光是“博士”和“創(chuàng)業(yè)”這兩個字眼放在一起，就足以為大眾構(gòu)筑起恢弘的想象空間。然而，所有與此有關(guān)的故事里，那些真實的喜悅與激動、不安與汗水，只有置身其中的人才能夠真正體會。

駱裕龍的創(chuàng)業(yè)故事幾乎是從走出校門的那一刻就開始了。他畢業(yè)于中科院計算所，師從計算所所長孫凝暉院士，在機(jī)器學(xué)習(xí)與高性能領(lǐng)域有著深入研究。2015年，他在杭州注冊成立了昇星科技。

對于駱裕龍來說，創(chuàng)業(yè)前三年是一個不斷調(diào)整定位和方向，以及快速汲取養(yǎng)分的過程。

生存中學(xué)會戰(zhàn)斗

青年創(chuàng)業(yè)者身上向來被貼著這樣的標(biāo)簽——熱血有余，經(jīng)驗不足。對此，駱裕龍有自己的一番看法。他認(rèn)為，在大企業(yè)工作可以積累一些專業(yè)知識，確實能對創(chuàng)業(yè)有所幫助。但創(chuàng)業(yè)者作為企業(yè)的一把手，最重要的職責(zé)是從0到1培育一家企業(yè)，要懂戰(zhàn)略、會搭班子。這是一門比任何專業(yè)知識都更為重要的技能，而且無法在任何一家企業(yè)快速習(xí)得，“你只有真正去運營一家企業(yè)了才有可能學(xué)會?！?/strong>

不過，駱裕龍還是交了學(xué)費?！肮境闪⒌那皟赡?，我們幾乎一直在為生存做斗爭”。

對于團(tuán)隊的技術(shù)實力，駱裕龍有足夠自信。但在為了生存而斗爭的兩年里，他深刻意識到了選對方向的重要性。“如果技術(shù)無法變成產(chǎn)品產(chǎn)生價值，它就沒法讓你填飽肚子。只有找準(zhǔn)一個行業(yè)，抓住它的痛點并解決，你才能真正創(chuàng)造價值，讓自己活下去”。

2017年下旬確定基于人臉識別技術(shù)做線下客流數(shù)據(jù)分析這個方向前，昇星科技一直處在拿著錘子找釘子的狀態(tài)。VR最火的那段時間，他們嘗試過做基于VR的視頻直播解決方案，結(jié)果證明這個方向太過于超前。

后來，他們又做過基于AR的營銷解決方案——顧客拿手機(jī)掃描商品logo后，可以自動跳出一段廣告視頻。嘗試一段時間后，駱裕龍認(rèn)為，AR這種偏平臺和基礎(chǔ)設(shè)施層的技術(shù)不太適合創(chuàng)業(yè)公司。

不過，這段經(jīng)歷卻成了昇星科技發(fā)展的轉(zhuǎn)折點。做AR營銷方案的過程中，駱裕龍接觸了大量的零售品牌，察覺到他們在線下運營的過程中對數(shù)據(jù)充滿了渴望。

經(jīng)過深入研究，駱裕龍發(fā)現(xiàn)，作為線下流量的核心，商業(yè)綜合體和商業(yè)街已經(jīng)逐步取代了傳統(tǒng)的街邊店。目前，中國有大大小小的商業(yè)綜合體近8000家，而且仍在以10%的幅度快速增長。過去，商業(yè)綜合體的運營決策完全依賴于專家的經(jīng)驗，不僅效率低下，準(zhǔn)確率也難以保障。他相信，這些流量核心未來也像天貓、京東一樣，需要一個數(shù)字化運營平臺來輔助決策。

保守估計，這將是一個千億級別的市場。

兜兜轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)之后，昇星科技終于找準(zhǔn)了方向。過程一波三折，但對駱裕龍來說，可能也是不可或缺的。創(chuàng)業(yè)的最初三年里，他就像一塊海綿，瘋狂汲取著作為一名優(yōu)秀企業(yè)家所必需知識，一步步地武裝自己。淬火重生之后，他已經(jīng)完全做好了戰(zhàn)斗的準(zhǔn)備。

