最近，智能投顧市場(chǎng)又不淡定了。根據(jù)觀察，許多本是面向一般投資者，俗稱散戶的智能投顧公司，其業(yè)務(wù)都開始陸續(xù)轉(zhuǎn)向B端，收縮或者放棄C端，包括投資海外標(biāo)的和投資國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的平臺(tái)。說(shuō)好的逐鹿2.2萬(wàn)億美元市場(chǎng)呢？大家又為什么都轉(zhuǎn)向了？

to C智能投顧開始向to B轉(zhuǎn)型

智能投顧（Robo-advisors）是指機(jī)器人理財(cái)投資顧問(wèn)，其通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)運(yùn)用算法向客戶提供定制化的投資證券組合。它的發(fā)展給個(gè)人投資者提供了更多獲取理財(cái)和投資方面的建議的選擇，以往投資想要獲得這方面建議，只能以付出一部分本金作為管理費(fèi)用的方式從傳統(tǒng)的投資組合經(jīng)理和理財(cái)顧問(wèn)中獲得。重要的是，人類投資顧問(wèn)還未必有精力估計(jì)廣泛投資者，而只能選擇性地服務(wù)于高凈值人群。所以，智能投顧解決的是效率與普惠問(wèn)題。它們依據(jù)基本原則，理論上有效地平衡多樣化投資組合，很好地迎合了幾乎沒(méi)有市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)的保守的投資者。

近兩年，智能投顧這種新型的技術(shù)和服務(wù)逐漸傳入國(guó)內(nèi)，催生了一波智能投顧創(chuàng)業(yè)。這些智能投顧或主打投資海外，把人民幣輸送到海外，以國(guó)外ETF為主投標(biāo)的，但投資額度較??；也有部分主投國(guó)內(nèi)金融市場(chǎng)，其中以公募資金為主要投資標(biāo)的。但前期基本以服務(wù)C端用戶為主。而與此同時(shí)，也有一類是直接探索服務(wù)B端的模式，通過(guò)開發(fā)智能投顧工具，提供給金融機(jī)構(gòu)使用，比如PINTEC。據(jù)Xtecher統(tǒng)計(jì)，目前中國(guó)市場(chǎng)上，提供智能投顧服務(wù)的公司大約有二十家。

然而顯而易見(jiàn)的是，雖然很多人以過(guò)去的P2P理財(cái)來(lái)與其相提并論，但事實(shí)上智能投顧的發(fā)展，沒(méi)有出現(xiàn)什么壞消息，也沒(méi)有那么火熱。據(jù)某主投國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的智能投顧公司透露，他們自2015年9月上線以來(lái)，截至今年8月份用戶約一萬(wàn)人；而另一家不愿透露用戶數(shù)字的智能投顧平臺(tái)，其公開顯示的產(chǎn)品購(gòu)買人數(shù)為幾百不等；某家上半年多見(jiàn)于報(bào)道的海外投資智能投顧還一度傳出融資困難的消息。

近段時(shí)間，市場(chǎng)也陸續(xù)出現(xiàn)一些新的信號(hào)，比如主打海外投資的財(cái)鯨，日前其CEO葉鑫在一次宣講中表示，該公司初始是完全2C，今年，財(cái)鯨開始拓展2B業(yè)務(wù)，把投資的底層和中間層切碎成不同模塊，以技術(shù)服務(wù)形式提供給機(jī)構(gòu)用戶，包括標(biāo)的選擇、策略選擇、風(fēng)險(xiǎn)偏好、現(xiàn)金管理。據(jù)Xtecher報(bào)道，國(guó)內(nèi)最早成立的智能投顧公司之一彌財(cái)最近也放棄對(duì)個(gè)人的智能投顧業(yè)務(wù)，轉(zhuǎn)型為服務(wù)財(cái)富管理機(jī)構(gòu)的企業(yè)端業(yè)務(wù)。此外，較早成立的藍(lán)海智投也悄然將業(yè)務(wù)重點(diǎn)轉(zhuǎn)向B端，但是沒(méi)有完全放棄C端業(yè)務(wù)；另一家主投國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的向雷鋒網(wǎng)表示，其也正在接觸一些企業(yè)端客戶。

