蔚來(lái)沒(méi)能守住月銷(xiāo)量1萬(wàn)輛的底線(xiàn)，4月蔚來(lái)汽車(chē)的交付量?jī)H為6658輛，李斌口中的“蔚一萬(wàn)”目標(biāo)就此成了泡影。雷峰網(wǎng)了解到，近兩個(gè)月蔚來(lái)員工、供應(yīng)商已開(kāi)始自發(fā)購(gòu)車(chē)作為支持。

三家新勢(shì)力中，蔚來(lái)、小鵬4月銷(xiāo)量均未破萬(wàn)。相比之下，理想一騎絕塵，4月銷(xiāo)量為25681輛，上海車(chē)展期間的周銷(xiāo)量更是高達(dá)7200多輛。理想一周抵得過(guò)蔚來(lái)、小鵬一個(gè)月的銷(xiāo)量。不知道老好人李斌看到會(huì)作何感想？

銷(xiāo)量疲軟的背后原因是蔚來(lái)眼下幾乎無(wú)車(chē)可賣(mài)。新一代的ES6尚未上市，ES7下架，EC7小眾且貴。

大力銷(xiāo)售老“866”，并不符合蔚來(lái)要從NT1.0平臺(tái)全線(xiàn)切換到NT2.0的最終目標(biāo)，再加上走量的阿爾卑斯至少要等到2023年底才會(huì)發(fā)布，蔚來(lái)如今陷在產(chǎn)品斷代的窘境中。

眼下，似乎只有新ES6能救蔚來(lái)的銷(xiāo)量于水火之中。而預(yù)計(jì)5月底開(kāi)啟預(yù)售的新ES6卻遲遲未見(jiàn)公布售價(jià)。直到5月11日，蔚來(lái)終于按耐不住，在其官方APP上推送了“全新ES6價(jià)格意見(jiàn)征集”的消息，向用戶(hù)求助。

對(duì)于新ES6的售價(jià)，蔚來(lái)預(yù)設(shè)了六個(gè)選項(xiàng)，可以劃分為三個(gè)價(jià)格區(qū)間：36.8萬(wàn)以下、36.8萬(wàn)-39.8萬(wàn)和39.8萬(wàn)以上。整體來(lái)看，價(jià)格跨度不小。

如今的蔚來(lái)，面臨兩個(gè)重要的任務(wù)：

首先，2022年蔚來(lái)研發(fā)費(fèi)用達(dá)到108.36億元，同比增長(zhǎng)135.98%，遠(yuǎn)超收入增幅。蔚來(lái)正處于從NT1.0向NT2.0切換的平臺(tái)轉(zhuǎn)換期和產(chǎn)品換代的重要過(guò)渡階段，這種切換會(huì)對(duì)銷(xiāo)量產(chǎn)生影響，進(jìn)而影響毛利率。

其次，蔚來(lái)亟需精簡(jiǎn)組織。年初的一封信中就已明確：“對(duì)于低效的組織、低效的團(tuán)隊(duì)、低效的流程、低效的項(xiàng)目，需要進(jìn)行全面的梳理和優(yōu)化。”

李斌曾經(jīng)提出，電動(dòng)車(chē)市場(chǎng)分為三個(gè)發(fā)展階段，2014年到2019年是“組隊(duì)集訓(xùn)”，2019年到2024年是“資格賽”階段，2025年才開(kāi)始真正進(jìn)入決賽。

這名決賽圈選手，正在最吃勁的時(shí)候。

平臺(tái)切換失利

產(chǎn)品更新?lián)Q代的節(jié)奏沒(méi)把握好，這是蔚來(lái)現(xiàn)在不得不面對(duì)的第一個(gè)危機(jī)。

基于NT 1.0平臺(tái)的產(chǎn)品矩陣“866”（ES8、ES6、EC6）曾是蔚來(lái)的銷(xiāo)量支柱。為了升級(jí)產(chǎn)品，蔚來(lái)于2022年推出了新平臺(tái)NT 2.0，并且發(fā)布了新的產(chǎn)品矩陣“775”（ET7、ES7、ET5）。

