作者 | 楊麗

出品 | 雷鋒網(wǎng)產(chǎn)業(yè)組

在阿里云SaaS加速器出現(xiàn)前后，中國(guó)的IT史上其實(shí)出現(xiàn)過(guò)各式各樣的加速器、訓(xùn)練營(yíng)。究竟在加速什么？怎么加速？

近日，阿里云智能總裁張建鋒（花名:行癲）“被集成”戰(zhàn)略的再次升級(jí)，對(duì)這一問(wèn)題的答案進(jìn)行了很好詮釋：做深基礎(chǔ)，做厚中臺(tái)，做強(qiáng)生態(tài)。

“做深基礎(chǔ)”，從飛天云操作系統(tǒng)向下延伸定義硬件；“做厚中臺(tái)”，將釘釘與阿里云深度融合，實(shí)現(xiàn)“云釘一體”；“做強(qiáng)生態(tài)”，基于云計(jì)算架構(gòu)+新型操作系統(tǒng)，構(gòu)建一個(gè)繁榮的應(yīng)用服務(wù)生態(tài)。

如今，云計(jì)算的重要性被普遍接受，絕大多數(shù)企業(yè)用戶也愿意將IT應(yīng)用放在云端，但相比原先幾年前簡(jiǎn)單粗暴的云售賣方式，現(xiàn)如今，他們更為關(guān)注業(yè)務(wù)在線化進(jìn)而全面數(shù)字化過(guò)程中，云服務(wù)商的長(zhǎng)期運(yùn)營(yíng)及交付能力。

在此之前，阿里云生態(tài)可以用“盤根錯(cuò)節(jié)”來(lái)形容，無(wú)論是客戶還是合作伙伴，除非是跟阿里云磨合已久，否則要花不少時(shí)間跟產(chǎn)品、技術(shù)、銷售、業(yè)務(wù)、實(shí)施團(tuán)隊(duì)挨個(gè)溝通。

而當(dāng)下“做強(qiáng)生態(tài)”，就意味著這個(gè)生態(tài)不能再是松散的、無(wú)章法的，也不能不考慮平臺(tái)價(jià)值最大化的問(wèn)題。在成為中國(guó)的Salesforce之前，真正有實(shí)力又能沉淀下用戶資源的企業(yè)幾乎屈指可數(shù)，基于阿里云培養(yǎng)出云上營(yíng)收過(guò)億的獨(dú)角獸，如何量產(chǎn)？

很大程度上，這個(gè)重?fù)?dān)落在了阿里云生態(tài)掌門人郭繼軍（花名：蘭銳）的肩上。

從IBM到阿里云，蘭銳的職責(zé)從負(fù)責(zé)IBM大中華區(qū)戰(zhàn)略部，轉(zhuǎn)變?yōu)橥苿?dòng)阿里云銷售管理和生態(tài)發(fā)展的體系搭建與支持上的關(guān)鍵人物。

在阿里云的近段時(shí)間，蘭銳密集拜訪了很多優(yōu)秀的生態(tài)合作伙伴，也與內(nèi)部負(fù)責(zé)研發(fā)、業(yè)務(wù)、交付等團(tuán)隊(duì)不斷探討，試圖厘清阿里云快速發(fā)展近年來(lái)所面臨的重要挑戰(zhàn)。

疫情下的政企數(shù)字化

或許，在2020疫情尚未發(fā)生之時(shí)，誰(shuí)都不知道中國(guó)的數(shù)字化進(jìn)程竟能夠以這種方式得以加速。

游戲、短視頻、直播、在線課堂、遠(yuǎn)程會(huì)議、互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療等相對(duì)耗費(fèi)CPU、占用帶寬資源的云視頻服務(wù)，導(dǎo)致的計(jì)算資源需求猛增，給處于供應(yīng)鏈上游的云資源提供商帶來(lái)新的紅利。

而伴隨用戶數(shù)量越來(lái)越多，應(yīng)用場(chǎng)景越來(lái)越豐富，倒逼企業(yè)研發(fā)速度加快。以致于有人說(shuō)現(xiàn)在一天等于過(guò)去一年，毫不夸張。

然而，問(wèn)題卻在于，云端成本、效率及安全有保障的優(yōu)勢(shì)，吸引到了一批傳統(tǒng)企業(yè)和政務(wù)機(jī)構(gòu)的關(guān)注，但他們對(duì)上云有著更高要求。

據(jù)蘭銳的觀察，“在過(guò)去的一年多，我們服務(wù)了不少政企項(xiàng)目，他們有個(gè)非常強(qiáng)的訴求，希望能夠?qū)⑺械膽?yīng)用都集成在一個(gè)平臺(tái)上。”

