編者按：本文為奇沃智聯(lián)科技創(chuàng)始人高峰在8月29日雷鋒網(wǎng)《硬創(chuàng)公開課5》的演講實(shí)錄。作為眾多創(chuàng)業(yè)方向之一，智能硬件無疑是一個頗具想象空間和智慧格調(diào)的存在。而作為一名在硬件圈歷練了20年的“老兵”，高峰分享了這個行業(yè)的機(jī)遇和挑戰(zhàn)。

以下是演講的正文：

大家好！今天我想講講智能硬件，我到今天為止，做硬件大概二十年。從四年前我們其實(shí)就已經(jīng)往兩個方面偏，智能硬件是這個行業(yè)的行話，其實(shí)對我來講還是把它看成硬件。我想說說在這段過程中，這幾年里我們自己的一些體會和感悟。

硬件和軟件行業(yè)的區(qū)別是什么？

先大概講講關(guān)于硬件行業(yè)和軟件行業(yè)的一些區(qū)別。奇沃是我和周鴻祎在中國的個人合資公司，其實(shí)從我和互聯(lián)網(wǎng)的接觸過程中，我從硬的地方看軟，他從軟的地方看硬，中間大家有矛盾和分歧。共同點(diǎn)不講，主要講一講硬件和軟件在我的認(rèn)知里邊的一些區(qū)別。

硬件公司在過去這么多年里，我們跟風(fēng)投的接觸是最少的，因?yàn)槲覀儾恍枰L(fēng)投，因?yàn)橐粋€好的產(chǎn)品就應(yīng)該產(chǎn)生正向的現(xiàn)金流。因?yàn)橛布浖灰粯樱脩粽娴膾佸X來買你的產(chǎn)品，他會判斷你的產(chǎn)品是不是好，如果好的話他就會用錢包來為你投票。過去我們的企業(yè)每年都有一個穩(wěn)定的增長和穩(wěn)定的利潤，但是硬件企業(yè)相比軟件企業(yè)來說擴(kuò)張成本比較高，因?yàn)槲覀兊漠a(chǎn)能增加和軟件不一樣，軟件從1萬到100萬到1億份，可能這是服務(wù)的疊加，對于軟件來說是拷貝。

但是對于硬件不一樣，你整個handle供應(yīng)鏈的能力，包括你的運(yùn)輸、物流的能力都需要逐步逐步地去增長。過去這么多年我看到很多硬件行業(yè)的人，其實(shí)很多公司垮掉并不是因?yàn)樗布鲜。且驗(yàn)樗鼣U(kuò)張速度太快，或者是對于未來的判斷過于樂觀。當(dāng)你產(chǎn)能擴(kuò)大、你的生產(chǎn)線增加都是有一些固定成本，所以有些硬件公司死在過于盲目樂觀或者是擴(kuò)張?zhí)臁?/p>

第二方面講硬件。硬件從生產(chǎn)開始，一個產(chǎn)品從原型到樣機(jī)到小批量到量產(chǎn)到市場，其實(shí)這個過程非常長。而且它不像軟件，當(dāng)我上線了發(fā)現(xiàn)有一些bug可以快速地迭代。因?yàn)橛布话愕脑O(shè)計(jì)周期至少要三到六個月。在這么長的時間里，其實(shí)你發(fā)現(xiàn)你做錯了，最重要的問題是，你的時間成本已經(jīng)過去了。

還有一個硬件跟軟件不一樣的地方。硬件其實(shí)在每一批的生產(chǎn)中，即便你是個成熟的產(chǎn)品，你在每一批的生產(chǎn)中都會有這樣或者那樣的問題。因?yàn)槲覀冊?jīng)說過，做制造的如果說你今天一天說工廠沒有問題，我就認(rèn)為真的會有大問題。因?yàn)榘ü?yīng)鏈或者是某一個細(xì)小的環(huán)節(jié)，你的包裝、物流都有可能在整個過程中發(fā)生問題。所以我覺得硬件其實(shí)是一個變異系數(shù)蠻大的行業(yè)，在你整個的生命周期里都需要不斷地去處理各種各樣的變故。

