作者 | 吳優(yōu)

編輯 | 劉偉

過(guò)去一年，跨境電商行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)從紅海變血海。

一方面Temu和Amazon Haul之間的競(jìng)爭(zhēng)讓不少商家的利潤(rùn)空間被壓縮，不少新賣家“虧本換流量”搶占市場(chǎng)，另一方面廣告費(fèi)和物流費(fèi)用上漲，合規(guī)與人力成本攀升導(dǎo)致賣家們的運(yùn)營(yíng)成本激增。

面對(duì)低價(jià)內(nèi)卷、利潤(rùn)擠壓以及新興市場(chǎng)的爭(zhēng)奪，跨境電商行業(yè)玩家不得不尋找新的出路，嘗試模式與策略的轉(zhuǎn)型。行業(yè)加速，AI Agent或許是一條可以嘗試的道路。

本期出海百人談欄目，雷峰網(wǎng)(公眾號(hào)：雷峰網(wǎng))·鯨犀邀請(qǐng)到有著15年跨境電商從業(yè)經(jīng)驗(yàn)的李昊進(jìn)行分享。

李昊2010年進(jìn)入跨境電商行業(yè)，2012年作為聯(lián)合創(chuàng)始人創(chuàng)辦擇尚科技，2015年成為第一家在新三板上市的跨境電商公司，獨(dú)立操盤(pán)過(guò)3c 服裝等品類，后成為多家跨境電商企業(yè)高管和顧問(wèn)，并成為華為云跨境電商行業(yè)顧問(wèn)。

2023年，李昊創(chuàng)辦了靈鉑科技，開(kāi)始探索如何用AI賦能跨境電商行業(yè)。

在他看來(lái)，跨境電商行業(yè)有很大一部分工作都是依靠堆人力，依賴成熟的SOP完成，AI Agent的出現(xiàn)能夠極大地幫助賣家解決復(fù)制人力的問(wèn)題，有希望改變跨境電商行業(yè)的現(xiàn)狀與格局。

增速下降問(wèn)題暴露，產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型需要AI

鯨犀：你所見(jiàn)證和參與的跨境電商行業(yè)，過(guò)去15年經(jīng)歷了什么樣的發(fā)展與變化？

李昊：過(guò)去15年，跨境電商整體上有三個(gè)方面的變化，產(chǎn)品、平臺(tái)和玩法。

跨境電商最開(kāi)始主要是eBay和一些獨(dú)立站平臺(tái)，基本是把中國(guó)現(xiàn)成供應(yīng)鏈上的東西搬上去，最開(kāi)始常見(jiàn)的產(chǎn)品是電子產(chǎn)品和定制的婚紗禮服，這兩大類產(chǎn)品分別誕生了一家跨境電商上市公司，DX和蘭亭集勢(shì)。

第二個(gè)大的變化是平臺(tái)一直在變，從最開(kāi)始的eBay，到中間的亞馬遜，再到現(xiàn)在的Shein、Temu、TikTok等，以及各種小平臺(tái)。

第三個(gè)變化是玩法也在變，最開(kāi)始就是把中國(guó)有的東西往上搬，現(xiàn)在逐漸有一些往品類化、品牌化方向轉(zhuǎn)變，國(guó)內(nèi)最明顯的是安克，產(chǎn)品基本都是自研。

鯨犀：跨境電商行業(yè)的激烈競(jìng)爭(zhēng)和內(nèi)卷，主要體現(xiàn)在哪些方面？

李昊：跨境電商行業(yè)內(nèi)卷主要表現(xiàn)在整增收不增利，規(guī)模在擴(kuò)大，但利潤(rùn)率在下降。

以Shein為例，2024年整體銷售是380億美金，比2023年增長(zhǎng)19%，凈利潤(rùn)只有10 億美金，比2023年跌了40%，行業(yè)整體的利潤(rùn)率在下降。人效上（公司整體銷售額除以公司整體人數(shù)），我剛?cè)胄械臅r(shí)候人均年產(chǎn)值在100萬(wàn)美金或500萬(wàn)人民幣，只能算合格數(shù)值，現(xiàn)在整體下降到200萬(wàn)人民幣或者20萬(wàn)美金左右，人效下降很厲害。整體的加價(jià)倍率也在不斷往下走，特別是像Temu等平臺(tái)的出現(xiàn)，是拼多多的玩法，讓加價(jià)倍率比之前低很多。

