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辭舊迎新，過去一年國內SaaS行業(yè)在一二級市場「冰火兩重天」的氛圍中結束了跑馬圈地的粗放模式，站上了發(fā)展新節(jié)點。
一級市場里，兩極分化加劇，有人拿錢拿到手軟，有人缺錢岌岌可危；二級市場里，高開低走，年初SaaS概念股狂飆，2月中旬頂峰過后開始一路下行，有贊、明源云等頭部廠商的股價至今仍未走出低谷。
這一現象背后是SaaS廠商們開始在產品、技術、資金、商業(yè)模式打磨等各個維度上進行全方位、精細化競爭與對決，而這一趨勢也將延續(xù)到2022年。
鑒于此，雷峰網通過采訪一眾SaaS領域企業(yè)家，捕捉其口中的“PLG、垂類SaaS、全鏈路&矩陣式、運營思維、元宇宙”5大關鍵詞，呈現過去一年SaaS賽道在產品、技術應用、模式創(chuàng)新上的成果，錨定2022年的行業(yè)新起點。
PLG，是2021年國內SaaS圈里的年度熱詞。
PLG全稱為 Product Led Growth，即“產品驅動增長”。通俗來說就是：好產品自己會說話，它們可以自我銷售。它指向這樣一種市場策略：企業(yè)專心把產品做好，收獲了使用者的認可和喜愛后，就會產生購買，這一過程中，幾乎不用接觸到銷售人員。
可以說，PLG在一定程度上，與SLG（銷售驅動增長）相對，后者強調的正是通過銷售人員和銷售渠道，去推動訂單合同的增長。
SLG是企業(yè)IT采購“CIO時代”（1980年-1990年）和“非CEO高管時代”（2000年代）里常見的模式，直到2010年后，企業(yè)IT采購進入到了“終端用戶時代”，采購的話語權，逐漸下移到軟件工具的直接使用者身上。再加上伴隨著近兩年，數字化加速，工具型SaaS（如內部溝通工具、設計平臺、內部知識庫等）流行，SLG概念大火。
“ToB類云軟件，未來很多都會走上PLG道路，這是軟件行業(yè)自身數字化趨勢的必然結果?！痹趶V發(fā)證券前IT董事總經理、雅虎北研前首席架構師、現任凡泰極客創(chuàng)始人的梁啟鴻看來，很難想象一家向企業(yè)提供信息化、數字化解決方案的軟件公司，自己的市場營銷手段都不是數字化的。
不過，PLG在備受追捧的同時，也爭議不斷。
在群核科技聯合創(chuàng)始人兼CEO 陳航看來，需要注意的是，在中國的市場邏輯中，PLG適合不同的賽道和企業(yè)不同的時期。尤其對行業(yè)垂直SaaS來說，它們通常有兩大增長引擎，一是產品，一是服務，因此“PLG+SLG雙輪驅動”會成為此類SaaS更加長遠的增長模式。
以酷家樂（群核科技旗下的3D云設計平臺）為例，早期的酷家樂（2013~2017年）也是PLG導向，通過建立Freemium模式，依靠用戶口碑實現增長。
但到了2018年后，酷家樂縱向更細分行業(yè)，橫向進入全空間領域。針對不同場景對應構建不同的產品和解決方案，這一階段中，很多行業(yè)解決方案沒法 “試用”，也意味著無法采用PLG模式，酷家樂就重點建設了SLG相關的能力和流程。
與此同時，部分新產品仍然在以Freemium模式做推廣，目前，整個公司相當于 “PLG+SLG雙輪驅動”。
事實上，這也應和了前面提到了PLG模式發(fā)揮作用的一個前提，即：場景上貼近終端使用者。
而符合這一特征的企業(yè)主要散布在開發(fā)者和產品工具、后臺支持和運維、用戶運營，以及生產力和協作工具等領域。并且其中，據Clearbit統計，在IPO的PLG公司里，40%的公司產品是面向開發(fā)者和產品工具。
不難看出，PLG作為一種企業(yè)的市場策略和增長模式，有其特定的適用場景和階段。事實上，除了PLG，還有其他如CLG（社群驅動）、MLG（營銷驅動）、SLG（銷售驅動）、ChLG（渠道驅動）和SeLG（服務驅動）等模式，而對SaaS企業(yè)來說，采取何種模式來推動自身增長，還需因地制宜、因時制宜。
如果把SaaS產品分為兩類：通用型和垂直型。2021年以及接下來一年，后者都更被看好。
