“這個(gè)行業(yè)已經(jīng)經(jīng)歷了一場(chǎng)大浪淘沙，野蠻生長(zhǎng)時(shí)期過(guò)去了，市場(chǎng)增量在減少。”談及跨境支付行業(yè)現(xiàn)狀時(shí)，AsiaBill聯(lián)合創(chuàng)始人馮援說(shuō)。

過(guò)去有玩家卷費(fèi)率，有些玩家卷牌照，還有些玩家卷產(chǎn)品，隨著跨境電商市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，支付行業(yè)在“回歸本源”的監(jiān)管要求下，也面臨合規(guī)壓力與模式迭代。

從一個(gè)初創(chuàng)企業(yè)到一家集團(tuán)型公司，AsiaBill已走過(guò)了9年的時(shí)間。這期間，AsiaBill憑靠三次運(yùn)氣完成了自身的進(jìn)化、成為Shopify的中國(guó)第一個(gè)支付Partner，也靠自身的出色能力和服務(wù)能力，蛻變成一家專業(yè)的跨境收款服務(wù)商。

馮援過(guò)往在軟件行業(yè)的深耕以及金蝶做SaaS的經(jīng)驗(yàn)，使得他更知道市場(chǎng)需要什么，也更知道做一家服務(wù)型公司必須要具備什么。

“做企業(yè)服務(wù)是蠻難的，好事不出門、壞事傳千里。我們這一行，尤其是做風(fēng)控，激進(jìn)并不是一個(gè)健康的模式，這放在其他行業(yè)和企業(yè)身上也是一樣的，從商業(yè)環(huán)境或者一個(gè)社會(huì)人文來(lái)說(shuō)，激進(jìn)是有缺陷的，是會(huì)成功但是可能一將功成萬(wàn)骨枯。”

在AsiaBill聯(lián)合創(chuàng)始人馮援看來(lái)，一些跨境支付企業(yè)過(guò)去做的是無(wú)風(fēng)險(xiǎn)業(yè)務(wù)，轉(zhuǎn)做有風(fēng)險(xiǎn)業(yè)務(wù)的時(shí)候，采取激進(jìn)策略可能就會(huì)被反噬，必須要小心，這也是目前收單服務(wù)商作為這個(gè)行業(yè)里面數(shù)量最少的原因之一。

雷峰網(wǎng)鯨犀了解到，跨境支付作為中國(guó)企業(yè)出海繞不過(guò)去的一道“檻”，支付牌照、市場(chǎng)拓展能力、品牌建設(shè)已經(jīng)變成了一項(xiàng)基礎(chǔ)能力，當(dāng)下風(fēng)險(xiǎn)控制管理、技術(shù)能力以及綜合服務(wù)能力是跨境支付機(jī)構(gòu)的核心競(jìng)爭(zhēng)力，這也正是AsiaBill的核心競(jìng)爭(zhēng)壁壘所在。

馮援坦言，像一些大體量的企業(yè)通過(guò)擠壓的方式來(lái)?yè)尫蓊~，因?yàn)楸旧硭臉I(yè)務(wù)是沒(méi)風(fēng)險(xiǎn)的，所以無(wú)限擴(kuò)張就行了，但是他們行業(yè)本身利潤(rùn)率也很低。AsiaBill本身業(yè)務(wù)有一定核心競(jìng)爭(zhēng)力，不會(huì)靠瘋狂的手段去擴(kuò)張市場(chǎng)份額。“我們公司的文化底色是不激進(jìn)。”

以下是對(duì)話AsiaBill聯(lián)合創(chuàng)始人馮援的具體訪談內(nèi)容，雷峰網(wǎng)(公眾號(hào)：雷峰網(wǎng))鯨犀做了不改變?cè)獾木庉嫼驼怼?/p>

踩中風(fēng)口，成為Shopify的中國(guó)第一個(gè)支付Partner

鯨犀：可以簡(jiǎn)單介紹一下您之前的經(jīng)歷嗎？

馮援：我是學(xué)計(jì)算機(jī)的，畢業(yè)之后換的行業(yè)也蠻多，最早在聯(lián)想做硬件，做了一年多，我就去了軟件行業(yè)，2000年的時(shí)候，軟件剛萌芽，那時(shí)候互聯(lián)網(wǎng)基本還沒(méi)有做ERP這種定制系統(tǒng)。大概在2004年，我去了當(dāng)時(shí)重慶最大的一家軟件公司，它在中國(guó)能排到至少前五。到了2007年，IBM、雷曼兄弟這兩家公司投了金蝶做SaaS，那時(shí)候SaaS的概念還很新。

