編者按：趣動(dòng)智能創(chuàng)始人梁晨自述，雷鋒網(wǎng)整理。

去年下半年，有投資機(jī)構(gòu)找到我。說，我們給你投錢，做整車。

我拒絕了。

自行車的商業(yè)模式

當(dāng)互聯(lián)網(wǎng)的風(fēng)刮進(jìn)自行車這個(gè)傳統(tǒng)行業(yè)的時(shí)候，連養(yǎng)豬的都嚷嚷著要開自行車廠。你別笑，這種人還真不少。我在自行車行業(yè)干了九年，沒有人比我更了解這一行。在我看來(lái)，國(guó)內(nèi)自行車行業(yè)在商業(yè)模式上基本上已經(jīng)「走到了盡頭」。

首先，有些自行車廠已經(jīng)淪落成組裝廠。自行車本身由許多零件組成，所有的零配件都可以通過外采購(gòu)得，淘寶上的價(jià)格也很透明，甚至比工廠還要便宜，這時(shí)候車廠的作用僅僅是組裝整車。

其次，車架是一輛自行車的核心。除了有經(jīng)驗(yàn)的廠商會(huì)自己研發(fā)外，大部分車廠為了節(jié)省成本，連車架都懶得做。你想，開一套模具要多少錢？外觀設(shè)計(jì)和結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)要多少錢？一套好的車架開發(fā)出來(lái)，還要經(jīng)過強(qiáng)度、震動(dòng)等一系列測(cè)試。自行車的創(chuàng)業(yè)者們肯定對(duì)此深有感觸，那一套套廢棄的模具都是錢堆出來(lái)的。

另外，一輛自行車的好壞，一般的用戶可能分辨不出來(lái)。因?yàn)樗摹负谩共粌H體現(xiàn)在外觀和材質(zhì)上，更是體現(xiàn)在技術(shù)上，包括加工工藝、焊接工藝、車架強(qiáng)度、幾何設(shè)計(jì)、管材重量、整車的順滑度、裝配的精度和質(zhì)量……。想知道它好在哪些地方，只有在騎行中才體驗(yàn)得到。而這，需要用戶的認(rèn)知積累。

事實(shí)上，很多廠商做得「差不多」就開賣了，他們就是抱著「反正用戶也不懂」的心態(tài)做產(chǎn)品。這種狀況導(dǎo)致很多廠商掙快錢、打價(jià)格戰(zhàn)?？赡茏儌€(gè)涂裝、換個(gè)顏色、配置上改一改，一款新品就出來(lái)了。

從用戶角度看，這種技術(shù)和工藝在他們的眼里就變得相當(dāng)廉價(jià)。自行車是很特殊的產(chǎn)業(yè)，想依靠品牌附加值（品牌溢價(jià)）去獲取用戶，短時(shí)間內(nèi)新品牌做不到，這需要多年的品牌沉淀。而真正懂車的用戶，他會(huì)挑品牌，挑制作工藝。

如果附加值沒有做出來(lái)，加之較高的研發(fā)、營(yíng)銷、推廣費(fèi)用，那么整車的利潤(rùn)就會(huì)進(jìn)一步下降。從商業(yè)模式上來(lái)說，這條路已經(jīng)基本走到頭：依靠產(chǎn)品本身的利潤(rùn)來(lái)獲取生存走不通。再往下拼價(jià)格，工廠活不了、終端門店也活不了。

這就是自行車市場(chǎng)的現(xiàn)狀。

為什么不做整車

創(chuàng)業(yè)的時(shí)候，我們就總結(jié)過一句話：自行車創(chuàng)業(yè)一定不做整車，尤其是在智能化方面。我這么說，主要是從用戶和產(chǎn)業(yè)鏈兩個(gè)角度考慮。

自行車智能化，無(wú)非是在某幾個(gè)零件上去實(shí)現(xiàn)：將若干個(gè)智能化零件植入整車。對(duì)整車來(lái)說，為什么我們要為了這 1% 的智能化，背負(fù) 99% 的重資產(chǎn)和產(chǎn)業(yè)鏈的重?fù)?dān)？

從用戶的角度來(lái)說，只有做零配件才能把增量市場(chǎng)和存量市場(chǎng)同時(shí)拿下來(lái)，整車只能做增量市場(chǎng)，而新開發(fā)的智能自行車注定只能做小眾的細(xì)分市場(chǎng)。

