近日，?？蛋l(fā)布了2020年報報告，并接受投資者調(diào)研。

先看海康的年報。

2020年營業(yè)總收入635.03億元，比上年同期增長10.14%；實現(xiàn)歸屬于上市公司股東的凈利潤133.86億元，比上年同期增長7.82%。

分季度看，2020年一季度收入增長-5.17%，第二季度6.16%，第三季度11.53%，第四季度20.56%，實現(xiàn)了逐季向上的增長。

回顧2020年的經(jīng)歷，實現(xiàn)上述增長并不容易。

2020年國內(nèi)收入同比增長10.59%，其中，公共服務(wù)事業(yè)群PBG的收入是163.04億元，同比增長4.61%；企事業(yè)事業(yè)群EBG的收入是151.80億元，同比增長20.56%；中小企業(yè)事業(yè)群SMBG收入96.83億元，同比增長3.50%。

PBG和SMBG受疫情影響較為直接，受經(jīng)營場所關(guān)閉、節(jié)省開支等方面的影響，PBG和SMBG在2020年上半年的都承受了較大的壓力。

EBG業(yè)務(wù)受疫情影響相對較小，與EBG業(yè)務(wù)覆蓋行業(yè)較多有關(guān)系，不同行業(yè)受到疫情沖擊的程度不一樣，同時大中型企業(yè)抗風(fēng)險能力也相對較強(qiáng)，企業(yè)的數(shù)字化轉(zhuǎn)型需求仍然表現(xiàn)得較為旺盛，因此EBG保持相對較高增速。

2020年下半年，國內(nèi)的疫情得到較好的控制，PBG和SMBG也有了較大的恢復(fù)并實現(xiàn)增長，其中尤其是SMBG，在上半年出現(xiàn)超過20%下降情況下，增長良好。

2020年海外收入同比增長8.98%，疫情之下海外各區(qū)域業(yè)務(wù)開展，較大程度上與各地區(qū)對抗疫情和維護(hù)經(jīng)濟(jì)秩序的狀況相關(guān)。

?？?020年整體毛利率為46.53%，與上年同期相比提高0.54個百分點，上半年熱成像測溫產(chǎn)品對毛利的拉動作用較大。

在供應(yīng)鏈穩(wěn)定方面，過去兩年美國對中國科技企業(yè)的打壓，以及全球新冠疫情的影響，全球半導(dǎo)體產(chǎn)能不足，許多行業(yè)出現(xiàn)明顯的供貨緊張。

為應(yīng)對產(chǎn)能緊張問題，大量企業(yè)都在加大原材料的儲備，因而短期內(nèi)原材料緊張的狀況并不能有效緩解。?？祵⒀永m(xù)從2019年5月開始高庫存政策，以平滑上游供貨緊張帶來的波動。

現(xiàn)金流方面，2020年公司經(jīng)營性現(xiàn)金流凈額為160.88億元，是歷年來經(jīng)營性現(xiàn)金流凈額與當(dāng)年凈利潤比最高的一年，主要得益于?？捣e極回款。此外，部分產(chǎn)品如紅外測溫類產(chǎn)品的付款條件較好，對提升公司現(xiàn)金流水平有所幫助。匯率影響方面，2020年人民幣較美金出現(xiàn)顯著升值，全年匯兌損失約8.87億元。

創(chuàng)新業(yè)務(wù)發(fā)展方面，2020年智能家居業(yè)務(wù)營收29.19億元，同比增長12.60%；機(jī)器人業(yè)務(wù)營收13.59億元，同比增長66.91%；其他創(chuàng)新業(yè)務(wù)營收18.91億元，同比增長83.49%。

2020年末創(chuàng)新業(yè)務(wù)占公司總營收9.71%，創(chuàng)新業(yè)務(wù)正在成為?？翟鲩L的重要驅(qū)動力。

2021年一季度，公司實現(xiàn)營業(yè)收入139.88億元，比上年同期上升48.36%；實現(xiàn)歸屬上市公司股東的凈利潤21.69億元，比上年同期上升44.99%。

2021年，外部環(huán)境依然復(fù)雜，美國保持其科技領(lǐng)先的決心非常明確，美國政府正在快速調(diào)整其在高科技領(lǐng)域的競爭策略，未來仍然具有很大的不確定性。

過去三年?？档难邪l(fā)費用占比大幅提高，從2017年的7.62%提高到2018年的8.99%，2019年的9.51%，到2020年的10.04%。

再看電話紀(jì)要答疑。

海康威視總裁胡揚(yáng)忠參加了此次電話會議紀(jì)要，并以其一貫樸實、接地氣的方式對四大業(yè)務(wù)板塊未來發(fā)展、供應(yīng)鏈、創(chuàng)新業(yè)務(wù)等等方面進(jìn)行了解答。

