和多數(shù)連續(xù)創(chuàng)業(yè)者不同，徐意不是一個(gè)能說會(huì)道的人。他講話慢條斯理，語氣中也沒有創(chuàng)業(yè)者式的慷慨激昂。

回歸初心

智能集采平臺(tái)“拼便宜”是他創(chuàng)立的第四家公司，在此之前他做過水果O2O、車后O2O以及共享航空出行平臺(tái)愛拼機(jī)。但他最初想做的就是一個(gè)類似“拼便宜”的集采平臺(tái)，幫助小B商戶降低采購成本。

徐意家里是經(jīng)營零售批發(fā)生意的，耳濡目染之下，他對零售行業(yè)有了不少認(rèn)知和了解。他發(fā)現(xiàn)連鎖便利店的采購成本要低于傳統(tǒng)夫妻老婆店，因?yàn)樗麄冞M(jìn)貨量大，可以拿到好的價(jià)格。于是他想，能不能做一個(gè)集采平臺(tái)，把這些夫妻老婆店聯(lián)合起來，獲取更大的議價(jià)權(quán)。但深入了解后，他發(fā)現(xiàn)市場上已經(jīng)有了中商惠民這樣的大玩家，此刻入場毫無勝算。所以2014年初次創(chuàng)業(yè)時(shí)，他選擇了水果O2O。

如今，兜兜轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)之后徐意又回到了初心。故事的轉(zhuǎn)折點(diǎn)發(fā)生在他的第三次創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷——共享航空出行平臺(tái)愛拼機(jī)。徐意發(fā)現(xiàn)共享出行中用到的很多技術(shù)，比如匹配算法，也可以應(yīng)用到快消品分銷領(lǐng)域。這成了他創(chuàng)立“拼便宜”的最直接動(dòng)因。

就大環(huán)境而言，快消品市場容量特別大，被看做是十萬億級的市場。而“拼便宜”恰好趕上了便利店起飛的風(fēng)口。

過去一年里，幾十億資金先后涌入便利店賽道。先是無人貨架、無人便利店備受追捧，融資金額之巨、頻率之高令人咂舌。虛火散盡后，傳統(tǒng)便利店正式接過接力棒，無論巨頭還是創(chuàng)業(yè)公司紛紛開始大舉擴(kuò)張。全家計(jì)劃到2024年在中國開到1萬家店，羅森也計(jì)劃在3年內(nèi)將中國的門店數(shù)量從1000家擴(kuò)張到3000家。

徐意認(rèn)為，便利店受資本追捧的原因在于互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)入了下半場，網(wǎng)民數(shù)量已經(jīng)觸及天花板，線上流量將越來越貴。相比之下，線下流量的獲取成本更低，便利店作為線下流量聚集地可以對線上產(chǎn)生很好的導(dǎo)流效果。

資本外更深層次的原因是社會(huì)結(jié)構(gòu)的變遷。一方面，中國開始進(jìn)入小家庭社會(huì)，對大規(guī)模集中采購的需求開始降低。另一方面，年輕群體逐漸成為消費(fèi)主力，相比價(jià)格他們更加注重方便和快捷。繁忙的工作也使得他們沒有時(shí)間和精力去光顧幾公里外的購物中心。大型商超每年7-8%的遞減速度從側(cè)面印證了這一點(diǎn)。

算法立身

簡單來說，“拼便宜”做的事情就是通過人工智能技術(shù)，幫助夫妻便利店及非品牌社區(qū)便利店進(jìn)行集中采購，并基于用戶的采購需求，找到最優(yōu)的供應(yīng)路徑，降低其采購成本。

有人將之類比為面向小B商戶的團(tuán)購平臺(tái)，但徐意認(rèn)為，“拼便宜”做的事情比傳統(tǒng)團(tuán)購網(wǎng)站復(fù)雜得多。中國有快消品需求的小B商戶有4000-5000萬家，對應(yīng)的供貨商有100-200萬家，中間交易的SKU超過一億種。要將這么多商戶千差萬別的需求收集、匯總、整理出來，然后找到合適的供應(yīng)商提供合適的商品，并通過合理的物流成本進(jìn)行履約，是一個(gè)非常復(fù)雜的技術(shù)問題。

