編者按：2015年8月29日下午，雷鋒網(wǎng)在深圳舉辦了硬創(chuàng)公開課第五講。壓軸出場(chǎng)的是火樂科技董事長、堅(jiān)果CEO胡震宇先生，8個(gè)月，從A輪到B輪2億人民幣，曾獲得達(dá)晨創(chuàng)投、IDG資本和StarVC（黃曉明、李冰冰、任泉）、松禾資本，時(shí)代伯樂，天奇阿米巴先后的聯(lián)合投資，目前堅(jiān)果智能投影儀市場(chǎng)占有率第一。與前4位的嘉賓不同，胡震宇只帶來四張PPT以及3年以來的創(chuàng)業(yè)體會(huì)。

以下是胡震宇的演講實(shí)錄：

今天很高興接受雷鋒網(wǎng)的邀請(qǐng)過來跟大家分享。首先我自我介紹一下，我是火樂科技的創(chuàng)始人胡震宇。火樂科技旗下有一個(gè)品牌叫做堅(jiān)果，可能前段時(shí)間大家也看到了羅永浩的堅(jiān)果手機(jī)，實(shí)際上大家做的是不同品類，羅永浩做的是手機(jī)，我們做的是智能硬件。當(dāng)然，關(guān)于堅(jiān)果這個(gè)事羅永浩也在他的發(fā)布會(huì)上做了專門澄清。

簡(jiǎn)單地說一下我們的基本情況?；饦房萍际且患易鲋悄苡布幕ヂ?lián)網(wǎng)公司，而堅(jiān)果是智能家庭投影儀，相當(dāng)于把電影院的投影機(jī)放到家庭，在家里營造出影院的感覺。另外，從2014年年底到今年的這個(gè)時(shí)候，我們公司已經(jīng)完成了A輪、B輪，現(xiàn)在C輪基本上也要close了。雖然我們現(xiàn)在還是一家創(chuàng)業(yè)公司，但是整個(gè)團(tuán)隊(duì)的規(guī)模大概在200個(gè)人左右。今年總體的銷售額應(yīng)該可以達(dá)到5到8億，大概是這樣的一個(gè)規(guī)模。其實(shí)，火樂成立的時(shí)間比較早，大概在2011年1月份就成立了。實(shí)際上，大家現(xiàn)在看到的堅(jiān)果也已經(jīng)經(jīng)歷了很多次迭代。

原本呢，我是一個(gè)純粹做軟件、做互聯(lián)網(wǎng)出身的。在2011年的時(shí)候跳入硬件行業(yè)。那時(shí)候還不像現(xiàn)在大家都有一個(gè)新的名詞叫做“智能硬件”，實(shí)際上那個(gè)時(shí)候我們還只是簡(jiǎn)單地純粹地做一個(gè)硬件而已。今天我只做了四張圖，這四張圖代表了整個(gè)火樂產(chǎn)品發(fā)展歷程。所以，今天會(huì)從講產(chǎn)品開始，和大家分享整個(gè)過程中是怎么樣一步一步地完善，是怎么樣真正地初具智能硬件產(chǎn)品的形態(tài)的。

第一代產(chǎn)品：顏值不夠

這款黑黑的東西是我們的第一代產(chǎn)品火樂A1，它應(yīng)該是第一款真正意義上的智能投影。因?yàn)樗且粋€(gè)LED的光源屬性。但是這款產(chǎn)品實(shí)際上是不成功的，為什么？首先從外觀上來講，它的顏值就比較low，這是我犯的第一個(gè)最大的錯(cuò)誤。

當(dāng)時(shí)我決定做硬件是看到蘋果的硬件加上軟件的模式，這是一個(gè)很好的趨勢(shì)。所以2011年的時(shí)候我開始決定做硬件。但是做硬件的話分很多種，有一種是工具型的硬件，像智能插座、智能安防，這是屬于工具型硬件。它的特點(diǎn)是門檻比較低，同時(shí)商業(yè)模式也非常清晰。