硬件的第三個不同點(diǎn)在于，在中國我們看到我們的軟件都是不要錢的，從我們聽歌到看電影到小說到APP，大家都是免費(fèi)獲得的。這時候我們發(fā)現(xiàn)我們的軟件公司其實(shí)是講流量經(jīng)濟(jì)的。為什么講流量經(jīng)濟(jì)？因?yàn)槲业挠脩袅髟酱螅业膬r值或者未來我能夠變現(xiàn)或者是沉淀的價值就越高。

但是目前其實(shí)我有一點(diǎn)不同的看法，其實(shí)現(xiàn)在很多軟件公司的流量我認(rèn)為是無效的，或者是你沒有辦法把它變現(xiàn)的，比如一個天氣軟件或者是一個漫畫軟件，這一類的軟件。站在我的角度，我其實(shí)沒有辦法看到它未來怎么去變現(xiàn)。

但是硬件我覺得有一個好處，其實(shí)它更容易把你的用戶更精準(zhǔn)地定位出來，因?yàn)槟愕挠脩舳际腔ㄥX來買你的產(chǎn)品，所以某種程度上他使用的頻率更高，你對用戶的黏度會更強(qiáng)。

舉個簡單的例子，我們在過去的兩年里做了兩款產(chǎn)品，到今天為止都是過百萬級的銷量，一款是360的兒童手表，這款產(chǎn)品我們看到是一個手表帶來了平均超過2.5個用戶，我的周留存——我相信這里面有很多做軟件的朋友——是超過92%的，這么一個高頻率的應(yīng)用，從我自己身上還能看到，我女兒戴了三個月而且天天都要戴，而且我每周平均打開兩到三次看看我女兒到底在哪里。智能硬件帶來的好處就是它跟傳統(tǒng)硬件不一樣，讓你跟消費(fèi)者有了聯(lián)系，而且你的黏度和用戶的精準(zhǔn)度是比普通軟件要高得多的。

這是剛才我講的幾個問題，它其實(shí)會帶來更精準(zhǔn)的用戶、更高頻次的使用。第三，為什么會帶來營銷成本的降低？我們看到很多軟件公司需要靠不斷促銷、靠刷用戶推廣，真正好的硬件其實(shí)是正向現(xiàn)金流的，一個好的硬件公司必須是一個賺錢的公司，否則你說靠硬件去補(bǔ)償用戶，我認(rèn)為這件事情對于一家公司而言也承受不起，哪怕是今天蘋果有足夠大的現(xiàn)金流，哪怕今天每個人送一臺iPhone，這個東西遙遙無期。

一個真正的硬件公司其實(shí)是一個正向現(xiàn)金流的公司。一方面幫你達(dá)到你的現(xiàn)金流平衡，第二賺取更多的用戶。

第四點(diǎn)，更有利的競爭壁壘。智能硬件涵蓋了用戶的交互、做社區(qū)、要有云和數(shù)據(jù)的分析，它又涵蓋了產(chǎn)品的原型設(shè)計(jì)到定義到整個后邊的生產(chǎn)加工供應(yīng)鏈的管控、銷售。當(dāng)你能夠真正做好一款智能硬件的時候，相比來說你會有更大的競爭壁壘。

智能硬件中包括了哪些環(huán)節(jié)？

我想講講智能硬件的一些環(huán)節(jié)。從我來看，做了二十年的硬件，我們切到這個行業(yè)還是很辛苦，我們走了很多彎路燒了無數(shù)的錢，這個錢是我燒的不是融來的。兩個觀點(diǎn)：第一，我們在云上燒了很多錢。因?yàn)楫?dāng)時我的想法是做所有的產(chǎn)品之前你要先打基礎(chǔ)，因?yàn)槲沂且粋€蠻保守的人，做任何事之前你要先把基礎(chǔ)打好。做硬件，我們可能有不同的硬件、不同的產(chǎn)品線，但是這個過程中你會發(fā)現(xiàn)我們的產(chǎn)品又在國內(nèi)賣又在海外賣。國內(nèi)我可能需要架在阿里云上，海外我需要架在其它的云上。同時我要做用戶的管理、設(shè)備的管理、數(shù)據(jù)的存儲和分析，還要做控制。

其實(shí)當(dāng)初我在做這件事的時候，第一件事，我說我們要做一個通用的、適合我內(nèi)部所有產(chǎn)品線的云平臺。這一塊我們走了很多彎路，講實(shí)話我不懂，但是比較幸運(yùn)的是我找到一個好的leader，我這個leader還是比較資深的，獵豹的CTO是他的徒弟。

