光是“博士”和“創(chuàng)業(yè)”這兩個(gè)字眼放在一起，就足以為大眾構(gòu)筑起恢弘的想象空間。然而，所有與此有關(guān)的故事里，那些真實(shí)的喜悅與激動(dòng)、不安與汗水，只有置身其中的人才能夠真正體會(huì)。

駱裕龍的創(chuàng)業(yè)故事幾乎是從走出校門(mén)的那一刻就開(kāi)始了。他畢業(yè)于中科院計(jì)算所，師從計(jì)算所所長(zhǎng)孫凝暉院士，在機(jī)器學(xué)習(xí)與高性能領(lǐng)域有著深入研究。2015年，他在杭州注冊(cè)成立了昇星科技。

對(duì)于駱裕龍來(lái)說(shuō)，創(chuàng)業(yè)前三年是一個(gè)不斷調(diào)整定位和方向，以及快速汲取養(yǎng)分的過(guò)程。

生存中學(xué)會(huì)戰(zhàn)斗

青年創(chuàng)業(yè)者身上向來(lái)被貼著這樣的標(biāo)簽——熱血有余，經(jīng)驗(yàn)不足。對(duì)此，駱裕龍有自己的一番看法。他認(rèn)為，在大企業(yè)工作可以積累一些專業(yè)知識(shí)，確實(shí)能對(duì)創(chuàng)業(yè)有所幫助。但創(chuàng)業(yè)者作為企業(yè)的一把手，最重要的職責(zé)是從0到1培育一家企業(yè)，要懂戰(zhàn)略、會(huì)搭班子。這是一門(mén)比任何專業(yè)知識(shí)都更為重要的技能，而且無(wú)法在任何一家企業(yè)快速習(xí)得，“你只有真正去運(yùn)營(yíng)一家企業(yè)了才有可能學(xué)會(huì)?！?/strong>

不過(guò)，駱裕龍還是交了學(xué)費(fèi)。“公司成立的前兩年，我們幾乎一直在為生存做斗爭(zhēng)”。

對(duì)于團(tuán)隊(duì)的技術(shù)實(shí)力，駱裕龍有足夠自信。但在為了生存而斗爭(zhēng)的兩年里，他深刻意識(shí)到了選對(duì)方向的重要性?！叭绻夹g(shù)無(wú)法變成產(chǎn)品產(chǎn)生價(jià)值，它就沒(méi)法讓你填飽肚子。只有找準(zhǔn)一個(gè)行業(yè)，抓住它的痛點(diǎn)并解決，你才能真正創(chuàng)造價(jià)值，讓自己活下去”。

2017年下旬確定基于人臉識(shí)別技術(shù)做線下客流數(shù)據(jù)分析這個(gè)方向前，昇星科技一直處在拿著錘子找釘子的狀態(tài)。VR最火的那段時(shí)間，他們嘗試過(guò)做基于VR的視頻直播解決方案，結(jié)果證明這個(gè)方向太過(guò)于超前。

后來(lái)，他們又做過(guò)基于AR的營(yíng)銷(xiāo)解決方案——顧客拿手機(jī)掃描商品logo后，可以自動(dòng)跳出一段廣告視頻。嘗試一段時(shí)間后，駱裕龍認(rèn)為，AR這種偏平臺(tái)和基礎(chǔ)設(shè)施層的技術(shù)不太適合創(chuàng)業(yè)公司。

不過(guò)，這段經(jīng)歷卻成了昇星科技發(fā)展的轉(zhuǎn)折點(diǎn)。做AR營(yíng)銷(xiāo)方案的過(guò)程中，駱裕龍接觸了大量的零售品牌，察覺(jué)到他們?cè)诰€下運(yùn)營(yíng)的過(guò)程中對(duì)數(shù)據(jù)充滿了渴望。

經(jīng)過(guò)深入研究，駱裕龍發(fā)現(xiàn)，作為線下流量的核心，商業(yè)綜合體和商業(yè)街已經(jīng)逐步取代了傳統(tǒng)的街邊店。目前，中國(guó)有大大小小的商業(yè)綜合體近8000家，而且仍在以10%的幅度快速增長(zhǎng)。過(guò)去，商業(yè)綜合體的運(yùn)營(yíng)決策完全依賴于專家的經(jīng)驗(yàn)，不僅效率低下，準(zhǔn)確率也難以保障。他相信，這些流量核心未來(lái)也像天貓、京東一樣，需要一個(gè)數(shù)字化運(yùn)營(yíng)平臺(tái)來(lái)輔助決策。

保守估計(jì)，這將是一個(gè)千億級(jí)別的市場(chǎng)。

兜兜轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)之后，昇星科技終于找準(zhǔn)了方向。過(guò)程一波三折，但對(duì)駱裕龍來(lái)說(shuō)，可能也是不可或缺的。創(chuàng)業(yè)的最初三年里，他就像一塊海綿，瘋狂汲取著作為一名優(yōu)秀企業(yè)家所必需知識(shí)，一步步地武裝自己。淬火重生之后，他已經(jīng)完全做好了戰(zhàn)斗的準(zhǔn)備。

