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“國(guó)內(nèi)的CRO企業(yè)，價(jià)格戰(zhàn)非常嚴(yán)重?！?/p>
疫情放開一年，CRO從業(yè)者劉明還未感受到行業(yè)的復(fù)蘇，迎接他們的只有極度擁擠的賽道與數(shù)量銳減的藥企訂單。
通俗來(lái)說(shuō)，CRO是指醫(yī)藥研發(fā)外包。
CRO行業(yè)于20世紀(jì)70年代后期在美國(guó)興起，1996年，加拿大制藥公司美底生公司投資，在北京設(shè)立了中國(guó)第一家真正意義上的CRO，從事新藥的臨床研究。
后來(lái)，其它的跨國(guó)CRO企業(yè)先后在中國(guó)設(shè)立分支機(jī)構(gòu)，如昆泰(Quintiles Transnational)、科文斯(Covance)及肯達(dá)爾(Kendle)等，中國(guó)本土的藥明康德、泰格醫(yī)藥、昭衍新藥等CRO企業(yè)也陸續(xù)發(fā)展壯大。
有人將藥企比作挖礦人，最終成功上市的藥物管線是金礦，CRO就是那個(gè)賣鏟子的人。作為服務(wù)于藥企研發(fā)的外包組織，CRO的行情與生物醫(yī)藥市場(chǎng)息息相關(guān)。
今年以來(lái)，CRO們的日子卻不太好過(guò)。劉明所在的CRO公司，旗下有著數(shù)條價(jià)值過(guò)億的生產(chǎn)線，每年僅設(shè)備維護(hù)費(fèi)用就高達(dá)數(shù)千萬(wàn)，如果接不到訂單，就相當(dāng)于每天都在虧損。
同時(shí)，作為人力密集型行業(yè)，公司旗下還養(yǎng)著大批的藥化團(tuán)隊(duì)，每個(gè)月的薪資支出也是龐大的資金流水，一旦開不出工資，團(tuán)隊(duì)將面臨分崩離析的風(fēng)險(xiǎn)。
12月初，藥明康德、康龍化成、泰格醫(yī)藥、昭衍新藥、凱萊英等龍頭集體大跌。當(dāng)時(shí)，一位投資人分析，是與藥明生物下調(diào)業(yè)績(jī)預(yù)期有關(guān)。
實(shí)際上，今年三季度，國(guó)內(nèi)CRO股業(yè)績(jī)下滑就已現(xiàn)端倪：凱萊英三季報(bào)營(yíng)收、凈利潤(rùn)均下降超18%，昭衍新藥營(yíng)收雖然保持增長(zhǎng)但凈利潤(rùn)卻幾乎腰斬，藥明康德、康龍化成、泰格醫(yī)藥雖然業(yè)績(jī)同比繼續(xù)增長(zhǎng)，但是環(huán)比基本也都下滑。
惡劣的行業(yè)形勢(shì)下，CRO人人自危。這些耕耘多年的傳統(tǒng)CRO機(jī)構(gòu)，一邊在行業(yè)寒冬掙扎求生，一邊還要應(yīng)對(duì)新對(duì)手AI制藥公司的沖擊：一部分AI制藥公司依托于AI，開始為藥企提供藥物設(shè)計(jì)服務(wù)，不斷蠶食CRO行業(yè)的蛋糕。
CRO已經(jīng)到了切換下一條賽道的關(guān)鍵時(shí)刻。
“AI制藥技術(shù)出現(xiàn)時(shí)，我們十分擔(dān)憂是否會(huì)影響CRO的業(yè)務(wù)?！?/p>
CRO行業(yè)資深從業(yè)者趙一瑋，回憶起三年前那一場(chǎng)來(lái)勢(shì)洶洶的AI浪潮——以AlphaFold 2為代表的科技力量，產(chǎn)生了“革命性”的行業(yè)影響。
2020年，二級(jí)市場(chǎng)有6家AI制藥標(biāo)的扎堆上市，其中最火的Schr?dinger（薛定諤）市值高達(dá)四十億美元。
TMT基金聞風(fēng)而動(dòng)，大量資金迅速涌入生物醫(yī)藥領(lǐng)域，打造了一批由AI驅(qū)動(dòng)的藥物研發(fā)公司。
