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| 本文作者： 胡敏 | 2024-01-31 18:57 |
“云合作伙伴未來(lái)的增長(zhǎng)點(diǎn)到底在哪？”
過去一年，雷峰網(wǎng)接觸過不下30家云廠商合作伙伴。而這一條，是他們追問最多、最關(guān)心的問題。
隨著云原生企業(yè)上云紅利消退，云市場(chǎng)增速放緩已是既定事實(shí)。IDC發(fā)布了《中國(guó)公有云服務(wù)市場(chǎng)(2023上半年)跟蹤》報(bào)告顯示，2023年上半年中國(guó)公有云服務(wù)整體市場(chǎng)規(guī)模（IaaS/PaaS/SaaS）為190.1億美元。從IaaS+PaaS市場(chǎng)來(lái)看，2023年上半年同比增長(zhǎng)15.9%，創(chuàng)下近三年來(lái)同比增速新低。
2023年初，疫情放開時(shí)，所有人躊躇滿志，憧憬著大環(huán)境出現(xiàn)報(bào)復(fù)性的反彈，但事與愿違，期待已久的快速?gòu)?fù)蘇景象并未出現(xiàn)。
經(jīng)濟(jì)下行壓力同樣也傳導(dǎo)至云市場(chǎng)，不少云計(jì)算從業(yè)者感慨，各地政務(wù)類項(xiàng)目在去年的表現(xiàn)不足預(yù)期；IDC也發(fā)布數(shù)字政府2023-2028年市場(chǎng)預(yù)測(cè)，將未來(lái)五年復(fù)合增長(zhǎng)率由12%調(diào)低至9.4%。
客戶對(duì)花出去的錢更謹(jǐn)慎了，云市場(chǎng)內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)愈發(fā)殘酷。過去一年，一些云合作伙伴已經(jīng)表現(xiàn)出動(dòng)力不夠、缺乏信心、對(duì)賭壓力大的狀態(tài)。
據(jù)雷峰網(wǎng)所了解，部分廠商原本為渠道伙伴預(yù)留了充足的分傭預(yù)算，然而去年上半年并未如預(yù)期將預(yù)算全部支出。一場(chǎng)精心準(zhǔn)備的“分錢盛宴”，但最終只有少數(shù)人能夠赴宴，可見伙伴去年的艱難。
與此同時(shí)，2023年有的云巨頭內(nèi)部的變化，是震撼性的，其人事、組織變動(dòng)幅度都可用劇烈來(lái)形容，不少合作伙伴也因而備受牽連，小則公司幾單生意不翼而飛，大則利潤(rùn)受重創(chuàng)，公司元?dú)獯髠?/p>
站在2024開年這個(gè)時(shí)間點(diǎn)，不少合作伙伴正忙著總結(jié)復(fù)盤、規(guī)劃未來(lái)。云市場(chǎng)未來(lái)增長(zhǎng)點(diǎn)在哪？云合作伙伴還能挖掘哪些有高潛力的方向？這些問題，顯然更具討論意義。云廠商此時(shí)的一舉一動(dòng)，也將深深影響伙伴如何決斷來(lái)年攻哪座山頭，配多少子彈人力，能打下多少糧食。
1月18日，借由騰訊云舉辦的2024年騰訊云產(chǎn)業(yè)合作伙伴大會(huì)，雷峰網(wǎng)也把增長(zhǎng)問題拋給了騰訊集團(tuán)副總裁、政企業(yè)務(wù)總裁李強(qiáng)，與他聊了聊，今年云合作伙伴的增長(zhǎng)點(diǎn)會(huì)在哪，以及騰訊云又將如何幫伙伴實(shí)現(xiàn)增長(zhǎng)。過去一年，李強(qiáng)拜訪了眾多合作伙伴，最大的感受是“雖然不容易，但沒人躺平”。他表示，騰訊云希望通過穩(wěn)定可預(yù)期的政策、更大的拓客空間以及明確的增長(zhǎng)方向，實(shí)現(xiàn)與生態(tài)伙伴的共贏。