鯨犀：那您很早就接觸SaaS了？

馮援：恰巧我做了類似的事情，只是那時(shí)候還不叫SaaS，你可以理解為軟件互聯(lián)網(wǎng)化的一個(gè)事兒。當(dāng)時(shí)金蝶請(qǐng)我過(guò)去做SaaS。金蝶也算是目前售齡最長(zhǎng)的那批SaaS老牌企業(yè)了，同時(shí)期的很多都倒閉了。但是2008年經(jīng)濟(jì)危機(jī)，雷曼倒了，金蝶也苦撐了幾年。當(dāng)時(shí)金蝶有兩波人，國(guó)外來(lái)的一波覺(jué)得好像土壤不太適合發(fā)展，出去自己做了。我們金蝶本土的這波就留著繼續(xù)搞SaaS。

鯨犀：是什么契機(jī)下成立了這家公司？

馮援：我們這家公司是2015年成立，成立的背景是源于2014年深圳有一家國(guó)內(nèi)最早做跨境支付的公司，當(dāng)時(shí)內(nèi)地的政府出資投資了這家公司，但因?yàn)閮?nèi)部出現(xiàn)了一些管理問(wèn)題，所以那一年我們很多前同事都從離職出來(lái)創(chuàng)業(yè)，剛好很多老客戶也鼓勵(lì)我們創(chuàng)業(yè)。所以2017年競(jìng)業(yè)期結(jié)束，AsiaBill就開(kāi)始展業(yè)了。

展業(yè)以后就開(kāi)始做業(yè)務(wù)、品牌建設(shè)了，包括AsiaBill這個(gè)品牌也是我們當(dāng)時(shí)花了高價(jià)買來(lái)的。那會(huì)兒新公司有了品牌和資質(zhì)，但是沒(méi)有牌照，于是我們跑去香港成立公司總部。因?yàn)橄愀垡脖容^國(guó)際化一點(diǎn)，更開(kāi)放自由。

鯨犀：聽(tīng)起來(lái)，感覺(jué)一切都是水到渠成？

馮援：算是吧?？梢哉f(shuō)我們這個(gè)公司從成立到發(fā)展，運(yùn)氣成分占了很重要的部分。為什么這么說(shuō)呢？

第一個(gè)運(yùn)氣是2017年展業(yè)的時(shí)候，很多客戶愿意跟著我們走，這是決定創(chuàng)業(yè)很關(guān)鍵的部分。

第二個(gè)運(yùn)氣跟AsiaBill的名字有關(guān)。因?yàn)槲覀冎饕歉虻闹Ц豆疽约敖ㄕ竟窘⒑献?，而?guó)際上的合作伙伴列表一般都是按字母排序，正好我們AsiaBill是A打頭，客戶就很容易關(guān)注到我們。舉個(gè)例子，比如有個(gè)客戶找過(guò)來(lái)，我們就問(wèn)他是怎么找到我們的？客戶說(shuō)在Shopify后臺(tái)一眼就看見(jiàn)我們了，他又覺(jué)得我們應(yīng)該聽(tīng)得懂中國(guó)話，就慕名找過(guò)來(lái)了，所以名字也是運(yùn)氣。

第三次運(yùn)氣是依托中國(guó)獨(dú)立站高速成長(zhǎng)的發(fā)展期，其實(shí)2018年以前建站是靠程序員碼代碼，就挺麻煩的。但是像Shopify這種全球最大的SaaS公司發(fā)展起來(lái)后，相當(dāng)于不需要那種復(fù)雜的技術(shù)流程了，只要中國(guó)有一批賣家用，他們就能跑得更快、更輕。

那在這種情況下，我們也是剛好有幸成為Shopify中國(guó)區(qū)第一個(gè)支付合作伙伴，就此踏入了一波快車道。所以說(shuō)，人生的每次成功可能真的是靠運(yùn)氣，也是托了這三次運(yùn)氣，我們發(fā)展得比較順利。

