4月23日晚間，以P2P起家的凡普金科向香港聯(lián)交所正式遞交招股書(shū)。招股書(shū)顯示，凡普金科在2017年?duì)I收規(guī)模分別為人民幣42.2億，三年復(fù)合年增長(zhǎng)率為299.4%；并且實(shí)現(xiàn)扭虧為盈，由2015年虧損4.71億元、2016年虧損5377萬(wàn)元，到盈利11.92億元。有媒體指出，2017年凈利潤(rùn)甚至超過(guò)幾家A股上市銀行，比如無(wú)錫銀行（9.95億元）、江陰銀行（8.08億元）和張家港行（7.63億元）。

據(jù)雷鋒網(wǎng)AI金融評(píng)論了解，凡普金科大部分利潤(rùn)來(lái)源于借款撮合服務(wù)，可以說(shuō)與行業(yè)紅利脫不開(kāi)。

從“網(wǎng)貸”到“金融科技”

凡普金科成立于2013年，當(dāng)時(shí)公司還叫做“普惠金融”，2016年10月更名為“凡普金科”。該公司進(jìn)入P2P領(lǐng)域的時(shí)機(jī)算得上早。2014年5月，推出了P2P理財(cái)平臺(tái)“愛(ài)錢(qián)進(jìn)”，之后便以一年一個(gè)的節(jié)奏上線(xiàn)了當(dāng)前名為“錢(qián)站”的借款服務(wù)平臺(tái)、消費(fèi)分期服務(wù)平臺(tái)“任買(mǎi)”、車(chē)輛融資租賃服務(wù)平臺(tái)“凡普快車(chē)”。在品牌更名前的2015、 2016年，較常以“愛(ài)錢(qián)進(jìn)”出現(xiàn)。

招股說(shuō)明書(shū)中具體介紹了當(dāng)前主營(yíng)業(yè)務(wù)的成績(jī)。據(jù)招股書(shū)公開(kāi)信息顯示，凡普金科在2015、2016、2017年?duì)I收規(guī)模分別為人民幣2.6億、9.9億、42.2億，增幅分別為275%、327%，復(fù)合年增長(zhǎng)率為299.4%；而三年的利潤(rùn)分別是虧損4.71億元、5377萬(wàn)元，盈利11.92億元。

在投資服務(wù)方面，凡普金科稱(chēng)，自成立以來(lái)直至2017年12月31日，共促成近160萬(wàn)名投資人累計(jì)780萬(wàn)次投資，累計(jì)交易量金額達(dá)人民幣968億元。活躍投資用戶(hù)數(shù)量為160萬(wàn)，復(fù)合增長(zhǎng)率為187.2%。

凡普金科的借款服務(wù)又分為個(gè)人信貸、消費(fèi)分期服務(wù)、汽車(chē)融資服務(wù)。據(jù)稱(chēng)，自成立以來(lái)直至2017年12月31日，它為90萬(wàn)借款人撮合或提供了510億元貸款。根據(jù)奧緯咨詢(xún)報(bào)告，截至2017年末，以撮合借款未償余額來(lái)計(jì)算，在中國(guó)市場(chǎng)中，凡普金科排名第四，市場(chǎng)份額約2.6%。

還值得一提的是個(gè)人投資、信貸業(yè)務(wù)的運(yùn)作。據(jù)介紹，凡普金科充當(dāng)借款人與投資人之間的借款撮合平臺(tái)，向前者收取撮合及撮合后服務(wù)費(fèi)用，向后者收取自動(dòng)投資工具費(fèi)用。所有的資金通過(guò)存管銀行華夏銀行流動(dòng)。從合約關(guān)系來(lái)說(shuō)，投資者是直接與借款人訂立借款協(xié)議。所謂借款撮合服務(wù)費(fèi)用就是向借款人收取的手續(xù)費(fèi)，而撮合后費(fèi)用是指還款管理服務(wù)，逾期的罰金計(jì)入“其他”。

而隨著監(jiān)管的加碼，凡普金科的定位也在發(fā)生變化，試圖擺脫“P2P”固有印象，貼上“金融科技公司”的標(biāo)簽。

做法有二，事實(shí)上也是此類(lèi)公司轉(zhuǎn)型的必備操作：一方面是宣布通過(guò)利用大數(shù)據(jù)、機(jī)器學(xué)習(xí)、人工智能技術(shù)為客戶(hù)提供全面的金融服務(wù)，另一方面宣布向客戶(hù)或業(yè)務(wù)伙伴（如整容手術(shù)診所、婚紗攝影店、寓所管理公司等）提供其他增值服務(wù)。招股書(shū)中提到有提供個(gè)性化搜索結(jié)果和推薦的“發(fā)現(xiàn)”，為金融機(jī)構(gòu)提供營(yíng)銷(xiāo)和客戶(hù)獲取解決方案的“兩個(gè)狒狒”。相關(guān)媒體報(bào)道提到，其自主研發(fā)的智能大數(shù)據(jù)動(dòng)態(tài)風(fēng)控系統(tǒng)“FinUp云圖”和自動(dòng)建模機(jī)器人“Robot Modeler水滴”，能為客戶(hù)提供定制化的金融信息服務(wù)。