挽起褲腳、擼起袖子，扎進(jìn)下沉市場(chǎng)
“現(xiàn)在云市場(chǎng)不好做，很多客戶被開墾完了?！庇邢喈?dāng)一部分合作伙伴的擔(dān)憂，首先來(lái)自于市場(chǎng)增速放緩，認(rèn)為戰(zhàn)略目標(biāo)只能轉(zhuǎn)變?yōu)榇媪坎┺?，在紅海中廝殺。
這類擔(dān)憂有一定道理，但根據(jù)雷峰網(wǎng)的觀察，這句話得加上一個(gè)限定詞：大城市。
大城市的客戶自然是早被開墾徹底，但李強(qiáng)坦言，他們做過一個(gè)統(tǒng)計(jì)發(fā)現(xiàn)：
騰訊云代理的收入超過 80% 是來(lái)自于發(fā)達(dá)經(jīng)濟(jì)的地帶，北京、上海、浙江、廣東、四川、福建六省。而除這幾個(gè)省外，還有大量客戶未被開墾。這些未被開墾的市場(chǎng)有 24 座萬(wàn)億GDP的城市，有300多個(gè)地級(jí)市，有超過700多個(gè)產(chǎn)業(yè)集群。
“這些藍(lán)海市場(chǎng)無(wú)疑是具有極大增長(zhǎng)潛力，正如拼多多今天可以逆襲一樣?！崩顝?qiáng)說(shuō)道。
誠(chéng)然，在云市場(chǎng)起步、發(fā)展階段，先做經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)城市收效會(huì)更明顯，畢竟下沉市場(chǎng)中的客戶體量、用云需求量，相對(duì)一線大公司必然沒那么大。
另一個(gè)比較現(xiàn)實(shí)的原因是，二三線市場(chǎng)中的客戶口袋，也確實(shí)沒那么富足。
但隨著市場(chǎng)越發(fā)內(nèi)卷，眼下，挽起褲腳、擼起袖子，扎進(jìn)下沉市場(chǎng)已經(jīng)被云廠、合作伙伴提上議程。雷峰網(wǎng)也多次報(bào)道過各家云廠對(duì)區(qū)域策略的調(diào)整，能否把本地市場(chǎng)做深做透，極有可能是2024年云計(jì)算玩家決出勝負(fù)的關(guān)鍵因素。接下來(lái)雷峰網(wǎng)將持續(xù)對(duì)云大廠的區(qū)域動(dòng)作進(jìn)行跟蹤報(bào)道，歡迎加作者微信 mindy1857 交流
藍(lán)鷹信息是湖南地區(qū)的一家合作伙伴，2019年成為騰訊云授權(quán)服務(wù)中心。當(dāng)年每年的業(yè)績(jī)只有50萬(wàn)。因?yàn)樵镜?，他們更容易了解客戶的需求，更容易發(fā)現(xiàn)新的商機(jī)，比如近兩年短劇賽道比較火爆，他們第一時(shí)間幫助支持客戶向短劇賽道擴(kuò)張，帶來(lái)大量云消耗的增長(zhǎng)。
2023年藍(lán)鷹信息新關(guān)聯(lián)客戶超過7千個(gè)，同比增長(zhǎng)25%。從2019年到現(xiàn)在，他們的收入規(guī)模翻了167倍。
為何能有這么大的業(yè)績(jī)?cè)鏊?？一些已?jīng)在接觸下沉市場(chǎng)的伙伴告訴雷峰網(wǎng)(公眾號(hào)：雷峰網(wǎng))，做下沉市場(chǎng)有一大好處，就是沒那么彎彎繞繞，客戶最關(guān)心的就是“成本賬”。如果你能告訴他，上云能大幅降低他每年的IT投入，又或者通過上云能幫助他連接更多的消費(fèi)者，又或者是提升供應(yīng)鏈效率，企業(yè)基本是愿意花錢的，而且決策也會(huì)比較快。
為幫助合作伙伴做下沉市場(chǎng)，這幾年云廠商從頂層制度、政策、培訓(xùn)等方面做了不少工作。以騰訊云為例，在線索支持上，去年，騰訊云舉辦了315場(chǎng)活動(dòng)，邀請(qǐng)了410個(gè)合作伙伴參與其中，貢獻(xiàn)了5萬(wàn)多條的商機(jī)。除提供線索外，還有就是增人手。2023年，騰訊云增派了30%兵力，包括渠道經(jīng)理、交付架構(gòu)師等，貼身支持合作伙伴在下沉市場(chǎng)的開拓。