雖然“拼便宜”目前服務(wù)的主要是杭州市場，但光杭州也有15000家小型便利店，對應(yīng)3000多個(gè)供應(yīng)商，假如每家便利需要采購10-20種SKU，將所有組合窮舉出來無疑一個(gè)天文數(shù)字。

此外，商戶采購的商品可能來自不同供應(yīng)商，商戶和供貨商的地理位置不同，會(huì)導(dǎo)致最后的履約路徑千差萬別。這些也要做全程計(jì)算和規(guī)劃。

其中最大的挑戰(zhàn)在于尋找最優(yōu)解，涉及許多運(yùn)籌學(xué)相關(guān)的算法。徐意介紹，“拼便宜”團(tuán)隊(duì)目前一共有300多人，技術(shù)團(tuán)隊(duì)約40人，其中有10多人專職算法研究。“他們基本都來自運(yùn)籌學(xué)、統(tǒng)計(jì)學(xué)和應(yīng)用數(shù)學(xué)等相關(guān)專業(yè)?！?br/>

不窮舉所有可能就無法算出最優(yōu)解，“拼便宜”必須收集大量交易數(shù)據(jù)，不斷優(yōu)化算法，尋找最接近最優(yōu)解的組合。徐意介紹，在其他人工智能領(lǐng)域，很多算法——比如遺傳算法和分類算法都是現(xiàn)成的，但沒有任何一個(gè)現(xiàn)成算法可以解決“拼便宜”的問題?！八晕覀円鏊惴ńM合，搭配不同算法的權(quán)重，這是一個(gè)很復(fù)雜的事情?！?/p>

經(jīng)過一年多時(shí)間的打磨和優(yōu)化，“拼便宜”的算法已經(jīng)比較完善和成熟。在徐意看來，“拼便宜”在算法方面至少取得了1-2年的領(lǐng)先優(yōu)勢，形成了一定的競爭壁壘。

算法以外，地推能力也是決定成敗的關(guān)鍵。說服分散在各個(gè)角落的便利店加入并非易事，非?？简?yàn)地推團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行能力。地推的執(zhí)行力決定了平臺(tái)的成長速度，對平臺(tái)而言，“天下武功唯快不破”永遠(yuǎn)是顛撲不破的真理。

“‘拼便宜’的地推團(tuán)隊(duì)非常強(qiáng)大，我們的地推負(fù)責(zé)人曾經(jīng)在1年時(shí)間里，把一家公司從0做到了行業(yè)第一?！毙煲鈱卒h網(wǎng)說道。

分庭抗禮

作為便利店行業(yè)的資源整合者，“拼便宜”難免會(huì)被拿來和阿里“零售通”以及京東“新通路”對比。

“零售通”和“新通路”，本質(zhì)上都是針對非核心一線城市小店的供應(yīng)鏈平臺(tái)，除了提供經(jīng)營服務(wù)指導(dǎo)，引入資金合作，還將平臺(tái)本身的品牌商和物流配送嵌入其中，采取平臺(tái)模式，為傳統(tǒng)小店從生產(chǎn)到終端賦能。

徐意認(rèn)為，“拼便宜”和“零售通”、“新通路”的區(qū)別就好比滴滴和出租車，“服務(wù)的用戶是一樣的，但方式不同?！?/p>

“零售通”是一個(gè)傳統(tǒng)的B2B平臺(tái)，供應(yīng)商在平臺(tái)上開店，用戶直接采購。平臺(tái)收取一定的服務(wù)費(fèi)，但不負(fù)責(zé)具體履約，由供需雙方自行協(xié)調(diào)?！靶峦贰钡淖龇▌t類似“京東自營”，集中采購然后賣給小B商戶，這種模式需要占用大量資金和倉儲(chǔ)、物流支持。

“拼便宜”走的也是平臺(tái)路線，但它會(huì)通過算法和技術(shù)加強(qiáng)供需兩端的連接，對服務(wù)體驗(yàn)和效率進(jìn)行保障。和“零售通”相比，它更注重連接；相比“新通路”，它的模式又更輕更靈活。

