又到9月開學(xué)的時(shí)候了，情不自禁想起雷鋒網(wǎng)編輯在幼兒園的快樂時(shí)光，回味著小紅花催生出的狂妄自大?？墒牵瑳]人拍下當(dāng)年瀟灑倜儻的面容。正當(dāng)遺憾半生時(shí)，云領(lǐng)天下創(chuàng)始人戴振光說， 他做的掌心寶貝APP可以幫助雷鋒網(wǎng)編輯回憶“當(dāng)年雄風(fēng)”。

和其他關(guān)注幼兒園的APP一樣，掌心寶貝將會(huì)記錄小朋友學(xué)習(xí)成長(zhǎng)相關(guān)的信息，比如課堂作業(yè)、課程表、活動(dòng)安排以及寶寶飲食等。它與眾不同的地方有兩點(diǎn)，第一，讓家長(zhǎng)隨時(shí)觀看小朋友的課堂視頻，第二，這是一套面對(duì)幼兒園的軟硬結(jié)合行業(yè)解決方案，而且在整體方案中硬件部分是免費(fèi)送出去的，但父母端APP采取收費(fèi)形式。目前，掌心寶貝視頻系統(tǒng)已經(jīng)覆蓋全國30多個(gè)城市，共4千多家幼兒園。

雷鋒網(wǎng)：這個(gè)方案是如何工作的？

戴振光：我們的方案一共有四個(gè)部分，分別是掌心寶貝APP、視頻云平臺(tái)、攝像頭和打卡器。其中，攝像頭的作用是記錄小朋友在校園的動(dòng)態(tài)，然后由老師自行決定視頻是否上傳到我們打造的視頻云平臺(tái)。打卡器則是記錄小朋友上學(xué)和放學(xué)的信息并同步到云端。一方面，老師通過教師端APP發(fā)布相關(guān)消息以及發(fā)起聊天等。另一方面，家長(zhǎng)可以通過父母端APP觀看視頻、瀏覽信息、參與聊天以及發(fā)布動(dòng)態(tài)等。

其實(shí)，我們還有一套視頻流傳輸技術(shù)。如果用我們的攝像頭，會(huì)提前安裝改良過的操作系統(tǒng)，保證視頻流暢。如果不用我們的攝像頭，也是可以通過兼容系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)。

掌心寶貝就像一個(gè)特定場(chǎng)景的通訊工具，能夠支持視頻的流暢觀看。相比于其他APP，我們更垂直，更符合幼兒園這個(gè)行業(yè)。

掌心寶貝所用的攝像頭

雷鋒網(wǎng)：硬件免費(fèi)的模式一直有傳說，但落實(shí)到執(zhí)行則是各有千秋。你們是如何打通每個(gè)環(huán)節(jié)，讓整個(gè)跑起來？

戴振光：在這個(gè)方案中，所涉及的角色有6種，小朋友、老師、家長(zhǎng)、園長(zhǎng)、代理商以及我們掌心寶貝團(tuán)隊(duì)。其中，我們關(guān)注的對(duì)象是幼兒園小朋友，但是APP使用對(duì)象是老師和家長(zhǎng)。而幫助我們跑起來的主力是園長(zhǎng)和當(dāng)?shù)卮砩獭?/span>

首先，我們的方案要幫助家長(zhǎng)了解小朋友在幼兒園的情況，無論是通過視頻還是圖片或者老師的留言等，這個(gè)需求本身是一個(gè)強(qiáng)需求。不管怎么說，要做這件事情，關(guān)鍵在于通過一個(gè)合適的方式讓車輪滾動(dòng)起來，這個(gè)就需要了解老師、家長(zhǎng)、園長(zhǎng)、代理商，然后對(duì)每個(gè)的點(diǎn)進(jìn)行逐一攻破，讓大家一起陪你玩，不是因?yàn)橛布赓M(fèi)或者情懷陪你玩。

對(duì)于園長(zhǎng)來說，她有兩大難題，一是招生，二是老師的穩(wěn)定性。后者，我們無能為力，但是前者，我們可以做一些事情。經(jīng)過調(diào)查，我們發(fā)現(xiàn)城鎮(zhèn)化發(fā)展，農(nóng)村人口涌進(jìn)城市，一度造成城市的幼兒園擴(kuò)張，但是現(xiàn)在這股進(jìn)城熱浪開始消退，這些幼兒園面臨著激烈的競(jìng)爭(zhēng)，所以他們需要重新裝修，也需要通過各種方法獲得生源。因此，我們?cè)谕茝V的時(shí)候，都不說是送設(shè)備讓教學(xué)更開放這種話，直接說，我可以幫你裝修提高檔次增加生源，這樣的成功率高很多。

