在上篇文章《如何看待AI和保險(xiǎn)的“水土不服”》中，好人生科技首席健康經(jīng)濟(jì)學(xué)家湯子歐博士向雷鋒網(wǎng)講述了“AI風(fēng)控和傳統(tǒng)風(fēng)控的矛盾”、“保險(xiǎn)公司對(duì)AI的訴求”等業(yè)內(nèi)的深坑與難點(diǎn)。

他向雷鋒網(wǎng)表示，AI保險(xiǎn)風(fēng)控?zé)岫瓤此坪芨?，但是里程碑根本沒有到來，應(yīng)用都還停留在淺層。

究其原因，并非是保險(xiǎn)行業(yè)對(duì)AI沒有深層次的需求，而是一批學(xué)術(shù)型的創(chuàng)業(yè)者，唯技術(shù)論，堅(jiān)持“數(shù)據(jù)為王”，不愿意接受行業(yè)過去積累的知識(shí)，產(chǎn)品效果不好之后就開始抱怨，找各種數(shù)據(jù)不足、算力欠缺、預(yù)算太低的借口。

在本篇文章中，湯子歐博士將繼續(xù)探討“AI遲遲未能在保險(xiǎn)業(yè)真正落地”的原因。

以下是專訪的完整內(nèi)容，雷鋒網(wǎng)做了不改變?cè)敢獾木庉嫛?/p>

雷鋒網(wǎng)：搭建一個(gè)很貴的機(jī)器學(xué)習(xí)團(tuán)隊(duì)，做出又大又復(fù)雜的機(jī)器學(xué)習(xí)模型，但在有些情況下，往往只能解決一些小問題，是否存在大炮打蒼蠅、殺雞用宰牛刀的問題？這個(gè)問題您認(rèn)為該怎么解決？

湯子歐：從方法論角度，保險(xiǎn)風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)比銀行要多，而健康險(xiǎn)又是保險(xiǎn)行業(yè)風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)最多的，因?yàn)檫@種邏輯是和人打交道，一旦掌握好，就有可能成為全球最大的單一金融分類，規(guī)模上超過銀行、超過互聯(lián)網(wǎng)，這在美國(guó)已經(jīng)是事實(shí)。

所以這些風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)注定不可能用一個(gè)模型解決，否則必然會(huì)存在方法的誤區(qū)，無法兼顧有效性，單一風(fēng)險(xiǎn)覆蓋率也會(huì)下降。

利用大數(shù)據(jù)建模，必然是勤快人不能懶。我們好人生的策略其實(shí)也是這樣，針對(duì)一個(gè)風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)，至少存在一個(gè)模型，也肯定越多越好。

因?yàn)閱我唤?，可能?huì)遇到多元共線性、風(fēng)險(xiǎn)交叉的情況。面對(duì)這些問題，用一個(gè)模型處理，究竟是作為噪音、還是因變量很難確定。

這個(gè)世界上許多事物都存在廣泛相互的內(nèi)在聯(lián)系，也就是統(tǒng)計(jì)學(xué)上的多元共線性。

雷鋒網(wǎng)：復(fù)雜的機(jī)器學(xué)習(xí)模型，在非強(qiáng)關(guān)聯(lián)數(shù)據(jù)的分析上，有著一定的優(yōu)勢(shì)。但因?yàn)楸ｋU(xiǎn)是個(gè)難以預(yù)測(cè)的領(lǐng)域，一旦數(shù)據(jù)過于多元，會(huì)出現(xiàn)過擬合的現(xiàn)象，噪聲數(shù)據(jù)過多直接影響結(jié)果。這個(gè)問題通常有哪些解決方法？

湯子歐：過擬合本身就是一個(gè)偽命題，是象牙塔里面的人，把書本的概念賣到了社會(huì)，并引起一系列的誤解。

過擬合是一個(gè)暫時(shí)性現(xiàn)象，原因來自于過多采用了自變量β而造成的結(jié)果，過擬合和不過擬合的區(qū)別就是預(yù)測(cè)結(jié)果和真實(shí)事件的吻合程度，所謂的擬合優(yōu)度。