重圍中殺出血路

線下客流數(shù)據(jù)分析固然是剛性需求，前景廣闊，但這片市場(chǎng)上早已經(jīng)是強(qiáng)敵環(huán)伺，頗有幾分千軍萬(wàn)馬過(guò)獨(dú)木橋的意味。作為一家創(chuàng)業(yè)公司，昇星科技如何能夠突圍呢？

駱裕龍認(rèn)為，目前市場(chǎng)上的客流分析企業(yè)主要可以分為四大陣營(yíng)：

第一類是以匯納科技、文安智能為代表的老牌客流分析企業(yè)。它們起步非常早，在渠道上有很大的領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)。不過(guò)，它們采用的頭肩識(shí)別的方法，只能簡(jiǎn)單統(tǒng)計(jì)人數(shù)，無(wú)法構(gòu)建用戶畫(huà)像。而且頭肩識(shí)別不能對(duì)客流進(jìn)行去重，也無(wú)法剔除商場(chǎng)營(yíng)業(yè)員、保潔、保安等無(wú)效客流。

第二類是以曠視、商湯為代表的AI大廠。它們擁有很強(qiáng)的技術(shù)研發(fā)實(shí)力，但并不深度聚焦于某一個(gè)行業(yè)，因此它們對(duì)于細(xì)分場(chǎng)景的理解較弱，投入的資源也較少。

第三類是悠絡(luò)客、每人店等遠(yuǎn)程巡店方案商，它們?yōu)榱藢で髽I(yè)務(wù)增長(zhǎng)，把客流分析功能整合到了自己的產(chǎn)品中。它們的目標(biāo)客戶和昇星科技有所不同，它們主要服務(wù)連鎖門(mén)店，而昇星科技聚焦于線下商業(yè)綜合體，二者背后的技術(shù)和業(yè)務(wù)邏輯相去甚遠(yuǎn)?！?strong>連鎖門(mén)店的單日客流能上千就很不錯(cuò)了，這意味著它的人臉底庫(kù)不會(huì)很大，而商業(yè)綜合體的單日客流動(dòng)輒多達(dá)幾萬(wàn)、十幾萬(wàn)，人臉底庫(kù)也是百萬(wàn)級(jí)別的，兩者的技術(shù)復(fù)雜程度完全不可同日而語(yǔ)，可能相差了四五個(gè)數(shù)量級(jí)”。

第四類是基于WiFi探針技術(shù)做客流統(tǒng)計(jì)的企業(yè)，典型代表有貓酷和芝麻科技。在客流分析領(lǐng)域，WiFi探針技術(shù)曾經(jīng)風(fēng)光過(guò)一段時(shí)間，不過(guò)隨著隨機(jī)Mac地址技術(shù)的普及，這項(xiàng)技術(shù)已經(jīng)逐漸沒(méi)落。

駱裕龍認(rèn)為，四類友商中，昇星科技真正的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手其實(shí)只有第一和第二類。

AI大廠的優(yōu)勢(shì)在于技術(shù)和算法，但它們的注意力分散在不同行業(yè)，這意味著它們很難深入?！?strong>可越是頭部的客戶越是希望你能夠?qū)I(yè)，可以給出一套完整的方案。而不是讓它來(lái)做你的產(chǎn)品經(jīng)理，一點(diǎn)一點(diǎn)教你”。

老牌客流分析企業(yè)的優(yōu)勢(shì)在于客戶積累和渠道，但在中國(guó)的To B市場(chǎng)，客戶和渠道僅僅是優(yōu)勢(shì)，而不是絕對(duì)壁壘。“線下商業(yè)綜合體同樣面臨很大的競(jìng)爭(zhēng)壓力，一旦它發(fā)現(xiàn)你的產(chǎn)品失去競(jìng)爭(zhēng)力，無(wú)法為它提供足夠的火力支援，它就會(huì)毫不猶豫地把你換掉?！?/p>

當(dāng)然，它們也可以自研人臉識(shí)別相關(guān)的技術(shù)，或者與AI大廠合縱連橫，不過(guò)這兩條路能否走通都需要打上一個(gè)大大的問(wèn)號(hào)。一方面，老牌客流分析企業(yè)并不具備AI的技術(shù)基因，自研必然事倍功半；另一方面，老牌客流分析企業(yè)和AI大廠的利益點(diǎn)并不完全一致，雙方合作在優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)的同時(shí)必然也存在效率上的損耗。