AI對(duì)藥物研發(fā)的加成最先體現(xiàn)在藥物發(fā)現(xiàn)環(huán)節(jié)。
作為勞動(dòng)密集型的工作，化學(xué)合成早在十余年前就被藥企剝離出來(lái)，交由專門的CRO進(jìn)行，通常要先合成數(shù)千甚至上萬(wàn)個(gè)候選化合物，再?gòu)闹泻Y選出數(shù)百個(gè)進(jìn)入臨床前研究。
AIDD（人工智能輔助藥物設(shè)計(jì)）出現(xiàn)之后，憑借強(qiáng)大的預(yù)測(cè)能力縮小了候選化合物的范圍，為藥企降本、增效的同時(shí)也節(jié)約了資源。
比如2020年英國(guó)AI制藥上市公司Exscientia公司開發(fā)了一種完全由人工智能設(shè)計(jì)的強(qiáng)迫癥藥物DSP-1181，在當(dāng)時(shí)即將進(jìn)入臨床人體試驗(yàn)。
得益于AI技術(shù)，這款藥物的開發(fā)時(shí)間由四年半縮短至不到12個(gè)月。
對(duì)CRO機(jī)構(gòu)來(lái)說(shuō)，這可算不上好消息。
另一位CRO從業(yè)者周寧感慨，“CRO機(jī)構(gòu)才不管資源浪不浪費(fèi)、行業(yè)進(jìn)不進(jìn)步，他們得賺錢?！保g迎添加作者微信qiaoyw186，交流更多CRO行業(yè)消息）
AI的強(qiáng)勢(shì)入局使CRO業(yè)務(wù)中的CADD（計(jì)算機(jī)輔助藥物設(shè)計(jì)）與早期測(cè)試兩大板塊都受到了影響。
另一方面，AIDD的高預(yù)測(cè)性，使得其候選化合物的數(shù)量相比CADD大幅減少，這會(huì)直接削減CRO早期測(cè)試階段的業(yè)務(wù)量。
換言之，傳統(tǒng)CRO公司可以躺著掙錢的日子一去不復(fù)返了，因?yàn)橛蠥I這個(gè)“卷王”的加入。
不過(guò)，AI制藥公司逼著傳統(tǒng)CRO一起卷，但是兩者也存在著既是對(duì)手又是合作伙伴的“矛盾”關(guān)系——AI制藥公司和傳統(tǒng)藥企一樣，依賴于CRO機(jī)構(gòu)幫助他們完成大量的化學(xué)合成與生物測(cè)試工作，這為CRO帶來(lái)了新的業(yè)務(wù)量。
舉一個(gè)通俗的比喻：AI制藥公司打了CRO一棒子，但也給了CRO一些甜棗。
CRO為二者提供的服務(wù)基本一致，不同之處在于，AI技術(shù)設(shè)計(jì)的藥物有著更強(qiáng)的針對(duì)性與可預(yù)測(cè)性。
一方面，AI制藥公司為CRO機(jī)構(gòu)給出了明確的測(cè)試方法，要求CRO機(jī)構(gòu)嚴(yán)格執(zhí)行，一定程度上降低了CRO機(jī)構(gòu)在方案設(shè)計(jì)上的難度；
另一方面，AI制藥公司對(duì)產(chǎn)品在CRO測(cè)試中的結(jié)果也有著明確的預(yù)期，更加考驗(yàn)CRO機(jī)構(gòu)的綜合實(shí)力。
這讓CRO機(jī)構(gòu)既有甜蜜，也有壓力。
傳統(tǒng)制藥公司是“撞大運(yùn)式”的測(cè)試，他們對(duì)產(chǎn)品的測(cè)試結(jié)果沒(méi)有明確的預(yù)期，即便CRO機(jī)構(gòu)的測(cè)果失敗，傳統(tǒng)制藥公司也只能據(jù)此結(jié)果調(diào)整自己的產(chǎn)品。各CRO的表現(xiàn)差異性不大，畢竟候選分子的特性，都是以CRO機(jī)構(gòu)的測(cè)試結(jié)果為準(zhǔn)。
