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《海洋與文明》的封面印著一句話，大意是：
盡管歷史敘述一直是陸地中心論，但地球表面的 70% 都被水覆蓋。
如果對這句話稍作修改也同樣適用于眼下的新能源汽車市場，乃至是智能汽車市場——盡管這些新物種的發(fā)展緊緊圍繞一二線城市，但中國絕大多數居民與土地都屬于下沉市場的范疇。
資料顯示，在中國 34 個省級行政區(qū)中，一線城市、新一線城市、二線城市的數量大概有 50 個，行政面積僅占全國總面積 5.36%，剩余近 95% 的土地上孕育著將近 10 億人口。
而在 2021 年，來自中國西南三線城市柳州的「人民的代步車」五菱宏光 MINIEV 實現了約 43 萬輛的銷量，接近蔚來、小鵬、理想、零跑、哪吒、威馬等六家造車新勢力的全年銷量總和。
五菱宏光 MINIEV 的封神，在一定程度上可以視為是由絕大多數低凈值人群構成的巨大下沉市場創(chuàng)造的商業(yè)奇跡，恰如互聯(lián)網時代的拼多多、快手一般。同時，也映射出低線城市電動車市場的想象空間。
巨大的蛋糕擺在新造車玩家眼前。但，想要吃到一塊也許并不容易。
下沉市場可能不是絕大多數新造車的安身立命的第一選擇，但其近些年正在散發(fā)無限可能性。
從市場需求來看，近年來，全國農村居民收入以及消費支出快速增長，甚至在部分經濟較發(fā)達地區(qū)，農村居民收入消費水平已接近二線城市。消費水平的提高進一步催化了機動化出行的需求，但整體汽車滲透率較低——鄉(xiāng)村居民用車電動化率不到 1%，僅為城鎮(zhèn)居民的 1/3。
考慮到上述背景，去年 7 月，中國電動汽車百人會專家曾做出預計：
按照農村居民可支配收入年均增長 10% 測算，到 2030 年農村汽車千人保有量有望達到 160 輛，總保有量將超過 7000 萬輛，其中新增的產品完全有可能導向電動汽車。
一方面，下沉市場體量巨大，一方面，中心市場內卷加劇。
眼下，純電動乘用車在 A0 級和 B 級兩個細分市場銷量比較高，也就是俗稱的「啞鈴型」分布結構，但在可預見的未來里，市場會不斷朝向「紡錘型」分布發(fā)展，即 15-25 萬元區(qū)間的 A 級車日益增多。
與此同時，中心市場的新能源滲透率已逐步提升至 20% 以上，但隨著新能源牌照的獲取愈發(fā)嚴格，一二線城市市場的增長速度可能會有所放緩。數據顯示，2021 年新能源汽車銷量中，非限購城市約貢獻了 70% 的份額。
由此，一眾新造車玩家開始認真思考「沉下去」。
以領頭羊特斯拉為例。早在 2020 年上半年，特斯拉就對外公開了中心城市入駐計劃，涵蓋了國內東西南北四大區(qū)位共 45 座城市，其中不乏江蘇鹽城、山東臨沂、廣西南寧、江西贛州等低線城市——這也被外界解讀為特斯拉的下沉計劃。
不過，特斯拉的下沉野心似乎更早。坊間曾有傳聞，在特斯拉中國之前為了接地氣，曾先后向李佳琦和薇婭尋求合作，只不過最后直播賣車的計劃不了了之，改為由薇婭銷售特斯拉的試駕以及周邊產品。
除了進一步增大原有產品的曝光量，特斯拉還打算推出一款更親民化的新車型。
2020 年 9月，馬斯克在推特上透露，“我們不會把 Model 3 的價格降到 2.5 萬美元（約人民幣 16 萬元），未來會推出一輛比 Model 3 更小的車”。
據新智駕了解，這款神秘車型的全新電池組相比 Model 3 的車型體積縮小了 35%，預計續(xù)航里程在 260-300 公里的區(qū)間，定位是緊湊型兩廂車型，預計命名為 Model Q。
中國的新造車也都有類似的動作，從而試圖在下沉市場尋找更多可能性。包括但不限于：
小鵬汽車一面發(fā)布了入門級車型 P5；一面率先聯(lián)合中升集團鋪設下沉銷售渠道，后者是目前國內最大的汽車經銷商。
一向打「高端」牌的蔚來大方承認，正在打造中低端子品牌，首款車型英文名為“Gemini”，中文名為“雙子星”。
零跑汽車則借助旗下的微型車 T03 來開拓下沉市場，并表示會進一步深化下沉縣級市服務網絡布局。
將自身調侃為「草根」的哪吒汽車，從一開始就從下沉市場出發(fā)，主打性價比。
