雷鋒網(wǎng)按：對于騰訊而言，最難的事情往往不是當下，而是如何站在當下去定義未來。昨天，騰訊公布了2021年第三季度財報，盡管有關SaaS的篇章還不足以作為騰訊ToB面貌的整體概括，但它卻描述出了騰訊投身數(shù)字經(jīng)濟建設的一個可展望的未來。

產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的競爭賽點如果依然停留于單純云資源的消耗上，客戶、應用服務商都將很難進一步做大做強。

一轉眼，騰訊SaaS已經(jīng)從單線條的各自為戰(zhàn)，到現(xiàn)在有一套相對整齊的團戰(zhàn)部隊。一路走來，有坎坷，也有成長。不同時期SaaS業(yè)務的發(fā)展節(jié)奏、狀態(tài)，也同樣映襯出當下中國企業(yè)SaaS應用存在的機遇與挑戰(zhàn)。

一、起步

時間回到五年前，以騰訊、阿里為代表的互聯(lián)網(wǎng)公司，正迎來對下一階段的產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的競爭意識覺醒前夕。它們對打破增長的天花板極度饑渴，且擁有一批戰(zhàn)斗力素養(yǎng)極其兇猛的團隊，但是缺乏清晰的路徑規(guī)劃。一開始這些互聯(lián)網(wǎng)公司會嘗試做一些單點產(chǎn)品，如推動企業(yè)流程管理類的數(shù)字化辦公系統(tǒng)、供應鏈進銷存系統(tǒng)，同時又會不惜以免費的手段，以拿下多少數(shù)量級客戶作為大肆進軍企業(yè)服務市場的標尺。

這是典型的互聯(lián)網(wǎng)思路和玩法，并不能讓高顏值客戶買單，甚至還帶來了一股病態(tài)廝殺的風氣，無意間也“擾亂”了已經(jīng)固化的企業(yè)服務思維。

雖然客戶對云計算的認知度還沒有如今的普及度高，也沒有多少成熟的實踐案例，但是你能感覺到一種里程碑式的時代即將到來。

以今日之視野回望過去，云計算使用門檻的降低直接促成了企業(yè)服務SaaS的創(chuàng)業(yè)熱情，百花齊放的SaaS產(chǎn)品也在反之促進云市場空間的壯大。

翻騰間，騰訊立下了產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)時代的Flag。

二、拋轉、引玉

騰訊在SaaS市場的布局其實不是近兩年才展開。過去十年，騰訊ToB有關“開放”、“不干涉”、“將半條命交給伙伴”、“產(chǎn)品C2B”的影響力，早已通過產(chǎn)研、生態(tài)合作等模式漸入人心。

以930變革和全球疫情爆發(fā)為兩個關鍵節(jié)點，騰訊SaaS迎來了爆炸式發(fā)展，以互聯(lián)網(wǎng)速度收獲并影響了企業(yè)服務的經(jīng)驗。

在“一云多端三大項目”的舞臺上，形成了諸如騰訊會議、千帆企業(yè)應用連接器、企業(yè)微信、騰訊企點、騰訊文檔、TAPD騰訊敏捷協(xié)作平臺等一系列產(chǎn)品矩陣。而它們正不斷深入金融、醫(yī)療、工業(yè)、教育、出行、電商等行業(yè)腹地，成為盤活騰訊產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)生態(tài)的重要路徑。

我們對話了騰訊會議負責人吳祖榕，騰訊千帆業(yè)務負責人答治茜，騰訊企點總經(jīng)理張曄，企業(yè)微信生態(tài)合作負責人李致峰，借由四個人的視角，試圖回答一個外界關心的問題：騰訊SaaS的整體布局是什么？

雖然無論做產(chǎn)品還是解決方案，都可以根據(jù)具體業(yè)務場景抽離出相應的指標作為判斷標準，但SaaS產(chǎn)品仍是個長價值鏈的過程，這意味著用戶的使用體驗和價值主張，會因為價值鏈上參與者的拉長而被放大起來。

