上市三年來首次毛利為負(fù)，小鵬今年Q1的財報有些尷尬。

今年第一季度，小鵬汽車總營收為40.3億元人民幣，同比下降45.9%，環(huán)比下降21.5%；汽車銷售收入為35.1億元，同比下降49.8%，環(huán)比下降24.6%，汽車毛利率也下滑至了-2.5%。

在公布2023年第一季度的財報后，小鵬汽車的股價甚至大幅下跌了11%。

據(jù)公開數(shù)據(jù)顯示，小鵬汽車今年1月交付量為5218輛，2月為6010輛，3月為7002輛，2023年Q1累計交付了18230輛車。同比蔚來和理想，小鵬。尤其是理想，小鵬第一季度的總銷量甚至不及理想3、4月的單月銷量。

而在剛過去的4月，小鵬的交付量為7079輛，基本和3月的交付量持平。僅從銷量來看，雖是慘淡但能看到回暖的跡象。一個能佐證的事實(shí)是，P7i銷售超預(yù)期，但產(chǎn)能規(guī)劃不足，才導(dǎo)致供不應(yīng)求。

雷峰網(wǎng)(公眾號：雷峰網(wǎng))了解到，何小鵬在2022年年底就對2023年第一季度銷量乏力有心理準(zhǔn)備。G9營銷翻車后讓小鵬元?dú)獯髠?，隨后的幾個月銷量有明顯的回升，這也是何小鵬充滿信心的原因之一。

每年的第一季度，向來是國內(nèi)汽車行業(yè)的淡季，能否決定生死主要還得看第三、四季度。如果G6上市后銷量能如預(yù)期般節(jié)節(jié)攀升，再加上P7i的支撐，小鵬今年的總銷量仍有可能逆風(fēng)翻盤。

過去的第一季度，小鵬內(nèi)部的關(guān)鍵詞是“變革”和“二次創(chuàng)業(yè)”。這是王鳳英加入的第4個月，她的操盤能否讓小鵬峰回路轉(zhuǎn)？

月銷2萬輛成為新目標(biāo)，G6能否一局定生死？

多位小鵬在職員工均表示，G6是小鵬今年的最后一搏。

值得關(guān)注的是，即將于6月上市的G6，有了確定的售價區(qū)間——20萬到30萬。何小鵬在財報電話會中，稱其為“20-30萬的新能源SUV市場最受矚目的熱銷爆款之一?！?/p>

早于媒體試駕會，小鵬曾對用戶進(jìn)行過一輪小范圍的G6售價調(diào)研，得到的建議大多是定價要和特斯拉的Model Y價格區(qū)間相近，甚至低于Model Y?？梢灶A(yù)見，G6上市后不免和Model Y這類車型的貼身肉搏。

總體來看，G6的幾大亮點(diǎn)有：基于sepa2.0「扶搖」架構(gòu)的首款車型、標(biāo)配800V高壓、CIB電池車身一體化。

實(shí)際上，G6營銷熱預(yù)的內(nèi)容集中在智駕能力上，XNGP釋放第一階段的能力后，反響不錯，小鵬給出了一組官方數(shù)據(jù)：4月，廣州、深圳和上海三個城市的P7i和G9 訂單中，Max版本的占比提升超過50%。（關(guān)于小鵬智駕自研的故事，可點(diǎn)擊何小鵬最大的野心，裝在自動駕駛里）

此次財報電話會，分析師們也對小鵬智駕極其關(guān)心，向何小鵬發(fā)問：有多少客戶會因為XNGP來看車？

盡管何小鵬沒有直接給出數(shù)據(jù)回應(yīng)，但透露了智駕的節(jié)奏：今年第三季度末，將在全國沒有高精地圖的城市陸續(xù)開放“無圖化”的XNGP，并且計劃每季度OTA一次。

預(yù)計在今年年底，小鵬可以在國內(nèi)數(shù)千座城市提供XNGP的服務(wù)。

除此之外，今年Q4小鵬還將推出另外一款新車型，即7座的純電MPV，目前網(wǎng)上已有諜照流出。只不過，MPV注定不會是走量的車型，因此G6才是小鵬扭轉(zhuǎn)戰(zhàn)局的關(guān)鍵一子。

吸取P7i供應(yīng)鏈出現(xiàn)瓶頸的教訓(xùn)，小鵬給G6留了將近2個月來完成量產(chǎn)爬坡，和P7i解決供應(yīng)鏈問題的時間錯開，之前P7i的供應(yīng)鏈出現(xiàn)問題主要和電池產(chǎn)能跟不上有關(guān)。

對于G6的銷量，小鵬持樂觀態(tài)度。

何小鵬表示：“從7月開始，隨著G6和其他新品帶動銷量環(huán)比的快速增長，我期待2023年Q4的月交付量目標(biāo)增長超2萬臺，我們的運(yùn)營現(xiàn)金流也將相應(yīng)地轉(zhuǎn)正。”在他看來，G6的銷量達(dá)到了P7全部的銷量的兩倍及以上，才算合格。