原因：難以逾越的金融規(guī)律

經(jīng)過(guò)調(diào)查訪問(wèn)，發(fā)現(xiàn)這些智能投顧轉(zhuǎn)型的案例中，原因有如下幾個(gè)：

高企不下的流量成本

之所以開始拓展B端業(yè)務(wù)，財(cái)鯨CEO葉鑫表示，“我們做海外投資的，C端流量成本確實(shí)比較高?！币酝顿Y海外資產(chǎn)配置為主，主要客戶群體為占數(shù)不多的中高凈值人群，因?yàn)橛捎趪?guó)內(nèi)金融市場(chǎng)產(chǎn)品匱乏、股市低迷且風(fēng)險(xiǎn)暴露逐漸增多，以及海外投資監(jiān)管嚴(yán)格，中高凈值人群的理財(cái)選擇不多，他們才是需求難以得到滿足的群體。隨著剛性兌付的逐步打破，他們便自然地選擇投資海外的智能投顧。

而與此同時(shí)，根據(jù)國(guó)家外匯管制政策，居民規(guī)定每年只有5萬(wàn)美元的換匯額度，這也推動(dòng)智能投顧獲客成本進(jìn)一步提高。

葉鑫還指出，“當(dāng)然，這其中還有價(jià)值感知的原因，B端可以感知到部分價(jià)值?！眰€(gè)人用戶一般對(duì)新鮮事物比較難接受，但B端金融機(jī)構(gòu)對(duì)新技術(shù)比較警惕。據(jù)業(yè)內(nèi)人士稱，目前大多數(shù)證券公司都在研發(fā)自己的智能投顧技術(shù)，以服務(wù)更多的客戶。不管技術(shù)程度如何，他們也不愿意在這波技術(shù)浪潮中落下。

智能投顧的功能是追求長(zhǎng)期、穩(wěn)定的投資，但國(guó)內(nèi)投資者對(duì)基金買入大多偏向短期投機(jī)，一般投資期限為幾個(gè)月。雷鋒網(wǎng)調(diào)查就發(fā)現(xiàn)，“為了給投資者更多選擇”，某主打海外資產(chǎn)配置的智能投顧應(yīng)用，其也推出人民幣理財(cái)?shù)闹黝}投資產(chǎn)品，投資期限基本在百天以內(nèi)。智能投顧公司理財(cái)魔方聯(lián)合創(chuàng)始人周維對(duì)雷鋒網(wǎng)表示，“to C的推廣的重心是教育用戶上，國(guó)內(nèi)的絕大多數(shù)用戶還認(rèn)為理財(cái)就是簡(jiǎn)單發(fā)財(cái)，很容易在熱鬧的市場(chǎng)氛圍中迷失方向，所以E租寶之類的事件，還會(huì)頻繁發(fā)生。理財(cái)一定要讓投資者明白獲得風(fēng)險(xiǎn)溢價(jià)的同時(shí)是必須要承受對(duì)應(yīng)風(fēng)險(xiǎn)的，這是基本規(guī)律，繞不過(guò)去?！?/p>

“國(guó)內(nèi)金融市場(chǎng)是一個(gè)很不有效的市場(chǎng)”

主要面向?qū)I(yè)投資人士和傳統(tǒng)金融機(jī)構(gòu)的通聯(lián)數(shù)據(jù)的金融工程董事總經(jīng)理薛昆稱，“其實(shí)兩年前我們就開始做to C的智能投顧，但做一段時(shí)間后把這個(gè)項(xiàng)目暫時(shí)停掉了。因?yàn)槲覀冇X(jué)得中國(guó)還沒(méi)到這個(gè)智能投顧的階段，”薛昆表示，智能投顧在美國(guó)之所以可行，是因?yàn)槊绹?guó)市場(chǎng)的被動(dòng)化投資已經(jīng)發(fā)展到一定程度，其市場(chǎng)足夠有效，因此智能投顧真正不用花很大的成本，只要押注某些因素就可以了，而且這些東西是可以程序化、模型化的。但相比較之下，現(xiàn)在中國(guó)還是一個(gè)非常非常不有效的市場(chǎng)，而且中國(guó)可配置的資產(chǎn)實(shí)質(zhì)上不多。

此外，“現(xiàn)在大家都在講‘資產(chǎn)荒’，但事實(shí)上不是資產(chǎn)荒，而是Beta荒。其實(shí)還是有Alpha的，但Alpha的特點(diǎn)是你要找到一些獨(dú)特的投資機(jī)會(huì)?！盇lpha是指絕對(duì)收益，一般是資產(chǎn)管理人通過(guò)證券選擇和時(shí)機(jī)選擇獲得；Beta收益指相對(duì)收益，是管理人通過(guò)承擔(dān)系統(tǒng)風(fēng)險(xiǎn)獲得的收益。