理解騰訊SaaS也同樣會存在多維度視角。因為鮮有人關注，這幫騰訊人已經(jīng)成為影響未來十年SaaS產(chǎn)業(yè)最大的變數(shù)。

三、不是產(chǎn)品，卻做著比產(chǎn)品更難的事情

湯道生曾表示，希望未來在騰訊的生態(tài)中，能長出很多百億市值的SaaS公司。

做生態(tài)尤其是SaaS生態(tài)，成為騰訊深入企業(yè)數(shù)字化過程中必做的事情。

如果對騰訊千帆做一次定位，那么連接一定它的主旋律。千帆沒有做傳統(tǒng)意義上的產(chǎn)品，卻能夠通過業(yè)務統(tǒng)一、數(shù)據(jù)統(tǒng)一、體驗統(tǒng)一，實現(xiàn)對SaaS和非SaaS、業(yè)務SaaS和非業(yè)務SaaS、行業(yè)SaaS與通用SaaS之間，以及騰訊自有SaaS和生態(tài)內SaaS應用的連接、集成和打通，是一款典型的技術和商業(yè)平臺。

技術側，騰訊千帆的企業(yè)應用連接器，已先后推出玉符賬號連接器（IDaaS，身份認證即服務）、鵲橋數(shù)據(jù)連接器（iPaaS，集成平臺即服務）、神筆應用連接器（aPaaS，應用平臺即服務）以及場景連接器等子產(chǎn)品，以解決SaaS煙囪化、場景定制化的問題。目前，企業(yè)應用連接器已實現(xiàn)與業(yè)界數(shù)百款應用產(chǎn)品的預集成。

一項調研數(shù)據(jù)顯示，國內平均每家企業(yè)都會連接6、7個應用，這還僅限于不同行業(yè)數(shù)字化水平的差異性，如果是大型企業(yè)，可能平均連接了有上百款應用。據(jù)騰訊方面介紹，借助企業(yè)應用連接器，企業(yè)連通不同SaaS產(chǎn)品的效率可以提升5-10倍。

而商業(yè)側，騰訊千帆已經(jīng)有超過500家SaaS臻選合作伙伴，覆蓋超過70個賽道，滿足企業(yè)在不同場景下的SaaS產(chǎn)品需求。截至目前，千帆生態(tài)累計GMV超過10億，近100家SaaS廠商的GMV超過百萬。

目前來看，用戶對SaaS應用的覺醒，促使騰訊千帆得以快速推進SaaS臟亂差問題的解決，并幫助伙伴獲得更高效的增長。但問題在于現(xiàn)階段，SaaS企業(yè)仍然會核心關注客戶問題，關注產(chǎn)品體驗的提升和客戶需求的把控。如何平衡好這層關系？

答治茜給到雷鋒網(wǎng)的答案是：騰訊仍然會在業(yè)務層面直接面向客戶，推進騰訊所認為的價值表達。不走過去的“羊腸小路”，而是仍然會基于新的基礎設施去做業(yè)務的價值表達。

“整體上來看，如何讓客戶滿意仍是最困難的問題。因為本身在價值呈現(xiàn)這個階段，我們與伙伴一起商量好是朝著這個目標走的，這代表了大家是接受了以新的基礎設施，拉上現(xiàn)有的伙伴一起來搞新的事情?！贝鹬诬缯f。

這意味著，在最終影響客戶數(shù)字化層面，騰訊千帆會始終保持一個全局視角。

四、騰訊C2B的戰(zhàn)略入口

如果騰訊千帆是騰訊產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)生態(tài)的后臺，那么企業(yè)微信就是這個生態(tài)的窗口。同樣是連接，企業(yè)微信是具體產(chǎn)品形態(tài)的連接——從連接人、軟件、硬件、服務，是層層遞進、由內向外的鏈路過程。