騰訊集團(tuán)高級(jí)執(zhí)行副總裁、云與智慧產(chǎn)業(yè)事業(yè)群CEO湯道生也提到，在非一線城市，在騰訊云服務(wù)體系的支撐下，伙伴服務(wù)客戶的數(shù)量同比增長(zhǎng)27%。
展望2024年，據(jù)李強(qiáng)透露，過去他們內(nèi)部花費(fèi)不少時(shí)間梳理客戶分層，目前客戶分層已有雛形，“今年1月，就會(huì)有上萬(wàn)家的客戶會(huì)開始釋放出來(lái)，給到代理商的伙伴?！背诉@第一批客戶，接下來(lái)一年還將會(huì)有更多客戶資源會(huì)逐步釋放。
很多人認(rèn)為，讓傳統(tǒng)企業(yè)上云是難上加難，原因之一是“想法不夠開明”，接受的市場(chǎng)教育有滯后。傳統(tǒng)企業(yè)本就對(duì)云上數(shù)據(jù)安全、穩(wěn)定性頗為擔(dān)憂，近段時(shí)間接連發(fā)生的云宕機(jī)事件，更是加劇了這份擔(dān)憂。畢竟，系統(tǒng)選型不穩(wěn)，CTO職位不保。
但關(guān)于云是否穩(wěn)定、安全的問題，李強(qiáng)指出，云計(jì)算的穩(wěn)定性和出現(xiàn)故障的概率遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于企業(yè)自建的IDC；外界之所以很難看到有關(guān)企業(yè)IDC故障報(bào)道，“是因?yàn)槠髽I(yè)自家宕機(jī)沒有人知道，也就沒有人宣傳?！?/p>
實(shí)際上，傳統(tǒng)企業(yè)上云需求會(huì)只增不減，市場(chǎng)潛力巨大。湯道生透露，很多傳統(tǒng)企業(yè)為了降本增效，正積極把更多業(yè)務(wù)搬到云端去，比如農(nóng)業(yè)、文旅行業(yè)，“去年我們跟伙伴共同服務(wù)的客戶數(shù)同比增長(zhǎng)了30%?！?/p>
李強(qiáng)也向我們分析這一情況的深層原因，其一還是在成本。他給到一組數(shù)據(jù)：企業(yè)自建私有云的CPU 的利用率通常低于5%。換言之，也就是說(shuō)私有云存在很大的浪費(fèi)空間，同時(shí)有很大的成本釋放空間。隨著云計(jì)算技術(shù)發(fā)展，以及現(xiàn)有企業(yè)IDC折舊期漸漸趨滿，一定會(huì)有更多企業(yè)會(huì)重新考慮是繼續(xù)擴(kuò)建，還是上云。
其二是國(guó)產(chǎn)化的拉動(dòng)。受地緣政治影響，金融、政務(wù)、交通、能源等行業(yè)已經(jīng)開始快速擁抱國(guó)產(chǎn)化軟硬件。有關(guān)數(shù)據(jù)顯示，2023年中國(guó)國(guó)產(chǎn)化市場(chǎng)規(guī)模629億元，預(yù)測(cè)到2027年達(dá)到3200億的規(guī)模。
據(jù)雷峰網(wǎng)了解，過去一年已經(jīng)有一批代理商突破邊界，嘗試開拓傳統(tǒng)行業(yè)客戶。寶信軟件就是其中一家，據(jù)了解，他們利用騰訊CDC分布式云打造云平臺(tái)，將自有的傳統(tǒng)軟件逐步云化、標(biāo)準(zhǔn)化，讓客戶可以開箱即用，提升寶信的整體人效。