?？档腍EOP已經(jīng)做了三年，可以加載?？挡煌乃惴?，也可以集成其他公司的算法。統(tǒng)一軟件架構(gòu)、DaaS層的工具已基本成熟，未來海康會在SaaS層面的業(yè)務(wù)拓展上投入更多。

對于四大業(yè)務(wù)板塊未來收入占比變化，胡揚(yáng)忠稱，全球發(fā)達(dá)國家中，EBG收入占比可能最大。

但中國市場有很大不同，政府作為更多。PBG的發(fā)展與國家宏觀政策、社會需求等各方面相關(guān)，未來幾年，EBG是否會超過PBG，暫不能下結(jié)論。

當(dāng)下市場對PBG不看好。但PBG中蘊(yùn)藏諸多市場機(jī)會，包括環(huán)保、城市化建設(shè)、大交通、鄉(xiāng)村治理等。

過去40年，全球可能沒有任何一個地方像中國一樣，面臨人口大流動帶來的社會治安問題。中國平安城市的建設(shè)成績斐然，社會祥和。

目前針對治安的設(shè)備逐漸夠用，未來會在社會管理、交通、環(huán)境、農(nóng)業(yè)、工業(yè)等衍生新需求，這些機(jī)會非常碎片化，難以預(yù)計全貌、給出明確的增長率，各種變化難用數(shù)字衡量，?？稻S持謹(jǐn)慎樂觀的預(yù)期。

EBG上，不同行業(yè)、不同企業(yè)的訴求不一，不同的管理者也有不同的訴求，對企業(yè)來說，要算投資回報，要有認(rèn)知的提高，各方面的發(fā)展需要過程，期間不太可能出現(xiàn)爆發(fā)式的增長。

中國市場非常大、碎片化、方面眾多，難以在短時間全面開花，一個產(chǎn)業(yè)的轉(zhuǎn)變可能需要用10年甚至更長時間。

To B，To G市場，是否成為一家平臺型公司，廠商沒有能力選擇，決定權(quán)在用戶。在PBG、EBG出現(xiàn)平臺級公司的可能性非常小。SMBG，從產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的角度也許會衍生出小平臺，主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)。

平臺經(jīng)濟(jì)帶來的規(guī)模效應(yīng)在一定程度上與壟斷相關(guān)，?？礣o B、To G的業(yè)務(wù)沒有能看到壟斷的可能，也不熱衷于這個話題。

供應(yīng)鏈方面，過去、現(xiàn)在以及未來幾年供應(yīng)鏈都會面臨很大的挑戰(zhàn)。

過去的調(diào)整來自制裁帶來的不確定性，?？凳褂冒ǜ邘齑嬖趦?nèi)的方式實現(xiàn)了較好地應(yīng)對。

現(xiàn)在調(diào)整來自半導(dǎo)體產(chǎn)能不足，這是過去30年未曾經(jīng)歷的情況，目前先進(jìn)制程常規(guī)制程產(chǎn)品都面臨問題，眼下?？档闹餍酒瑔栴}處理較好，長期看挑戰(zhàn)依然較大。

從供應(yīng)鏈安全的角度說，每類物料不會只有一個供應(yīng)商，也會做諸多提前準(zhǔn)備，并且加大原材料的庫存，保證平滑過渡。

?？底鹬禺a(chǎn)業(yè)分工，每個物料有長期合作伙伴，不會因某個環(huán)節(jié)出現(xiàn)問題去投資。

對螢石未來5-6年的成長較明確，持樂觀態(tài)度。其中，云平臺規(guī)模在壯大，其過去更多作為基礎(chǔ)服務(wù)平臺，未來機(jī)會很多。

海康的開放從做板塊時期就開始了，開放的程度是一個行業(yè)成熟與否的標(biāo)志，隨著產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，開放是必然的趨勢。

無論是海康的自動化領(lǐng)域產(chǎn)品，還是EBG數(shù)字化系統(tǒng)，?？刀ㄎ欢际潜患?。

如果客戶使用海康的數(shù)字化轉(zhuǎn)型方案，結(jié)果成功后成立自己團(tuán)隊專門做，?？迪猜剺芬?，這意味著企業(yè)在數(shù)字化轉(zhuǎn)型中收益，產(chǎn)業(yè)有更多參與者。