那些過擬合的模型，表面上使用過多自變量β顯得非常精妙，但預(yù)測(cè)的結(jié)果和事實(shí)偏離甚遠(yuǎn)，這也是當(dāng)年發(fā)生金融危機(jī)之后，華爾街被詬病的主要原因。

因?yàn)樽兞康脑龆啵欢〞?huì)導(dǎo)致模型過于脆弱，其中任何一個(gè)變量出現(xiàn)異常，比如不再適用，模型預(yù)測(cè)結(jié)果就會(huì)偏離事實(shí)，更多的變量出現(xiàn)異常，就會(huì)造成嚴(yán)重的過擬合。

對(duì)于自變量β的控制，在統(tǒng)計(jì)學(xué)和數(shù)學(xué)上早已有了定論，每個(gè)β入組之后，都要和模型里面其他因子進(jìn)行協(xié)調(diào)，控制多元共線性在一定范圍之內(nèi)，如果是用于金融預(yù)測(cè)，最要控制在5%以下。

出現(xiàn)過擬合現(xiàn)象的原因，就是那些做學(xué)問的人，最初沒有把事做好。

具體的解決辦法首先就是控制好多元共線性，多元共線性的現(xiàn)象有點(diǎn)像量子力學(xué)中那一對(duì)共振的量子，會(huì)發(fā)現(xiàn)兩個(gè)自變量β背后的表現(xiàn)可能會(huì)同進(jìn)同出、同高同低。

這時(shí)候要么在兩個(gè)自變量β中選擇其中之一，把另外一個(gè)丟掉。要么選擇把自變量β進(jìn)一步細(xì)分，找出其中共線性的部分，歸類到一個(gè)自變量β當(dāng)中，剩下的影響因子用細(xì)化因子代表。還要考慮自變量在大尺度時(shí)間等不同觀察期間的韌性或脆弱程度。

這些都應(yīng)該在統(tǒng)計(jì)建模實(shí)驗(yàn)室就已經(jīng)完成，當(dāng)初沒解決，后來效果不好就開始埋怨噪聲數(shù)據(jù)過多。

雷鋒網(wǎng)：那行業(yè)內(nèi)抱怨的噪音數(shù)據(jù)過多，又是怎樣的原因？

湯子歐：從精算的角度，世界上任何一件東西都可以被看做為數(shù)據(jù)，進(jìn)入模型成為β，也可以被看做噪音，關(guān)鍵在于解決問題的角度。

噪聲在統(tǒng)計(jì)學(xué)模型的影響因子不能太高，那些效果不好的模型，最后發(fā)現(xiàn)噪音的delta^2和因變量的delta^2關(guān)聯(lián)性能超過50%，在統(tǒng)計(jì)學(xué)上，完全是不合格的產(chǎn)品。

背后其實(shí)是數(shù)據(jù)清洗環(huán)節(jié)出現(xiàn)問題，我們叫做垃圾數(shù)據(jù)進(jìn)、垃圾結(jié)果出。

比如醫(yī)療人工智能方向，早年好人生科技做了許多國(guó)際二次診療的事，從中我們發(fā)現(xiàn)國(guó)內(nèi)疾病診斷的差錯(cuò)率大概在50%左右。

類似著名的沃森，直接將國(guó)內(nèi)誤診率很多的數(shù)據(jù)，直接拿來做一個(gè)診斷算法。最后訓(xùn)練出，比貼在電線桿的老軍醫(yī)還不準(zhǔn)的人工智能出來。

而且，噪音數(shù)據(jù)過多的問題，統(tǒng)計(jì)學(xué)上早就已經(jīng)有個(gè)解決辦法。那就是選擇有監(jiān)督學(xué)習(xí)。

