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“星期五，來雷鋒聊聊產(chǎn)品?！?/p>
雷鋒星期五是雷鋒網(wǎng)每周一期關(guān)于互聯(lián)網(wǎng)和智能硬件的行業(yè)熱點(diǎn)分享沙龍（目前暫定是邀請制），本期「智能硬件與線下」是第6期。
本期分享嘉賓：
前國美/現(xiàn)獨(dú)立投資人 李小寧
蘇寧眾籌 陶貞杰
酷玩部落 谷書鋒
酷玩部落 丁欣
格林新風(fēng) 劉益佳
Eyetop 賈雪松
Nut防丟 田林
傳統(tǒng)家電渠道比如蘇寧國美，一方面經(jīng)歷線下家電增長放緩，另一方面也受到京東、小米網(wǎng)這些線上電商的沖擊，他們這兩年都在花更多的力量“互聯(lián)網(wǎng)化”——第一是重視電商、第二是關(guān)注智能化。
李小寧告訴我們：
傳統(tǒng)線下賣場的用戶主要分成兩類，一類是新婚需要購買家具電器的，另外一類是換房重新裝修的。這些人群可能對智能化的概念并不敏感。
國美曾經(jīng)嘗試引進(jìn)很多國外的產(chǎn)品，包括谷歌的眼鏡，但最終可能僅僅展示了一些，并沒有落地銷售。手表和手環(huán)我們接觸了很多，但還沒有體量大的。
傳統(tǒng)線下渠道做智能硬件的主要困難還在于，線下賣場們都是有業(yè)績壓力的——比如很好的一塊場地，如果單獨(dú)開辟出來做智能硬件體驗(yàn)區(qū)固然很好，但賣給成熟品牌收入的誘惑更大。
同時(shí)，智能硬件本身需要市場認(rèn)知的時(shí)間，短時(shí)間難見效力。智能硬件也沒有標(biāo)準(zhǔn)，比如VR的產(chǎn)品，包括Oculus在內(nèi)，一方面價(jià)格貴、一方面內(nèi)容不夠、而且體驗(yàn)也不好。當(dāng)時(shí)我們引進(jìn)了，而且都試過，都不行。
這是智能硬件在線下渠道進(jìn)展緩慢的一方面原因。
蘇寧的陶貞杰則表示：
蘇寧最開始接觸智能硬件模式和國美不一樣。最初實(shí)際是蘇寧自己花錢從美國訂購了一批產(chǎn)品，然后選定一些比較大的地區(qū)、超級店做體驗(yàn)區(qū)。那些區(qū)域后來被保留下來，叫蘇寧互聯(lián)的專區(qū)。
去年開始蘇寧開始投入做眾包平臺，也就是將全產(chǎn)業(yè)鏈打通，從idea到最后的線上、線下的銷售渠道、售后。又到了今年初，開始轉(zhuǎn)做眾籌，4月份上線。
然后針對硬件的扶持，蘇寧的門店提出云店的概念，所謂的云店就不是大眾之前理解的冰箱、空調(diào)、洗衣機(jī)加手機(jī)，而是嘗試把線上的所有業(yè)務(wù)和線下打通。線上和線下的產(chǎn)品、模塊都統(tǒng)一，比如線上有紅孩子，線下一樣會(huì)有紅孩子專區(qū)。線上做了海外購，那么線下一樣通過技術(shù)實(shí)現(xiàn)等等。
蘇寧云店是從5月1號才正式開業(yè)，現(xiàn)在還沒有全國鋪開，大概是到年底會(huì)開到50家。
酷玩部落的谷書鋒告訴我們：
（酷玩部落當(dāng)前的業(yè)務(wù)主要是健身器械的改造升級，通過芯片、通信模塊+電視端的app，讓傳統(tǒng)健身器材娛樂化、數(shù)據(jù)化，詳細(xì)報(bào)道見@這里）
由于我們是做健身器材、電視以及互聯(lián)網(wǎng)結(jié)合的產(chǎn)品，我們的合作客戶上游是傳統(tǒng)的器材廠商，軟件推廣是各大電視機(jī)廠商。
傳統(tǒng)的電視機(jī)廠商最大的優(yōu)勢是在于它有大量的線下門店，比如國美、蘇寧、海信、TCL等等傳統(tǒng)家電的門店。我們要把智能的健身器材去跟這些賣場做一個(gè)結(jié)合，讓用戶有一個(gè)體驗(yàn)式的消費(fèi)。
創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)直接跟線下賣場合作，溝通和合作的成本都是非常高的。所以我們主要依托有關(guān)的合作商品牌，包括像海信、TCL這些電視廠商都很有意愿和我們一起做接入。
格林新風(fēng)的劉益佳則表示：
（格林新風(fēng)主要專注空凈產(chǎn)品，定位在中高端，價(jià)格在5000元上下的空凈產(chǎn)品）
凈化器這個(gè)品類其實(shí)不算智能產(chǎn)品，但為滿足如今用戶對智能的需求，各個(gè)品牌商都竭盡全力把自己的空凈與智能沾邊，卻忽略了凈化器最本質(zhì)的目標(biāo)—凈化效果。
渠道這塊，我們其實(shí)一直有考慮線下落地，包括國美跟蘇寧，但對于新品牌存在的問題就是成本，本身又是季節(jié)性比較明顯的產(chǎn)品。
所以目前我們線下采取的是代理商和直銷模式。
Nut防丟的田林告訴我們：
（Nut主要在做基于藍(lán)牙的防丟產(chǎn)品以及iBeacon方案，田林表示他們目前是國內(nèi)銷量最好的藍(lán)牙防丟產(chǎn)品，早期的報(bào)道見@這里）
