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本文作者: 張馳 | 2015-08-29 18:18 | 專題:硬創(chuàng)公開課 | 一百位技術(shù)創(chuàng)新者的真知灼見 |
編者注:2015年8月29日下午,雷鋒網(wǎng)在中國(guó)硅谷——深圳——舉辦了硬創(chuàng)公開課第五講。智能健康公司樂心COO黃瑜是第一位嘉賓,他曾是蘋果企業(yè)部門大中華區(qū)運(yùn)營(yíng)&渠道總監(jiān),2006至2014年參與締造了蘋果大中華地區(qū)銷售額從不足2億暴增至371億美金的奇跡。他演講的題目是《一款智能健康硬件的整體運(yùn)作思路》。以下是演講實(shí)錄,雷鋒網(wǎng)做了不改變?cè)獾木庉嫛?/span>
在講之前我想做一個(gè)測(cè)試,現(xiàn)場(chǎng)的朋友們有誰聽說過樂心的?有誰聽說過蘋果?我在今年5月底正式加入樂心,在此之前我在蘋果工作了十年。樂心,大家還不太知道是什么樣的一個(gè)公司。我為什么加入樂心?對(duì)我而言,希望在未來十年對(duì)個(gè)人來講有一個(gè)新的變化。
首先我想申明一點(diǎn),這不算是上課,我希望跟大家有一個(gè)交流,希望從一個(gè)健康智能硬件完整運(yùn)作的方向,跟大家在思路上溝通,也希望得到大家的回應(yīng)。
樂心是做什么的?我們的方向非常簡(jiǎn)單:做健康。但我們的方向是通過智能的技術(shù),讓健康變得更容易,這是我們的一個(gè)方向。
第一個(gè)路徑是運(yùn)動(dòng)瘦身。這一塊跟很多人相關(guān),因?yàn)椤斑\(yùn)動(dòng)”和“健康”是很流行的詞。我們做的枯燥一點(diǎn)的是慢病管理,這個(gè)詞跟大家關(guān)系不大,因?yàn)槟銈冞€沒到這個(gè)年紀(jì)。
運(yùn)動(dòng)瘦身這一塊我們的產(chǎn)品有智能手環(huán),智能體重秤。樂心手環(huán)在1月份時(shí),只有1萬多臺(tái)的銷量,到7月份已經(jīng)增長(zhǎng)了13倍,突破20萬臺(tái)。我們現(xiàn)在的智能手環(huán)銷量全國(guó)第二。智能秤是從2009年就開始了,其實(shí)樂心在智能秤上持續(xù)全國(guó)第一,第二是小米,第三是picooc。
再談一談慢病管理。
我們一直認(rèn)為,健康分成兩個(gè)階段。剛才提到運(yùn)動(dòng)瘦身,這個(gè)階段是關(guān)于生病之前要做的提前預(yù)防。生病以后怎么去管理健康,就進(jìn)入到了慢病管理階段。中國(guó)高血壓病患的比例是多少?20%到30%。保守一點(diǎn)來講,中國(guó)約有3億高血壓人口。從這里可以看到,我們慢病管理的方向是很重要的。
我們一直想研發(fā)一款血壓計(jì),目前在市場(chǎng)上的血壓計(jì)每年可能有上千萬臺(tái)的銷售。有一家日本日本品牌占據(jù)了半壁江山,有一半的量是由它銷售的。但他們最主要的特點(diǎn)是,定位傳統(tǒng)電子血壓計(jì),只能進(jìn)行測(cè)量。
而我們的想法是,能不能基于互聯(lián)網(wǎng)技術(shù),去做一款互聯(lián)網(wǎng)血壓計(jì)。這就是今天的話題:針對(duì)智能健康怎么去做一款血壓計(jì)。
我們認(rèn)為,做好智能硬件就要吃三碗面:硬面(硬件)、軟面(軟件)、辣面(營(yíng)銷)。