這其實(shí)很清楚地傳遞了當(dāng)下政企上云所面臨的處境：基于云的方式，在IT 架構(gòu)尚不完善的情況下，每個(gè)業(yè)務(wù)系統(tǒng)都可能連接了數(shù)十個(gè)應(yīng)用和服務(wù)，應(yīng)用之間的互通相比過(guò)去煙囪式的IT架構(gòu)更為復(fù)雜更為龐大，非常需要一種平臺(tái)作為支撐。

“以釘釘為例，在教育行業(yè)里的進(jìn)展是非?？斓?，如在線課堂、直播互動(dòng)、簽到、管理班級(jí)群等功能，但教育信息化本身又遠(yuǎn)遠(yuǎn)不止以上幾個(gè)基本動(dòng)作?！?/p>

實(shí)際上，釘釘?shù)慕逃畔⒒季?，早已?jīng)在學(xué)校、教培機(jī)構(gòu)之外，滲透到了教育主管部門，讓政府工作人員通過(guò)釘釘理解教育信息化的趨勢(shì)。

蘭銳認(rèn)為，在醫(yī)療、教育等行業(yè)，因今年疫情、新基建政策的緣故，快速帶動(dòng)了在線這種新的工作和協(xié)同模式。

“過(guò)去企業(yè)試圖用流程打破邊界，如今很多業(yè)務(wù)是從用數(shù)據(jù)推導(dǎo)出來(lái)。例如，政府部門有很多如交通、醫(yī)療等職能部門，企業(yè)也有財(cái)務(wù)、供應(yīng)鏈管理、倉(cāng)儲(chǔ)等部門，這些部門打通后出現(xiàn)很多新的協(xié)同業(yè)務(wù)模式，都是因?yàn)橛辛藬?shù)據(jù)才有可能數(shù)據(jù)推動(dòng)業(yè)務(wù)的這種模式，正越來(lái)越多地發(fā)生在政企業(yè)務(wù)中?！?/p>

從另一個(gè)層面來(lái)講，阿里云此前積累了不少政企客戶的最佳實(shí)踐，并吃到了這個(gè)市場(chǎng)的紅利，在互聯(lián)網(wǎng)、新零售、金融之后，政企市場(chǎng)的突破口正一點(diǎn)點(diǎn)被打開(kāi)。

在生態(tài)中爭(zhēng)取統(tǒng)一管理

2014年，阿里云曾首次提出生態(tài)共建戰(zhàn)略，如今過(guò)去了六年，阿里云生態(tài)也伴隨企業(yè)客戶需求、合作伙伴的不斷成長(zhǎng)，成熟起來(lái)。

據(jù)蘭銳所述，阿里云真正意義上開(kāi)始組建生態(tài)團(tuán)隊(duì)其實(shí)是在2016年前后，直到2019年“被集成”戰(zhàn)略提出時(shí)，已經(jīng)形成零零總總、若干個(gè)生態(tài)體系了。而到了今年，阿里云組建的新的生態(tài)發(fā)展部門正式交由蘭銳管理，一并交給他統(tǒng)籌的還有銷售管理部。

“在過(guò)去，阿里云的生態(tài)發(fā)展更多是一種簡(jiǎn)單的銷售生態(tài)。而如今，我們能看到，這個(gè)生態(tài)已經(jīng)變得極為豐富和立體了?！?/p>

如今，阿里云的生態(tài)體系包含了四類：產(chǎn)品技術(shù)生態(tài)、銷售生態(tài)、交付生態(tài)、開(kāi)發(fā)者生態(tài)。其中，在產(chǎn)品技術(shù)生態(tài)里，阿里云會(huì)與合作伙伴會(huì)形成多種聯(lián)合解決方案，也是接下來(lái)最為關(guān)注的焦點(diǎn)。

在蘭銳看來(lái)，在過(guò)去阿里云沒(méi)有把生態(tài)品類劃分這么清晰時(shí)，合作伙伴需要在不同層面跟產(chǎn)品技術(shù)、銷售、業(yè)務(wù)、實(shí)施等團(tuán)隊(duì)甚至不同區(qū)域的團(tuán)隊(duì)打交道。當(dāng)時(shí)，更多是以點(diǎn)狀的方式打造生態(tài)的流程、制度，若遇到一些新的或大的合作伙伴，合作初期會(huì)非常辛苦。

“而今年，通過(guò)組織、流程上的統(tǒng)一化管理和對(duì)接，合作伙伴就會(huì)很清楚地知道在跟阿里云體系里的哪支部隊(duì)互動(dòng)，這也更有益于最大化他們?cè)诳蛻魝?cè)的價(jià)值?！?/p>

