雷鋒網(wǎng)獲悉，少兒英語在線教育品牌艾爾美校近日完成千萬級Pre-A輪融資，由北大1898創(chuàng)投基金領(lǐng)投、正念資本跟投，此輪融資主要將用于加強(qiáng)產(chǎn)品體驗(yàn)、師資建設(shè)以及開拓市場。

艾爾美校主要為3-12歲少兒提供英語啟蒙教育服務(wù)。艾爾美校成立于2017年12月，創(chuàng)始人和CEO為霍振中，他曾擔(dān)任VIPKID聯(lián)合創(chuàng)始人兼CTO，負(fù)責(zé)VIPKID在線學(xué)習(xí)平臺(tái)產(chǎn)品研發(fā)。此外，公司還有兩位聯(lián)合創(chuàng)始人分別是張超偉和楊明月，張超偉曾就職于搜狐視頻和CBSI，楊明月曾任大贏貸和裘融網(wǎng)聯(lián)合創(chuàng)始人。

目前，艾爾美校主要面向下沉市場提供1對4在線外教小班課，通過三固定模式（固定歐美外教，固定同伴和固定課時(shí)）解決教學(xué)效果問題。

艾爾美校主要采用“CLT教學(xué)法”，主張以學(xué)生為教學(xué)中心，根據(jù)學(xué)生個(gè)體差異調(diào)整教學(xué)策略，利用不同的課堂活動(dòng)培養(yǎng)學(xué)生的語言能力例如運(yùn)用表演法來呈現(xiàn)故事。“CLT教學(xué)法”又稱交際教學(xué)法，是由美國社會(huì)語言學(xué)家海姆斯提出的一種教授第二語言的教學(xué)法，該教學(xué)法主要強(qiáng)調(diào)語言學(xué)習(xí)中“互動(dòng)”的重要性。

艾爾美校線下體驗(yàn)店

下沉市場的機(jī)會(huì)

近年來，由于在線教育發(fā)展迅速，市場趨于成熟，尤其是在線英語教育市場競爭激烈，一二線城市市場基本飽和，因此許多公司開始向三四五線城市和地區(qū)拓展市場。

在線1對1教學(xué)滿足了一二線城市部分高端家庭的需求，但是1對1的成本和價(jià)格相對較高，下沉市場對價(jià)格的敏感度也較高，那么如何滿足三四五線地區(qū)消費(fèi)者的教育消費(fèi)升級需求？

艾爾美校發(fā)現(xiàn)，下沉市場的用戶差異性表現(xiàn)在這幾個(gè)方面：價(jià)格敏感度高；英語基礎(chǔ)相對薄弱，很難直接進(jìn)行口語交流；更關(guān)注花錢之后的學(xué)習(xí)效果；重體驗(yàn)消費(fèi)和熟人社交，一旦認(rèn)準(zhǔn)某一品牌后忠誠度高，復(fù)購高。

所以如果要針對下沉市場開發(fā)相應(yīng)教育產(chǎn)品，則需要滿足幾個(gè)方面：低客單價(jià)、性價(jià)比高；外教+中教的雙師模式；學(xué)習(xí)效果要明顯；做好體驗(yàn)、口碑營銷和轉(zhuǎn)介紹。

談及為何再次投身在線英語教育創(chuàng)業(yè)，霍振中表示，一是因?yàn)閲鴥?nèi)對于少兒英語的需求熱度持續(xù)不減，二是他們發(fā)現(xiàn)在線外教模式需求端從一二線拓展到三四五線城市，同時(shí)海外外教供給也越來越充足，“少兒英語市場整體上還處在爆發(fā)期”。

關(guān)于本輪投資，1898創(chuàng)投基金方面表示，下沉市場英語教學(xué)痛點(diǎn)主要體現(xiàn)在供需匹配不均，下沉市場需求旺盛，但供給端出現(xiàn)外教師資短缺、課程不匹配等情況。艾爾美校通過線下門店體驗(yàn)+線上外教的模式，能夠快速拉近用戶對線上外教的任感的同時(shí)，通過1對多小班課的形式提供給下沉用戶相匹配的課程。教育是一個(gè)長跑過程，作為VIPKID的曾經(jīng)的聯(lián)合創(chuàng)始人，霍總對于少兒英語賽道的理解極其深入。