如果是平臺(tái)型的硬件，什么樣的產(chǎn)品會(huì)稱為平臺(tái)級(jí)的硬件？像大家的手機(jī)，它是移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的入口。再往前看就是PC了，它是傳統(tǒng)的互聯(lián)網(wǎng)入口。還有現(xiàn)在樂視的超級(jí)電視，它也是屬于平臺(tái)級(jí)的硬件，因?yàn)樗加幸粋€(gè)入口。所以，大家發(fā)現(xiàn)平臺(tái)級(jí)的硬件都有一個(gè)特點(diǎn)：一個(gè)屏幕，通過屏幕交互才能夠進(jìn)互聯(lián)網(wǎng)。所以屏幕加上智能系統(tǒng)再加上內(nèi)容，它會(huì)構(gòu)成一個(gè)平臺(tái)級(jí)的硬件。前面的手機(jī)、電腦、電視基本上都沒得做，所以2012年我決定做投影，沒有別的，就因?yàn)橥队笆且粔K可以移動(dòng)的大屏，就是這么簡(jiǎn)單。

我之前還算是一個(gè)比較優(yōu)秀的互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品經(jīng)理，那時(shí)我做出來的第一個(gè)硬件就是這個(gè)樣子，大家可以看到它整個(gè)的外觀基本上就是一個(gè)黑盒子，什么都沒有，真的就只是一個(gè)黑盒子。但是我想告訴大家，當(dāng)時(shí)這款產(chǎn)品非常好，那是我的第一感覺，自我感覺非常良好。因?yàn)檫@個(gè)產(chǎn)品整個(gè)外觀是由一個(gè)結(jié)構(gòu)工程師設(shè)計(jì)的，當(dāng)時(shí)我根本不知道在有外觀設(shè)計(jì)師這回事，那時(shí)候是2011年的時(shí)候。

但是，這款產(chǎn)品還有它的缺陷，比如它的穩(wěn)定性、工藝制造，還有模具的選擇上發(fā)生了很大的錯(cuò)誤。重要的是，外觀會(huì)占產(chǎn)品很大的比重，因?yàn)楝F(xiàn)在大家都看顏值，人看顏值，產(chǎn)品也看顏值。

第二款產(chǎn)品：生產(chǎn)穩(wěn)定性不夠

這款產(chǎn)品是基于X86平臺(tái)、Windows系統(tǒng)的一款投影儀，是真正意義上一款帶Windows系統(tǒng)的智能投影儀，這款產(chǎn)品還跟英特爾合作在廣州開了發(fā)布會(huì)。它吸取了之前的教訓(xùn)，這款產(chǎn)品讓我很重視工業(yè)設(shè)計(jì)。

當(dāng)時(shí)我是怎么做的？當(dāng)時(shí)我在百度上面搜索“工業(yè)設(shè)計(jì)”，看到跳出來第一個(gè)廣告就是嘉蘭圖的廣告，當(dāng)時(shí)它是全亞洲最大的工業(yè)設(shè)計(jì)公司。說句實(shí)話，收費(fèi)也蠻貴的。這個(gè)產(chǎn)品是由第三方工業(yè)設(shè)計(jì)公司設(shè)計(jì)的，產(chǎn)品定義是由我們來定義的?；旧线@款產(chǎn)品在產(chǎn)品定義、外觀上還算是成功，至少它是一款合格的產(chǎn)品。但是我們又犯了第二個(gè)錯(cuò)誤，它的整個(gè)硬件穩(wěn)定性包括可生產(chǎn)性、可制造性有很大的問題。這到底是一個(gè)什么問題？

第一，前面金屬的鏡頭是CNC(數(shù)控機(jī)床)加工的，而且它必須用一整塊東西來加工，所以它的加工成本非常高。第二，整個(gè)機(jī)器上面有大的金屬鋁，包括按鍵和設(shè)計(jì)結(jié)構(gòu)都非常緊湊，這個(gè)機(jī)器非常小，可能就兩個(gè)iPhone 6，厚度可能二三十毫米。這樣一款機(jī)器，它的整個(gè)制造難度對(duì)我們一個(gè)三四十人的小公司來說是非常非常困難的。很多創(chuàng)業(yè)公司會(huì)犯一個(gè)毛病，我設(shè)計(jì)了一個(gè)很好的外觀，但是這只是一個(gè)設(shè)計(jì)，你要把它做出來就不是大家想象中的那么簡(jiǎn)單的事情了。