如果沒有現(xiàn)成的優(yōu)質(zhì)知識(shí)圖譜，可以直接做抽樣，之后把數(shù)據(jù)拿給專家評(píng)審，就可以直接得到差錯(cuò)率比例、錯(cuò)誤種類的方向，相當(dāng)于已經(jīng)有了金標(biāo)準(zhǔn)。

把出錯(cuò)的方式方法、判斷邏輯輸回算法，這個(gè)時(shí)候再進(jìn)行刷新，之后再抽樣。三遍之后就會(huì)產(chǎn)生明顯的優(yōu)化，比如把50%的差錯(cuò)率降到20%，當(dāng)然后面的效率會(huì)逐漸降低，前三次效率最高，最后只要比例滿足要求就可以了。

這種抽樣理論早就有明證，道理也很簡(jiǎn)單。但是那些學(xué)術(shù)型的人工智能創(chuàng)業(yè)者，僅僅看重新算法，新的神經(jīng)網(wǎng)絡(luò)的方法優(yōu)化，對(duì)產(chǎn)業(yè)過去的知識(shí)積累，置若罔聞，甚至還不了解數(shù)據(jù)情況，就開始在行業(yè)內(nèi)埋怨噪聲數(shù)據(jù)過多。

其實(shí)主要原因是他們過去該干的事沒干，也就是數(shù)據(jù)清洗，沒有把人類的錯(cuò)誤數(shù)據(jù)撇開，所以這個(gè)問題我覺得應(yīng)該借助劉慈欣老師的一句話“弱小和無知不是生存的障礙 傲慢才是”。

雷鋒網(wǎng)：您覺得當(dāng)前計(jì)算機(jī)視覺、語音&NLP、機(jī)器學(xué)習(xí)，這些分類的技術(shù)線，哪個(gè)對(duì)實(shí)際業(yè)務(wù)改善最顯著？

湯子歐：相信許多人都有這個(gè)疑問，但這個(gè)問題恰恰是讓大家都掉進(jìn)了一個(gè)陷阱，這個(gè)陷阱不是我們現(xiàn)在挖的，是別人早已經(jīng)挖好的。

目前做人工智能的人，習(xí)慣性把AI分為計(jì)算機(jī)視覺、語音識(shí)別的應(yīng)用，并看做人工智能應(yīng)用的所有分類。

但是我們認(rèn)為人工智能的概念應(yīng)該分為三層：基礎(chǔ)層、中間層、應(yīng)用層。

基礎(chǔ)層是人工智能產(chǎn)業(yè)的基礎(chǔ)，主要是對(duì)于人類感知和行為能力的替代的硬件及軟件，如傳感器、AI芯片、數(shù)據(jù)資源、云計(jì)算平臺(tái)等，這一套從工業(yè)時(shí)代以來，一直有著技術(shù)的傳承。

應(yīng)用層是整合了基礎(chǔ)層和中間層以后，解決人類實(shí)際問題的最終產(chǎn)品化，是一種整合，過去20年很多企業(yè)都在做這件事，例如機(jī)器人等。

兩者中間是中間層，也是最難的，代表者知識(shí)圖譜。在底層上加入不同的知識(shí)圖譜就產(chǎn)生不同的應(yīng)用層。

加上駕駛圖譜，就叫智能駕駛應(yīng)用；加上物種識(shí)別圖譜，這就是智能安保；加上銀行風(fēng)控測(cè)算圖譜，就是銀行風(fēng)控專家。

去年一個(gè)調(diào)研發(fā)現(xiàn)，目前國(guó)內(nèi)人工智能企業(yè)95%以上，都集中在基礎(chǔ)層和應(yīng)用層，中間層的企業(yè)特別少。也就是整個(gè)行業(yè)到現(xiàn)在還都在做，過去已經(jīng)有繼承、容易的事。

