方案的軟件公司，自己的市場(chǎng)營(yíng)銷手段都不是數(shù)字化的。

不過(guò)，PLG在備受追捧的同時(shí)，也爭(zhēng)議不斷。

在群核科技聯(lián)合創(chuàng)始人兼CEO 陳航看來(lái)，需要注意的是，在中國(guó)的市場(chǎng)邏輯中，PLG適合不同的賽道和企業(yè)不同的時(shí)期。尤其對(duì)行業(yè)垂直SaaS來(lái)說(shuō)，它們通常有兩大增長(zhǎng)引擎，一是產(chǎn)品，一是服務(wù)，因此“PLG+SLG雙輪驅(qū)動(dòng)”會(huì)成為此類SaaS更加長(zhǎng)遠(yuǎn)的增長(zhǎng)模式。

以酷家樂(lè)（群核科技旗下的3D云設(shè)計(jì)平臺(tái)）為例，早期的酷家樂(lè)（2013~2017年）也是PLG導(dǎo)向，通過(guò)建立Freemium模式，依靠用戶口碑實(shí)現(xiàn)增長(zhǎng)。

但到了2018年后，酷家樂(lè)縱向更細(xì)分行業(yè)，橫向進(jìn)入全空間領(lǐng)域。針對(duì)不同場(chǎng)景對(duì)應(yīng)構(gòu)建不同的產(chǎn)品和解決方案，這一階段中，很多行業(yè)解決方案沒(méi)法 “試用”，也意味著無(wú)法采用PLG模式，酷家樂(lè)就重點(diǎn)建設(shè)了SLG相關(guān)的能力和流程。

與此同時(shí)，部分新產(chǎn)品仍然在以Freemium模式做推廣，目前，整個(gè)公司相當(dāng)于 “PLG+SLG雙輪驅(qū)動(dòng)”。

事實(shí)上，這也應(yīng)和了前面提到了PLG模式發(fā)揮作用的一個(gè)前提，即：場(chǎng)景上貼近終端使用者。

而符合這一特征的企業(yè)主要散布在開(kāi)發(fā)者和產(chǎn)品工具、后臺(tái)支持和運(yùn)維、用戶運(yùn)營(yíng)，以及生產(chǎn)力和協(xié)作工具等領(lǐng)域。并且其中，據(jù)Clearbit統(tǒng)計(jì)，在IPO的PLG公司里，40%的公司產(chǎn)品是面向開(kāi)發(fā)者和產(chǎn)品工具。

不難看出，PLG作為一種企業(yè)的市場(chǎng)策略和增長(zhǎng)模式，有其特定的適用場(chǎng)景和階段。事實(shí)上，除了PLG，還有其他如CLG（社群驅(qū)動(dòng)）、MLG（營(yíng)銷驅(qū)動(dòng)）、SLG（銷售驅(qū)動(dòng)）、ChLG（渠道驅(qū)動(dòng)）和SeLG（服務(wù)驅(qū)動(dòng)）等模式，而對(duì)SaaS企業(yè)來(lái)說(shuō)，采取何種模式來(lái)推動(dòng)自身增長(zhǎng)，還需因地制宜、因時(shí)制宜。

垂類SaaS迎來(lái)爆發(fā)

如果把SaaS產(chǎn)品分為兩類：通用型和垂直型。2021年以及接下來(lái)一年，后者都更被看好。

浪潮易云總經(jīng)理傅林向雷峰網(wǎng)(公眾號(hào)：雷峰網(wǎng))表示，面向細(xì)分領(lǐng)域和垂直行業(yè)的一些小而精的SaaS產(chǎn)品更容易與IoT、AI領(lǐng)域的產(chǎn)品相融合，客單價(jià)較高，用戶粘性較高，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)相對(duì)較小，因而更易推廣。

再加上，這兩年燒錢補(bǔ)貼的模式也逐漸成為過(guò)去式，客戶越來(lái)越趨于理性化，市面上沒(méi)有做深做透的SaaS產(chǎn)品，以后的路會(huì)更難走。

而對(duì)寓小二CEO黃冠文來(lái)說(shuō)，在2021年的眾多趨勢(shì)中，讓他印象最深的，是互聯(lián)網(wǎng)大廠入局通用型SaaS服務(wù)?！斑@對(duì)原來(lái)的通用型SaaS玩家而言，是一個(gè)比較大的沖擊?！?/p>

