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| 本文作者： 劉路遙 | 2023-03-17 10:17 |
2000年左右，大陸的半導(dǎo)體產(chǎn)業(yè)還是一片荒原，中芯國際正在籌劃當(dāng)中，華虹NEC、華潤微電子還只是荒原上初生的芽。
彼時的上海張江，臺灣日月光集團(tuán)決定在此搭建第一個材料廠。與之同行的，有王善謙及其團(tuán)隊，他們將負(fù)責(zé)日月光材料廠的導(dǎo)入系統(tǒng)。
初到張江，王善謙眼中這不過是一片荒涼地，祖沖之路旁小小的張江軟件園，還全然看不出今日之骨像。
然而，與日月光合作期間，每次到張江，這塊荒涼地都展現(xiàn)出令人驚訝的變化，高樓一幢幢拔地而起，大路向前延伸，新鋪的瀝青路泛出銳利的黑光。
這是中國大陸即將邁入二十余年快速發(fā)展的一個序曲，它吸引、接納著所有想要擁抱變化的人。
王善謙感知到了這種變化，并為這種變化而著迷。
日月光項目結(jié)束后，王善謙選擇留在了上海，這是他與上海、與泛半導(dǎo)體智能制造結(jié)緣的開始。
“你來北京一下，我們該把生意談起來了?！?/p>
2012年，當(dāng)面板業(yè)客戶終于主動打來電話，時任美國應(yīng)用材料大中國區(qū)APG部門高管的王善謙簡直喜出望外。
自1992年成為世界第一大半導(dǎo)體設(shè)備企業(yè)以來，美國應(yīng)用材料一直維持著自己巨頭的地位，在MES/CIM軟件領(lǐng)域，和IBM一起幾乎壟斷了全球的半導(dǎo)體制造業(yè)。
然而，隨著半導(dǎo)體業(yè)務(wù)拓展進(jìn)入瓶頸期，美國應(yīng)用材料開始尋求突破半導(dǎo)體圈子的機會，王善謙肩負(fù)起在國內(nèi)拓展新業(yè)務(wù)的重任。
彼時，國內(nèi)LCD行業(yè)剛剛開始興盛，面板行業(yè)成為王善謙眼中最為理想的KA客戶。
為此，王善謙連續(xù)一年零八個月，每月兩次飛抵北京，會面客戶相關(guān)人員。不過，在此之前，他與對方從來只談交情，不談生意。
在這家倡導(dǎo)精英文化的公司中，負(fù)責(zé)整體解決方案軟件部門的王善謙，在半導(dǎo)體業(yè)務(wù)外，相繼為公司拓展出了面板、新能源（太陽能）相關(guān)行業(yè)，帶來了包括臺積電、聯(lián)電、日月光、中芯國際、京東方、華星光電等行業(yè)頭部客戶。
“到現(xiàn)在，美國應(yīng)用材料做了非常多的非半導(dǎo)體生意?！蓖跎浦t說。
2015年，自感需要獲得更多成長的王善謙，遞交了辭呈，并于同年加入同樣深耕半導(dǎo)體行業(yè)的Camstar，任大中國區(qū)總經(jīng)理。
同美國應(yīng)用材料一樣，Camstar作為一家解決方案提供商，起初也只專注半導(dǎo)體業(yè)務(wù)。
王善謙再一次看到了幫助Camstar拓展新業(yè)務(wù)的機會，他曾向美國總部遞交一份報告，闡述想在中國投入做 PCB 行業(yè)的計劃。
結(jié)果，這個計劃被一口否決，王善謙也遭到嚴(yán)厲批評，老板指責(zé)他“不務(wù)正業(yè)”，并讓他專注半導(dǎo)體行業(yè)。
在王善謙看來， 一方面，PCB 行業(yè)是“電子行業(yè)之母”，中國產(chǎn)值占全球產(chǎn)值近70%；另一方面，PCB 行業(yè)具有高耗人、高耗能、高污染的問題，是一個傳統(tǒng)印象中極為落后的行業(yè)，智能化程度亟待提升。
基于這樣的判斷，王善謙認(rèn)為PCB行業(yè)極具投資價值，因此沒有理會美國總部的指示，開始尋找相關(guān)的合作伙伴和客戶。