對(duì)于代理商，很簡(jiǎn)單，把利潤分配到位，定期做視頻培訓(xùn)提高他們團(tuán)隊(duì)的管理能力。哦，有空的時(shí)候，多發(fā)點(diǎn)紅包，多與他們交流。在園長(zhǎng)和代理商的動(dòng)力問題解決之后，接下來最重要的是老師。在整個(gè)環(huán)節(jié)中，老師的主動(dòng)性十分重要，如果她沒用起來，家長(zhǎng)的APP粘性會(huì)少很多。

一開始推廣的時(shí)候，園長(zhǎng)是抵觸的，她要保護(hù)老師。現(xiàn)在新聞曝出不少幼兒性侵或者幼師虐童事件，這些負(fù)面的東西其實(shí)會(huì)讓家長(zhǎng)和老師產(chǎn)生一些隔閡。而現(xiàn)在這套系統(tǒng)，他們會(huì)覺得是用來監(jiān)控他們的。所以我們要想辦法。經(jīng)過調(diào)研后我們發(fā)現(xiàn)，這些老師最需要的是家長(zhǎng)的信任、理解和鼓勵(lì)。所以我們?cè)谠O(shè)計(jì)APP的時(shí)候，考慮了很多細(xì)節(jié)，讓老師和家長(zhǎng)互動(dòng)起來，彼此信任。比如，我們從不叫視頻監(jiān)控，而是寶寶在線。

能夠拍照的打卡器

雷鋒網(wǎng)：通過利潤分配機(jī)制，整個(gè)模式可以良好運(yùn)作，但是，把所有的東西積壓到家長(zhǎng)那一端會(huì)不會(huì)有反感？

 戴振光：有，家長(zhǎng)肯定反感。但是我們讓老師和園長(zhǎng)給家長(zhǎng)們做思想工作。直接告訴他，拿著手機(jī)就能看到孩子的狀態(tài)。其實(shí)，如果你有小朋友，你會(huì)理解那種心情的。幼兒園的學(xué)習(xí)并不是最重要的事情，對(duì)于家長(zhǎng)來說，只要知道孩子健康平安，其實(shí)很多事情都很好商量。

現(xiàn)在一個(gè)孩子有六個(gè)家長(zhǎng)，平均下來每位家長(zhǎng)只有幾十塊的費(fèi)用，而且收費(fèi)的項(xiàng)目只有視頻。其實(shí)，視頻監(jiān)控這件事情，有時(shí)候并不是我們拍腦袋想出來的事情，更多是家長(zhǎng)的需求，而且也是他們找上門來。

幼兒園和中小學(xué)不一樣，幼兒園有30%是歸行政管理，有70%是民辦，由市場(chǎng)決定。但是，中小學(xué)則是絕大部分歸屬行政。相對(duì)來說，幼兒園的視頻監(jiān)控需求更強(qiáng)烈。而且在教育領(lǐng)域，課堂開放透明是一個(gè)趨勢(shì)。再說，什么叫反感？就是覺得付出沒有得到相應(yīng)的回報(bào)。

所以，只要我們把視頻和其他體驗(yàn)做到極致，維護(hù)好整個(gè)環(huán)節(jié)，保持順暢的運(yùn)行，讓家長(zhǎng)覺得物有所值就行。當(dāng)然，到后期匯聚了更多用戶后，這個(gè)平臺(tái)還有很多想象空間。

雷鋒網(wǎng)：前面你提到“他們找上門來”，就是說，你原本沒有打算做幼兒園這塊，是嗎？這個(gè)過程能詳細(xì)說一下？

 戴振光：這是一個(gè)很長(zhǎng)的故事。

在大學(xué)的時(shí)候，我曾經(jīng)幫人做過網(wǎng)站，倒賣過5位和6位數(shù)的QQ賬號(hào)。畢業(yè)后在一家視頻公司做產(chǎn)品。后來創(chuàng)辦了視頻會(huì)議方案提供商好視通，現(xiàn)在已經(jīng)是國內(nèi)占有率非常大的平臺(tái)了。那時(shí)候覺得需要一些新鮮的事情，可能我比較喜歡折騰。然后在2013年8月成立云視頻平臺(tái)安視達(dá)，差不多花了一年的時(shí)間，才把這個(gè)平臺(tái)搭建起來，準(zhǔn)備往行業(yè)的方向走。

不過，平臺(tái)搭起來后，我們開始感到迷茫，這個(gè)應(yīng)該怎么往哪個(gè)方向走呢？于是，我們決定摸索。這個(gè)過程中，我們把平臺(tái)的SDK開放出去，等市場(chǎng)的反饋。有很多行業(yè)用我們的平臺(tái)，比如連鎖店監(jiān)控、碼頭監(jiān)控、鐵路安防監(jiān)控還有教育行業(yè)安全監(jiān)控。但是幼兒園的需求特別多，當(dāng)時(shí)覺得好奇，就想弄明白怎么回事。

