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辭舊迎新，過去一年國內(nèi)SaaS行業(yè)在一二級市場「冰火兩重天」的氛圍中結(jié)束了跑馬圈地的粗放模式，站上了發(fā)展新節(jié)點。
一級市場里，兩極分化加劇，有人拿錢拿到手軟，有人缺錢岌岌可危；二級市場里，高開低走，年初SaaS概念股狂飆，2月中旬頂峰過后開始一路下行，有贊、明源云等頭部廠商的股價至今仍未走出低谷。
這一現(xiàn)象背后是SaaS廠商們開始在產(chǎn)品、技術(shù)、資金、商業(yè)模式打磨等各個維度上進行全方位、精細化競爭與對決，而這一趨勢也將延續(xù)到2022年。
鑒于此，雷峰網(wǎng)通過采訪一眾SaaS領(lǐng)域企業(yè)家，捕捉其口中的“PLG、垂類SaaS、全鏈路&矩陣式、運營思維、元宇宙”5大關(guān)鍵詞，呈現(xiàn)過去一年SaaS賽道在產(chǎn)品、技術(shù)應(yīng)用、模式創(chuàng)新上的成果，錨定2022年的行業(yè)新起點。
PLG，是2021年國內(nèi)SaaS圈里的年度熱詞。
PLG全稱為 Product Led Growth，即“產(chǎn)品驅(qū)動增長”。通俗來說就是：好產(chǎn)品自己會說話，它們可以自我銷售。它指向這樣一種市場策略：企業(yè)專心把產(chǎn)品做好，收獲了使用者的認可和喜愛后，就會產(chǎn)生購買，這一過程中，幾乎不用接觸到銷售人員。
可以說，PLG在一定程度上，與SLG（銷售驅(qū)動增長）相對，后者強調(diào)的正是通過銷售人員和銷售渠道，去推動訂單合同的增長。
SLG是企業(yè)IT采購“CIO時代”（1980年-1990年）和“非CEO高管時代”（2000年代）里常見的模式，直到2010年后，企業(yè)IT采購進入到了“終端用戶時代”，采購的話語權(quán)，逐漸下移到軟件工具的直接使用者身上。再加上伴隨著近兩年，數(shù)字化加速，工具型SaaS（如內(nèi)部溝通工具、設(shè)計平臺、內(nèi)部知識庫等）流行，SLG概念大火。
“ToB類云軟件，未來很多都會走上PLG道路，這是軟件行業(yè)自身數(shù)字化趨勢的必然結(jié)果。”在廣發(fā)證券前IT董事總經(jīng)理、雅虎北研前首席架構(gòu)師、現(xiàn)任凡泰極客創(chuàng)始人的梁啟鴻看來，很難想象一家向企業(yè)提供信息化、數(shù)字化解決方案的軟件公司，自己的市場營銷手段都不是數(shù)字化的。
不過，PLG在備受追捧的同時，也爭議不斷。
在群核科技聯(lián)合創(chuàng)始人兼CEO 陳航看來，需要注意的是，在中國的市場邏輯中，PLG適合不同的賽道和企業(yè)不同的時期。尤其對行業(yè)垂直SaaS來說，它們通常有兩大增長引擎，一是產(chǎn)品，一是服務(wù)，因此“PLG+SLG雙輪驅(qū)動”會成為此類SaaS更加長遠的增長模式。
以酷家樂（群核科技旗下的3D云設(shè)計平臺）為例，早期的酷家樂（2013~2017年）也是PLG導向，通過建立Freemium模式，依靠用戶口碑實現(xiàn)增長。
但到了2018年后，酷家樂縱向更細分行業(yè)，橫向進入全空間領(lǐng)域。針對不同場景對應(yīng)構(gòu)建不同的產(chǎn)品和解決方案，這一階段中，很多行業(yè)解決方案沒法 “試用”，也意味著無法采用PLG模式，酷家樂就重點建設(shè)了SLG相關(guān)的能力和流程。
與此同時，部分新產(chǎn)品仍然在以Freemium模式做推廣，目前，整個公司相當于 “PLG+SLG雙輪驅(qū)動”。
