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“上市是企業(yè)的成人禮?！?/strong>——拉卡拉董事長孫陶然
回望第三方支付市場(chǎng)的2014-2018年，是支付寶和財(cái)付通“萬丈高樓平地起”的五年，也是中小支付企業(yè)夾縫求生的五年。這五年，市場(chǎng)從廣闊藍(lán)海變成紅海，央行監(jiān)管重錘接連落下，巨額罰單不斷，牌照不再新增、續(xù)展收嚴(yán)，牌照價(jià)格水漲船高。
于是，“賣身”成了不少企業(yè)的最終選擇，但拉卡拉不愿意。
本周，拉卡拉突然更新招股書，這已經(jīng)是它第三次向A股上市這個(gè)目標(biāo)發(fā)起沖擊。這家曾經(jīng)穩(wěn)坐行業(yè)第一梯隊(duì)的老牌第三方支付企業(yè)，能在成立的第14年，完成這個(gè)“成人禮”嗎？
辦過《電腦周刊》、建立過藍(lán)色光標(biāo)，孫陶然數(shù)次精彩創(chuàng)業(yè)之后，把目光投向了金融。
他注意到當(dāng)時(shí)銀行的信用卡發(fā)卡力度加大，但還款是個(gè)問題。顯而易見的是，刷卡支付有望變成用戶的下一個(gè)消費(fèi)習(xí)慣，但到網(wǎng)點(diǎn)去柜面還款肯定不方便，網(wǎng)銀普及程度也不夠，同理還有其他生活繳費(fèi)等其他業(yè)務(wù)，孫陶然想到要把終端機(jī)和互聯(lián)網(wǎng)結(jié)合，用線下刷卡方式解決網(wǎng)絡(luò)支付，既能降低門檻，又可與銀行錯(cuò)位競(jìng)爭(zhēng)。
為此，孫陶然憑借自己的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷說服了雷軍掏出50萬美元，雷軍又拉來了柳傳志掏出100萬美元，加上孫陶然自掏腰包的50萬美元，這就是拉卡拉的成立資本了，這家第三方支付企業(yè)于2005年正式誕生。
線下、B端、硬件，應(yīng)該是拉卡拉整體印象里最突出的三個(gè)關(guān)鍵詞。
剛成立那年，拉卡拉開始做中國第一個(gè)電子賬單服務(wù)平臺(tái)；2006年11月，牽手中國銀聯(lián)，開始推廣電子賬單支付服務(wù)及銀聯(lián)標(biāo)準(zhǔn)卡便民服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)；2007年，啟動(dòng)北京、上海的便利支付點(diǎn)建設(shè)。拉卡拉在這些便利店里設(shè)了個(gè)多功能機(jī)器，可以用來繳納水電煤氣費(fèi)、手機(jī)話費(fèi)、信用卡賬單等，這些機(jī)器便是孫陶然理想中“便民金融支付網(wǎng)絡(luò)”的第一塊拼圖。
711、快客……這上千家便利店撐起了拉卡拉的便民支付網(wǎng)絡(luò)，打開了市場(chǎng)的大門。據(jù)媒體報(bào)道，2008年的時(shí)候，拉卡拉平均每月新增網(wǎng)點(diǎn)1000~2000家；2009年，拉卡拉已經(jīng)在全國近百個(gè)城市設(shè)置3萬余個(gè)便利支付點(diǎn)；2011年底，拉卡拉的各種終端已經(jīng)遍布全國200多個(gè)城市，50000多個(gè)便利支付點(diǎn)——“線下”基因也由此種下。
此后，這些支付終端在拉卡拉手里衍生出主攻B端的收單業(yè)務(wù)和硬件銷售及服務(wù)。
