0
| 本文作者： 郭瑞嬋 | 2024-03-27 15:38 |
3月21日，港股多數(shù)板塊上揚，小鵬汽車卻走出跌勢，盤中跌幅一度接近8%。截至收盤，股價下跌6.54%。
一位小鵬的投資人向雷峰網(wǎng)(公眾號：雷峰網(wǎng))《新智駕》表示，“這次下跌和阿里減持有關(guān)?！?/p>
據(jù)了解，小鵬的大股東淘寶中國控股有限公司，計劃出售價值約3.14億美元的小鵬汽車美國存托股票(ADS)，預(yù)計出售時間為2024年3月20日左右。小鵬的22億元B輪融資，是由阿里巴巴集團、富士康以及IDG資本聯(lián)合領(lǐng)投。
而這個出售時間挺巧，正好是在小鵬發(fā)布了Q4財報后的第一天。
小鵬的Q4財報，還是有驚喜的。
第一，Q4仍然虧了13.5億元，但是比Q3虧38.9億元還是減少了不少，止血態(tài)勢比較明顯；第二，Q4實現(xiàn)月均交付2萬輛以上，創(chuàng)下單季營收破百億的記錄；第三，毛利率轉(zhuǎn)正，公司毛利率改善至6.2%，整車毛利率提升至4.06%。
G6和新款G9大賣，是這份財報表現(xiàn)較為亮眼的關(guān)鍵原因。2023年Q4，小鵬共賣出了超2.5萬臺G6，超1.5萬臺新款G9。
未來三年，中國智能電動車淘汰賽正式開始。所以，從2023年開始，當(dāng)時還身處險境的小鵬開展了一系列自我改革：從引入長城老將王鳳英，銷售渠道變革，再到供應(yīng)鏈反腐，逐一解決組織的混亂與低效。
何小鵬在財報會上說了不少話，但總結(jié)下來有幾個關(guān)鍵詞：組織效率、供應(yīng)鏈、營銷能力、智能駕駛與全球化。
一位靠近小鵬核心管理層的業(yè)者近日向雷峰網(wǎng)《新智駕》評價道，“小鵬還處于一個剛剛把合伙人內(nèi)耗、內(nèi)部貪腐等事情捋順的階段，現(xiàn)在到了要提升效率的階段，是逐漸好轉(zhuǎn)的象征。”
如何應(yīng)對長達3年的電動車淘汰賽？
何小鵬給出的答案是，“我們不以原先的短期和較小的規(guī)模增長為出發(fā)點布局未來?！?/p>
小鵬將在產(chǎn)品上開啟一個大產(chǎn)品周期，在未來3年推出十多款全新車型，而加上配套全球化的左舵右舵車型和升級的改款車型，整個SOP的車型數(shù)量會接近30個。
何小鵬表示，雖然車型數(shù)量眾多，但由于小鵬模塊化能力的成熟和研發(fā)效率提高，這并沒有提高過多的研發(fā)成本，“技術(shù)上用一個扶搖架構(gòu)，兩套動力、兩套智能化的平臺，就能夠支持所有這些車?！?/p>
不少車企熱衷“多生孩子好打架”，但是車型多的企業(yè)要面臨兩個問題：多款車型如何做好產(chǎn)品定義、做好區(qū)分度以及不同車型如何合理分配營銷資源。
一位投資人曾向新智駕表示，“小鵬跟蔚來都會發(fā)生類似的問題，就是推出了一個產(chǎn)品之后，只有新產(chǎn)品在賣，之前的產(chǎn)品銷量很低，所以你會發(fā)現(xiàn)，雖然它系列車型很多，但是在市場和用戶眼里在賣的只有一臺?！?/p>
理想3月份失利的問題，則是屬于后者。3月21日，理想CEO李想發(fā)了一封全員信，談到了3月失利。其中一點是理想MEGA節(jié)奏的混亂，讓銷售團隊大幅減少了服務(wù)L系列用戶的時間和精力，“主力車型理想L8甚至連店面擺放的位置都沒有了?！?/p>