事實上，這也應(yīng)和了前面提到了PLG模式發(fā)揮作用的一個前提，即：場景上貼近終端使用者。
而符合這一特征的企業(yè)主要散布在開發(fā)者和產(chǎn)品工具、后臺支持和運維、用戶運營，以及生產(chǎn)力和協(xié)作工具等領(lǐng)域。并且其中，據(jù)Clearbit統(tǒng)計，在IPO的PLG公司里，40%的公司產(chǎn)品是面向開發(fā)者和產(chǎn)品工具。
不難看出，PLG作為一種企業(yè)的市場策略和增長模式，有其特定的適用場景和階段。事實上，除了PLG，還有其他如CLG（社群驅(qū)動）、MLG（營銷驅(qū)動）、SLG（銷售驅(qū)動）、ChLG（渠道驅(qū)動）和SeLG（服務(wù)驅(qū)動）等模式，而對SaaS企業(yè)來說，采取何種模式來推動自身增長，還需因地制宜、因時制宜。
如果把SaaS產(chǎn)品分為兩類：通用型和垂直型。2021年以及接下來一年，后者都更被看好。
浪潮易云總經(jīng)理傅林向雷峰網(wǎng)表示，面向細分領(lǐng)域和垂直行業(yè)的一些小而精的SaaS產(chǎn)品更容易與IoT、AI領(lǐng)域的產(chǎn)品相融合，客單價較高，用戶粘性較高，市場競爭相對較小，因而更易推廣。
再加上，這兩年燒錢補貼的模式也逐漸成為過去式，客戶越來越趨于理性化，市面上沒有做深做透的SaaS產(chǎn)品，以后的路會更難走。
而對寓小二CEO黃冠文來說，在2021年的眾多趨勢中，讓他印象最深的，是互聯(lián)網(wǎng)大廠入局通用型SaaS服務(wù)?！斑@對原來的通用型SaaS玩家而言，是一個比較大的沖擊?！?/p>
但他也指出，很多偏向于做垂直領(lǐng)域的SaaS廠商，其行業(yè)認知與客戶積累經(jīng)歷了漫長的過程，在打好行業(yè)基礎(chǔ)之后，再連接其他服務(wù)進來，形成偏向產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的模式，這一點是大廠很難隨意撬動的。
“SaaS在中國的發(fā)展，與美國不大一樣，通用型的機會所剩不多。垂直一定是重點發(fā)展的方向，觸及產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的方方面面。不過要找到合適的垂直領(lǐng)域，扎根其中，也不容易?！秉S冠文表示。
對此，甄云科技總裁姚一鳴認為，SaaS細分賽道領(lǐng)域里的競相角逐，之前更多是在CRM領(lǐng)域，費控報銷領(lǐng)域，人力資源等領(lǐng)域，而接下來2022年里，這種火熱競爭會鋪開在更多細分行業(yè)SaaS或工具型SaaS里。
瑞云服務(wù)云CEO汪忠田也持類似的觀點。“在接下來的2022年里，垂直細分領(lǐng)域的SaaS將會被更多企業(yè)接受，如營銷、報銷、招聘、售后等，這也是最有望率先崛起、率先IPO的一類廠商?！?/p>
盡管垂類SaaS迎來利好，但不少業(yè)內(nèi)人也向雷峰網(wǎng)表達了不太看好一些面向中小微企業(yè)市場的垂類SaaS應(yīng)用。理由是此類用戶本身生命周期短，粘性不夠，對客單價比較敏感，會給相應(yīng)SaaS廠商短時間內(nèi)盈利帶來不小壓力。
“對只具備單一產(chǎn)品的企業(yè)服務(wù)公司相對不看好。”在被問及“2021年里，您對哪些技術(shù)/產(chǎn)品/概念相對不看好”時，來也科技董事長兼CEO汪冠春如此回復到。
在他看來，在高度擴張壓力下獲客成本過高，只具備單一產(chǎn)品的SaaS公司，會很難盈利。