但他也指出，很多偏向于做垂直領(lǐng)域的SaaS廠商，其行業(yè)認(rèn)知與客戶積累經(jīng)歷了漫長(zhǎng)的過(guò)程，在打好行業(yè)基礎(chǔ)之后，再連接其他服務(wù)進(jìn)來(lái)，形成偏向產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的模式，這一點(diǎn)是大廠很難隨意撬動(dòng)的。

“SaaS在中國(guó)的發(fā)展，與美國(guó)不大一樣，通用型的機(jī)會(huì)所剩不多。垂直一定是重點(diǎn)發(fā)展的方向，觸及產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的方方面面。不過(guò)要找到合適的垂直領(lǐng)域，扎根其中，也不容易。”黃冠文表示。

對(duì)此，甄云科技總裁姚一鳴認(rèn)為，SaaS細(xì)分賽道領(lǐng)域里的競(jìng)相角逐，之前更多是在CRM領(lǐng)域，費(fèi)控報(bào)銷領(lǐng)域，人力資源等領(lǐng)域，而接下來(lái)2022年里，這種火熱競(jìng)爭(zhēng)會(huì)鋪開(kāi)在更多細(xì)分行業(yè)SaaS或工具型SaaS里。

瑞云服務(wù)云CEO汪忠田也持類似的觀點(diǎn)。“在接下來(lái)的2022年里，垂直細(xì)分領(lǐng)域的SaaS將會(huì)被更多企業(yè)接受，如營(yíng)銷、報(bào)銷、招聘、售后等，這也是最有望率先崛起、率先IPO的一類廠商?！?/p>

盡管垂類SaaS迎來(lái)利好，但不少業(yè)內(nèi)人也向雷峰網(wǎng)表達(dá)了不太看好一些面向中小微企業(yè)市場(chǎng)的垂類SaaS應(yīng)用。理由是此類用戶本身生命周期短，粘性不夠，對(duì)客單價(jià)比較敏感，會(huì)給相應(yīng)SaaS廠商短時(shí)間內(nèi)盈利帶來(lái)不小壓力。

“全鏈路、矩陣式”大勢(shì)所趨

“對(duì)只具備單一產(chǎn)品的企業(yè)服務(wù)公司相對(duì)不看好。”在被問(wèn)及“2021年里，您對(duì)哪些技術(shù)/產(chǎn)品/概念相對(duì)不看好”時(shí)，來(lái)也科技董事長(zhǎng)兼CEO汪冠春如此回復(fù)到。

在他看來(lái)，在高度擴(kuò)張壓力下獲客成本過(guò)高，只具備單一產(chǎn)品的SaaS公司，會(huì)很難盈利。

奧哲創(chuàng)始人兼CEO徐平俊也持類似觀點(diǎn)?！爱a(chǎn)品之間要形成合力。國(guó)內(nèi)的to B企業(yè)很難靠單產(chǎn)品做到規(guī)?；绻麅H服務(wù)大客戶，容易成為外包公司。在奧哲的產(chǎn)品矩陣中，小客戶產(chǎn)品可以給大客戶導(dǎo)流，大客戶產(chǎn)品能夠給小客戶背書(shū)?！?/p>

“我會(huì)用‘商業(yè)化閉環(huán)’來(lái)總結(jié)當(dāng)下的奧哲?！痹谒磥?lái)，奧哲在2021年的商業(yè)化進(jìn)展，也初步印證了產(chǎn)品矩陣的有效性，2021年公司預(yù)測(cè)合同額為3億，年增速接近100%。

陳航指出了全鏈路解決方案成為SaaS行業(yè)2021年“最佳實(shí)踐”背后的原因。

在他看來(lái)，不同于互聯(lián)網(wǎng)消費(fèi)市場(chǎng)，產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的背后都是一條深長(zhǎng)的產(chǎn)業(yè)鏈，鏈條上的每個(gè)環(huán)節(jié)、每家企業(yè)，甚至企業(yè)的每個(gè)部門，都感受到了數(shù)字化的力量，但由于數(shù)據(jù)割裂、信息孤島等問(wèn)題，大家都在為不同的SaaS產(chǎn)品買單，不同產(chǎn)品和系統(tǒng)之間的對(duì)接和打通，逐漸成為迫切問(wèn)題。SaaS產(chǎn)品解決方案的全鏈路、矩陣化，正是在這一痛點(diǎn)下興起。