小鵬的財報會議上，“3年近30款車型，如何避免新老車型之間打架”也成了第一個被提出的問題。
何小鵬坦言，去年年初，王鳳英加入小鵬之后，做的第一件事情就是產(chǎn)品規(guī)劃。
“我們?nèi)ツ昃鸵恢痹谟懻?，在不同的價位段、不同的大小、不同的能力、不同的時間軸里面，我們的產(chǎn)品該怎么去規(guī)劃，這個規(guī)劃里面更多的是一些全新品類的創(chuàng)新，而盡量避免同質(zhì)化，比如說我們的轎車數(shù)量會比較少?！?/p>
同時，小鵬基于這些規(guī)劃，在2023年一季度重新組建了整個產(chǎn)品的團隊。
何小鵬表示，避免新老車型打架的兩個重點是：第一，小鵬從2023年底開始全面實施XPD端到端的產(chǎn)品流程；第二，小鵬在價格和產(chǎn)品能力上已經(jīng)把產(chǎn)品劃分得很清楚，產(chǎn)品矩陣的布局清晰。
今年，小鵬將發(fā)布3款全新車型，其中包括第二品牌MONA的首款車型，以及小鵬主品牌的新車型，此外小鵬還將預(yù)發(fā)布更多新產(chǎn)品。
MONA首款車型定位為A級車，價格區(qū)間為10-15萬元，將在4月的北京車展上首度亮相，在今年三季度上市并交付。
MONA的前身為滴滴的造車項目，2023年8月小鵬收購了該車型，并與滴滴達成戰(zhàn)略合作。即便有滴滴的支持，但這款新車不會首先投放到2B市場，而是先2C，主打“年輕人的第一臺AI智駕汽車”，后續(xù)再拓展其他渠道。
這款車型的價格區(qū)間決定了它的毛利率不會很高，內(nèi)部認(rèn)為這款車型至少要達到月銷1萬輛以上才算成功。小鵬今年能否完成28萬輛的年銷目標(biāo)，很大程度依賴這款A(yù)級車的表現(xiàn)。
簡單的說，MONA首款車型就是來賺吆喝的，掙錢是次要。不過，按照這款車型的交付時間，沖量也是在下半年了。
小鵬當(dāng)下最緊迫的問題是開年不利。小鵬1月和2月分別交付8250輛與4545輛新車，在新勢力月銷榜單中的排名出現(xiàn)下滑。
何小鵬把原因歸結(jié)為一季度面臨激烈的市場競爭以及營銷渠道調(diào)整等內(nèi)外部的挑戰(zhàn)，預(yù)期一季度總交付量約為21000到22500輛新車，收入預(yù)計為58到62億元。
鑒于一季度表現(xiàn)平平，小鵬接下來月均必須得交付近3萬輛新車，才能完成28萬輛的年銷量目標(biāo)。小鵬要想實現(xiàn)這個年度KPI，并不容易。
小鵬今年1、2月份的銷量表現(xiàn)不佳，與X9產(chǎn)能未能順利爬坡也有關(guān)系，這款車在1、2月份實際交付數(shù)量為2478輛與1448輛。
而X9所遭遇的產(chǎn)能問題，也曾數(shù)次發(fā)生在小鵬以往的車型上。小鵬G6上市時，為了保證交付，何小鵬還曾親自進廠擰螺絲，引發(fā)熱議。
何小鵬承認(rèn)，過去小鵬都遇到了上市之后供應(yīng)鏈無法足夠支持訂單體量，以及上市一段時間供應(yīng)鏈產(chǎn)能又過剩的一系列問題。
簡單理解就是，小鵬和供應(yīng)鏈沒有完全合拍。
一位供應(yīng)鏈人士聞亮（化名）向新智駕表示，小鵬2022年的危機邏輯正是基于此。