這臺(tái)機(jī)器最大的問題是當(dāng)時(shí)我們整個(gè)生產(chǎn)良率應(yīng)該不到70%，大概在60%左右，相當(dāng)于我生產(chǎn)10臺(tái)機(jī)器就有4臺(tái)是報(bào)廢的，根本沒辦法用。另外剩下的6臺(tái)出去以后，它可能還會(huì)出問題。而且這款機(jī)器主要的客戶海外比較多，所以可想而知這是一個(gè)災(zāi)難性的問題。

所以，在這里我想提醒大家，做一個(gè)硬件產(chǎn)品，它的品質(zhì)和可制造性真的是非常重要的一個(gè)環(huán)節(jié)，這個(gè)問題開不得半點(diǎn)玩笑。說句不好聽的話，這款機(jī)器在我的倉庫里面還有各種各樣的板子、IC芯片，現(xiàn)在還放在那里留作紀(jì)念。沒錯(cuò)，這是我們的第二款產(chǎn)品A2。

其實(shí)，這里面還有一個(gè)問題，當(dāng)時(shí)因?yàn)槲覀冏叩氖荌D設(shè)計(jì)公司，但是你會(huì)發(fā)現(xiàn)對(duì)于它的效率包括你自己整個(gè)知識(shí)面是不是在一個(gè)對(duì)等的層面上，就是說它設(shè)計(jì)出來的東西能不能很好地生產(chǎn)，包括它愿不愿意配合你，這是一個(gè)很重要的環(huán)節(jié)。

第三款產(chǎn)品的成功，是多年積累的結(jié)果

這款產(chǎn)品叫火樂A3，這款產(chǎn)品是在2013年上市的，也是第一款基于安卓系統(tǒng)的智能投影。當(dāng)時(shí)這款產(chǎn)品我吸取了很多的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)，它的ID設(shè)計(jì)我們沒有再找那家設(shè)計(jì)公司，而是找了設(shè)計(jì)公司里邊的設(shè)計(jì)師單獨(dú)外包給他做，因?yàn)樵谡麄€(gè)產(chǎn)品的設(shè)計(jì)和定義環(huán)節(jié)里面他能夠參與進(jìn)來。它的制造性和生產(chǎn)性有了很大的提高，穩(wěn)定性也有了很大的提高，這是我們公司真正意義上能夠產(chǎn)生銷售收入的產(chǎn)品。 

從2011年到這款產(chǎn)品出來我們公司已經(jīng)經(jīng)歷了三年的時(shí)間，我不知道在座各位互聯(lián)網(wǎng)的從業(yè)經(jīng)驗(yàn)有多少，反正我在互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的話，從軟件到互聯(lián)網(wǎng)到移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)我做了七八年的時(shí)間。讓一個(gè)做了七八年時(shí)間的互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品經(jīng)理做一款產(chǎn)品，在這三年積累一些東西。最重要是積累了供應(yīng)鏈、供應(yīng)鏈的管理，這一點(diǎn)非常重要，因?yàn)槌鮿?chuàng)公司不可能有自己的供應(yīng)鏈，所以你有供應(yīng)鏈管理的合伙人就很重要。你到底是從零開始建立，還是找一個(gè)靠譜的供應(yīng)鏈管理的合伙人，這個(gè)非常重要。

這款產(chǎn)品A3是現(xiàn)在火樂包括堅(jiān)果真正的打開市場(chǎng)的產(chǎn)品，所以大家可以看到整個(gè)產(chǎn)品的迭代和歷程，它就是這樣一步一步走過來的。這中間有沒有捷徑？其實(shí)它是有捷徑的。比如今天讓我回過頭來的話，我是可以一步到位到這個(gè)階段的。

首先這里面有兩個(gè)層面：一個(gè)層面是你的合伙人，現(xiàn)在設(shè)計(jì)這款堅(jiān)果G1產(chǎn)品的設(shè)計(jì)師現(xiàn)在是我的合伙人，這款產(chǎn)品就是他設(shè)計(jì)的，他是當(dāng)時(shí)中國當(dāng)時(shí)最大的設(shè)計(jì)公司嘉蘭圖的設(shè)計(jì)師。他自己也拿過紅點(diǎn)的設(shè)計(jì)大獎(jiǎng)。找一個(gè)靠譜的工業(yè)設(shè)計(jì)的合伙人，對(duì)你的產(chǎn)品來說也是一件非常重要的事情，因?yàn)槟愕漠a(chǎn)品的顏值包括產(chǎn)品定義，決定了你這個(gè)產(chǎn)品能不能上市，或者說能不能上市以后的整個(gè)市場(chǎng)份額，所以很重要。

