“就互聯(lián)網(wǎng)化程度而言，目前的東南亞市場(chǎng)相當(dāng)于中國七八年前的樣子” 長亮科技集團(tuán)總裁李勁松對(duì)雷鋒網(wǎng)AI金融評(píng)論表示，一方面線上業(yè)務(wù)還未成為一個(gè)全社會(huì)的氛圍，互聯(lián)網(wǎng)支付和流量巨頭還未出現(xiàn)；另一方面，從經(jīng)濟(jì)增速、人口數(shù)量、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)普及率，以及普惠金融缺口等方面看，東南亞市場(chǎng)正處于互聯(lián)網(wǎng)金融爆發(fā)前夜。

更重要的是，近年來隨著“一帶一路”政策東風(fēng)，東南亞社會(huì)對(duì)中國廠商的認(rèn)知度和接受度大幅提高，而當(dāng)?shù)氐幕ヂ?lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型需求也為擅長互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)的中國廠商提供了市場(chǎng)機(jī)遇。

這樣的背景下，包括長亮科技在內(nèi)的一眾互聯(lián)網(wǎng)公司和金融科技公司紛紛南下掘金，輸出積累多年的互聯(lián)網(wǎng)方案與技術(shù)，在新的戰(zhàn)場(chǎng)上，一邊堅(jiān)守自身的角色定位、做擅長的事，一邊根據(jù)當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)環(huán)境采取靈活調(diào)整的應(yīng)對(duì)之策。

“這兩年才下定決心要做大”

據(jù)了解，長亮科技全面啟動(dòng)國際化戰(zhàn)略始于2015年，次年便設(shè)立長亮控股(香港)有限公司開啟海外征途，通過一系列外延并購的方式迅速切入東南亞市場(chǎng)。

在甄選方案、研發(fā)產(chǎn)品、打磨團(tuán)隊(duì)的同時(shí)，也積極與騰訊、華為及東南亞當(dāng)?shù)氐那郎毯献?，?jīng)過兩年的持續(xù)拓展，2018年長亮科技海外市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)了銷售合同152%的大幅增長。

“出海這件事我們想了很久，但直到這兩年才下定決心要做大?！痹诶顒潘煽磥恚饕腥矫娴脑颍?br/>

首先是宏觀大環(huán)境的變化。“畢竟是去海外做生意，你的身份能不能得到當(dāng)?shù)厣鐣?huì)的接納與認(rèn)同，是根本問題。先是認(rèn)不認(rèn)的問題，然后才是（產(chǎn)品）好不好的問題?！崩顒潘杀硎?，近年來隨著“一帶一路“合作的深入發(fā)展，東南亞社會(huì)對(duì)中國廠商的認(rèn)知度有了大幅提高，為中國企業(yè)出海東南亞提供了大環(huán)境上的便利。

其次是新興互聯(lián)網(wǎng)金融業(yè)務(wù)帶來的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。近兩年，越來越多的東南亞銀行面臨互聯(lián)網(wǎng)線上模式轉(zhuǎn)型，這讓在國內(nèi)互聯(lián)網(wǎng)大潮中練就一身本領(lǐng)的中國金融科技企業(yè)獲得了比較優(yōu)勢(shì)，從原本被歐美老牌企業(yè)占據(jù)的市場(chǎng)里找到新的機(jī)會(huì)空間，迅速切入并占有一席之地。

此外，出海戰(zhàn)略的加速落地也與企業(yè)自身的經(jīng)營情況有關(guān)。“就公司內(nèi)部來講，出海是在國內(nèi)業(yè)務(wù)增勢(shì)基本穩(wěn)定、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日漸充分的情況下，尋求利潤新增長點(diǎn)的結(jié)果?！?br/>

在李勁松看來，不單是長亮科技，眼下中國金融科技出海潮的背后存在一些共性的原因，如宏觀政策環(huán)境的支持、企業(yè)營收持續(xù)增長的需求、東南亞互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)模式的新突破等。