和NT 1.0相比，NT 2.0在三電方面有了極大的性能提升。比如NT 2.0采用了NCM811電池技術(shù)，其能量密度比NT 1.0 平臺(tái)提升了近30%?；贜T 2.0的ET7續(xù)航里程超過(guò)1000公里。

智能化方面，NT 2.0平臺(tái)在硬件上不惜堆料?；贜T 2.0平臺(tái)的ES7一口氣用了4顆英偉達(dá)Orin X芯片，算力達(dá)到1016 Tops，直到現(xiàn)在還沒(méi)有其他車(chē)企趕超。

蔚來(lái)試圖先用二代產(chǎn)品擴(kuò)大市場(chǎng)份額，再升級(jí)一代產(chǎn)品，如此交替進(jìn)行，最終完成絕殺。

可切換平臺(tái)并沒(méi)有預(yù)料中的順利，“775”剛上線(xiàn)的那段時(shí)間銷(xiāo)量確實(shí)勢(shì)如破竹，但沒(méi)過(guò)多久就冷卻下來(lái)。

其中有一個(gè)原因是推銷(xiāo)“775”并不算入銷(xiāo)售績(jī)效，不少一線(xiàn)銷(xiāo)售為了業(yè)績(jī)?nèi)栽谫u(mài)力地向用戶(hù)推薦老“866”。

平臺(tái)切換失利，打亂了蔚來(lái)后續(xù)新車(chē)型的上市節(jié)奏?！?75”既沒(méi)能順利成為銷(xiāo)量頂梁柱，新“866”還在升級(jí)，暫時(shí)無(wú)法接棒。同時(shí)，老“866”的庫(kù)存還得快速清完。壓在蔚來(lái)一線(xiàn)銷(xiāo)售身上的不止一座大山。

蔚來(lái)把NT 2.0平臺(tái)的產(chǎn)品劃分為三大類(lèi)，第一類(lèi)是性?xún)r(jià)比高、能為蔚來(lái)貢獻(xiàn)最多銷(xiāo)量的車(chē)型，包括ET5、 ET5旅行版和新ES6；第二類(lèi)是定價(jià)在45-50萬(wàn)左右的中間力量，新ES8、 ET7 、ES7 ，第三類(lèi)是定位偏小眾的新EC6、EC7。

顯而易見(jiàn)，即將在月底開(kāi)始預(yù)售的新ES6，自然就成了蔚來(lái)Q2銷(xiāo)量的救命稻草。假如新ES6難以拉動(dòng)總體銷(xiāo)量，后續(xù)的新EC6、新ES8再丟城池，那么蔚來(lái)今年至少24萬(wàn)輛的銷(xiāo)售目標(biāo)大概率會(huì)落空，四季度實(shí)現(xiàn)盈利也寸步難行。

令人疑惑的是，蔚來(lái)為什么沒(méi)有在上海車(chē)展這個(gè)關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)披露新車(chē)售價(jià)？

實(shí)際上，除了蔚來(lái)，沒(méi)有公布新車(chē)售價(jià)的還有小鵬、長(zhǎng)安深藍(lán)等車(chē)企。一時(shí)間，業(yè)內(nèi)人士也難以判斷這些車(chē)企是想后發(fā)制人，還是對(duì)于如何定價(jià)心生迷茫。

一位接近蔚來(lái)的人士告訴新智駕，蔚來(lái)原本想在上海車(chē)展前發(fā)布新ES6的售價(jià)，先收取一小部分定金。然而內(nèi)部對(duì)于如何定價(jià)一直沒(méi)有定論。幾個(gè)部門(mén)之間推來(lái)推去，最后李斌也沒(méi)有立即給出決策。

結(jié)果，就是上海車(chē)展期間，蔚來(lái)既沒(méi)有公布新ES6的售價(jià)，也沒(méi)有收意向金。有購(gòu)車(chē)意向的用戶(hù)左等右等，連新車(chē)的售價(jià)區(qū)間都無(wú)從知曉。

一線(xiàn)銷(xiāo)售們對(duì)于近兩個(gè)月銷(xiāo)量下滑心里有數(shù)，存量訂單基本消耗殆盡，新產(chǎn)品又沒(méi)法提前交付。目前，蔚來(lái)僅開(kāi)放了新ES6的意向訂購(gòu)。