所以兩三年內(nèi)我們覺得最自豪的是我們搭了一個適用于所有產(chǎn)品線和智能硬件云。在這上面我們做了很多事情，一個智能硬件要想做好最關(guān)鍵的是產(chǎn)品定義，你到底要做一個什么樣的產(chǎn)品，用戶會不會為你買單。用戶喊好和用戶真正掏錢是兩個不一樣的行為，可能做一個產(chǎn)品很多人大家都覺得好很興奮，但是你要讓他掏錢的時候，這是兩個概念。去年我們做了兩個產(chǎn)品，一個是360的兒童手表，一個是360的智能攝像機(jī)，產(chǎn)品都過百萬。我是把自己做了分析，我認(rèn)為我是一個蠻典型的人，我最大的開支是花在孩子上，第二，我太太的消費(fèi)一定比我高，第三才是我，最后是我的父母。其實(shí)奇沃現(xiàn)在產(chǎn)品線也是按照這個來區(qū)分的，我們有做兒童的、母嬰的、女人的，但是我們也有做老人的，但是老人我們放在最后，因?yàn)槲覀冇X得我們沒有看到太多的……這個我后面再講。所以產(chǎn)品定義是最重要的一件事情。

第二件事情，你要做的事情就是你的硬件研發(fā)和供應(yīng)鏈。其實(shí)剛才大家在講，做硬件最難的一件事情是你選錯了方案。當(dāng)你的產(chǎn)品定義已經(jīng)有了，在市面上我們舉個最簡單的例子，你可能要做一個手表或者做一個手環(huán)，請問可能在市面上有超過不下十家的芯片商，這個時候你們怎么去選一個合適的方案，因?yàn)樗Q于你的性能、你對成本的訴求。包括供應(yīng)鏈，因?yàn)楣?yīng)鏈蠻重要的，這二十年我覺得最大的好處就是到今天為止，我們跟所有的供應(yīng)商之間都有三到六個月的賬期。我個人感覺這是件蠻性感的事情，你們發(fā)現(xiàn)沒有，當(dāng)你們?nèi)プ鲆患碌臅r候，一個公司你做一個硬件產(chǎn)品，光訂貨一個月，生產(chǎn)一個月，銷售一個月，中間至少要三個月的資金沉淀。但是在我們來看，我剛好現(xiàn)金流還是很輕松的，因?yàn)樗械墓?yīng)商我們都有三到六個月的賬期。供應(yīng)鏈真的對你很重要。

舉個例子，這兩個月我碰到一個問題，360的兒童手表缺貨，缺貨的原因并不是因?yàn)槲艺娴娜ソ壸∝?，而是我們小尺寸的OLED廠，這個廠的產(chǎn)能都爆了，因?yàn)橛腥A為、中興、小天才、360這么多家都在里面撐。你的供應(yīng)商對你很重要，要把產(chǎn)能預(yù)留給你，這在做硬件當(dāng)中真的是一個蠻重要的點(diǎn)。再跟大家分享一下，在某些芯片的主動價格上，我們的價格可能比代理商的成本還要低。所以在這個過程中，這是一個積累和循序漸進(jìn)的過程。

第四個問題，市場和銷售。因?yàn)楹芏鄤?chuàng)業(yè)公司也好，我碰到的很多人也好，說真的我很少在TMT圈子里講話，因?yàn)榈谝?，我覺得我還是在學(xué)習(xí)和摸索的過程中；第二，我覺得從某種意義上TMT圈子比較小，真正你賣產(chǎn)品，包括我跟老周也有過爭論，即便360這樣的體量它也不能擊穿所有的渠道。這一點(diǎn)我是這么在看，舉個例子，兒童手表的銷售，我線下的銷量是它線上的一倍，我一直認(rèn)為互聯(lián)網(wǎng)不能夠擊穿所有的行業(yè)，而且今天兒童手表的銷售是我的團(tuán)隊(duì)在帶的，包括整個線下的銷售，所以對于銷售渠道，我認(rèn)為還是一個很重要要去看的地方。