薛昆說(shuō)道：“如果服務(wù)C端（智能投顧），一定要是在貝塔市場(chǎng)非常好的時(shí)候才可以做到，因?yàn)槟莻€(gè)時(shí)候才能規(guī)?；褪遣呗匀萘康膯?wèn)題，一個(gè)策略能夠規(guī)模化才能服務(wù)C端?，F(xiàn)在Beta荒的市場(chǎng)上，你就要找到一個(gè)特別好的資產(chǎn)類別才能去服務(wù)長(zhǎng)尾C端的客戶，像螞蟻金服和百度金融等科技巨頭也有開發(fā)自己的智能投顧服務(wù)，但他們也會(huì)很痛苦，因?yàn)闆](méi)有辦法超越金融的本質(zhì)，他們其實(shí)也在尋找各種各樣的（Beta）資產(chǎn)?！?/p>

極客資本論一文《熱火的智能投顧，在中國(guó)也許只是附庸的命》中指出，“智能投顧在美國(guó)，其實(shí)并不需要跑贏市場(chǎng)的黑科技，而更多是降低和規(guī)避不必要的成本，按照Welthfront幫客戶多賺（主要是靠節(jié)?。?.6%的前提下，再收取0.25%的年管理費(fèi)，顯然也是理所當(dāng)然的。 但問(wèn)題在中國(guó)，指數(shù)投資和稅務(wù)規(guī)劃兩大絕招沒(méi)有，沒(méi)有立竿見(jiàn)影的好處凸顯之下，就得期待用戶相信他們的智能模型能夠跑贏市場(chǎng)——這在無(wú)數(shù)炒股軟件前赴后繼證偽了這個(gè)問(wèn)題之后，顯然不是容易的問(wèn)題。 ”

智能投顧轉(zhuǎn)型B端市場(chǎng)，要邁的坎也不少

所以，面向C端市場(chǎng)寸步難行，智能投顧轉(zhuǎn)向B端就輕松加愉快了嗎？

B端機(jī)構(gòu)的矛盾

業(yè)內(nèi)形成了一種共識(shí)，就是真正要把智能投顧做大的其實(shí)是券商。美國(guó)如今也已經(jīng)呈現(xiàn)了一種趨勢(shì)，不管是通過(guò)自主研發(fā)還是收購(gòu)的形式，券商和基金公司都相繼地推出了自家的智能投顧服務(wù)，比如：

美國(guó)債券基金管理公司黑石集團(tuán)BlackRock收購(gòu)理財(cái)初創(chuàng)公司Future Adviser；

Vanguard發(fā)布智能投顧Personal Adviser Services；

嘉信理財(cái)Charles Schwab發(fā)布智能投顧Scwab Intelligent Portfolios 

……

但對(duì)于券商而言，這其中存在著券商收益和用戶利益的矛盾。薛昆指出，“券商做智能投顧最大的糾結(jié)在于，怎么定義智能投顧做得好與不好？是交易量大，還是客戶賺的錢更多呢？其實(shí)這是有悖論的。美國(guó)智能投顧的定義是，幫助客戶少交易，做長(zhǎng)期穩(wěn)定的投資。但券商是通過(guò)交易傭金來(lái)收益的，希望你頻繁地交易，那怎么創(chuàng)造一個(gè)讓你頻繁交易而且還能掙到錢的智能投顧？這是無(wú)論螞蟻金服等巨頭還是券商，在中國(guó)這個(gè)被動(dòng)投資還不成熟的情況下都要面臨的問(wèn)題?！?/p>

周維表示，“to B業(yè)務(wù)理財(cái)魔方也接觸了一些銀行和機(jī)構(gòu)，也了解到國(guó)內(nèi)機(jī)構(gòu)投資顧問(wèn)還是‘以產(chǎn)品銷售為核心’，他們的困境是——好產(chǎn)品不用下任務(wù)，直接秒殺，客戶買不到；不好的產(chǎn)品天天下任務(wù)，賣不掉扣獎(jiǎng)金。如果這些線下機(jī)構(gòu)不‘以客戶需求為核心’，理財(cái)?shù)纳虡I(yè)模式就變味了，使機(jī)構(gòu)與客戶之間變成了博弈關(guān)系，智能投顧會(huì)淪為他們銷售的幌子。”