“整體而言，目前國內(nèi)市場(chǎng)已經(jīng)是一個(gè)充分競(jìng)爭(zhēng)的環(huán)境，市場(chǎng)格局日趨穩(wěn)定，獲得突破性大發(fā)展的可能性較小，向海外尋找新市場(chǎng)是一種必然選擇?！?/p>

堅(jiān)守定位，做擅長的事

目前布局東南亞金融科技2B領(lǐng)域的中國公司主要有三類：一類是專注2B的金融IT服務(wù)商如長亮科技，一類是2C產(chǎn)品為主的互聯(lián)網(wǎng)金融公司如眾安在線，還有一類是側(cè)重生態(tài)布局的互聯(lián)網(wǎng)巨頭如螞蟻金服和騰訊等。

雷鋒網(wǎng)AI金融了解到，不同類型的公司在海外展業(yè)時(shí)選擇的打法也不盡相同。

眾安此前在接受雷鋒網(wǎng)采訪時(shí)曾表示：目前眾安科技的海外輸出已形成清晰的模式打法，即助力保險(xiǎn)公司實(shí)現(xiàn)數(shù)字化轉(zhuǎn)型和賦能互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)實(shí)現(xiàn)流量變現(xiàn)的“雙輪驅(qū)動(dòng)”。

具體來說，眾安與新加坡O2O平臺(tái)Grab合作，共同探索面向東南亞的互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)分銷業(yè)務(wù)，將通過具有互聯(lián)網(wǎng)特色的2C產(chǎn)品吸引更多的2B數(shù)字化轉(zhuǎn)型方案訂單，2B、2C業(yè)務(wù)相互促進(jìn)，雙輪驅(qū)動(dòng)整體海外業(yè)務(wù)。

而螞蟻金服和騰訊等互聯(lián)網(wǎng)巨頭在東南亞市場(chǎng)則更偏重生態(tài)布局，其模式打法是：建立社會(huì)化網(wǎng)絡(luò)，不僅提供金融服務(wù)，還會(huì)提供一些社會(huì)化服務(wù)，以積累海量用戶為先，用的是早已在國內(nèi)運(yùn)用嫻熟的互聯(lián)網(wǎng)生態(tài)打法。

 “作為一個(gè)2B金融IT服務(wù)商，長亮擅長的是幫助整個(gè)銀行系統(tǒng)進(jìn)行數(shù)字化轉(zhuǎn)型，輸出包含獲客、流程、底層技術(shù)等從前端到后端的一整套互聯(lián)網(wǎng)金融解決方案，并不涉及面向C端的金融業(yè)務(wù)本身?！?在李勁松看來，明確并堅(jiān)持自身的角色定位、做適合且擅長的事，這一點(diǎn)非常重要。

他補(bǔ)充道，“我們也在嘗試輸出一項(xiàng)新的業(yè)務(wù)——銀戶通，本質(zhì)上講它是一個(gè)營銷渠道的整合，還屬于2B的范疇?！?/p>

此外，在堅(jiān)持自身定位大方向不變的前提下，李勁松認(rèn)為，針對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)特點(diǎn)，采取因地制宜靈活調(diào)整的應(yīng)對(duì)之策也非常重要。

因地制宜，靈活調(diào)整

“東南亞銀行客戶對(duì)IT廠商的依賴性要比我們國內(nèi)銀行大得多。國內(nèi)金融機(jī)構(gòu)自身的集合能力很強(qiáng)，在產(chǎn)品交付過程中可以組織各個(gè)參與廠商明確分工、各司其職。但東南亞銀行客戶的組織力不是特別強(qiáng)，常常需要主要的IT廠商去幫助其完成整套方案的交付與落地，包括一些項(xiàng)目管理、外圍協(xié)調(diào)等整合工作，這塊是我們?cè)谳敵龇桨高^程中需要花費(fèi)較大精力去解決的?！?/p>