相應(yīng)地，小鵬也給出了第二季度的預(yù)期：汽車單月交付量大概位于21000輛到22000輛之間，總收入位于45億元至47億元。

而就在小鵬的財報電話會進(jìn)行到一半時，理想汽車的CEO李想發(fā)了一條頗有“引戰(zhàn)意味”的微博，稱“理想L7今年十月份做到2萬輛/月，提前給團(tuán)隊設(shè)一個小目標(biāo)?！?/p>

月銷2萬，已經(jīng)成為了考核新造車銷量的及格線？

5月24日這一天，小鵬發(fā)財報、蔚來發(fā)新車、理想發(fā)Q3銷售目標(biāo)，三家新勢力有人歡喜有人愁。連續(xù)2個月銷量穩(wěn)定在2萬出頭的理想看似勝券在握，而蔚來和小鵬，一個想要倚仗著新ES6再振銷量，一個在賭G6能逆風(fēng)翻盤，勝負(fù)未有定數(shù)。

王鳳英到小鵬的一百多天：二次創(chuàng)業(yè)、營銷服體系變革

小鵬內(nèi)部正在熱火朝天地推行“二次創(chuàng)業(yè)”，大致的slogan是“二次創(chuàng)業(yè)，從1到2”。

內(nèi)部的績效考核體系也從傳統(tǒng)的“KPI”，逐漸轉(zhuǎn)變?yōu)椤癘KR+KPI”并行的雙體系。大體上，對職級高的員工采取雙考核機(jī)制，而像一線銷售、工廠員工等依然采用單一的KPI考核。

銷售體系方面，將原本的全國4大區(qū)改成了24個小區(qū)域。汽貿(mào)和銷售兩個部門合并，并且在三四線城市的引入更多的經(jīng)銷商，試圖加速進(jìn)攻下沉市場。

現(xiàn)在，營銷服體系由王鳳英主導(dǎo)，原來曾負(fù)責(zé)過渠道的廖清紅相當(dāng)于內(nèi)部的參謀。

最為關(guān)鍵的是，雷厲風(fēng)行的王鳳英把“效率”帶到了小鵬。P7i“上市即交付”就是出自她的授意，讓一線銷售積極地說服到店的用戶試駕輔助駕駛的舉動，也與她有關(guān)。中臺體系也在不斷“瘦身”，從冗雜到扁平，減員不少。

關(guān)于王鳳英因何空降小鵬，眾說紛紜。流傳的最廣泛的故事是，和她的一份報告有關(guān)。王鳳英在加入小鵬汽車前，曾和里斯咨詢合作發(fā)布過一份《全球新能源汽車品類趨勢研究報告》，一針見血地指出小鵬的兩大隱患，一個是“缺乏清晰的主干產(chǎn)品”，另一個是“缺乏聚焦的智能特性”。

2022年小鵬在售的純電車型一共有4款，分別是P7、P5、G3i和G9，這4款產(chǎn)品有SUV有轎車，并且價格區(qū)間跨度大，覆蓋了15萬-40萬。相較于蔚來定位高端品牌，理想“套娃式”的家庭SUV，小鵬的4款產(chǎn)品并未形成矩陣，只是各自發(fā)力。消費(fèi)者對小鵬車型的認(rèn)知，除了P7這一爆款之外，P5和G9呈現(xiàn)出的記憶點(diǎn)并不清晰。

缺乏主干產(chǎn)品外，最要緊的還是“智能化”這張牌，率先量產(chǎn)了城市導(dǎo)航輔助駕駛卻沒有宣傳到位，“量產(chǎn)落地”的故事講不清。不如理想號稱年底要完成100個城市NOA的推送來得擲地有聲。

王鳳英到小鵬后，能看得出來小鵬在積極地解決隱患。

首先是梳理了產(chǎn)品矩陣，從這次的財報電話會中，小鵬對于接下來的定位有了清晰認(rèn)知。何小鵬表示，“2025 年車型矩陣規(guī)劃已經(jīng)完成：共計 10 款左右車型，主力價格帶是 20-30 萬的價格帶，可能會有一些 30 萬以上和 20 萬以下的車型。”

提振銷量的同時，大力降本。小鵬的說法是，基于新架構(gòu)平臺的新車型研發(fā)周期還會縮短 20%。希望零部件通用化率可以最高達(dá)到 80%，實(shí)現(xiàn)后面車型的研發(fā)費(fèi)用大幅下降。

渠道方面，何小鵬也預(yù)告了今年Q3國內(nèi)的渠道跟全球渠道將會有很大的變化。

小鵬飽受吐槽的產(chǎn)品設(shè)計可能會有所改觀。何小鵬在此次財報電話會中也提及了，自2022年底他開始直接管理造型和設(shè)計團(tuán)隊，近期還引入了新的設(shè)計師，同時讓外部的設(shè)計團(tuán)隊和內(nèi)部進(jìn)行“賽馬”。

值得慶幸的是，小鵬一季度末在手的現(xiàn)金流超過340億人民幣。在穿越寒冬時，廣積糧、高筑墻、緩稱王，小鵬或許有些掉隊，但仍有較足的底氣和長跑能力。

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