業(yè)務(wù)上，沒有永遠(yuǎn)管用的技術(shù)，這都要求?？挡粩喟l(fā)展技術(shù)，打磨應(yīng)用。

在EBG的增長是在于拓展新客戶還是頭部客戶深化問題上，?？祪A向后者，因大部分行業(yè)的份額都會逐漸向頭部企業(yè)聚集，而頭部企業(yè)的信息化投入占自身營收的比例會更大，投資更集中。

胡揚(yáng)忠強(qiáng)調(diào)，公司沒有高大上，沒有超大的團(tuán)隊，沒有科學(xué)家，不會砸大量錢挖高端人才，不會砸大量錢干大事，也不做攀比，只是圍繞客戶，看他們能做什么，能為客戶做什么。

技術(shù)創(chuàng)新是海康威視生存和發(fā)展的主要經(jīng)營手段，未來將繼續(xù)堅持以技術(shù)創(chuàng)新為驅(qū)動，賺技術(shù)創(chuàng)新的錢。

?？当硎荆何覀儾桓艺f這是最壞的時代，但一定是對中國科技企業(yè)非常不友好的時代；我們不敢說這是最好的時代，但一定是有新機(jī)遇新發(fā)展的時代。未來如何，與我們當(dāng)下如何選擇息息相關(guān)。

以下是調(diào)研全文，雷鋒網(wǎng)作了不改變原意的整理與編輯：

1、年報的內(nèi)容相當(dāng)豐富，統(tǒng)一開放平臺、規(guī)范等詞高頻，多次提到了要對多平臺多類型設(shè)備的支持，并且建立了培訓(xùn)認(rèn)證的體系，這些動作是否意味著海康已經(jīng)在扮演AI行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)制定者的角色？

A：我們在相機(jī)里面開放了HEOP平臺，可以加載我們自己不同的算法，也可以集成其他公司的算法。我們希望從用戶的角度出發(fā)，希望可以推動行業(yè)在嵌入式平臺上面更加開放，推動廠商更多融合。

我們還談不上標(biāo)準(zhǔn)的制定，也沒有能力來制定行業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)。標(biāo)準(zhǔn)太復(fù)雜，中國有很多行政管理部門牽頭制定標(biāo)準(zhǔn)，而不全是企業(yè)聯(lián)盟來制定標(biāo)準(zhǔn)。

2、在致股東中提到未來三年是海康發(fā)展的機(jī)遇期，主要是看到AI落地，大數(shù)據(jù)應(yīng)用等新興業(yè)務(wù)的機(jī)會。此類需求是否會出現(xiàn)一個加速增長的拐點？如果會，未來主要的瓶頸是來自公司自身能力還是AI落地能力？

A：我們預(yù)期未來幾年的變化將非常復(fù)雜，包括逆全球化的趨勢、上游供給側(cè)的變革，將給很多產(chǎn)業(yè)的結(jié)構(gòu)發(fā)生深刻的變化。未來幾年，像我們這樣靠技術(shù)創(chuàng)新發(fā)展的公司，會有更好的機(jī)遇。

3、人力投入上，去年的人員增長是6%左右，后續(xù)人員投入進(jìn)度如何？

A：前幾年我們在人員上的投入較大，去年由于疫情的影響，我們在人員投入上經(jīng)歷了重新審視的過程。未來三年，我們在人員方面還會有比較高的投入時期。

4、?？嫡w研發(fā)體系投入處于什么階段？年報顯示過去幾年在統(tǒng)一軟件架構(gòu)方面跑通了，未來投入主要集中在哪方面？

A：過去幾年的投入是多方面的。在創(chuàng)新業(yè)務(wù)上的投入，在橫向產(chǎn)品上的拓展，包括機(jī)器視覺，智能家居，熱成像，汽車電子，毫米波，消防產(chǎn)品，存儲產(chǎn)品，X光的檢測設(shè)備（非損傷的探測設(shè)備）等等，過去幾年也是在持續(xù)投入的，未來幾年的投入會更大一些。

統(tǒng)一軟件架構(gòu)、DaaS層的工具已基本成熟，SaaS主要是交給伙伴做，也有部分應(yīng)用需要?？抵苯用鎸τ脩?、自己來做。我們會在SaaS層面的業(yè)務(wù)拓展做更多的事情，我們的產(chǎn)品會更加豐富，未來幾年我們會加大投入。

5、年報一個比較大的變化，去年EBG的收入與PBG非常接近，未來三年，三個BG和創(chuàng)新業(yè)務(wù)在?？凳杖胝急?？

A：從全球的發(fā)達(dá)國家看，EBG收入占比可能最大，但中國市場有很大不同，因為我們是個大政府，政府作為會更多一些。PBG未來的發(fā)展與國家的宏觀政策、社會需求等各方面的演變有關(guān)系，不能說EBG一定會超過PBG，現(xiàn)在還不能下這個結(jié)論。

