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零售云:蘇寧軍團中的“特種兵”

本文作者: 劉偉 2018-04-23 09:37
導(dǎo)語:2017年,蘇寧許下宏愿要在2018年新開5000家門店,其中蘇寧零售云團隊肩負著發(fā)展3000家門店的任務(wù)。

零售云:蘇寧軍團中的“特種兵”

自新零售概念提出后,線下零售市場便成了各路豪強爭搶的“香餑餑”。他們化身“賦能者”,嘗試對線下零售商輸出自己的IT和數(shù)字化能力。

作為擁有28年線下零售經(jīng)驗和10年線上零售經(jīng)驗的巨頭,蘇寧自然不甘落后。在能力的輸出過程中,蘇寧目前主要瞄準縣鎮(zhèn)的家電3C市場,以加盟店為載體,由蘇寧零售云團隊充當(dāng)排頭兵。

蘇寧零售云平臺公司副總經(jīng)理劉懷力介紹,蘇寧零售云主要是通過加盟的方式,利用蘇寧的IT系統(tǒng)、物流系統(tǒng)和門店管理系統(tǒng),對三四級縣鎮(zhèn)市場的消費場景進行數(shù)字化重構(gòu)和全價值鏈賦能,助力傳統(tǒng)零售門店互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型。加盟商可以使用蘇寧易購品牌,共享蘇寧的物流、服務(wù)、供應(yīng)鏈和大數(shù)據(jù)等能力,同時享受專業(yè)零售團隊的指導(dǎo)。

以縣鎮(zhèn)市場為切入點

蘇寧零售云為何會選擇縣鎮(zhèn)的家電3C市場作為技術(shù)賦能的切入點呢?劉懷力向雷鋒網(wǎng)介紹了他對縣鎮(zhèn)家電3C市場的幾點認識:

1.電商滲透率低。家電3C是一個偏標準化的品類,在過去幾年里受電商沖擊較大。以手機為例,其整體線上滲透率約為25%,其中北上廣深等一線城市的滲透率高達40%,而縣鎮(zhèn)級別市場的滲透率只有10%左右。由于電商發(fā)展遭遇了流量成本和物流成本的雙重瓶頸,這一現(xiàn)狀短期內(nèi)不會發(fā)生太大改變。

2.SKU單一的專賣店,面臨生存危機。家電3C品類在線下主要通過專賣店銷售,SKU單一的專賣店業(yè)態(tài)正面臨生存危機。同樣以手機為例,全國手機的整體市場容量約為4億臺,與此同時全國有30-40萬家手機門店,預(yù)計關(guān)店率將達到30%,專賣店的關(guān)店率更是預(yù)計高達50%。

3.線下零售數(shù)字化程度低,升級成本高。隨著中國IT技術(shù)的發(fā)展,以電商為代表的零售基礎(chǔ)設(shè)施已經(jīng)到了非常高的水平,但線下零售的生產(chǎn)效率仍然較低,用戶體驗欠佳。實現(xiàn)千人千店、門店社交互動和全流程在線化需要巨大的投入,縣鎮(zhèn)市場的夫妻老婆店無力承擔(dān),也缺乏專業(yè)運營人才。

4.縣鎮(zhèn)市場是一個巨大的、穩(wěn)定的存量市場。中國約有2000多個縣和30000多個鎮(zhèn),市場規(guī)模非??捎^。而且隨著城鎮(zhèn)化和消費升級的推進,未來還有非常大的想象空間。

五大維度,全面賦能

縣鎮(zhèn)市場的這些特點,對賦能者來說意味著巨大的市場機遇。然而零售商們只關(guān)心一個問題,蘇寧零售云到底可以給自己帶來哪些方面的能力提升。作為蘇寧云平臺上搭建的上層建筑,蘇寧零售云不僅引入了前者強大的數(shù)字化能力,也整合了一套先進的商業(yè)模式,對加盟商實現(xiàn)全方位賦能。具體而言,可以歸結(jié)為幾個方面:

