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“又要回到捆綁銷售的時代了。”
臨近簽約被一個電話截胡，火樹科技的院方對接人在現(xiàn)場留下這樣一句話。
這是一家為醫(yī)院提供精細化管理運營服務的公司，成立七年，曾在2021年院端DRG/DIP市場占有率第一，覆蓋20多個省份，合作醫(yī)院超400家，一度被國家衛(wèi)健委醫(yī)院管理研究所點名“DRG課題”唯一合作方。
但似乎火樹的生意越來越難做。
明面上是醫(yī)院淘汰了火樹，實際上信息化老饕爭奪市場，暗潮洶涌。怎么辦到的？不是什么新招，接口費而已。
醫(yī)療信息化的頭部廠商把持著管理信息系統(tǒng)等基礎類系統(tǒng)，在接口費問題上掌握著很高的話語權，憑此推動自家冷門產(chǎn)品捆綁入場只是常規(guī)操作。
近年來的醫(yī)院信息化建設面臨著許多不確定性。老系統(tǒng)的維護與升級、新系統(tǒng)的采購與對接等問題層出不窮，讓醫(yī)院信息科疲于應對。頭部醫(yī)療信息化廠商嗅到商機，試圖通過“壟斷”的路子盡可能吃掉院內各項業(yè)務。
成本壓力、深度捆綁的現(xiàn)實情況下，醫(yī)院似乎已經(jīng)沒有第二種選擇，而小公司的生存空間，也正被不斷擠壓。
“訂閱制”則是信息化巨頭的抓手。2020年，東華醫(yī)為成為國內唯一一家實行此模式的醫(yī)療信息化廠商。憑借不受限開放接口需求、免費提供醫(yī)院特定新產(chǎn)品等賣點，這一模式已在國內多家醫(yī)院落地。
一位業(yè)內人士認為，頭部廠商有著更完善的售后服務，將全部系統(tǒng)打包給同一家企業(yè)，能夠大大降低醫(yī)院信息科的工作量。
但也有醫(yī)院不愿將“命脈”交由一家供應商掌控，喪失議價和業(yè)務開展的主動權，“如果我想要上線的新系統(tǒng)對方?jīng)]有，只要他們不想幫我做開發(fā)，我就上不了，甚至給錢都沒有用。”
要不要把身家性命全盤托付給醫(yī)療信息化巨頭，讓中小醫(yī)院陷入兩難。（歡迎添加作者微信qiaoyw186交流）
東華醫(yī)為為什么要推“訂閱制”？
董事長韓士斌在四年前推出HOS時曾回答過這個問題。
2020年11月，東華醫(yī)為在一次論壇上首次發(fā)布了醫(yī)院綜合業(yè)務操作系統(tǒng)HOS（Hospital Operating System，醫(yī)院綜合業(yè)務操作系統(tǒng)）。
韓士斌在論壇上指出，中國醫(yī)院信息化建設面臨的諸多問題，實質是由于“業(yè)務線沒有在同一個系統(tǒng)、IT系統(tǒng)之間缺乏邏輯設計，以及在IT系統(tǒng)中缺失對各類生產(chǎn)資料、數(shù)據(jù)的全局治理”。
圖片來源于東華醫(yī)為副總裁溫衍公開演講內容
在韓士斌的設想下，HOS服務模式有5類服務內容不受限開放，即許可類別和數(shù)量、產(chǎn)品升級、接口需求、新需求、按需配置人工服務；此外，醫(yī)院特定的新產(chǎn)品需求，廠商也將免費提供。
這是一場對國內醫(yī)療信息化既有模式的顛覆。
一位曾在頭部醫(yī)療信息化企業(yè)工作多年的業(yè)內人士陳陽（化名）表示，相比于以往的“買斷制”模式，HOS模式有兩個典型的特征：
首先，從“買斷制”到“訂閱制”，醫(yī)院的信息化成本不再是購買軟件的費用+服務費，而是改為簽訂五年或其他年限的合同，每年支付一筆的訂閱費用。訂閱期結束后，如果不再續(xù)訂，廠商提供的服務也自動結束。