同時，各位玩家也進一步鋪設體驗中心，觸達柳州、中山、荊門、蕪湖、洛陽等非一二線城市。
無論從何種角度看來，玩家們正鉚足了勁兒向下沉市場發(fā)起沖鋒。不過，但稍顯遺憾的是，玩家們看似都在積極布局，大多都收效甚微。
有研究機構對特斯拉、蔚小理等新造車企業(yè)的銷售渠道統(tǒng)計后發(fā)現，目前其門店依舊集中北上廣深等一二線城市，以及長三角、珠三角等經濟發(fā)達地區(qū)，銷量貢獻也依然來自這些中心城市。
“造車新勢力現階段很難真正下沉?！?/p>
孫鵬（化名）非常篤定，作為電動汽車愛好者的他，曾在某頭部造車新勢力深圳直營店做銷售。而孫鵬這份篤定的背后，是一眾新造車共同面臨的難題。
產品定位
查閱特斯拉、蔚小理等官網數據會發(fā)現，那些極具未來科技感的汽車產品售價，絕大多數都在 20 萬以上。然而，這一數字確實會勸退一大波下沉市場用戶。
有調研數據顯示，僅有 10% 的下沉市場用戶購車預算在 20-30 萬，而預算在 20 萬以下的消費者比例近 85%。更重要的是，隨著 2022 年補貼退坡，不少汽車品牌正在進一步提高售價。
零跑汽車告訴新智駕，下沉市場的消費者更加追求高質價比，對汽車的實用性價值高度敏感，更看重汽車的代步功能，所以目前進入下沉市場的新能源產品主要以中低端小車為主。
在非限購城市中，2021 年有 58% 的用戶購買了 A00 級轎車。就零跑汽車而言，旗下起售價 5.98 萬的微型車 T03 去年累計交付了 38463 臺，“其中，一二線城市占比約為一半；像河南、山東等地三四線城市用戶也越來越多。”
相比之下，大部分新勢力品牌在產品定位上與下沉市場的消費需求存在著不小的偏差。
目前新勢力頭部陣營的主力車型，大多在純電車型基礎上主打智能牌，且多為中高端產品，定位也瞄準的是一二線城市有著增購、換購新能源汽車需求的消費人群，而非下沉市場的用戶。
另外，在北上廣深等中心城市，汽車的屬性正在從交通工具向電子消費品轉換。而且，一個比較現實的問題是，盡管在新造車時代，車企推出新款車型的周期正在不斷壓縮，但從新品發(fā)布到最終交付會有一個不容忽視的時間差——比如，蔚來 ET7 從 2021 年 1 月發(fā)布到 2022 年交付中間隔了一年多時間。
在實用性至上的下沉市場，新造車這一套「先交錢，再交貨」的打法可能不太適用，人們普遍上更愿意相信眼見為實所帶來的安全感，而不是買一個充滿不確定性的未來。
渠道鋪設
就孫鵬自己接待客人的經歷而言，除非相當關注汽車科技，有相當一部分客人并不了解他所服務的新造車公司，更不用說下沉市場的用戶了。
品牌認知以及客戶黏性的問題，或許可以從通過建設直營店、體驗中心來解決，但隨之又會出現其他問題。比如，巨額的成本。
孫鵬告訴新智駕，以深圳非中心區(qū)某商場為例，新能源汽車品牌入駐的月租金至少要 1000 元/平，遠高于日化、茶飲等其他類別的店鋪。而且，這類店鋪通常面積還不小。
以用戶服務著稱的蔚來在這方面或許更具代表性。坊間傳聞，坐落在北京王府井東方廣場、單店面積達 3000 平米的蔚來中心，租金近 600 萬/月。
這還只是租金，沒有算上門店建設、裝修和和后期運維的費用。
有相關機構曾測算，若要覆蓋下沉市場，車企需要搭建不低于 300 個銷售網點，且每個網店有 10 家門店的輻射能力。
即便是下沉市場的商超租金更便宜，但用戶購買力相對較弱，用戶需求也更加分散，訂單帶來的利潤是否能夠抵扣租金以及支持門店日常的運維，可能尚且還不好回答。
若完全靠自身的力量自建下沉市場的銷售體系，難免會給新造車玩家?guī)沓林氐慕洕摀?/p>
目前，業(yè)內已經開始探索「直營+城市合作伙伴」的模式，由車企提供線上支持，包括但不限于互動、金融、保險以及融資租賃產品的選擇；合作伙伴則提供線下產品體驗、交付及維保服務，比如當地 4S 店/汽貿城，或是一些汽車銷售平臺。
但需要注意的是，這種合作方式需要新造車企業(yè)對整個環(huán)節(jié)的把控足夠到位，不然可能陷入由于信息不透明引起的一系列難題，反而損傷了自身的口碑。
配套設施
即便產品自身和渠道問題為新造車的下沉叩開了大門，但配套設施仍在很大程度上影響著消費者的購買決策，尤其是補能焦慮以及保值率堪憂這兩大挑戰(zhàn)。