鯨犀：之前的跨境電商行業(yè)，從業(yè)者收入水平是不是和互聯(lián)網(wǎng)公司不相上下？

李昊：可以這么理解，以前跨境電商運(yùn)轉(zhuǎn)的整體模式相對(duì)簡(jiǎn)單，創(chuàng)業(yè)者的機(jī)會(huì)也比較多，利潤(rùn)率高?，F(xiàn)在整體大盤(pán)還在上漲，但像小賣家的日子不太好過(guò)，大賣家也不好過(guò)，包括受制于人效，整體利潤(rùn)率下降。

還有一個(gè)體現(xiàn)整體行業(yè)內(nèi)卷的現(xiàn)象是，不同階段的龍頭企業(yè)存活率不高，我當(dāng)時(shí)在業(yè)內(nèi)的時(shí)候，龍頭是DX和蘭亭集勢(shì)，后來(lái)這兩家基本沒(méi)什么聲音了，蘭亭被收購(gòu)了，DX已經(jīng)茍延殘喘了。

中間還有一批優(yōu)秀企業(yè)，杭州的執(zhí)御，深圳的跨境通，這兩家公司后來(lái)都遇到很大的問(wèn)題?？缇惩ǎ簿褪黔h(huán)球易購(gòu)曾經(jīng)做到過(guò)銷售額200億以上，體量很大，執(zhí)御當(dāng)時(shí)也做到過(guò)中東跨境電商第一名，現(xiàn)在這兩家公司都劇烈震蕩。

中間還有一批上市公司，因?yàn)榉N種原因要么被收購(gòu)，要么陷入比較困難的局面。我剛剛說(shuō)到的這些企業(yè)基本都是在不同階段的行業(yè)前三，都遇到了這些問(wèn)題，說(shuō)明這個(gè)行業(yè)一路走來(lái)是很有問(wèn)題的。

鯨犀：這些在發(fā)展中遇到困難的公司有哪些共性？

李昊：組織不健全，在某一階段高速發(fā)展，發(fā)展速度掩蓋了問(wèn)題，一旦增速下降問(wèn)題就會(huì)暴露，會(huì)帶來(lái)一系列連鎖反應(yīng)。

例如蘭亭集勢(shì)，是我們這個(gè)行業(yè)里第一家跟傳統(tǒng)互聯(lián)網(wǎng)緊密結(jié)合的公司，以前的高管是李開(kāi)復(fù)的助理，他們的用人成本比較高，靠廣告驅(qū)動(dòng)，自己做獨(dú)立站。這個(gè)行業(yè)出現(xiàn)過(guò)幾次大動(dòng)蕩，比如當(dāng)時(shí)蘭亭主營(yíng)的婚紗禮服產(chǎn)品線被美國(guó)婚紗協(xié)會(huì)給告了，因?yàn)槭褂昧嗣绹?guó)婚紗協(xié)會(huì)的照片存在大量侵權(quán)問(wèn)題，后來(lái)整個(gè)婚紗禮服產(chǎn)業(yè)就出現(xiàn)了很大的問(wèn)題。

另外還有亞馬遜封號(hào)那一波，對(duì)整個(gè)行業(yè)是打擊最大的一次，封號(hào)里面的金額、加上庫(kù)存損失，保守估計(jì)有幾百億的體量。

還有劣幣驅(qū)逐良幣的現(xiàn)象，有一些公司利用獨(dú)立站加上投流的玩法，搞出了貨到付款的玩法，短期內(nèi)有暴利，但其實(shí)對(duì)整個(gè)行業(yè)帶來(lái)很大的負(fù)面影響，影響了整個(gè)廣告賬號(hào)對(duì)中國(guó)賣家的限制。