如果創(chuàng)業(yè)者想做大眾市場(chǎng)，那么他需要很長(zhǎng)的產(chǎn)品線。舉個(gè)例子，比如要占領(lǐng)全國(guó)運(yùn)動(dòng)自行車市場(chǎng)的某個(gè)份額，那么他需要滿足各價(jià)位段以及品類的需求。按照我們行業(yè)內(nèi)的說法，他可能至少要 500 SKU （Stock Keeping Unit，庫(kù)存量單位）。

一款價(jià)位 2000 元的自行車，不同的身高有對(duì)應(yīng)的車架相匹配，從 15.5 寸、16.5 寸、17.5 寸 到 18 寸 至少 4 個(gè)型號(hào)。在這四種車架當(dāng)中，每一個(gè)車架至少需要三種顏色，這一款產(chǎn)品就衍生出了 12 個(gè)不同的款式，而且這只是一個(gè)價(jià)位上的產(chǎn)品。

從產(chǎn)業(yè)來(lái)說，5000 元以內(nèi)的自行車，每 300 到 500 元是一個(gè)價(jià)位段：從 1499 元、1799 元、2199 元、2499 元、2999 元、3499 元、3999 元、4500 元 到 4999 元。從產(chǎn)品線來(lái)考慮，另外還有山地車、折疊車、旅行車、城市休閑車、公路自行車等不同的品類以及不同輪徑。

在市場(chǎng)上，互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)公司推出的一款車型，根本就覆蓋不了所有用戶群。所以擺在他們面前的商業(yè)模式只有兩種：要么獲取大量用戶靠走量掙錢，要么整合產(chǎn)業(yè)鏈掙產(chǎn)品的錢。對(duì)于前者，量上不去，什么也做不成。對(duì)于后者，他們依靠什么來(lái)整合？

拿 500 個(gè) SKU 來(lái)說，如果要滿足大眾市場(chǎng)需求，一般的庫(kù)存量要達(dá)到 1 億左右。這還不包括零配件的庫(kù)存，后者的庫(kù)存至少需要 2000 萬(wàn)的量打底。所以一兩千萬(wàn)的資本在整車上根本干不了什么大事。

有些做整車的創(chuàng)業(yè)公司，也許今年能賣好幾千輛的車，圈到幾千個(gè)用戶，有什么用？開模的費(fèi)用、研發(fā)的費(fèi)用能掙回來(lái)？這還沒算運(yùn)營(yíng)成本和日常開銷。如果說每輛車還在虧本賣，并且盈利模式只是靠產(chǎn)品掙錢，那么他怎么掙錢了？如果價(jià)格相當(dāng)有沖擊力，能形成一定的市場(chǎng)，那就沒有利潤(rùn)可言，除非出貨量能達(dá)到幾十萬(wàn)輛。

所以基于用戶和產(chǎn)業(yè)鏈兩點(diǎn)，我認(rèn)為自行車創(chuàng)業(yè)就是用最少的資本干最大的事。

不只是硬件的問題

去年有投資公司找到我，他們認(rèn)為一定要做整車，做一個(gè)全新的自行車品牌，我拒絕了。

在我看來(lái)，消費(fèi)者要的是將自行車變智能化，而不是相反。我們的想法是：從一個(gè)點(diǎn)，即零配件來(lái)切入產(chǎn)業(yè)鏈，與它磨合、融為一體。然后再去改造，循序漸進(jìn)地做一個(gè)智能化的自行車品牌，這是可行的。

我有一個(gè)觀念，現(xiàn)在談的互聯(lián)網(wǎng)+，不是說互聯(lián)網(wǎng)去顛覆傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)，而是去融合它。這是改造的過程，不是革命的過程。我所理解的互聯(lián)網(wǎng)思維，就是用互聯(lián)網(wǎng)的商業(yè)模式去改善傳統(tǒng)商業(yè)模式。互聯(lián)網(wǎng)造車，這不只是硬件的問題，還涉及到龐大的產(chǎn)業(yè)鏈，線下市場(chǎng)操盤的經(jīng)驗(yàn)；不是互聯(lián)網(wǎng)公司開發(fā)一個(gè) APP，忽悠兩句就好使了。

沒有人會(huì)和你這樣玩，因?yàn)槟阃耆涣私膺@個(gè)行業(yè)。

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