從“先簽約再合作”到“先合作再簽約”

近日，度小滿金融與南京銀行簽署戰(zhàn)略合作協(xié)議，雙方將圍繞金融科技和普惠金融展開深入合作。

自去年BAT、京東、蘇寧金融等互金巨頭牽手五大行以來，行業(yè)內(nèi)類似的簽約不勝枚舉，大家早已免疫。不過，大多數(shù)情況下，合作雙方都是先簽約確定大的合作框架，接下來再探討具體業(yè)務(wù)層面的合作，度小滿與南京銀行的此次簽約，則是先有了合作基礎(chǔ)（據(jù)悉，簽約前雙方共同服務(wù)超150萬人，累計放款近200億元），再通過簽約的形式深化合作。

先簽約再合作，容易流于形式；先合作再簽約，更像一種水到渠成，某種程度上上，也是金融科技機構(gòu)與持牌金融機構(gòu)牽手合作步入新階段的一種表現(xiàn)。

畢竟，一年多時間過去了，該有些實質(zhì)性變化了。

2017年的開放協(xié)作，金融科技公司扮演著引導(dǎo)者的角色，被牽手的銀行意識到了要開放，但對于如何開放、開放什么、要從開放中得到什么等問題未必已經(jīng)想清楚。經(jīng)過一年多時間的磨合，主流的持牌機構(gòu)在這種合作中嘗到了甜頭。

最顯而易見的，便是貸款規(guī)模的高速增長。進入2017年以來，持牌機構(gòu)的消費貸款業(yè)務(wù)開始放量，截止2017年末，消費貸款余額9.62萬億元，當(dāng)年實現(xiàn)余額新增2.57萬億元，同比增長36.5%。這背后，金融科技公司的流量支持功不可沒。

以微眾銀行（對應(yīng)的是騰訊的流量）為例，據(jù)其2017年報數(shù)據(jù)，聯(lián)合貸款金融機構(gòu)50家，累計向近1200萬人發(fā)放貸款8700億元，其中75%的業(yè)務(wù)分享給了合作機構(gòu)。就我接觸到的一些持牌消費金融公司的情況來看，與金融科技公司開展聯(lián)合放貸業(yè)務(wù)，已經(jīng)成為其規(guī)模增長的主要驅(qū)動力。

當(dāng)然，合作過程中也有缺憾，即規(guī)模增長了，客戶基礎(chǔ)沒有厚實、金融科技能力也沒有根本性地提升。通俗一點說，就是有魚吃了，但還沒學(xué)會打漁。

背后的原因有很多種，比如，各家金融科技巨頭的開放程度并不一樣，有的只愿意開放流量，有的愿意開放客戶，有的則做到了逐步把技術(shù)開放。再比如，各家持牌機構(gòu)的底子也不一樣，有些機構(gòu)資金雄厚、人才濟濟，發(fā)力金融科技初現(xiàn)成效；而有些機構(gòu)無力進行中長期的科技投入，只求短期填飽肚子。

不過，無論如何，持牌機構(gòu)終究還是要學(xué)會打漁。恐怕這也是明明業(yè)務(wù)層面合作已經(jīng)很順利的情況下，還要再簽戰(zhàn)略協(xié)議，著力在金融科技層面發(fā)力的原因。各方面的準(zhǔn)備和機緣到了這個階段，金融機構(gòu)需要下這個決心啃硬骨頭了。

從授人以魚到授人以漁

從魚到漁，持牌機構(gòu)至少要過兩道關(guān)：一是把外部流量真正變成內(nèi)部用戶，二是搭建起金融科技的基礎(chǔ)架構(gòu)。

我曾調(diào)研過一家消費金融公司，通過聯(lián)合貸款的模式，在短短一年內(nèi)放款量過百億，累計放貸用戶五百多萬。這個用戶規(guī)模已經(jīng)不小，但對方最苦惱的仍然是自主獲客能力的缺乏。

聯(lián)合貸款模式下，基于場景獲客，用戶對場景有粘性，對資金方?jīng)]有粘性，甚至缺乏足夠的認知感。對資金方而言，這種模式下的獲客，更多地只是流量，至于能不能成為客戶，需要看自身的運營和轉(zhuǎn)化能力，資金方欠缺的恰恰就是這種能力。

就各種不同類型的聯(lián)合貸款而言，在是否愿意把核心的用戶信息共享出來這一點上，有些場景方偏封閉，有些則相對開放。前者就不說了，對于后一種情況，資金方應(yīng)想辦法把流量變成客戶。

用戶的轉(zhuǎn)化，首先要增加與用戶接觸的觸點，無論是服務(wù)號、小程序還是線下門店、APP，都有這個功能。之后，便是要通過產(chǎn)品抓住用戶。就多數(shù)消費金融機構(gòu)的產(chǎn)品演變邏輯來看，都是先有場景分期后有現(xiàn)金貸，通過場景分期產(chǎn)品與場景方合作獲客，掌握了用戶基本信息，然后通過現(xiàn)金貸產(chǎn)品進行轉(zhuǎn)化，提高用戶感知度和粘性。

除了要培養(yǎng)自主獲客能力，還要構(gòu)建起金融科技的基礎(chǔ)架構(gòu)，培養(yǎng)自己的風(fēng)控能力。金融科技，說起來似乎難，其實也不難。很多創(chuàng)業(yè)平臺都能逐步在金融科技層面積累出差異化的優(yōu)勢，持牌機構(gòu)沒理由做不到，關(guān)鍵是要有決心，拆舊樓、蓋新樓，對于看似昂貴的沉沒成本要有平常心，有重頭再來的勇氣。

當(dāng)前，很多金融科技巨頭，除了開放貸款業(yè)務(wù)，也開始開放一些底層的金融科技模塊，借助與金融科技巨頭的合作，站在巨人的肩膀上，能少走一些彎路。前幾日，度小滿曾與北大光華聯(lián)合成立金融科技實驗室，探索產(chǎn)學(xué)研結(jié)合的金融科技研究新路徑，對于持牌機構(gòu)而言，與高校合作，也是一種選擇。

總之，只要決心在，辦法總比問題多。

普惠金融的新選擇

隨著開放平臺成為一種新的趨勢，融合金融科技企業(yè)的科技、持牌機構(gòu)的資金以及雙方的客戶渠道等資源，推動金融資源在開放平臺中的優(yōu)化配置，普惠金融業(yè)務(wù)破局也有了新的選項。

回到開頭度小滿與南京銀行的簽約，雙方的合作，不僅僅是兩家機構(gòu)的合作，某種程度上也是兩個生態(tài)的合作，即度小滿的金融科技開放平臺和南京銀行背后的“紫金山·鑫合金融家俱樂部”。前者在大數(shù)據(jù)、線上場景以及人工智能方面有自身的優(yōu)勢，后者則是一個由140多家城商行和農(nóng)商行組成的中小銀行聯(lián)盟，這些銀行分布在各地，是普惠金融的區(qū)域性中堅力量。借助這個兩個生態(tài)的杠桿效應(yīng)，合作本身或能發(fā)揮出更大的價值和意義。

打鐵還要自身硬。如果普惠金融是鐵，持牌機構(gòu)則是鐵匠，金融機構(gòu)的能力升級，普惠金融的發(fā)展才真的有希望，不是么？

作者：薛洪言，蘇寧金融研究院互聯(lián)網(wǎng)金融中心主任，來源：洪言微語，更多資訊請關(guān)注公眾號雷鋒網(wǎng)AI金融評論，原文標(biāo)題是《周年記：銀行與金融科技攜手一年以后》

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