編者注：2015年8月29日下午，雷鋒網(wǎng)在中國硅谷——深圳——舉辦了硬創(chuàng)公開課第五講。智能健康公司樂心COO黃瑜是第一位嘉賓，他曾是蘋果企業(yè)部門大中華區(qū)運營&渠道總監(jiān)，2006至2014年參與締造了蘋果大中華地區(qū)銷售額從不足2億暴增至371億美金的奇跡。他演講的題目是《一款智能健康硬件的整體運作思路》。以下是演講實錄，雷鋒網(wǎng)做了不改變原意的編輯。

在講之前我想做一個測試，現(xiàn)場的朋友們有誰聽說過樂心的？有誰聽說過蘋果？我在今年5月底正式加入樂心，在此之前我在蘋果工作了十年。樂心，大家還不太知道是什么樣的一個公司。我為什么加入樂心？對我而言，希望在未來十年對個人來講有一個新的變化。

首先我想申明一點，這不算是上課，我希望跟大家有一個交流，希望從一個健康智能硬件完整運作的方向，跟大家在思路上溝通，也希望得到大家的回應。

樂心是做什么的？我們的方向非常簡單：做健康。但我們的方向是通過智能的技術，讓健康變得更容易，這是我們的一個方向。

第一個路徑是運動瘦身。這一塊跟很多人相關，因為“運動”和“健康”是很流行的詞。我們做的枯燥一點的是慢病管理，這個詞跟大家關系不大，因為你們還沒到這個年紀。

運動瘦身這一塊我們的產(chǎn)品有智能手環(huán)，智能體重秤。樂心手環(huán)在1月份時，只有1萬多臺的銷量，到7月份已經(jīng)增長了13倍，突破20萬臺。我們現(xiàn)在的智能手環(huán)銷量全國第二。智能秤是從2009年就開始了，其實樂心在智能秤上持續(xù)全國第一，第二是小米，第三是picooc。

再談一談慢病管理。

我們一直認為，健康分成兩個階段。剛才提到運動瘦身，這個階段是關于生病之前要做的提前預防。生病以后怎么去管理健康，就進入到了慢病管理階段。中國高血壓病患的比例是多少？20%到30%。保守一點來講，中國約有3億高血壓人口。從這里可以看到，我們慢病管理的方向是很重要的。

我們一直想研發(fā)一款血壓計，目前在市場上的血壓計每年可能有上千萬臺的銷售。有一家日本日本品牌占據(jù)了半壁江山，有一半的量是由它銷售的。但他們最主要的特點是，定位傳統(tǒng)電子血壓計，只能進行測量。

而我們的想法是，能不能基于互聯(lián)網(wǎng)技術，去做一款互聯(lián)網(wǎng)血壓計。這就是今天的話題：針對智能健康怎么去做一款血壓計。

我們認為，做好智能硬件就要吃三碗面：硬面（硬件）、軟面（軟件）、辣面（營銷）。

硬件

硬面就是要硬得起來（指硬件過關）。怎么做？我們對血壓計市場做了一個調查，看大家最關心什么東西。

購買血壓計的用戶最關心什么？有品牌、銷售排行榜、精準、使用原理、方法、價格、是否智能、是不是自動的。樂心缺什么？品牌是沒有的，因為大家都沒聽說過樂心；排行榜更沒有，因為我們的血壓計還沒有開始銷售。

那我們能做什么？如果說拋開品牌、銷量，用戶對硬件的第一需求應該是精準度。這很容易理解，假如測量血壓精準度不夠，我相信所有人都不會因為血壓計價格便宜而去買一臺。精準是我們的第一需求，也是一定要去滿足的。

市場上流行的精準度，是在5毫米汞柱以內(nèi)，我們花了很多精力做到3毫米汞柱內(nèi)，這跟技術、硬件、材料相關。我們希望在精準度上比傳統(tǒng)血壓計更好。

另外一點，當iPhone推出以后，為什么大家都喜歡？因為它的體驗無論是誰都認為比較好。對硬件來講，我們覺得用戶體驗很重要。所以工業(yè)設計和操作的簡化是我們硬件的第二個重點。

樂心血壓計看起來像蘋果鍵盤，正面會讓你感到震撼。我們做的一切，包括顯示屏，都是想讓測量的人用起來比較方便，不需要學習就可以使用。

在設計上，血壓計的設計團隊是樂心的設計團隊，有歐洲和澳大利亞的設計師。我們的出發(fā)點，是希望在工業(yè)設計、用戶使用的體驗上要很好。

除了這些，針對這款血壓計我們還做了大量硬件方面的工作，我們還獲得了歐洲和美國的認證。

總結來說，我們對智能硬件的要求，第一是滿足用戶的核心需求。第二，不要為了智能而智能?，F(xiàn)在有些智能硬件可能是有一個APP就算智能了，這種智能我們覺得它不是必要的需求。國內(nèi)有一個血壓計廠商，在iPhone出來之后做了一個血壓計，為了體現(xiàn)智能他們一定讓它跟智能手機綁定，測量血壓時一定要插iPhone才能測量。這就是為了智能而智能，沒有解決硬件需求。