“老款G9本是一款好產(chǎn)品，小鵬對這款車的產(chǎn)能規(guī)劃是每月1萬輛，供應(yīng)商照這個數(shù)量去做準(zhǔn)備，結(jié)果G9上市后第一波訂單不理想，導(dǎo)致供應(yīng)商損失不小，后續(xù)G6上市，供應(yīng)商很難相信小鵬去擴產(chǎn)?！?/p>
聞亮坦言，“8000臺到12000的差距，和1000臺到6000臺的差距，對于供應(yīng)鏈的感覺是不一樣的。前者已經(jīng)進入了穩(wěn)定期，后者還處于波動階段。”
從這個角度看，直營體系有一個不可回避的問題是，對上游生產(chǎn)制造的不可控，所以新勢力去調(diào)整自己的渠道就是基于此，小鵬請王鳳英過去主導(dǎo)改革也是這個邏輯。（蔚小理們要做下沉市場，避免不了與“地頭蛇”經(jīng)銷商打交道。關(guān)于渠道變革話題，歡迎添加作者微信stj09twinkle、主編微信Gru1993交流）
王鳳英加入小鵬以后，對小鵬的銷售渠道進行調(diào)整，在銷售端減少直營門店占比，相對應(yīng)地提高經(jīng)銷商門店的占比。
小鵬在2023年完成了一輪渠道升級，淘汰了超過130家低效的門店，同時通過木星計劃引入了160家經(jīng)銷商。通過這些調(diào)整，小鵬的門店進一步下沉，新增覆蓋了40個三線甚至更低線的城市。
進入2024年，小鵬繼續(xù)將渠道變革作為重要工作來推進。
小鵬將加速渠道下沉到三四線城市，計劃今年三季度小鵬的門店數(shù)量將會有質(zhì)量提高到600家。
另外，MONA品牌的首款車型在上市初期會以在渠道門店開辟獨立掛牌的展廳為主，隨著新品牌產(chǎn)品線的豐富，之后會建設(shè)獨立的經(jīng)銷商渠道網(wǎng)絡(luò)，明后年新品牌的獨立門店將達到數(shù)百家。
除了加速渠道擴張，小鵬從今年第二季度開始，會啟動新的經(jīng)銷商合作模式，建立半個月左右的短期渠道庫存，向經(jīng)銷商“壓庫”。
這也意味著，依靠“直營+經(jīng)銷商”模式起家的小鵬，在渠道端已經(jīng)越來越向傳統(tǒng)車企靠攏。
聞亮告訴新智駕，“傳統(tǒng)的經(jīng)銷商模式能夠作為緩沖地帶來調(diào)節(jié)企業(yè)跟消費者、銷量之間的一些矛盾?！?/p>
根據(jù)他的分析，經(jīng)銷商能夠在必要時為車企囤貨，穩(wěn)定產(chǎn)能，有利于車企與供應(yīng)鏈打好關(guān)系。
不過，向經(jīng)銷商“壓庫”，也在一定程度上讓渡了部分定價權(quán)，帶來了價格管控的難題。
何小鵬提到，將會通過系統(tǒng)跟監(jiān)察機制嚴(yán)格管控庫存水平和全國統(tǒng)一的用戶購買體驗，從而避免傳統(tǒng)經(jīng)銷商模式的弊端。
在渠道變革之外，小鵬內(nèi)部還從其他三個方面著手改善供應(yīng)鏈暴露的問題，從2023年10月份開始，何小鵬本人也親自抓管公司的供應(yīng)鏈。
首先，開始削減供應(yīng)鏈的合作伙伴數(shù)量，優(yōu)選在國內(nèi)的民營上市企業(yè)，且是追求高質(zhì)量和具備彈性能力的合作伙伴作為核心供應(yīng)商。
第二，通過新的架構(gòu)平臺，小鵬以模塊化來采購零部件，很多模塊只有一家到兩家的合作伙伴，在不同車上用一樣的模組，能實現(xiàn)更高質(zhì)量、更低成本以及更有彈性的供應(yīng)鏈保障能力。