周寧表示，“但AI制藥的情況不同，他們的候選分子都是經(jīng)過(guò)大模型預(yù)測(cè)的，有明確的結(jié)果預(yù)期。這些公司會(huì)將CRO得到的實(shí)驗(yàn)結(jié)果與自己AI預(yù)測(cè)的結(jié)果進(jìn)行比對(duì)，分析結(jié)果的差異性。針對(duì)某些不一致的結(jié)果，AI制藥公司甚至?xí)驝RO重復(fù)實(shí)驗(yàn)，以進(jìn)一步判斷實(shí)驗(yàn)結(jié)果的可靠性，這對(duì)CRO行業(yè)來(lái)說(shuō)是也一種挑戰(zhàn)?！?/p>
因此，想要在新一輪競(jìng)爭(zhēng)中搶占市場(chǎng)先機(jī)，CRO也必須借助AI的加持，既是為了更好地服務(wù)AI制藥客戶，也是為了轉(zhuǎn)戰(zhàn)新的戰(zhàn)場(chǎng)。
正如周寧所說(shuō)，“藥物設(shè)計(jì)之后的早期測(cè)試環(huán)節(jié)，市場(chǎng)將會(huì)急劇萎縮，CRO已經(jīng)到了切換下一條賽道的關(guān)鍵時(shí)刻?！?/p>
AI制藥研究的主力軍——大批的AI初創(chuàng)藥企們，大致有三種主流商業(yè)模式：SaaS服務(wù)、CRO服務(wù)以及自研管線。
其中商業(yè)回報(bào)最高的自然要數(shù)自研管線。只要熬過(guò)前期“十年時(shí)間、十億美金”的魔咒，藥物一經(jīng)上市即可為企業(yè)帶來(lái)豐厚的報(bào)酬。
“但這條路必然會(huì)被種種顧慮束縛，（自研管線）遠(yuǎn)沒(méi)有SaaS與CRO模式輕盈?！?/p>
相比之下，風(fēng)險(xiǎn)低、回報(bào)快的CRO業(yè)務(wù)，反而成為大量AI初創(chuàng)藥企的首選，他們加入本就擁擠的CRO賽道，和傳統(tǒng)CRO們搶奪同一塊蛋糕，不斷沖擊前輩們的生意。
這其中有一家代表性的企業(yè)——晶泰科技。
2014年，來(lái)自麻省理工學(xué)院的四名博士后溫書豪等人，在美國(guó)波士頓成立了AI制藥公司晶泰科技。
聯(lián)合創(chuàng)始人賴力鵬、溫書豪、馬健
2015年，晶泰科技初創(chuàng)團(tuán)隊(duì)回國(guó)，成為國(guó)內(nèi)最早的AI藥企，并獲得了由騰訊領(lǐng)投的2400萬(wàn)A輪融資。
憑借這筆資金，晶泰科技建立起位于北京的人工智能研發(fā)中心，將大量資源投入到小分子藥物晶型結(jié)構(gòu)預(yù)測(cè)的研究上，拿下了輝瑞等頭部藥企客戶。
晶泰科技也成長(zhǎng)為國(guó)內(nèi)頭部的以CRO服務(wù)為核心的AI制藥公司之一（下文簡(jiǎn)稱AI CRO），并于今年11月30日向港股提交上市申請(qǐng)。
相比藥明康德、昭衍新藥等傳統(tǒng)CRO公司，既有AI能力，又想做CRO服務(wù)的初創(chuàng)企業(yè)就像是一個(gè)“復(fù)合型人才”。
但是，正如上文所說(shuō)，這類AI CRO公司的短板也會(huì)比較明顯——AI發(fā)揮作用的環(huán)節(jié)只在藥物發(fā)現(xiàn)階段，對(duì)在臨床前及臨床研究階段卻無(wú)力干預(yù)，利潤(rùn)空間十分狹小。
我們將目光拉遠(yuǎn)，放在整個(gè)藥物研發(fā)流程環(huán)節(jié)之上，就會(huì)發(fā)現(xiàn)AI能做的事情并不太多。
即便是曾經(jīng)讓趙一瑋等傳統(tǒng)CRO從業(yè)者頗為擔(dān)憂的AIDD環(huán)節(jié)，AI技術(shù)目前也并沒(méi)有發(fā)揮出顛覆行業(yè)的實(shí)力，還有頗大的提升空間。
趙一瑋打了個(gè)比方，假設(shè)研發(fā)一款藥物的需要合成、篩選10000個(gè)化合物，AI技術(shù)如果能夠?qū)⑦@一數(shù)字縮減為1000個(gè)，將對(duì)CRO的業(yè)務(wù)造成毀滅性的打擊。
