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| 本文作者： 李雨晨 | 2021-06-02 14:57 |
雷鋒網(wǎng)消息，5月31晚，東軟醫(yī)療向香港證券交易所提交了IPO招股書(shū)，中金、高盛為聯(lián)席保薦人。
招股書(shū)透露，上市融資資金將用于四個(gè)方向：強(qiáng)化高端數(shù)字醫(yī)療影像器械與核心部件產(chǎn)品的研發(fā)以及收購(gòu)；擴(kuò)張MDaaS業(yè)務(wù)；發(fā)展銷售網(wǎng)絡(luò)，并提高品牌知名度；向營(yíng)運(yùn)資金注資和其他一般企業(yè)用途。
關(guān)注《醫(yī)健AI掘金志》，對(duì)話框回復(fù) 東軟醫(yī)療 ，即可獲取招股書(shū)全文
在收入方面，東軟醫(yī)療2020年?duì)I業(yè)總收入24.59億元，凈利潤(rùn)連續(xù)三年超過(guò)8千萬(wàn)。海外市場(chǎng)是東軟醫(yī)療近年來(lái)的重要市場(chǎng)，海外分銷商超過(guò)130家，覆蓋6大洲110余個(gè)國(guó)家和地區(qū)。
東軟醫(yī)療作為國(guó)產(chǎn)首臺(tái)CT的創(chuàng)造者，一直以來(lái)被喻為是國(guó)產(chǎn)CT“一哥”。縱觀東軟醫(yī)療CT的發(fā)展史，幾乎就是中國(guó)大型醫(yī)學(xué)影像設(shè)備產(chǎn)業(yè)自主創(chuàng)新的成長(zhǎng)史。
在今年的CMEF上，東軟醫(yī)療的展品數(shù)量創(chuàng)下歷史之最——20余款醫(yī)療設(shè)備及解決方案。要知道，距離去年的CMEF，僅僅過(guò)去了7個(gè)月。
與此同時(shí)，東軟醫(yī)療在CMEF上舉行了一次媒體溝通會(huì)。會(huì)上，東軟醫(yī)療CEO武少杰以及高級(jí)副總裁兼首席營(yíng)銷運(yùn)營(yíng)官韓東龍的分享重點(diǎn)，與招股書(shū)中的上述資金用途不謀而合。
這幾個(gè)方向，也涵蓋了過(guò)去幾年時(shí)間里，這家立足本土、服務(wù)全球的醫(yī)療裝備企業(yè)對(duì)市場(chǎng)的最新思考。
目前，東軟醫(yī)療擁有數(shù)字化醫(yī)學(xué)診療設(shè)備、體外診斷設(shè)備及試劑、MDaaS （醫(yī)療設(shè)備和醫(yī)學(xué)影像數(shù)據(jù)服務(wù)）解決方案、設(shè)備服務(wù)與培訓(xùn)四大業(yè)務(wù)線。
從細(xì)分的品類來(lái)看，CT、磁共振（MRI）、數(shù)字血管造影機(jī)（DSA）、數(shù)字X線機(jī)（XR）、核醫(yī)學(xué)成像設(shè)備（PET/CT）、放射治療設(shè)備（RT）、超聲設(shè)備（US）、實(shí)驗(yàn)室自動(dòng)化設(shè)備（IVD）是東軟醫(yī)療的主要產(chǎn)品線。
因此，在CMEF的展臺(tái)上，最新的設(shè)備一直是占據(jù)C位。
NeuAngio-CT 漢·文景
NeuAngio-CT 漢·文景將CT與DSA聯(lián)合使用，無(wú)需患者轉(zhuǎn)運(yùn)和等待，提供一站式卒中、腫瘤解決方案，進(jìn)一步提升急危重癥救治效率。63/64排（126/128層）高精度高速滑軌CT與無(wú)軌懸吊雙旋轉(zhuǎn)中心DSA快速切換，實(shí)現(xiàn)介入術(shù)前規(guī)劃、術(shù)中引導(dǎo)、術(shù)后評(píng)估。
NeuViz Epoch 無(wú)極