“直到簽約了兩三個客戶后，美國總部才真正重視起來?，F(xiàn)在Camstar在中國PCB 行業(yè)占據(jù)半壁江山?！蓖跎浦t對雷峰網(wǎng)(公眾號：雷峰網(wǎng))說。
一年后，Camstar被西門子收購。
如果說，拓展出PCB 業(yè)務(wù)線，是王善謙為被收購前的Camstar做出的重要貢獻(xiàn)；那么，幫助拓展合作伙伴，則是王善謙為被收購后的Camstar做出的重要貢獻(xiàn)。
“由于之前Camstar所有服務(wù)都是自己做的，而西門子是一家依靠合作伙伴做生意的公司，因此并入西門子后，需要花很大力氣在中國建立起Camstar的產(chǎn)品生態(tài)?！?/p>
在王善謙看來，盡管西門子原本就有 MES 軟件及其合作伙伴生態(tài)，但并不懂得怎么做 MES 產(chǎn)品，而Camstar的 MES 產(chǎn)品是一個標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品，這也是西門子收購Camstar最主要的原因。
為了讓合作伙伴舍棄西門子原來的產(chǎn)品，改用Camstar的 MES 產(chǎn)品，王善謙分布進(jìn)行了大量工作。
通過梳理西門子的合作生態(tài)，篩選出直接跟工廠打交道的合作伙伴；
花大量時間介紹Camstar MES 產(chǎn)品的產(chǎn)品架構(gòu)，解釋代理Camstar產(chǎn)品做相關(guān)的解決方案將比做西門子代理更賺錢的原因；
爭取與國內(nèi)大型軟件上市公司的合作，樹立標(biāo)桿落地案例。
經(jīng)過兩年多的時間，王善謙帶領(lǐng)Camstar從沒有任何一家代理體系，成為擁有十多家代理體系的公司。
在美國應(yīng)用材料、Camstar和西門子工作的十余年間，不斷有朋友向王善謙發(fā)出創(chuàng)業(yè)邀請，但都被他一一拒絕。
在王善謙看來，如果只是做歐美公司的代理商，于創(chuàng)業(yè)而言意義不大；自研工業(yè)軟件則難度太大，不僅需要行業(yè)知識的積累，還需要軟件知識的積累，在當(dāng)時的國內(nèi)環(huán)境下，很難聚集起這樣一批人。
此外，那時的王善謙還是一位堅定的全球化奉行者，在他看來，各盡所能，各取所需，是一個非常完美的狀態(tài)。
然而，2018年中美貿(mào)易戰(zhàn)開打，逆全球化浪潮洶涌而至。
王善謙意識到，自由貿(mào)易全球化正遭遇巨大沖擊，與此同時，國內(nèi)開始大力鼓吹國產(chǎn)替代軟件，王善謙第一次產(chǎn)生了創(chuàng)業(yè)的想法。
然而，到底是繼續(xù)留在舒適圈，還是在自有標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品一片荒蕪的國內(nèi)土壤上創(chuàng)業(yè)，王善謙的內(nèi)心還是經(jīng)歷過一番激烈掙扎的。
“事實上，當(dāng)時大家還處于一個觀望狀態(tài)，認(rèn)為頻起的貿(mào)易紛爭，更多源自川普個人的決定，因此當(dāng)時談所謂國產(chǎn)替代、卡脖子工程，更多停留在話語階段?！?/p>
最終讓王善謙下定決心創(chuàng)業(yè)，是一次在復(fù)旦大學(xué)EMBA舉辦的線下私董會上。
王善謙拋出自己的問題：“該不該出來創(chuàng)業(yè)？該創(chuàng)業(yè)什么樣的公司？”
學(xué)員們經(jīng)過討論后，給出的結(jié)果出奇一致：創(chuàng)業(yè)并且做平臺化的產(chǎn)品。
這次討論徹底結(jié)束了王善謙心中的掙扎，私董會后第四天，他正式向西門子提出辭呈，隨后在杰達(dá)科技的團(tuán)隊基礎(chǔ)上成立了全新的鎧鉑科技。
杰達(dá)科技曾是西門子工業(yè)軟件產(chǎn)品的代理商，但自新生之日起，鎧鉑就旗幟鮮明的以自有產(chǎn)品的解決方案提供商自居。