奧哲創(chuàng)始人兼CEO徐平俊也持類似觀點?！爱a(chǎn)品之間要形成合力。國內(nèi)的to B企業(yè)很難靠單產(chǎn)品做到規(guī)?；?，如果僅服務(wù)大客戶，容易成為外包公司。在奧哲的產(chǎn)品矩陣中，小客戶產(chǎn)品可以給大客戶導流，大客戶產(chǎn)品能夠給小客戶背書?！?/p>
“我會用‘商業(yè)化閉環(huán)’來總結(jié)當下的奧哲?！痹谒磥?，奧哲在2021年的商業(yè)化進展，也初步印證了產(chǎn)品矩陣的有效性，2021年公司預(yù)測合同額為3億，年增速接近100%。
陳航指出了全鏈路解決方案成為SaaS行業(yè)2021年“最佳實踐”背后的原因。
在他看來，不同于互聯(lián)網(wǎng)消費市場，產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的背后都是一條深長的產(chǎn)業(yè)鏈，鏈條上的每個環(huán)節(jié)、每家企業(yè)，甚至企業(yè)的每個部門，都感受到了數(shù)字化的力量，但由于數(shù)據(jù)割裂、信息孤島等問題，大家都在為不同的SaaS產(chǎn)品買單，不同產(chǎn)品和系統(tǒng)之間的對接和打通，逐漸成為迫切問題。SaaS產(chǎn)品解決方案的全鏈路、矩陣化，正是在這一痛點下興起。
不難看出，2021年以及接下來的2022年，SaaS市場的服務(wù)將從點到面進行延展連接。但在這一過程中，SaaS企業(yè)切記操之過急。正如飛盒跨境CEO潘國棟所強調(diào)的，那些過分追求全鏈路場景、功能豐富，但做得不深、不能解決企業(yè)用戶實際痛點的產(chǎn)品，生命周期和用戶粘性可能也不會有多高。
“技術(shù)工具與運營思維之間的矛盾，是SaaS廠家在面向客戶時常常會遇到的問題?！?/strong>梁啟鴻發(fā)現(xiàn)，很多企業(yè)通常會幻想著通過采購一套新的、擁有酷炫技術(shù)的SaaS工具，來直接解決某些業(yè)務(wù)問題，或帶來業(yè)務(wù)的直接增長。
但實際上，哪怕這個工具被其他機構(gòu)已經(jīng)采用且成功實踐，都無法代表一個沒有運營思維的企業(yè)，在采購后能直接復制、使用起來。
因此，“對于SaaS企業(yè)而言，賣出和部署產(chǎn)品遠遠不是交付的結(jié)束，長期陪伴和高頻的業(yè)務(wù)交流、咨詢才是。”梁啟鴻強調(diào)道。
在他看來，成立“交付實施與客戶成功”部門，通過“交付+教學+交流”的“三交”，圍繞客戶真正需要解決的問題、場景，從客戶業(yè)務(wù)出發(fā)，以“工具+思維”的雙重角度，有助于協(xié)助客戶把SaaS工具真正用好。
事實上，在過去一年，不少頭部企業(yè)都大力布局，增強對客戶“運營力”的輸出和賦能。近在眼前的就有，今年1月中旬老牌通信軟件上市公司亞信科技官宣收購艾瑞咨詢。其在官方聲明中強調(diào)，此舉有助于將亞信的業(yè)務(wù)能力，延伸至行業(yè)研究、用戶研究、數(shù)據(jù)洞察、戰(zhàn)略與數(shù)字化咨詢規(guī)劃，形成對客戶服務(wù)的閉環(huán)。
汪忠田也向雷峰網(wǎng)(公眾號：雷峰網(wǎng))重點強調(diào)了運營思維的重要性。在他看來，近年來，獲客成本的高漲，導致企業(yè)不能再以舊時的賣貨思維、增量思維來應(yīng)對，怎樣面向存量客戶改進自身經(jīng)營模式，是企業(yè)實現(xiàn)持續(xù)增長的關(guān)鍵。
對存量客戶進行精細化經(jīng)營，可以說是2021行業(yè)年度關(guān)鍵詞之一。