軟件

第二是軟面，即軟件。軟要捏得住用戶，我們希望軟件能讓用戶用起來，能夠去享受它的服務。

我們有一款APP，會通過云端存儲測量數(shù)據(jù)。父母子女可以用微信去關注血壓計，而父母一測量，兒女的微信就有提醒。對于創(chuàng)業(yè)的人來講，你們沒有太多的時間照顧父母，這是照顧父母的一個很好的辦法。

第二點，我們希望引入醫(yī)生的資源，我們測量完后有專業(yè)人士給到專業(yè)的建議。怎么引入醫(yī)生資源？我們現(xiàn)在在做的一個慢病管理系統(tǒng)，醫(yī)生可以通過APP管理若干個病人，每個病人測量完血壓以后，數(shù)據(jù)全部就到醫(yī)生這兒來。如果有異常，醫(yī)生馬上就得到提醒。醫(yī)生可以通過系統(tǒng)跟用戶做交流，得到用戶基本的醫(yī)療信息。

軟件這一塊我們認為，第一不要為了數(shù)據(jù)而數(shù)據(jù)。現(xiàn)在做智能硬件的很多公司都想先把數(shù)據(jù)拿到，怎么用不知道。這是我們在避免的。第二，我們認為數(shù)據(jù)是服務的起點，智能硬件測量完以后才是樂心再接著做的。如果說我們剛才那個平臺做得好的話，我會開放給其他所有的智能硬件用于慢病管理。

軟件方面樂心也是走過很多坑，我們曾找過兩三個外包公司做，最后得出的結論還是要自己做，所以我們現(xiàn)在有一個比較大的開發(fā)團隊專門來做我們自己的軟件平臺。

營銷 

辣面也就是營銷方面。硬件軟件很好，沒有用戶是沒用的。

我們先看一下傳統(tǒng)血壓計的賣法。從成本到出廠價、一級代理、二級代理、藥店、店員提成，如果買到的是600塊，其實成本是120塊錢。中國整個血壓計市場有1000多萬臺量，80%是線下銷售，線下的80%又是在藥店銷售。中國有40多萬家藥店，我們也不可能去鋪完40萬家藥店。

第二，我們怎么去找?guī)装偕锨Ъ乙患壌砩?、二級代理商？他們已?jīng)有很深的利益鏈條，而且傳統(tǒng)的血壓計也在網(wǎng)上賣。

我們要鬧革命，又不想面對藥店和代理商的坑，所以我們決定線上直銷。

我們的成本是129，想法是消滅渠道。但以京東為例，銷量靠前的傳統(tǒng)血壓計也賣到了129了，為了說服客戶，我們決定定價99，但是限量一萬臺。其中的想法是，讓前一萬人用來積累口碑，帶動其他消費者。但是我們還想再狠一點，于是有了好評加朋友圈轉發(fā)，前2000名送手環(huán)或者是智能秤。整個過程的成本可能是幾十萬，但如果做成會是非常好的廣告。

所以也就是剛才我們講到的硬面、軟面，夠辣的辣面的話，我們需要建立在一個很好的硬件的基礎上。

當然，我們的風險也很大。第一，我們斷了自己的后路，以后藥店不跟我們玩了怎么辦？但反過來，我們也在斷傳統(tǒng)電子血壓計的后路，他們80%在線下賣，線下80%又在藥店產(chǎn)生，利益格局很大。我們是斷自己和別人的后路。這是我們營銷上的狠與辣。

第二是執(zhí)行力。我做營銷非常長的時間，很多公司都有非常好的計劃，但是最終做得怎么樣在于執(zhí)行。年輕人怎么去做一個成功的創(chuàng)業(yè)者，可能是最終你的計劃有一個好的執(zhí)行，而且是說不達目的不罷休。有的事是狠狠地逼自己，我們現(xiàn)在做這個血壓計，也是想要一個見證。我們希望半年后樂心血壓計被別人所熟悉，那就說明我們執(zhí)行力很強，希望到時候再談談樂心。

最后做個總結，做硬件有三大潛規(guī)則：硬要硬得起來、軟要捏得住，還要夠辣夠狠。

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