NeuViz Epoch 無(wú)極CT擁有16cm寬體覆蓋全景追光者探測(cè)器， 最快0.2秒完成心臟掃描，不受呼吸和心率限制。一次掃描即可多參數(shù)、多角度進(jìn)行多模態(tài)數(shù)據(jù)分析，減少患者重復(fù)檢查困擾。60kV低劑量掃描，為嬰幼兒提供更安全的保障。0.17mm可視分辨率，捕捉隱匿病灶，降低漏診誤診。
此外，還有NeuWise PET/CT蒼穹之眼、NeuVision 650/680 逍遙DR以及颶風(fēng)Ⅱ車載CT等在疫情和分級(jí)診療場(chǎng)景下發(fā)揮作用的產(chǎn)品。
除了上述的一些高端設(shè)備，面向基層市場(chǎng)，東軟醫(yī)療還推出了NeuViz ACE數(shù)字九能CT等產(chǎn)品。武少杰表示，“在設(shè)計(jì)過(guò)程中，我們會(huì)針對(duì)基層需求，盡可能采用合適的CT核心部件，降低客戶采購(gòu)成本的同時(shí)滿足客戶需求，比如，ACE CT完全能夠滿足快速、低劑量掃描的要求。并且，我們?nèi)晕捶艞壐叨薈T的制造工藝?！?/p>
再比如，東軟醫(yī)療的落地型DSA產(chǎn)品，其未來(lái)的主戰(zhàn)場(chǎng)也是縣級(jí)醫(yī)院。
此前，只有在地方的三甲醫(yī)院才可以做介入手術(shù)。近幾年，國(guó)家將DSA的操作權(quán)限開(kāi)放給縣級(jí)醫(yī)院。為了能夠抓住這一巨大的市場(chǎng)增量，武少杰給DSA產(chǎn)品定的戰(zhàn)略是“高舉高打”，由頂尖專家先使用。在由上往下的推動(dòng)過(guò)程中，東軟醫(yī)療不僅提供產(chǎn)品，還幫助醫(yī)院進(jìn)行科室建設(shè)、人員培訓(xùn)，來(lái)幫助縣級(jí)醫(yī)院構(gòu)建診斷能力。
所以，正如韓東龍所說(shuō)，“單從設(shè)備層面來(lái)看，東軟醫(yī)療是高端與基層兩方面兼顧?！?/p>
在20周年慶典上，武少杰曾透露東軟醫(yī)療的未來(lái)規(guī)劃——不僅做影像設(shè)備的提供商，還要成為以影像設(shè)備為基礎(chǔ)的臨床診斷和治療全面解決方案的提供商。
而承擔(dān)這個(gè)轉(zhuǎn)型任務(wù)的，正是上文提到的MDaaS解決方案。
MDaaS全稱為Medical Devices & Data as a Service，是由影像云運(yùn)營(yíng)服務(wù)、智能影像及?？萍膊〗鉀Q方案和醫(yī)療機(jī)構(gòu)設(shè)備平臺(tái)運(yùn)營(yíng)服務(wù)組成，可以理解為醫(yī)療領(lǐng)域的SaaS。
MDaas被東軟醫(yī)療定位成“戰(zhàn)略級(jí)”產(chǎn)品線，想法則起源于5年前。
從2016年起，東軟醫(yī)療提出了“云CT”的概念，通過(guò)影像云將東軟醫(yī)療的所有硬件設(shè)備聯(lián)結(jié)起來(lái)，未來(lái)的CT都將實(shí)現(xiàn)云CT。通過(guò)云計(jì)算技術(shù)實(shí)現(xiàn)后臺(tái)遠(yuǎn)程輔助，診斷，甚至可以通過(guò)計(jì)算機(jī)完成自動(dòng)匹配和診斷。
武少杰表示，從業(yè)務(wù)模式角度來(lái)看，設(shè)備商做的不再是一次性的銷售行為，而是要和醫(yī)院的臨床業(yè)務(wù)進(jìn)行結(jié)合。因此，MDaaS業(yè)務(wù)的核心屬性是“服務(wù)”，與患者的流量和醫(yī)療數(shù)據(jù)的分析、處理相關(guān)。
首先，海量的影像科數(shù)據(jù)，讓醫(yī)生難以處理所有的信息。MDaaS的智能影像平臺(tái) NeuMiva，一邊連接的是東軟醫(yī)療的設(shè)備，另一邊是國(guó)內(nèi)外合作伙伴的人工智能診斷軟件、肺癌篩查軟件、心血管疾病篩查軟件以及線下的人工服務(wù)。