拉卡拉從2010年開始，推出一系列針對(duì)企業(yè)級(jí)用戶和個(gè)人用戶的移動(dòng)支付硬件產(chǎn)品，其中重要一步就是POS機(jī)，也就是把之前便利店那些便民金融服務(wù)，整合到商戶使用頻率更高的POS機(jī)上，在整個(gè)交易鏈條上的收單環(huán)節(jié)進(jìn)行智能化改造。
所謂收單業(yè)務(wù)，是指收單機(jī)構(gòu)與特約商戶簽訂銀行卡受理協(xié)議，在特約商戶按約定受理銀行卡并與持卡人達(dá)成交易后，為特約商戶提供交易資金結(jié)算服務(wù)。收單機(jī)構(gòu)通過向商戶收取手續(xù)費(fèi)獲得收益。
十幾年過去，拉卡拉的POS機(jī)具及掃碼受理產(chǎn)品累計(jì)覆蓋商戶超過1900萬家，簽約商戶主要包括商超、便利店等行業(yè)，遍布全國三十余個(gè)省、自治區(qū)、直轄市。這也是為什么收單業(yè)務(wù)能占到現(xiàn)在拉卡拉營收近九成的重要原因之一。
那時(shí)候移動(dòng)支付剛剛冒頭，支付寶當(dāng)年更多的是作為淘寶的支付工具存在，而拉卡拉已經(jīng)借著比銀行低了許多的產(chǎn)品價(jià)格和使用成本，成為POS機(jī)市場(chǎng)覆蓋率領(lǐng)先的企業(yè)之一。在這期間（2011年），拉卡拉也通過了審核，成為首批獲得第三方支付牌照的企業(yè)之一。
除了POS機(jī)，拉卡拉還出了一批硬件支付產(chǎn)品，包括手機(jī)收款寶、云POS、手機(jī)刷卡器、拉卡拉支付手環(huán)等——做移動(dòng)支付，拉卡拉其實(shí)開始得一點(diǎn)也不晚。
比如2012年推出的手機(jī)讀卡器，就是面向大額網(wǎng)購群體，為簡(jiǎn)化支付流程而設(shè)。這款設(shè)備可以插在耳機(jī)孔里使用，號(hào)稱“采用硬件加密，安全算法，硬件保障，有磁有密，一機(jī)一密，一次一密?！保绹Ц镀髽I(yè)Square在2009年也出過一款類似的磁條卡讀卡器。）
據(jù)雷鋒網(wǎng)了解，當(dāng)時(shí)的手機(jī)讀卡器須同時(shí)滿足以下五點(diǎn)才能夠使用：用本人身份證驗(yàn)證開通的手機(jī)刷卡器、綁定的手機(jī)號(hào)、綁定時(shí)設(shè)定的登陸密碼、銀行卡（銀行卡實(shí)體并非銀行賬號(hào)）、銀行卡密碼；還有“特殊訂制的安全軟鍵盤”，保證密碼輸入的安全。
對(duì)現(xiàn)在這批已經(jīng)習(xí)慣掃碼、NFC、生物識(shí)別等支付手段的消費(fèi)者來說，這個(gè)讀卡器似乎不太吸引。
但那時(shí)候的拉卡拉，因刷卡而誕生，此后十余年間的成長也從未偏離過刷卡這條線。即便是硬件支付產(chǎn)品們的面世，也只是為了方便刷卡，或是某種程度上刷卡行為的變體。
《中國支付行業(yè)的黃金時(shí)代》這本書的資料數(shù)據(jù)截止到2014年底，那時(shí)候的孫陶然可能還不怎么重視其他支付手段，他在書里說道：“有些支付方式聽起來是很美的噱頭，在效率上沒有本質(zhì)提升?！?/p>
但也是2014年，二維碼初入支付江湖，當(dāng)時(shí)還被央行緊急叫?！髞頀叽a支付的故事，你我都已經(jīng)很熟悉了。
世界日新月異，中國的移動(dòng)支付一下跳過了“卡”的載體，無卡支付迅速滲透到大眾生活當(dāng)中去。
支付寶和財(cái)付通搖身一變做了手機(jī)支付界的前輩。因?yàn)榫€上支付的天然優(yōu)勢(shì)，兩家巨頭很快積累了一批消費(fèi)者的數(shù)據(jù)，再從中挖掘和分析可用之處，借此打通各項(xiàng)金融業(yè)務(wù)，打造自己的業(yè)務(wù)生態(tài)體系，兩座高樓就此平地而起。