其次，HOS試圖吃掉整家醫(yī)院的信息化業(yè)務。
醫(yī)院的信息化建設中，涉及到的系統(tǒng)數(shù)目、種類繁多，每家供應商往往只擅長其中的一種或幾種系統(tǒng)的建設，難以全面覆蓋，因此，從基礎的醫(yī)院信息管理系統(tǒng)到各類專業(yè)化系統(tǒng)，通常由數(shù)十家不同的供應商分別搭建而成。
以開頭被截胡的火樹科技為例，只專注于DRG/DIP這一個領域的建設，屬于“小而精”的信息化廠商；
而東華醫(yī)為、東軟醫(yī)療、衛(wèi)寧健康等入局更早、規(guī)模更大的頭部企業(yè)，在醫(yī)院信息系統(tǒng)、病歷管理系統(tǒng)等基礎類系統(tǒng)領域根系粗壯，并以此為核心逐漸拓展業(yè)務范圍，屬于“大而全”的信息化廠商。
在HOS這一模式的裹挾下，弱小的信息化廠商幾乎沒有還手之力。
對東華醫(yī)為來說，HOS既是業(yè)務擴張的需要，也是為了給資本市場講一個好故事。
一位內部員工介紹，目前東華醫(yī)為自研的系統(tǒng)，已經(jīng)基本能覆蓋院內所有業(yè)務。對東華醫(yī)為來說，這是一場需要投入極大成本的“新游戲”。
陳陽指出，醫(yī)院系統(tǒng)的研發(fā)是一個大工程，廠商至少要花費兩到三年的時間，之后還需要經(jīng)過長期的驗證和優(yōu)化，才能得到一整套成熟的方案。
上述東華醫(yī)為的內部員工透露，東華醫(yī)為目前正處于準備上市的階段，相比傳統(tǒng)醫(yī)療信息化賣軟件的盈利模式，訂閱制所代表的SaaS模式營收更加穩(wěn)定，企業(yè)估值也會更高。
這是軟件及云服務行業(yè)默認的估值邏輯。
同樣是提供軟件與解決方案服務的公司，比起賣軟件的Licence模式，資本市場更青睞SaaS模式，并愿意為此給出更高的溢價。業(yè)內普遍認為，互聯(lián)網(wǎng)時代軟件企業(yè)將會從Licence模式轉向SaaS模式，這兩種模式的未來行業(yè)市場想象空間完全不同。
傳統(tǒng)軟件公司所處的賽道是一個減量市場，市場規(guī)模停滯不前甚至會逐步萎縮；而SaaS服務商所處的賽道，則是市場規(guī)模逐步擴張的增量市場，不僅僅集成了傳統(tǒng)軟件服務，還集成了存儲、計算、數(shù)據(jù)等多種新服務，行業(yè)天花板更高，增長潛力也遠超傳統(tǒng)軟件公司。
在兩套完全不同的估值邏輯之下，SaaS服務商往往能得到遠超傳統(tǒng)軟件公司的估值。
三年前，美國軟件行業(yè)兩巨頭Salesforce與Oracle的市值大戰(zhàn)就是一個生動的例子。
2020年7月12日，Salesforce以1792億美元市值正式超越前輩Oracle（1761 億美元），成為SaaS產(chǎn)業(yè)發(fā)展史上的一大里程碑。
這一年，兩家公司發(fā)布的季報顯示，第一季度后者的收入（104.39億）仍是前者（48.65億）的兩倍有余。在收入遠遠落后的情況下，Salesforce的市值能夠反超Oracle，憑借的正是SaaS模式天然具備的高估值加成。
這也與張宇的猜測一致：東華醫(yī)為向SaaS模式轉型從而拉高企業(yè)估值，至于上市后是否還要繼續(xù)走“訂閱制”的路子，還未可知。
資本市場的正向反饋如今已有苗頭。
天風證券在今年四月發(fā)布的研究報告中提出，東華軟件旗下醫(yī)療業(yè)務發(fā)展超預期，指出基于訂閱制，東華醫(yī)為未來有望實現(xiàn)數(shù)據(jù)變現(xiàn)。