然而，AI技術(shù)如今力所能及，只是將10000個(gè)化合物縮減至9500個(gè)?！吧僮鰩装賯€(gè)化合物并不會(huì)讓CRO傷筋動(dòng)骨?！壁w一瑋坦言。
僅僅依靠AI，或許能夠讓這些瞄準(zhǔn)CRO服務(wù)的AI初創(chuàng)公司從傳統(tǒng)CRO機(jī)構(gòu)手中分一杯羹，卻還不足以支撐它們?cè)谛袠I(yè)中扎根。
“AI能解決的問(wèn)題有限，不論從周期還是資金投入上看，在整個(gè)制藥環(huán)節(jié)中占比都不足1/10?！鄙镝t(yī)藥領(lǐng)域投資人李成表示，“臨床端的投入才是大頭?！?/p>
AI CRO企業(yè)想要發(fā)展壯大，首先要豐富服務(wù)類型，不能僅僅局限于AI技術(shù)。
以小分子藥物為例，進(jìn)入臨床階段以前整體投入在2000-3000萬(wàn)元之間，而CRO公司在這一環(huán)節(jié)能夠賺取的服務(wù)費(fèi)用僅有一兩百萬(wàn)。（歡迎添加作者微信qiaoyw186，交流更多CRO行業(yè)消息）
李成表示，企業(yè)要把業(yè)務(wù)鋪開才能吸引客戶。
作為龍頭企業(yè)的藥明康德，從藥物發(fā)現(xiàn)環(huán)節(jié)，到臨床前的生物實(shí)驗(yàn)、化學(xué)實(shí)驗(yàn)，再到臨床一、二、三期及臨床藥物生產(chǎn)，以及最后的藥物商業(yè)化生產(chǎn)，實(shí)現(xiàn)了對(duì)藥物研發(fā)全流程的覆蓋。
其他頭部CRO即便做不到像藥明康德一樣全面，也會(huì)覆蓋研發(fā)流程中的大部分環(huán)節(jié)，以提升公司利潤(rùn)。
因此，為主動(dòng)掌握議價(jià)能力、保障利潤(rùn)空間，這些AI CRO公司不得不以AI輔助藥物設(shè)計(jì)的服務(wù)為起點(diǎn)，不斷延伸自身服務(wù)鏈條，最終成長(zhǎng)為更全面的CRO公司。
例如上文提到的晶泰科技，已經(jīng)率先在藥物發(fā)現(xiàn)之后的環(huán)節(jié)進(jìn)行了布局。早在2019年，晶泰科技就建立化學(xué)合成實(shí)驗(yàn)室，開始向藥企提供化合物設(shè)計(jì)與合成服務(wù)。
憑借逐漸拓寬的服務(wù)鏈條，以及更早積累的AI能力，這些愿意鋪開業(yè)務(wù)的AI公司在CRO行業(yè)有了立足之地，甚至有了與藥明康德等行業(yè)巨頭掰手腕的實(shí)力。
當(dāng)AI CRO企業(yè)只做藥物發(fā)現(xiàn)環(huán)節(jié)時(shí)，他們的服務(wù)對(duì)象既可以是藥企，也可以是不具備AI能力傳統(tǒng)CRO機(jī)構(gòu)，AI CRO與傳統(tǒng)CRO機(jī)構(gòu)尚能互利互惠。
隨著AI CRO服務(wù)鏈條的不斷延伸，二者終將站在對(duì)立面。
傳統(tǒng)CRO們對(duì)AI技術(shù)，并不是固步自封。
這幾年，藥明康德不斷招募算法和數(shù)據(jù)人才自建AI團(tuán)隊(duì)，公司旗下負(fù)責(zé)一體化靶標(biāo)與先導(dǎo)化合物發(fā)現(xiàn)解決方案的HitS事業(yè)部，很早就開始將計(jì)算化學(xué)、CADD和深度學(xué)習(xí)等方法用于苗頭化合物的開發(fā)；
維亞生物旗下的計(jì)算化學(xué)部也從以往的CADD研究拓展到探索AIDD技術(shù)；
