自新零售概念提出后，線下零售市場(chǎng)便成了各路豪強(qiáng)爭(zhēng)搶的“香餑餑”。他們化身“賦能者”，嘗試對(duì)線下零售商輸出自己的IT和數(shù)字化能力。

作為擁有28年線下零售經(jīng)驗(yàn)和10年線上零售經(jīng)驗(yàn)的巨頭，蘇寧自然不甘落后。在能力的輸出過(guò)程中，蘇寧目前主要瞄準(zhǔn)縣鎮(zhèn)的家電3C市場(chǎng)，以加盟店為載體，由蘇寧零售云團(tuán)隊(duì)充當(dāng)排頭兵。

蘇寧零售云平臺(tái)公司副總經(jīng)理劉懷力介紹，蘇寧零售云主要是通過(guò)加盟的方式，利用蘇寧的IT系統(tǒng)、物流系統(tǒng)和門(mén)店管理系統(tǒng)，對(duì)三四級(jí)縣鎮(zhèn)市場(chǎng)的消費(fèi)場(chǎng)景進(jìn)行數(shù)字化重構(gòu)和全價(jià)值鏈賦能，助力傳統(tǒng)零售門(mén)店互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型。加盟商可以使用蘇寧易購(gòu)品牌，共享蘇寧的物流、服務(wù)、供應(yīng)鏈和大數(shù)據(jù)等能力，同時(shí)享受專(zhuān)業(yè)零售團(tuán)隊(duì)的指導(dǎo)。

以縣鎮(zhèn)市場(chǎng)為切入點(diǎn)

蘇寧零售云為何會(huì)選擇縣鎮(zhèn)的家電3C市場(chǎng)作為技術(shù)賦能的切入點(diǎn)呢？劉懷力向雷鋒網(wǎng)介紹了他對(duì)縣鎮(zhèn)家電3C市場(chǎng)的幾點(diǎn)認(rèn)識(shí)：

1.電商滲透率低。家電3C是一個(gè)偏標(biāo)準(zhǔn)化的品類(lèi)，在過(guò)去幾年里受電商沖擊較大。以手機(jī)為例，其整體線上滲透率約為25%，其中北上廣深等一線城市的滲透率高達(dá)40%，而縣鎮(zhèn)級(jí)別市場(chǎng)的滲透率只有10%左右。由于電商發(fā)展遭遇了流量成本和物流成本的雙重瓶頸，這一現(xiàn)狀短期內(nèi)不會(huì)發(fā)生太大改變。

2.SKU單一的專(zhuān)賣(mài)店，面臨生存危機(jī)。家電3C品類(lèi)在線下主要通過(guò)專(zhuān)賣(mài)店銷(xiāo)售，SKU單一的專(zhuān)賣(mài)店業(yè)態(tài)正面臨生存危機(jī)。同樣以手機(jī)為例，全國(guó)手機(jī)的整體市場(chǎng)容量約為4億臺(tái)，與此同時(shí)全國(guó)有30-40萬(wàn)家手機(jī)門(mén)店，預(yù)計(jì)關(guān)店率將達(dá)到30%，專(zhuān)賣(mài)店的關(guān)店率更是預(yù)計(jì)高達(dá)50%。

3.線下零售數(shù)字化程度低，升級(jí)成本高。隨著中國(guó)IT技術(shù)的發(fā)展，以電商為代表的零售基礎(chǔ)設(shè)施已經(jīng)到了非常高的水平，但線下零售的生產(chǎn)效率仍然較低，用戶體驗(yàn)欠佳。實(shí)現(xiàn)千人千店、門(mén)店社交互動(dòng)和全流程在線化需要巨大的投入，縣鎮(zhèn)市場(chǎng)的夫妻老婆店無(wú)力承擔(dān)，也缺乏專(zhuān)業(yè)運(yùn)營(yíng)人才。