雖然早就可以通過深度學(xué)習(xí)獲得知識(shí)圖譜，但中間層發(fā)展不起來的原因一方面是數(shù)據(jù)質(zhì)量不行，一方面是學(xué)者跟產(chǎn)業(yè)界結(jié)合不緊密，導(dǎo)致學(xué)不致用。

舉個(gè)例子，有一個(gè)人工智能項(xiàng)目，花了很多錢，三年研發(fā)出一個(gè)單病種的決策樹，并傳稱為重大突破。作為對(duì)比，好人生現(xiàn)在已經(jīng)積累10800種診斷決策樹，按照學(xué)者的思路，我們可能需要3萬年，而且保險(xiǎn)行業(yè)沒有保單一病種的產(chǎn)品，只有單一病種的產(chǎn)品，完全是貨不對(duì)板，有也賣不好。這就是兩者的認(rèn)知出現(xiàn)了嚴(yán)重的差距，

雷鋒網(wǎng)：這種中間層的缺失，最終會(huì)導(dǎo)致什么問題？

湯子歐：就是現(xiàn)在這個(gè)人工智能行業(yè)的知識(shí)圖譜嚴(yán)重依賴于境外，我們?cè)谡{(diào)查中發(fā)現(xiàn)很多智能音箱、智能安防的應(yīng)用層廠商核心算法的識(shí)別知識(shí)庫(kù)，經(jīng)常是需要繞到國(guó)外，最后再繞回來輸出結(jié)果。

所以說知識(shí)的邏輯圖譜是在國(guó)外，這對(duì)于整個(gè)行業(yè)都非常危險(xiǎn)，像智能燈泡，依靠國(guó)外知識(shí)庫(kù)的產(chǎn)品市占率要是高了，人家突然斷一下電，大概整個(gè)中華大地瞬間全黑了，就像芯片一樣。

雖然我們跟著西方進(jìn)入到工業(yè)文明時(shí)代，但不意味著未來信息文明時(shí)代，還要一味跟隨。所有的技能我們已經(jīng)掌握，為什么不積極生成中國(guó)自己的知識(shí)圖譜。

原因可能還是認(rèn)知上存在差距，現(xiàn)在的觀念還停留在有型的東西最值錢。

前幾年，保險(xiǎn)行業(yè)為了賣保單還要送手機(jī)。這種高質(zhì)量的服務(wù)，無形的產(chǎn)品需要嫁接到有形的商品，才能賣掉，含義就是服務(wù)沒有價(jià)值。

如果一直持續(xù)這種現(xiàn)象，趨勢(shì)必然是大家都去做硬件、做手機(jī)、做基礎(chǔ)層和應(yīng)用層。

好在國(guó)內(nèi)現(xiàn)在已經(jīng)認(rèn)識(shí)到這個(gè)問題，像隨著手機(jī)快速迭代更新，大家已經(jīng)逐漸認(rèn)識(shí)到硬件是不值錢的。但是對(duì)于硬件的一種渴望，這種報(bào)復(fù)性消費(fèi)可能還因?yàn)閼T性會(huì)持續(xù)一段時(shí)間。

雷鋒網(wǎng)：AI未來會(huì)在保險(xiǎn)行業(yè)產(chǎn)生怎樣的作用，有哪些點(diǎn)需要注意？

湯子歐：保險(xiǎn)也好，社保也好，都是社會(huì)的安全穩(wěn)定器，隨著人工智能的深度應(yīng)用，保險(xiǎn)行業(yè)對(duì)于風(fēng)險(xiǎn)的選擇和風(fēng)險(xiǎn)的控制會(huì)更加精準(zhǔn)。

未來的應(yīng)用如果停留在過程風(fēng)控，提升人的健康也就罷了，但像對(duì)核保核賠兩端的深度發(fā)掘，就會(huì)造成對(duì)于風(fēng)險(xiǎn)體也就是被保險(xiǎn)人的過度選擇，侵害老百姓的一些保障利益，因?yàn)楦珳?zhǔn)了，但是這不是違法的。