鯨犀：公司現(xiàn)在規(guī)模如何？

馮援：已經(jīng)有100多個(gè)人了。母公司在香港，深圳這邊是大陸運(yùn)營(yíng)中心，在歐洲、美國(guó)也都有辦事處，但是每一個(gè)地區(qū)的辦公室職能都不同。另外我們有香港牌照也有美國(guó)牌照，這些都是從業(yè)者必須要有的，不過(guò)海外的牌照實(shí)際上比較好開(kāi)，但是怎么去長(zhǎng)久地建立商譽(yù)，是一個(gè)更難的話題。

鯨犀：那具體部門職責(zé)都是怎么劃分的？

馮援：我們公司大概分成市場(chǎng)、營(yíng)銷部、合規(guī)、通道、結(jié)算、風(fēng)控、技術(shù)幾個(gè)大部門吧。

市場(chǎng)部、營(yíng)銷部包含了BD和營(yíng)銷在內(nèi)的人員，當(dāng)然我們的銷售不叫銷售，因?yàn)橹敖鸬矚g學(xué)IBM，叫顧問(wèn)營(yíng)銷，所以我后面也沿用這一個(gè)叫法。我認(rèn)為顧問(wèn)營(yíng)銷跟銷售的最大的區(qū)別是，顧問(wèn)更多的是專業(yè)知識(shí)強(qiáng)，對(duì)行業(yè)知識(shí)比較精通，銷售其實(shí)把產(chǎn)品解釋清楚，把客戶哄好就行了，但是顧問(wèn)更多的時(shí)候要解決客戶的問(wèn)題，甚至協(xié)助客戶做事。做企業(yè)很多時(shí)候和做人一樣，你這個(gè)人沒(méi)啥問(wèn)題，朋友就會(huì)信任你。

合規(guī)部門是其實(shí)就是合規(guī)相關(guān)的工作，他們更多的是在商戶接入之前，用放大鏡去背調(diào)。比如說(shuō)法人有沒(méi)有失信？企業(yè)有沒(méi)有被訴訟記錄？有沒(méi)有品牌授權(quán)？包括特殊行業(yè)有沒(méi)有認(rèn)證？因?yàn)閲?guó)外對(duì)認(rèn)證管得很嚴(yán)，很多東西都得有相關(guān)的認(rèn)證。

通道部門主要處理具體業(yè)務(wù)，包括洽談合作業(yè)務(wù)。結(jié)算部門更多是以業(yè)務(wù)維度處理財(cái)務(wù)問(wèn)題，因?yàn)榧冐?cái)務(wù)主要在香港。

風(fēng)控部門就是對(duì)整個(gè)支付業(yè)務(wù)過(guò)程中的風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行控制。比如說(shuō)今天我們第一次合作，我也給你開(kāi)了戶，但是你大部分的交易有異常，那你八成就屬于信用不好、有風(fēng)險(xiǎn)的人群。目前我們服務(wù)2萬(wàn)多家客戶，大概95%都是小客戶，但是維護(hù)小客戶和大客戶成本一樣，甚至小客戶會(huì)更高。

最后就是公司最大的部門--技術(shù)部門，毫不夸張地說(shuō)，我們算得上是偽裝成金融公司的技術(shù)公司，因?yàn)槲覀兊臉I(yè)務(wù)核心是控制風(fēng)險(xiǎn)，而控制風(fēng)險(xiǎn)是需要工具的。早期，我們雖然跟全球20多家頂尖的風(fēng)控公司都有合作，但是這種風(fēng)控工具時(shí)靈時(shí)不靈，最后疊加到商戶身上，他們也受不了。所以我們只能投入很多錢、技術(shù)，自己去研發(fā)自己的風(fēng)控工具。到目前為止，我們應(yīng)該也是行業(yè)里面技術(shù)投入占比最高的公司，超過(guò)了50%。

做風(fēng)控，激進(jìn)就會(huì)被反噬，好事不出門、壞事傳千里

鯨犀：公司目前的業(yè)務(wù)情況怎么樣呢？可否詳細(xì)講述一下？

馮援：國(guó)際信用卡收單、海外本地收款是AsiaBill的兩大業(yè)務(wù)。目前我們的合作商都是比較知名的企業(yè)，比如說(shuō)Google Pay、Apple Pay，今天我們已經(jīng)支持150種幣種和200多種支付方式，去做解決方案。

