編者按：本文是雷鋒網(wǎng)「智能硬件與渠道」系列，6.18電商大戰(zhàn)在即，看看智能硬件的兄弟們都在渠道上做些什么。

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智能硬件已經(jīng)熱鬧了兩年，玩家眾多，但從銷售數(shù)據(jù)來看，目前還沒有哪一家交出讓人興奮的答卷。原因是多方面的，渠道是其中之一。

為什么智能硬件不走線下渠道？

籠統(tǒng)地說，渠道分兩種——線上和線下。作為旁觀者，很多人可能會認為線上會是智能硬件的主戰(zhàn)場，因為那些風(fēng)口浪尖的智能硬件廠商，很多都帶著“互聯(lián)網(wǎng)公司”的標簽。

140-150萬臺，這是極路由告訴雷鋒網(wǎng)的銷售數(shù)據(jù)。當記者采訪其合伙人丁衣時，他表示極路由的出貨渠道“主要是京東天貓，雖然線下也有，但不多?！?/p>

“為什么不在線下強推？”雷鋒網(wǎng)編輯問道。

“不擅長，傳統(tǒng)路由器（廠商）都是自建渠道，我們是互聯(lián)網(wǎng)公司?！倍∫禄卮稹Ｕ\然，這里的“互聯(lián)網(wǎng)公司”不是指擁有“互聯(lián)網(wǎng)思維”的公司。

渠道是靠利潤驅(qū)動的，天生對“大餅”和情懷無感，所以硬件團隊想將“量”走上去，必須備足本錢。

盯盯拍是一家做智能行車記錄儀的廠商，陸續(xù)推出了三款產(chǎn)品，之前走量一直在線上，現(xiàn)在才開始做線下。究其原因主要來源于兩方面，人手不夠和產(chǎn)品定價策略不能支撐。

“現(xiàn)在我們有覆蓋線上線下的策略，通過產(chǎn)品來區(qū)分，其實線下的量更大。后面我們有專門走線上的產(chǎn)品線對抗互聯(lián)網(wǎng)公司，那部分產(chǎn)品就算成本價平出都沒關(guān)系，線下也有專門的產(chǎn)品?！倍⒍⑴鸟R丁如是說。

線上賺吆喝，線下悶聲發(fā)大財這已經(jīng)是一種常態(tài)，在研發(fā)成本受限的情況下，很多廠商會為了不同的渠道，生硬地造出多條產(chǎn)品線。

馬丁告訴雷鋒網(wǎng)：“某些傳統(tǒng)廠商一般都是換個殼就是兩款產(chǎn)品各自走線上和線下，然后線下的零售價格一般會是出廠價的3倍左右。”

有什么決定走什么

通過以上事例可以看出，走不走線下渠道對廠商來說不存在價值判斷，簡單粗暴一點其實就是有沒有能力走的問題。

小K智能插座應(yīng)該算眾籌平臺的第一批明星產(chǎn)品，其營銷負責(zé)人林立告訴雷鋒網(wǎng)：“小K的出貨渠道有三種——電商、外貿(mào)、禮品，三者占比均勻?！痹诹至⒖磥?，渠道與渠道之間不存在差異，“每種渠道都能賣貨，只是能不能賣得出，是另外一回事?！?/p>

即使如此，產(chǎn)品的普適性會不會對渠道選擇產(chǎn)生影響呢？蜂巢科技創(chuàng)始人Robin認為：“渠道是渠道，產(chǎn)品是產(chǎn)品，所以渠道往往是因為一個公司擁有什么樣的基礎(chǔ)造成的?！?/p>

小K的外貿(mào)渠道主要是針對歐美，林立也并不認為這樣的渠道門檻有多高，“主要還是看前期的渠道積累。”

深圳有一款叫云康寶的智能秤，現(xiàn)在能做到月均3-4萬臺的出貨量。線上和線下的占比分別為45%和55%。在線上部分，京東占比25%，阿里系列占比55%（天貓20%、淘寶20%、阿里巴巴15% ），1號店15%，其余5%。

