2017年，幾個不甘平凡的老阿里人聚在一起，籌謀干點不平凡的事。

基于在跨境支付行業(yè)的豐富經(jīng)驗和行業(yè)敏感度，他們決定做一家為專注B2B外貿(mào)的中小微企業(yè)提供跨境金融和風控服務的公司--XTransfer。

不同于大多數(shù)從B2C業(yè)務轉(zhuǎn)型而來的企業(yè)，從成立之初XTransfer就完全聚焦于B2B跨境支付業(yè)務?！皠?chuàng)始團隊一開始就非常明確，并完全專注于這個領域。” XTransfer聯(lián)合創(chuàng)始人兼CFO孫霄谷談到。目前，XTransfer已服務超過五十五萬家中小微外貿(mào)企業(yè)。

深耕B2B跨境支付多年，XTransfer捕捉到了海外市場更大的機會。在服務國內(nèi)企業(yè)過程中，XTransfer發(fā)現(xiàn)海外中小微貿(mào)易企業(yè)在跨境支付中同樣遇到“開戶難、美元短缺、資金結算周期長、流程復雜、成本高”等諸多問題。從去年10月開始，其服務的觸角延伸至全球中小微企業(yè)，并加速國際化業(yè)務團隊擴張。

近年來隨著出海浪潮興起，B2B跨境貿(mào)易環(huán)境也發(fā)生了不小的變化，小型化、碎片化的趨勢愈發(fā)明顯，相應的反洗錢風控環(huán)節(jié)的難度系數(shù)也更高。

據(jù)孫霄谷介紹，風控能力是XTransfer的核心優(yōu)勢與競爭壁壘?！俺闪⒊跗?，我們就針對中小微企業(yè)打造了一套反洗錢風控基礎設施，借助AI、大數(shù)據(jù)技術等高效地進行反洗錢風控審核?！?/p>

如今，XTransfer處理的絕大部分跨境交易都是通過反洗錢風控系統(tǒng)自動審核，只有很小部分存在疑點的交易會進入人工審核環(huán)節(jié)。用孫霄谷的話講，“To B業(yè)務并不容易，特別是跨境金融的生意。從零客戶到持續(xù)行業(yè)第一，XTransfer一直將風控合規(guī)視為業(yè)務發(fā)展的生命線。做好風控，守住底線，業(yè)務才可持續(xù)?！?/p>

近日，雷峰網(wǎng)鯨犀推出《出海百人談》系列，探究企業(yè)出海的前景與背后故事。以下為我們與孫霄谷的對話內(nèi)容，雷峰網(wǎng)(公眾號：雷峰網(wǎng))做了不改變原意的編輯與整理。

在風控下苦功，找到突破口

鯨犀：能否介紹一下您的個人經(jīng)歷？

孫霄谷：好的，我本科畢業(yè)于浙江大學信息管理與信息系統(tǒng)專業(yè)。畢業(yè)后，在安永等全球四大會計師事務所工作了8年多，后來加入螞蟻集團國際事業(yè)部，負責跨境支付業(yè)務的財務工作。我在XTransfer主要負責財務、市場等工作。

鯨犀：XTransfer為什么會選擇進入B2B領域呢？

孫霄谷：我在螞蟻工作的那幾年，正值普惠金融興起。當時金融科技在C端場景多一些，B端較少。尤其在B2B外貿(mào)領域，過去十多年，全球反洗錢監(jiān)管不斷升級，傳統(tǒng)銀行和金融機構因為風控成本等因素，服務中小微企業(yè)的動力不足，中小微企業(yè)很難享受到和大型跨國集團企業(yè)同等水平的跨境金融服務。

另一方面，我們國家從事出口的中小微企業(yè)數(shù)量達數(shù)百萬之多。中小微企業(yè)占出口貿(mào)易總額60%以上，且逐年遞增。因此，為中小微外貿(mào)企業(yè)解決其海外開戶難、資金流轉(zhuǎn)效率低、成本高等難題，助力中小微外貿(mào)企業(yè)更好地拓展全球市場，是一個很有價值的課題。

鯨犀：怎么理解“在風控下苦功”？這對于XTransfer和銀行的深入合作有哪些助力？

孫霄谷：由于傳統(tǒng)銀行缺乏一套專門針對中小微外貿(mào)企業(yè)的反洗錢風控系統(tǒng)，很難高效、低成本地進行反洗錢風控。成立初期，我們就針對中小微企業(yè)打造了一套反洗錢風控基礎設施，借助AI、大數(shù)據(jù)技術等高效地進行反洗錢風控審核，確保在安全合規(guī)的前提下，為中小微外貿(mào)企業(yè)提供便利化的跨境金融服務。

借助技術手段解決好中小微企業(yè)B2B跨境貿(mào)易中的反洗錢風控難題，也能夠幫助合作的金融機構節(jié)省運營成本，所以這是一個良性、多方共贏的合作方式。成立至今，我們和越來越多的金融機構建立了深入合作關系，包括JP Morgan、德意志銀行、星展銀行、中國銀行等在內(nèi)的中外知名銀行，以及TransferMate、Banking Circle、EBANX等全球各地主流支付機構。