重圍中殺出血路

線下客流數(shù)據(jù)分析固然是剛性需求，前景廣闊，但這片市場上早已經(jīng)是強(qiáng)敵環(huán)伺，頗有幾分千軍萬馬過獨木橋的意味。作為一家創(chuàng)業(yè)公司，昇星科技如何能夠突圍呢？

駱裕龍認(rèn)為，目前市場上的客流分析企業(yè)主要可以分為四大陣營：

第一類是以匯納科技、文安智能為代表的老牌客流分析企業(yè)。它們起步非常早，在渠道上有很大的領(lǐng)先優(yōu)勢。不過，它們采用的頭肩識別的方法，只能簡單統(tǒng)計人數(shù)，無法構(gòu)建用戶畫像。而且頭肩識別不能對客流進(jìn)行去重，也無法剔除商場營業(yè)員、保潔、保安等無效客流。

第二類是以曠視、商湯為代表的AI大廠。它們擁有很強(qiáng)的技術(shù)研發(fā)實力，但并不深度聚焦于某一個行業(yè)，因此它們對于細(xì)分場景的理解較弱，投入的資源也較少。

第三類是悠絡(luò)客、每人店等遠(yuǎn)程巡店方案商，它們?yōu)榱藢で髽I(yè)務(wù)增長，把客流分析功能整合到了自己的產(chǎn)品中。它們的目標(biāo)客戶和昇星科技有所不同，它們主要服務(wù)連鎖門店，而昇星科技聚焦于線下商業(yè)綜合體，二者背后的技術(shù)和業(yè)務(wù)邏輯相去甚遠(yuǎn)?！?strong>連鎖門店的單日客流能上千就很不錯了，這意味著它的人臉底庫不會很大，而商業(yè)綜合體的單日客流動輒多達(dá)幾萬、十幾萬，人臉底庫也是百萬級別的，兩者的技術(shù)復(fù)雜程度完全不可同日而語，可能相差了四五個數(shù)量級”。

第四類是基于WiFi探針技術(shù)做客流統(tǒng)計的企業(yè)，典型代表有貓酷和芝麻科技。在客流分析領(lǐng)域，WiFi探針技術(shù)曾經(jīng)風(fēng)光過一段時間，不過隨著隨機(jī)Mac地址技術(shù)的普及，這項技術(shù)已經(jīng)逐漸沒落。

駱裕龍認(rèn)為，四類友商中，昇星科技真正的競爭對手其實只有第一和第二類。

AI大廠的優(yōu)勢在于技術(shù)和算法，但它們的注意力分散在不同行業(yè)，這意味著它們很難深入?！?strong>可越是頭部的客戶越是希望你能夠?qū)I(yè)，可以給出一套完整的方案。而不是讓它來做你的產(chǎn)品經(jīng)理，一點一點教你”。

老牌客流分析企業(yè)的優(yōu)勢在于客戶積累和渠道，但在中國的To B市場，客戶和渠道僅僅是優(yōu)勢，而不是絕對壁壘。“線下商業(yè)綜合體同樣面臨很大的競爭壓力，一旦它發(fā)現(xiàn)你的產(chǎn)品失去競爭力，無法為它提供足夠的火力支援，它就會毫不猶豫地把你換掉?！?/p>

當(dāng)然，它們也可以自研人臉識別相關(guān)的技術(shù)，或者與AI大廠合縱連橫，不過這兩條路能否走通都需要打上一個大大的問號。一方面，老牌客流分析企業(yè)并不具備AI的技術(shù)基因，自研必然事倍功半；另一方面，老牌客流分析企業(yè)和AI大廠的利益點并不完全一致，雙方合作在優(yōu)勢互補(bǔ)的同時必然也存在效率上的損耗。