浪潮易云總經理傅林向雷峰網表示，面向細分領域和垂直行業(yè)的一些小而精的SaaS產品更容易與IoT、AI領域的產品相融合，客單價較高，用戶粘性較高，市場競爭相對較小，因而更易推廣。
再加上，這兩年燒錢補貼的模式也逐漸成為過去式，客戶越來越趨于理性化，市面上沒有做深做透的SaaS產品，以后的路會更難走。
而對寓小二CEO黃冠文來說，在2021年的眾多趨勢中，讓他印象最深的，是互聯網大廠入局通用型SaaS服務?！斑@對原來的通用型SaaS玩家而言，是一個比較大的沖擊?！?/p>
但他也指出，很多偏向于做垂直領域的SaaS廠商，其行業(yè)認知與客戶積累經歷了漫長的過程，在打好行業(yè)基礎之后，再連接其他服務進來，形成偏向產業(yè)互聯網的模式，這一點是大廠很難隨意撬動的。
“SaaS在中國的發(fā)展，與美國不大一樣，通用型的機會所剩不多。垂直一定是重點發(fā)展的方向，觸及產業(yè)互聯網的方方面面。不過要找到合適的垂直領域，扎根其中，也不容易?！秉S冠文表示。
對此，甄云科技總裁姚一鳴認為，SaaS細分賽道領域里的競相角逐，之前更多是在CRM領域，費控報銷領域，人力資源等領域，而接下來2022年里，這種火熱競爭會鋪開在更多細分行業(yè)SaaS或工具型SaaS里。
瑞云服務云CEO汪忠田也持類似的觀點?！霸诮酉聛淼?022年里，垂直細分領域的SaaS將會被更多企業(yè)接受，如營銷、報銷、招聘、售后等，這也是最有望率先崛起、率先IPO的一類廠商?！?/p>
盡管垂類SaaS迎來利好，但不少業(yè)內人也向雷峰網表達了不太看好一些面向中小微企業(yè)市場的垂類SaaS應用。理由是此類用戶本身生命周期短，粘性不夠，對客單價比較敏感，會給相應SaaS廠商短時間內盈利帶來不小壓力。
“對只具備單一產品的企業(yè)服務公司相對不看好?！痹诒粏柤啊?021年里，您對哪些技術/產品/概念相對不看好”時，來也科技董事長兼CEO汪冠春如此回復到。
在他看來，在高度擴張壓力下獲客成本過高，只具備單一產品的SaaS公司，會很難盈利。
奧哲創(chuàng)始人兼CEO徐平俊也持類似觀點?！爱a品之間要形成合力。國內的to B企業(yè)很難靠單產品做到規(guī)模化，如果僅服務大客戶，容易成為外包公司。在奧哲的產品矩陣中，小客戶產品可以給大客戶導流，大客戶產品能夠給小客戶背書?！?/p>
“我會用‘商業(yè)化閉環(huán)’來總結當下的奧哲?！痹谒磥?，奧哲在2021年的商業(yè)化進展，也初步印證了產品矩陣的有效性，2021年公司預測合同額為3億，年增速接近100%。
陳航指出了全鏈路解決方案成為SaaS行業(yè)2021年“最佳實踐”背后的原因。
在他看來，不同于互聯網消費市場，產業(yè)互聯網的背后都是一條深長的產業(yè)鏈，鏈條上的每個環(huán)節(jié)、每家企業(yè)，甚至企業(yè)的每個部門，都感受到了數字化的力量，但由于數據割裂、信息孤島等問題，大家都在為不同的SaaS產品買單，不同產品和系統之間的對接和打通，逐漸成為迫切問題。SaaS產品解決方案的全鏈路、矩陣化，正是在這一痛點下興起。
不難看出，2021年以及接下來的2022年，SaaS市場的服務將從點到面進行延展連接。但在這一過程中，SaaS企業(yè)切記操之過急。正如飛盒跨境CEO潘國棟所強調的，那些過分追求全鏈路場景、功能豐富，但做得不深、不能解決企業(yè)用戶實際痛點的產品，生命周期和用戶粘性可能也不會有多高。
“技術工具與運營思維之間的矛盾，是SaaS廠家在面向客戶時常常會遇到的問題?！?/strong>梁啟鴻發(fā)現，很多企業(yè)通常會幻想著通過采購一套新的、擁有酷炫技術的SaaS工具，來直接解決某些業(yè)務問題，或帶來業(yè)務的直接增長。
但實際上，哪怕這個工具被其他機構已經采用且成功實踐，都無法代表一個沒有運營思維的企業(yè)，在采購后能直接復制、使用起來。
因此，“對于SaaS企業(yè)而言，賣出和部署產品遠遠不是交付的結束，長期陪伴和高頻的業(yè)務交流、咨詢才是。”梁啟鴻強調道。