隨著我國醫(yī)療信息化建設逐步進入數(shù)據(jù)整合階段，信息化廠商在數(shù)據(jù)領域的布局優(yōu)勢也會逐漸凸顯。
天風證券六月再次發(fā)布的研究報告中，對東華軟件2023、2024、2025三個年度的健康行業(yè)收入進行預測，分別為27億元、35.64億元、46.33億元，年增長率均超30%，毛利率始終維持在50%以上。
要知道，當下的醫(yī)療信息化行業(yè)是一個苦差事，50%的毛利率是一個很難企及的目標。
陳陽告訴雷峰網(wǎng)，醫(yī)療信息化行業(yè)新增市場有限，通常來說，醫(yī)院的信息化系統(tǒng)三到五年間會進行一次升級改造，一般的維護和升級工作都是幾十萬、一兩百萬的訂單，金額不會太大，如果企業(yè)想要增長營收，就要不斷拿出新的產(chǎn)品來，才能吸引客戶買單。
因此，站在東華醫(yī)為的角度，就要不斷地給客戶、給投資者講故事，至少要畫一個夢想足夠大的餅。
站在醫(yī)院的角度，當這一個新模式到來時，他們心里是如何想的？
長久以來，醫(yī)療信息化行業(yè)實行的都是“買斷制”，醫(yī)院花費一筆錢買下廠商研發(fā)的各類信息化軟件，質保期內免費進行維護。質保期結束后，醫(yī)院每年再支付少量的服務費，即可對系統(tǒng)進行持續(xù)維護。
在“買斷制”的交易模式下，醫(yī)院只需要在購買軟件時支付一筆較高的費用，后續(xù)的維護成本并不算高。醫(yī)療信息化系統(tǒng)每年的服務費用大部分都在5%-10%之間，合同金額越大，服務費比例越低。
不過，當軟件迭代升級、接入其他系統(tǒng)或是產(chǎn)生各種新需求時，醫(yī)院還要另外支付專門的費用。
從醫(yī)院的角度來看，“買斷制”雖然是慣例，卻也有著各種不合心意之處，比如突然倒閉的供應商。
在雷峰網(wǎng)醫(yī)健AI掘金志《一個「成本兩億元」的縣域醫(yī)共體誕生記》一文中，河南省鞏義市總醫(yī)院副院長白二紅曾表示，建設鞏義市醫(yī)共體時，他們曾花70萬采購了一家小公司的合理用藥系統(tǒng)，還沒出質保期就倒閉了，現(xiàn)在軟件已經(jīng)無法升級，醫(yī)院只能每個月花4000元聘請一位工程師，專門為這套系統(tǒng)做維護。
“現(xiàn)在漏洞已經(jīng)非常多了，恐怕今年之內就要換新系統(tǒng)，這七十萬就相當于是白花了?！?/p>
白二紅指出，這是小供應商的通病，“風險太高，也許遇到疫情或者其他危機，一下子就倒閉了，或是幾個核心成員意見不一致，很容易就分道揚鑣了。”
這次失敗的合作經(jīng)歷也影響了鞏義市醫(yī)共體后來選擇信息化供應商的標準：首選國內的一線品牌，如果沒有合適的產(chǎn)品，至少也要選二線以內的品牌。
只是，再靠譜的供應商，一樣要收接口費。
醫(yī)院信息化建設中涉及到的系統(tǒng)數(shù)量繁多，系統(tǒng)之間的連接錯綜復雜，為了實現(xiàn)數(shù)據(jù)的互通互聯(lián)，新舊系統(tǒng)之間往往需要通過接口進行連接，這個過程少不了信息化供應商的配合，也少不了高昂的接口費用。
有些醫(yī)院在和供應商簽約時，會將可預見的接口費用寫在合同里，項目驗收之前，所有的接口費用都包含在合同金額之中，不必再額外支付。
即使醫(yī)院已經(jīng)盡力在項目實施前對接口費做好規(guī)劃，依然難以規(guī)避所有的突發(fā)情況，比如國家頒布的新政策、醫(yī)院評級的新要求或是管理層的新想法等等。