不難看出，2021年以及接下來(lái)的2022年，SaaS市場(chǎng)的服務(wù)將從點(diǎn)到面進(jìn)行延展連接。但在這一過(guò)程中，SaaS企業(yè)切記操之過(guò)急。正如飛盒跨境CEO潘國(guó)棟所強(qiáng)調(diào)的，那些過(guò)分追求全鏈路場(chǎng)景、功能豐富，但做得不深、不能解決企業(yè)用戶實(shí)際痛點(diǎn)的產(chǎn)品，生命周期和用戶粘性可能也不會(huì)有多高。

以“運(yùn)營(yíng)思維”替代“工具思維”

“技術(shù)工具與運(yùn)營(yíng)思維之間的矛盾，是SaaS廠家在面向客戶時(shí)常常會(huì)遇到的問(wèn)題。”梁?jiǎn)Ⅷ櫚l(fā)現(xiàn)，很多企業(yè)通常會(huì)幻想著通過(guò)采購(gòu)一套新的、擁有酷炫技術(shù)的SaaS工具，來(lái)直接解決某些業(yè)務(wù)問(wèn)題，或帶來(lái)業(yè)務(wù)的直接增長(zhǎng)。

但實(shí)際上，哪怕這個(gè)工具被其他機(jī)構(gòu)已經(jīng)采用且成功實(shí)踐，都無(wú)法代表一個(gè)沒(méi)有運(yùn)營(yíng)思維的企業(yè)，在采購(gòu)后能直接復(fù)制、使用起來(lái)。

因此，“對(duì)于SaaS企業(yè)而言，賣出和部署產(chǎn)品遠(yuǎn)遠(yuǎn)不是交付的結(jié)束，長(zhǎng)期陪伴和高頻的業(yè)務(wù)交流、咨詢才是。”梁?jiǎn)Ⅷ檹?qiáng)調(diào)道。

在他看來(lái)，成立“交付實(shí)施與客戶成功”部門，通過(guò)“交付+教學(xué)+交流”的“三交”，圍繞客戶真正需要解決的問(wèn)題、場(chǎng)景，從客戶業(yè)務(wù)出發(fā)，以“工具+思維”的雙重角度，有助于協(xié)助客戶把SaaS工具真正用好。

事實(shí)上，在過(guò)去一年，不少頭部企業(yè)都大力布局，增強(qiáng)對(duì)客戶“運(yùn)營(yíng)力”的輸出和賦能。近在眼前的就有，今年1月中旬老牌通信軟件上市公司亞信科技官宣收購(gòu)艾瑞咨詢。其在官方聲明中強(qiáng)調(diào)，此舉有助于將亞信的業(yè)務(wù)能力，延伸至行業(yè)研究、用戶研究、數(shù)據(jù)洞察、戰(zhàn)略與數(shù)字化咨詢規(guī)劃，形成對(duì)客戶服務(wù)的閉環(huán)。

汪忠田也向雷峰網(wǎng)重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)了運(yùn)營(yíng)思維的重要性。在他看來(lái)，近年來(lái)，獲客成本的高漲，導(dǎo)致企業(yè)不能再以舊時(shí)的賣貨思維、增量思維來(lái)應(yīng)對(duì)，怎樣面向存量客戶改進(jìn)自身經(jīng)營(yíng)模式，是企業(yè)實(shí)現(xiàn)持續(xù)增長(zhǎng)的關(guān)鍵。

對(duì)存量客戶進(jìn)行精細(xì)化經(jīng)營(yíng)，可以說(shuō)是2021行業(yè)年度關(guān)鍵詞之一。

對(duì)此，浪潮HCM Cloud事業(yè)部副總經(jīng)理蔡燕也深有體會(huì)。蔡燕表示，在當(dāng)前國(guó)內(nèi)ToB領(lǐng)域，各個(gè)公司信息化水平、管理理念，以及業(yè)務(wù)各有差異，這些都會(huì)給SaaS產(chǎn)品會(huì)帶來(lái)各種各樣的適配性挑戰(zhàn)，如何應(yīng)對(duì)這些挑戰(zhàn)已經(jīng)成為各方案廠商和SaaS采購(gòu)企業(yè)需要共同面對(duì)的攻堅(jiān)點(diǎn)。