“只有連接起來、跑起來，才能帶來普遍性的價值?！崩钪路灞硎?。

大家會看到，企業(yè)微信一開始的定位是做一個移動端的辦公協(xié)作軟件，對比騰訊在PC時代推出的企業(yè)辦公軟件RTX，企業(yè)微信最早的項目名被定為“云RTX”。2016年上線之初，本身只有基于IM最基礎的版本功能，到后來，企業(yè)微信逐漸開放API接口，上線更多的應用，才一步步對外提供服務。

2019年企業(yè)微信與微信的打通，是一個分水嶺。這次打通不僅僅打開了傳統(tǒng)B到C的連接，更重要的是實現(xiàn)了企業(yè)的內外互聯(lián)，企業(yè)微信從只能做企業(yè)內部生產(chǎn)經(jīng)營、組織關系管理的價值鏈，變成了可以對接數(shù)十億C端用戶，將騰訊內部的云、安全、音視頻等各方面底層技術能力調用的載體。

企業(yè)微信是ToB的，也是ToC的。

因此，基于微信與企業(yè)微信打通的勢能，騰訊得以連接消費者到連接為消費者提供服務的廠商，從連接消費場景下的人到連接工作場景下的人，將數(shù)字技術擴展到為消費提供產(chǎn)品和服務的各個環(huán)節(jié)，包括企業(yè)內部的研發(fā)、供應鏈交易、用戶服務到內部組織效率。

如今，企業(yè)微信仍在進一步加大與微信平臺上產(chǎn)品對接的力度，從小程序到微信視頻號、客服號，也同樣與企點、文檔、會議等產(chǎn)品進行對接。

五、集成與被集成

騰訊企點就是這樣一個在騰訊內部與企業(yè)微信有著諸多緊密合作的產(chǎn)品團隊，如今有大量的生態(tài)伙伴是基于企業(yè)微信或微信平臺提供私域運營的服務，同時，微信也會通過企點開放微信客服的能力。

作為騰訊直系在企業(yè)級市場最早有所動作，并持續(xù)運營到如今的，騰訊企點可謂之一。它最早可以追溯到2006年的QQ客服，到2016年開始逐步擴展產(chǎn)品能力，包括企業(yè)QQ和營銷QQ，發(fā)展至今，已經(jīng)在產(chǎn)品和團隊方面積累了相對成熟的經(jīng)驗。

騰訊企點的前身，恰恰是騰訊在QQ時代就埋下的一顆To B的種子，并且持續(xù)進化至今 “大概在2017年，確實會覺得無論在產(chǎn)品成熟度，還是客戶數(shù)量、收入方面，會非常有挑戰(zhàn)?！彬v訊企點總經(jīng)理張曄坦言。

那段時間，張曄會用看不到終點的詞語來形容。為此，他經(jīng)常帶著團隊去沙漠、去雪山組織團建，大概身處同樣的環(huán)境，唯一能夠做的就是持續(xù)不斷地去拼搏，保持克服千難萬險必勝的決心。

如今，經(jīng)歷了PC、移動互聯(lián)網(wǎng)時代，騰訊企點服務了超過100萬企業(yè)客戶，覆蓋了超過80個行業(yè)，同時也被寫入騰訊財報，無論是品牌還是商業(yè)化能力均得到了驗證。

騰訊企點同樣在發(fā)揮騰訊核心的技術能力服務企業(yè)，對騰訊云底層技術能力包括AI、音視頻、數(shù)據(jù)庫存儲能力進行調用，張曄認為，“這不是一種經(jīng)驗的復制，而是對騰訊云（差異化價值）的補充，通過將這些能力進行整合，以匹配不同產(chǎn)業(yè)的業(yè)務場景。”

這個過程中，企點就還會跟大量騰訊云生態(tài)中的SaaS伙伴進行合作?！坝幸恍┦潜患傻交锇榈腟aaS產(chǎn)品里，有的也會集成伙伴的SaaS，非常多，但最終都是以滿足客戶的需求出發(fā)，形成一個具體的解決方案。這個方案里，集成與被集成的關系會非常多?！?/p>