其次，MDaaS為東軟醫(yī)療在縣域市場(chǎng)的布局提供更多的可能。
對(duì)于很多基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)而言，他們有能力購(gòu)置一定水平的影像設(shè)備，卻不一定能夠找到資歷高的醫(yī)生。想要獲得縣域醫(yī)院的認(rèn)可，除了設(shè)備的性價(jià)比，另一個(gè)就是設(shè)備背后連接的頂級(jí)醫(yī)院能力，MDaaS就是這個(gè)關(guān)鍵抓手。
比如，東軟醫(yī)療與北京宣武醫(yī)院共同搭建了國(guó)家溶栓取栓平臺(tái)。如果縣級(jí)醫(yī)院購(gòu)買(mǎi)了東軟醫(yī)療的CT，就相當(dāng)于享受到了國(guó)家級(jí)頂尖專家的腦卒中診斷能力。
一旦遇有急性缺血性腦卒中患者入院，在相關(guān)CT檢查結(jié)束后，通過(guò)東軟醫(yī)療影像云，便可以將圖像自動(dòng)推送到與宣武醫(yī)院合作的國(guó)家級(jí)溶栓取栓影像平臺(tái)上，平臺(tái)在數(shù)分鐘內(nèi)即可自動(dòng)返回智能分析結(jié)果。
MDaaS產(chǎn)品家族的問(wèn)世，暗含了東軟醫(yī)療在基層市場(chǎng)的思路轉(zhuǎn)變——利用云和AI的服務(wù)框架，進(jìn)一步降低了醫(yī)院使用先進(jìn)技術(shù)的門(mén)檻，更好地向基層醫(yī)院和非公醫(yī)療機(jī)構(gòu)等客戶群延伸。
如果你在去年逛過(guò)CMEF展，你可能會(huì)注意到東軟醫(yī)療推出的智選商城，有一項(xiàng)“2億補(bǔ)貼惠民營(yíng)”活動(dòng)，線上采購(gòu)數(shù)字九能CT，僅需99.8萬(wàn)元，著實(shí)玩轉(zhuǎn)了一把“跨界營(yíng)銷”。
此后，東軟醫(yī)療又舉辦了雙十一購(gòu)物節(jié)、雙十二直播帶貨活動(dòng)，并于2021年1月入駐京東健康。
這個(gè)商城，可提供東軟醫(yī)療產(chǎn)品、臨床、資金、服務(wù)四大解決方案，并實(shí)現(xiàn)了一站式在線咨詢、下單、支付和服務(wù)，大大優(yōu)化了采購(gòu)流程。
商城的推出，折射出東軟醫(yī)療的銷售戰(zhàn)略轉(zhuǎn)變——從三甲醫(yī)院到鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院，想要對(duì)客戶進(jìn)行全覆蓋，就必須構(gòu)建立體化、網(wǎng)格式的營(yíng)銷體系。
做線上營(yíng)銷，對(duì)大型醫(yī)療器械來(lái)說(shuō)是一項(xiàng)創(chuàng)新。在方向的選擇上，東軟醫(yī)療比較慎重。韓東龍表示，線上銷售渠道不會(huì)急于擴(kuò)展很多合作伙伴，2-3家就可以。
例如，國(guó)藥集團(tuán)。國(guó)藥是目前國(guó)內(nèi)最大的流通企業(yè)。在線下環(huán)節(jié)中，東軟醫(yī)療與國(guó)藥有長(zhǎng)期的合作?，F(xiàn)在，國(guó)藥也正在積極開(kāi)拓線上業(yè)務(wù)。所以，兩者的合作也是順理成章。
而京東健康則是東軟醫(yī)療在電商平臺(tái)中選擇的伙伴，在CMEF上，東軟醫(yī)療和京東健康簽署了戰(zhàn)略合作協(xié)議。
但是，韓東龍也坦言，目前，線上商城是摸著石頭過(guò)河，在網(wǎng)上售賣醫(yī)療設(shè)備是一個(gè)全新的課題，第一步目標(biāo)還是“打出聲量”。