蔚來(lái)之所以不打算提前交付新ES6，是因?yàn)樵谛吕掀脚_(tái)切換過(guò)程中，重重地摔過(guò)兩跤。

2022年，定價(jià)50萬(wàn)元的豪華轎車(chē)ET7上市后，單月銷(xiāo)量高達(dá)4000輛。但因?yàn)榇颐ι鲜?，ET7首批交付后引發(fā)了一系列質(zhì)量問(wèn)題，曾讓蔚來(lái)置身于漩渦之中。ET5更是在正式上市后，5天內(nèi)訂單超過(guò)6萬(wàn)輛，后期也因質(zhì)量問(wèn)題部分車(chē)輛被召回。

有了前車(chē)之鑒，蔚來(lái)寧可放慢新車(chē)上市的節(jié)奏，也不想重蹈覆轍。但是，在理想每周公布銷(xiāo)量，帶著行業(yè)一起卷的情況下，蔚來(lái)的節(jié)奏該如何把握？

向組織開(kāi)刀

組織革新，是蔚來(lái)面臨的第二個(gè)危機(jī)。

銷(xiāo)量滑坡，除了平臺(tái)切換的原因，從一線(xiàn)銷(xiāo)售到主管銷(xiāo)售的秦力洪，乃至整個(gè)組織管理者李斌也難逃責(zé)任。

2022年，蔚來(lái)的一線(xiàn)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)急劇膨脹，為了實(shí)現(xiàn)來(lái)年銷(xiāo)量翻一倍的目標(biāo)而盲目加大招聘力度。原本緊密的組織因大量人員涌入變得松散，比如一個(gè)項(xiàng)目前后換了幾撥不同的人對(duì)接，引得不少內(nèi)部員工頻頻抱怨。

也因此，蔚來(lái)止損的第一步是從優(yōu)化組織開(kāi)始。從2023年1月起，蔚來(lái)的銷(xiāo)售門(mén)店、交付線(xiàn)進(jìn)行了一定規(guī)模的裁員。

銷(xiāo)量中流砥柱的上海尤甚。蔚來(lái)原本有個(gè)部門(mén)叫NPE，主要職責(zé)是負(fù)責(zé)帶用戶(hù)試駕、培訓(xùn)新人和為門(mén)店賦能。

但從今年1月份起，總部要求上海的100多位NEP員工要么轉(zhuǎn)崗，要么選擇拿N+1離開(kāi)。

優(yōu)化銷(xiāo)售中臺(tái)可以視為蔚來(lái)砍向臃腫組織的第一刀。

組織臃腫一直是蔚來(lái)管理上的一個(gè)暗瘡。作為CEO，李斌并非沒(méi)有意識(shí)到組織結(jié)構(gòu)過(guò)于臃腫的弊病。2023年初時(shí)，他就在內(nèi)部信中表示：“組織和團(tuán)隊(duì)在過(guò)去一年擴(kuò)展過(guò)快，內(nèi)部溝通效率亟需提升?！?/p>

2022年，除了銷(xiāo)售部門(mén)，擴(kuò)張還蔓延到了其他業(yè)務(wù)部門(mén)。新業(yè)務(wù)線(xiàn)的籌建，手機(jī)、出海、芯片、子品牌阿爾卑斯和螢火蟲(chóng)都處處缺人。招更多的人是蔚來(lái)解決問(wèn)題的優(yōu)先選項(xiàng)，也是慣性使然。

擴(kuò)張最快時(shí)，一周有300多名新員工入職。即使是2022年下半年年，多家車(chē)企裁員過(guò)冬、單方面毀約校招生，蔚來(lái)仍在馬不停蹄地招人。

到了2022年底，這家成立了7年多的車(chē)企已有2.6萬(wàn)余人，一年時(shí)間內(nèi)增員11559人?，F(xiàn)在，蔚來(lái)員工總數(shù)已經(jīng)超過(guò)3萬(wàn)人，接近小鵬和理想的員工數(shù)量總和。

起初，只是研發(fā)團(tuán)隊(duì)沖在招人的一線(xiàn)。多位蔚來(lái)的在職員工表示，在李斌的眼中，蔚來(lái)的研發(fā)一直做得不夠好，所以他在研發(fā)上傾注了諸多心血。最典型的事例莫過(guò)于，2021年蔚來(lái)內(nèi)部一度有10個(gè)部門(mén)的研發(fā)負(fù)責(zé)人直接向李斌匯報(bào)。