萬(wàn)事開頭難，在初步摸索之后，也有一些代理商反饋，在接觸這些傳統(tǒng)客戶過程中，也遭遇不少碰壁。其中碰壁原因還是在于服務(wù)，傳統(tǒng)客戶體量大，勢(shì)必對(duì)于伙伴的服務(wù)能力要求也更多。一些代理商在開拓受阻后，又回到原來(lái)熟悉的泛互聯(lián)網(wǎng)圈子。想了解更多代理商開拓傳統(tǒng)客戶進(jìn)展，歡迎加作者微信 mindy1857 交流
想讓更多伙伴走出“舒適圈”，廠商這時(shí)必須扮演重要的引導(dǎo)角色，采取更多的激勵(lì)政策、培訓(xùn)服務(wù)等，來(lái)對(duì)合作伙伴進(jìn)行扶持。
李強(qiáng)談到，過去一年，騰訊云在全國(guó)范圍內(nèi)進(jìn)行156場(chǎng)培訓(xùn)，為1萬(wàn)多名合作伙伴員工進(jìn)行銷售、運(yùn)維、支持交付、產(chǎn)品等等培訓(xùn)。有500多個(gè)合作伙伴，4500名員工獲得了交付、運(yùn)維等等方面的認(rèn)證。
與此同時(shí)，去年騰訊云還依托于集團(tuán)的騰訊學(xué)堂，邀請(qǐng)高層在內(nèi)的總辦領(lǐng)導(dǎo)、科學(xué)家、院士、行業(yè)大咖共同開辦面向合作伙伴高層，開設(shè)了南山學(xué)堂，今年首批30位合作伙伴正式入學(xué)。此外，騰訊云也與長(zhǎng)江MBA合作“數(shù)字人才領(lǐng)航計(jì)劃”，有10位伙伴也加入其中，幫助他們提升管理的能力和擴(kuò)大朋友圈。
所謂幫助客戶更深度用云，就是能真正在云上幫助客戶實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)價(jià)值。但很多時(shí)候，云市場(chǎng)的供需雙方，對(duì)于如何創(chuàng)造價(jià)值，經(jīng)常沒能達(dá)成共識(shí)，只是這一問題在云市場(chǎng)高速發(fā)展的階段往往為人所忽視。
換句話說(shuō)，個(gè)別云廠商容易把“秀技術(shù)肌肉”作為優(yōu)先級(jí)更高的目標(biāo)，但客戶最關(guān)心的并不是技術(shù)有多先進(jìn)，又或者云服務(wù)器有多便宜，他們最關(guān)注還是到底能否解決業(yè)務(wù)問題。價(jià)值創(chuàng)造是商業(yè)利潤(rùn)的源頭，云廠商只有“在客戶為客戶”，將自身產(chǎn)品技術(shù)與客戶業(yè)務(wù)命脈深度綁定、成長(zhǎng)起來(lái)，才能解決這一矛盾。
有一位合作伙伴，向我們進(jìn)一步解釋了這種現(xiàn)存在于云市場(chǎng)供需方之間的矛盾：
他曾溝通過的一家珠三角襪子企業(yè)，隨著時(shí)代發(fā)展，現(xiàn)在想要擺脫代工模式，創(chuàng)立自己的品牌，并計(jì)劃通過抖音直播打開銷售新渠道，同時(shí)建立品牌故事以增強(qiáng)品牌認(rèn)同感。而隨著銷售量的增長(zhǎng)，他們開始發(fā)現(xiàn)，有接二連三的數(shù)字化相關(guān)的難題開始出現(xiàn)。
最開始是在供應(yīng)端，隨著銷量的增多，他們發(fā)現(xiàn)必須得采購(gòu)一個(gè)強(qiáng)大的進(jìn)銷存、倉(cāng)儲(chǔ)和物流管理ERP系統(tǒng)，以確保高效的物流發(fā)貨——然而，采購(gòu)哪一家？
緊接著，會(huì)員數(shù)量也在持續(xù)增加，這時(shí)他們發(fā)現(xiàn)布局私域流量的時(shí)機(jī)也到了，但到底如何搭建微信商城和小程序，為會(huì)員提供更便捷的購(gòu)物體驗(yàn)和個(gè)性化服務(wù)，這又是一個(gè)難題。
