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| 本文作者： 吳陽煜 | 2017-12-11 09:37 |
雷鋒網AI金融評論報道，12月6日，在中國銀行業(yè)協會、深圳市金融辦指導下，由中小銀行互聯網金融（深圳）聯盟與《中國銀行業(yè)》雜志社共同主辦的 “發(fā)展數字銀行 促進合作共贏”——中國首屆數字銀行高峰論壇暨中小銀行互聯網金融（深圳）聯盟成立大會于深圳舉行。
在下午大會的討論環(huán)節(jié)，據雷鋒網AI金融評論現場了解，金融壹賬通零售業(yè)務總裁侯本旗作為主持人，發(fā)起了一場主題為“直銷銀行的下一步”的圓桌論壇，邀請的討論嘉賓既有業(yè)內數家中小銀行高管，也有來自銀監(jiān)會的垂直監(jiān)管人士，還有互聯網行業(yè)的數據分析專家，包括了：中國銀監(jiān)會創(chuàng)新部處長蔣則沈；北京農村商業(yè)銀行信息科技部總經理韓繼煬；江蘇紫金銀行行長湯宇；綿陽市商業(yè)銀行董事長何苗和易觀董事長兼CEO于揚。
自2014年民生銀行推出全國首家直銷銀行以來，于傳統銀行業(yè)而言，一直以內設部門的穩(wěn)妥形式探索前進，不斷摸索總結發(fā)展直銷銀行的先河經驗；而對于監(jiān)管方來說，銀監(jiān)會亦給予了適當的寬容和耐心，采取中立的態(tài)度而沒有以行政力量進行干預。
直銷銀行在各方的期待下，走過三年多的發(fā)展歷程，而就在今年11月，國內首家獨立法人形式的直銷銀行百信銀行開業(yè)，BAT齊聚互聯網銀行，標志著經過穩(wěn)步發(fā)展，在互聯網金融的大背景下，銀行業(yè)在直銷銀行上正擴大試點范圍，探索不同形式的子公司試點經營模式。
回顧這個歷程，湯宇總結紫金銀行經營直銷銀行的心得，認為互聯網已成基礎設施，銀行的實體網點正漸漸消失；打造直銷銀行，要將第一聚焦點風控和技術能力的提升上。
而韓繼煬則以其所屬的北京農商行直銷銀行推行北京市養(yǎng)老助殘卡業(yè)務為例，特別強調，發(fā)展直銷銀行，要與它現有的組織結構、文化、體系、產品、客戶相關。
而作為監(jiān)管方面的意見，銀監(jiān)會的蔣則沈處長強調，目前并沒有特別針對純互聯網、純在線銀行，出臺特殊化、差異化的監(jiān)管機制，各商業(yè)銀行發(fā)展直銷銀行的訴求，更多的是來源于市場，來源于機構的具體時間和感受。
以下是該場圓桌論壇演講全文，雷鋒網AI金融評論做了不改變原意的編輯：
主持人—侯本旗：感謝大家參加圓桌論壇“直銷銀行的下一步”，在座的各位嘉賓都是經驗豐富的研究家和業(yè)內人士，都知道自己知道什么。但是，不知道的是大家想知道什么。由于時間有限，討論要有針對性。首先請大家?guī)兔ο胍幌?，關于直銷銀行下一步想知道什么。
昨天和今天上午跟朋友們做了交流，大概關心幾個方面：
第一，金融科技在直銷銀行的應用。
第二，直銷銀行的場景化和生態(tài)圈的建設。
第三，客戶體驗和客戶的獲取。
第四，直銷銀行的運營。
討論比較多的是，關于直銷銀行的政策和監(jiān)管的趨勢。
直銷銀行在經歷了前面一段沉寂以后，突然又熱起來了，標志性事件是11月18日百信銀行開業(yè)。開業(yè)典禮現場，曹宇主席說，銀監(jiān)會適時擴大直銷銀行子公司的試點，又給直銷銀行的同仁們帶來新的動力。這五個問題請大家掃描二維碼投票，您關心的直銷銀行下一步，最重要的事項是什么？