線上數(shù)據(jù)來說，拉卡拉已經(jīng)起跑慢了許多。而其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的跟進(jìn)，商戶獲取POS機(jī)及使用成本持續(xù)降低，拉卡拉在POS機(jī)的領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)也在縮小。加上此前急劇擴(kuò)張的線下網(wǎng)點(diǎn)，龐大體量似乎也沒能給拉卡拉做出成績(jī)。據(jù)公開資料，拉卡拉2009年上半年虧損168萬元，2012年虧損額更是高達(dá)2.86億元。
2015年，拉卡拉才將其POS產(chǎn)升級(jí)為智能產(chǎn)品“云POS”，主打支付+營銷、管理、信貸等增值服務(wù)。其硬件銷售及服務(wù)收入為2.91億元，同比下降34%，當(dāng)中的支付終端硬件同比大幅下降。
在個(gè)人支付業(yè)務(wù)受到支付寶、微信吞食的情況下，拉卡拉加大了代理商外包的力度，使得面向企業(yè)的收單業(yè)務(wù)成為新的突破點(diǎn)，終于在2015年實(shí)現(xiàn)扭虧為盈。
拉卡拉在2016年對(duì)上交所的問詢回復(fù)函顯示，其2015年全平臺(tái)交易規(guī)模超過1.6萬億，盈利超過1.26億元。其中支付業(yè)務(wù)收入占比超過70%。面向企業(yè)的收單規(guī)模超過9000億，收入9.37億元，業(yè)務(wù)收入占比為59.01%，比2014年的2.65億元增長254%
也是2015這一年，孫陶然接受采訪時(shí)說，“我絕不copy別人?！?/p>
在成立的第11個(gè)年頭，拉卡拉第一次嘗試A股上市。
孫陶然不止一次強(qiáng)調(diào)，上市不是企業(yè)的最終目標(biāo)，而是一場(chǎng)“成人禮”，也表示拉卡拉未來一定會(huì)走到這一步。比起轉(zhuǎn)戰(zhàn)港股美股，他更傾向于在A股上市，一方面是因?yàn)锳股的市盈率高，另一方面是由于拉卡拉主要的服務(wù)對(duì)象和市場(chǎng)都在中國。
當(dāng)時(shí)，拉卡拉接受了券商的建議，設(shè)計(jì)了一個(gè)把拉卡拉注入西藏旅游的方案：
西藏旅游擬收購拉卡拉100%股權(quán)，整體作價(jià)110億，實(shí)施“旅游+第三方支付服務(wù)”戰(zhàn)略。同時(shí)，擬向拉卡拉創(chuàng)始人孫陶然等10名對(duì)象非公開發(fā)行股份募集配套資金不超過55億元。交易完成后，孫陶然等成為西藏旅游實(shí)際控制人。
但這個(gè)借殼上市的法子還是失敗了：“這個(gè)方案符合當(dāng)時(shí)監(jiān)管部門所有的監(jiān)管規(guī)則，但股災(zāi)之后，以及新的監(jiān)管條例出來之后，原來那個(gè)方案就不符合監(jiān)管規(guī)則了，所以我們中止了?！?/p>
孫陶然接受媒體采訪時(shí)解釋稱，“要借殼就得按IPO的實(shí)質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)，比如達(dá)到3年盈利。因?yàn)橛蛔?年，拉卡拉就想繞開借殼，但最終因?yàn)楸徽J(rèn)定為疑似借殼而沒被通過，監(jiān)管要求實(shí)質(zhì)重于形式?！币喇?dāng)時(shí)拉卡拉的資產(chǎn)評(píng)估值達(dá)到110億元，接近西藏旅游資產(chǎn)總規(guī)模的6倍。