其內(nèi)部人士告訴雷鋒網(wǎng)：“（線上）因為選擇的是平臺自營，所以廠商能做的事情很有限，即使投了一些平臺的推廣產(chǎn)品，但對產(chǎn)品的最終銷量影響不大?！?/p>

線上渠道相對扁平，沒那么多層級，不過這對硬件廠商來說并不意味著產(chǎn)品上線之后就一馬平川。就刷單亂相、價格戰(zhàn)而言，其實線上渠道對這些現(xiàn)象的態(tài)度一直是很曖昧的。在電商成為少數(shù)人的游戲之后，硬件廠商基本上就只能陪玩，不太具備主觀能動性。

線下渠道的情況要稍微樂觀一點，尤其是那些垂直的產(chǎn)品。除了傳統(tǒng)的IT通道以外，云康寶智能秤在線下會鎖定美容院、健身館、健康師等這些場所，盯盯拍則會鎖定汽車美容店，洗車店，汽配城這些渠道。

這些渠道都相對獨立，信息的流通率比線上要低很多，所以產(chǎn)品基本上不會成為渠道之間競爭的“陪練”。

為什么線上線下很難同價?

無論是線上還是線下，渠道商對中間利潤的要求基本上是一樣的，在20%-30%之間。

在線下，分銷和零售的利潤相差很大，前者一般是幾個點，后者則是20%-30%。對廠商來說，分銷無疑更方便走量，也更容易進行區(qū)域覆蓋。這是除了價格以外，廠商另一個很敏感的地方。

渠道成本很難統(tǒng)計，所以在利潤空間大體一樣的情況下，如何保證同一個產(chǎn)品在線上線下的同價？這是每個廠商都要考慮的問題。當然，前提是這個產(chǎn)品的定價得能夠支撐它在線下賣。

“同價是好事，怕的是線上線下有偏差造成渠道之間’打架’，然后遭到投訴，所以廠商會根據(jù)不同渠道間的平均利潤率，在提貨的價格上給予一些支持，使產(chǎn)品走向市場的時候達到自己的預(yù)期?！盧obin告訴雷鋒網(wǎng)。

對廠商來說，官方渠道只有專賣店、官網(wǎng)、和線上品牌旗艦店，理論上消費者通過官方渠道購買產(chǎn)品是不需要加價的。但為了將收益最大化，廠商可能通過調(diào)整供貨比例將消費者導(dǎo)向某種消費場景。

而那些非官方渠道，對廠商來說就沒那么可控了，特別是性價比很高的“稀缺商品”。

在這方面，智能手機將問題詮釋得更加清晰。魅族李楠在接受Fview采訪時表示：“所有的線下渠道（非官方）加價是一定的，渠道要賺錢養(yǎng)活自己，它賣小米的、華為的都加價，賣魅族的不加價，它瘋了么？”

顯然，很多智能硬件還沒有達到“享受”這種待遇的高度。一方面，相對于手機，很多智能硬件的產(chǎn)品信息還不夠透明，渠道的利潤空間可控，另一方面，“稀缺商品”畢竟是少數(shù)，渠道對“爆品”的判斷是要承擔風(fēng)險的。

時至今日，雖然很多產(chǎn)品的聲音是來源于線上，但數(shù)碼城和傳統(tǒng)IT渠道的消化能力不容小覷。并且很多智能硬件本身就屬于新事物，無論是消費者對它們的感知，還是相應(yīng)的服務(wù)支持，線下有天然的優(yōu)勢。

所以也有廠商會劍走偏鋒，在線上放一個比較高的價格，線下用這個價格作為托盤價進行一些操作。對此，Robin表示：“三方面（廠商、渠道、消費者）的信息是不對稱的，只有生產(chǎn)產(chǎn)品的人才能很清楚地知道產(chǎn)品的邏輯，所以手輕手重要看自己怎么操作了。” 

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