泓博醫(yī)藥2019年就成立了CADD/AIDD技術(shù)平臺(tái)，并與AI公司深勢(shì)科技達(dá)成合作，利用其Hermite藥物計(jì)算平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)工業(yè)規(guī)模的先導(dǎo)化合物優(yōu)化篩選，提升藥物研發(fā)效率；
藥石科技早在五年前就成立了專門的AI團(tuán)隊(duì)，開發(fā)了基于該動(dòng)態(tài)超大化學(xué)空間的AI先導(dǎo)化合物發(fā)現(xiàn)算法，幫助提高藥物篩選的命中率，該算法經(jīng)過(guò)內(nèi)部驗(yàn)證后，2022年底已正式對(duì)外服務(wù)。
一位接近藥石科技的人士告訴雷峰網(wǎng)，“公司在AI領(lǐng)域的提前布局，正是為了AIDD這部分工作將來(lái)從藥企走向外包做準(zhǔn)備?！?/p>
為補(bǔ)齊AI短板，有些財(cái)大氣粗的CRO選擇直接收購(gòu)小型AI CRO公司。
李成指出，在融資困難時(shí)期，小的AI CRO公司現(xiàn)金流減少、估值下跌，正是收并購(gòu)的最好時(shí)機(jī)。
當(dāng)前AI制藥公司以及大型藥企的AI部門，都具備做自己AI研發(fā)的能力，當(dāng)這些企業(yè)逐漸發(fā)現(xiàn)使用CRO機(jī)構(gòu)的AI服務(wù)，比自建團(tuán)隊(duì)更具性價(jià)比，AI制藥就會(huì)像曾經(jīng)的化學(xué)合成一樣被剝離出藥企。
“除非藥企能夠訓(xùn)練出獨(dú)一無(wú)二的模型?！?/p>
這與周寧的看法不謀而合，“我們應(yīng)該把工作從甲方手中搶過(guò)來(lái)，變成我的AI服務(wù)，幫助AI制藥企業(yè)、大型藥企等客戶完成AI輔助藥物研發(fā)的工作?！?/p>
在他的設(shè)想中，未來(lái)的AI制藥模式下，甲方只需要出一個(gè)idea，其余的全部交給CRO來(lái)完成——CRO將承擔(dān)起整合AI資源的角色。
經(jīng)歷過(guò)技術(shù)爆發(fā)初期對(duì)AI的狂熱后，藥物研發(fā)的從業(yè)者與投資人們逐漸趨于理性，認(rèn)識(shí)到AI無(wú)法成為競(jìng)爭(zhēng)壁壘。
李成介紹，AI只有在面對(duì)人力密集型公司時(shí)，才有高效率、低成本的明顯優(yōu)勢(shì)。
“AI不會(huì)顛覆行業(yè)，而是會(huì)滲入行業(yè)?！崩畛深A(yù)測(cè)，“AI未來(lái)會(huì)成為一個(gè)制藥行業(yè)通用型的工具，幫助人們探索在現(xiàn)實(shí)空間極限中無(wú)法觸及的可能性，而這或許就是成藥的新機(jī)會(huì)?！保g迎添加作者微信qiaoyw186，交流更多CRO行業(yè)消息）
CRO是一個(gè)看得見(jiàn)營(yíng)收天花板的行業(yè)，身處漩渦之中的傳統(tǒng)CRO機(jī)構(gòu)，自然也清楚這一點(diǎn)，早在行業(yè)寒冬來(lái)臨之前，CRO們就已經(jīng)在尋找新的增長(zhǎng)點(diǎn)，例如嘗試以投資Biotech新公司的形式布局研發(fā)藥物研發(fā)。
曾在某頭部CRO公司任職的李林介紹，自2019年起，他幫助公司建立起系統(tǒng)化的投資業(yè)務(wù)，領(lǐng)導(dǎo)過(guò)近五十家企業(yè)的投資，其中不乏AI制藥公司。
他指出，傳統(tǒng)CRO投資的Biotech公司，一般只占其20%-25%的股權(quán)，不會(huì)超過(guò)30%的紅線，以避諱“CRO不做自研管線”的行業(yè)禁忌。
在投資項(xiàng)目的選擇上，CRO機(jī)構(gòu)也有一套自己的邏輯。