在他看來，成立“交付實施與客戶成功”部門，通過“交付+教學+交流”的“三交”，圍繞客戶真正需要解決的問題、場景，從客戶業(yè)務出發(fā)，以“工具+思維”的雙重角度，有助于協助客戶把SaaS工具真正用好。
事實上，在過去一年，不少頭部企業(yè)都大力布局，增強對客戶“運營力”的輸出和賦能。近在眼前的就有，今年1月中旬老牌通信軟件上市公司亞信科技官宣收購艾瑞咨詢。其在官方聲明中強調，此舉有助于將亞信的業(yè)務能力，延伸至行業(yè)研究、用戶研究、數據洞察、戰(zhàn)略與數字化咨詢規(guī)劃，形成對客戶服務的閉環(huán)。
汪忠田也向雷峰網重點強調了運營思維的重要性。在他看來，近年來，獲客成本的高漲，導致企業(yè)不能再以舊時的賣貨思維、增量思維來應對，怎樣面向存量客戶改進自身經營模式，是企業(yè)實現持續(xù)增長的關鍵。
對存量客戶進行精細化經營，可以說是2021行業(yè)年度關鍵詞之一。
對此，浪潮HCM Cloud事業(yè)部副總經理蔡燕也深有體會。蔡燕表示，在當前國內ToB領域，各個公司信息化水平、管理理念，以及業(yè)務各有差異，這些都會給SaaS產品會帶來各種各樣的適配性挑戰(zhàn)，如何應對這些挑戰(zhàn)已經成為各方案廠商和SaaS采購企業(yè)需要共同面對的攻堅點。
元宇宙，這是在采訪的過程中，不少企業(yè)家都提到的一個看起來似乎和SaaS相距較遠的概念。
“SaaS里，2021年并沒有革命性的技術出現，大多還是在之前的技術上加以應用。不過有一個有趣的概念倒是有一些關注——元宇宙?！眽m鋒創(chuàng)始人兼CEO蔡質彬認為，“元宇宙”反映的是當下或未來人與人之間的關系，是一個將技術人文化、社會化的概念，很大程度上是一個啟發(fā)性概念。
在談到“元宇宙”帶來的行業(yè)啟發(fā)時，奧哲徐平俊認為，一方面，在元宇宙中，每個人都是內容的生產者，這跟低代碼讓每個人都是應用的生產和管理者類似；二是元宇宙將來所涉及到的數字化管理，比如近期的“直播元宇宙”，涉及了一系列如報名管理、收費管理等，低代碼在這方面或許可以發(fā)揮作用，提供技術層面的支持。
百勝軟件創(chuàng)始人兼CEO黃飛則表示，“元宇宙代表的是一種未來發(fā)展趨勢。其本質上是對現實世界的虛擬化、數字化過程，代表數字化的一種極致程度。”
在他看來，云基建、APP等虛擬化和數字化技術已經打通了人們日常工作和生活的線上線下界限，而未來，隨著技術的進一步發(fā)展，這一邊界還將更加模糊。
而這種技術進步趨勢落到SaaS層面，主要有兩點：一是向縱深發(fā)展，即偏重的軟件（如中臺、ERP等）將轉向SaaS化，其背后是云原生技術的發(fā)展以及大量云廠商的支持；二是小而美、偏工具類、移動端的SaaS應用會有更多的市場，會像目前人們所熟悉的小程序、APP等一樣被廣泛使用。
如果按照“生命周期理”論將產品分成起步、成長、成熟和衰退四個階段，歐美等國外SaaS已進入到成熟期和利潤爆發(fā)期，而國內的SaaS，目前還處于起步和成長期。
可以說，以海外成功經驗看，SaaS是一門好生意，只是國內的SaaS企業(yè)還沒有將之做大。
雖然經過疫情催化和數字基建的助推，國內SaaS行業(yè)實現了突破性發(fā)展，但接下來，他們還需要在增長模式持續(xù)性、領域聚焦、方案打磨、交付及服務方式等方面逐個擊破。
令人振奮的是，國內的SaaS依舊在高速發(fā)展。在姚一鳴看來，“2022年預估又是SaaS大發(fā)展的一年。從行業(yè)總體額度上來講，SaaS行業(yè)的整體規(guī)模會到千億左右的市場規(guī)模?！?/p>
云悅資本董事長楊偉武也認為，當前中國SaaS的滲透率相較美國等發(fā)達國家明顯偏低，中國未來幾年SaaS行業(yè)市場規(guī)模仍將保持超30%的復合增長率。
“接下來的時間，充滿希望?！辟澠婵萍糃EO金偉如此總結道。雷峰網雷峰網(公眾號：雷峰網)
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