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| 本文作者： 周蕾 | 2021-04-22 10:10 |
把互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)玩家一字排開，獨(dú)行的慧擇會一眼就被認(rèn)出來。
很多時(shí)候一談起互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)，有相當(dāng)一部分玩家以輕裝快馬的姿態(tài)出現(xiàn)，迅速殺入下沉市場，迅速跑馬完成圈地運(yùn)動。
但明明有著“互聯(lián)網(wǎng)”基因的慧擇，寧愿重裝上陣，去“死磕”長期險(xiǎn)種、線下布局這些聽起來更具傳統(tǒng)色彩的任務(wù)目標(biāo)。
這樣的選擇不是不危險(xiǎn)的：在過去的一年里，雖然慧擇創(chuàng)下了保費(fèi)、營收的雙新高，但也出現(xiàn)了首次凈利潤虧損，成本高企和增收不增利的現(xiàn)狀一度引發(fā)市場憂慮并反映在股價(jià)上。
可在慧擇看來，眼下?lián)尀┗ヂ?lián)網(wǎng)長險(xiǎn)市場、拴住高質(zhì)量用戶的心，用盈利減少換規(guī)模做大，完全值得：四年，超過3.6倍的營收規(guī)模增長；近四個季度的保費(fèi)規(guī)模分別同比增長40.6%、51.03%、41.16%及63%。
在與慧擇的對話中，我們發(fā)現(xiàn)，這家互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)公司并不介意自己活得不那么“互聯(lián)網(wǎng)”，不介意被認(rèn)為在向傳統(tǒng)險(xiǎn)企靠攏。
這一次，我們也與慧擇深入聊了聊，他們是如何撕掉那些互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)的刻板標(biāo)簽，以科技為帆，航行向前。
黃色的樹林里分出兩條路，慧擇走了鮮有同行涉足的那一條——長期險(xiǎn)戰(zhàn)略。
顯而易見，更輕量級、標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品，必然更容易在短時(shí)間內(nèi)被大規(guī)模復(fù)制和推廣，這也是為什么大部分互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)平臺都以短期險(xiǎn)起家，例如短期健康險(xiǎn)、旅行意外險(xiǎn)等輕量級、低客單價(jià)的險(xiǎn)種。
當(dāng)保險(xiǎn)遇上互聯(lián)網(wǎng)，打開流量之門，十萬億級別的潛在市場就此誕生。自帶海量用戶的互聯(lián)網(wǎng)巨頭仿佛抬手就能完成傳統(tǒng)險(xiǎn)企無法想象的獲客數(shù)量，轉(zhuǎn)化率有多高一目了然。
慧擇也不例外?；蹞駢垭U(xiǎn)商品中心副總經(jīng)理王寅向AI金融評論透露，慧擇成立至今已經(jīng)過去十五年，有一半以上的時(shí)間在主攻短期險(xiǎn)。
可輕易得來的客源，自然也不會輕易留存下來：眾多平臺都在用月繳、首付超低價(jià)吸引用戶購買，可是當(dāng)保單一年之期一到，用戶憑什么留下來？
短期險(xiǎn)圈住的用戶，如果沒有足夠的吸引力讓他們續(xù)保或是購買同平臺產(chǎn)品，前期打流量和價(jià)格戰(zhàn)燒的錢，最后還是會隨著用戶流失而打了水漂，得不償失。
相反地，壽險(xiǎn)和長期險(xiǎn)肯定是更能讓用戶與平臺之間建立數(shù)年甚至數(shù)十年的深度聯(lián)系，直接保證了用戶留存度；長期險(xiǎn)動輒上萬甚至上百萬一張單子，短期險(xiǎn)的客單價(jià)很難追上。
可很多互聯(lián)網(wǎng)平臺不敢輕易入局長期險(xiǎn)：這類險(xiǎn)種，條款如天書一般，后續(xù)理賠等環(huán)節(jié)的復(fù)雜程度，絕非短期險(xiǎn)可比。
傳統(tǒng)險(xiǎn)企的老招牌，線下代理人的一對一講解，尚可在用戶心中種下幾分信任感，但空有一個App和購買頁面，一大段產(chǎn)品介紹的平臺，怎么賣出一份巨額長期險(xiǎn)？賣不動，也不敢賣。
抉擇之下，慧擇咬牙轉(zhuǎn)向，瞄準(zhǔn)了長期險(xiǎn)。
慧擇向雷鋒網(wǎng)AI金融評論透露，普通長期險(xiǎn)其實(shí)2012年就已在售，但直到2015年戰(zhàn)略才全方位轉(zhuǎn)向長險(xiǎn)；2017年下半年，首款線上長期定制產(chǎn)品“慧馨安”上線。