鯨犀：當(dāng)下有哪些信號(hào)讓你認(rèn)為跨境電商有必要進(jìn)行轉(zhuǎn)型？

李昊：跨境電商之前在稅收方面比較灰色，企業(yè)要正規(guī)化，海外國(guó)內(nèi)的稅收走不掉。目前海外整體稅收成本在上升，美國(guó)目前是800美金以下免稅，未來(lái)肯定會(huì)受到很大的影響。

整體成本上升，大家本就不高的利潤(rùn)會(huì)進(jìn)一步下降，那么像之前那樣粗獷的經(jīng)營(yíng)，靠堆人力和簡(jiǎn)單復(fù)制的模式肯定是走不通的。隨著AI技術(shù)的增長(zhǎng)，肯定會(huì)帶來(lái)很大的變化。

未來(lái)有兩個(gè)方向要走，第一是整個(gè)產(chǎn)業(yè)需要AI深度賦能；第二要回歸到零售本質(zhì)，產(chǎn)品、品牌、渠道、客戶，而不是還停留在互聯(lián)網(wǎng)流量變現(xiàn)的狀態(tài)。

鯨犀：從互聯(lián)網(wǎng)到零售的轉(zhuǎn)變，大家需要做哪些準(zhǔn)備？

李昊：互聯(lián)網(wǎng)模式變現(xiàn)有兩大要素，第一是產(chǎn)生流量，第二是商業(yè)化，這就是互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)的核心本質(zhì)。以前的流量哪里來(lái)？其實(shí)就是堆品，可以理解為靠用戶創(chuàng)造內(nèi)容，賣家往上上產(chǎn)品，上的產(chǎn)品越多，在平臺(tái)上排名越好，流量就越高，變現(xiàn)就是看轉(zhuǎn)化率。之前大部分賣家依托于第三方平臺(tái)做轉(zhuǎn)化，或者直接借助谷歌Facebook做廣告效果，我們管它叫互聯(lián)網(wǎng)模式。

零售模式會(huì)有一些比較大的變化，首先，零售有比較強(qiáng)的品牌概念，不僅是ToC，也ToB，要有自己的分銷渠道，不僅限于線上，還有線下，可能有零售渠道、批發(fā)渠道，渠道會(huì)變得更多，第二會(huì)越來(lái)越強(qiáng)調(diào)客戶，需要客戶有深度復(fù)購(gòu)，從之前的流量轉(zhuǎn)化模型變成LTV模型（Lifetime Value），更在意用戶一輩子會(huì)在你這里買多少次東西，實(shí)際上變成用戶的長(zhǎng)生命周期的毛利能不能覆蓋掉初次轉(zhuǎn)化獲客的成本，如果能覆蓋掉且有比較好的數(shù)據(jù)。

可能會(huì)有一些賣家會(huì)長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)自己的品牌和發(fā)展自己的渠道，去做一些培養(yǎng)客戶忠誠(chéng)度的事情。從互聯(lián)網(wǎng)模式往零售模式轉(zhuǎn)向，你的品牌、產(chǎn)品和客戶其實(shí)是可以做成百年老店，不再受制于互聯(lián)網(wǎng)，流量在哪里，模式就在哪里?；ヂ?lián)網(wǎng)模式為什么累？因?yàn)橛肋h(yuǎn)會(huì)有新的平臺(tái)，每冒出一個(gè)平臺(tái)都要研究這些平臺(tái)的玩法，而且不能和客戶建立直接的聯(lián)系，這個(gè)情況在亞馬遜特別明顯，亞馬遜不會(huì)把客戶最核心的信息給到賣家，長(zhǎng)期發(fā)展會(huì)存在很多問(wèn)題。