除了產(chǎn)品交付過程中遇到的角色微調(diào)之外，在方案選擇和市場(chǎng)拓展上，長亮科技也摸索除了一套經(jīng)驗(yàn)打法。

據(jù)了解，出海前期，長亮科技在輸出方案上面臨二選一的抉擇：一個(gè)是銀行核心系統(tǒng)解決方案，另一個(gè)是互聯(lián)網(wǎng)金融系統(tǒng)解決方案。選擇哪個(gè)方案作為主力去打開海外市場(chǎng)，成為當(dāng)時(shí)要解決的首要問題。

經(jīng)過一番考察研究，長亮科技發(fā)現(xiàn)，東南亞銀行客戶在方案需求上有自己的獨(dú)特性。

具體來說，銀行核心系統(tǒng)強(qiáng)調(diào)穩(wěn)定性，目前東南亞銀行對(duì)此并沒有迫切的更新?lián)Q代需求，“他們基本上二三十年都可能不升級(jí)換代核心系統(tǒng)，比我們國內(nèi)銀行核心系統(tǒng)更新周期要長?！?李勁松表示，“另外從市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)角度講，與歐美老牌IT廠商相比，我們?cè)诤诵南到y(tǒng)方面的比較優(yōu)勢(shì)并不明顯?！?/p>

但互聯(lián)網(wǎng)金融方案不一樣，它是一個(gè)新興業(yè)務(wù)，不涉及系統(tǒng)更換的問題，降低了銀行客戶在成本和監(jiān)管方面的顧慮。更重要的是，互聯(lián)網(wǎng)金融方面，中國企業(yè)的實(shí)踐走在世界前列，在與歐美企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)過程中，具有比較優(yōu)勢(shì)。

“經(jīng)過一番比較，我們選擇先做互聯(lián)網(wǎng)金融方案，讓其作為先頭兵，先獲取市場(chǎng)認(rèn)可，樹立起一個(gè)示范標(biāo)桿，去迅速打開市場(chǎng)，便于后續(xù)其他方案的跟進(jìn)。” 李勁松表示。

目前，互聯(lián)網(wǎng)金融系統(tǒng)解決方案已成為長亮科技海外業(yè)務(wù)主力軍。2018年該方案實(shí)現(xiàn)營業(yè)收入2.07億元，同比增長16.36%，占主營業(yè)務(wù)收入的19.02%。

截至目前，該方案實(shí)施案例多達(dá)50多家，涉及全國性股份制商業(yè)銀行、省級(jí)農(nóng)信、省會(huì)級(jí)銀行、互聯(lián)網(wǎng)金融公司和民營銀行。去年曾擊敗海外金融科技巨頭獲得泰國大城銀行(Bank of Ayudhya)的互聯(lián)網(wǎng)核心系統(tǒng)項(xiàng)目訂單。

“在市場(chǎng)拓展上，目前東南亞市場(chǎng)互聯(lián)網(wǎng)生態(tài)還未完善，誰也無法單打獨(dú)斗，最好的辦法是相互合作、生態(tài)共建。” 李勁松表示，在東南亞市場(chǎng)，出于對(duì)方案、渠道、市場(chǎng)等完整性的考慮，長亮科技采取與各類商業(yè)伙伴組團(tuán)做生意的策略。這些合作伙伴既包括騰訊、華為等國內(nèi)企業(yè)，也包括東南亞本地市場(chǎng)端和銷售端的伙伴。

李勁松表示，這樣的組團(tuán)打法，既可以幫助客戶實(shí)現(xiàn)整個(gè)業(yè)務(wù)從方案到渠道到市場(chǎng)的完整落地，也有利于加快東南亞整個(gè)商業(yè)生態(tài)環(huán)境的進(jìn)化。

“總結(jié)來說，我們這兩年主要做的就是把出海從一個(gè)遠(yuǎn)景規(guī)劃落地成了一個(gè)可執(zhí)行的業(yè)務(wù)模式，這是商業(yè)層面；如果從更宏觀的層面講，包括長亮在內(nèi)的中國廠商其實(shí)都在做一個(gè)更大的事，就是在共同努力推動(dòng)海外市場(chǎng)對(duì)中國文化與國家的認(rèn)可?！崩顒潘杀硎?。

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