中國的市場是一個非常豐富的市場，SMBG在移動互聯(lián)網(wǎng)帶來的產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域發(fā)展最快。我個人傾向于三個BG市場發(fā)展都不錯，受限于不同因素，會出現(xiàn)階段性快慢。

當(dāng)下大家不看好PBG，但其實PBG市場存在諸多機(jī)會，包括環(huán)保，水資源的保護(hù)，政府對民生的關(guān)注，城市化建設(shè)，大交通的變化，鄉(xiāng)村的治理等等。從長期看，EBG占比會比PBG大。

6、去年上半年EBG增速很高，去年下半年國內(nèi)的PBG和SMBG的增速顯著恢復(fù)的背景下，EBG下半年的增速跟上半年的增速是一致的。去年下半年EBG的增速結(jié)果是否符合預(yù)期？跟上半年比，為什么也沒有表現(xiàn)出順周期恢復(fù)增速的趨勢？

A：EBG去年下半年的增速跟上半年增速差不多是正常的現(xiàn)象。因為大企業(yè)抗風(fēng)險的能力更強(qiáng)，盡管受到疫情的影響，但企業(yè)內(nèi)部運營的提升改善訴求并不會不存在，甚至在疫情影響下，運營改善的需求還會更強(qiáng)烈一些。

現(xiàn)在的數(shù)字化轉(zhuǎn)型是不是到了質(zhì)變的階段，我們還不敢說這樣的話，因為不同行業(yè)、不同企業(yè)的訴求不一樣，不同的管理者也有不同的訴求，對企業(yè)來說要算投資回報，要有認(rèn)知的提高，這些都是一個過程，在這個過程中不太可能出現(xiàn)爆發(fā)式的增長。

中國是個大市場，傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)的轉(zhuǎn)型升級的過程是多方面的，不一定首先走數(shù)字化轉(zhuǎn)型。各種各樣的企業(yè)，轉(zhuǎn)型涉及到很多方面，包括經(jīng)營范圍、經(jīng)營內(nèi)容、經(jīng)營重心的轉(zhuǎn)移等等，改進(jìn)優(yōu)化的點會不一樣，市場非常碎片化，短時間全面開花的可能性不太大。

投資人希望短時間能看到一個大的變化，甚至在當(dāng)下看到大的變化，但我們認(rèn)為一個產(chǎn)業(yè)的轉(zhuǎn)變可能需要用10年甚至更長時間。

7、EBG增速中來自于傳統(tǒng)的偏基建性質(zhì)的安防業(yè)務(wù)貢獻(xiàn)有多少，來自于新興的跟數(shù)字化轉(zhuǎn)型相關(guān)的貢獻(xiàn)有多少？

A：從管理的角度很難做這樣的細(xì)分。

比如說，這些產(chǎn)品可能還是用在原來的安防系統(tǒng)中，對原來安防系統(tǒng)的升級換代，用更先進(jìn)的技術(shù)、更好的管理方式去降低成本、提高效率或者降低風(fēng)險。

也可能與安防沒有關(guān)系，純粹用來滿足內(nèi)部管理、業(yè)務(wù)發(fā)展的需求。?？倒I(yè)相機(jī)的發(fā)展非?？斓?，這類產(chǎn)品就是生產(chǎn)過程、管理過程中對生產(chǎn)設(shè)備的檢測、定位、測量等方面的功能提升，與安防就沒有關(guān)系。

所以，想用數(shù)據(jù)來統(tǒng)計這些產(chǎn)品的不同貢獻(xiàn)是比較困難的，我們順勢而為，不刻意去追求。

8、未來供應(yīng)鏈的策略是否會全部維持一個高庫存的狀態(tài)？

A：過去、現(xiàn)在以及未來幾年供應(yīng)鏈都會面臨很大的挑戰(zhàn)。

過去的挑戰(zhàn)來自于制裁帶來的不確定性，包括對?？?、華為的制裁。海康應(yīng)對不錯，包括用高庫存的方式來緩解部分制裁影響，獲得更長的過渡時間。

現(xiàn)在供應(yīng)鏈面臨的壓力是半導(dǎo)體的產(chǎn)能不足帶來的問題，例如汽車電子配套的半導(dǎo)體不足導(dǎo)致汽車整機(jī)廠在停產(chǎn)，這是在過去的30年——我們這一代人經(jīng)歷的時間里從未發(fā)生過的情況。