未來(lái)從互聯(lián)網(wǎng)模式轉(zhuǎn)向零售模式的比例會(huì)越來(lái)越高。

AI Agent解放人力，重復(fù)性工作被大量取代

鯨犀：您最近在研究如何用AI Agent賦能跨境電商轉(zhuǎn)型，在實(shí)踐過(guò)程中有哪些比較有意思的案例讓您對(duì)這件事情有信心？

李昊：我舉一個(gè)例子，福建有一家公司在用我們的產(chǎn)品。在用我們產(chǎn)品之前，他們是行業(yè)中比較常見(jiàn)的模式，堆人做效果廣告。他們公司之前大概200人，體量大概三個(gè)億到四個(gè)億左右，比較卷，銷量長(zhǎng)期停滯不前。用了我們的技術(shù)產(chǎn)品和解決方案之后，整個(gè)公司也開(kāi)始轉(zhuǎn)型，大概兩年左右，銷量比之前基本翻了一倍，5-6億人民幣，人數(shù)也從200人下降到40人，我覺(jué)得還是非常有意義的。

鯨犀：中間的160人是做什么的？為何直接被AI Agent取代？

李昊：我先解釋一下AI Agent是什么，它其實(shí)就是基于現(xiàn)在的AI大模型甚至上一代的AI技術(shù)，包括專家決策系統(tǒng)，混合起來(lái)的一個(gè)新東西。他跟現(xiàn)在的大模型最大的不同在于，大模型是工具類產(chǎn)品，還是需要人使用工具達(dá)成某種結(jié)果。AI Agent更像智能體，具備數(shù)據(jù)觀測(cè)、思考和執(zhí)行的能力，可以直接獲取電腦手機(jī)設(shè)備中的語(yǔ)音、文字、圖片、視頻等信息，并對(duì)其進(jìn)行進(jìn)一步的篩選歸納處理，執(zhí)行各種各樣的事情。

如果用更加形象的比喻，AI Agent就像人形機(jī)器人，大模型可以理解為固定的機(jī)械臂，每個(gè)領(lǐng)域都需要重新設(shè)計(jì)和訓(xùn)練，且訓(xùn)練成本比較高，人形機(jī)器人也是需要訓(xùn)練的，但訓(xùn)練相對(duì)容易，可以通過(guò)一些標(biāo)準(zhǔn)SOP賦能去實(shí)現(xiàn)。

比如教人形機(jī)器人如何在流水線上干活，它就變成工人；教它怎么開(kāi)車，它就變成司機(jī)；教它怎么上課，就變成老師；教它怎么看病，就變成醫(yī)生。AI Agent的概念其實(shí)就是一個(gè)AI模型加上整個(gè)行業(yè)或場(chǎng)景的SOP，以及場(chǎng)景和領(lǐng)域需要的基本技能形成的智能體。

與RPA相比，AI Agent會(huì)有更強(qiáng)的自主性和智能性。黃仁勛說(shuō)“以后公司里面人人都會(huì)是HR”，意思就是以后大家都會(huì)選取和自己工作崗位相匹配的AI Agent輔助工作，未來(lái)的企業(yè)會(huì)變成少數(shù)人制定SOP以及優(yōu)化，有大量的AI Agent去執(zhí)行SOP。

我們跨境電商行業(yè)本來(lái)就是80%-90%的工作都依托一些SOP完成，外部主要面對(duì)各種銷售平臺(tái)，例如亞馬遜、Facebook、谷歌等，每個(gè)平臺(tái)都有一套標(biāo)準(zhǔn)的工作流程?？缇畴娚痰幕竟ぷ骶褪且慌诵墓歉烧莆樟薙OP，如果想擴(kuò)大業(yè)務(wù)就不斷找人進(jìn)來(lái)做培訓(xùn)，快則幾天，慢則一個(gè)月，教會(huì)了就能干。有了AI Agent之后，這些重復(fù)性的工作是可以被替代的。

有了AI Agent之后，也可以大量收集海外各種各樣的產(chǎn)品信息，快速生成數(shù)據(jù)報(bào)告，對(duì)整個(gè)產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)有很大的參考價(jià)值，那么這件事就變成了我并不想要這么多人來(lái)做這件事。