值得注意的是，慧擇更傾向于讓用戶的首次購買就直接以長期險(xiǎn)為主，而不是先用價(jià)低量輕的短期險(xiǎn)獲客，再轉(zhuǎn)化成長期險(xiǎn)。
這兩種模式聽起來，似乎是先獲客再轉(zhuǎn)化更容易實(shí)現(xiàn)？但在慧擇眼中，前一個做法對用戶留存度和公司營收穩(wěn)定性而言，性價(jià)比卻是最高；隨著國民保險(xiǎn)意識的日漸成熟，受過高等教育的年輕客群對保險(xiǎn)尤其是長期險(xiǎn)的接受度也會更加主動開放，高質(zhì)量用戶的持續(xù)增長將會相應(yīng)地讓運(yùn)營成本有所降低。
從2020年財(cái)報(bào)來看，盡管首次遭遇凈虧，但這個成績或許會讓慧擇更堅(jiān)定走長期主義路線：總保費(fèi)30.2億元，同比增長 49.9%；總營收12.2億元，同比增長22.8%——而長期險(xiǎn)貢獻(xiàn)的可持續(xù)業(yè)績增長，占比高達(dá)93.40%。
2020第二季度起，慧擇開始披露續(xù)保率，長期壽險(xiǎn)和健康險(xiǎn)第13個月、第25個月繼續(xù)率已連續(xù)三個季度保持在94%以上，客戶粘性和獲客能力可見一斑。
透視這張成績單和慧擇的長期險(xiǎn)戰(zhàn)略，背后有兩項(xiàng)支撐能力不得不提：保險(xiǎn)的產(chǎn)品定制能力和解釋能力，也就是如何把保險(xiǎn)像積木一樣可組裝、可拆解的科技能力。
去年全年，慧擇研發(fā)費(fèi)用共計(jì)4913.5萬元，同比增長45.3%，科研人員在公司人員構(gòu)成中占比達(dá)18.3%。
這些巨大投入流向何處？慧擇數(shù)據(jù)智能算法組負(fù)責(zé)人李思雯透露，目前慧擇的科研投入主要集中在數(shù)據(jù)和算法方向，前中后臺所投入的研發(fā)人員比例大致是1:2:1。
數(shù)據(jù)、算法和業(yè)務(wù)中臺的建設(shè)，意外成為這家互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)公司的科技重頭戲。
“北斗”數(shù)據(jù)中臺正如其名，通過平臺、分析、內(nèi)容等多個維度的建設(shè)，搭建高可用的數(shù)倉和數(shù)據(jù)資產(chǎn)管理平臺，用數(shù)據(jù)為慧擇完成一級導(dǎo)航。
“2018年之前，公司的大量數(shù)據(jù)都存在基于MySQL的關(guān)系型數(shù)據(jù)庫里，不少報(bào)表還在走人工，但這種水平的數(shù)據(jù)控制規(guī)模和計(jì)算時(shí)效，已經(jīng)不能滿足日益增長的業(yè)務(wù)需求了?！崩钏荐┻@樣告訴雷鋒網(wǎng)AI金融評論。
2018年底，算是慧擇正式開始“砸”資源，進(jìn)行科技上的自主研發(fā)和探索的時(shí)間節(jié)點(diǎn)，數(shù)據(jù)中臺等項(xiàng)目的雛形初現(xiàn)；到去年年底，“北斗”數(shù)據(jù)中臺已整體投入使用。
算法中臺在慧擇內(nèi)部被命名為“魔方”，把具體使用場景對推薦、搜索、圖像與語音識別等不同算法的調(diào)用過程變得清晰規(guī)整；業(yè)務(wù)中臺則保障投保、核保、理賠等業(yè)務(wù)全流程的正常運(yùn)轉(zhuǎn)。
在中臺的支撐之上，即是AI計(jì)劃書這類賦能保險(xiǎn)顧問的智能化工具。
誕生于去年疫情期間的AI計(jì)劃書，從想法到上線總共用時(shí)不過四個月。李思雯向AI金融評論介紹，這一工具更強(qiáng)調(diào)用戶與保險(xiǎn)產(chǎn)品之間的匹配，可對客戶輸入信息進(jìn)行快速運(yùn)算和處理，完成一系列關(guān)鍵指標(biāo)的試算，自動生成最佳保險(xiǎn)方案。
她笑稱，有顧問反映計(jì)劃書中的AI推薦部分受到了不少客戶的認(rèn)可，甚至“點(diǎn)名”想要AI推薦的版本。
如何為業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)提供支持，讓長期險(xiǎn)的復(fù)雜情況順利拆解為小白用戶也可以理解的內(nèi)容？李思雯透露，不光是保險(xiǎn)基礎(chǔ)條款的解析，產(chǎn)品優(yōu)缺點(diǎn)和公開信息的收集匯總等，研發(fā)人員通過自然語言處理等技術(shù)進(jìn)行了工具封裝；并構(gòu)建了知識圖譜，對保險(xiǎn)繁瑣條款等文檔進(jìn)行實(shí)體關(guān)系抽取，讓投保人更有效直接地“貨比三家”。
雷鋒網(wǎng)AI金融評論也了解到，顧問工作臺于去年正式投入使用，工作臺嵌入用戶畫像和意愿度等分析，通過強(qiáng)大知識庫為顧問賦能；慧擇也上線了“同屏講解”這類顧問標(biāo)配工具。