4.縣鎮(zhèn)市場(chǎng)是一個(gè)巨大的、穩(wěn)定的存量市場(chǎng)。中國(guó)約有2000多個(gè)縣和30000多個(gè)鎮(zhèn)，市場(chǎng)規(guī)模非常可觀。而且隨著城鎮(zhèn)化和消費(fèi)升級(jí)的推進(jìn)，未來(lái)還有非常大的想象空間。

五大維度，全面賦能

縣鎮(zhèn)市場(chǎng)的這些特點(diǎn)，對(duì)賦能者來(lái)說(shuō)意味著巨大的市場(chǎng)機(jī)遇。然而零售商們只關(guān)心一個(gè)問(wèn)題，蘇寧零售云到底可以給自己帶來(lái)哪些方面的能力提升。作為蘇寧云平臺(tái)上搭建的上層建筑，蘇寧零售云不僅引入了前者強(qiáng)大的數(shù)字化能力，也整合了一套先進(jìn)的商業(yè)模式，對(duì)加盟商實(shí)現(xiàn)全方位賦能。具體而言，可以歸結(jié)為幾個(gè)方面：

1.擴(kuò)充海量SKU。縣鎮(zhèn)市場(chǎng)的家電3C專(zhuān)賣(mài)店規(guī)模通常在50-100平米，SKU有限，競(jìng)爭(zhēng)力單一。蘇寧零售云的業(yè)務(wù)邏輯是建面積在150-500平米之家的大店，用蘇寧的供應(yīng)鏈能力和采購(gòu)能力幫助店主擴(kuò)充SKU。蘇寧零售云目前的主銷(xiāo)商品SKU將近10000個(gè)，長(zhǎng)銷(xiāo)商品SKU在1000個(gè)左右。

豐富SKU后，商家的打法可以更加靈活。比如在空調(diào)熱銷(xiāo)的季節(jié)，可以將手機(jī)等其他品類(lèi)平價(jià)銷(xiāo)售，一方面達(dá)到引流的目的，一方面對(duì)手機(jī)專(zhuān)賣(mài)店等實(shí)施精準(zhǔn)打擊。

放眼整個(gè)行業(yè)，蘇寧零售云縣鎮(zhèn)店的形態(tài)并不新穎，在一二線城市可以找到不少。但以較低的成本將其移植到縣鎮(zhèn)市場(chǎng)，就成了一種全新物種，能夠?qū)鹘y(tǒng)專(zhuān)賣(mài)店形成降維打擊。

2.提升庫(kù)存周轉(zhuǎn)效率。過(guò)去，小店老板是自己判斷市場(chǎng)行情，需要囤貨，周轉(zhuǎn)率低。零售業(yè)不怕毛利低，怕的周轉(zhuǎn)率和毛利都低。依托蘇寧零售云的供應(yīng)鏈優(yōu)勢(shì)，商戶可以實(shí)現(xiàn)大件商品先銷(xiāo)后采，0庫(kù)存運(yùn)作，只需要備一些樣機(jī)和小家電即可，大幅降低了經(jīng)營(yíng)成本。

3.零售運(yùn)營(yíng)能力的提升。很多人認(rèn)為，做新零售數(shù)據(jù)非常重要，但劉懷力指出零售的運(yùn)營(yíng)本身更為重要。經(jīng)過(guò)多年線上線下的探索，蘇寧積累了非常強(qiáng)大的運(yùn)營(yíng)能力，可以對(duì)全國(guó)門(mén)店進(jìn)行幫扶運(yùn)營(yíng)。

4.共享品牌和營(yíng)銷(xiāo)資源。蘇寧在線上、線下的品牌號(hào)召力毋庸置疑。此外蘇寧每年還有很多促銷(xiāo)活動(dòng)，加盟商無(wú)需養(yǎng)專(zhuān)門(mén)的品牌設(shè)計(jì)和策劃人員，就可以擁有出色的營(yíng)銷(xiāo)能力。