對(duì)于自己的定位，凡普金科CEO董祺也有過(guò)相關(guān)解釋。今年的博鰲論壇上，他說(shuō)，在生態(tài)中，“如果招行是大樹(shù)，微眾銀行可能是灌木，而我們民營(yíng)企業(yè)是小草，為一個(gè)又一個(gè)小微企業(yè)服務(wù)?！钡@樁解釋看起來(lái)是將自己與金融機(jī)構(gòu)歸到了同一類(lèi)。

今年以來(lái)，凡普金科大動(dòng)作更頻繁。年初完成了由農(nóng)銀國(guó)際、國(guó)泰君安等機(jī)構(gòu)參投的B輪融資。另外還將目光投注到了全球新興市場(chǎng)，宣布投資越南電商平臺(tái)Tiki.vn，并與新加坡公司Cashwagon達(dá)成戰(zhàn)略合作。

撮合服務(wù)收入占八成，線(xiàn)下團(tuán)隊(duì)、廣告投放引人注目

但樹(shù)立“科技”品牌形象并不是那么容易。有人對(duì)其收入利潤(rùn)的組成和獲取方式提出質(zhì)疑。

“借款撮合服務(wù)”是凡普金科最重要的收入來(lái)源，即來(lái)自“錢(qián)站”的業(yè)務(wù)手續(xù)費(fèi)。截至2017年末，創(chuàng)收33.9億元，占同期收入80.5%。再加上流程中向借款人收取的撮合后費(fèi)用，向投資者收取的自動(dòng)投資工具費(fèi)用，占比95.3%。

而輸出技術(shù)和提供解決方案的收入不足1%。其他的產(chǎn)品，比如通過(guò)自有資金放款的POS消費(fèi)分期與汽車(chē)融資服務(wù)創(chuàng)造的利息收入是7300萬(wàn)元，僅占同期總收入1.7%。

2017年扭虧為盈的故事很傳奇，但是這樣的事情在數(shù)家互金平臺(tái)身上都已發(fā)生。而羊毛出在羊身上。撮合收入的陡增一部分原因可能是來(lái)自較高的借款利率。

雖然從招股說(shuō)明書(shū)來(lái)看，資金成本都在合理范圍內(nèi)。據(jù)披露，個(gè)人信用借款、POS消費(fèi)分期融資以及汽車(chē)融資的平均年化綜合資金成本為20.9%、7.0%和21.2%。還提到，為了回應(yīng)市場(chǎng)的供需動(dòng)態(tài)，2017年凡普金科對(duì)借款人收取的費(fèi)率比2016年高。

2017年是P2P從野蠻生長(zhǎng)到逐步規(guī)范的一年。在此之前，相繼有媒體報(bào)道旗下產(chǎn)品變相收取砍頭息，錢(qián)站綜合年化費(fèi)率高達(dá)74%。凡普信貸借款年化利率達(dá)49.2%；而據(jù)雷鋒網(wǎng)此前了解到的消息，在去年12月央行及銀監(jiān)會(huì)整頓現(xiàn)金貸業(yè)務(wù)之后，諸多主流平臺(tái)也做出了相應(yīng)的調(diào)整，不僅砍頭息得到遏制，在記錄期內(nèi)，凡普金科96%的撮合合同綜合成本在36%以下，而且目前不提供任何年化綜合資金成本高于36%的借款。

另外，該公司設(shè)置了大量的線(xiàn)下網(wǎng)點(diǎn)和服務(wù)人員。

招股書(shū)顯示，凡普金科形成了208個(gè)線(xiàn)下網(wǎng)點(diǎn)，覆蓋中國(guó)4個(gè)直轄市及26個(gè)省和自治區(qū)的165個(gè)城市。雇員人數(shù)達(dá)12399名，其中，9651人為線(xiàn)下服務(wù)人員，負(fù)責(zé)借款人獲取、客戶(hù)服務(wù)及應(yīng)用評(píng)估。其次是1046名催收人員，占比8.4%。也就是說(shuō)，線(xiàn)下服務(wù)人員與催收合計(jì)10697人，占比高達(dá)86.3%。

對(duì)此，凡普金科聲稱(chēng)，鋪設(shè)線(xiàn)下渠道主要是為了非互聯(lián)網(wǎng)或者智能電話(huà)重度使用者提供服務(wù)，是踐行普惠金融的手段。另?yè)?jù)雷鋒網(wǎng)AI金融評(píng)論了解，其所有個(gè)人投資者都是通過(guò)線(xiàn)上獲取（其中還包含業(yè)務(wù)伙伴推介等），而借款人獲取分為線(xiàn)上線(xiàn)下兩種渠道。