為什么選擇做自有產(chǎn)品，走平臺化？
王善謙回答：“如果不做這件事，國產(chǎn)替代事實上就是一個偽命題?！?/p>
他分析道，國內(nèi)市場做工業(yè)軟件的公司，99%在做代理產(chǎn)品的系統(tǒng)集成商，只有1%在做自有產(chǎn)品的系統(tǒng)集成商。而這1%中的許多公司，其產(chǎn)品很少能被代理進(jìn)行系統(tǒng)集成，原因在于大部分產(chǎn)品是基于客戶需求所定制化的解決方案，而非標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品，因而不具備開放性。
“這么做的意義不大，還不如去做代理產(chǎn)品?！?/p>
然而，做標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品的難度也顯而易見，技術(shù)門檻高、投入大、周期長、回報低。
事實上，鎧鉑內(nèi)部也出現(xiàn)過不同的聲音，對于銷售部門來說，做代理產(chǎn)品可以更容易拿到項目。
但王善謙始終沒有松口，并在每周例會上重申“做一家平臺化的公司，做可以被第三方代理的標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品”的重要性和決心。
在此基礎(chǔ)上，王善謙認(rèn)為平衡產(chǎn)品部門和銷售團(tuán)隊的辦法，就是讓雙方去吵架?！颁N售會覺得你的產(chǎn)品沒做好，去吵架，產(chǎn)品部門就會去改善它的東西。我覺得其實吵得越多，產(chǎn)品的成長速度就越快?！?/p>
在做平臺化產(chǎn)品的路上，鎧鉑解決了三個難題：
一、標(biāo)準(zhǔn)。鎧鉑嚴(yán)格遵守 ISA-95 國際標(biāo)準(zhǔn)開發(fā)工業(yè)軟件。
二、開放。鎧鉑通過自研的” Kyber bus“，可以做到和其他軟件系統(tǒng)做標(biāo)準(zhǔn)溝通。
三、穩(wěn)定。軟件有其架構(gòu)和層次，鎧鉑一開始就把軟件的地基打好。
鎧鉑之所以能在較短時間內(nèi)奠定產(chǎn)品基礎(chǔ)，得益于其背后的強大隊伍，目前鎧鉑分別在成都、合肥擁有兩個研發(fā)基地，且團(tuán)隊主要人員都是來自臺灣半導(dǎo)體業(yè)界的資深人士，架構(gòu)師團(tuán)隊也大都有歐美大型軟件公司的工作經(jīng)歷。
目前，鎧鉑聚焦半導(dǎo)體、 PCB 、新能源三個行業(yè)：一方面，這三個行業(yè)都是國家政策資源傾斜的重點行業(yè)；另一方面，這三個行業(yè)在離散制造業(yè)中復(fù)雜程度最高，鎧鉑可首先通過這幾個行業(yè)打磨產(chǎn)品的穩(wěn)定性和易用性。
在今年3月份，鎧鉑也發(fā)布了四大產(chǎn)品平臺，分別是智能制造管理運營平臺、工業(yè)物聯(lián)網(wǎng)平臺、共工開發(fā)平臺、雙碳管理平臺，以及針對半導(dǎo)體、PCB 和新能源三大行業(yè)的解決方案。
與此同時，瞄準(zhǔn)整個離散制造行業(yè)，王善謙也在今年關(guān)注起新能源汽車、重型裝備、醫(yī)療器械行業(yè)，這三個行業(yè)都屬于高端制造業(yè)中對工業(yè)軟件有剛性需求的行業(yè)。
以醫(yī)療器械行業(yè)為例，植入性醫(yī)療器械的整個生產(chǎn)過程，包括焊接、裝配和物流包裝等，都需要記錄在案做到可全程追溯，這項工作很難依靠人力高效、準(zhǔn)確地完成，必須依靠相關(guān)工業(yè)軟件從旁協(xié)助。
“未來，我們逐漸會往產(chǎn)品方向走，淡化行業(yè)屬性，公司主要人力都會做產(chǎn)品支持，剩下的交給合作伙伴?！蓖跎浦t補充道。