5.方便易用的IT系統(tǒng)。在長(zhǎng)期業(yè)務(wù)實(shí)踐中，蘇寧打磨了一套非常實(shí)用的IT工具，比如門(mén)店用的POS系統(tǒng)。一家門(mén)店的商品有上千款，但一個(gè)店員能把十件商品介紹清楚就不錯(cuò)了。這個(gè)POS系統(tǒng)里有很多輔助銷(xiāo)售的功能，借助它店員通過(guò)手機(jī)和平板電腦就能非常輕松、專(zhuān)業(yè)地為顧客介紹商品。

此外這個(gè)POS系統(tǒng)還能蘇寧的倉(cāng)庫(kù)實(shí)現(xiàn)信息共享，店員可以直接查詢庫(kù)存情況，并完成開(kāi)單和物流配送等操作，非常高效快捷。

一鎮(zhèn)一店，熟商熟店

眾所周知，蘇寧本身是一家大型零售商，擁有眾多線下門(mén)店。與蘇寧共享眾多資源的加盟商難免會(huì)擔(dān)憂前者既當(dāng)選手又當(dāng)裁判。如何避免這種情況呢？劉懷力介紹，蘇寧零售云把每一家店都當(dāng)做產(chǎn)品來(lái)設(shè)計(jì)。產(chǎn)品設(shè)計(jì)之初就會(huì)考慮到與蘇寧自有業(yè)務(wù)的區(qū)隔，這種區(qū)隔可以是商品品類(lèi)上的，也可以是地域上的。以縣鎮(zhèn)店為例，雖然蘇寧自有的門(mén)店也是以家電3C產(chǎn)品為主，但后者集中在一二線城市，并不會(huì)與縣鎮(zhèn)市場(chǎng)的門(mén)店形成競(jìng)爭(zhēng)。

相反，二者還能形成完美互補(bǔ)。通過(guò)門(mén)店加盟的形式，蘇寧可以快速、低成本地完成渠道下沉，實(shí)現(xiàn)更大范圍的覆蓋。而加盟商則可以借助蘇寧的供應(yīng)鏈、物流和IT等能力實(shí)現(xiàn)能力躍升，在新零售大戰(zhàn)中站穩(wěn)腳跟。

此外，零售云門(mén)店選址時(shí)遵循“一鎮(zhèn)一店，一商圈一店”原則，既能精準(zhǔn)觸達(dá)消費(fèi)者，又避免了資源內(nèi)耗。

劉懷力指出，中國(guó)市場(chǎng)短期內(nèi)沒(méi)有哪一個(gè)品類(lèi)會(huì)出現(xiàn)爆發(fā)式的增長(zhǎng)，主要是存量市場(chǎng)之間的競(jìng)爭(zhēng)，因此蘇寧在選擇合作伙伴時(shí)會(huì)遵循“熟商熟店“的原則。具體而言，蘇寧零售云對(duì)加盟商主要有三點(diǎn)要求：一、自身要有強(qiáng)烈的變革欲望；二、要相對(duì)年輕，具有較強(qiáng)的學(xué)習(xí)能力；三、有豐富的經(jīng)驗(yàn)和現(xiàn)成的團(tuán)隊(duì)。

獨(dú)立數(shù)據(jù)中臺(tái)，高屋建瓴

從模式上來(lái)說(shuō)，蘇寧零售云和阿里的“零售通”、京東的“新通路”具有許多相似之處。零售云最大的不同在于，它是中國(guó)所有平臺(tái)當(dāng)中，唯一一個(gè)具有新零售獨(dú)立IT系統(tǒng)的中臺(tái)系統(tǒng)。

以京東為例，京東之家掛在3C事業(yè)部，京東超市掛在超市事業(yè)部，各塊業(yè)務(wù)之間很零散。蘇寧零售云是唯一一個(gè)全品類(lèi)打通的平臺(tái)，可以把蘇寧供應(yīng)鏈所有商品導(dǎo)進(jìn)來(lái)，讓商戶共享?！拔覀冏鳛橐粋€(gè)獨(dú)立的中臺(tái)，還能引入外面的供應(yīng)鏈，為商戶提供更加豐富靈活的選擇?！眲蚜?duì)雷鋒網(wǎng)解釋道。