實(shí)際上跨境電商的整個(gè)業(yè)務(wù)，分為兩塊，一塊是通過(guò)平臺(tái)去賣，另一塊是自己建站去賣。因?yàn)榭缇畴娚讨饕荰oC，中國(guó)賣家賣到國(guó)外消費(fèi)者。賣家要在平臺(tái)上面開(kāi)店，門檻要相對(duì)低，因?yàn)榱髁?、倉(cāng)儲(chǔ)之類的基建都是由平臺(tái)去做，像這種走平臺(tái)業(yè)態(tài)的金融領(lǐng)域服務(wù)就叫收款。相應(yīng)地，走獨(dú)立站的金融領(lǐng)域服務(wù)叫收單。

如果新建一個(gè)站，想往美國(guó)發(fā)展業(yè)務(wù)，那他會(huì)開(kāi)通Visa、MasterCard，但是如果往東南亞發(fā)展，可能又需要開(kāi)一些當(dāng)?shù)劐X包。MasterCard還算好開(kāi)通，但是剛才說(shuō)的當(dāng)?shù)劐X包，就不一定找得到人了，所以一個(gè)公司建個(gè)站想去接一些支付工具是很難的。

而且建一個(gè)站肯定是想全球推廣，任何一個(gè)公司、企業(yè)不可能把全球的支付錢包都接個(gè)遍，這時(shí)就需要我們這樣的支付公司提供一站式收單服務(wù)了。

鯨犀：所以AsiaBill做收單業(yè)務(wù)，和平臺(tái)型的收款業(yè)務(wù)有什么不一樣呢？

馮援：比如說(shuō)亞馬遜最早是在美國(guó)，后來(lái)還有法國(guó)亞馬遜，日本亞馬遜等等，為什么要帶一個(gè)地區(qū)呢？因?yàn)樗皇且粋€(gè)跨境業(yè)務(wù)，而是平臺(tái)在當(dāng)?shù)乇镜鼗?jīng)營(yíng)。如果我是一個(gè)日本賣家，要在美國(guó)亞馬遜開(kāi)店，需要什么？我先得有個(gè)美國(guó)的銀行賬戶，雖然注冊(cè)企業(yè)可以代注冊(cè)，但是銀行賬戶很多時(shí)候要面簽，這就是個(gè)門檻。

像一些支付企業(yè)，它的核心業(yè)務(wù)就是收款。第一，他們通過(guò)自己的金融牌照開(kāi)了一個(gè)大賬戶，再把這一個(gè)大賬戶分成比如10萬(wàn)個(gè)小賬戶。你要開(kāi)我給你一個(gè)，他要開(kāi)我給他一個(gè)，這時(shí)候就省去了大家去開(kāi)賬戶的麻煩，降低了門檻。

第二，因?yàn)閬嗰R遜負(fù)責(zé)向消費(fèi)者收錢，同時(shí)做一些風(fēng)控，錢收到之后，他會(huì)定期結(jié)給商戶的銀行賬戶，這個(gè)賬戶是虛擬賬戶，也是個(gè)子賬戶。然后這類支付公司又把10萬(wàn)個(gè)子賬戶的錢先匯集起來(lái)，統(tǒng)一搬到香港，然后再分發(fā)到這10萬(wàn)個(gè)香港賬戶。最后，有的人有結(jié)匯，有的人沒(méi)結(jié)匯，而結(jié)匯也是一個(gè)跨境的金融領(lǐng)域業(yè)務(wù)，有結(jié)匯能力直接結(jié)，沒(méi)結(jié)匯能力可能通過(guò)服務(wù)商再找中國(guó)銀行之類的一站式結(jié)掉了。

