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在電影《戀上你的床》里，鄭秀文飾演的女主角在和男朋友分手之后，唯一拿走的一樣?xùn)|西就是床墊。編劇這么寫多少說明了床墊在家具中的重要性，畢竟在一個效率至上，人生苦短的時代，一想到每個人都有三分之一的人生是在床上度過，就讓人感到有些無奈。
不過即使床墊對生活品質(zhì)來說如此重要，雷鋒網(wǎng)編輯在做了小范圍調(diào)查后發(fā)現(xiàn)，很少有人會在置辦家具時考慮換一個床墊。一方面是因為換床墊的成本相對較高，另一方面床墊的用戶體驗非常單一，而消費者對床墊的感知更多是來自最遲鈍的觸覺。所以炫酷沒用，“配置”基本上也看不懂。
在做“不多”床墊之前，趙啟明是傳統(tǒng)家具行業(yè)的從業(yè)者。深諳游戲規(guī)則之后，他形容家具行業(yè)是互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下的一片“凈土”，他想做些改變。當然，他的做法和常規(guī)的“智能化”不太一樣，他沒想過怎么重新定義床墊，做出來的床墊和普通床墊也沒什么區(qū)別。
另外，在做“不多”床墊之后，趙啟明又一直強調(diào)“不多”并不是一個床墊品牌，而是一個家具品牌。他之所以選擇先做床墊，是因為這是家具中最適合用來打響“革命”第一槍的品類。針對這些轉(zhuǎn)變，其中到底存在一種怎樣的邏輯？以下是趙啟明與雷鋒網(wǎng)編輯之間的對話（有刪減）：
雷鋒網(wǎng)：從專業(yè)角度看，如何判斷一款床墊的好壞?
趙啟明：最重要的當然是用材：首先舒適層要足夠柔軟，很多人說中國人應(yīng)該睡很硬的床墊，這其實是不對的。因為人的脊椎是有生理彎曲的，如果床墊很硬的話，突出來的地方會一直硌在上面。這樣的話脊椎不但容易變形，還有可能增生。
另外，床墊如果不能緊貼腰部的話，人體的骨骼都得靠腰部的肌肉去支撐，用戶在早上起來后會覺得很酸。最后，床墊的支撐也必須夠。如果不夠的話，人躺在上面整個就會陷下去，腰部和臀部會成為受力最大的部位，這對骨骼肯定是不好的。
雷鋒網(wǎng)：材料就能決定一切嗎？
趙啟明：選擇了材料之后，還有比例、密度、厚度這些問題要考慮。我們的床墊用的是4公分厚的乳膠，4公分厚的記憶棉，以及17公分厚的海綿。然后每一種材料的密度又有不同，這里面還是有很多講究的。
雷鋒網(wǎng)：雖然材質(zhì)有這么多講究，但這些數(shù)字對大部分消費者來說好像沒什么意義。
趙啟明：是的，消費者不可能把床墊切開去做化驗，所以我們就用最簡單的方法：45天無理由退貨。我們對自己的產(chǎn)品還是很有信心的，應(yīng)該不會出現(xiàn)大批量退貨這種狀況，畢竟我們前期已經(jīng)做了很多調(diào)研，也從天使用戶那得到了很多反饋。
雷鋒網(wǎng)：你對天使用戶的定位是怎樣的？
趙啟明：城市白領(lǐng)，對生活品質(zhì)有一定的追求，又樂于參與到一些事情。他們有一些情懷，有一些理想，還有一些精神頭。年齡的話差不多是涵蓋了70末、80、90這幫人。
雷鋒網(wǎng)：天使用戶里反饋最多的問題是什么？
趙啟明：對床墊軟硬的反饋是最多的，針對這點我們也一直都有調(diào)整。當然我們并不是要做一個所有人都滿意的產(chǎn)品，而是照顧到90%上的用戶，所以我們的床墊是軟硬適中稍偏硬的那種，更適合中國人。
雷鋒網(wǎng)：西方人不喜歡這樣嗎？
趙啟明：西方人更喜歡軟一點的床墊，最好是那種躺下去以后整個人都陷下去的，這個中國人受不了。
雷鋒網(wǎng)：除了品質(zhì)以外，“不多”床墊還可以壓縮到一個很小的盒子里，這是怎么做到的？
趙啟明：其實就是抽真空壓縮，這種工藝可以將25公分的床墊壓到很薄，當然它的密度就會變得很大。壓完之后我們會再折一下，在這道工序中，我們會用到一種特制的機器。邊壓邊卷，反復(fù)幾次之后一個很厚的床墊就被壓成了很小的一個立方體。
雷鋒網(wǎng)：好像市面上采用這種工藝的床墊很少，這么做的難點是什么？
