危機即是機遇。

過去一年，很多人說，SaaS已死。

因為現(xiàn)實情況是，與消費互聯(lián)網(wǎng)市場相比，中國的SaaS市場還遠不夠成熟，軟件服務(wù)商們也遠未迎來理想的收入狀態(tài)。一路摸索到今天，走定制化和私有部署的路，是當下多數(shù)企業(yè)的心照不宣。

與此同時，SaaS模式也迎來了業(yè)內(nèi)客戶的廣泛認知，按照訂閱收費，已經(jīng)成為了各家產(chǎn)品標配，大到OA、CRM、供應(yīng)鏈系統(tǒng)，小到解決任意一個需求場景，都可以稱之為SaaS。

由此，中國的SaaS廠商們迎來了兩大最棘手的難題：

一是，SaaS煙囪化愈演愈烈，如何實現(xiàn)應(yīng)用間數(shù)據(jù)的互聯(lián)互通？

二是，服務(wù)大客戶個性化、定制化訴求，如何通過簡單拖拽快速搭建SaaS應(yīng)用？

一個向左，一個向右，似乎無論走那哪條路，單憑SaaS一方勢力很難獨挑大梁。

繼SaaS加速器、SaaS臻選之后，近日SaaS技術(shù)聯(lián)盟的正式啟動，成為考核騰訊能否與優(yōu)質(zhì)軟件服務(wù)商（包括但不僅限于純SaaS廠商）實現(xiàn)正和博弈的標尺。

從現(xiàn)場的描述看，騰訊SaaS技術(shù)聯(lián)盟，目的是為了搭建技術(shù)平臺，解決SaaS應(yīng)用間賬號與支付互通、數(shù)據(jù)交換與高效集成，以及提升定制化開發(fā)的問題。主要分為三個層面，IDaaS（身份即服務(wù)）、aPaaS（應(yīng)用平臺即服務(wù)）、iPaaS（集成平臺即服務(wù)）。

為此，雷鋒網(wǎng)對話了騰訊云泛互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品方案中心總經(jīng)理、SaaS生態(tài)技術(shù)負責(zé)人黃炳琪，騰訊云泛互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)運營中心總經(jīng)理、SaaS生態(tài)運營負責(zé)人王琰。從他們的角度，回答騰訊建立SaaS技術(shù)聯(lián)盟的出發(fā)點和落腳點，以及構(gòu)建PaaS平臺標準需要解決的核心難點。

據(jù)悉，首批參與SaaS技術(shù)聯(lián)盟的伙伴，除了騰訊內(nèi)部企業(yè)微信、騰訊會議、企點等團隊，還有來自外部的金蝶、用友、有贊、微盟、銷售易、六度人和、道一、肯耐珂薩等多家通用和垂直行業(yè)廠商。

圖：騰訊SaaS技術(shù)聯(lián)盟成員

“預(yù)計2020年將從SaaS臻選拓展到100家通用和行業(yè)SaaS廠商?！边@樣的數(shù)字壓力，頗讓我們驚嘆。

從Salesforce收購MuleSoft說起

在討論之前，有個事實我們必須承認：在中國，PaaS尤其是iPaaS仍處于市場早期階段。

Gartner曾對iPaaS服務(wù)商進行定義和分類，分別是：電子商務(wù)和B2B集成，云集成，以及企業(yè)服務(wù)總線（ESB）和（面向服務(wù)的架構(gòu)）SOA。

相比之下，國外iPaaS市場已相對成熟，并涌現(xiàn)出很多知名產(chǎn)品。如2010年被戴爾收購的Boomi，從正式推出云集成服務(wù)已有13年；被IBM收購的Cast Iron，被Workday收購的Cape Clear，直到近兩年Salesforce以65億美元收購的Mulesoft，均是iPaaS市場的典型代表。

這些PaaS廠商增長到一定規(guī)模就會被巨頭看上，其實與之客戶本身的訴求有很大關(guān)系。

由于采用SaaS的門檻幾乎很低，企業(yè)用戶在沒有IT參與的情況下部署了大量SaaS系統(tǒng)，這導(dǎo)致每個企業(yè)客戶的業(yè)務(wù)系統(tǒng)上都連接了數(shù)十個甚至上百個應(yīng)用和服務(wù)，系統(tǒng)間根本無法互通，這種孤島形式儼然比以前陳舊系統(tǒng)的數(shù)據(jù)孤島規(guī)模更為龐大和復(fù)雜。

圖注：Gartner 2019 iPaaS 魔力象限圖

以Salesforcee收購MuleSoft為例，Salesforce高管曾表示，數(shù)據(jù)源集成可以視為企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型的關(guān)系部分，企業(yè)客戶希望訪問遺留系統(tǒng)數(shù)據(jù)。

對于Salesforce這樣的SaaS龍頭企業(yè)，除了通過收購?fù)晟谱陨鞵aaS能力外，其實早在2007年就嘗試以PaaS的交付形式為大客戶提供服務(wù)，從最開始的核心功能的定制化訴求的滿足，進而演變成與外部多個系統(tǒng)間的集成與數(shù)據(jù)交換。