元宇宙：一種啟發(fā)性概念

元宇宙，這是在采訪的過(guò)程中，不少企業(yè)家都提到的一個(gè)看起來(lái)似乎和SaaS相距較遠(yuǎn)的概念。

“SaaS里，2021年并沒(méi)有革命性的技術(shù)出現(xiàn)，大多還是在之前的技術(shù)上加以應(yīng)用。不過(guò)有一個(gè)有趣的概念倒是有一些關(guān)注——元宇宙。”塵鋒創(chuàng)始人兼CEO蔡質(zhì)彬認(rèn)為，“元宇宙”反映的是當(dāng)下或未來(lái)人與人之間的關(guān)系，是一個(gè)將技術(shù)人文化、社會(huì)化的概念，很大程度上是一個(gè)啟發(fā)性概念。

在談到“元宇宙”帶來(lái)的行業(yè)啟發(fā)時(shí)，奧哲徐平俊認(rèn)為，一方面，在元宇宙中，每個(gè)人都是內(nèi)容的生產(chǎn)者，這跟低代碼讓每個(gè)人都是應(yīng)用的生產(chǎn)和管理者類似；二是元宇宙將來(lái)所涉及到的數(shù)字化管理，比如近期的“直播元宇宙”，涉及了一系列如報(bào)名管理、收費(fèi)管理等，低代碼在這方面或許可以發(fā)揮作用，提供技術(shù)層面的支持。

百勝軟件創(chuàng)始人兼CEO黃飛則表示，“元宇宙代表的是一種未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)。其本質(zhì)上是對(duì)現(xiàn)實(shí)世界的虛擬化、數(shù)字化過(guò)程，代表數(shù)字化的一種極致程度。”

在他看來(lái)，云基建、APP等虛擬化和數(shù)字化技術(shù)已經(jīng)打通了人們?nèi)粘９ぷ骱蜕畹木€上線下界限，而未來(lái)，隨著技術(shù)的進(jìn)一步發(fā)展，這一邊界還將更加模糊。

而這種技術(shù)進(jìn)步趨勢(shì)落到SaaS層面，主要有兩點(diǎn)：一是向縱深發(fā)展，即偏重的軟件（如中臺(tái)、ERP等）將轉(zhuǎn)向SaaS化，其背后是云原生技術(shù)的發(fā)展以及大量云廠商的支持；二是小而美、偏工具類、移動(dòng)端的SaaS應(yīng)用會(huì)有更多的市場(chǎng)，會(huì)像目前人們所熟悉的小程序、APP等一樣被廣泛使用。

結(jié)語(yǔ)

如果按照“生命周期理”論將產(chǎn)品分成起步、成長(zhǎng)、成熟和衰退四個(gè)階段，歐美等國(guó)外SaaS已進(jìn)入到成熟期和利潤(rùn)爆發(fā)期，而國(guó)內(nèi)的SaaS，目前還處于起步和成長(zhǎng)期。

可以說(shuō)，以海外成功經(jīng)驗(yàn)看，SaaS是一門好生意，只是國(guó)內(nèi)的SaaS企業(yè)還沒(méi)有將之做大。

雖然經(jīng)過(guò)疫情催化和數(shù)字基建的助推，國(guó)內(nèi)SaaS行業(yè)實(shí)現(xiàn)了突破性發(fā)展，但接下來(lái)，他們還需要在增長(zhǎng)模式持續(xù)性、領(lǐng)域聚焦、方案打磨、交付及服務(wù)方式等方面逐個(gè)擊破。

令人振奮的是，國(guó)內(nèi)的SaaS依舊在高速發(fā)展。在姚一鳴看來(lái)，“2022年預(yù)估又是SaaS大發(fā)展的一年。從行業(yè)總體額度上來(lái)講，SaaS行業(yè)的整體規(guī)模會(huì)到千億左右的市場(chǎng)規(guī)模?！?/p>

云悅資本董事長(zhǎng)楊偉武也認(rèn)為，當(dāng)前中國(guó)SaaS的滲透率相較美國(guó)等發(fā)達(dá)國(guó)家明顯偏低，中國(guó)未來(lái)幾年SaaS行業(yè)市場(chǎng)規(guī)模仍將保持超30%的復(fù)合增長(zhǎng)率。

“接下來(lái)的時(shí)間，充滿希望。”贊奇科技CEO金偉如此總結(jié)道。雷峰網(wǎng)雷峰網(wǎng)

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