所以從行業(yè)角度講，收款業(yè)務(wù)是一個(gè)沒(méi)有風(fēng)險(xiǎn)的業(yè)務(wù)，因?yàn)轱L(fēng)險(xiǎn)都由亞馬遜、eBay等平臺(tái)方來(lái)承擔(dān)。從理論上來(lái)說(shuō)，它也是一個(gè)可以無(wú)限擴(kuò)張的業(yè)務(wù)。但是AsiaBill做的業(yè)務(wù)叫收單業(yè)務(wù)，可以簡(jiǎn)單理解為向消費(fèi)者收訂單，最大的區(qū)別是要向消費(fèi)者收錢，這時(shí)候就會(huì)出現(xiàn)比較頭痛的問(wèn)題。

鯨犀：意思是收單業(yè)務(wù)里隱藏的風(fēng)險(xiǎn)更大嗎？

馮援：是的。從整個(gè)鏈條來(lái)看，首先信用卡在海外是很普及的方式，因?yàn)橄M(fèi)者普遍習(xí)慣，并且出現(xiàn)問(wèn)題的時(shí)候，銀行一般會(huì)偏向消費(fèi)者。

就拿國(guó)內(nèi)舉例，建設(shè)銀行給我發(fā)了銀聯(lián)加Visa的雙幣信用卡，建設(shè)銀行就是發(fā)卡行，Visa和銀聯(lián)只是路徑不同，可能在海外消費(fèi)走的是Visa通道，在國(guó)內(nèi)消費(fèi)就是銀聯(lián)通道了，如果拿著卡去飯店消費(fèi)，刷卡可能會(huì)用到POS機(jī)，而POS機(jī)可能是招商銀行發(fā)的，也可能是快錢發(fā)的，或者支付寶發(fā)的，這時(shí)候就出現(xiàn)了一個(gè)收單行、金融機(jī)構(gòu)，最后是商戶。

所以這個(gè)鏈條其實(shí)看起來(lái)很長(zhǎng)，但是交易是很快的，可能就兩秒鐘就搞定了。雖然很快，但是中間各個(gè)組織都會(huì)對(duì)這筆交易進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)控制。

比如招商銀行，我一次消費(fèi)大概1000元左右。突然有一天我可能消費(fèi)了個(gè)2萬(wàn)，但是IP地址顯示我在泰國(guó)，這個(gè)交易就跟我的標(biāo)簽不太符合，發(fā)卡行可能就會(huì)把交易停掉。雖然卡刷了也確實(shí)簽字了，單子也打了，但是交易并沒(méi)有往后走，所以每一個(gè)組織都會(huì)對(duì)它進(jìn)行風(fēng)控。

這些組織防范的風(fēng)險(xiǎn)有兩種，第一個(gè)是有不好的商家，比如賣假貨、和不發(fā)貨的，第二個(gè)是也有不好的消費(fèi)者。這時(shí)候我們就要把壞商戶和壞消費(fèi)者都排除出去，讓好人跟好人做生意。所以我們收單領(lǐng)域的核心是優(yōu)質(zhì)交易量，并不是交易量，因?yàn)閱沃v交易量會(huì)包含壞商戶的交易量，可能會(huì)被薅羊毛薅倒閉了。

那年P(guān)ayPal事件也是因?yàn)楹芏嗳宿禤ayPal羊毛，導(dǎo)致PayPal不得不做了一個(gè)激進(jìn)的風(fēng)控措施來(lái)抵御風(fēng)險(xiǎn)。所以收單是向消費(fèi)者收錢，它是有難度、有門檻的。但是收款包括結(jié)匯，它更多是政策驅(qū)動(dòng)，你有牌照就行，這就是跨境業(yè)態(tài)的三個(gè)金融的核心業(yè)務(wù)，有的友商是二合一，有的友商是什么都做。

鯨犀：但是把收單業(yè)務(wù)的控制風(fēng)險(xiǎn)做好了，是不是本身就是一道堅(jiān)不可摧的護(hù)城河？

馮援：當(dāng)然。像之前有些友商也做了收單業(yè)務(wù)，但我認(rèn)為其無(wú)論在內(nèi)部還是外部市場(chǎng)口碑都較為一般，一個(gè)企業(yè)的血統(tǒng)決定了其能不能做好這項(xiàng)業(yè)務(wù)。

換個(gè)角度講，一些企業(yè)過(guò)去做的是無(wú)風(fēng)險(xiǎn)業(yè)務(wù)，在有風(fēng)險(xiǎn)的時(shí)候，采取激進(jìn)策略可能就會(huì)被反噬，這也是目前收單服務(wù)商是這個(gè)行業(yè)里面數(shù)量最少的原因之一。

