用“揮金如土”來形容剛剛過去的3月的拼車市場(chǎng)，一點(diǎn)兒也不為過。愛拼車的聯(lián)合創(chuàng)始人楊洋向雷鋒網(wǎng)介紹，公司每天花在補(bǔ)貼上的支出接近1700萬元，“不過收效也不錯(cuò)”，他拿起手機(jī)給我展示了一張公司的業(yè)務(wù)增長圖，不過用大拇指蒙住了坐標(biāo)的縱軸數(shù)據(jù)，“在北京，我們每天的業(yè)務(wù)增長達(dá)到了15%”。

繼專車之后，拼車軟件正在成為下一個(gè)搶奪市場(chǎng)的風(fēng)口，而且這個(gè)風(fēng)口受到了IDG資本、紅杉中國、真格基金、創(chuàng)新工場(chǎng)、百度等創(chuàng)投機(jī)構(gòu)的青睞。

拼車的人群畫像如何？

根據(jù)雷鋒網(wǎng)編輯采訪了解，目前幾家公司愿意公布每日訂單數(shù)量的基本都在2到3萬左右，有一家例外，嘀嗒拼車稱自己每日的訂單量超過了“所有競(jìng)爭對(duì)手的總和”。在全國，每天所有公司的訂單總和應(yīng)該不超過50萬（全國私家車1.3億，出租車130萬）。拼車已經(jīng)進(jìn)入的城市包括北上廣深、杭州、成都、南京、長沙、武漢等地。

微微拼車將主流用戶概括為“小白屌”，白領(lǐng)屌絲人群，沒有車（買車貴或者限號(hào)）又不愿意乘坐公共交通的人群。51用車稱車主主要分為純社交型或者買了車但希望分?jǐn)傆唾M(fèi)補(bǔ)貼家用型，51用車更偏愛后者，因?yàn)樗麄儗?duì)拼車的需求更迫切。

   

拼車和專車最大的不同在兩個(gè)方面：拼車平臺(tái)上的車全部是私家車，司機(jī)在平臺(tái)輸入出行起止起點(diǎn)，系統(tǒng)自動(dòng)推送匹配的訂單，拼的是順風(fēng)車，不以盈利為目；其次在使用上，拼車采用預(yù)約的形式，需要提前20-40分鐘在平臺(tái)提交出行路線，等待被搶單。  

北京出臺(tái)的《關(guān)于小客車合乘出行的意見》中將合乘定義為“出行路線相通的人共同達(dá)成其中一人小客車的出行方式”，費(fèi)用則是“分?jǐn)傆蛢r(jià)”。目前的拼車App已經(jīng)在軟件內(nèi)按里程規(guī)定了拼車價(jià)格：1公里兩元，或者10元服務(wù)費(fèi)每公里1元等等，價(jià)格基本是當(dāng)?shù)爻鲎廛嚨囊话搿?/p>

有錢，才有用戶？

做的就是順風(fēng)車這件事，如何才能玩出花來？某拼車公司向雷鋒網(wǎng)透露，要想留住用戶，最重要的一個(gè)指標(biāo)是“響應(yīng)率”，即用戶發(fā)出訂單后等待被搶單的時(shí)間，這個(gè)時(shí)間越短越好。要想這個(gè)時(shí)間短，前提是車多，其次是路線匹配的算法好。

 前期冷啟動(dòng)”沒有車”是最難的時(shí)候，多通過傳統(tǒng)的地推模式，有些公司的地推在百人以上。在雷鋒網(wǎng)編輯居住的北京西四環(huán)某小區(qū)附近，經(jīng)?？吹礁鞣N拼車宣傳單被插在車上。作為一個(gè)拼車的深度用戶（拼車經(jīng)歷應(yīng)該超過100次），筆者跟車主聊天時(shí)發(fā)現(xiàn)70%以上車主是看到宣傳單而抱著“試試”的心態(tài)，其次是朋友推薦。  

為了吸引用戶入駐，各類拼車App使勁了渾身解數(shù)：在用戶端，首單基本免費(fèi)，評(píng)價(jià)得獎(jiǎng)勵(lì)、分享第三方再得獎(jiǎng)勵(lì)、春分愚人節(jié)下雨下雪天各種你想到不到的發(fā)放優(yōu)惠券，指定類型（如媒體、互聯(lián)網(wǎng)）的企業(yè)用戶每天上下班免費(fèi)；車主每天前幾單補(bǔ)貼都在10元左右，51拼車曾經(jīng)一度開出每單補(bǔ)貼30元（10元價(jià)格補(bǔ)貼，20元油卡補(bǔ)貼）。微微拼車推出的繞路補(bǔ)貼，筆者下午4點(diǎn)從中關(guān)村到三里屯，實(shí)付27元，車主收到78元。另外，拼車App都會(huì)對(duì)車主進(jìn)行建立QQ群、車友會(huì)、發(fā)放禮品等活動(dòng)的運(yùn)營，還會(huì)設(shè)立出“核心車主”的概念，只要每周拉到15-20單成為核心車主，就可以每單獲得兩倍價(jià)格的補(bǔ)貼。