其實(shí)這一點(diǎn)我跟剛才的黃瑜有點(diǎn)不一樣的意見，因?yàn)槲矣X得最大的問題是在于，其實(shí)這個事情360以前做過，把一些產(chǎn)品利潤砍光，不留給中間渠道商任何利潤。這在前三四個月你的銷量是很好的，因?yàn)榇蠹疫€在逐步傳播，但是三四個月之后你的銷量就下來了，因?yàn)闆]有渠道愿意幫你賣任何產(chǎn)品。

以前我們的渠道，蘋果我不太清楚，但是我知道Beats是給蘋果供貨的，你一般是四折五折六折，這樣渠道才會有一定的容忍度，或者七折是不是可能，這需要大家去磨合一定的銷售方式出來。其實(shí)電商現(xiàn)在的成本很高，我剛好從廣州回來，在會上跟他們聊，電商的成本越來越高，因?yàn)榱髁吭絹碓劫F。

如何在創(chuàng)業(yè)中迎接挑戰(zhàn)，規(guī)避風(fēng)險？

這里講一講我的一些看法，如何保證更高的成功率和降低企業(yè)發(fā)展中的風(fēng)險。這個話題我沒法教大家，我只能拿我們公司的一些框架來跟大家講一講。我們做了一個類似于中央廚房的架構(gòu)，就是我們把整個硬件的設(shè)計(jì)和供應(yīng)鏈的管理，和我們的云平臺和海外銷售做成了一個中央廚房。為什么這樣做？因?yàn)槲矣X得它最有效率被利用的，比如我下面有很多產(chǎn)品線，其實(shí)他們不需要再各自去做自己的供應(yīng)鏈，因?yàn)槟阍趺醋屢粋€新的公司去跟廠家拿資源或者是賬期？

而且硬件其實(shí)跟軟件不太一樣的地方是，我一直問自己一個問題，你一個智能硬件的公司，最后面當(dāng)CEO的人是軟件還是硬件？這里面我一直沒解明白這個套。所以我后面想干脆就把公司切開，把一些共用的地方做成中央廚房去服務(wù)我的每一個產(chǎn)品線。舉個例子，軟件其實(shí)是要不斷去迭代的，可能你們很多創(chuàng)業(yè)公司的APP工程師、產(chǎn)品經(jīng)理非常忙，因?yàn)楫a(chǎn)品上市以后要不斷地迭代。但是硬件有它的生命周期或者是設(shè)計(jì)周期，比如初創(chuàng)公司里面有一個結(jié)構(gòu)工程師，這個結(jié)構(gòu)工程師可能開發(fā)一款產(chǎn)品花了兩周，然后跟上線，上線之后產(chǎn)品量就下來了，這樣你怎么保證團(tuán)隊(duì)里的每一個人都在高效運(yùn)作？

其實(shí)我們做了一個中央廚房的制度，我們的硬件是為我所有的產(chǎn)品線做服務(wù)的，包括我們的供應(yīng)鏈、云平臺和海外銷售。因?yàn)槲抑岸紱]有看過國內(nèi)市場，都在歐美海外，理由是因?yàn)槲也惶矚g應(yīng)酬，因?yàn)橛腥莻?、請人吃飯挺討厭的，海外人跟人接觸比較簡單，收錢也很快，所以我們在國外有蠻強(qiáng)的渠道。但是這些渠道對于我們來說，我們下面的每一條產(chǎn)品線都可以用這樣的銷售渠道，而不需要各自再去搭建。

第二點(diǎn)，在我的眼里，我把產(chǎn)品分成兩類：一類叫短線產(chǎn)品，一類叫長線產(chǎn)品。短線產(chǎn)品就是我看到一個機(jī)會我可能會去做一款產(chǎn)品，但是這款產(chǎn)品在做的時候我們會判斷大概會花多少時間和費(fèi)用。比如三個月前我跟一個朋友吃飯的時候，提到要做成人的智能手表，當(dāng)時我回公司算了一筆賬，要投一個安卓工程師，iOS工程師，要一個后端，我的人剛好有空就做了，三個月之后close，算算有二三十萬的投入。我其實(shí)沒有想成一個長期的產(chǎn)品，我對這個蠻悲觀的，至少它是一個趨勢，但是我們今天沒有辦法把它做得很好。為什么做無非就是兩點(diǎn)，第一好像500塊以下的for安卓的智能手表還沒有，我們就做一個月待機(jī)的，賣價可能在399的手表，其實(shí)為什么做？賺利潤，短線產(chǎn)品是養(yǎng)你的長線產(chǎn)品的，你不能說有很多長期的項(xiàng)目要不斷地填充。我一直是一個很保守、很強(qiáng)調(diào)公司現(xiàn)金流平衡的人，這一點(diǎn)蠻自豪地說，到今天我們的現(xiàn)金流都是平衡的。