蘭銳還表示，過(guò)去，為了證明平臺(tái)的有效性，阿里云團(tuán)隊(duì)也會(huì)在項(xiàng)目里被迫做一些SaaS或解決方案，但到了如今這個(gè)階段，阿里云會(huì)更加認(rèn)可自己作為平臺(tái)型企業(yè)的定位。

鑒于此，今年阿里云還會(huì)拿出20億元專項(xiàng)資金，并試圖通過(guò)“云聚計(jì)劃”對(duì)接3000個(gè)伙伴，并希望與300家成為全面合作伙伴，如聯(lián)合營(yíng)銷、聯(lián)名推出產(chǎn)品/綜合性解決方案，以形成更強(qiáng)的綁定?！斑@個(gè)市場(chǎng)動(dòng)作在過(guò)去還是比較謹(jǐn)慎的?！碧m銳表示。

阿里生態(tài)下的準(zhǔn)入門檻

據(jù)官方數(shù)據(jù)，目前阿里云已聯(lián)合9000多家ISV、SI提供服務(wù)，并成長(zhǎng)出一批云上營(yíng)收過(guò)億的合作伙伴。

這個(gè)數(shù)字其實(shí)非常驚人。

但蘭銳仍不滿足。“最近我們提出要打造出50家云上營(yíng)收過(guò)億的獨(dú)角獸。如果雙方配合得當(dāng)?shù)脑?，很快就能達(dá)到這個(gè)水平?！?/p>

這些“獨(dú)角獸“當(dāng)然也需要具備一定的準(zhǔn)入門檻。

以客戶價(jià)值為出發(fā)點(diǎn)，蘭銳給出了阿里云最為看重的兩類合作伙伴的畫像：

• 第一類是具有特別強(qiáng)的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)的企業(yè)，它們應(yīng)具有很強(qiáng)的應(yīng)用開(kāi)發(fā)能力，有著與客戶長(zhǎng)期服務(wù)和互動(dòng)的能力，比如系統(tǒng)集成商、獨(dú)立軟件開(kāi)發(fā)商、云服務(wù)集成商（MSP）等。

針對(duì)這類企業(yè)，阿里云會(huì)看重它們的行業(yè)能力、咨詢能力、云技術(shù)能力、商業(yè)模式、交付能力。這些能力直接決定了合作伙伴在阿里云上實(shí)現(xiàn)數(shù)字化轉(zhuǎn)型的標(biāo)桿客戶的數(shù)量、覆蓋性、以及行業(yè)深度等。

• 第二類是基于云原生的初創(chuàng)企業(yè)，它們可以通過(guò)云端提供的數(shù)字化工具，包括地圖、支付、移動(dòng)化等能力，快速構(gòu)建并迭代云原生應(yīng)用。

而針對(duì)這類企業(yè)，則關(guān)注其是否有云原生的能力，如創(chuàng)新能力、云原生開(kāi)發(fā)能力、幫助客戶實(shí)現(xiàn)數(shù)字化轉(zhuǎn)型的研發(fā)能力。

當(dāng)然，針對(duì)于后者，阿里云會(huì)適當(dāng)給予足夠的包容和鼓勵(lì)，助其快速成長(zhǎng)。

據(jù)了解，像SAP、埃森哲、畢馬威等國(guó)際化ISV已經(jīng)與阿里云有著比較深入的合作，進(jìn)入2020年，阿里云與Vmware、Temenos也分別簽署了面向全球性的聯(lián)合解決方案。

可以說(shuō)，在大的云廠商與國(guó)際化ISV對(duì)接的過(guò)程中，也帶動(dòng)了雙方生態(tài)的擁抱，無(wú)論是伙伴與伙伴之間的聯(lián)動(dòng)，還是說(shuō)產(chǎn)品技術(shù)層面的配合，以及伙伴的數(shù)字化轉(zhuǎn)型，基于這個(gè)落腳點(diǎn)，阿里云生態(tài)被賦予了一種新的可能。

“新兵”阿里云能為伙伴提供什么？

盡管已經(jīng)做了很多工作，但在蘭銳看來(lái)，阿里云在生態(tài)搭建方面仍是“新兵”，在服務(wù)、流程的對(duì)接等方面還需要磨合。

如有需要，也會(huì)虛心向行業(yè)里的老兵請(qǐng)教，這也是為什么一直以來(lái)阿里云都特別需要有行業(yè)經(jīng)驗(yàn)的合作伙伴。追根究底，客戶的認(rèn)可才是對(duì)ISV最牢靠的回報(bào)。