有知情人士向雷鋒網(wǎng)爆料，為了爭奪車主，有公司甚至不止一次攻擊友商們的服務(wù)器，獲得車主電話，然后群發(fā)短信用更高的價(jià)格吸引車主更換平臺(tái)。同時(shí)，拼車App的融資多在2-3個(gè)月一次，每次千萬美金，但是目前幾乎沒有任何收入。

這個(gè)市場(chǎng)理智嗎？

這個(gè)市場(chǎng)正在被開發(fā)，但是用戶和車主都沒有被教育。就在幾天前，雷鋒網(wǎng)某編輯第一次嘗試拼車，驚訝的在群里說“真的不是黑車，只花了8塊，聊得挺開心”。在筆者搭乘時(shí)，更多的車主會(huì)問“這個(gè)合法嗎？”按照目前的市場(chǎng)，用戶在出行時(shí)更多想到的是打車或者專車。

瘋狂補(bǔ)貼也在一定程度下攪亂了市場(chǎng)的正常發(fā)展。據(jù)記者了解，車主不會(huì)只安裝一款軟件，而且基于一部分車主是為了賺油錢，利益驅(qū)動(dòng)下對(duì)平臺(tái)的忠誠度非常低。創(chuàng)新工場(chǎng)某投資人DK（投資過兩款拼車產(chǎn)品）向雷鋒網(wǎng)介紹：

“補(bǔ)貼已經(jīng)基本是O2O的標(biāo)配了，投資人也挺無奈的。產(chǎn)品一方面能融到足夠的錢很重要，畢竟有時(shí)候沒有錢底氣真的不足，處處都比較被動(dòng)，但是另一方面，我們的投資經(jīng)理每個(gè)月至少會(huì)關(guān)注一兩次運(yùn)營數(shù)據(jù)，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品運(yùn)營。好的產(chǎn)品需要逐漸形成美譽(yù)度?！?/span>

盡管所有的拼車平臺(tái)都號(hào)稱沒有黑車，原因是價(jià)格機(jī)制，但是巨額補(bǔ)貼之下，依舊有很多車主抱著盈利的目的來到這個(gè)平臺(tái)。運(yùn)營較為嚴(yán)肅的天天用車的CMO崔曉琪向雷鋒網(wǎng)介紹：  

早期天天用車的數(shù)據(jù)很健康，基本是從種子用戶向外輻射，乘客端女性比例較高，但是現(xiàn)在市場(chǎng)獲取用戶的手段很不理智，多數(shù)采用瘋狂的拿錢買，我們對(duì)市場(chǎng)環(huán)境也無能為力。為了保證用戶的純粹，天天用車對(duì)用戶作出了每天兩單的限制，并將核心車主控制在1%以內(nèi)。  

“我們不想要虛假繁榮”，崔曉琪介紹。

巨鱷進(jìn)入，未來幾何？

上周，百度LBS召集幾家拼車公司在3W咖啡進(jìn)行了分享會(huì)，幾個(gè)聯(lián)合創(chuàng)始人也進(jìn)行了“親切友好”的見面和交談，都是誰都知道，這個(gè)市場(chǎng)在今年會(huì)發(fā)生很大的變化。

就在昨天，快的宣布旗下“一號(hào)專車”推行“一號(hào)快車”業(yè)務(wù)，正式進(jìn)入拼車領(lǐng)域，首批城市包括上海、杭州、成都、武漢等地，在宣傳圖上赤裸裸的標(biāo)注了A地-B地，X元，進(jìn)行“價(jià)格誘惑”，除了招募愿意將車分享的車主，專車司機(jī)可以自愿降級(jí)去接一號(hào)快車的訂單，平臺(tái)將不收取任何費(fèi)用。另外，滴滴也表示旗下順風(fēng)車業(yè)務(wù)也將在5月份上線。

上海的某位用戶體驗(yàn)后稱，司機(jī)介紹目前每單的補(bǔ)貼是費(fèi)用的1.5倍，乘坐5.7公里，15分鐘，實(shí)付18元，比出租車價(jià)格還低。

                   

市場(chǎng)會(huì)被教育是一定的，但是面對(duì)巨頭的進(jìn)入，市場(chǎng)的參與者也給出了不同的態(tài)度。嘀嗒拼車稱早已做好了準(zhǔn)備，是資本還是運(yùn)營方面則不便公布。天天用車自信不論是資金還是運(yùn)營都能應(yīng)對(duì)，愛拼車則預(yù)言這個(gè)市場(chǎng)會(huì)“被站隊(duì)”，肯定會(huì)有同行之間的投資甚至并購行為發(fā)生。更有知情人向雷鋒網(wǎng)透露，“車是拼車之源，但是滴滴目前最大的問題沒有車，滴滴正在和某家拼車App談合作?！?/p>

DK（創(chuàng)新工場(chǎng)投資人）向雷鋒網(wǎng)介紹：“同質(zhì)化競(jìng)爭不可避免，尤其在中國，從最早的團(tuán)購，到后來的打車軟件，再到現(xiàn)在的拼車，但是到最后肯定會(huì)出來一兩家公司。

“能預(yù)測(cè)這個(gè)時(shí)期會(huì)什么時(shí)候到來嗎？”

“兩年吧”。

暗夜已經(jīng)降臨了嗎？不，說不定才剛剛開始。

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