2018年，河南省鞏義市啟動緊密型縣域醫(yī)共體的建設后，要將醫(yī)共體下屬三家縣級公立醫(yī)療機構、5家社區(qū)衛(wèi)生服務中心、15家鄉(xiāng)鎮(zhèn)醫(yī)院以及數(shù)百家村衛(wèi)生室的信息化系統(tǒng)進行互通互聯(lián)。
白二紅介紹，由于早期的醫(yī)療信息化建設在時間、計劃上有所差異，各醫(yī)療單位使用的HIS系統(tǒng)來自不同的信息化廠商，系統(tǒng)間的對接需支付六百萬的接口費，遠遠超出他們的預算。
無奈之下，醫(yī)共體只能將各醫(yī)療單位的HIS系統(tǒng)全部換成同一家供應商的產(chǎn)品。
HIS系統(tǒng)部署完畢后，上線各類專業(yè)化信息系統(tǒng)時要接入HIS系統(tǒng)，同樣需要支付一筆不菲的接口費。
以鞏義市醫(yī)共體部署的數(shù)據(jù)庫為例，從其他供應商處購買數(shù)據(jù)庫服務花費了約100萬，想要將數(shù)據(jù)庫系統(tǒng)接入HIS系統(tǒng)，還要再向HIS廠商支付40萬的接口費。
在東華醫(yī)為推出的“訂閱制”模式中，這些問題是否能夠得到解決？
首先，“訂閱制”下的支付模式，由以往的“一錘子買賣”改為了按年支付訂閱費，醫(yī)院交一年的費用即可享受一年的信息化服務，一定程度上規(guī)避了因為供應商倒閉導致的采購費用“打水漂”的風險。
其次，在“訂閱制”模式下，信息化廠商為客戶提供“無限服務”，升級、接口、本地化、新需求、新業(yè)務流程、現(xiàn)場技術服務等等，這些在“買斷制”中都需要額外付費的項目，全都包含在“訂閱制”的服務之內。
根據(jù)白二紅對醫(yī)院近年來信息化支出的計算，在買斷制軟件需要不斷升級、維護、上新的情況下，長久來看，訂閱制的信息化成本反而更低。
陳陽分析，在訂閱制模式下，醫(yī)院可以完成數(shù)據(jù)治理與流程優(yōu)化，實現(xiàn)物流、資金流、業(yè)務流、信息流的統(tǒng)一，系統(tǒng)的操作流程也得以簡化，提升用戶體驗。
訂閱制的優(yōu)勢顯而易見，那么作為客戶的醫(yī)院信息科，又是否愿意為其買單？
東華醫(yī)為的HOS模式推出三年半來，已在各地不少醫(yī)院落地。
據(jù)公開數(shù)據(jù)，2022年，全國已有30余家醫(yī)院以訂閱模式（SaaS）與東華醫(yī)為簽約建設HOS服務合同，合同金額均超過千萬。
但并非所有醫(yī)院都敢于“嘗鮮”，一家三級綜合醫(yī)院分管信息化業(yè)務的負責人告訴雷峰網(wǎng)(公眾號：雷峰網(wǎng))，早在2019年，東華醫(yī)為就曾聯(lián)系他們推廣“訂閱制”的HOS系統(tǒng)，“出于幾方面的考慮，我們拒絕了?！?/p>
其一，將醫(yī)院的信息化系統(tǒng)全部交由一家公司建設，背后的潛在風險太高，一旦這家公司經(jīng)營出現(xiàn)問題，醫(yī)院的業(yè)務整體都會受到影響；
其二，東華醫(yī)為的強勢產(chǎn)品是HIS系統(tǒng)，但醫(yī)院建設中涉及到的信息化系統(tǒng)有上百個，東華醫(yī)為或是從外部采購，或是自己研發(fā)，提供的系統(tǒng)未必會比醫(yī)院自己招標的產(chǎn)品質量更高；
其三，也是該負責人最為擔心的一點，當整個信息系統(tǒng)都交給一家供應商后，醫(yī)院會失去談判的籌碼。
“如果我想要上線的新系統(tǒng)對方?jīng)]有，只要他們不想幫我做開發(fā)，我就上不了，我們醫(yī)院的信息化建設也始終走不到前面。還不如按照現(xiàn)在的模式，支付接口費以后，想找哪家做就找哪家做。”