1.擴充海量SKU。縣鎮(zhèn)市場的家電3C專賣店規(guī)模通常在50-100平米,SKU有限,競爭力單一。蘇寧零售云的業(yè)務(wù)邏輯是建面積在150-500平米之家的大店,用蘇寧的供應(yīng)鏈能力和采購能力幫助店主擴充SKU。蘇寧零售云目前的主銷商品SKU將近10000個,長銷商品SKU在1000個左右。

豐富SKU后,商家的打法可以更加靈活。比如在空調(diào)熱銷的季節(jié),可以將手機等其他品類平價銷售,一方面達到引流的目的,一方面對手機專賣店等實施精準打擊。

放眼整個行業(yè),蘇寧零售云縣鎮(zhèn)店的形態(tài)并不新穎,在一二線城市可以找到不少。但以較低的成本將其移植到縣鎮(zhèn)市場,就成了一種全新物種,能夠?qū)鹘y(tǒng)專賣店形成降維打擊。

2.提升庫存周轉(zhuǎn)效率。過去,小店老板是自己判斷市場行情,需要囤貨,周轉(zhuǎn)率低。零售業(yè)不怕毛利低,怕的周轉(zhuǎn)率和毛利都低。依托蘇寧零售云的供應(yīng)鏈優(yōu)勢,商戶可以實現(xiàn)大件商品先銷后采,0庫存運作,只需要備一些樣機和小家電即可,大幅降低了經(jīng)營成本。

3.零售運營能力的提升。很多人認為,做新零售數(shù)據(jù)非常重要,但劉懷力指出零售的運營本身更為重要。經(jīng)過多年線上線下的探索,蘇寧積累了非常強大的運營能力,可以對全國門店進行幫扶運營。

4.共享品牌和營銷資源。蘇寧在線上、線下的品牌號召力毋庸置疑。此外蘇寧每年還有很多促銷活動,加盟商無需養(yǎng)專門的品牌設(shè)計和策劃人員,就可以擁有出色的營銷能力。

5.方便易用的IT系統(tǒng)。在長期業(yè)務(wù)實踐中,蘇寧打磨了一套非常實用的IT工具,比如門店用的POS系統(tǒng)。一家門店的商品有上千款,但一個店員能把十件商品介紹清楚就不錯了。這個POS系統(tǒng)里有很多輔助銷售的功能,借助它店員通過手機和平板電腦就能非常輕松、專業(yè)地為顧客介紹商品。

此外這個POS系統(tǒng)還能蘇寧的倉庫實現(xiàn)信息共享,店員可以直接查詢庫存情況,并完成開單和物流配送等操作,非常高效快捷。

一鎮(zhèn)一店,熟商熟店

眾所周知,蘇寧本身是一家大型零售商,擁有眾多線下門店。與蘇寧共享眾多資源的加盟商難免會擔(dān)憂前者既當(dāng)選手又當(dāng)裁判。如何避免這種情況呢?劉懷力介紹,蘇寧零售云把每一家店都當(dāng)做產(chǎn)品來設(shè)計。產(chǎn)品設(shè)計之初就會考慮到與蘇寧自有業(yè)務(wù)的區(qū)隔,這種區(qū)隔可以是商品品類上的,也可以是地域上的。以縣鎮(zhèn)店為例,雖然蘇寧自有的門店也是以家電3C產(chǎn)品為主,但后者集中在一二線城市,并不會與縣鎮(zhèn)市場的門店形成競爭。

相反,二者還能形成完美互補。通過門店加盟的形式,蘇寧可以快速、低成本地完成渠道下沉,實現(xiàn)更大范圍的覆蓋。而加盟商則可以借助蘇寧的供應(yīng)鏈、物流和IT等能力實現(xiàn)能力躍升,在新零售大戰(zhàn)中站穩(wěn)腳跟。

此外,零售云門店選址時遵循“一鎮(zhèn)一店,一商圈一店”原則,既能精準觸達消費者,又避免了資源內(nèi)耗。

劉懷力指出,中國市場短期內(nèi)沒有哪一個品類會出現(xiàn)爆發(fā)式的增長,主要是存量市場之間的競爭,因此蘇寧在選擇合作伙伴時會遵循“熟商熟店“的原則。具體而言,蘇寧零售云對加盟商主要有三點要求:一、自身要有強烈的變革欲望;二、要相對年輕,具有較強的學(xué)習(xí)能力;三、有豐富的經(jīng)驗和現(xiàn)成的團隊。