趙啟明：主要是控制壓縮的比例，壓縮太小的話密度就會太大，床墊放置一段時間會出問題，可能無法回彈。壓縮不夠的話，這事就沒意義了。另外，在機器運轉(zhuǎn)過程中，如何讓它提高生產(chǎn)效率也很重要。
雷鋒網(wǎng)：你以前說床墊是家具中最容易換的，是什么意思？
趙啟明：以前消費者換床墊的頻率是非常低的，但不換并不代表不想換，其中最主要的原因就是更換的成本太高。消費者可能要花更多的錢，還有物流、搬運這些都很麻煩。
雷鋒網(wǎng)：那做一個家具品牌，為什么要從床墊這種低頻產(chǎn)品下手？
趙啟明：床墊雖然屬于低頻產(chǎn)品，但它的存量市場非常大，并且很容易激化更大的存量市場。跟其他家具相比，換床墊的選擇成本是最小的。因為床墊沒有風(fēng)格可言，比如美式的裝飾，換沙發(fā)就不可能去換個中式的。而換床墊不一樣，你更換的時候不用考慮這一點。
所以無論在存量市場還是增量市場，床墊都有著最廣泛的客戶群。另外，床墊在家具里面，它中間的加價率是最高的。另外它目前是最容易實現(xiàn)標準化生產(chǎn)的家具類產(chǎn)品。
雷鋒網(wǎng)：床墊在渠道上的加價有那么高嗎？
趙啟明：我可以告訴你，同樣的床墊我們賣3000沒什么問題，但傳統(tǒng)廠商30000賣給出去都有可能虧本，工廠把床墊做出來賣給經(jīng)銷商至少乘個2，經(jīng)銷商再賣給消費者至少又要乘個2。
慕斯現(xiàn)在是中國銷量最大的床墊，它的每張床墊里至少有20%是廣告費用。另外，為了發(fā)展經(jīng)銷商，廠商搞一次展會，各方面的花費又是好幾百萬。這還不包括打通渠道、進入家具賣場、人工、物流、庫層、售后等方面的費用。
所以我在這個行業(yè)這么久，是真的覺得經(jīng)銷商沒有前途。如果這么做下去大家都能賺個盆滿缽滿那沒有任何問題，可一個床墊賣到消費者手里，消費者覺得貴的同時大家又沒賺到錢，那就有問題了。
雷鋒網(wǎng)：那“不多”床墊在產(chǎn)品層面和傳統(tǒng)床墊其實是一樣的，更多的區(qū)別是在商業(yè)模式上。
趙啟明：是的，我們最大的優(yōu)勢是，我們和很多好的家具設(shè)計師保持了多年良好的合作關(guān)系。為什么我說這個行業(yè)效率低，就是因為這個行業(yè)一直是以品牌廠商為主導(dǎo)，大包大攬了設(shè)計、營銷、生產(chǎn)、品牌推廣等所有的工作。
雷鋒網(wǎng)：如果將設(shè)計工作紛紛外包，出來的產(chǎn)品會不會風(fēng)格迥異？
趙啟明：宜家其實在這方面做得很好，因為它是一個巨大的家具設(shè)計平臺，它的風(fēng)格就是北歐現(xiàn)代簡約風(fēng)格。所以消費者不用擔(dān)心各種家具的組合。宜家宜家把握好了這個大方向。同時宜家在世界各地的銷售網(wǎng)絡(luò)會將數(shù)據(jù)匯總在一起，哪些產(chǎn)品在哪些地區(qū)賣得好或賣得不好一目了然，這些數(shù)據(jù)最后也會用來調(diào)整宜家自己的銷售網(wǎng)絡(luò)。我們做的其實就是一個線上的宜家，我們會把握好自己的風(fēng)格，就是現(xiàn)代中式風(fēng)格。
在交流的過程中，趙啟明并沒有強調(diào)太多智能的東西，甚至對“強智能”嗤之以鼻。在他眼里，床墊的本質(zhì)就是舒適的睡眠，而不應(yīng)該成為各種問題的發(fā)起者。所以他所謂的革命幾乎都是圍繞商業(yè)模式而展開，目的就是提高消費者的參與度，數(shù)據(jù)支配行為，以及消除行業(yè)暴利。一言以蔽之——互聯(lián)網(wǎng)思維。
采訪結(jié)束之前，雷鋒網(wǎng)編輯問趙啟明：“當你認為經(jīng)銷商沒有前途的時候，是否有考慮過行業(yè)的特殊性？互聯(lián)網(wǎng)思維是萬能的嗎？”趙啟明表示：“我覺得這是時代的選擇，說到底經(jīng)銷商是被這個時代給淘汰的?！币驗樵谒磥恚骸敖?jīng)銷商存在的價值就是信息不對稱，而在互聯(lián)網(wǎng)時代，信息則是絕對透明的?！?nbsp;
對話產(chǎn)品家，發(fā)現(xiàn)隱藏在產(chǎn)品背后的匠心
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