推出商城的另一個(gè)原因是，從服務(wù)業(yè)態(tài)的成本考慮。
服務(wù)銷售和設(shè)備銷售，屬于兩個(gè)不同等級(jí)的難度?，F(xiàn)階段而言，前者比后者更容易實(shí)現(xiàn)。
韓東龍表示，商城上的MDaaS業(yè)務(wù)、設(shè)備維修業(yè)務(wù)等，本質(zhì)上是服務(wù)性質(zhì)，種類繁多。以MDaaS為例，如果客戶每月要購(gòu)買(mǎi)100例遠(yuǎn)程診斷服務(wù)或是電子膠片存儲(chǔ)，面對(duì)面簽單的模式會(huì)增加不少成本。因此，東軟醫(yī)療更多是從提高效率的角度考慮，將服務(wù)進(jìn)行電子化。
相比之下，大設(shè)備的電商銷售還需要一定的時(shí)間，畢竟設(shè)備的單價(jià)頗高，短時(shí)間走順線上模式也不現(xiàn)實(shí)。
韓東龍也表示，“我們要先走出這一步，開(kāi)展廣泛的市場(chǎng)宣傳，待銷售鏈路在線上打通以后，距離客戶在網(wǎng)上下單購(gòu)買(mǎi)就不遠(yuǎn)了。”
2016年8月，當(dāng)時(shí)的國(guó)家衛(wèi)計(jì)委正式頒布《醫(yī)學(xué)影像診斷中心基本標(biāo)準(zhǔn)和管理規(guī)范的通知》；2016年10月，中共中央、國(guó)務(wù)院又印發(fā)了《“健康中國(guó)2030”規(guī)劃綱要》。
國(guó)家政策和標(biāo)準(zhǔn)的相繼出臺(tái)，為國(guó)內(nèi)獨(dú)立醫(yī)學(xué)影像中心的快速發(fā)展奠定了基礎(chǔ)。
雖然政策早已放寬，但是東軟醫(yī)療對(duì)于自建獨(dú)立影像中心一直有所考量。因?yàn)?，設(shè)備商與醫(yī)院是業(yè)務(wù)上下游的關(guān)系，自建影像中心就和醫(yī)院存在一定的競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系。
站在醫(yī)院的角度來(lái)看，將影像中心剝離出去一直是一件“計(jì)劃中的事情”。
近年來(lái)，國(guó)家對(duì)超大醫(yī)院的大規(guī)模建設(shè)開(kāi)始審慎控制。大醫(yī)院一般處于城市的中心，機(jī)房的建設(shè)受到物理空間的限制，放射科室的接診量也就受到限制。
因此，很多大醫(yī)院的影像檢查需要等待3-5天以上。將影像檢查任務(wù)分流出來(lái)、減少病患的等待時(shí)間，這是醫(yī)院科室主任與東軟醫(yī)療交談最多的合作點(diǎn)。
因此，東軟醫(yī)療選擇與大醫(yī)院合作共建影像中心，既沒(méi)有爭(zhēng)奪醫(yī)院的日常業(yè)務(wù)，同時(shí)解決了醫(yī)院的實(shí)際問(wèn)題。
在今年的溝通會(huì)上，武少杰向雷鋒網(wǎng)透露，東軟醫(yī)療已與醫(yī)院合建了兩所影像中心，沈陽(yáng)、長(zhǎng)春兩個(gè)中心已經(jīng)投入運(yùn)營(yíng)。
其次，東軟醫(yī)療也將影像中心作為臨床應(yīng)用的載體，即MDaaS可以在影像中心得以很好的使用。
國(guó)產(chǎn)替代一直是一個(gè)大熱詞。
自2014年3月1日起開(kāi)始施行《創(chuàng)新醫(yī)療器械特別審批程序(試行)》，創(chuàng)新器械注冊(cè)速度不斷加快。
2017年1月，科技部發(fā)布了《“十三五”醫(yī)療器械科技創(chuàng)新專項(xiàng)規(guī)劃》，提出開(kāi)發(fā)一批進(jìn)口依賴度高、臨床需求迫切的高端、主流醫(yī)療器械和適宜基層的智能化、移動(dòng)化、網(wǎng)絡(luò)化產(chǎn)品，推出一批基于國(guó)產(chǎn)創(chuàng)新醫(yī)療器械產(chǎn)品的應(yīng)用解決方案。