獨立數(shù)據(jù)中臺,高屋建瓴

從模式上來說,蘇寧零售云和阿里的“零售通”、京東的“新通路”具有許多相似之處。零售云最大的不同在于,它是中國所有平臺當(dāng)中,唯一一個具有新零售獨立IT系統(tǒng)的中臺系統(tǒng)。

以京東為例,京東之家掛在3C事業(yè)部,京東超市掛在超市事業(yè)部,各塊業(yè)務(wù)之間很零散。蘇寧零售云是唯一一個全品類打通的平臺,可以把蘇寧供應(yīng)鏈所有商品導(dǎo)進來,讓商戶共享?!拔覀冏鳛橐粋€獨立的中臺,還能引入外面的供應(yīng)鏈,為商戶提供更加豐富靈活的選擇?!眲蚜卒h網(wǎng)解釋道。

除了整體架構(gòu)上優(yōu)勢,作為一個新零售平臺,蘇寧零售云在人、貨、場的數(shù)字化重構(gòu)方面也有獨到之處。首先,蘇寧零售云導(dǎo)入了蘇寧的金礦、千里傳音、V購等數(shù)據(jù)產(chǎn)品;其次,針對縣鎮(zhèn)市場,零售云本身也開發(fā)了很多數(shù)字化產(chǎn)品。

蘇寧“金礦”是給線下門店和品牌商提供的一款可視化數(shù)據(jù)營銷工具,擁有快速、深入的數(shù)據(jù)洞察能力,可以利用地圖呈現(xiàn),多維度分析門店周圍小區(qū)的消費與需求情況。在最關(guān)鍵的消費需求方面,“金礦”能列出各品類甚至單品的需求指數(shù)。

這意味著,加盟商在“金礦”的幫助下,能夠精準地知道周邊小區(qū)居民具體到某個品牌的消費需求,并依據(jù)精準數(shù)據(jù)決策設(shè)計活動,送上優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)。

蘇寧零售戰(zhàn)略下的“特種兵”

2017年,蘇寧許下宏愿要在2018年新開5000家門店,其中蘇寧零售云團隊肩負著發(fā)展3000家門店的任務(wù),關(guān)系蘇寧整體戰(zhàn)略的成敗,其重要性不言而喻。

劉懷力對雷鋒網(wǎng)坦言,新業(yè)務(wù)的推進需要時間和過程。去年零售云主要著力于業(yè)務(wù)模式跑通和門店迭代,開店速度并不算特別突出。今年業(yè)務(wù)跑通后,零售云的模式不光得到了加盟商和資本市場的認可,也得到了品牌的認同和支持,擴張速度亦水漲船高。3月份零售云新開112家門店,4月最后一周周末即將有112家門店開業(yè)。按此推算,完成任務(wù)似乎只是時間問題。

劉懷力認為,蘇寧零售云已經(jīng)成為了蘇寧整體零售戰(zhàn)略下的一個排頭兵,或者說特種兵,具有不可替代的價值。

他還向雷鋒網(wǎng)透露,蘇寧零售云作為打通全品類的零售解決方案的開放平臺,未來還會通過不同商品的模塊化組合,進行模式的更新迭代?!拔磥砹闶墼七€將延展到母嬰、極物等品類,打造蘇寧小店、蘇寧紅孩子和蘇寧極物等新零售產(chǎn)品?!?/p>

今天的零售市場正處于劇烈變革當(dāng)中,各路豪強紛紛殺入,大家都在不斷嘗試和試錯。到底什么是新零售,大家心里并沒有統(tǒng)一的答案。劉懷力表示,在這樣一個背景下,蘇寧零售云不會過多關(guān)注外界的競爭,而是專注自身修煉內(nèi)功。一路走來,他也相信蘇寧零售云一定能夠成為中國零售升級的一股重要推力。

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