為此，阿里云在客戶價(jià)值認(rèn)可上花了很大的心思。

可能，在用戶側(cè)看到的首先是一個(gè)界面，然后才是一個(gè)數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)的平臺(tái)。而這跟2020阿里云峰會(huì)提及的“云釘一體”密不可分。

“作為云服務(wù)商，阿里云在很長(zhǎng)一段時(shí)間里，認(rèn)為應(yīng)用有各種各樣用戶側(cè)的界面。站在信息化的角度，每款軟件都有自己的界面。曾經(jīng)我們也一度認(rèn)可企業(yè)的數(shù)字化轉(zhuǎn)型應(yīng)是‘一云多端’?？蛻羧绻_(kāi)發(fā)應(yīng)用，只需要用小程序的方式，就可以部署到多個(gè)端上?！?/p>

而如今，云釘一體，可能既可以說(shuō)是一種交付模式，也可以說(shuō)一種新商業(yè)模式。

交付模式上，開(kāi)發(fā)能力強(qiáng)的客戶，可以直接調(diào)用阿里云平臺(tái)上的所有服務(wù)，而對(duì)于那些開(kāi)發(fā)能力弱的客戶，可以基于釘釘開(kāi)發(fā)更多流程、數(shù)據(jù)、業(yè)務(wù)方面的應(yīng)用。

從商業(yè)模式上講，當(dāng)年wintel軟硬一體化的成功，多半在于雙方都做到了各自最強(qiáng)，比如Office幾乎能滿足所有的辦公需求。但不同的是，云與智能時(shí)代，服務(wù)的提供方式變了，不再是一個(gè)wintel打天下，而是按需提供。這也讓阿里云+釘釘式突破了原有wintel的商業(yè)模式。

那么，“云釘一體”跟之前“端+系統(tǒng)”的模式有何區(qū)別？是繼承還是一種矛盾？

以協(xié)同OA廠商藍(lán)凌為例。在蘭銳看來(lái)，藍(lán)凌在釘釘上開(kāi)發(fā)了很多面向企業(yè)的應(yīng)用，同時(shí)這些應(yīng)用會(huì)牽引出很多云端和數(shù)字化的需求。而藍(lán)凌通過(guò)搭建聯(lián)合解決方案，實(shí)現(xiàn)對(duì)中廣核和陜旅集團(tuán)等多家企業(yè)實(shí)現(xiàn)移動(dòng)辦公的信息協(xié)同。

“藍(lán)凌原本是IBM Lotus Notes的本地化服務(wù)商，基于Notes開(kāi)發(fā)了很多應(yīng)用。而后來(lái)與釘釘合作后，釘釘恰恰扮演著移動(dòng)化和云時(shí)代的Lotus Notes的角色。釘釘以改造企業(yè)員工溝通模式為基礎(chǔ)，將企業(yè)流程匯聚起來(lái)，進(jìn)一步達(dá)到對(duì)企業(yè)組織在線、業(yè)務(wù)在線能力的改革?！?/p>

這時(shí)候，釘釘不再是一個(gè)端，而是一個(gè)新操作系統(tǒng)。

據(jù)了解，浙江100多萬(wàn)政府公務(wù)人員在釘釘上辦公，基于釘釘又開(kāi)發(fā)了100多個(gè)應(yīng)用。

這種改變最終改善了過(guò)去一直以來(lái)客戶所困擾的問(wèn)題——在過(guò)去使用云時(shí)，還要做端側(cè)大量的選型及應(yīng)用的重復(fù)開(kāi)發(fā)。

如今，“云釘一體”，釘釘上的大量應(yīng)用可以直接被賦能使用，隨著生態(tài)越來(lái)越豐富，原本釘釘上缺失的能力或企業(yè)用戶需要的能力也會(huì)愈發(fā)健全。

總結(jié)

據(jù)雷鋒網(wǎng)觀察，“云釘一體”提出后，很大程度上解決了此前一段時(shí)間外界所質(zhì)疑的阿里SaaS加速器與釘釘該如何平衡的問(wèn)題。

要知道，釘釘也有自己的生態(tài)部隊(duì)，隨著體系的進(jìn)一步規(guī)范化，如何配合、如何融合，這可能是釘釘和阿里云接下來(lái)要共同面對(duì)的話題。

無(wú)論怎樣，合作伙伴越來(lái)越成為阿里ToB戰(zhàn)略中不可忽略的組成部分。從阿里軟件到阿里釘釘，再到如今的“云釘一體”，阿里的每一步探索和定義都在加深對(duì)企業(yè)數(shù)字化的理解，到了如今這樣的身位和體量，智能、數(shù)據(jù)、中臺(tái)、操作系統(tǒng)加持下的阿里云也走過(guò)了不惑之年。（雷鋒網(wǎng)）

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