大家最關心的是政策，另外一方面是場景化應用和生態(tài)圈建設這兩個話題，后面討論針對這兩個話題展開。 今天請到幾位是重要級的嘉賓，蔣處長不介紹了，后面請四位嘉賓分別介紹自己，分享自己關于直銷銀行發(fā)展的一些觀點。首先，有請湯行長。
湯宇：非常有幸參加這個論壇，我來自南京，是江蘇紫金農商銀行的行長，我們銀行目前正在上市，排三十八位，十一家上市銀行排第四。
第一點意見。之前，在國家政策上，我們覺得可能會有一些變化，成都銀行過會之后，覺得這項工作沒有停止。我們一直要打造差異化、特色化、品牌化的高效辨別的銀行。
省會城市農商行怎么做？在一年前，就開始了跟平安壹賬通的合作。農商在城市業(yè)務里面沒有太多的競爭力，而手機銀行是先有賬戶才有業(yè)務。
直銷銀行給我們看到一種可能，一年多時間獲客130萬，綁卡客戶35萬，這個角度講應該是成功的。
第二，現在在回歸本源，回歸主業(yè)，我們在當地做的很扎實。原來農商是熟人社會，講交流、交易、交情，我們客戶恰恰跟我們非常有交情，非常信任我們。隨著有交情的客戶老去，現在主要面向年輕客戶，年輕客群跟原來的熟人社會不一樣，怎么樣能夠捕獲年輕的客群？
第三，我們之前設置很多實體網點，現在不去了，互聯網成了基礎設施，我們都在改變。這種行為方式一定要有新的金融行為來匹配和支撐，所以做了直銷銀行。
客觀來說，直銷銀行的方向界定，在模式上客觀來講，沒有完全形成。未來關注點有兩個：
第一，風控。不管干什么事風控不優(yōu)先是不可持續(xù)的。
第二，科技能力。希望平安集團可以支撐我們。
希望跟平安金科的合作或者在互聯網聯盟里面找到省會城市的發(fā)展之路。
我們銀行的前身是信用社，是在1924年誕生，一百年后到了2024年時有一個夢想，能夠真的走出一條省會城市特色化、品牌化的發(fā)展之路。感謝互聯網聯盟，感謝平安金科。謝謝大家！
主持人—侯本旗：于揚董事長是這個行業(yè)的研究者，請他分享一下對于直銷銀行的洞見和洞察。
于揚：各位朋友下午好，我是易觀的于揚，非常有幸參與到這個會議來，很多朋友對我不熟悉，兩個概念我相信大家很熟悉。互聯網化，2017年易觀提出來的。另外，2012年第一次首先倡導的互聯網+，后面有幸成為國家的戰(zhàn)略。
剛才本旗總開始談了5個問題投票，大家對政策很關心。在下面跟韓總交流時也說到，政策監(jiān)管永遠是金融行業(yè)最關注的事情。從市場層面來講，關心的第二點和第三點還是有很多的關聯，對于用戶來講，怎么更深度了解用戶需求，體驗需求之后把他想要的場景放到上面。
不知道今天金融行業(yè)的人多少人玩王者榮耀，如果你認為王者榮耀是游戲就錯了，王者榮耀是社交產品，很多人上去玩產品，是朋友在上面、同事在上面，有交流。另外，如果玩王者榮耀，就會發(fā)現英雄拿的道具是流化提供給你的。是整個過程中隨時給你，即拋即用，即用即拋。
金融產品未來也是流化的東西，是不是想用的時候提供給他，變得非常重要。無論客戶體驗還是場景，核心還是用戶的深度運營。如果能夠通過深度運營抓住用戶，才會有一切的直銷銀行的產品和推進。
主持人—侯本旗：何苗董事長是一個資深的銀行家，從銀行戰(zhàn)略角度談一下直銷銀行的理解和觀點。
何苗：謝謝主持人，謝謝侯總。今天在座的嘉賓里面，中小銀行，特別是農商行和城商行領導特別大，從戰(zhàn)略層面說題目挺大，我班門弄斧了。大銀行現在在干什么？我認為有三個方向：
第一，現在大銀行在做國際化。
第二，要做全能銀行或者綜合化銀行。
現在四大行往全牌照走。工商銀行的王總在演講里已經把工行“宇宙第一大行”的決心說出來了（詳見報道《工行交出數字銀行成績單后，未來向六大方向發(fā)展》）。現在工行要線上線下全覆蓋，這是第一個概念。
