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月銷3萬、擴大銷售網(wǎng)絡(luò)、激戰(zhàn)下沉市場，李斌在Q2財報業(yè)績會上給出了蔚來今年下半年乃至明年的目標。
8月29日，蔚來發(fā)布了2023年半年報，Q2總營收為87.7億元人民幣，同比下降14.8%，環(huán)比下降17.8%；汽車銷售收入為71.85億元，同比下降24.9%，環(huán)比下降22.1%，汽車毛利率為6.2%。
總體來看，蔚來Q2的各項數(shù)據(jù)都不甚理想，成為了一個“燒錢季”：研發(fā)費用33億，銷售和行政費用接近29億。
因此，蔚來需要進行戰(zhàn)略收縮。 “明年蔚來這一主品牌將不再推出新產(chǎn)品，只會對現(xiàn)有的車型進行改進。 ”李斌對此的解釋是，“2021年蔚來也沒有任何新產(chǎn)品，但是銷量、毛利都很高?！?/p>
可以推測，李斌明年會把重心放在定位為中端市場的阿爾卑斯上。
阿爾卑斯的開發(fā)理念和主品牌“蔚來”不同，相比之下，阿爾卑斯更專注于家用市場。并且款數(shù)不多，李斌更看重具體每款車型的銷量。目前，阿爾卑斯第一款車型已經(jīng)下線，第二款車型正在開發(fā)中。
一個好消息是，7月，在新款ES6銷量拉動，以及全系新車價格和首任車主用車權(quán)益調(diào)整刺激下，蔚來汽車月度交付量首破2萬輛，達2.04萬輛。
因此，對于三季度業(yè)績預期，李斌充滿信心，并給出了歷史最高交付和營收指引——交付指引為5.5萬-5.7萬輛，營收指引為189.0億-195.2億元。
可以說，這是給所有關(guān)注蔚來的人，都畫了一塊很大的餅。
“蔚來讓人一言難盡，Q3交付指引是低于預期的?！币晃环治鰩熑绱嗽u價。
然而，對于上述的蔚來歷史上最高的交付和營收指引數(shù)據(jù)，李斌在財報電話會上卻充滿了自信，并且反復強調(diào)蔚來接下來的目標是“月銷3萬”。
李斌的樂觀和投資者們的悲觀，形成了鮮明反差。兩者的分歧正在于，他們對蔚來銷售預期的不同看法。
這次財報電話會，李斌傳遞了一個最為重要的信號——火力全開提升銷售勢能。
李斌的設(shè)想是，按照單月銷量3萬臺來提前布局蔚來的銷售門店和團隊?！拔覀兇蟾艔?月開始提升銷售能力，內(nèi)部的目標是每個月賣到3萬輛，計劃到9月底完成銷售網(wǎng)點和團隊的擴展?！?/p>
實際上，從2022年下半年開始，蔚來就有在下沉市場布局的計劃，并快速擴展了一批三、四線城市的NIO Space。
然而，現(xiàn)實卻有些打臉。三、四線城市新增的NIO Space銷量不及預期，蔚來不得不在今年年初，砍掉了一批門店，同時取消了不背銷售業(yè)績的NPE崗。與此同時，轉(zhuǎn)而擴大招募實習生填充銷售團隊。
緊接著就是李斌在2022年全年財報業(yè)績會上，聲稱他會下功夫調(diào)整銷售團隊。
讓人意外的是，這次下探下沉市場的潰敗并沒有擊退蔚來，反而讓李斌越戰(zhàn)越勇。只不過，有了之前趟坑的慘痛經(jīng)歷后，李斌的目標感更強。（新智駕后續(xù)會推出“小鵬、蔚來、極氪如何布局下沉市場”系列報道，歡迎添加作者微信：WLX_Charlene_0905，編輯Gru1993交流）
李斌在此次財報業(yè)績會中坦言，蔚來的銷售能力差于奔馳、寶馬這類豪華品牌，比如奔馳、寶馬的銷售人員是蔚來的6-7倍。他還表示，銷售人員不足對蔚來的試駕和轉(zhuǎn)化率有很大影響。
一位接近蔚來的人士告訴雷峰網(wǎng)(公眾號：雷峰網(wǎng))，蔚來近來招聘了大量的奔馳、寶馬、奧迪、保時捷等傳統(tǒng)豪華品牌的銷售。與此同時，蔚來還在拓展網(wǎng)絡(luò)銷售渠道，尤其是拓展KOC（關(guān)鍵意見領(lǐng)袖）賣車可能性。
效果如何？
李斌透露，蔚來8月的試駕數(shù)量創(chuàng)歷史新高，每周末的試駕數(shù)量達到1萬左右，預計10月、11月能看到積極的成果。
李斌如此堅定且大刀闊斧地改革銷售部門，主要來源于新ES6上市后，蔚來的銷量有了顯著的好轉(zhuǎn)。
7月，蔚來的交付量為20462輛。其中，新ES6的交付量突破了1萬輛，挑起了蔚來銷量的重擔。
2022年-2023年7月蔚來官方銷量數(shù)據(jù)
李斌對“5566”（ET5、ET5T、ES6、EC6）的預期很高，蔚來內(nèi)部的目標是這四款車型的單月交付量總計1.5-2萬輛左右。
然而，6月中旬上市的ET5T并沒有成為現(xiàn)象級產(chǎn)品。如今，蔚來的銷量壓力幾乎全部壓在了新ES6和ET5這兩款車型上。
