賣高價是無奈，賣太低價也傷害了自身品牌。是個兩難問題。

——知乎@魯黎

投資圈衡量一家初創(chuàng)智能硬件公司的價值，一般會看這家公司有多少用戶，而不是看有多少營業(yè)額、多少利潤。

原因是所謂智能硬件，軟件和服務(wù)帶來的價值一定要超過硬件本身的價值，這樣用戶越多，將來盈利的潛力就會越大。

即使在還沒有想到好的變現(xiàn)方法的情況下，大家還是義無反顧的按照這個方式來估值，因為投資投的是未來，萬一未來有好的變現(xiàn)方法了呢，那一定是用戶多得更容易賺到大錢。

既然目的是要獲取更多用戶，那為什么很多智能硬件定價定得那么貴呢？

比如一個手環(huán)，成本不到一百塊，國內(nèi)品牌定價六七百，國外的則一千多。我和國內(nèi)的創(chuàng)業(yè)者聊過這個問題，為什么你們定價要這么高？異口同聲的回答是這樣逼格高，我們的用戶主要是iPhone用戶，比較看重逼格，便宜了反而不好賣。

我和美國的創(chuàng)業(yè)者也聊過這個問題，為什么你們要定價這么高？還是美國的創(chuàng)業(yè)者比較誠實，他們說定價不高根本賣不出去，也活不下來。比如在美國，智能硬件的一個最重要的銷售渠道是BestBuy，一個手環(huán)指導(dǎo)價就是99美元，其實進(jìn)貨價也就不到50美元，主要是BestBuy的渠道費用太高了。作為廠商要是想定低一點，多賣一點，不可能，因為BestBuy擁有定價權(quán)，它要考慮對其它同類產(chǎn)品的影響，還要保證自己的利潤。美國的電商也不夠發(fā)達(dá)，產(chǎn)品的價格一般是和實體店一樣的，所以電商上面一個手環(huán)也是99美元。

一個在美國賣99美元的產(chǎn)品到了中國，定價自然是六七百，就算中國的渠道費用比美國低，但是這些廠商也不敢賣更低的價錢，因為美國用戶在那里看著呢，不能便宜了中國人。

國內(nèi)的智能硬件廠商在發(fā)布產(chǎn)品的時候，也希望價格定得低一點，這樣用戶就會多一些。但是發(fā)現(xiàn)一個很可笑的事情，國人對于價格和品質(zhì)有一種認(rèn)識，就是價格便宜了一定哪里不好。

比如Fitbit Flex和小米手環(huán)比價格貴十倍，很多人會認(rèn)為Flex用的器件一定比小米手環(huán)好，一些偽專家還說Flex賣的貴一定有陀螺儀之類的更高級的硬件。其實事實正好相反，小米手環(huán)用的器件更貴，因為要采購超低功耗的。所以，如果這個品牌不夠強勢，如果價格定的低了，用戶未必會接受，反而會覺著哪里不好，價格要是和國外的競品一樣，那一定很好，這種奇怪的用戶思維就是之前國內(nèi)創(chuàng)業(yè)者說的逼格。

一個價格低到任何用戶都能夠接受，又不擔(dān)心品質(zhì)不好，從而能夠做到用戶最大化，也是一種定價權(quán)。小米就擁有這種定價權(quán)，小米手環(huán)出來之后，售價79，之后國產(chǎn)的手環(huán)價格全都往100元左右走，整個可穿戴市場也被激活了。而大多數(shù)國內(nèi)的創(chuàng)業(yè)者，并不擁有這種定價權(quán)，只能定高價，假裝有逼格，外表光鮮，內(nèi)心其實充滿了無奈。

【作者介紹】孫鵬，小米生態(tài)鏈產(chǎn)品規(guī)劃總監(jiān)，文章來自他的知乎專欄：智能水桶 （點擊進(jìn)入知乎原文）

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