硬面就是要硬得起來(指硬件過關(guān))。怎么做?我們對(duì)血壓計(jì)市場(chǎng)做了一個(gè)調(diào)查,看大家最關(guān)心什么東西。
購(gòu)買血壓計(jì)的用戶最關(guān)心什么?有品牌、銷售排行榜、精準(zhǔn)、使用原理、方法、價(jià)格、是否智能、是不是自動(dòng)的。樂心缺什么?品牌是沒有的,因?yàn)榇蠹叶紱]聽說過樂心;排行榜更沒有,因?yàn)槲覀兊难獕河?jì)還沒有開始銷售。
那我們能做什么?如果說拋開品牌、銷量,用戶對(duì)硬件的第一需求應(yīng)該是精準(zhǔn)度。這很容易理解,假如測(cè)量血壓精準(zhǔn)度不夠,我相信所有人都不會(huì)因?yàn)檠獕河?jì)價(jià)格便宜而去買一臺(tái)。精準(zhǔn)是我們的第一需求,也是一定要去滿足的。
市場(chǎng)上流行的精準(zhǔn)度,是在5毫米汞柱以內(nèi),我們花了很多精力做到3毫米汞柱內(nèi),這跟技術(shù)、硬件、材料相關(guān)。我們希望在精準(zhǔn)度上比傳統(tǒng)血壓計(jì)更好。
另外一點(diǎn),當(dāng)iPhone推出以后,為什么大家都喜歡?因?yàn)樗捏w驗(yàn)無論是誰都認(rèn)為比較好。對(duì)硬件來講,我們覺得用戶體驗(yàn)很重要。所以工業(yè)設(shè)計(jì)和操作的簡(jiǎn)化是我們硬件的第二個(gè)重點(diǎn)。
樂心血壓計(jì)看起來像蘋果鍵盤,正面會(huì)讓你感到震撼。我們做的一切,包括顯示屏,都是想讓測(cè)量的人用起來比較方便,不需要學(xué)習(xí)就可以使用。
在設(shè)計(jì)上,血壓計(jì)的設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)是樂心的設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì),有歐洲和澳大利亞的設(shè)計(jì)師。我們的出發(fā)點(diǎn),是希望在工業(yè)設(shè)計(jì)、用戶使用的體驗(yàn)上要很好。
除了這些,針對(duì)這款血壓計(jì)我們還做了大量硬件方面的工作,我們還獲得了歐洲和美國(guó)的認(rèn)證。
總結(jié)來說,我們對(duì)智能硬件的要求,第一是滿足用戶的核心需求。第二,不要為了智能而智能?,F(xiàn)在有些智能硬件可能是有一個(gè)APP就算智能了,這種智能我們覺得它不是必要的需求。國(guó)內(nèi)有一個(gè)血壓計(jì)廠商,在iPhone出來之后做了一個(gè)血壓計(jì),為了體現(xiàn)智能他們一定讓它跟智能手機(jī)綁定,測(cè)量血壓時(shí)一定要插iPhone才能測(cè)量。這就是為了智能而智能,沒有解決硬件需求。
第二是軟面,即軟件。軟要捏得住用戶,我們希望軟件能讓用戶用起來,能夠去享受它的服務(wù)。
我們有一款A(yù)PP,會(huì)通過云端存儲(chǔ)測(cè)量數(shù)據(jù)。父母子女可以用微信去關(guān)注血壓計(jì),而父母一測(cè)量,兒女的微信就有提醒。對(duì)于創(chuàng)業(yè)的人來講,你們沒有太多的時(shí)間照顧父母,這是照顧父母的一個(gè)很好的辦法。
第二點(diǎn),我們希望引入醫(yī)生的資源,我們測(cè)量完后有專業(yè)人士給到專業(yè)的建議。怎么引入醫(yī)生資源?我們現(xiàn)在在做的一個(gè)慢病管理系統(tǒng),醫(yī)生可以通過APP管理若干個(gè)病人,每個(gè)病人測(cè)量完血壓以后,數(shù)據(jù)全部就到醫(yī)生這兒來。如果有異常,醫(yī)生馬上就得到提醒。醫(yī)生可以通過系統(tǒng)跟用戶做交流,得到用戶基本的醫(yī)療信息。