另一方面人工智能并非是萬能的，我也同意可以重復(fù)和放大人的能力，提高效率，但人工智能思考的維度是需要人來設(shè)置，那種質(zhì)變的邏輯，把原來不相干的事情進(jìn)行廣泛聯(lián)想的能力肯定是不具備的

例如在保險(xiǎn)行業(yè)的新產(chǎn)品開發(fā)，我們一名保險(xiǎn)同事在坐過山車的時(shí)候，出于職業(yè)角度查找過山車的風(fēng)險(xiǎn)概率，發(fā)現(xiàn)所有事故里面，只有1~2%是因?yàn)榈粝聛矶l(fā)生的意外，剩余99%的死亡是因?yàn)樾哪X血管疾病、心臟驟停等顧客自身健康原因。他就想到拿這個(gè)數(shù)據(jù)在過山車下面，可以賣掉很多心腦血管的重疾險(xiǎn)。

但是像過山車的人工智能應(yīng)用，考慮的角度大概是怎么保證安全，就不會(huì)發(fā)生像保險(xiǎn)這樣的聯(lián)想。

我建議人工智能應(yīng)用在像醫(yī)療和保險(xiǎn)，這樣需要深厚知識(shí)的行業(yè)，盡量不要用無監(jiān)督的機(jī)器學(xué)習(xí)，即使是深度學(xué)習(xí)。

因?yàn)檫^去那些應(yīng)用效果不好的情況，就是大量使用了無監(jiān)督的深度學(xué)習(xí)，短時(shí)間確實(shí)是效率是提高了，但是后來的試錯(cuò)成本會(huì)非常高，造成用力過猛。

雷鋒網(wǎng)：現(xiàn)在我們看到許多AI保險(xiǎn)風(fēng)控公司，一方面靠融資存活，無法盈利，另一方面產(chǎn)品的核心競(jìng)爭(zhēng)力還不強(qiáng)，未來應(yīng)該采取怎樣的策略？

湯子歐：手上存了很多彈藥的公司，理性的經(jīng)營(yíng)者會(huì)用這些彈藥，很快進(jìn)入到他所感興趣的產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域深耕，要么參股，要么收購(gòu)，要么自建，總之跟產(chǎn)業(yè)深度結(jié)合，不要局限于自己的能力。

一個(gè)教授會(huì)神經(jīng)網(wǎng)絡(luò)算法，資本就給幾億美金的時(shí)代已經(jīng)過去，不可能再有，所以必須抓住自己手上有的東西，這個(gè)忠告當(dāng)面我也會(huì)這么說。

那些上輪融資余量不多，客戶也不付費(fèi)，產(chǎn)品做成半吊子，錢糧又都沒了，而且還沒有未來方向，可能就來不及了。

因?yàn)榧词箍吹叫碌男枨?，也需要花大資金去砸，需要研發(fā)周期，我覺得會(huì)倒一批，但行業(yè)又不會(huì)折損太慘，因?yàn)檫€是會(huì)有一些接盤。

具體的解決辦法，我以自己的親身經(jīng)歷舉例。

早年我從社保系統(tǒng)出來，開始進(jìn)入商業(yè)保險(xiǎn)領(lǐng)域，那時(shí)候自己還沒有能力去籌建昆侖健康險(xiǎn)。

我去了保險(xiǎn)公司生命人壽，當(dāng)時(shí)自己就認(rèn)為，做健康險(xiǎn)一定是要和醫(yī)院打交道，因?yàn)楦顿M(fèi)的場(chǎng)景就高度集中在醫(yī)院。而且商保作為第二支付人，還需要和社保要打交道，要了解賠了多少。

結(jié)果我用了半年時(shí)間才明白，那些已經(jīng)在商保行業(yè)摸爬滾打多年的老兵，事實(shí)已經(jīng)各立山頭，根本不愿意跨領(lǐng)域溝通。