六、將開會這件事情進行到底

與企點相比，2019年底上線的騰訊會議，則可能走了另一種路徑。

上線僅2個月，日活躍用戶數(shù)就超1000萬，如今用戶數(shù)已近2億。過去一年，用戶使用騰訊會議的次數(shù)超過40億。

除了遠程會議的需求暴漲等外部因素推動外，更重要的，騰訊會議是云原生的一款SaaS應用，它天然摒棄了非原生應用存在的歷史包袱。在服務的即時性和使用體驗等方面，當成長到一定體量時，會有明顯的優(yōu)勢。

而騰訊會議能以如此迅速的的方式成長，也離不開與微信的連接?；诔钟泻Ａ坑脩舻奈⑿哦私尤?，如小程序入會、微信登陸注冊等，這很大程度上契合了國內用戶對社交化的使用習慣。

事實上，這種產(chǎn)品精神也在指引騰訊會議商業(yè)化能力的提升。

“我最大的感受是，騰訊一直在通過自己的產(chǎn)品理念，將每個場景服務好，將挑戰(zhàn)解決掉。例如，我們很關注如何滿足頭部客戶最苛刻的需求，這方面我們花了大量精力，最終證明一系列的客戶愿意為我們的企業(yè)版買單。因為我們始終將滿足客戶訴求，作為提升產(chǎn)品力的一種方式?！彬v訊會議負責人吳祖榕對雷鋒網(wǎng)表示。

而在構建生態(tài)方面，騰訊會議不做硬件，但從一開始就保持跟硬件廠商在技術路線、產(chǎn)品合作等方面的規(guī)劃，也會跟系統(tǒng)集成商、銷售渠道保持密切配合。前不久，騰訊會議開放了億級流量，幫助更多好的應用成長，同時騰訊會議的API接口超過200個，企業(yè)可以便捷地將騰訊會議相關能力接入到自身的場景中。

所謂站在前人肩膀上，騰訊會議得以快速摸清市場對會議類產(chǎn)品的需求，成長為一款非常典型的標準化工具型SaaS，并且已經(jīng)成為騰訊SaaS生態(tài)的拳頭產(chǎn)品。

七、在中國做SaaS，學會貼地飛行

認清自己的定位，才能讓用戶與企業(yè)的價值變得對等。

你會發(fā)現(xiàn)，在騰訊內部，做SaaS逐漸有一種找準定位，各司其職的感覺。但下一階段，騰訊SaaS人似乎也面臨一種共同的緊迫感：如何做好伙伴生態(tài)？如何進一步與騰訊內部、生態(tài)產(chǎn)品進行協(xié)同、連接？如何服務好行業(yè)客戶的需求？如何做好自留地的業(yè)務？垂直場景又該怎樣與其他ISV進行配合？

現(xiàn)階段，疫情加速數(shù)字經(jīng)濟發(fā)展是毋庸置疑的，但疫情對線下生產(chǎn)帶來的負面影響仍無法短期內消除。關鍵在于，線下往往是延長用戶價值鏈和生命周期的重要途徑之一。大量民眾的消費能力在降級，企業(yè)依然處于更加痛苦的業(yè)務轉型期，政策對于社會的調控和影響下，很多的老的經(jīng)驗可能已經(jīng)不適用了，ToB SaaS仍存在劇烈調整的空間。

依據(jù)騰訊目前對于SaaS的布局和價值主張，數(shù)字經(jīng)濟生態(tài)引擎的本質仍是交互與連接，這也是騰訊一直在放大的勢能。

消費互聯(lián)網(wǎng)時代，騰訊通過微信、小程序、QQ將C端的用戶連接到一起。然后到了產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)時代，騰訊云生態(tài)中的服務商，也在依靠這種方式連接著更多的企業(yè)客戶。一邊對接大量的C端用戶，一邊會跟政府、企業(yè)部門等B端用戶深度溝通和合作。這種自我生態(tài)上的聯(lián)動，這樣的想象空間才會存在。

（雷鋒網(wǎng)）

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