如果公司里本來(lái)就有80%的工作是重復(fù)性的，依托SOP去做，那么這些事天然就可以被AI Agent給取代掉。我覺(jué)得這是一個(gè)比較有意思的事情。

鯨犀：剩下的40人是做什么的？

李昊：SOP的執(zhí)行需要有人去監(jiān)控，所以需要去做一些判斷以及一些策略性的事情，包括一些跟外部的接觸，人與人之間需要打交道的事情，就沒(méi)辦法替代。

鯨犀：您認(rèn)為哪些跨境電商公司需要轉(zhuǎn)型？

李昊：我覺(jué)得至少中腰部以上的企業(yè)，需要做一些長(zhǎng)久規(guī)劃、有一定實(shí)力的企業(yè)需要轉(zhuǎn)型，大概會(huì)占80%?，F(xiàn)在我們看到的中國(guó)跨境電商公司大部分是鋪貨公司，中腰部以上或者頭部企業(yè)基本已經(jīng)轉(zhuǎn)型成以產(chǎn)品為導(dǎo)向，為客戶為主要驅(qū)動(dòng)力的公司，例如安克、Shein、賽維等。

鯨犀：哪些公司不適合轉(zhuǎn)型？

李昊：我們這個(gè)行業(yè)之前有大量的公司是阿米巴模式，比如一家公司有一萬(wàn)個(gè)產(chǎn)品，那下面可能會(huì)有一千個(gè)小組，每個(gè)小組負(fù)責(zé)10個(gè)產(chǎn)品，每個(gè)小組全做一樣的事情，這就是簡(jiǎn)單粗獷型的阿米巴模式。這種模式每個(gè)小組都有自己的做事風(fēng)格，比較散，未必能適合這種AI Agent轉(zhuǎn)型。

鯨犀：從盈利模式的創(chuàng)新上，AI Agent有沒(méi)有幫跨境電商公司發(fā)現(xiàn)過(guò)去忽視的一些盈利點(diǎn)？

李昊：之前有一些事情跨境電商公司本來(lái)可以做，但需要大量的人力去推進(jìn)，自己做不太合適，就找外包來(lái)做或者不做了，這樣的事情用AI Agent來(lái)說(shuō)肯定可以有節(jié)省。長(zhǎng)期來(lái)看還是要降本，我們行業(yè)內(nèi)自己測(cè)算過(guò)，整個(gè)行業(yè)，人力占GMV的比重大概是15%到25%之間，比較費(fèi)人力，如果我們把里面50%變成AI Agent，成本可能只有人的大概幾分之一，利潤(rùn)就有了。

除了人力節(jié)省，還有營(yíng)銷費(fèi)用的下降，利用Agent技術(shù)可以實(shí)現(xiàn)更好的品牌曝光效果。

鯨犀：跨境電商公司向利用AI Agent轉(zhuǎn)型，應(yīng)該做哪些準(zhǔn)備？

李昊：這是一個(gè)好問(wèn)題。這里其實(shí)包含了很多東西，因?yàn)槠髽I(yè)AI Agent這件事，是未來(lái)所有公司都需要面臨且考慮的一件事，就像我們之前所謂的企業(yè)信息化，企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型都做了哪些事情？一般比較大的企業(yè)會(huì)上ERP。如何上ERP？首先要做軟件的選型，大公司可能會(huì)選擇一些全球比較大的ICP，會(huì)有實(shí)施的顧問(wèn)團(tuán)隊(duì)，比如普華永道、埃森哲這樣的團(tuán)隊(duì)。