軟件這一塊我們認(rèn)為,第一不要為了數(shù)據(jù)而數(shù)據(jù)?,F(xiàn)在做智能硬件的很多公司都想先把數(shù)據(jù)拿到,怎么用不知道。這是我們?cè)诒苊獾?。第二,我們認(rèn)為數(shù)據(jù)是服務(wù)的起點(diǎn),智能硬件測(cè)量完以后才是樂心再接著做的。如果說我們剛才那個(gè)平臺(tái)做得好的話,我會(huì)開放給其他所有的智能硬件用于慢病管理。
軟件方面樂心也是走過很多坑,我們?cè)疫^兩三個(gè)外包公司做,最后得出的結(jié)論還是要自己做,所以我們現(xiàn)在有一個(gè)比較大的開發(fā)團(tuán)隊(duì)專門來做我們自己的軟件平臺(tái)。
辣面也就是營(yíng)銷方面。硬件軟件很好,沒有用戶是沒用的。
我們先看一下傳統(tǒng)血壓計(jì)的賣法。從成本到出廠價(jià)、一級(jí)代理、二級(jí)代理、藥店、店員提成,如果買到的是600塊,其實(shí)成本是120塊錢。中國(guó)整個(gè)血壓計(jì)市場(chǎng)有1000多萬臺(tái)量,80%是線下銷售,線下的80%又是在藥店銷售。中國(guó)有40多萬家藥店,我們也不可能去鋪完40萬家藥店。
第二,我們?cè)趺慈フ規(guī)装偕锨Ъ乙患?jí)代理商、二級(jí)代理商?他們已經(jīng)有很深的利益鏈條,而且傳統(tǒng)的血壓計(jì)也在網(wǎng)上賣。
我們要鬧革命,又不想面對(duì)藥店和代理商的坑,所以我們決定線上直銷。
我們的成本是129,想法是消滅渠道。但以京東為例,銷量靠前的傳統(tǒng)血壓計(jì)也賣到了129了,為了說服客戶,我們決定定價(jià)99,但是限量一萬臺(tái)。其中的想法是,讓前一萬人用來積累口碑,帶動(dòng)其他消費(fèi)者。但是我們還想再狠一點(diǎn),于是有了好評(píng)加朋友圈轉(zhuǎn)發(fā),前2000名送手環(huán)或者是智能秤。整個(gè)過程的成本可能是幾十萬,但如果做成會(huì)是非常好的廣告。
所以也就是剛才我們講到的硬面、軟面,夠辣的辣面的話,我們需要建立在一個(gè)很好的硬件的基礎(chǔ)上。
當(dāng)然,我們的風(fēng)險(xiǎn)也很大。第一,我們斷了自己的后路,以后藥店不跟我們玩了怎么辦?但反過來,我們也在斷傳統(tǒng)電子血壓計(jì)的后路,他們80%在線下賣,線下80%又在藥店產(chǎn)生,利益格局很大。我們是斷自己和別人的后路。這是我們營(yíng)銷上的狠與辣。
第二是執(zhí)行力。我做營(yíng)銷非常長(zhǎng)的時(shí)間,很多公司都有非常好的計(jì)劃,但是最終做得怎么樣在于執(zhí)行。年輕人怎么去做一個(gè)成功的創(chuàng)業(yè)者,可能是最終你的計(jì)劃有一個(gè)好的執(zhí)行,而且是說不達(dá)目的不罷休。有的事是狠狠地逼自己,我們現(xiàn)在做這個(gè)血壓計(jì),也是想要一個(gè)見證。我們希望半年后樂心血壓計(jì)被別人所熟悉,那就說明我們執(zhí)行力很強(qiáng),希望到時(shí)候再談?wù)剺沸摹?/p>
最后做個(gè)總結(jié),做硬件有三大潛規(guī)則:硬要硬得起來、軟要捏得住,還要夠辣夠狠。
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