據(jù)稱(chēng)，公司還開(kāi)了發(fā)自動(dòng)催收機(jī)器人，以文字信息與借款人溝通，能夠降低成本提高效率?！澳軌?yàn)橥獠繕I(yè)務(wù)伙伴提供催收方案足以證明這一點(diǎn)?！闭泄蓵?shū)顯示，凡普金科M3+（逾期3個(gè)月以上）違約率在2016年和2017年分別為5.07%和4.63%。

對(duì)此，據(jù)相關(guān)媒體報(bào)道，凡普金科方面回應(yīng)稱(chēng)，“萬(wàn)人的線(xiàn)下團(tuán)隊(duì)與線(xiàn)上獲客的能力是沒(méi)有直接關(guān)聯(lián)的。線(xiàn)下作為獲取場(chǎng)景的必要手段，與科技化的線(xiàn)上獲客相結(jié)合，是金融科技行業(yè)發(fā)展的大趨勢(shì)?！?/p>

另一方面，凡普金科還致力于通過(guò)各種營(yíng)銷(xiāo)和廣告活動(dòng)提升品牌知名度，包括影視劇創(chuàng)意中插、普通渠道投放、補(bǔ)貼新投資者加息優(yōu)惠券等。

事實(shí)上，雷鋒網(wǎng)編輯第一次注意到凡普金科還是在2016年，它曾在一部熱門(mén)IP影視劇中植入大量愛(ài)錢(qián)進(jìn)和錢(qián)站的創(chuàng)意中插廣告。有媒體稱(chēng)它是第一個(gè)嘗試創(chuàng)意中插的互金公司。據(jù)AdMasterSEI廣告效果評(píng)估，通過(guò)影視劇播出前到播出兩期后的3次調(diào)研發(fā)現(xiàn)，愛(ài)錢(qián)進(jìn)的品牌認(rèn)知度上升了220%，而品牌好感度提升了3%。

嘗到了甜頭的凡普科技在2017年的廣告投放更加大手筆。據(jù)統(tǒng)計(jì)，通過(guò)冠名、廣告等形式，旗下的錢(qián)站和愛(ài)錢(qián)進(jìn)出現(xiàn)在了至少七部較熱門(mén)的綜藝和電視劇。業(yè)內(nèi)人士透露，與愛(ài)奇藝、優(yōu)酷等簽訂的年框大約需要1~3億。

招股書(shū)顯示，從2015年到2017年，銷(xiāo)售及市場(chǎng)推廣開(kāi)支分別占總開(kāi)支的11.24%、16.99%、19.22%。一位業(yè)內(nèi)人士告訴雷鋒網(wǎng)，市場(chǎng)投入可以分為兩塊，一種是直接獲客，通過(guò)線(xiàn)上引流和渠道投放，另一塊是品牌廣告投放。其中，就算只計(jì)算廣告費(fèi)用，2017年就已經(jīng)達(dá)到3.66億，“這在業(yè)內(nèi)已經(jīng)算比較高了?！?/p>

由此帶來(lái)的效果頗為顯著。據(jù)稱(chēng)，銷(xiāo)售及市場(chǎng)推廣開(kāi)支占各期收入比例不斷下降，從31.6%、23.7%，下降至2017年的13.1%。自然流量的活躍用戶(hù)從2015年的42.7%提升到2017年的82.5%。

在靴子落地之前

還值得注意的是政策因素。當(dāng)前網(wǎng)貸備案正在各地開(kāi)展。根據(jù)銀監(jiān)會(huì)要求，各地在2018年4月底前完成轄內(nèi)主要P2P機(jī)構(gòu)的備案登記工作，并在6月底之前全部完成。不過(guò)，當(dāng)前有關(guān)網(wǎng)貸備案延期的消息在坊間流傳越來(lái)越廣。

但凡普金科僅有ICP許可證（中華人民共和國(guó)電信與信息服務(wù)業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)許可證，經(jīng)營(yíng)的內(nèi)容主要是網(wǎng)上廣告、有償提供特定信息內(nèi)容、電子商務(wù)及其它網(wǎng)上應(yīng)用服務(wù)）。此外，招股書(shū)寫(xiě)道，據(jù)凡普金科董事所知，并無(wú)任何地方金融監(jiān)管當(dāng)局正式開(kāi)始網(wǎng)貸平臺(tái)的備案程序，且備案具體要求仍有待進(jìn)一步說(shuō)明。

據(jù)21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道，一位行業(yè)人士表示，凡普金科的上市或許就是在VC等資本力量驅(qū)動(dòng)下，趕政策落地前登陸資本市場(chǎng)。因?yàn)?，監(jiān)管落地后行業(yè)估值或?qū)⒗^續(xù)縮水。

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