企業(yè)AI Agent同樣也離不開(kāi)這兩個(gè)團(tuán)隊(duì)，第一是要選型，選擇什么樣的技術(shù)服務(wù)商實(shí)施能力，第二需要借助內(nèi)外部的力量整理企業(yè)有哪些部分是可以被Agent化的，比如我們能看到一些有標(biāo)準(zhǔn)SOP的事情，不論是外部業(yè)務(wù)增長(zhǎng)還是內(nèi)部降本，存在哪些比較大的問(wèn)題，如何利用AI一個(gè)個(gè)改進(jìn)。而且在執(zhí)行過(guò)程中，會(huì)出現(xiàn)這樣或那樣的問(wèn)題，還得需要有人去解決，比如純技術(shù)企業(yè)，AI或AI Agent技術(shù)企業(yè)未必會(huì)懂得企業(yè)是如何運(yùn)營(yíng)的，但這里還有一些行業(yè)專家的身份，比如跨境電商、零售領(lǐng)域，或別的領(lǐng)域，可以抽象出一些企業(yè)管理流程，這會(huì)是未來(lái)企業(yè)Agent化的大方向。

下一輪競(jìng)爭(zhēng)，善于制定SOP的玩家贏在起跑線

鯨犀：跨境電商使用AI Agent有點(diǎn)像用機(jī)器對(duì)抗機(jī)器，那么面對(duì)東南亞、歐美等差異化的政策環(huán)境，大家在不同地區(qū)使用AI agent有哪些需要注意的點(diǎn)？

李昊：首先AI Agent面對(duì)全球市場(chǎng)有一個(gè)天然優(yōu)勢(shì)——沒(méi)有語(yǔ)言學(xué)習(xí)成本，天然就會(huì)各個(gè)國(guó)家的語(yǔ)言。之前我們?nèi)ズＭ庾錾猓艽蟮某杀竞馁M(fèi)在語(yǔ)言上。語(yǔ)言學(xué)習(xí)成本挺高的，很多公司都需要配備至少會(huì)雙語(yǔ)的基本人才，如果是小語(yǔ)種，就更麻煩。

例如，但凡是在海外倉(cāng)的工作人員，在處理訂單時(shí)，如果遇到一些產(chǎn)品和倉(cāng)庫(kù)里的有偏差，比如缺貨或錯(cuò)貨，工作人員首先需要用中文和中國(guó)這邊運(yùn)營(yíng)的人溝通，得到指令后又要用當(dāng)?shù)卣Z(yǔ)言指揮當(dāng)?shù)貑T工，這中間會(huì)存在語(yǔ)言損耗。

AI Agent不僅沒(méi)有語(yǔ)言損耗，還可以解決海外本地化的問(wèn)題。例如可以深入到各個(gè)國(guó)家社媒平臺(tái)，利用大模型提前積累地方風(fēng)俗和禁忌，形成自己的知識(shí)庫(kù)或當(dāng)?shù)夭僮魇謨?cè)。

鯨犀：是不是在可以想象的未來(lái)里，每家跨境電商公司都需要有自己的AI知識(shí)庫(kù)？

李昊：我覺(jué)得這是需要的，以前大家有足夠的產(chǎn)品技術(shù)，未來(lái)會(huì)需要有綜合的知識(shí)庫(kù)，需要建立起與自己產(chǎn)品及運(yùn)營(yíng)平臺(tái)、國(guó)家相關(guān)的整套體系，這是必要的。

鯨犀：與當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商合作時(shí)，AI Agent在需求預(yù)測(cè)、庫(kù)存協(xié)同上的實(shí)際效果如何？是否曾因此降低壓貨風(fēng)險(xiǎn)？

李昊：庫(kù)存預(yù)警這件事，現(xiàn)有的技術(shù)也能做，之前的問(wèn)題在于信息的傳達(dá)以及傳達(dá)之后的動(dòng)作不夠流暢。因?yàn)橐郧暗哪Ｊ绞侵虚g的信息傳達(dá)需要通過(guò)人，比如我今天去盯了某個(gè)庫(kù)存報(bào)告，就可能會(huì)有操作，但我也有可能一時(shí)疏忽沒(méi)聽(tīng)到，就會(huì)出現(xiàn)一些問(wèn)題。