一位醫(yī)療信息化從業(yè)者張宇（化名）也指出，在頭部的幾家醫(yī)療信息化企業(yè)之中，東華醫(yī)為的生態(tài)是相對最封閉的，“醫(yī)院一旦用了東華醫(yī)為的解決方案，其他公司基本上就進不來了?！?/p>
張宇認為，醫(yī)院絕不能一股腦將所有業(yè)務都交給一家來做，“如果醫(yī)院綁定了一家企業(yè)，它就完蛋了，以后但凡想做點創(chuàng)新性的東西，全都得收錢，甚至給錢都沒用，都不能開放出來，這是最恐怖的?！?/p>
除此之外，張宇還指出，中國的公立醫(yī)院購買任何工具都是預算制，信息化系統(tǒng)也不例外，醫(yī)院通常會按照購買一件商品的形式向上級部門申報費用，而非SaaS的模式。
“如果要推訂閱服務，假設醫(yī)院與供應商簽5年的合同，每年支付訂閱費500萬。看上去醫(yī)院不用一次性投入大筆的資金，但實際上可控性卻非常差，因為公立醫(yī)院的賬期很難把握?！?/p>
醫(yī)療信息化是重交付的行業(yè)，廠商在前期的交付環(huán)節(jié)中需付出的成本，遠比其他類型的SaaS服務要高，前三年的訂閱費用都未必收得回成本，“從財務的角度看，訂閱制這種模式我是打問號的。”
事實上，不僅僅是東華醫(yī)為的“訂閱制”，醫(yī)療信息化行業(yè)的頭部廠商都在朝著“大而全”的方向發(fā)展。
東華醫(yī)為有“訂閱制”，衛(wèi)寧健康也有“中臺思維”，醫(yī)療信息化廠商都在講故事，“否則其中一家推出了新故事，專家、客戶就都跟著它跑了，競爭對手在做新模式，你不得不做?！标愱栔赋?。
2020年4月，衛(wèi)寧健康發(fā)布基于中臺的新一代信息系統(tǒng)WiNEX平臺，為醫(yī)院提供從“信息化”到“數(shù)字化”轉變的技術支持，業(yè)務范圍涵蓋門診醫(yī)生站、住院醫(yī)生站、病區(qū)護士站、病案管理、數(shù)據(jù)質量管理等多個環(huán)節(jié)。
向數(shù)字化轉型，以及覆蓋越來越多的業(yè)務場景，是醫(yī)療信息化廠商們默契的共同發(fā)展方向。
大公司有著雄厚的積累，能夠不斷研發(fā)新系統(tǒng)、推出新玩法以吸引客戶，承包醫(yī)院內部更多的信息化業(yè)務，背后則需要收割無數(shù)客戶才能夠覆蓋掉這些成本，讓靠回款過日子的小公司望塵莫及。
小公司的生存空間也將不斷被擠壓，直到被收購或消失，只有掌握核心技術、核心壁壘、核心標桿客戶，與醫(yī)院和渠道建立起緊密聯(lián)系的“專精特新”小公司，才能擺脫消失或被吞并的命運。
但是站在三方博弈的角度，似乎都沒有什么錯，無非都是為了生存，或者有一個更美好的未來。
作者注：今年七月，衛(wèi)寧健康董事長周煒因涉嫌行賄罪被立案調查，消息傳出后，公司股價斷崖式下跌，引發(fā)了行業(yè)的震動，醫(yī)療反腐這把火終于燒到了信息化，帶金銷售、同質化競爭嚴重、驗收標準缺失等多年頑疾浮出水面。
近年來，一批新一代醫(yī)療信息化企業(yè)逐漸崛起，在醫(yī)療大數(shù)據(jù)層面積極布局，嘗試打破傳統(tǒng)的信息化建設模式，為行業(yè)注入活水。老牌玩家也不甘落后，不斷擁抱新技術，推出新概念、新玩法，只為“留存、拉新”。
這是一場醫(yī)療信息化新老勢力之間的角逐。雷峰網(wǎng)后續(xù)將推出新話題《醫(yī)療信息化新勢力，能否化解行業(yè)沉疴？》，歡迎添加作者微信qiaoyw186，搶先交流。
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