2016年10月，拉卡拉改制為控股集團(tuán)，拆分為拉卡拉支付和考拉金服兩大板塊，前者準(zhǔn)備再次沖擊資本市場(chǎng)。
2017年3月份，拉卡拉瞄準(zhǔn)創(chuàng)業(yè)板。然而，6個(gè)月之后，拉卡拉出現(xiàn)在了證監(jiān)會(huì)公布IPO中止審查名單中，原因是申請(qǐng)文件不齊備等導(dǎo)致審核程序無法繼續(xù)。據(jù)了解，這次是因?yàn)榇饲柏?fù)責(zé)拉卡拉IPO的中倫律師事務(wù)所簽字律師離職，律所更換了簽字律師，需要履行相關(guān)手續(xù)后再恢復(fù)審核程序。
第三次沖擊上市，即是突然更新招股書的今年3月12日。
第三方支付行業(yè)，更準(zhǔn)確地說，面向C端的第三方支付已經(jīng)是紅海一片。想要在互聯(lián)網(wǎng)支付巨頭的手里分一杯羹并不容易，而央行這幾年并沒有放開新增牌照的門檻，行業(yè)里的玩家數(shù)量還是那么多，只是不少持牌企業(yè)都換成了聲名鵲起的流量王者們。
數(shù)億元高價(jià)把牌照一賣了之，自然是個(gè)不壞的打算，可市場(chǎng)仍在高速增長當(dāng)中：央行數(shù)據(jù)顯示，2018第三季度，非銀行支付機(jī)構(gòu)處理網(wǎng)絡(luò)支付業(yè)務(wù)101395.43億筆，金額52.01萬億元，同比分別增長79.29%和33.42%。
身處這樣陡峭上升的行業(yè)之中，拉卡拉的機(jī)會(huì)漸漸顯露出來。
首先，在2013-2018年間，拉卡拉業(yè)績(jī)穩(wěn)步增長，營收年平均增長率超過50%。2015年，拉卡拉支付扭虧為盈。
| 2013年 | 2014年 | 2015年 | 2016年 | 2017年 | 2018年 | |
| 營業(yè)收入 | 6.17億元 | 9.15億元 | 15.88億元 | 25.6億元 | 27.85億元 | 56.79億元 |
| 凈利潤 | 1.24億元 | 3.26億元 | 4.64億元 | 6.06億元 |
收單業(yè)務(wù)逐漸成為拉卡拉的營收主心骨：
2018年，收單交易金額3.65萬億元；收單業(yè)務(wù)收入50.71億元，占比89.29%，而這一比例在2016年僅有49.58%。
截止2018年底，拉卡拉收單業(yè)務(wù)商戶數(shù)達(dá)到1963萬戶，個(gè)人支付業(yè)務(wù)已在全國371個(gè)城市的便利店內(nèi)鋪設(shè)了近10萬臺(tái)拉卡拉自助支付終端，2018年個(gè)人支付交易金額逾2800億元。
另外兩大營收來源是硬件和個(gè)人支付，但所占比重較往年有所下滑：
硬件銷售及服務(wù)，營收額4.82億元，占比8.29%，相較2016年的9.31%稍有下滑。
個(gè)人支付營收額1.08億元，占比由2016年的5.16%萎縮至1.9%。
拉卡拉表示，個(gè)人支付業(yè)務(wù)貢獻(xiàn)度萎縮是因?yàn)閭鹘y(tǒng)模式本身就在縮減市場(chǎng)，新興代收付、跨境支付業(yè)務(wù)發(fā)展迅速。在個(gè)人支付業(yè)務(wù)領(lǐng)域，用戶習(xí)慣由線下刷卡支付逐漸變更為移動(dòng)支付，受此影響，公司基于便利店自助終端提供的便民支付業(yè)務(wù)交易量和收入均有一定程度的下滑。