這說明SaaS廠商到了某個階段都需要做PaaS，在中國也不例外，只是在選擇如何做這個過程中，部分SaaS廠商還是走了許多坑。

例如北森提供的人力資源行業(yè)的aPaaS，銷售易提供的客戶關(guān)系管理領(lǐng)域的aPaaS……在行業(yè)早期，能力與訴求的不完全匹配，SaaS廠商又不得不投入大量精力做PaaS。

黃炳琪指出，

“目前國內(nèi)iPaaS還不夠成熟；而提供aPaaS的廠商主要有兩種方向：一是廠商為提高自身的交付效率和靈活度，沉淀下來的 aPaaS的能力，二是直接從產(chǎn)品角度出發(fā)，直接將aPaaS作為一個產(chǎn)品方向去做。前者的優(yōu)勢在于非常契合該SaaS廠商所對應(yīng)的行業(yè)，一旦跨出去就有點水土不服；后者雖然在設(shè)計的靈活度是有的，但對于場景的支持比較初級，沒有太多實戰(zhàn)場景的歷練?！?/p>

此前東華軟件郭浩哲也向雷鋒網(wǎng)回答：

“一定要認識到（當前國內(nèi)的）SaaS是研發(fā)模型和財務(wù)模型的轉(zhuǎn)型，但在美國市場上，先不說產(chǎn)品，成功的SaaS企業(yè)家或團隊，很多都是從Oracle、微軟等巨頭公司里做2B私有化版本出來的。對于企業(yè)來講，必須具有‘主業(yè)溢出’效應(yīng)時，才能有精力解決創(chuàng)新產(chǎn)品的支撐問題?！?/p>

這正是國內(nèi)SaaS生態(tài)并不健全的一個重要議題。T研究在2019年4月一份報告中指出，能夠?qū)崿F(xiàn)系統(tǒng)集成、數(shù)據(jù)連接的服務(wù)商在生態(tài)中極為重要但被打壓，國外這一生態(tài)極為健全，但國內(nèi)似乎選擇性忽略，造成了紐帶斷裂，系統(tǒng)性的問題雖都清楚但難以解決。

有一定財力、人力以及大量業(yè)務(wù)需求場景，成為任何一個提供SaaS服務(wù)的企業(yè)不得不考慮的問題。

騰訊為何此時搭建技術(shù)聯(lián)盟？

騰訊看上SaaS其實并不奇怪，除了滿足核心業(yè)務(wù)競爭力的新訴求外，發(fā)展到如今，還有一個趨勢無法忽略：云服務(wù)商所能提供的不再只是所謂“水煤電”的計算、存儲、網(wǎng)絡(luò)等基礎(chǔ)設(shè)施，還需要將能力帶入上層應(yīng)用，最終為企業(yè)客戶提供數(shù)字化的能力。

尤其在930變革之后，一個最明顯的變化是，騰訊云正逐漸拉進與傳統(tǒng)軟件廠商之間的關(guān)系。他們有個共同特征，在垂直行業(yè)深耕多年，積累了一定的行業(yè)know-how，可與騰訊云智慧產(chǎn)業(yè)方案形成互補。

所以，即便說投資長亮科技、東華軟件、常山北明是騰訊此前的一貫打法，但更為關(guān)鍵的是，這三家ISV分別在金融、政務(wù)、醫(yī)療三大領(lǐng)域均有足夠強的市場競爭力。

“中國當前SaaS化程度還是比較低的，騰訊的后發(fā)優(yōu)勢在于，在傳統(tǒng)軟件廠商轉(zhuǎn)型SaaS的過程中，我們希望它能夠通過使用我們標準的基礎(chǔ)設(shè)施平臺，避免了從傳統(tǒng)軟件到SaaS（煙囪）再到SaaS標準化的一個過程?！?/p>

實際上，早在騰訊云成立之初，系統(tǒng)互聯(lián)互通的訴求就一直存在?！爱敃r我們自研了一套分布式調(diào)度系統(tǒng)VStation，來支撐整個騰訊云的公有云架構(gòu)體系。不過，VStation很大程度上是一個iPaaS系統(tǒng)，只是當時我們沒有這樣一個名詞而已?！?/p>

黃炳琪舉例，即便在同一個公司，各個系統(tǒng)提供的API接口也是參差不齊，如果基于這種狀況直接開發(fā)騰訊云系統(tǒng)的話，無疑要在云的管理流程系統(tǒng)中嵌入不同形式的API和協(xié)議。這將導(dǎo)致，整個系統(tǒng)的復(fù)雜度迅速膨脹，且逐漸變得不可控。

“而在aPaaS層面，盡管騰訊本身也有低代碼開放的實踐，但更多的是針對某個場景，作為營銷或工具平臺提供給客戶，在更多行業(yè)或領(lǐng)域的覆蓋度上遠遠不夠?！?/p>