一位長(zhǎng)期服務(wù)新勢(shì)力的獵頭向雷峰網(wǎng)表示，蔚來(lái)很舍得為中意的研發(fā)人才開(kāi)高薪，給出的年薪基本高于另外兩家新勢(shì)力10%左右。但蔚來(lái)內(nèi)部很少有普漲，這也造成了新、老員工之間薪資倒掛，讓不少老員工心生不滿(mǎn)。

為長(zhǎng)線(xiàn)業(yè)務(wù)招兵買(mǎi)馬無(wú)可厚非，但蔚來(lái)組織管理上最大的問(wèn)題出在中層。

早年蔚來(lái)定人定崗都很謹(jǐn)慎，但組織臃腫后，中層泛濫，僅是總監(jiān)就不止500人。有一陣子，蔚來(lái)大力招聘P4、P5的人，招聘團(tuán)隊(duì)把原本應(yīng)該定在P3的人定在了P4，P4的人定在了P5，導(dǎo)致中層極度冗雜。

“民主”是蔚來(lái)組織管理的底色，中層們的日程上擠滿(mǎn)了大大小小的會(huì)議，很多決策都要經(jīng)過(guò)反復(fù)開(kāi)會(huì)來(lái)討論，有時(shí)決策的鏈條會(huì)變得很長(zhǎng)，整體效率被拉低。尤其是在重要的決策例如新ES6的定價(jià)上，誰(shuí)都不敢輕易給出方案，害怕出錯(cuò)擔(dān)責(zé)。

這樣的謹(jǐn)慎事出有因，去年ET7交付后質(zhì)量問(wèn)題頻出，沒(méi)過(guò)多久ET7的整個(gè)產(chǎn)品團(tuán)隊(duì)就被換掉。

進(jìn)入2023年后，蔚來(lái)內(nèi)部上至高層，下至普通員工都被“實(shí)現(xiàn)盈利”的緊迫感裹挾。

對(duì)內(nèi)，蔚來(lái)開(kāi)始優(yōu)化組織、降本增效。（更多細(xì)節(jié)可添加作者微信WLX_Charlene_0905了解）。

對(duì)外，蔚來(lái)即使面對(duì)降價(jià)大潮，不僅不動(dòng)于衷，還調(diào)整了車(chē)主的權(quán)益，例如用戶(hù)要為超過(guò)4次的換電支付單次100元左右的費(fèi)用，輔助駕駛NOP也將在7月份開(kāi)始，每個(gè)月向用戶(hù)收取380元的服務(wù)費(fèi)。

蔚來(lái)的品牌建設(shè)較為成功，在車(chē)主運(yùn)營(yíng)方面有自己的特色和不錯(cuò)的行業(yè)口碑。但一位業(yè)內(nèi)人士向新智駕表示，“蔚來(lái)的產(chǎn)品沒(méi)有差異化，主打服務(wù)，國(guó)內(nèi)愿意為服務(wù)花錢(qián)的比較有限。”

秦力洪在公開(kāi)采訪(fǎng)中承認(rèn)，權(quán)益調(diào)整有點(diǎn)像逆勢(shì)漲價(jià)，但價(jià)格反映價(jià)值。換言之，蔚來(lái)如果要維持自己高端品牌的調(diào)性，現(xiàn)階段就不太可能大幅降價(jià)，突如其來(lái)的降價(jià)或許會(huì)激發(fā)新老用戶(hù)更大的矛盾。

蔚來(lái)近期的種種舉動(dòng)，更像是迫于扭轉(zhuǎn)盈利做出的決策。畢竟，隔壁的理想已經(jīng)扭虧為盈，留給蔚來(lái)的時(shí)間也不多了。

后續(xù)，雷峰網(wǎng)(公眾號(hào)：雷峰網(wǎng))還將策劃“蔚來(lái)用戶(hù)運(yùn)營(yíng)”的相關(guān)話(huà)題，歡迎添加作者微信WLX_Charlene_0905，編輯Gru1993，交流探討，新智駕 蔣文宇對(duì)本文亦有貢獻(xiàn)。

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