鯨犀：了解到公司已經(jīng)開始“出海”，目前正處于怎樣的發(fā)展階段？

孫霄谷：是的，早在創(chuàng)業(yè)初期，我們就制定了三個“五年計劃”。第一個五年，希望把中國的中小微外貿(mào)企業(yè)服務好；第二個五年，布局海外中小微企業(yè)；第三個五年，則希望通過XTransfer平臺將全球買賣家連接起來，構成一個全球貿(mào)易支付網(wǎng)絡。去年，我們開啟了出海征程。在海外各地，包括歐美、東南亞、中東、非洲、拉美等，我們都有本地團隊布局。

鯨犀：在海外團隊布局方面，有哪些考量？

孫霄谷：一方面，我們會派駐同事作為地面先遣部隊，先去快速了解市場，推進合規(guī)布局，找到產(chǎn)品和市場的匹配關系，找到當?shù)氐臉藯U客戶。另一方面，我們非常重視當?shù)厝瞬诺恼心?，搭建本地化團隊，是做好服務本土化的重要條件。

從零客戶到行業(yè)第一

鯨犀：公司從0到1發(fā)展為今天行業(yè)的Number One，有哪些關鍵節(jié)點？

孫霄谷：回顧整個發(fā)展過程，中小微外貿(mào)企業(yè)對便利化的跨境支付服務一直存在強烈需求，我們在成立初期其實就驗證了市場需求及發(fā)展前景。隨著后續(xù)逐步完善產(chǎn)品和服務體系，我們獲得了越來越多客戶的認可，目前已經(jīng)服務了超過五十五萬家中小微外貿(mào)企業(yè)。今天，中國對外出口每100塊錢里，就有1塊5由XTransfer處理。

在業(yè)務發(fā)展初期也有客戶體驗的問題，例如，有時貿(mào)易場景比較復雜，可能需要客戶提供常規(guī)貿(mào)易單據(jù)外的更多信息，客戶有些時候會不太理解。那時候我們的業(yè)務同學立馬上門溝通，風控和客服同學會非常耐心地輪番和客戶解釋、幫助客戶最終解決問題，客戶后來都非常認可我們，還非常愿意主動幫忙宣傳。

我們內(nèi)部一直定期在做NPS（Net Promoter Score，“凈推薦值”）調(diào)研，這個數(shù)值也是持續(xù)走高，這個過程我認為非常不易。能夠獲得龐大客戶群體的認可，靠的是長期不懈努力，這不會一蹴而就，而需要長期積累。

鯨犀：有哪些客戶反響特別好的創(chuàng)新服務？

孫霄谷：全球收款賬戶一直以來是我們客戶使用最廣的產(chǎn)品，2018年上線以來獲得了非常多客戶的青睞。但這幾年來，我們增速最快的其實是“本地收款賬戶”，上線的賬戶已覆蓋中國外貿(mào)交易量超過80%的目的地國家和地區(qū)，包括美國、加拿大、歐洲、英國、澳大利亞、新加坡、印尼、馬來西亞、菲律賓、泰國、墨西哥、巴西、尼日利亞等非常多的國家和地區(qū)。

我們的本地收款服務可以幫客戶在買家所在地區(qū)開通一個當?shù)刭~戶，相當于是一筆“本地收款”。在線操作，本地貨幣、當天到賬、當天結匯，能夠大幅提升貿(mào)易資金流轉(zhuǎn)效率。今年，我們上線非洲本地收款賬戶產(chǎn)品的時候，獲得了非常多客戶的認可，不用再擔心買家的美元短缺，也沒有資金凍結風險，0中間行手續(xù)費、匯率還很有競爭力，支付成本立即下降90%以上。

另外，除了“本地收”，我們也推出了“本地付”功能，可以最快五分鐘，將款項以當?shù)刎泿牛Ц兜疆數(shù)毓毯头丈痰墓炯皞€人賬戶，大幅提升了資金流轉(zhuǎn)效率，幫助企業(yè)把面向全球各地的生意更加便捷、順暢地做起來。

鯨犀：您認為公司業(yè)務得以快速發(fā)展的關鍵點是什么？

孫霄谷：我認為，第一是反洗錢風控，牢牢守住底線，這樣業(yè)務才能健康可持續(xù)發(fā)展，也會有更多的金融機構愿意開展合作，業(yè)務得到良性的運轉(zhuǎn)。

相對于B2C模式，B2B模式交易鏈路更長，從詢盤、溝通、定制、尋找供應商、生產(chǎn)、找貨代、發(fā)貨、清關等，一筆交易往往長達數(shù)月。整個鏈路涉及大量的線下環(huán)節(jié)，這造成了B2B跨境交易數(shù)據(jù)的分散以及非結構化，同時疊加B2B跨境貿(mào)易進一步呈現(xiàn)小型化、碎片化的趨勢，其反洗錢風控環(huán)節(jié)的難度系數(shù)更高。XTransfer借助AI及大數(shù)據(jù)技術，持續(xù)提升數(shù)智化水平，不斷迭代反洗錢風控基礎設施，高效地保障客戶交易的安全。