不難看出科技對于慧擇定制與解釋能力的打磨思路，即是以中臺梳理散亂的數(shù)據(jù)和算法使其資產(chǎn)化、可用化，抽絲剝繭重新“紡織”成與場景緊密結(jié)合的前臺工具。
成熟的產(chǎn)品定制能力，是慧擇的殺手锏，不僅體現(xiàn)在AI計(jì)劃書這樣科技色彩濃厚的工具上，也體現(xiàn)在產(chǎn)品的可選性和模塊化上。
據(jù)王寅介紹，慧擇定制產(chǎn)品不僅大部分都設(shè)置了很多可選條款，消費(fèi)者可以根據(jù)自身保障需求和財(cái)務(wù)情況進(jìn)行自由匹配，而且還推出了更具未來產(chǎn)品形態(tài)的模塊化產(chǎn)品。
產(chǎn)品千人千面，滿足消費(fèi)者差異化的保障需求一直是保險(xiǎn)行業(yè)長期探索的方向，但縱觀常見的互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)“定制化”，更多是以個性化推薦的形式出現(xiàn)：給用戶打標(biāo)簽，結(jié)合用戶畫像再推薦相對應(yīng)的產(chǎn)品。
但這樣的做法多少有些“按圖索驥”，慧擇又打碎了另一個互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)的刻板印象——干脆將產(chǎn)品打碎，由消費(fèi)者根據(jù)需求自由選擇，將更多主動權(quán)讓渡給用戶。
王寅在昨天的春季新品發(fā)布會上透露，慧擇近期就上線了一款針對年輕消費(fèi)者的類似于樂高積木式的重疾險(xiǎn)百易保，其除開核心保障外，中癥、輕癥、猝死、定壽、醫(yī)療等責(zé)任都可于后期在百易保盒的賬戶中進(jìn)行自由加減，且該賬戶還能提供健康教育視頻、在線問診以及其他健康管理服務(wù)。
無論是產(chǎn)品設(shè)計(jì)層面，還是科技建設(shè)層面，大膽打碎、合理重組可以說是慧擇的“隱藏劇本”。
在成立的第十五個年頭，慧擇再次撕掉了一個刻板印象：互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)并不只局限在線上。
在2020年財(cái)報(bào)中，慧擇透露，新的一年將在上海、深圳等核心城市開展線下布局，設(shè)立高端客戶服務(wù)中心，優(yōu)化服務(wù)體驗(yàn)，強(qiáng)調(diào)中高端“有質(zhì)感的”服務(wù)呈現(xiàn)。
王寅表示，這與傳統(tǒng)線下代理、走增員的金字塔式發(fā)展模式并不一樣，更傾向于O2O線上線下融合，多出一種不同的觸達(dá)用戶的方式。
許多年輕用戶不希望直接接觸營銷人員，但也有的用戶購買幾萬到上百萬的年金儲蓄類產(chǎn)品，線下面對面交流反而是與用戶構(gòu)建強(qiáng)信任關(guān)系的渠道之一。
這也延伸出更多對互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)的猜想——王寅進(jìn)一步指出，未來的保險(xiǎn)銷售或許會出現(xiàn)類似滴滴的形式：線上接收到某地客戶的需求，根據(jù)數(shù)據(jù)分析用戶情況，系統(tǒng)匹配當(dāng)?shù)剡m合的業(yè)務(wù)員上門對接。
疫情加速整個保險(xiǎn)行業(yè)線上線下的融合，傳統(tǒng)險(xiǎn)企和互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)公司的界限似乎也日益模糊。他判斷，未來三五年內(nèi)，保險(xiǎn)公司或許就會取消中介和網(wǎng)銷渠道的區(qū)分，演變?yōu)椤按笾薪椤备拍睢?/p>
而所謂“互聯(lián)網(wǎng)顛覆傳統(tǒng)保險(xiǎn)”的論調(diào)其實(shí)并不成立，無論新的技術(shù)如何滲透，智能化、數(shù)字化占比有多高，都不能取代保險(xiǎn)本質(zhì)里，人與人的連接、信任的建立。
慧擇在漫長歲月里把刻板印象一次次敲碎的同時(shí)，互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)的“舊皮囊”也在逐漸脫落?；ㄥX砸流量的內(nèi)卷行為不再奏效，互聯(lián)網(wǎng)這個標(biāo)簽在整個保險(xiǎn)界里也不會再那么性感耀眼——監(jiān)管降臨，行業(yè)洗牌，市場如摩西分海，不被舊標(biāo)簽束縛住的玩家，才會真正留下來。
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