“所以，教育用戶雖然很難，但是是正確的事情，做成了才有意義?！敝芫S坦言，目前的觀察中，國(guó)內(nèi)還是有不少理性的投資用戶，中國(guó)的理財(cái)投資者也在變化成長(zhǎng)。”

國(guó)內(nèi)一開始就探索B端模式的智能投顧公司PINTEC旗下璇璣CEO鄭毓棟則指出，如果券商仍然守著依靠收取交易傭金的形式來(lái)收益，這種模式在長(zhǎng)期發(fā)展中也注定是要被淘汰的。

足夠了解C端客戶嗎？

據(jù)葉鑫解釋，財(cái)鯨初始完全to C，是因?yàn)樾枰佑|和了解市場(chǎng)、了解客戶。如果服務(wù)不能滿足終端客戶的需求，企業(yè)無(wú)法做好B端。財(cái)鯨to C提供的是主題式全流程服務(wù)，包括認(rèn)知客戶、了解客戶的行為、配置、完成交易和市場(chǎng)監(jiān)控，甚至情緒安撫等。

為了了解智能投顧，筆者一共下載了10家的APP親自測(cè)試。最初，這些平臺(tái)都會(huì)給用戶進(jìn)行一個(gè)風(fēng)險(xiǎn)評(píng)測(cè)，但大部分都只流于“年收入”、“可投資資金”、“年齡”、“在職情況”等，這些問(wèn)題或長(zhǎng)或短，雷同也很嚴(yán)重。周維曾告訴雷鋒網(wǎng)，智能投顧的智能應(yīng)該主要體現(xiàn)在，根據(jù)用戶畫像提供與其偏好相匹配的投資組合。這其中就需要可靠的風(fēng)險(xiǎn)承受分析，但顯而易見(jiàn)，這些風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估并不如想像中的準(zhǔn)確。

“很多智能投顧對(duì)客戶的了解只能針對(duì)一群客戶，而不是一個(gè)客戶，無(wú)法為每個(gè)客戶提供個(gè)性化的服務(wù)，”璇璣CEO鄭毓棟表示，在刻畫用戶畫像時(shí)，很多客觀問(wèn)題是難以得出用戶的主觀情況（風(fēng)險(xiǎn)忍受度）的，因?yàn)槠淇赡苡兴[瞞。所以，璇璣旗下靈璣則傾向于向用戶調(diào)查更多主觀性問(wèn)題，比如從心理學(xué)上入手，詢問(wèn)用戶“以下選項(xiàng)中最愿意持有5年以上的產(chǎn)品是什么”等等。

與此同時(shí)，財(cái)鯨聯(lián)合創(chuàng)始人王蓁介紹，初期對(duì)用戶不了解的時(shí)候，他們選擇借助無(wú)監(jiān)督學(xué)習(xí)，通過(guò)迭代優(yōu)化的方式自動(dòng)尋找給定標(biāo)的集合的最優(yōu)方案；而隨著用戶真實(shí)交易行為的積累，則需要不斷學(xué)習(xí)用戶真實(shí)的習(xí)慣和需求，從而在最初大家相近的假設(shè)下，逐漸進(jìn)化為個(gè)性化的參數(shù)設(shè)定。

以上兩者使用的方法也許不一樣，但最終還是需要從行為金融學(xué)方面進(jìn)行分析用戶的個(gè)體情況。

當(dāng)然，除了上述的問(wèn)題，智能投顧在企業(yè)端的落地還需要有強(qiáng)大的IT技術(shù)能力來(lái)把方案與各機(jī)構(gòu)的系統(tǒng)嫁接，以及高度伸縮性的模型等軟硬實(shí)力來(lái)支持。智能投顧應(yīng)用前景無(wú)限，但在走向成熟的過(guò)程中必然經(jīng)歷冰與火的錘煉。而無(wú)論是服務(wù)于C端還是B端，在人類投資顧問(wèn)沒(méi)有精力顧及廣泛投資者的情況下，智能投顧解決的是效率與普惠問(wèn)題。因此，了解客戶，能夠?yàn)閺V泛客戶提供定制化服務(wù)就是最終歸屬。

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