汽車(chē)后市場(chǎng)創(chuàng)業(yè)初期的難點(diǎn)在于線(xiàn)下商戶(hù)的推廣，以及吸引用戶(hù)使用App平臺(tái)，而這兩者往往是相輔相成的。筆者近期接觸到一家在后市場(chǎng)已經(jīng)摸索過(guò)幾年的創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)——天天快車(chē)，他們對(duì)這塊有不同的理解。

很多后市場(chǎng)創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目以洗車(chē)為切入點(diǎn)，并且推出了諸如“一元洗”“免費(fèi)洗”這樣的宣傳噱頭。短期內(nèi)或許這是可行的，一方面可以給商戶(hù)導(dǎo)入客源，另一方面用戶(hù)也得到了實(shí)惠。但是成本卻擔(dān)在了公司的身上。

天天快車(chē)創(chuàng)始人谷鷹認(rèn)為，或許這樣的創(chuàng)業(yè)公司想通過(guò)這個(gè)策略在很快的時(shí)間上給自己的平臺(tái)導(dǎo)入大量用戶(hù)，在線(xiàn)下也可以獲得大量商戶(hù)的認(rèn)可，接著通過(guò)融資拿到更多資金，再導(dǎo)入補(bǔ)貼當(dāng)中，這樣迅速的把平臺(tái)做起來(lái)。但是這樣做的背后蘊(yùn)藏風(fēng)險(xiǎn)。

“一元洗車(chē)的模式本身在破壞商家自身的會(huì)員體系，被這種促銷(xiāo)手段引來(lái)的用戶(hù)往往談不上什么忠誠(chéng)度。”

這個(gè)筆者有親身體驗(yàn)，在一次與洗車(chē)店老板交流中，他也說(shuō)了，與導(dǎo)流平臺(tái)合作的弊端，一是客流變得太多了，洗車(chē)店就門(mén)口一塊場(chǎng)地，同一時(shí)間內(nèi)能洗的兩三輛車(chē)就不錯(cuò)了，其他用戶(hù)需要等，洗一次車(chē)半小時(shí)左右，等得人用戶(hù)體驗(yàn)就差了。況且這群車(chē)主光洗車(chē)，不要其他服務(wù)，他們也不賺錢(qián)。二是影響到了老客戶(hù)的服務(wù)。本來(lái)老客戶(hù)才是商家能盈利的群體，等待時(shí)間過(guò)長(zhǎng)使得這部分用戶(hù)流失了。

洗車(chē)與打車(chē)差別很大。車(chē)主洗車(chē)往往第一考慮地點(diǎn)，也不會(huì)因?yàn)?公里外的店便宜5塊錢(qián)就跑去那邊，本身車(chē)主完全可以承擔(dān)洗車(chē)的費(fèi)用?；蛟S下個(gè)月另一個(gè)洗車(chē)App提高補(bǔ)貼后，車(chē)主就轉(zhuǎn)移平臺(tái)了。

 

短期內(nèi)，補(bǔ)貼模式或許能迅速的給洗車(chē)店拉到用戶(hù)，用戶(hù)得到的體驗(yàn)也OK，不過(guò)谷鷹和他的天天快車(chē)卻走了一條不同的路。因?yàn)橹坝羞^(guò)在汽車(chē)后市場(chǎng)創(chuàng)業(yè)的經(jīng)驗(yàn)，對(duì)商戶(hù)的了解也比一般團(tuán)隊(duì)深。天天快車(chē)選擇從改造商戶(hù)的客戶(hù)管理系統(tǒng)入手。

“從一開(kāi)始我們做洗車(chē)店的CRM（客戶(hù)關(guān)系管理）系統(tǒng)。傳統(tǒng)的線(xiàn)下商家端只是一個(gè)收款和結(jié)算的系統(tǒng)，而我們的商家端包括會(huì)員信息和一些常用的功能都有，最終使得管理移動(dòng)化，聯(lián)網(wǎng)化?！苯庸芰松虘?hù)的客戶(hù)管理系統(tǒng)也就意味著天天快車(chē)的初期用于基本都是合作商戶(hù)導(dǎo)進(jìn)來(lái)的。