所以長線產(chǎn)品我是這么看的，要找細(xì)分市場可以深度挖掘的產(chǎn)品。這里我大概講講我的想法，兒童手表為什么今天這么多巨頭要跳下來做，聽說小米要做，百度也要做。我們?yōu)槭裁匆?，分析幾個數(shù)據(jù)，這個叫項(xiàng)莊舞劍意在沛公，我們做這個手表希望兒童能戴起來，但是做的過程中實(shí)際瞄的是父母，大家做母嬰都是對媽媽，沒有對爸爸和爺爺奶奶，但是做兒童手表你會發(fā)現(xiàn)用戶有爸爸媽媽爺爺奶奶，而且它的使用范圍非常高。我知道這個孩子有多大，男孩女孩，身高多少，住在哪個城市，某種意義上甚至你都可以知道他的家庭的收入水平，他住在哪里大概知道他家庭的收入水平在哪里。當(dāng)你跟用戶有這么高的黏度的時候，其實(shí)可以迭代出足夠多的服務(wù)內(nèi)容，我們叫做細(xì)分市場和可持續(xù)挖掘的產(chǎn)品。

這里面我想講另外一個觀點(diǎn)——老人。其實(shí)我們也有做老人的產(chǎn)品，但是我把優(yōu)先級放在后面，理由有兩點(diǎn)：第一，老人本身不是互聯(lián)網(wǎng)用戶，而且子女對老人的關(guān)心有限，你會天天打開一個APP去看你爸媽到底怎么樣了嗎？我覺得這是一個偽命題，我可能不會或者是偶爾去看一下，或者是爸媽有緊急情況的時候它會push給我，所以我還是沒有想到老年人上有多少可以迭代的機(jī)會，所以我的觀點(diǎn)里把優(yōu)先級排得很后。而且我每個月的開支水平，父母其實(shí)是排在最后一位的。這是我對一些產(chǎn)品的看法。

我們有做母嬰的、視頻的產(chǎn)品線，比較多比較雜。母嬰其實(shí)是這樣說的，在某一個關(guān)鍵點(diǎn)，我是這么看母嬰的，到今天為止我也沒琢磨明白，其實(shí)我從我太太身上是這么看的，一、她是所有電商平臺的用戶；第二，今天任何一個平臺打折她都會去買，前兩天居然從蘇寧買了一堆肥皂、洗衣粉回來。中國的消費(fèi)者挺詭異的，你今天便宜他就來，今天貴他就跑了。而且母嬰平臺，媽媽在這個平臺的沉淀時間很短，媽媽每個階段對孩子的關(guān)注重點(diǎn)是不斷在變化的。但是母嬰有一個好處，很多女生也好、男孩子也好，在他做父親或者是母親之前，他不是任何母嬰產(chǎn)品或者是母嬰APP的用戶。中國每年有1600萬新生媽媽，在任何時間點(diǎn)切這個蛋糕，只要你能找到你的方法都是有機(jī)會的。

同時我也在講，互聯(lián)網(wǎng)在母嬰這個行業(yè)內(nèi)還是蠻弱的，至少到今天來看，因?yàn)閶寢屬徺I東西有太多的隨機(jī)性，所以這個市場很大，沒有No.1，最大的用戶還沒有占到5%，所以這是我們一直在關(guān)注的點(diǎn)。

第二個是視頻，視頻我一直這么在看，我們今年9月份會推一系列基于H.625的視頻平臺，因?yàn)槲艺J(rèn)為這對用戶的體驗(yàn)是最好的，因?yàn)閭鹘y(tǒng)大家都在走H.624你的壓縮率上傳帶寬都是受限的，這個過程中你對圖像高清的流暢度都有一定的限制。我們今年基于H.625上推了一系列產(chǎn)品，這些產(chǎn)品有2B、2C的，有比較好玩的。好玩的我們做了一款3D聊天的camera，這個東西可能配合VR眼鏡是一個蠻好的故事，這里不多講。