第二個概念，要無所不能、無所不包的智慧銀行，這是工行提的兩個理念，這樣一個無所不能、無所不包的戰(zhàn)略下，中小銀行的出路在哪里？這是面臨的第一個戰(zhàn)略問題。
主持人說直銷銀行和中小銀行的戰(zhàn)略有關系嗎？我們認為關系非常大。大銀行的高凈值客戶維護的手段、產品體系、服務體系、智慧化體系提升很快。中小銀行在大客戶的市場份額中，哪怕這些客戶是你培養(yǎng)起來的，幾十年培養(yǎng)起來的，份額只會越來越低、越來越小。所以，對中小銀行，下一步的戰(zhàn)略就是必須實現零售銀行的轉型。我們認為，這個觀點基本上得到業(yè)界的認同。
中小銀行要做全能銀行嗎？做不了。要做大銀行嗎？做不了。但是你要做扎根你的區(qū)域的零售型的銀行，那就是小微和個人客戶的零售銀行，這是戰(zhàn)略方向。有了這樣的戰(zhàn)略方向之后，直銷銀行能做什么？
銀行業(yè)協會發(fā)布的調研報告上特別談到，面對直銷銀行，幾大行和股份制銀行，包括城商銀行是態(tài)度不一樣的。105家直銷銀行里面農商行60家，城商行35家，占了95家，這是什么概念？事實上，大銀行認為，在手機銀行、網絡銀行上做的非常不錯，不愿意把存量客戶轉到直銷銀行上面，沒有那個動力。股份銀行由于和分支銀行存在沖突，完全不允許做存量客戶的轉化。
城商行和農商行的直銷銀行轉化率最高，做的好的有66%。對城商行和農商行來說，不管什么手段，只要好的，能增加客戶黏性的就要捆綁起來，這是城商行、小銀行不得不選的戰(zhàn)略。從這個意義上來說，對直銷銀行，城商行和農商行更加敏感，更加認為，它是零售銀行轉型的突破點。
在這點上我要特別給大家建議的是，直銷銀行以及數字化銀行的未來就是我們中小銀行轉型的未來。這一點至關重要。
第二，城商行也好，農商行也好，在直銷銀行推進過程中也遇到很多阻力，包括工行和股份銀行遇到的阻力，存量遇到的體系很多人不接受，網點也不接受，認為互相拉客。但是，可以用機制解決這個問題，無論阻力多大，要堅定不移推動這一塊。
我們用了最好、最快的辦法，去年10月份才和壹賬通簽訂協議，今年5月份就上線了，這次評價為全國第9，我們感到非常榮幸。通過平安集團壹賬通金融科技的平臺，給農商行賦能，賦了科技之力，特別重要。能夠趕上這樣的轉型，這點非常重要。
第三，領導層一定要有這樣的危機感。我記得諾基亞總裁說過一句話：“我們沒犯什么錯誤，所以就失敗了”，蘋果出來時，諾基亞很強，認為5年之后照樣開發(fā)出智能手機，比蘋果還好，但是市場沒有給5年時間。諾基亞沒犯錯誤，小銀行來說，在這個時代，也有可能沒犯什么錯誤就失敗了。
直銷銀行產品、業(yè)務研發(fā)，要與銀行自身基礎相關
主持人—侯本旗：今天嘉賓還有一個IT帥哥，北京農商行科技部總經理韓繼煬先生。他們做的鳳凰直銷也很有特點，從IT帥哥的角度看一看直銷銀行有哪些技術應用和體驗跟大家分享。
韓繼煬：大家好，我是北京農商行的韓繼煬，很高興參加這個論壇，跟大家一起有一些交流。我把經歷和想法跟大家做報告。北京農商行直銷銀行是2015年4月份上線，至今兩年多時間。
我比較有幸，在網絡金融部工作過，也在科技部工作過。從技術和業(yè)務看待這個事情：技術角度來看，直銷銀行就是信息系統、平臺，銀行擁有的一套應用程序，和手機銀行、網上銀行沒有本質的區(qū)別；
從業(yè)務角度來看，直銷銀行和個人網銀，甚至手機銀行有巨大的差異。差異點在于，接觸的客戶，不是銀行原來既有的個人和對公客戶，它給了銀行客戶一個相對低的門檻，來和銀行打交道。
第二，我認為一家銀行去做任何一個產品或項目的研發(fā)，應該和他現有的組織結構、文化、體系、產品、客戶相關。也就是說，我是游泳健將，除非鐵人三項，要不不太去參加馬拉松長跑。