鯨犀：怎么理解激進(jìn)的策略會(huì)被反噬？

馮援：舉例子，前幾年，我們有友商在拿到融資后，盲目追求業(yè)績(jī)，接入了一些不好的交易量，這種情況下的激進(jìn)策略受到了風(fēng)險(xiǎn)后，必然要收緊措施，但這種風(fēng)險(xiǎn)政策是劇烈波動(dòng)的，劇烈波動(dòng)的情況下肯定有好商戶會(huì)受傷。

在這個(gè)業(yè)態(tài)里面，壞商戶受傷沒(méi)事，他下次喬裝改扮繼續(xù)來(lái)，但是好商戶受傷的話，以后就不跟你玩了。為什么我這么肯定，其實(shí)從出校門我就一直在從事企業(yè)服務(wù)，這行很重要的是你做100個(gè)好人、好商戶，是本職工作，但是一旦出問(wèn)題了，在商戶里面的口碑就會(huì)如山倒。所以做企業(yè)服務(wù)是蠻難的，好事不出門、壞事傳千里，這是企業(yè)服務(wù)一個(gè)特色。

所以我們公司很多員工都是做了很多年，最長(zhǎng)工齡是做了十二三年的，銷售人員最少也做了6年以上，都是跟客戶處成朋友了，并且很多時(shí)候能去幫著客戶去解決一些除了支付以外的問(wèn)題。

鯨犀：在您看來(lái)，激進(jìn)并不是一個(gè)健康的模式？

馮援：是的。比如電商平臺(tái)的僅退款模式，我覺(jué)得就屬于比較激進(jìn)的一種方式，國(guó)內(nèi)很多平臺(tái)都在做，包括國(guó)外亞馬遜也在跟進(jìn)。但是如果那么多平臺(tái)都跟進(jìn)，勢(shì)必會(huì)有更多的羊毛黨鉆規(guī)則的漏洞，導(dǎo)致商戶受損，很多商戶就活不下去，這個(gè)結(jié)果是可以預(yù)料到的。但是平臺(tái)為什么要這樣做，就是希望把蹺蹺板一頭翹到極致之后，被迫讓所有人擠到這一頭。

從人性角度說(shuō)，貪便宜的和羊毛黨群體肯定比優(yōu)質(zhì)買家群體基數(shù)大。如果再通過(guò)僅退款這樣的手段去做，從商業(yè)環(huán)境或者一個(gè)社會(huì)人文來(lái)說(shuō)，是有缺陷的，是會(huì)成功但是可能一將功成萬(wàn)骨枯。

鯨犀：AsiaBill是一家怎樣的公司？

馮援：我們不是一家很激進(jìn)的公司，本身業(yè)務(wù)有一定核心競(jìng)爭(zhēng)力，不是靠瘋狂地?cái)U(kuò)張市場(chǎng)份額，或者壓榨員工、擴(kuò)張客戶。這點(diǎn)跟其他友商不太一樣，其他友商比如說(shuō)開(kāi)個(gè)很高的底薪，甚至提成看起來(lái)也很誘人，但是半年之后10個(gè)人里面說(shuō)不定有9個(gè)被裁了。企業(yè)要這些銷售員，目的是把資源帶進(jìn)來(lái)，至于后面有價(jià)值的就留下，沒(méi)價(jià)值的就棄掉，對(duì)員工來(lái)說(shuō)企業(yè)戰(zhàn)略激進(jìn)也不見(jiàn)得是好事。

行業(yè)已經(jīng)過(guò)了野蠻生長(zhǎng)時(shí)期，市場(chǎng)增量在減少

鯨犀：AsiaBill目前是以獨(dú)立站賣家為主？

馮援：對(duì)，不過(guò)現(xiàn)在也有很多APP賣家了。

鯨犀：之前有很多聲音說(shuō)獨(dú)立站賣家生意縮水、資金困難，您感覺(jué)這兩年獨(dú)立站賣家有沒(méi)有變化？

馮援：2018年Shopify大行其道時(shí)，當(dāng)時(shí)一些公司主要靠店群在亞馬遜、eBay上面開(kāi)很多店，結(jié)果就形成一定程度的壟斷效應(yīng)。