還有其他產(chǎn)品線我大概講一講，其實(shí)大家都在說手環(huán)，我有一個不同的看法是耳機(jī)。為什么我會看耳機(jī)？理由很簡單，我看過數(shù)據(jù)報告，美國每年的消費(fèi)者大概換耳機(jī)的頻率是2.5對，中間有個細(xì)分品類，很多耳機(jī)會帶傳感器，我們整個做了for智能耳機(jī)或者是運(yùn)動耳機(jī)的平臺，我們會開放出去，不但會開放云，還會開放硬件的參考設(shè)計(jì)所有的東西。因?yàn)槎鷻C(jī)是一個蠻有意思的話題，我們是說一個大家都在用的產(chǎn)品，我只是把它做一個升級而不是單獨(dú)開辟一個新的品類。

這是我大概講的一些產(chǎn)品，比較亂。這是我們的團(tuán)隊(duì)架構(gòu)。深圳奇沃智聯(lián)科技有限公司，我們其實(shí)搭了一套個人定位的云，包括海外跟國內(nèi)，海外的云搭得挺好的，我們跟谷歌簽了定位的服務(wù)，這些以后都可以開放給各位。老人手表有，成人手表也有。簡連互通定義為視頻產(chǎn)品線為主，其實(shí)我們有做一套智能家居，但是到今天為止我還不怎么看這個市場，因?yàn)槲也恢涝趺纯?。camera延展出去可以有很多東西可以看，我們?nèi)ツ曜隽艘惶谆谒{(lán)牙的自主網(wǎng)的整套協(xié)議，我個人認(rèn)為為什么用藍(lán)牙好，因?yàn)槲铱梢元?dú)立地使用，也可以獨(dú)立地進(jìn)入這個網(wǎng)里面。它的好處就是比wifi成本低，而且是網(wǎng)狀架構(gòu)，它對你的路由承載，大家家里的路由接上十個設(shè)備以上就不那么穩(wěn)定了。

還有母嬰線，最后一個產(chǎn)品線是在上海，我們是在做一個女人皮膚的分析，不是像拿一個電子來分析的，我們是做一整套圖像的東西，技術(shù)門檻還是蠻高的，因?yàn)槲覀冊诖罱ㄒ粋€個人的皮膚檔案，然后不斷地使產(chǎn)品更精準(zhǔn)。產(chǎn)品不再多講。

其實(shí)這我一直想和大家分享的，我個人是這么看的，從現(xiàn)在開始到明年中國的經(jīng)濟(jì)都不會特別好。從某種意義上來說，大家從VC手里拿錢的成功率越來越不高。第二點(diǎn)，中國的股市大家可以看到，從長遠(yuǎn)來看我還是蠻悲觀的，人民幣也在貶值，所以這兩年市場不是特別好，對我來說平衡現(xiàn)金流很重要。跟你玩《德州撲克》的時候一樣，當(dāng)你兜里有子的時候還有機(jī)會翻盤，你兜里沒有的時候連翻盤的機(jī)會都沒有，所以要活下去。

海外市場和國內(nèi)市場我是這么看的，海外市場賺利潤，國內(nèi)市場賺用戶。產(chǎn)品線我會做一些短的和長的做法，短線還是要圍繞一個點(diǎn)，你還是要讓公司有更好的現(xiàn)金流和更多的存活機(jī)會。

講對于公司IP的保護(hù)，我不知道講了這么多大家有沒有關(guān)注IP的問題，從奇沃成立到今天，我們大概陸續(xù)拿到發(fā)明專利和實(shí)用新型專利大概超過60項(xiàng)。為什么跟大家講這個觀點(diǎn)？我希望大家在做任何事的時候，你有一個好的想法或者是點(diǎn)子。第一部先把你的IP拿下，也就是未來我們說的專利，你自己一定學(xué)會保護(hù)自己，這是很重要的。奇沃就沒什么講的了，去年做了1.5億，今年3億，明年預(yù)計(jì)8到10個億，就這樣，謝謝大家！

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