“直觀的感受是，用戶從我們這里進(jìn)貨的價(jià)格會(huì)比從它們那里進(jìn)貨便宜5-25%，配送速度也會(huì)快很多，最快3小時(shí)就能送達(dá)。而且由于我們自己不供貨，沒有倉儲(chǔ)，理論上SKU是不受限制的?！?/p>

“拼便宜”和“零售通”、“新通路”的另一大區(qū)別在于，它無意于砍掉商品分銷的中間環(huán)節(jié)。

砍掉商品分銷中間環(huán)節(jié)有一個(gè)前提，那就是有人能夠替代他們?！皢螁我粋€(gè)杭州就有3000多家供應(yīng)商，這意味著3000多個(gè)倉儲(chǔ)，每個(gè)供應(yīng)商都有幾臺(tái)車，那就是數(shù)萬臺(tái)車?！睙o論從資源、資金還是服務(wù)體驗(yàn)的角度，目前中國都沒有任何一家企業(yè)有能力去替代他們。

“你想干掉他們又干不掉，傳統(tǒng)渠道商一定會(huì)聯(lián)合起來和你對抗，所以我們采取的是合作的態(tài)度”。徐意的理念是用算法和技術(shù)賦能那些競爭力強(qiáng)的供應(yīng)商，通過優(yōu)勝劣汰實(shí)現(xiàn)渠道“瘦身”和資源結(jié)構(gòu)的優(yōu)化。

不容忽視的是，無論“拼便宜”、“零售通”還是“新通路”，都無意中在終端便利店和供應(yīng)商之間筑起了一道水壩。當(dāng)平臺(tái)做大后，掌握更多的話語權(quán)和議價(jià)權(quán)，對上游供應(yīng)商無疑是一種威脅。因此能否被普遍接受還很難說。

此前，某國際零食巨頭大中華區(qū)CIO在和雷鋒網(wǎng)聊到與“零售通”的合作時(shí)，曾表示過他們的擔(dān)憂。一方面，“零售通”的確是一個(gè)非常優(yōu)質(zhì)的渠道，可以幫他們獲取更多的市場份額；但另一方面它實(shí)際也切斷了品牌商和終端之間的聯(lián)系，品牌商并不清楚自己的產(chǎn)品究竟流向了哪里。

這種隱憂就像埋在平臺(tái)和上游供應(yīng)商之間的一顆雷，雖然藏得很深，但誰也無法保證它不會(huì)突然爆發(fā)。

極速狂奔

從目前來看，“拼便宜”的商業(yè)模式非常被資本看好。上線短短十個(gè)多月，“拼便宜”就已經(jīng)斬獲了四輪融資。

密集的融資背后既有資本的追逐，也有“拼便宜”的主動(dòng)選擇。徐意表示，“拼便宜”走的雖然是比較輕的模式，不需要大量資金占用。但在市場已經(jīng)有阿里、京東、中商惠民等大玩家的情況下，“拼便宜”必須跑得足夠快才有勝算?！巴饨缰豢吹轿覀?0個(gè)月融了四輪資，卻沒看到我們10個(gè)月做了別人兩三年才能完成的事情?！?/p>

零售市場的一大特點(diǎn)是地域性特別強(qiáng)，某個(gè)品牌可能在A省份特別常見，到了其他省份卻不大吃香?！捌幢阋恕蹦壳胺?wù)的主要是杭州市場，未來增長是否也會(huì)遭遇地域瓶頸呢？徐意對此很樂觀，他表示“拼便宜”接下來的發(fā)展有兩大策略：一是以杭州為中心，向周邊擴(kuò)散；二是進(jìn)軍B2B相對落后的中西部地區(qū)。

“我們會(huì)用事實(shí)證明，我們跟別人不一樣，我們是有規(guī)模效應(yīng)和區(qū)域化效應(yīng)的”。徐意說話依舊不緊不慢，只是語氣中多了幾分堅(jiān)定。雷鋒網(wǎng)

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