在App中，筆者也發(fā)現(xiàn)了每個(gè)商戶(hù)后都可以綁定原有的會(huì)員卡，通過(guò)App洗車(chē)刷會(huì)員卡的用戶(hù)還可以獲得其他增值服務(wù)，如洗車(chē)保險(xiǎn)。不過(guò)，谷鷹也表示這個(gè)模式也被部分的商戶(hù)質(zhì)疑，愿意接受的還是一些年輕老板，此外移動(dòng)端的管理系統(tǒng)還不夠完善加大了老板的使用成本。

谷鷹表示PC端的管理系統(tǒng)馬上就會(huì)上線(xiàn)，商戶(hù)可以通過(guò)這更好的管理文件和分析客戶(hù)機(jī)制，這樣也變相的使自己的平臺(tái)和機(jī)制更加完善。聽(tīng)起來(lái)有點(diǎn)ToB的意思了，不過(guò)谷鷹并沒(méi)有想在這塊盈利，最終目的還是想讓商戶(hù)自己將用戶(hù)導(dǎo)進(jìn)來(lái)，并且這樣的用戶(hù)質(zhì)量也高。

導(dǎo)流平臺(tái)和商戶(hù)其實(shí)早就明白，洗車(chē)是賺不到錢(qián)的，它無(wú)非是一個(gè)圈用戶(hù)的手段。一元洗車(chē)看似吸引眼球，在谷鷹眼里這樣的用戶(hù)質(zhì)量遠(yuǎn)沒(méi)有自己平臺(tái)高。對(duì)于洗車(chē)店來(lái)說(shuō)，它無(wú)非想獲得一個(gè)有消費(fèi)能力的用戶(hù)，從洗車(chē)開(kāi)始使用進(jìn)一步使用美容，保養(yǎng)等服務(wù)。天天快車(chē)同樣希望在規(guī)模達(dá)到一定程度時(shí)疊加其他服務(wù)。

谷鷹表示，11月即將上線(xiàn)道路救援功能。目前其他洗車(chē)App同類(lèi)功能基本上是沿著“呼叫+報(bào)價(jià)”的思路來(lái)做，但是這不能滿(mǎn)足用戶(hù)的及時(shí)性需求。天天快車(chē)要做的理想化道路救援只需通過(guò)一個(gè)按鈕就會(huì)有商戶(hù)立刻過(guò)來(lái)，在價(jià)格方面則是完全標(biāo)準(zhǔn)化的。

 

價(jià)格標(biāo)準(zhǔn)化也意味著服務(wù)需要標(biāo)準(zhǔn)化，但像維修是很難去標(biāo)準(zhǔn)化的。在《中國(guó)汽車(chē)后市場(chǎng)2013藍(lán)皮書(shū)》中也提到了原因，消費(fèi)者和服務(wù)提供者對(duì)車(chē)不夠了解，汽車(chē)維修方面的人才缺乏和服務(wù)提供者極端的成本意識(shí)都限制了這一條。

對(duì)于天天快車(chē)來(lái)說(shuō)，想要強(qiáng)制線(xiàn)下商家做事幾乎是不可能的。“我們學(xué)習(xí)的是京東的做法，它在抓自己快遞員的服務(wù)時(shí)，將服務(wù)評(píng)價(jià)具體到某個(gè)人。我們也是這樣，在下一步用戶(hù)管理系統(tǒng)中，商家需要把自己的員工也加進(jìn)來(lái)，每一筆單都要具體到哪個(gè)人去做，用戶(hù)點(diǎn)評(píng)也具體到服務(wù)的人，同時(shí)這個(gè)人的工資和績(jī)效也有一部分與此掛鉤。相當(dāng)于所有洗車(chē)店的員工同時(shí)也成為了天天快車(chē)的員工，這些人也可以去接我們救援的任務(wù)，賺一點(diǎn)外快?！?/p>

不要忘了一點(diǎn)，京東是自建物流，而后市場(chǎng)的線(xiàn)上平臺(tái)和線(xiàn)下商戶(hù)始終存在著利益隔膜。谷鷹理想化的模式或許解決了很多問(wèn)題，但是能不能實(shí)現(xiàn)在于對(duì)商戶(hù)的控制能力，并且，實(shí)現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)化收費(fèi)時(shí)也面臨著商戶(hù)們和消費(fèi)者雙方的極端成本意識(shí)。

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