第二是客戶體驗，尤其對于To B支付及金融業(yè)務來說，客戶體驗非常關鍵。我們的產(chǎn)品功能豐富，讓中小微外貿(mào)企業(yè)使用體驗更好，比如海外貨款結匯到大陸的賬戶里，以前只能工作日處理，到賬可能要兩個工作日以上，但我們現(xiàn)在做到7×24小時隨時提現(xiàn)，大部分款項1分鐘就能到賬。另一方面，中小微外貿(mào)企業(yè)客戶遇到問題的時候，我們的團隊都會以客戶體驗為導向去解決。我們在數(shù)十座城市都設立了本地服務中心，其中一個原因，就是希望能為客戶提供及時的本地化服務，一個電話隨時上門。

出海是另外一個大關

鯨犀：現(xiàn)在公司的國際化服務和早期做的事情有沒有相似點？

孫霄谷：是的，有相似之處。早期，國內(nèi)中小微外貿(mào)企業(yè)并不了解我們，讓他們信任并選擇，起步是不容易的。中國雖然很大，但是統(tǒng)一大市場，中小微外貿(mào)企業(yè)客戶的需求是類似的；而出海的話，每個國家和地區(qū)可能不大，但需求都很不一樣，金融管理機制、本地痛點都不同，所以要了解、適應市場，起步更加不易。

我們在國內(nèi)的數(shù)十萬客戶基礎是開展國際化業(yè)務的重要撬動點。當中國賣家聽說他的買家在付款中遇到各種問題、成本很高，很愿意把XTransfer推薦給對方使用。

鯨犀：“X2X支付”是國際化業(yè)務中最主要的一個服務嗎？

孫霄谷：是的，“X2X支付”是“XTransfer to XTransfer支付”的簡稱，類似于微信支付或支付寶的賬戶對賬戶轉(zhuǎn)賬，只不過是企業(yè)對企業(yè)的跨境版。

長期以來，傳統(tǒng)跨境支付借助銀行電匯，還可能涉及多個中間行，一般都需要3-7個工作日來處理，如果銀行對商戶的交易存疑，就會涉及到調(diào)單審查，長的話可能要一個月甚至幾個月的處理周期。對于中小微企業(yè)來說，資金不能回籠，這真是很痛苦的事情。

從中小微企業(yè)的“切膚之痛”來看，全球B2B跨境貿(mào)易支付真的需要一場變革。我們推出的X2X支付，就是一項革命性的創(chuàng)新，讓B2B跨境支付變得非常簡單。當買賣家雙方都使用XTransfer，他們的結算，就可以做到7*24小時，隨時隨地，跨越地域、時區(qū)和幣種，一秒完成，而手續(xù)費卻是零。過去，這是全球貿(mào)易商都不敢想象的事情。

B端業(yè)務是苦活，需深耕細作

鯨犀：現(xiàn)在B2B跨境支付平臺越來越多，如何看待這樣的市場環(huán)境？

孫霄谷：更多企業(yè)進入這個業(yè)務領域，我相信是因為他們也看到市場需求和發(fā)展機會。整體來說，我們樂于看到有更多企業(yè)加入到服務B2B中小微外貿(mào)企業(yè)的領域中，大家互相促進，完善生態(tài)，一起幫助中小微外貿(mào)企業(yè)降低全球展業(yè)的門檻和成本。

鯨犀：很多人認為B2B業(yè)務是苦活、累活，尤其是面向中小微企業(yè)的B2B業(yè)務，您怎么看？

孫霄谷：中小微企業(yè)是全球跨境貿(mào)易的生力軍，我們對服務B2B中小微企業(yè)的使命和愿景深信不疑。同時，B2B跨境交易的反洗錢風控挑戰(zhàn)是不容回避的。這里沒有捷徑可走，扎實練好基本功非常關鍵，精耕細作，把苦活和累活干好，這就是核心競爭力。

鯨犀：從您的視角看，跨境支付行業(yè)現(xiàn)在面臨怎樣的趨勢和挑戰(zhàn)？

孫霄谷：我們看到，中小微企業(yè)難以獲得優(yōu)質(zhì)的跨境金融服務，或者服務門檻及成本很高，是一個全球性的痛點。而當全球中小微貿(mào)易企業(yè)為了“便捷”，不得不去使用非正規(guī)匯兌機構的服務，面臨著巨大的合規(guī)和資金風險。因此，我們對于出海之路非常堅定。在挑戰(zhàn)層面，洗錢、欺詐等合規(guī)風險依舊嚴峻，洗錢案例中超過40%都是偽裝成貿(mào)易的形式，這都需要行業(yè)長期持續(xù)的努力與合作。（雷峰網(wǎng)）

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