2018年11月，國(guó)家衛(wèi)健委印發(fā)《全面提升縣級(jí)醫(yī)院綜合能力工作方案(2018-2020年)》指出，到2020年，1000家縣級(jí)醫(yī)院被國(guó)家點(diǎn)名要求要重點(diǎn)建設(shè)。
去年7月21日，廣東省財(cái)政廳官網(wǎng)在關(guān)于省政協(xié)十二屆三次會(huì)議提案答復(fù)函中明確提出：市縣級(jí)以上公立醫(yī)院，第2臺(tái)及以上大型醫(yī)療設(shè)備配置，在實(shí)際執(zhí)行落地時(shí)原則上全部選擇國(guó)產(chǎn)；市縣級(jí)以下的公立醫(yī)院首臺(tái)配置就要選擇國(guó)產(chǎn)。
國(guó)產(chǎn)醫(yī)療裝備迎來(lái)了最好的“春風(fēng)”。
在武少杰的觀念中，并不是在中國(guó)生產(chǎn)的就是國(guó)產(chǎn)，最核心的本質(zhì)還是技術(shù)的知識(shí)產(chǎn)權(quán)是否歸屬中國(guó)。
目前，國(guó)產(chǎn)品牌與進(jìn)口品牌的競(jìng)爭(zhēng)，最大的難點(diǎn)在于品牌認(rèn)識(shí)，而品牌的背后是忠誠(chéng)度和信任度。這是國(guó)產(chǎn)品牌全行業(yè)共同面臨的問(wèn)題?！翱赡茉趥€(gè)別的科研能力上，我們與國(guó)外頂級(jí)廠商還有所差距，但是從臨床應(yīng)用來(lái)看，國(guó)產(chǎn)品牌現(xiàn)在一點(diǎn)也不差?！?/p>
武少杰認(rèn)為，國(guó)產(chǎn)化本質(zhì)上是供應(yīng)鏈安全的問(wèn)題。東軟醫(yī)療處于供應(yīng)鏈的中間環(huán)節(jié)，上游是醫(yī)院，下游是供應(yīng)商?！拔覀儗?duì)上游呼吁，盡量多采購(gòu)國(guó)產(chǎn)民族品牌的產(chǎn)品。采購(gòu)得越多，國(guó)產(chǎn)廠商才會(huì)有更好的研發(fā)動(dòng)力?！?/p>
一次媒體溝通會(huì)，很難勾勒出一家公司全部的愿景。但是，站在東軟醫(yī)療的角度，會(huì)上的兩個(gè)關(guān)鍵詞將成為未來(lái)的重心：基層市場(chǎng)與國(guó)產(chǎn)化。
縣級(jí)醫(yī)院是中國(guó)醫(yī)療服務(wù)的關(guān)鍵結(jié)點(diǎn)，也是東軟醫(yī)療一直以來(lái)的優(yōu)勢(shì)市場(chǎng)。從國(guó)產(chǎn)化的角度而言， “智慧影像·中國(guó)創(chuàng)”是東軟醫(yī)療2021年的關(guān)鍵詞，這也表明了東軟醫(yī)療致力推動(dòng)國(guó)產(chǎn)替代的決心。
民族醫(yī)療裝備品牌不斷壯大，這是一個(gè)可喜的現(xiàn)象。除了東軟醫(yī)療，聯(lián)影、邁瑞等在內(nèi)的多家企業(yè)也正向不同維度的市場(chǎng)輸出自己的產(chǎn)品。
《“十四五”規(guī)劃》及《醫(yī)療裝備產(chǎn)業(yè)發(fā)展規(guī)劃（2021-2025年）》兩項(xiàng)政策明確提出到2025年， 6-8家企業(yè)要進(jìn)入全球醫(yī)療器械行業(yè)50強(qiáng)。東軟醫(yī)療作為國(guó)內(nèi)醫(yī)療器械之中的代表性企業(yè)，將會(huì)承擔(dān)起更多人的期待。雷鋒網(wǎng)
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