從這個角度看， 騰訊云此前做積累的PaaS能力更多是面向開發(fā)場景的云服務(wù)集成等服務(wù)，而針對行業(yè)邏輯的抽象上，并不是云廠商所擅長的。

騰訊生態(tài)下的準入門檻

從目前來講，騰訊云還是將能力的重點放在了iPaaS平臺的建設(shè)上，這主要源自市場的訴求，“目前80%的問題來源于軟件之間的互通?！鳖A(yù)計未來，這個iPaaS會形成一條標準工具，而不是作為平臺性的產(chǎn)品。

因此，面向偏大型的企業(yè)獨角獸將為他們提供iPaaS，可以立馬解決其集成的問題；面向初創(chuàng)型企業(yè)，可提供aPaaS服務(wù)，可以快速打造新產(chǎn)品的。

王琰希望，“未來的話，更希望在aPaaS平臺上，能夠生長出更多企業(yè)，因為生長在這個平臺上，肯定是騰訊扶持的對象，其成長起來的可能性就會更大一些。”

回到SaaS聯(lián)盟標準的制定上，將主要涉及三種角色：一是騰訊云，作為底層技術(shù)提供者和組織者，把SaaS廠商拉到一起，共商共議；二是第一批合作伙伴的技術(shù)負責(zé)人作為聯(lián)合方，一起貢獻know-how；三是政府相關(guān)部門的支持。

這一點可以參考國內(nèi)云計算概念引入國內(nèi)之初，云計算標準化工作的制訂實施。而其帶來的價值和意義，絕非僅僅是之于一人、一家公司而已。

技術(shù)聯(lián)盟的價值取決于什么？ 

不過，目前能從騰訊云SaaS加速器、SaaS臻選，繼而進入技術(shù)聯(lián)盟的SaaS企業(yè)并不多，如聚焦于數(shù)字化人才管理的肯耐珂薩，社交化客戶關(guān)系管理的六度人和，一站式智能辦公的道一云。

在成為中國的Salesforce之前，真正有實力又能沉淀下用戶資源的企業(yè)幾乎屈指可數(shù)，同時，在奔向騰訊陣營之前，不少SaaS廠商早已經(jīng)歷過阿里釘釘?shù)囊环霰谂c磨合。如今騰訊提出扶持計劃，接下來真正進入騰訊SaaS生態(tài)的優(yōu)質(zhì)服務(wù)商又有多少家？可以說，發(fā)揮出這個平臺的最大的價值將完全取決于該平臺上入駐的企業(yè)數(shù)量和規(guī)模。

為此，黃炳琪給出了一套打法，

“在冷啟動階段會選擇三、五家SaaS廠商，與企業(yè)微信打通；然后，在前期協(xié)助一些種子用戶，比如某CRM想要與某財稅系統(tǒng)打通的話，騰訊方會協(xié)助將后者這些系統(tǒng)搬到平臺上進行集成，通過將這種成功經(jīng)驗吸引更多合作伙伴。”

王琰則著意強調(diào)了對頭部廠商的訴求，“因為他們對行業(yè)和業(yè)務(wù)的經(jīng)驗積累更多一些，他們提出的訴求也更能體現(xiàn)該行業(yè)的一個共性問題。” 

騰訊SaaS技術(shù)聯(lián)盟的確立，首先是iPaaS和協(xié)議標準化的建設(shè)，未來，還會在這個標準化建設(shè)上衍生出一個相應(yīng)的配套基礎(chǔ)設(shè)施。

可以預(yù)見的是，對于行業(yè)基礎(chǔ)組件和能力的抽象，騰訊一定需要合作伙伴進行積累和構(gòu)建，但是否會成為產(chǎn)品，究竟是怎樣的商業(yè)模式仍需探討。

值得一提的是，作為主打扶持SaaS廠商的“千帆計劃”或許并不與騰訊其他幾個加速器如WeCity、AI加速器沖突。

“假設(shè)騰訊WeCity在政務(wù)層面與其他合作伙伴形成了一套解決方案，那未來的話很有可能也會形成行業(yè)的標準。這種過程中，SaaS或許也可以作為一個中臺進行支持。 ”

截止目前，騰訊足夠開放的誠意和心態(tài)可以說有目共睹，但最終得看騰訊未來會帶領(lǐng)SaaS、ISV、SI們共同拿下多少數(shù)量級的客戶資源，能否投入足夠成本真正為SaaS廠商等形成靈活的PaaS能力交付給客戶。

SaaS技術(shù)聯(lián)盟能否成為騰訊ToB的一記絕殺呢？

“從10月底發(fā)布千帆計劃，到11月開始培訓(xùn)，12月我們已經(jīng)落地了一些訂單了，這說明有客戶陸續(xù)開始關(guān)注騰訊SaaS解決方案能夠解決的問題?！蓖蹒卮鸬?。（雷鋒網(wǎng)）

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