第二個(gè)層面是一個(gè)靠譜合伙人的經(jīng)驗(yàn)。我到今天為止做過的硬件產(chǎn)品最多五款，但是在一個(gè)設(shè)計(jì)公司來說他可能經(jīng)歷了上百款或者是幾百款的產(chǎn)品，從產(chǎn)品的定義開始到上市到量產(chǎn)，見證了很多公司從幾個(gè)人到上市，或者說一個(gè)幾百人的公司倒掉的過程。所以我們覺得產(chǎn)品包括產(chǎn)品定義，包括整個(gè)產(chǎn)品的規(guī)劃和設(shè)計(jì)，這是需要經(jīng)驗(yàn)的積累的。如果你自己不具備這樣的經(jīng)驗(yàn)，至少你要找一個(gè)具備這種經(jīng)驗(yàn)的合伙人加入你的團(tuán)隊(duì)，如果沒有的話就不要開始，找到了再開始，不然你會(huì)像我一樣經(jīng)歷前面的痛苦。

創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)很重要

說一個(gè)故事，當(dāng)時(shí) A輪的投資方IDG的一個(gè)投資經(jīng)理找到我的時(shí)候他說了一句話，他說，你知道我為什么投你嗎？我說，為什么？他說，很簡(jiǎn)單，現(xiàn)在出來做智能硬件的我們都不投，因?yàn)椴豢孔V。投你們是因?yàn)槟闱懊娼?jīng)歷了很多年的時(shí)間，你已經(jīng)填了很多坑，建立了靠譜的團(tuán)隊(duì)，而且有一個(gè)完善的供應(yīng)鏈。

我們的團(tuán)隊(duì)里面，剛才我介紹我們的設(shè)計(jì)師，還有我們的結(jié)構(gòu)工程師是從富士康出來的，他以前也做過IBM、戴爾等等的結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)。另外我們?cè)诋a(chǎn)品定義上做了很大的突破，不單單只是一款純粹的投影，它是一款真正的家庭影院，既然是家庭影院，就說明它的畫面和聲音同樣重要。

如果你的產(chǎn)品要在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手里面脫穎而出的話，你的產(chǎn)品定義，包括你對(duì)整個(gè)產(chǎn)品的市場(chǎng)需求的把控，包括創(chuàng)造性的思維非常重要。尤其是創(chuàng)造性的思維，產(chǎn)品一定要?jiǎng)?chuàng)新，如果不創(chuàng)新，那在整個(gè)的競(jìng)爭(zhēng)格局中你就沒有任何優(yōu)勢(shì)了。

我有自己的聲學(xué)團(tuán)隊(duì)，很多人說我做這個(gè)東西，里面一些東西我可以買別人的，但是我覺得這是一個(gè)問題，單從這款產(chǎn)品來說，你到底是買了一個(gè)喇叭或者說買了一個(gè)腔體把它往里面塞，還是根據(jù)你整個(gè)產(chǎn)品的外觀、根據(jù)你整個(gè)產(chǎn)品的定義，去定義你里面的喇叭需要什么樣的材料。因?yàn)槲覀冋麄€(gè)喇叭是自己設(shè)計(jì)的，再到腔體，這是很重要的環(huán)節(jié)。因?yàn)楹芏鄸|西你如果不能自己掌控，尤其是產(chǎn)品里面最核心的東西你不能自己掌控的話，你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)你來說，跟你在產(chǎn)品上就沒有差異性。我們把整個(gè)漫步者的團(tuán)隊(duì)挖過來，就為了做這里面的音響。

還有，在整個(gè)公司里面你單單只是做出來還不行，我之所以能夠在這個(gè)行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)格局里取得一定階段性的整合，我覺得你得具備銷售能力。銷售能力是什么？就是你的市場(chǎng)、你的渠道，市場(chǎng)是用來教育消費(fèi)者你的品牌和產(chǎn)品的。銷售就是各種線上線下的渠道，市場(chǎng)的負(fù)責(zé)人和銷售的負(fù)責(zé)人決定了你的產(chǎn)品能不能賣得出去，所以也很重要。

基本上時(shí)間也差不多，先跟大家介紹到這里，有時(shí)間再跟大家進(jìn)一步溝通。

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