現(xiàn)在是AI Agent有自主性，可以自己去做一些事情，相當(dāng)于之前這個(gè)操作由人來(lái)做，系統(tǒng)給建議?，F(xiàn)在變成系統(tǒng)借助AI Agent主動(dòng)做，人類員工做一些輔助性的事情。

比如補(bǔ)貨的操作，可能是系統(tǒng)發(fā)出了預(yù)警信號(hào)，信息傳遞到了某個(gè)員工，但這個(gè)員工可能不執(zhí)行，操作就被卡住了。如果變成自動(dòng)執(zhí)行操作的AI Agent，人類員工只需要審批，耗時(shí)變少，事情就會(huì)變簡(jiǎn)單。

鯨犀：跨境團(tuán)隊(duì)管理常面臨時(shí)差與文化隔閡，AI Agent能否通過(guò)行為數(shù)據(jù)分析優(yōu)化協(xié)作效率？

李昊：還是剛剛說(shuō)的，跨境電商大部分按照SOP的操作都變成了AI Agent的事情，沒(méi)有時(shí)差，不同的地方都是統(tǒng)一一套時(shí)間軸，時(shí)差和文化隔閡的問(wèn)題自然而然就規(guī)避掉了。

鯨犀：遭遇海外法律糾紛時(shí)，AI Agent能否輔助生成應(yīng)訴策略？

李昊：這件事其實(shí)可以通過(guò)AI Agent和大模型技術(shù)解決。因?yàn)榉稍V訟其實(shí)90%以上都是查字典的事情。某個(gè)案例之前是否有類似的情況以及如何處理，所謂顧問(wèn)也好律師也好，其實(shí)就是在做這樣的事情，把訴求變成標(biāo)準(zhǔn)化的法律文本。這件事其實(shí)是最適合Agent來(lái)做?？赡苌婕暗劫Y源的一部分是需要人來(lái)處理的。

鯨犀：以上這些都是明面上的文化、語(yǔ)言、法律，如果面對(duì)各個(gè)國(guó)家的潛規(guī)則，AI Agent是怎么應(yīng)對(duì)的？

李昊：這個(gè)事情暫時(shí)還是需要人力解決，因?yàn)檫@中間涉及到很多關(guān)系和資源，這些東西是AI Agent短時(shí)間內(nèi)無(wú)法取代的，無(wú)法去平衡合規(guī)和成本。

鯨犀：跨境電商公司能否借助AI agent區(qū)分哪些細(xì)分市場(chǎng)更適合打造品牌而非純鋪貨？判斷標(biāo)準(zhǔn)是什么？

李昊：這也是一個(gè)很好的問(wèn)題。之前我們這個(gè)行業(yè)是不太有能力做這件事兒的，之前比較深度的海外市場(chǎng)洞察和用戶調(diào)研，大部分時(shí)候依賴第三方專業(yè)的商業(yè)咨詢公司，其實(shí)咨詢公司也是出賣他們的人力服務(wù)和經(jīng)驗(yàn)積累。如今互聯(lián)網(wǎng)信息高度發(fā)達(dá)，是可以通過(guò)AI Agent技術(shù)做用戶洞察，可以用Agent自己設(shè)計(jì)問(wèn)卷并找人寫(xiě)問(wèn)卷。即只要有足夠多的Agent干活，就能有相對(duì)比較準(zhǔn)確的一手信息。

之前這種事情，一個(gè)品牌和廠商是沒(méi)有自己的能力去做的，現(xiàn)在寄托AI Agent技術(shù)，是可以去做的。

判斷品類是適合鋪貨還是做品牌，其實(shí)和產(chǎn)品、賣家有關(guān)，要看到底想做什么生意。再小的產(chǎn)品都可以做出品牌，這件事還是和公司本身的決策有關(guān)。做白牌也有做出不錯(cuò)收益的，只是越做越大之后要承擔(dān)更多風(fēng)險(xiǎn)，做品牌則需要前期的長(zhǎng)時(shí)間投入，各自有各自的問(wèn)題。AI Agent可以幫助大家獲得更準(zhǔn)確更及時(shí)的分析，幫著做決策。