有分析人士對(duì)收單市場(chǎng)并不樂觀，認(rèn)為“96費(fèi)改”給掃碼支付提供了價(jià)格空間，互聯(lián)網(wǎng)支付不斷沖擊著線下收單市場(chǎng)，線下收單機(jī)構(gòu)也在布局線上支付市場(chǎng)，未來線上線下收單一體化成為趨勢(shì)。蘇寧金融研究院的互聯(lián)網(wǎng)金融主任薛洪言就曾表示，隨著掃碼付對(duì)線下場(chǎng)景的加速滲透，收單市場(chǎng)與互聯(lián)網(wǎng)支付的界限將變得越來越模糊，對(duì)于純粹從事收單業(yè)務(wù)的第三方支付機(jī)構(gòu)而言，將面臨越來越大的競(jìng)爭(zhēng)和生存壓力。
但就目前來看，專注支付的線下+B端+硬件路線還是最適合拉卡拉。
根據(jù)易觀給出的數(shù)據(jù)，拉卡拉的智能終端設(shè)備投放量位居第三方支付行業(yè)第一，其智能設(shè)備的覆蓋率，在保險(xiǎn)、零售、酒店等行業(yè)也領(lǐng)先于其他同行。而收單業(yè)務(wù)的主要客戶為保險(xiǎn)、銀行、汽車、房產(chǎn)交易等機(jī)構(gòu)，該類機(jī)構(gòu)日均交易量大，刷卡筆數(shù)多，客單價(jià)也較高。近年線上流量紅利漸有消耗殆盡的態(tài)勢(shì)，不少互聯(lián)網(wǎng)公司和金融機(jī)構(gòu)選擇再戰(zhàn)線下。此前拉卡拉在線下和B端積攢的優(yōu)勢(shì)，這正是它在收單業(yè)務(wù)上的底氣。
而繼續(xù)做硬件支付，也并不等于抱陳守舊。線下戰(zhàn)線的鋪開，必須要有硬件的支撐。當(dāng)年同樣在做手機(jī)刷卡器的Square，其實(shí)到2018年都還在推出Square Reader的新版本，以跟上智能手機(jī)的更新，現(xiàn)在也已經(jīng)成功上市，市值一度漲到300億美元。和硬件頗有淵源的孫陶然，未必在支付硬件沒有機(jī)會(huì)。
同時(shí)，拉卡拉也在招股書里明確指出，未來三年，
要通過智能POS終端的鋪設(shè)及全支付平臺(tái)的建設(shè)，商戶依托智能POS終端實(shí)現(xiàn)對(duì)刷卡、揮卡、掃碼、NFC支付等多種受理方式的支持；
要通過移動(dòng)智能終端與其綜合服務(wù)平臺(tái)的連接與信息交互，向商業(yè)企業(yè)提供包含商戶經(jīng)營管理服務(wù)系統(tǒng)、商戶銷售支付服務(wù)系統(tǒng)、金融服務(wù)系統(tǒng)的三大服務(wù)模塊。
也就是借助線下和硬件的“護(hù)城河”，拿下更多的B端市場(chǎng)份額，從而打造專屬的企業(yè)金融生態(tài)。
休整兩年再戰(zhàn)IPO，拉卡拉的準(zhǔn)備似乎更加充分了。去年匯付天下在港股的成功上市，或許也給了拉卡拉一點(diǎn)重啟的信心。A股上市公司并購重組標(biāo)的公司及申報(bào)IPO并已完成預(yù)先披露的公司中，也有一部分涉足第三方支付，例如廣東合利、聯(lián)動(dòng)優(yōu)勢(shì)、上海漫道（寶付網(wǎng)絡(luò)）、?？迫谕ā⑸虾＜锤坏?。
回望這十四年，有人說拉卡拉在移動(dòng)支付是“起了個(gè)大早，趕了個(gè)晚集”，但對(duì)孫陶然來說，真正的對(duì)手其實(shí)從來就不是支付寶財(cái)付通們。
都說拉卡拉是孫陶然創(chuàng)業(yè)數(shù)十載的最硬一仗，但說不定，這也可能是他最漂亮的收官之戰(zhàn)。
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