但是溝通是可以帶來價(jià)值的，和社保溝通才知道，社保風(fēng)控早就已經(jīng)做了；和醫(yī)院溝通才知道，許多數(shù)據(jù)醫(yī)院本身就有，但如果不溝通，就會(huì)閉門造車。

我后來總結(jié)，不溝通的原因就是之前賣保單摟錢太容易了，2002年的時(shí)候，只給那些代理人生活費(fèi)，就能圈上萬人幫你賣，所以根本不愿意往深考慮問題。

現(xiàn)在人工智能行業(yè)也存在“夜郎自大”的問題，由學(xué)者炒起來的熱度，讓大家過去獲得的融資太容易，這個(gè)容易是雙刃劍，所以過去會(huì)很浮躁，現(xiàn)在就需要沉下心來思考，或許能夠獲得轉(zhuǎn)機(jī)。

雷鋒網(wǎng)：AI在保險(xiǎn)智能營(yíng)銷上的作用可能比較有限，是否因?yàn)锳I主要做理性的事，而營(yíng)銷本身就是感性的行為，那么未來AI在保險(xiǎn)智能營(yíng)銷中還有怎樣的前景?

湯子歐：營(yíng)銷最在意的就是獲客，所謂的業(yè)績(jī)提升。

但獲客問題，在這個(gè)時(shí)代背景下有一個(gè)基本限制條件“大的流量入口已經(jīng)被壟斷”。

現(xiàn)在所有AI營(yíng)銷保險(xiǎn)公司，所做的事或者方向都是和這些流量入口合作，做二道販子，幫他們流量入口做轉(zhuǎn)化，所以他們的原生粘性已經(jīng)不在保險(xiǎn)行業(yè)。

我們都知道當(dāng)一個(gè)公司的銷售力量強(qiáng)大之后，就會(huì)和公司的訴求逐漸不一致了，僅剩的一致點(diǎn)就是以特定的價(jià)格賣最多的量。

除了這個(gè)之外，公司角度會(huì)因?yàn)橘Y本估值等一系列因素，訴求會(huì)趨向于續(xù)高質(zhì)量的收入。所以粘性已經(jīng)不在保險(xiǎn)公司或者產(chǎn)品本身，而是感性的因素影響更多。

綜合來看，引流獲客的AI創(chuàng)業(yè)公司不太成功的第一個(gè)因素就是，高度依賴于大的流量入口，再有通過正常的做法來獲得成功已經(jīng)很難了，所以就會(huì)有一些龐氏騙局的案例。

但也不是完全沒有機(jī)會(huì)、線下的生活體驗(yàn)依然存在，雖然互聯(lián)網(wǎng)已成為巨大的流量入口，但人還沒有完全活在互聯(lián)網(wǎng)之上，另外國(guó)家體制，決定政府在保險(xiǎn)行業(yè)是有主導(dǎo)作用的。

所以AI保險(xiǎn)營(yíng)銷公司未來的發(fā)展方向，首先應(yīng)該更好的結(jié)合線上、其次更關(guān)注線下，另外要做出真正滿足本源需求的產(chǎn)品，獨(dú)立思考，而不是盲目跟風(fēng)。

跟風(fēng)就是保住飯碗的做法，而不是真正的創(chuàng)新。無論在投資界，一窩蜂跟投某個(gè)領(lǐng)域，還是保險(xiǎn)行業(yè)，一窩蜂推出百萬醫(yī)療產(chǎn)品，沒有一個(gè)不是為了保住自己的飯碗，是主觀的懶惰認(rèn)知。

像過山車旁邊的重疾險(xiǎn)營(yíng)銷，這樣經(jīng)過思考的想法，最后的效果還是值得一試的。

但是思考也應(yīng)該跟上時(shí)代，不是想到過山車可以賣重疾險(xiǎn)，就直接派人在過山車下面發(fā)傳單，新東方那樣的創(chuàng)業(yè)時(shí)代已經(jīng)過去了。