對此，浪潮HCM Cloud事業(yè)部副總經(jīng)理蔡燕也深有體會。蔡燕表示，在當前國內(nèi)ToB領(lǐng)域，各個公司信息化水平、管理理念，以及業(yè)務(wù)各有差異，這些都會給SaaS產(chǎn)品會帶來各種各樣的適配性挑戰(zhàn)，如何應(yīng)對這些挑戰(zhàn)已經(jīng)成為各方案廠商和SaaS采購企業(yè)需要共同面對的攻堅點。
元宇宙，這是在采訪的過程中，不少企業(yè)家都提到的一個看起來似乎和SaaS相距較遠的概念。
“SaaS里，2021年并沒有革命性的技術(shù)出現(xiàn)，大多還是在之前的技術(shù)上加以應(yīng)用。不過有一個有趣的概念倒是有一些關(guān)注——元宇宙?！眽m鋒創(chuàng)始人兼CEO蔡質(zhì)彬認為，“元宇宙”反映的是當下或未來人與人之間的關(guān)系，是一個將技術(shù)人文化、社會化的概念，很大程度上是一個啟發(fā)性概念。
在談到“元宇宙”帶來的行業(yè)啟發(fā)時，奧哲徐平俊認為，一方面，在元宇宙中，每個人都是內(nèi)容的生產(chǎn)者，這跟低代碼讓每個人都是應(yīng)用的生產(chǎn)和管理者類似；二是元宇宙將來所涉及到的數(shù)字化管理，比如近期的“直播元宇宙”，涉及了一系列如報名管理、收費管理等，低代碼在這方面或許可以發(fā)揮作用，提供技術(shù)層面的支持。
百勝軟件創(chuàng)始人兼CEO黃飛則表示，“元宇宙代表的是一種未來發(fā)展趨勢。其本質(zhì)上是對現(xiàn)實世界的虛擬化、數(shù)字化過程，代表數(shù)字化的一種極致程度。”
在他看來，云基建、APP等虛擬化和數(shù)字化技術(shù)已經(jīng)打通了人們?nèi)粘９ぷ骱蜕畹木€上線下界限，而未來，隨著技術(shù)的進一步發(fā)展，這一邊界還將更加模糊。
而這種技術(shù)進步趨勢落到SaaS層面，主要有兩點：一是向縱深發(fā)展，即偏重的軟件（如中臺、ERP等）將轉(zhuǎn)向SaaS化，其背后是云原生技術(shù)的發(fā)展以及大量云廠商的支持；二是小而美、偏工具類、移動端的SaaS應(yīng)用會有更多的市場，會像目前人們所熟悉的小程序、APP等一樣被廣泛使用。
如果按照“生命周期理”論將產(chǎn)品分成起步、成長、成熟和衰退四個階段，歐美等國外SaaS已進入到成熟期和利潤爆發(fā)期，而國內(nèi)的SaaS，目前還處于起步和成長期。
可以說，以海外成功經(jīng)驗看，SaaS是一門好生意，只是國內(nèi)的SaaS企業(yè)還沒有將之做大。
雖然經(jīng)過疫情催化和數(shù)字基建的助推，國內(nèi)SaaS行業(yè)實現(xiàn)了突破性發(fā)展，但接下來，他們還需要在增長模式持續(xù)性、領(lǐng)域聚焦、方案打磨、交付及服務(wù)方式等方面逐個擊破。
令人振奮的是，國內(nèi)的SaaS依舊在高速發(fā)展。在姚一鳴看來，“2022年預(yù)估又是SaaS大發(fā)展的一年。從行業(yè)總體額度上來講，SaaS行業(yè)的整體規(guī)模會到千億左右的市場規(guī)模。”
云悅資本董事長楊偉武也認為，當前中國SaaS的滲透率相較美國等發(fā)達國家明顯偏低，中國未來幾年SaaS行業(yè)市場規(guī)模仍將保持超30%的復合增長率。
“接下來的時間，充滿希望。”贊奇科技CEO金偉如此總結(jié)道。雷峰網(wǎng)雷峰網(wǎng)
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