除了整體架構(gòu)上優(yōu)勢(shì)，作為一個(gè)新零售平臺(tái)，蘇寧零售云在人、貨、場(chǎng)的數(shù)字化重構(gòu)方面也有獨(dú)到之處。首先，蘇寧零售云導(dǎo)入了蘇寧的金礦、千里傳音、V購(gòu)等數(shù)據(jù)產(chǎn)品；其次，針對(duì)縣鎮(zhèn)市場(chǎng)，零售云本身也開(kāi)發(fā)了很多數(shù)字化產(chǎn)品。

蘇寧“金礦”是給線下門(mén)店和品牌商提供的一款可視化數(shù)據(jù)營(yíng)銷(xiāo)工具，擁有快速、深入的數(shù)據(jù)洞察能力，可以利用地圖呈現(xiàn)，多維度分析門(mén)店周?chē)^(qū)的消費(fèi)與需求情況。在最關(guān)鍵的消費(fèi)需求方面，“金礦”能列出各品類(lèi)甚至單品的需求指數(shù)。

這意味著，加盟商在“金礦”的幫助下，能夠精準(zhǔn)地知道周邊小區(qū)居民具體到某個(gè)品牌的消費(fèi)需求，并依據(jù)精準(zhǔn)數(shù)據(jù)決策設(shè)計(jì)活動(dòng)，送上優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)。

蘇寧零售戰(zhàn)略下的“特種兵”

2017年，蘇寧許下宏愿要在2018年新開(kāi)5000家門(mén)店，其中蘇寧零售云團(tuán)隊(duì)肩負(fù)著發(fā)展3000家門(mén)店的任務(wù)，關(guān)系蘇寧整體戰(zhàn)略的成敗，其重要性不言而喻。

劉懷力對(duì)雷鋒網(wǎng)坦言，新業(yè)務(wù)的推進(jìn)需要時(shí)間和過(guò)程。去年零售云主要著力于業(yè)務(wù)模式跑通和門(mén)店迭代，開(kāi)店速度并不算特別突出。今年業(yè)務(wù)跑通后，零售云的模式不光得到了加盟商和資本市場(chǎng)的認(rèn)可，也得到了品牌的認(rèn)同和支持，擴(kuò)張速度亦水漲船高。3月份零售云新開(kāi)112家門(mén)店，4月最后一周周末即將有112家門(mén)店開(kāi)業(yè)。按此推算，完成任務(wù)似乎只是時(shí)間問(wèn)題。

劉懷力認(rèn)為，蘇寧零售云已經(jīng)成為了蘇寧整體零售戰(zhàn)略下的一個(gè)排頭兵，或者說(shuō)特種兵，具有不可替代的價(jià)值。

他還向雷鋒網(wǎng)透露，蘇寧零售云作為打通全品類(lèi)的零售解決方案的開(kāi)放平臺(tái)，未來(lái)還會(huì)通過(guò)不同商品的模塊化組合，進(jìn)行模式的更新迭代?！拔磥?lái)零售云還將延展到母嬰、極物等品類(lèi)，打造蘇寧小店、蘇寧紅孩子和蘇寧極物等新零售產(chǎn)品?！?/p>

今天的零售市場(chǎng)正處于劇烈變革當(dāng)中，各路豪強(qiáng)紛紛殺入，大家都在不斷嘗試和試錯(cuò)。到底什么是新零售，大家心里并沒(méi)有統(tǒng)一的答案。劉懷力表示，在這樣一個(gè)背景下，蘇寧零售云不會(huì)過(guò)多關(guān)注外界的競(jìng)爭(zhēng)，而是專(zhuān)注自身修煉內(nèi)功。一路走來(lái)，他也相信蘇寧零售云一定能夠成為中國(guó)零售升級(jí)的一股重要推力。

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