Nut防丟的渠道，包括跟一些行業(yè)伙伴的合作，比如汽車鑰匙、錢包、旅行箱，形成貴重物品的管理。目前線上占大約40%，行業(yè)占到50%多，而線下占很少。
雖然由于團(tuán)隊(duì)背景的關(guān)系，我們跟一些線下渠道（比如運(yùn)營商和手機(jī)渠道）比較熟悉，但由于線下存在一些問題，我們還沒有大規(guī)模地進(jìn)入。
(Eyetop的產(chǎn)品更多專注在虛擬現(xiàn)實(shí)和增強(qiáng)現(xiàn)實(shí)領(lǐng)域，他們今年會(huì)在下半年陸續(xù)推出幾款產(chǎn)品，所以在渠道方面他們?nèi)栽跍?zhǔn)備期。此前的詳細(xì)報(bào)道見@這里)
傳統(tǒng)線下賣場的銷售主要以家電和手機(jī)為主，另外國內(nèi)實(shí)在是國土面積太大，線下渠道結(jié)構(gòu)復(fù)雜。
線下目前在銷售智能硬件中主要存在的問題：
1、大部分賣場中的營業(yè)員并不是賣場的自有營業(yè)員，而是各個(gè)品牌的促銷員。所以他們往往缺乏動(dòng)力銷售新品牌的智能硬件，需要政策驅(qū)動(dòng)。
2、兩季產(chǎn)品進(jìn)入線下成本比較高，因?yàn)橛泻荛L一段時(shí)間并不會(huì)有銷量（比如夏天的空氣凈化器），所以要盡量采用勤進(jìn)快銷的模式。
3、高單價(jià)的產(chǎn)品鋪線下渠道，本身的成本就很高（設(shè)想5000元的產(chǎn)品進(jìn)入1000家店面，即使每個(gè)店面只有一臺樣機(jī)也是500萬的貨款），所以建議初創(chuàng)團(tuán)隊(duì)先進(jìn)入一些比較重要的旗艦、形象店，先做展示露出，后期跟進(jìn)提升銷量。
4、線下渠道本身的經(jīng)營成本較高，就需要比較高的毛利。硬件創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)很多產(chǎn)品本身是低毛利，所以沒法進(jìn)入線下銷售，需要更豐富的產(chǎn)品線。
5、現(xiàn)在大部分智能硬件產(chǎn)品，都是新興產(chǎn)品，不像空調(diào)一樣消費(fèi)者一聽就明白。一方面消費(fèi)者不明白，另一方面銷售人員本身不一定明白，教育成本比較高。
國美也好、蘇寧也好、海爾也好，都在向互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型。比較好的方式是直接跟總部打交道，而不是傳統(tǒng)的事業(yè)部。因?yàn)樽訕I(yè)務(wù)部門沒有動(dòng)力做智能硬件這類新產(chǎn)品，他們習(xí)慣了跟傳統(tǒng)品牌打交道。
通過眾包、眾籌的體系進(jìn)入線下賣場，是比較容易輕度的方式，比如蘇寧的渠道。
再有就是像酷玩一樣，跟一些現(xiàn)有的大品牌合作，做電視周邊的智能家居產(chǎn)品，既降低了成本，同時(shí)也給傳統(tǒng)家電引入新概念。
線下賣場今年在國內(nèi)有一個(gè)趨勢，有人在逐漸嘗試將其變成線下體驗(yàn)店，第一個(gè)是小米之家，第二個(gè)是京東體驗(yàn)店。
這種模式的好處是輕資產(chǎn)，比如小米，絕大部分銷售在線上完成，線下提供一個(gè)相對新興產(chǎn)品的展示（用戶沒有體驗(yàn)很難感受到優(yōu)劣的產(chǎn)品），典型的例子如小米智能家居、小米Note旗艦版。
京東智能的體驗(yàn)店則是展出各類新智能硬件，包括VR、無人機(jī)產(chǎn)品，過去在消費(fèi)者眼中是沒有概念的。
同時(shí)，他們的大部分銷售都引導(dǎo)到線上完成（京東是通過掃碼在線上下單、小米引導(dǎo)到mi.com），減輕線下環(huán)節(jié)的倉儲(chǔ)和庫存壓力。
這種更輕的體驗(yàn)?zāi)Ｊ斤@然還有很大的成長空間。
但李小寧認(rèn)為線上無法將線下完全代替，同時(shí)體驗(yàn)的模式也不會(huì)代替線下銷售。因?yàn)橐欢ㄓ幸徊糠钟脩粝矚g即時(shí)體驗(yàn)即時(shí)購買即時(shí)拿貨。另外，線下實(shí)體的方式對品牌的貢獻(xiàn)是非常大的。劉益佳認(rèn)為，論互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展到什么程度，線下是一定取代不了。各類非標(biāo)準(zhǔn)的產(chǎn)品，比如鞋子，一定要在線下體驗(yàn)舒適度。又比如床品，宜家的方式就發(fā)展得很好。
谷書鋒認(rèn)為，家電類產(chǎn)品強(qiáng)調(diào)場景式的體驗(yàn)。比如50寸和50寸以上的電視放在客廳是什么感受，用戶不會(huì)一下子明白。新產(chǎn)品需要場景式體驗(yàn)，在體驗(yàn)中容易引導(dǎo)銷售。
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