就新能源汽車而言，充電是繞不開的話題。目前，市面上的電動車基本都采用的是磷酸鐵鋰電池或是三元鋰電池。
通常來說，主流的新造車車型傾向于使用性能較好的、能量密度較高的三元鋰電池，這類電池的一大優(yōu)勢便是充電效率高，但必須搭配專用的充電樁設備。
不過在下沉市場，想要順利在自家購買的車位上安裝充電樁需要一點運氣，因為可能會遭到來自物業(yè)、電網、供電局等多方的阻力，而且也并不是所有家庭都有產權車位來安裝家用充電樁。
價格相對較為低廉的微型電動車則更多采用能量密度較低的磷酸鐵鋰電池，充電功率較低，使用家用 220V 即可充電。但對于住在小區(qū)高樓的車主來說，接線充電顯然不實際。
以上種種，凸顯出共用充電樁的重要性。然而在一二線城市早已成為賣點之一的超充/快充/換電等付費服務，在下沉市場還在慢慢摸索。公共充電樁的分布密度以及壞樁率也在很大程度上影響了整體使用體驗，讓新能源汽車的補能效率顯得不如燃油車。
不止是補能焦慮，還有對保值率和轉手的擔憂。
行業(yè)公認，新能源汽車的迭代速度之快，也加速了其貶值的速度。
相關數據顯示，新能源汽車到手半年內的轉賣折舊率高達 30%，而且純電動車的三年保值率普遍低于50%，甚至低于同等價位的燃油車的 5 年貶值率。
也正因為這般的折舊率，導致二手車商談新能源車色變，擔心砸自己手里。而這樣的現象又進一步限制了用戶轉手新能源車的可能性。
盡管進入 2022 年只有短短兩個月多，但新能源汽車下鄉(xiāng)已被列為今年的政府重點工作之一。
2 月 17 日，中汽協(xié)已經啟動了 2022 年度新能源汽車下鄉(xiāng)的車型申報，并且提出了四項基本要求：
1.產品質量穩(wěn)定，適應農村消費場景；
2.申報車型的價位區(qū)間與農村消費者對汽車產品的消費區(qū)間基本一致；
3.未來半年內不會出現車型停產、停售等情況；
4.擁有適宜的售后和銷售網絡。
實際上，早在 2020 年，國家相關機構就開始開展新能源汽車下鄉(xiāng)活動，并逐步從三四線城市滲透到鄉(xiāng)鎮(zhèn)農村，引起了下沉市場群眾的高度重視。
根據工信部去年發(fā)布的數據顯示：
2021 年，新能源汽車下鄉(xiāng)車型共銷售 106.8 萬輛，同比增長 169.2%，比整體市場增速高約 10 個百分點，貢獻率逼近 30%。其中，有 16 款車型在前 11 月就已銷量過萬。
新智駕查閱 2020 年以及 2021 年的新能源汽車下鄉(xiāng)活動數據發(fā)現，傳統(tǒng)車企是當之無愧的主力軍——包括但不限于比亞迪、長城、上汽、江淮、東風、奇瑞等傳統(tǒng)老牌車企，車輛多為售價 10 萬元以下、續(xù)航里程 300 公里以下的小微型車為主。
而在 2021 年首批參與新能源汽車下鄉(xiāng)的車企及車型名單中，“蔚小理”全部缺席，僅零跑、哪吒、威馬、云度四家造車新勢力的四款車型參與。
對于該現象，零跑汽車表示，傳統(tǒng)車企在生產中更具規(guī)模優(yōu)勢，在下沉市場的渠道建設上也更完善，因此目前傳統(tǒng)車企在下沉市場中占據主導地位。
以長城汽車為例，其不僅積極參與 2021 年的新能源汽車下鄉(xiāng)活動，還借鑒這一形式共參加了 226 場各類地方性車展，并圍繞縣級市場和鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場開展巡展、定展超過 1000 次。
據透露，借力新能源下鄉(xiāng)活動，去年歐拉白貓、東風風神 EX1、長安新能源新奔奔（E-Star）、奇瑞新能源小螞蟻（eQ1）等車型都迎來了大幅度的銷量上漲。
不過，中國汽車工業(yè)協(xié)會副總工程師許海東也曾強調，該活動主要是為了滿足農村低收入人群的出行需求，后期也不會將售價更高的中高端車型列入其中。
盡管互聯(lián)網電商的發(fā)展模式已印證，下沉市場就是下一個流量洼地。但對于目前的大多數造車玩家而言，這個市場似乎還不是一個理想國。
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