我們直銷銀行做了一個業(yè)務：北京市養(yǎng)老助殘卡。家里有65歲的老人，一定會跟我們行發(fā)生業(yè)務合作關系，是北京農商銀行獨家承載。以前是80歲的老人，現在是65歲，以后是60歲，在北京長期居住或者北京戶口的都有一張助殘卡。
我們面臨第一個問題是，如何跟客戶打交道?根據直銷銀行的平臺，客戶把信息身份證提交上來，后面有流程處理的相關事項，如制卡、通知、發(fā)放、激活等流程，可以順暢溝通，不需要逼著客戶第一趟來面簽，第二趟領卡等，按照相關要求要激活這樣。尤其是老年人，拿卡免費乘坐公交車，所有這些都是通過線上完成。
主持人—侯本旗：各位嘉賓給我們分享了見解和經驗。大家對直銷銀行比較關注，因為銀監(jiān)會說要適時擴大直銷銀行試點。從實際情況看，經常看到“雞肋”，很多銀行去做發(fā)現這個跟原來想象的不太一樣。
其實，做直銷銀行確實是面臨很大的挑戰(zhàn)。直銷銀行下一步，我理解是怎么樣把雞肋變成雞腿。接下來我會請兩位嘉賓分享一下直銷銀行發(fā)展中面臨的問題和挑戰(zhàn)。接下來有請湯宇行長分享一下，怎么樣在線上再造一個銀行，短期內吸納100萬客戶，整個銀行都是在直銷銀行銷售的。
主持人—侯本旗：我們聽韓總倒倒苦水，確實做的不容易，關于直銷銀行面臨的困難和挑戰(zhàn)。
韓繼煬：當我在業(yè)務部門時，對IT部門一肚子的埋怨和牢騷。到了IT部門，是有切身相關的壓力。運營一個直銷銀行和運營一個個人網銀是完全不同的概念，需要面對的是市場化的競爭，需要客戶的體驗。
昨天看微信朋友圈，有一個銀行在直銷銀行上，針對老年客戶做了一些事情：字體是非常大的字體，而且操作是簡單的，輸入的項目是少的。真的是用心在設計相關界面和流程，這需要一個團隊來做這個事情。
如果把直銷銀行看成資金高來高走的平臺，高成本的理財對應高收益的心態(tài)，高收益的心態(tài)一定有高風險的項目，高風險的項目通過什么樣的方式做風控，是后面第三個事情。
主持人—侯本旗：確實運營非常重要，剛才演講的王嵩總經理，他做了一個事情，使得一天的APP下載量達到一千萬，線上運營可以找王總取經。
時間關系，聚焦在兩個方向上面，一個方向是雞肋怎么變成雞腿。請湯行長給大家分享一下怎么這么短時間內做出這么大的變化，想線上再造一個紫金。
湯宇：是雞肋還是雞腿說不好。講一點我的體會，我覺得互聯網改變了生活，生活方式改了以后，我相信金融服務方式也應該改變，這就是直銷銀行的根源所在。
未來生活方式、金融服務方式不變，不充分、不平衡的話一定會有新的機構來，這就是為什么科技公司現在這么熱。
但是，不能一談到科技金融，以后、明天就不會死，不是。今天如果做的很舒服，很多農商行在當地份額非常高，有的50%，甚至50%以上，有的到了75%，感覺很好。但是這種未來是不是會持續(xù)下去，還是是金融服務信息不對稱的原因？
毛主席打國民黨，農村包圍城市成功了。拉登也是用的游擊戰(zhàn)?，F在互聯網比那個時候不知道高級多少，我們要回歸本源、回歸主業(yè)沒錯，但用傳統的，完了。之前是熟人社會，互聯網未來更多的是生人社會，我們業(yè)務是在生人社會。
現在判斷雞腿和雞肋為時過早，從現在來看眼前的評價還是滿意的，未來怎么樣不一定，現在還沒有盈利。從一開始就要認為，服務方式要改變，不能據守在一端，要為線上年輕的客群，或者今后互聯網的人服務。
剛才有100多家，這100多家在今后5年不知道剩下來多少，希望我們通過努力可以活下來。通過行為分析是大數法則，為什么看到希望？微粒貸給我的授信是16萬，黃潤中秘書長還不是他的客戶，如果微粒貸是這樣的風控水平，機會是不是很多？