第三，小鵬調(diào)整了供應(yīng)鏈質(zhì)量管理團隊，跟采購從組織和工具上進行打通。小鵬今年會完全上線數(shù)字化產(chǎn)品來確保所有流程的堅決執(zhí)行，確保所有的檢查整合是一致的。
何小鵬表示，X9的供應(yīng)鏈挑戰(zhàn)在經(jīng)歷2月底的升級后已經(jīng)得到解決。通過這些措施，希望能確保往后上市的每款新車都能準(zhǔn)時完成首3個月的量產(chǎn)規(guī)模需求。
不久前的電動汽車百人會上，何小鵬被余承東“喊話”華為智駕超越小鵬，成為當(dāng)天最大的看點。
何小鵬表示，小鵬非常尊重華為，但小鵬只把自動駕駛服務(wù)于自己跟少數(shù)合作伙伴上，比華為要更專注，專注更有能力形成戰(zhàn)斗力。
華為與小鵬之間的對比之所以重要，是因為小鵬已經(jīng)把品牌的標(biāo)簽和賣點與智能駕駛牢牢綁定，這個標(biāo)簽不能丟。
智能駕駛與AI能力，是小鵬每年的研發(fā)投入重點。
今年二季度，小鵬將實現(xiàn)AI智駕大模型的量產(chǎn)上車，據(jù)介紹這是中國汽車行業(yè)首個量產(chǎn)落地的車用人工智能跟車用認(rèn)知引擎，能夠提高類通用智能的能力。
何小鵬表示，他為小鵬的智駕團隊制定了一個非常有挑戰(zhàn)的目標(biāo)，XNGP在核心區(qū)域、在重點市場的出行體驗要對標(biāo)Waymo在舊金山的Robotaxi。
值得一提的是，2024年小鵬會繼續(xù)加大對AI的長期投入，并且引入多名具有國際化視野的AI領(lǐng)軍人才。
而面對華為的狙擊，除了在體驗上做競爭，小鵬開始對降本下功夫。
何小鵬表示，自動駕駛要關(guān)注能力、安全、成本以及全球化，現(xiàn)在大眾用戶對于自動輔助駕駛的需求還沒有得到真正的體現(xiàn)。
“這是因為我們還沒有誰能夠把全域的自動輔助駕駛做得非常好，把成本做得合適，把營銷做到全面化，這三點都是小鵬要去做的事情?！?/p>
據(jù)介紹，小鵬今年下半年推出的帶XNGP的新車型，將會用到新的技術(shù)方案，使整體的硬件成本下降50%，提高智能汽車的成本競爭力。（關(guān)于“后吳新宙”時代的小鵬智能駕駛，感興趣的讀者可以添加作者微信stj09twinkle、主編微信Gru1993交流）
第二品牌MONA首款車型，則是小鵬選擇技術(shù)降本路線的載體。
10-15萬的價格段擁有龐大的市場潛力，但是要在這個區(qū)間做一款各個方面都過硬，并且配備自動駕駛能力的好車，還要實現(xiàn)盈利是一件極其困難的事情。這也是小鵬的一個策略，爭取在華為智駕成本難以下降的時期多占領(lǐng)市場。
在智能駕駛研發(fā)上投入多年的小鵬，將自動駕駛下放到10-15萬元的車型，固然是降維打擊，但小鵬還有很多需要考量的問題。
賣到38萬元以上的X9主打智能駕駛，低至15萬元以下的車型也是一樣，這種在不同價格區(qū)間均以智能駕駛為賣點的策略，或許也一定程度上影響小鵬高端車型所具有的競爭力。
若真是如此，小鵬還需要為自己的產(chǎn)品尋找第二個品牌標(biāo)簽，這其中潛藏的考驗并不小。你覺得，什么能成為小鵬的第二標(biāo)簽？
回到文章的一開始，先有小鵬宣布與阿里巴巴旗下淘寶中國終止董事委任協(xié)議，再有阿里的大筆減持，這里面有什么故事？
雷峰網(wǎng)原創(chuàng)文章，未經(jīng)授權(quán)禁止轉(zhuǎn)載。詳情見轉(zhuǎn)載須知。