在獨(dú)立站領(lǐng)域有一個(gè)叫站群的概念，站群需要消耗大量的流量去換回訂單。那幾年流量還比較便宜，大概占到費(fèi)用的10%-20%。但是現(xiàn)在這個(gè)占比已經(jīng)越來(lái)越高了，競(jìng)爭(zhēng)激烈的行業(yè)說(shuō)不定得占到50%~60%。大家仔細(xì)一想也知道，如果營(yíng)銷費(fèi)用都占到了50%~60%，商品成本就得壓縮，這就相當(dāng)于惡性循環(huán)。所以這幾年的流量發(fā)生了新變化，那就是谷歌和Facebook費(fèi)用在不斷的漲。

第二，新平臺(tái)比如TikTok在美國(guó)的本地化適配上發(fā)生了很多變化和影響，這樣一來(lái)就會(huì)導(dǎo)致廣告不精準(zhǔn)。其次，出海四小龍對(duì)于流量的投放都很強(qiáng)，作為新入局的平臺(tái)他們要花大量的廣告費(fèi)把有限的流量搶走，搶走之后廣告費(fèi)就水漲船高，別人在平臺(tái)上買和獨(dú)立站上買感覺(jué)差不多，而且獨(dú)立上還貴，所以未來(lái)消費(fèi)者的走向可能就會(huì)偏離獨(dú)立站?，F(xiàn)在來(lái)看，站群賣家行業(yè)已經(jīng)很少了，過(guò)去一個(gè)客戶開(kāi)100個(gè)站，現(xiàn)在基本上10個(gè)以上的都很少。

鯨犀：現(xiàn)在廣告成本是什么情況，您了解嗎？

馮援：從占比來(lái)說(shuō)，如果不是品牌，平臺(tái)上廣告用的泛詞就非常多，導(dǎo)致百分之五六十的廣告成本都是很正常。一個(gè)訂單售價(jià)100人民幣，廣告費(fèi)可能要花50~60人民幣。

鯨犀：這意味著商家的打法是不是也要改變了？

馮援：現(xiàn)在這些新興的電商平臺(tái)對(duì)獨(dú)立站還是影響蠻大的，商家的流量打法確實(shí)需要改變。

獨(dú)立站雖然沒(méi)以前好，但是大家在考慮轉(zhuǎn)型。過(guò)去站群的賣家可能經(jīng)營(yíng)1000個(gè)站、100個(gè)品，但是現(xiàn)在可能經(jīng)營(yíng)100個(gè)站、10個(gè)品就聚焦了。聚焦更多的是復(fù)購(gòu)，復(fù)購(gòu)流量是最有價(jià)值的，激活成本很小。本來(lái)獨(dú)立站更多的是靠復(fù)購(gòu)生意，比如開(kāi)亞馬遜店是靠大商場(chǎng)的流量撐著，如果這個(gè)平臺(tái)不好了，自然店鋪也不會(huì)好。

品牌的話可能就會(huì)有些溢價(jià)，需要明確的是靠單純?cè)伊髁康耐娣ㄒ呀?jīng)一去不復(fù)返，像SEO這種過(guò)去被淘汰的引流方式現(xiàn)在也在慢慢興起，通過(guò)自然搜索排名找到商家，這種獲取流量的方式都是有效的。所以獨(dú)立站更多的已經(jīng)從那種浮躁的利己主義變成了追求長(zhǎng)期價(jià)值。

鯨犀：跨境生態(tài)改變，支付市場(chǎng)增量是不是也沒(méi)有以前那么大了？

馮援：是的。新入行的在減少，行業(yè)增量在減少，因?yàn)楝F(xiàn)在增量主要在TikTok、Temu、Shein這幾個(gè)大平臺(tái)，但他們同樣也遇到了一些瓶頸。

物流行業(yè)最近有很多爆雷，好多物流商也開(kāi)始轉(zhuǎn)做直客，原因還是覺(jué)得利潤(rùn)率低，直客能多賺一份。整體來(lái)看，跨境已經(jīng)過(guò)了野蠻生長(zhǎng)的階段，現(xiàn)在大家都在增加精細(xì)化運(yùn)營(yíng)，只是物流行業(yè)相對(duì)更明顯。