站在老板視角，他的疑慮則更多。作為企業(yè)老板，其必須時(shí)刻掌握企業(yè)的運(yùn)營(yíng)數(shù)據(jù)。起初，老板會(huì)直接從各個(gè)平臺(tái)獲取數(shù)據(jù)并導(dǎo)入Excel進(jìn)行分析。但隨著業(yè)務(wù)的發(fā)展，企業(yè)老板意識(shí)到這種方法不頂用了，必須要采購(gòu)一個(gè)更先進(jìn)的數(shù)據(jù)分析工具——商業(yè)智能（BI）系統(tǒng)，這樣才能將各類數(shù)據(jù)整合到一個(gè)平臺(tái)上，通過數(shù)據(jù)大屏進(jìn)行實(shí)時(shí)展示，以便做出更明智的決策。
這些都是企業(yè)發(fā)展過程遇到的實(shí)際問題，然而，過去的云銷售還是采取的老一套銷售策略，單純提供云服務(wù)器。很多情況下，客戶并不知道買一大堆云服務(wù)器要怎么用。
國(guó)內(nèi)云廠商只提供底層云資源，而客戶需要的是應(yīng)用服務(wù)，這中間存在巨大供需矛盾。在當(dāng)下這愈發(fā)內(nèi)卷的云市場(chǎng)，光賣“食材”已經(jīng)不太靈了，直接提供“外賣”，先解決用戶的業(yè)務(wù)需求，而后推動(dòng)用云量的增加，這或許才是一條行得通的路，也只有這樣，合作伙伴才可能做出更多的增量業(yè)績(jī)。
目前也有一些合作伙伴在嘗試為客戶提供更貼合服務(wù)，促進(jìn)客戶深度用云，安暢網(wǎng)絡(luò)就是一個(gè)案例。
2022年，安暢與某卡牌行業(yè)頭部企業(yè)達(dá)成合作。最初該客戶只使用部分騰訊云的基礎(chǔ)IaaS產(chǎn)品，通過安暢深度的服務(wù)，客戶逐漸將業(yè)務(wù)搬遷至騰訊云上，目前客戶已經(jīng)使用包括TKE、Serverless、安全等超過40多種云產(chǎn)品，使得客戶的用云消耗在短短一年內(nèi)增長(zhǎng)了84%。
“安暢服務(wù)收入已經(jīng)占了安暢總體收入70%。與此同時(shí)，這也帶動(dòng)了安暢轉(zhuǎn)售騰訊云的高增長(zhǎng)，今年同比去年銷售SaaS和PaaS的增幅達(dá)到50%?！崩顝?qiáng)說(shuō)道。
未來(lái)PaaS和SaaS發(fā)展?jié)摿艽?。根?jù)IDC最新發(fā)布的報(bào)告顯示，2022-2027五年間中國(guó)公有云市場(chǎng)年復(fù)合增長(zhǎng)率將達(dá)到26.9%，而在其中有一個(gè)重要的變化是，PaaS和SaaS的增速第一次超過了IaaS，其中PaaS增速最快，為30.5%，SaaS緊隨其后為28.7%。
對(duì)照云計(jì)算起步更早的歐美市場(chǎng)，事實(shí)也是如此。當(dāng)下，歐美市場(chǎng)70%的收入正是來(lái)自于PaaS和SaaS，規(guī)模遠(yuǎn)大于IaaS。
回顧2023年，在面對(duì)充滿不確定性與挑戰(zhàn)的大環(huán)境，以及越來(lái)越內(nèi)卷的云賽道，雷峰網(wǎng)接觸過數(shù)十家的云合作伙伴，他們一面在語(yǔ)言中會(huì)透露出沮喪、難受等情緒，但在行動(dòng)上，這些合作伙伴沒人在躺平，反倒是都是在想盡辦法找各種出路。
沒有一個(gè)冬天不可逾越，沒有一個(gè)春天不會(huì)到來(lái)。在充滿挑戰(zhàn)的云市場(chǎng)中，伙伴們與廠商唯有凝心聚力、腳踏實(shí)地、貼地飛行，才能熬過寒冬，穿越周期。
關(guān)于代理商開拓新市場(chǎng)的故事，本文還有許多信息未披露，添加作者微信 mindy1857 交流，接下來(lái)我們還將陸續(xù)推出云生態(tài)的系列稿件。
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