駱裕龍認(rèn)為，最后打贏這場(chǎng)仗的一定是昇星科技這樣既有技術(shù)實(shí)力，又專注于細(xì)分領(lǐng)域的企業(yè)。

競(jìng)爭(zhēng)窗口期還有三年

機(jī)會(huì)很好，但留給昇星科技的時(shí)間也非常緊迫。

傳統(tǒng)客流識(shí)別系統(tǒng)替換成本很低，只要產(chǎn)品過(guò)硬，無(wú)論你是老牌廠商還是初創(chuàng)企業(yè)，機(jī)會(huì)永遠(yuǎn)都在。但隨著人臉識(shí)別成為新一代客流識(shí)別系統(tǒng)的底層技術(shù)，這種局面已經(jīng)被徹底打破。

21世紀(jì)數(shù)據(jù)無(wú)所不在，已然成為了企業(yè)最重要的資產(chǎn)。因此，評(píng)估客流識(shí)別系統(tǒng)的價(jià)值不能局限于它本身，還應(yīng)該看到背后的數(shù)據(jù)資產(chǎn)。

人臉客流識(shí)別系統(tǒng)的特殊之處在于，人臉是敏感的隱私信息。任何廠商的人臉客流識(shí)別系統(tǒng)都不能直接存儲(chǔ)顧客的人臉照片，而是只保留一串由算法生成的特征值。一旦算法發(fā)生更換，這些特征值就失去了意義。也就是說(shuō)，企業(yè)更換人臉客流識(shí)別系統(tǒng)，必須做好將過(guò)去積累的客流數(shù)據(jù)全部清零的準(zhǔn)備。

如此沉重的代價(jià)，任何一家企業(yè)都難以承受。也就是說(shuō)，一旦企業(yè)選定了人臉客流識(shí)別系統(tǒng)供應(yīng)商，就不會(huì)輕易再更換。所以，這是一場(chǎng)關(guān)于速度的較量，誰(shuí)能以最快的速度搶占客戶和市場(chǎng)，誰(shuí)就能立于不敗之地。機(jī)會(huì)稍縱即逝，一旦錯(cuò)過(guò)就很難再翻盤(pán)。

當(dāng)然，To B賽道贏得客戶需要時(shí)間，不像To C賽道可以瞬間席卷全球。競(jìng)爭(zhēng)的時(shí)間窗口仍然存在，駱裕龍認(rèn)為，這個(gè)時(shí)間大概在3年左右。

昇星科技要做的就是充分利用未來(lái)三年時(shí)間，盡可能快和多地將產(chǎn)品推向落地，在市場(chǎng)上站穩(wěn)腳跟。這并不是一件容易的事：一方面，目前人臉客流識(shí)別系統(tǒng)的成本仍然偏高，客戶接受度有限；另一方向，線下商業(yè)環(huán)境復(fù)雜多變，讓系統(tǒng)適應(yīng)如此復(fù)雜的場(chǎng)景并非易事。

駱裕龍認(rèn)為，解決這個(gè)問(wèn)題最好的辦法，就是盡早把產(chǎn)品丟到實(shí)際環(huán)境中用起來(lái)，通過(guò)實(shí)戰(zhàn)來(lái)磨礪它。為此，昇星科技把產(chǎn)品從最初的本地化部署轉(zhuǎn)為了云端部署，這樣的好處在于?？梢钥焖?gòu)膶?shí)際生產(chǎn)環(huán)節(jié)中收集問(wèn)題，小步快跑不斷迭代。

光這樣不夠，還得對(duì)客戶保持敬畏之心，全程貼身化服務(wù)。貼身化服務(wù)的目的不是拿單子，而是通過(guò)這種方式開(kāi)快速了解客戶和行業(yè)，不斷總結(jié)問(wèn)題并改善，進(jìn)化出真正有價(jià)值的產(chǎn)品。“我們公司的博士基本都有駐場(chǎng)開(kāi)發(fā)經(jīng)驗(yàn)，而不像有的創(chuàng)業(yè)公司，銷(xiāo)售歸銷(xiāo)售，技術(shù)歸技術(shù)”，駱裕龍不無(wú)自豪地對(duì)雷鋒網(wǎng)說(shuō)道。

目前昇星科技的人臉客流識(shí)別系統(tǒng)已經(jīng)先后在萬(wàn)象匯、大悅城、金地等多個(gè)大型線下商業(yè)綜合體中落地應(yīng)用。駱裕龍介紹，上線這套系統(tǒng)后，客戶不但知道每天來(lái)了多少顧客，有多少新客和老客，還能準(zhǔn)確掌握每一個(gè)顧客的用戶畫(huà)像，進(jìn)行精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)和運(yùn)營(yíng)。

“接下來(lái)，我們還會(huì)為它打通會(huì)員系統(tǒng)和營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)數(shù)字化的全面升級(jí)”。在駱裕龍心里，他要做的從來(lái)不只是客流識(shí)別系統(tǒng)，而是一整個(gè)線下商業(yè)的操作系統(tǒng)。

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