在維亞生物高級(jí)副總裁蔡建華看來(lái)，當(dāng)前AI制藥行業(yè)的商業(yè)模式閉環(huán)依然在探索，AI制藥公司想要通過(guò)AI服務(wù)產(chǎn)生巨大價(jià)值從而獲得回報(bào)并不容易，“目前更受認(rèn)可的模式還是生物技術(shù)公司管線模式，這也是眾多AI公司所選擇的商業(yè)模式?！?/p>
因此，維亞生物在篩選投資企業(yè)時(shí)，也會(huì)更加注重企業(yè)所持有的研發(fā)管線，“如果管線研發(fā)順利，將來(lái)這些公司被大型藥企收購(gòu)，維亞生物作為早期投資人自然就能退出?！?/p>
除投資回報(bào)外，CRO的投資行為還能夠?yàn)楣編?lái)可觀的業(yè)務(wù)收益。
比如藥明康德投資了英矽智能，同時(shí)也作為乙方為英矽智能進(jìn)行合成和測(cè)試的工作。
英矽智能首款A(yù)I設(shè)計(jì)的藥物進(jìn)入臨床I期后，與藥明康德旗下的合全藥業(yè)合作，由合全藥業(yè)為其提供管線產(chǎn)品原料藥、制劑等開發(fā)工作以及新藥申報(bào)等一系列服務(wù)。
周寧指出，CRO機(jī)構(gòu)在投資時(shí)，一般會(huì)將公司與被投企業(yè)的業(yè)務(wù)合作寫進(jìn)合同里，“投了10個(gè)億進(jìn)去，換回來(lái)業(yè)務(wù)可能是 50個(gè)億、100個(gè)億，杠桿作用非常大。”
一位頭部CRO機(jī)構(gòu)高管告訴雷峰網(wǎng)(公眾號(hào)：雷峰網(wǎng))，公司每年約有20—30%的CRO業(yè)務(wù)來(lái)自于被投企業(yè)。這正是CRO的投資布局帶來(lái)的最直觀的回報(bào)。
借助這些投資活動(dòng)，CRO機(jī)構(gòu)既實(shí)現(xiàn)了對(duì)制藥行業(yè)上游技術(shù)的布局，又提前養(yǎng)成了未來(lái)客戶。（歡迎添加作者微信qiaoyw186，交流更多CRO行業(yè)消息）
作為人力密集型產(chǎn)業(yè)，國(guó)內(nèi)的CRO行業(yè)具有明顯的人力、物力成本優(yōu)勢(shì)，隨著國(guó)際藥企CRO業(yè)務(wù)向中國(guó)轉(zhuǎn)移，以及國(guó)家政策的不斷推動(dòng)，2015年以來(lái)中國(guó)的CRO行業(yè)迎來(lái)了長(zhǎng)達(dá)數(shù)年的紅利期。
直到2022年生物醫(yī)藥行業(yè)遇冷，投融資收縮導(dǎo)致行業(yè)下游需求持續(xù)走低，中國(guó)CRO進(jìn)入了看不到盡頭的寒冬。
實(shí)際上，即便是在行業(yè)紅利期時(shí)，從業(yè)者們對(duì)CRO行業(yè)近在眼前的天花板也早有認(rèn)知。
不論是加碼AI技術(shù)、投資Biotech企業(yè)甚至是親自下場(chǎng)做自研管線，都是CRO們?cè)噲D開辟新的增長(zhǎng)曲線、反哺既有業(yè)務(wù)的一場(chǎng)場(chǎng)自救。
在AI時(shí)代，留給CRO巨頭們的時(shí)間已經(jīng)不多了。圖片
作者注：隨著A股Q3季度報(bào)的披露，醫(yī)藥生物行業(yè)展現(xiàn)出了穿越周期的韌性：生物醫(yī)藥企業(yè)中八成以上實(shí)現(xiàn)盈利，度過(guò)兩年的產(chǎn)業(yè)蟄伏期與估值消化期后，行業(yè)開始回暖。
AI制藥卻仍舊不被看好，有投資人表示，AI制藥企業(yè)的估值仍舊虛高，只有良幣驅(qū)逐劣幣之后，行業(yè)才能回歸正常。
雷峰網(wǎng)后續(xù)將推出新話題《AI制藥的估值邏輯》，歡迎添加作者微信qiaoyw186交流。
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