正念資本方面表示，英語教育賽道是一個(gè)足夠大的賽道，相信假以時(shí)日，中國的每個(gè)縣城都會(huì)有外教的直播互動(dòng)教育服務(wù)，但1對1模式的成本模型注定只能下沉到二線城市，這就留給了小班課玩家巨大的下沉市場機(jī)會(huì)。教育行業(yè)的服務(wù)屬性決定了創(chuàng)業(yè)比拼的，更多是耐力而不是速度，在目前喧囂的資本環(huán)境下，只有扎實(shí)做教育和服務(wù)的團(tuán)隊(duì)才能走到最后。

下沉市場的策略：體驗(yàn)店+三固定

據(jù)雷鋒網(wǎng)了解，針對下沉市場，艾爾美校采取了二大策略。

一、開設(shè)線下體驗(yàn)店引流。艾爾美校將體驗(yàn)店作為線下獲客主要渠道，體驗(yàn)店亦可用作品牌宣傳展示，通過地推和活動(dòng)來引流，同時(shí)在店內(nèi)定期舉辦活動(dòng)，以此提高用戶黏性并以老帶新。與此同時(shí)，基于體驗(yàn)店獲客來建立線上社群，定期召開課堂、講座和學(xué)習(xí)分享活動(dòng)，以此來提升口碑和影響力。

線下店的外教見面會(huì)

二、“中外雙師+三固定”解決學(xué)習(xí)閉環(huán)。前期，中教進(jìn)行有針對性的零基礎(chǔ)教學(xué)。中期，外教進(jìn)行口語教學(xué)。后期，中教繼續(xù)完成“練測輔評”，從而實(shí)現(xiàn)完整的學(xué)習(xí)閉環(huán)。

在線1對4小班教學(xué)中，除了外教是固定的，學(xué)生的學(xué)習(xí)時(shí)間和同伴也是固定的，三固定的模式目的是為了保證系統(tǒng)和連貫的學(xué)習(xí)過程，同伴之間會(huì)相互合作、激勵(lì)和競爭，以此來營造“學(xué)習(xí)場景”。

不過，這種在線小班課堂也存在一些問題——例如很難湊齊滿班以及很難平衡同一個(gè)班中外教、中教和學(xué)生的時(shí)間。所以造成了“組班、續(xù)費(fèi)和外教管理”這三大難題。

在線少兒英語已進(jìn)入下半場

針對上述三大難題，艾爾美校的解決辦法有四點(diǎn)：

1、宣發(fā)式招生，解決滿班率問題：在單位時(shí)間內(nèi)，采取多種市場拉新手段，批量獲取用戶，集中招生開班。

2、按地域拉新幫助組班：在拉新策略上，打磨了一套區(qū)域招生手段，實(shí)現(xiàn)同區(qū)域、同齡、同水平的用戶拉新。

3、通過“外教基地”進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化管理：通過制定外教晉升激勵(lì)機(jī)制，聘請專業(yè)的師資培訓(xùn)師及管理人員對平臺(tái)的外教進(jìn)行專業(yè)化運(yùn)營管理，實(shí)現(xiàn)教師專職化。

4、 試聽課和正式課同一個(gè)老師：試聽課老師就是正式課的老師，用戶一旦決定購買很少再會(huì)跳班、挑班，提升家長滿意度。

霍振中表示，在線少兒英語已進(jìn)入下半場，小班課機(jī)構(gòu)不適合再采用傳統(tǒng)的海量廣告、KOL投放、電銷做轉(zhuǎn)化等“強(qiáng)銷售”的方式實(shí)現(xiàn)增長，更不能沒有專門的老師做課后服務(wù)，對學(xué)習(xí)效果負(fù)責(zé)。

他表示，艾爾美校希望以重運(yùn)營去提高獲客效率，降低目前在線少兒英語普遍的高獲客成本。按照目前的模型去跑，艾爾美校目前的轉(zhuǎn)化率已經(jīng)達(dá)到20%-30%，獲客成本降低至千元左右。在艾爾美校的首家體驗(yàn)店開業(yè)當(dāng)月，便實(shí)現(xiàn)了現(xiàn)金流打平。（雷鋒網(wǎng)）

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