鯨犀：短期銷量目標(biāo)與長(zhǎng)期品牌建設(shè)沖突時(shí)，AI能否通過(guò)模擬推演提供平衡方案？

李昊：需要自己有一個(gè)大方向，是互聯(lián)網(wǎng)思維還是零售思維，如果是互聯(lián)網(wǎng)思維就是流量和產(chǎn)品，如何把有限的產(chǎn)品做到更高的排名，看轉(zhuǎn)化率。

上品、堆品這些事情對(duì)AI Agent而言是很容易的事情，快速堆品就能有流量，還有一種是你在做這種從品牌到種草的事情時(shí)，可以通過(guò)社媒做大量曝光。需要看那種生意模式，再去找匹配的AI Agent技術(shù)。

AI能夠做的所謂的推演，只是確定在這種商業(yè)模式下計(jì)算需要鋪多少貨、使用多少Agent，推演能達(dá)到的效果。比如做品牌，就計(jì)算需要多少Agent做種草曝光才能達(dá)到最后的效果，至少能告訴我們重復(fù)一件事大概需要多少成本，相對(duì)來(lái)說(shuō)損耗小。人力成本是一方面，更大的成本其實(shí)是整個(gè)規(guī)模體系擴(kuò)大之后的管理成本，這件事比較麻煩。

鯨犀：在“省錢”策略中，AI是否實(shí)現(xiàn)過(guò)“低成本爆款突圍”（如TikTok小眾市場(chǎng)精準(zhǔn)投放）？具體鏈路如何？

李昊：其實(shí)我們的產(chǎn)品已經(jīng)在和深圳的一些大賣合作了，有家上市公司以堆品為主，現(xiàn)在就是用我們的技術(shù)做一些堆品，還有一些品牌賣家也在和我們合作，用我們的技術(shù)去做品牌曝光，提升種草率。

具體鏈路就是剛剛說(shuō)的，把之前依托于SOP重復(fù)做的事情交給AI Agent，以前如果是堆品的公司，最多的人力就是耗在選品上架這件事情上。

鯨犀：隨著跨境電商都用上AI賦能，在這一輪競(jìng)爭(zhēng)中什么樣的公司會(huì)更有優(yōu)勢(shì)？

李昊：目前看來(lái)會(huì)出現(xiàn)強(qiáng)者越來(lái)越強(qiáng)的局面，以人類為例，未來(lái)會(huì)出現(xiàn)超級(jí)個(gè)體，這個(gè)人的思考能力，構(gòu)建SOP的能力特別強(qiáng)，可能受制于一些其他原因執(zhí)行力不是特別強(qiáng)，有AI工具的加持，能力就能放大很多。我們這個(gè)行業(yè)也是一樣的，之前比較大的公司擅長(zhǎng)總結(jié)規(guī)律制定SOP，單個(gè)員工的戰(zhàn)斗力不那么強(qiáng)，現(xiàn)在用Agent，公司整體水平就能得到提升，還有一些公司在產(chǎn)品開(kāi)發(fā)方面很強(qiáng)，人力復(fù)制上存在一些問(wèn)題，有了AI技術(shù)也能快速展開(kāi)。

鯨犀：這一波對(duì)跨境電商服務(wù)商來(lái)說(shuō)會(huì)不會(huì)也會(huì)造成比較大的變動(dòng)？

李昊：肯定會(huì)有，之前我們這個(gè)行業(yè)的服務(wù)商提供各種所謂的人力外包服務(wù)，也有提供技術(shù)外包服務(wù)，未來(lái)這兩種服務(wù)會(huì)正好到一起，AI Agent本質(zhì)上是數(shù)字員工。

服務(wù)商也會(huì)從軟件技術(shù)變?yōu)锳I技術(shù)，另外也需要技術(shù)和行業(yè)認(rèn)知結(jié)合得更加緊密。（雷峰網(wǎng)雷峰網(wǎng)）

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