我們當地信息更加對稱，學了互聯可以把線下模式做更好。原來一個客戶管200戶，通過金融科技來改善，管了500戶，更多人還是希望有溫度的服務。
之前教授講了一個體驗，如果服務端真的是這樣，大家千萬不要忘記，現在生活的背景，不是金融資金特別稀缺的階段。有一部分同志很稀缺，但同時很多家庭需要財富的增值保值?；ヂ摼W是低額、高頻、標準化，我們大額是高額低頻，沒有對銀行的信任做不好的。如果線上賦能線下，擁抱互聯技術，自己的直銷銀行跟整個業(yè)務模式，會長成一只很肥的雞，才會生蛋。一只很瘦的雞還不會下蛋。
主持人—侯本旗：雞肋還沒有到雞腿，要繼續(xù)啃，如果不繼續(xù)啃可能連瘦的雞都沒有吃了?？催^一個報道，湯行長說今年要拿到直銷牌照。但是監(jiān)管的趨勢還是在觀察，百信拿到第一張牌照之后很多業(yè)內同行關心牌照問題，雪藏了一位嘉賓一直沒有說，最難最重要的問題請蔣處長跟我們分享。
蔣則沈：這是一個最受關注的問題，不是最難的問題，最難的問題是實踐者。前期論證直銷銀行子公司試點是一個重要課題。本身直銷銀行的訴求，來源于市場，來源于機構的具體時間和感受。
政策層面來說，在現有的制度框架下更好地回應和實現機構的合理訴求：包括最早的征信銀行，很早就已啟動論證這個事。而在銀監(jiān)法和現有的行政制度框架下，實現獨立法人制的直銷銀行運營，整個過程無論從監(jiān)管層還是市場機構，都是投入了大量的精力來研究論證這件事的可行性，和未來的發(fā)展方向以及相應的利弊。
包括國際上，各家的監(jiān)管機構來討論國際上對于直銷銀行怎么管的，用什么樣的準入制度和持續(xù)監(jiān)管原則。目前形成廣泛的共識是，全世界的監(jiān)管機構都沒有特別針對純互聯網、純在線銀行，出臺特殊化、差異化的監(jiān)管機制。這也是在具體來推進中信百信銀行試點中，比較堅定的原則，也是監(jiān)管的動力--完全按照銀監(jiān)法賦予的基本范疇來推薦這個事。
討論過程中也提到（詳見報道《銀監(jiān)會蔣則沈：站在雙重轉型的歷史路口，直銷銀行要做互聯網百年老店》），國際和國內來看，直銷銀行本身有內設部門、獨立法人形式，根據商業(yè)銀行戰(zhàn)略發(fā)展的要求，和目標群體自己的資源投入，來進行商業(yè)化的選擇。從監(jiān)管角度來看，這個事上還是模式中立和技術中立的態(tài)度，非常尊重大家的原則。很多內設部門的資源投入，對現有的流程不會產生太大的挑戰(zhàn)和變革，更適合漸進式的過程。
很多銀行選擇內設部門，經營機制的靈活性、市場化程度，以及互聯網企業(yè)參與競爭的沖力和活力的追求，最終還是要轉化成商業(yè)銀行給我們客戶提供更好的服務，能夠符合、遵循大的政策導向，對于金融普惠和填補金融空白、金融薄弱點的最終方向相契合。直銷銀行發(fā)展到今天進度不一，有酸甜苦辣，這是正常的過程。
如果我們與互聯網創(chuàng)業(yè)企業(yè)相比，今天面臨的困難是否達到互聯網創(chuàng)業(yè)企業(yè)九死一生的程度，那種焦慮感和壓力感？這樣來看很好理解，現有直銷銀行發(fā)展就是創(chuàng)業(yè)階段，是要解決以前長期沒有解決的問題。
改革開放三十年，好啃的骨頭都啃完了，剩下的都是難啃的骨頭，好解決的痛點都解決完了，剩下的痛點看誰有真本事去解決。在未來很多直銷銀行，可能是需要一種創(chuàng)業(yè)者的精神才會有新的突破，這是我自己的一點感想。
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