經(jīng)過調(diào)研我們發(fā)現(xiàn)一些事情。之前也一直有很多人做幼兒園監(jiān)控這塊，但并沒有做得很好。一個(gè)是視頻技術(shù)沒做好，另外一個(gè)是設(shè)備和帶寬不發(fā)達(dá)。當(dāng)然，還有更加關(guān)鍵的社會(huì)因素，虐童事件不斷曝光，幼兒園的信任度下降。加上幼兒園的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇，這是一個(gè)背景。

然后我們也覺得教育行業(yè)的用戶粘性很強(qiáng)，尤其是幼兒園，家長(zhǎng)的消費(fèi)能力特別大，擁有更多的想象的空間。但是其他行業(yè)，像連鎖店是沒法聚集用戶的，沒有發(fā)生特別的事情，這些視頻對(duì)商店老板來說是沒用的。所以，從今年春節(jié)前后，我們開始鎖定幼兒園。

當(dāng)然，在這個(gè)領(lǐng)域有很多人在做，所以，我們想要打進(jìn)去就必須狠一點(diǎn)。

雷鋒網(wǎng)：整個(gè)模式看起來雖然龐大，但如果其他團(tuán)隊(duì)學(xué)著你們一樣做，擔(dān)心被抄襲嗎？

 戴振光：即使他再能抄，也需要很長(zhǎng)的時(shí)間。

在這個(gè)模式里，不僅僅是利潤分配起作用。還有三點(diǎn)，一是團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力和細(xì)節(jié)，第二是視頻平臺(tái)技術(shù)。最后是比較幸運(yùn)，拿到騰訊聯(lián)合創(chuàng)始人曾李青的投資，一直也沒缺錢。

技術(shù)是我們的強(qiáng)項(xiàng)，我們的團(tuán)隊(duì)本來就是做視頻監(jiān)控平臺(tái)的，我本身在視頻領(lǐng)域也混了十多年。這么說吧，我們的平臺(tái)能夠支持?jǐn)?shù)萬級(jí)別的并發(fā)視頻流，注意，是萬級(jí)別的并發(fā)視頻流。我們這個(gè)團(tuán)隊(duì)2008年就給移動(dòng)做了一個(gè)手機(jī)電視平臺(tái)——萬花筒。那時(shí)候在移動(dòng)的EDGE網(wǎng)絡(luò)，我們就可以流暢傳輸視頻，并支持了十萬級(jí)別的并發(fā)?？偟膩碚f，我們這個(gè)團(tuán)隊(duì)在業(yè)內(nèi)有很強(qiáng)的技術(shù)積累。

至于執(zhí)行力和細(xì)節(jié)，我給你看一下（微信），我們有數(shù)百個(gè)地方的代理商，里面很多都是我一一做客服的，恩，也發(fā)了很多紅包。前段時(shí)間，我也一直沒閑著，全國跑做調(diào)研。我們要做幼兒園，就得去了解園長(zhǎng)、老師，要跟他們接觸?，F(xiàn)在我們連招一個(gè)前臺(tái)都要幼師出身。

有一次，我們?nèi)ヒ粋€(gè)二線城市的幼兒園。大家都很忙，把我們晾在一邊。我也不敢閑著，到處逛觀察他們。發(fā)現(xiàn)老師舍不得用流量，每次發(fā)信息都要跑到園長(zhǎng)辦公室。后來，我們送了一個(gè)路由器給他?；貋碇螅揖鸵恢毕脒@件事情，然后想通了一些事情。

這個(gè)東西不是說抄襲就抄襲，有很多需要接地氣的東西。

后記：硬件免費(fèi)是不是一個(gè)趨勢(shì)？這個(gè)問題是不是應(yīng)該是，硬件免費(fèi)是否產(chǎn)生能夠更多的價(jià)值？相對(duì)來說，無論是攝像頭還是打卡機(jī)，都是成熟的技術(shù)和產(chǎn)品，在深圳這個(gè)地方，做這樣的產(chǎn)品易如反掌而且成本不高。這個(gè)項(xiàng)目最難得的地方是，就現(xiàn)在情況看來，整個(gè)模式能夠順暢運(yùn)作。當(dāng)然，這與其視頻平臺(tái)技術(shù)脫不了關(guān)系。但掌心寶貝團(tuán)隊(duì)能運(yùn)行多久，觸角可以延伸到哪里，這只能等待市場(chǎng)的檢驗(yàn)。

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