現(xiàn)在這個(gè)時(shí)代，像過山車這種，娛樂設(shè)施的網(wǎng)上流量入口還沒有被阿里或騰訊完全注意和壟斷，甚至還沒有上網(wǎng)，所以更深思考，機(jī)會(huì)還是蠻多的。

此外，打破流量壟斷這件事，國(guó)家已經(jīng)注意到，互聯(lián)網(wǎng)數(shù)據(jù)和流量的壟斷已經(jīng)嚴(yán)重影響良好的生態(tài)和持續(xù)創(chuàng)新的產(chǎn)業(yè)氛圍，看到監(jiān)管正在一步步推進(jìn)。

雷鋒網(wǎng)：好人生面對(duì)遇到不太懂AI的客戶，一般怎么教育對(duì)方，或者怎么提供咨詢服務(wù)？

湯子歐：萬事開頭難，產(chǎn)品有了好的應(yīng)用案例，后面的接受度就會(huì)高很多。

這個(gè)時(shí)代已經(jīng)不像過去，人群對(duì)于產(chǎn)品需求和消費(fèi)習(xí)慣基本保持10年不變，所以過去的用戶可以很明確知道自己想要什么。

現(xiàn)在的to B行業(yè)的一大弊端，就是客戶也不知道自己想要什么，到底是要風(fēng)控、還是多賣產(chǎn)品、還是需要對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行創(chuàng)新。更深入來說，比如風(fēng)控，是覺得核保有問題、還是過程控制有問題、還是回顧性調(diào)查出現(xiàn)問題。

另外確定問題之后，還要明白需要怎樣的解決方案，是想要一次性、還是先解決最痛的痛點(diǎn)。

這些往往都是他自己的需求，但如果這個(gè)需求不清晰，我們會(huì)首先選擇進(jìn)行培訓(xùn)，形象講各個(gè)風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)的解決方案究竟是什么，需要怎么做？

雷鋒網(wǎng)：如果客戶方使用供應(yīng)商的產(chǎn)品體驗(yàn)不太理想，客戶方通常情況下會(huì)怎么做？

湯子歐：這個(gè)問題恰恰體現(xiàn)to B銷售越來越難，原來都是to C才試用，現(xiàn)在to B也需要試用。

得益于現(xiàn)在信息化手段的進(jìn)步，模塊化的產(chǎn)品拆解部署都非?？?，接口也都非常一致，兩三天就能部署完，一旦試用過程體驗(yàn)不好，更換和二次開發(fā)都沒有問題。

從好人生的使用案例來看，很少有用戶能夠提出二次開發(fā)需求，要么是滿足需求了，要么是試用之后，明白自己的真實(shí)需求了，可能根本就不需要核保，因?yàn)楹吮Ｊ谴蛩惴潘?，直接批量放上百萬人進(jìn)來，之后的在兩年抗辯期，進(jìn)行回顧性調(diào)查。

另外也會(huì)存在，試用之后就走了，表示要自己開發(fā)，但寫出需求之后，往往發(fā)現(xiàn)底層的知識(shí)圖譜并不存在，又回來購(gòu)買了，做生意就是這樣，存在來回反復(fù)的過程。

當(dāng)然最壞的情況就是訂單取消了，這種情況一般都是保險(xiǎn)公司內(nèi)部的原因，原有預(yù)算被取消等等。

雷鋒網(wǎng)：您在AI保險(xiǎn)領(lǐng)域從業(yè)這么多年，是否有讓你恍然大悟的一件事，甚至顛覆了你過往的認(rèn)知，讓你發(fā)現(xiàn)“哦，這件事的本質(zhì)原來是這樣的?！?，它是什么？