新智駕了解到，對新ES6感興趣的消費者，在購車前大多都橫向?qū)Ρ冗^Model Y和極氪001。極氪001不僅降價3萬，還將對車機、智駕進行升級，蔚來ES6可謂腹背受敵。一些車圈人士對9月即將上市的EC6期待不高。其中一個重要的判斷依據(jù)是，在“價格戰(zhàn)”的大背景下，尤其是近40萬的價格帶中，定位高端轎跑的EC6很難走量。
出人意料的是，蔚來并沒有借著成都車展這個好時機發(fā)布新EC6，而是選擇在9月單獨開上市發(fā)布會，似乎是有意把新ES6、ET5T和新EC6的銷售節(jié)點錯開。待新EC6上市后，蔚來才算完成才全線產(chǎn)品第一、二代平臺的切換。
此前，蔚來最大的槽點是，866和775兩大產(chǎn)品線互相搶銷量，產(chǎn)生了巨大的內(nèi)耗。
在今年第一季度的財報業(yè)績會上，李斌也承認了不少車主有“等新車”的心態(tài)。但他認為新ES6、新ES8、新EC6這三款產(chǎn)品上市后，用戶這種情愿“等一等”的狀態(tài)會有所改觀。
對此，李斌最新的說法是，“從蔚來過去的歷史看，第一代平臺車的銷量，合理的增長水平要等到新車上市1-2年之后。比如老ES6上市兩年后銷量才有強勁的體現(xiàn)?！?/p>
換句話說，蔚來新車賣得好不好，不在于當下，而要看明后年。這和只看眼前、銷量為王的行業(yè)競爭風格有所不同。
銷售之外，李斌一如既往地強調(diào)了蔚來在充、換電站/樁的建設(shè)上如何一騎絕塵。
截至Q2財報發(fā)布前，蔚來在全國已布局了468座高速換電站，充電站2983座，充電樁17644根，第三方充電樁超過86萬根，數(shù)量為行業(yè)之最。
蔚來今年積極布局充電基建，一方面是在為推出阿爾卑斯做準備，另一方面則是通過擴建城市、高速服務區(qū)換電站，來擴大其在下沉市場的品牌認知度。換電站相當于蔚來固定的廣告牌，能覆蓋周圍大概3公里的范圍。
在此次財報電話會上，李斌并未透露蔚來在技術(shù)層面的進展。但雷峰網(wǎng)了解到，蔚來將在9月舉辦科技日，在發(fā)布手機的同時還會透露智能駕駛方面的進展。
此前蔚來從未舉辦過科技日。而小鵬從2019年起就把“1024”定為科技日，理想則在今年6月舉辦了自己的“家庭科技日”。
不搞科技日不代表蔚來不重視技術(shù)研發(fā)。與之相反的是，李斌一直醉心于技術(shù)。了解蔚來的人都知道，蔚來在研發(fā)上是高舉高打的風格。
這種投入確實給蔚來帶來了一些行業(yè)首創(chuàng)的成果，比如首個全棧自研智能底盤域控制器ICC、全球首個融合高性能激光雷達的智駕感知系統(tǒng)Aquila、中國首個領(lǐng)航輔助功能NOP等。
最近三年，蔚來在研發(fā)方面的投入分別為：2020年24.87億元、2021年45.9億元、2022年108.4億元，每一年的投入都翻一番。今年僅第一季度的研發(fā)投入就高達30.756 億元，第二季度為33.4億元。蔚來已經(jīng)連續(xù)三個季度研發(fā)投入超過30億元。
自動駕駛芯片就是一個燒錢的黑洞。僅看蔚小理三家，蔚來在自動駕駛芯片上投入最早，且投入最高。多位獵頭表示，2021年蔚來重金挖了不少芯片大廠以及平頭哥的技術(shù)專家，定崗在P4、P5左右。
蔚來自動駕駛芯片團隊大約成立于2020年下半年，歸蔚來硬件副總裁白劍統(tǒng)管。而白劍正是于2020年下半年加入的蔚來。在加入蔚來前，他曾擔任過OPPO硬件總監(jiān)、小米芯片和前瞻研究部門總經(jīng)理。
最近，白劍在微博上透露了自動駕駛最新進展，即將量產(chǎn)。有業(yè)內(nèi)人士透露，現(xiàn)在蔚來自動駕駛芯片已進入了驗證階段。
在供應商們看來，蔚來的野心很大。比如蔚來曾經(jīng)有自研中央域控制器的打算，讓江淮汽車代工。但項目因為預算不足被叫停。
在補能方面，蔚來并非只抱著換電不放，而是對800V超快充早有布局。
最近，蔚來資本官宣了領(lǐng)投馬威A輪融資。馬威是一家來自于意大利的新能源電驅(qū)解決方案公司，在電驅(qū)方面有20多年的技術(shù)沉淀。在和蔚來合作之前，馬威為諸如阿斯頓馬丁、邁凱倫這類豪華品牌服務。
蔚來旗下的蔚然動力，最早在2021年下半年就開始接觸馬威。蔚來之所以選中了馬威，主要原因是當時少有供應商在研發(fā)800V技術(shù)。
傳聞蔚來NT 3.0平臺會上800V，阿爾卑斯是基于NT 3.0研發(fā)。有一個說法是，為了降低成本以及和主品牌形成差異，阿爾卑斯可能會放棄換電。
信奉長期主義的李斌，能否在下半年迎來又一春？
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