駱裕龍認(rèn)為，最后打贏這場仗的一定是昇星科技這樣既有技術(shù)實力，又專注于細(xì)分領(lǐng)域的企業(yè)。

競爭窗口期還有三年

機(jī)會很好，但留給昇星科技的時間也非常緊迫。

傳統(tǒng)客流識別系統(tǒng)替換成本很低，只要產(chǎn)品過硬，無論你是老牌廠商還是初創(chuàng)企業(yè)，機(jī)會永遠(yuǎn)都在。但隨著人臉識別成為新一代客流識別系統(tǒng)的底層技術(shù)，這種局面已經(jīng)被徹底打破。

21世紀(jì)數(shù)據(jù)無所不在，已然成為了企業(yè)最重要的資產(chǎn)。因此，評估客流識別系統(tǒng)的價值不能局限于它本身，還應(yīng)該看到背后的數(shù)據(jù)資產(chǎn)。

人臉客流識別系統(tǒng)的特殊之處在于，人臉是敏感的隱私信息。任何廠商的人臉客流識別系統(tǒng)都不能直接存儲顧客的人臉照片，而是只保留一串由算法生成的特征值。一旦算法發(fā)生更換，這些特征值就失去了意義。也就是說，企業(yè)更換人臉客流識別系統(tǒng)，必須做好將過去積累的客流數(shù)據(jù)全部清零的準(zhǔn)備。

如此沉重的代價，任何一家企業(yè)都難以承受。也就是說，一旦企業(yè)選定了人臉客流識別系統(tǒng)供應(yīng)商，就不會輕易再更換。所以，這是一場關(guān)于速度的較量，誰能以最快的速度搶占客戶和市場，誰就能立于不敗之地。機(jī)會稍縱即逝，一旦錯過就很難再翻盤。

當(dāng)然，To B賽道贏得客戶需要時間，不像To C賽道可以瞬間席卷全球。競爭的時間窗口仍然存在，駱裕龍認(rèn)為，這個時間大概在3年左右。

昇星科技要做的就是充分利用未來三年時間，盡可能快和多地將產(chǎn)品推向落地，在市場上站穩(wěn)腳跟。這并不是一件容易的事：一方面，目前人臉客流識別系統(tǒng)的成本仍然偏高，客戶接受度有限；另一方向，線下商業(yè)環(huán)境復(fù)雜多變，讓系統(tǒng)適應(yīng)如此復(fù)雜的場景并非易事。

駱裕龍認(rèn)為，解決這個問題最好的辦法，就是盡早把產(chǎn)品丟到實際環(huán)境中用起來，通過實戰(zhàn)來磨礪它。為此，昇星科技把產(chǎn)品從最初的本地化部署轉(zhuǎn)為了云端部署，這樣的好處在于?？梢钥焖購膶嶋H生產(chǎn)環(huán)節(jié)中收集問題，小步快跑不斷迭代。

光這樣不夠，還得對客戶保持敬畏之心，全程貼身化服務(wù)。貼身化服務(wù)的目的不是拿單子，而是通過這種方式開快速了解客戶和行業(yè)，不斷總結(jié)問題并改善，進(jìn)化出真正有價值的產(chǎn)品。“我們公司的博士基本都有駐場開發(fā)經(jīng)驗，而不像有的創(chuàng)業(yè)公司，銷售歸銷售，技術(shù)歸技術(shù)”，駱裕龍不無自豪地對雷鋒網(wǎng)說道。

目前昇星科技的人臉客流識別系統(tǒng)已經(jīng)先后在萬象匯、大悅城、金地等多個大型線下商業(yè)綜合體中落地應(yīng)用。駱裕龍介紹，上線這套系統(tǒng)后，客戶不但知道每天來了多少顧客，有多少新客和老客，還能準(zhǔn)確掌握每一個顧客的用戶畫像，進(jìn)行精準(zhǔn)營銷和運營。

“接下來，我們還會為它打通會員系統(tǒng)和營銷系統(tǒng)，實現(xiàn)數(shù)字化的全面升級”。在駱裕龍心里，他要做的從來不只是客流識別系統(tǒng)，而是一整個線下商業(yè)的操作系統(tǒng)。

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