鯨犀：AsiaBill如何通過(guò)AI工具幫助賣家？

馮援：AsiaBill訓(xùn)練了自己的AI風(fēng)控模型。不同于以往基于預(yù)設(shè)固定規(guī)則的風(fēng)控模式，我們的AI風(fēng)控模型會(huì)對(duì)消費(fèi)者實(shí)時(shí)構(gòu)建客戶畫像，通過(guò)更多維度，更全面的判斷標(biāo)準(zhǔn)去識(shí)別風(fēng)險(xiǎn)交易，幫助商戶進(jìn)一步減少盜卡、欺詐、以及friendly fraud等問(wèn)題交易帶來(lái)的損失。

海外支付牌照靠商譽(yù)積累，賣家不會(huì)因低價(jià)更換平臺(tái)

鯨犀：AsiaBill目前覆蓋的地區(qū)有哪些呢？在東南亞如何開(kāi)展業(yè)務(wù)？

馮援：除了非洲，其他地方都有，只是解決方案豐富程度不一樣，核心還是在歐美，再就是東南亞。像接JCB我們是直連的，剛才說(shuō)的很長(zhǎng)的環(huán)節(jié)就中間少一個(gè)，我們就相當(dāng)于二合一了，因?yàn)槲覀冏灾鳈?quán)大，效率更高，費(fèi)用也會(huì)更低。

現(xiàn)在，我們東南亞有很多本地錢包業(yè)務(wù)，有直連的，也有通過(guò)一些服務(wù)商打包集成的。另外還有一些信用卡業(yè)務(wù)，但普及率相對(duì)低一些。其他市場(chǎng)也還好，像日本有自己的卡組織，韓國(guó)也有類似于微信支付的本地錢包。

鯨犀：支付牌照在海外容易拿嗎？我們有沒(méi)有重點(diǎn)對(duì)標(biāo)哪家海外支付公司？

馮援：國(guó)外還是比較好拿的，要靠商譽(yù)積累。你商譽(yù)好，他就給你政策行方便，因?yàn)殂y行業(yè)務(wù)本質(zhì)利率都差不多。我們這個(gè)行業(yè)雖然收手續(xù)費(fèi)三點(diǎn)幾，但是大頭是被發(fā)卡行收了，其實(shí)公司利潤(rùn)也不高。

我們公司主要是對(duì)標(biāo)Worldpay，Worldpay更多是做解決方案。我們提供整體的收單解決方案來(lái)滿足不同的客戶需求，去幫助他們解決問(wèn)題。

鯨犀：出海四小龍崛起之后，很多收款方今年都做了蠻多活動(dòng)，您怎么看有的支付平臺(tái)推出了千2提現(xiàn)費(fèi)率？

馮援：這個(gè)更多是針對(duì)小白賣家，很多大賣家可能一開(kāi)始都是0費(fèi)率，平臺(tái)的營(yíng)業(yè)來(lái)源主要來(lái)自于流水或者匯率差，他們不靠費(fèi)率掙錢。

像之前Temu被圍堵，我認(rèn)為還是因?yàn)楹芏嘈“踪u家剛進(jìn)入不懂規(guī)則，當(dāng)然這里面肯定不是賣家有問(wèn)題、也不是平臺(tái)有問(wèn)題，原則上是沒(méi)有溝通好。

鯨犀：您認(rèn)為這種低費(fèi)率的活動(dòng)，會(huì)破壞行業(yè)生態(tài)嗎？

馮援：不一定吧。本質(zhì)主要還是想吸引品牌和新賣家。市場(chǎng)上現(xiàn)有賣家基本上已經(jīng)和平臺(tái)綁定了，或者有多個(gè)收款賬戶。不會(huì)為了千分之一更換收款公司，因?yàn)闀?huì)有大量的轉(zhuǎn)換成本和學(xué)習(xí)成本。

當(dāng)然它也有積極的一面，比如最早派安盈的收費(fèi)是很貴的，但是有PingPong、連連等公司把價(jià)格打下來(lái)，所以現(xiàn)在很多賣家才能簽千幾的提現(xiàn)費(fèi)率，這對(duì)于跨境賣家也是促進(jìn)作用。

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