“工業(yè)軟件行業(yè)是一個急需累積的行業(yè)，需要將行業(yè)專家和軟件專家兩撥人湊在一起，并且有足夠的資金，才能夠做出一個好的工業(yè)軟件?！?/strong>
不同于國內(nèi)大多數(shù)工業(yè)軟件公司的代理模式，鎧鉑走上的是一條“少數(shù)中的少數(shù)”之路，不僅要做自有產(chǎn)品的系統(tǒng)集成商，還要做到標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品，這意味著前期大量的研發(fā)投入。
對待融資，王善謙認(rèn)為，找到跟鎧鉑行業(yè)屬性相近的投資公司，相當(dāng)重要。
也因此，鎧鉑的融資過程，顯得有些挑剔。
去年五月份，在經(jīng)過四十多場路演后，鎧鉑最終敲定了由海通開元領(lǐng)投，毅嶺資本、唯快資本跟投的約億元融資。
“海通屬于證券系，在國內(nèi)半導(dǎo)體業(yè)界的投資和發(fā)行排名第二，毅嶺資本的投資方向都在半導(dǎo)體相關(guān)公司，資源能夠相互匹配。唯快資本則是鎧鉑的FA?！蓖跎浦t介紹道。
市場化的資金投入，是做出一款好的工業(yè)軟件產(chǎn)品至關(guān)重要的基礎(chǔ)。
那么，王善謙眼中“好的工業(yè)軟件”是什么樣子？
目前任何一個國際大型軟件公司提供的軟件產(chǎn)品，都無法百分百符合客戶要求，都存在一定比例的定制化，尤以場景需求復(fù)雜的制造業(yè)為代表。
這意味著，各家比拼的關(guān)鍵，即最大程度減少工業(yè)軟件的定制化，提高軟件產(chǎn)品化率。
目前，鎧鉑已經(jīng)擁有了自己的標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品平臺，接下來，鎧鉑和合作伙伴可以通過該產(chǎn)品平臺尋找行業(yè)的解決方案。
此外，鎧鉑通過將大量行業(yè) know how 累積在自家的產(chǎn)品平臺上，縮短了使用者理解一個特定行業(yè)的周期。
相比沒有標(biāo)準(zhǔn)化解決方案的公司，鎧鉑在半導(dǎo)體、 PCB 、新能源三個行業(yè)的實施周期縮短了，與此同時，派出去的人力也變少了。
“目前在離散制造業(yè)，產(chǎn)品化率能做到50%以上，就算是一個好的軟件平臺，鎧鉑在PCB和半導(dǎo)體行業(yè)可以做到 60% 到 65% 開箱即用。”王善謙介紹道。
然而，工業(yè)軟件的國產(chǎn)替代，還面臨兩大現(xiàn)實問題。
一方面，中國工業(yè)軟件產(chǎn)業(yè)起點低，發(fā)展落后發(fā)達(dá)國家約20年，由于工業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型涉及軟硬件及整個流程的改造，工業(yè)軟件的國產(chǎn)化驗證至少還需要3-5年時間。
另一方面，中國工業(yè)軟件的市場接受度低，中國工業(yè)軟件市場的主導(dǎo)權(quán)一直為國外企業(yè)掌控，高端制造業(yè)領(lǐng)域依賴進(jìn)口情況更加明顯。
“我覺得技術(shù)上已經(jīng)不成問題，最大的阻礙還是市場的接受度跟時間”王善謙說。
對于鎧鉑來說，作為一家在疫情期間成立的工業(yè)軟件公司，從最初的67名員工增長到現(xiàn)在的270名員工，并在去年實現(xiàn)過億營收，這樣的成長實屬不易。
“做什么就應(yīng)該像什么。”王善謙對雷峰網(wǎng)說。“就像現(xiàn)在一談到工業(yè)軟件，大家會想到西門子一樣，以后一談到國產(chǎn)替代軟件，就想到鎧鉑?！?/p>
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