湯子歐：還真有。自己這么多年，從統(tǒng)計(jì)到風(fēng)控，在社保就做風(fēng)控，后來做健康險(xiǎn)的風(fēng)控。

剛剛進(jìn)入商業(yè)保險(xiǎn)的時(shí)候，我骨子里認(rèn)為風(fēng)控很重要，認(rèn)為保費(fèi)的風(fēng)控、風(fēng)險(xiǎn)選擇都非常重要，是一個(gè)必需品。當(dāng)然現(xiàn)在這些確實(shí)是必需品，但是2000年那個(gè)時(shí)候是充滿龐氏騙局的時(shí)代。所以在那個(gè)時(shí)代下，想法就錯(cuò)了。

這一課花一年時(shí)間才想明白。2002年，大家聽到風(fēng)控都會(huì)點(diǎn)頭，但實(shí)際上卻完全不當(dāng)回事。因?yàn)橐靶U生長(zhǎng)的大環(huán)境，收到的保費(fèi)永遠(yuǎn)比過去多得多，所以對(duì)于節(jié)省過去保費(fèi)的需求并不感冒。

當(dāng)時(shí)他們聽到風(fēng)控要先花錢，然后再省錢，而且最終只能省百分之幾。保險(xiǎn)銷售直接表示，我這帶來的都是兩倍、三倍的變化，你那才能省幾個(gè)百分點(diǎn)，資產(chǎn)端也非常好。所以，風(fēng)控一下子就比沒了。

這是我從體制內(nèi)到體制外，被上的最大一課，因?yàn)樽铋_始就想錯(cuò)了。

雷鋒網(wǎng)：您對(duì)每年不斷涌入AI保險(xiǎn)行業(yè)的新創(chuàng)業(yè)者和優(yōu)秀技術(shù)人才有什么想說的？

湯子歐：第一，一定要給自己找好一個(gè)點(diǎn)，這個(gè)點(diǎn)越小越好，越具象越好；

第二，應(yīng)該確定找到的這個(gè)點(diǎn)，一定是當(dāng)前的剛需，千萬不是偽需求；

第三、致力于解決這個(gè)具體的剛需，一定要愿意干臟活累活，直到這個(gè)想法成功。

背后原因就是新人很難去解決大問題，首先應(yīng)該是解決小問題，因?yàn)橘Y源和社會(huì)信任都不夠。

如果找到了這個(gè)點(diǎn)，干臟活累活可以比別人更迅速、深入的了解這個(gè)行業(yè)。這比永遠(yuǎn)的泛泛而談、浮在表面要好太多了。

雷鋒網(wǎng)：對(duì)于新人，隨著變革的加速行業(yè)已經(jīng)完全不一樣，他們應(yīng)該怎樣的去調(diào)整自己，適應(yīng)市場(chǎng)。

湯子歐：世界的變化永遠(yuǎn)站在當(dāng)下，然后去解決一兩年就可以實(shí)現(xiàn)的問題，對(duì)于新創(chuàng)業(yè)者或者優(yōu)秀技術(shù)人才是非常重要的。

因?yàn)槲乙呀?jīng)不在實(shí)驗(yàn)室，進(jìn)入社會(huì)就應(yīng)該以商業(yè)的方式來實(shí)現(xiàn)價(jià)值。這個(gè)價(jià)值要在短期內(nèi)能凸顯出來，否則活不到變現(xiàn)的那一天，因?yàn)檫@個(gè)時(shí)代和2000年已經(jīng)完全不一樣了。

所以他們應(yīng)該迅速去了解自己專業(yè)領(lǐng)域的進(jìn)展和作用，結(jié)合市場(chǎng)的剛需，找準(zhǔn)一個(gè)細(xì)的點(diǎn)，解決一個(gè)具體的社會(huì)問題，迅速在行業(yè)內(nèi)創(chuàng)造價(jià)值，并對(duì)這個(gè)價(jià)值進(jìn)行變現(xiàn)，活下去。

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