目前不僅是先進(jìn)制程的供應(yīng)緊張，常規(guī)制程的產(chǎn)品也都面臨問題。海康主芯片問題處理較好，但是長期來看，半導(dǎo)體的整體緊缺依然是我們的挑戰(zhàn)。

9、從19年下半年開始，公司人員的招聘速度顯著放緩，公司未來人員擴(kuò)張的速度？

A：人員招聘肯定有規(guī)劃，并會根據(jù)公司經(jīng)營的情況做一定的調(diào)整。未來三年，我們認(rèn)為還是發(fā)展的機(jī)遇期，我們還會繼續(xù)加大人員的投入，同時也會做一個均衡的處理，因為投入和產(chǎn)出本身是企業(yè)經(jīng)營過程中要把握的一個平衡點，人員對海康來說是非常重要的一個投入，我們會量入為出。

10、一季度的增速比市場預(yù)期高，業(yè)績構(gòu)成里哪些條件增速情況？一季度后毛利趨勢？

A：一季度收入的情況跟之前的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)相比變化不大，除去2020年疫情帶來的人體測溫的這個額外變化之外，其他變化對整體收入影響都不大。

從宏觀看，經(jīng)濟(jì)出現(xiàn)問題時，產(chǎn)業(yè)鏈上所有的環(huán)節(jié)都在去庫存，包括最終用戶也在減少投資，降低風(fēng)險；在經(jīng)濟(jì)逐步走向復(fù)蘇的時候，產(chǎn)業(yè)鏈的各個環(huán)節(jié)也都會偏樂觀，加大投入。

一季度還是疫情后的正常反彈，接下來，整個產(chǎn)業(yè)會逐步走向常規(guī)，回歸到正常波動。

毛利率有很大的不確定性，一方面因為成本的上升，另一方面是銷售價格的變化。行業(yè)的毛利率與行業(yè)的特性沒關(guān)系，而是由行業(yè)內(nèi)部的競爭策略決定。

例如半導(dǎo)體，在過去10來年的時間里，半導(dǎo)體行業(yè)大體的毛利率偏低，這一次的供應(yīng)短缺會讓很多企業(yè)進(jìn)行調(diào)整。電子產(chǎn)品這么多年來一直在降價，從來沒有漲過價，這一次的短缺造成芯片的全面漲價。

產(chǎn)品的毛利率會怎么變化的問題，除了供應(yīng)商漲價，也與行業(yè)內(nèi)玩家們?nèi)绾味▋r有關(guān)系，定價會怎么去演變，目前還是不確定的，我們再觀察。

11、關(guān)于統(tǒng)一軟件架構(gòu)和復(fù)用，2020年年報重點提到了HEOP，一部分定制化和碎片化的開發(fā)是必不可少的，只是比重會有一個逐步降低的過程。復(fù)用會達(dá)到什么比重或水平？定制化的覆蓋顆粒度如何？

A：設(shè)定一個目標(biāo)，一般來說，設(shè)定的目標(biāo)大多數(shù)都能達(dá)成，所以目標(biāo)是設(shè)計出來的。企業(yè)可以設(shè)定一些指標(biāo)，包括組件的復(fù)用率提高、開發(fā)定制率減少，看起來是改善，可以影響團(tuán)隊的行為，但這些指標(biāo)并不是我們追求的目標(biāo)。

我們提高復(fù)用率，是提高我們的開發(fā)效率，減少BUG、缺陷，如果過度追求指標(biāo)，團(tuán)隊成員會圍繞指標(biāo)，偏離了用戶至上的初心。同樣的定制，不會因為大客戶就做，小客戶就不做，因為很多小客戶也是先鋒客戶。

由于行業(yè)的碎片化，無法預(yù)計未來哪一個會冒泡，我們政策較開明，沒有太多硬性規(guī)定。

12、人對世界的感受80%是來自于視覺，那么非視覺的部分，如何衡量投入產(chǎn)出的問題，或如何平衡節(jié)奏和布局？

A：第一，有些感知，可能量不大，但在某些產(chǎn)品、某些場景下，會更加有效，作為補(bǔ)充會非常有價值。比如不同波長會有不同的表現(xiàn)，可以解決不同的問題。

第二，投入產(chǎn)出時，最關(guān)鍵的是拐點，一是技術(shù)的拐點，一是市場的拐點。如果在拐點時進(jìn)入是非常合適的；若在非拐點時進(jìn)入，市場本身的慣性不會給予非常多的機(jī)會。

?？?014年啟動熱成像，毫米波更早，X光觀察了較長的時間，等合適的機(jī)會才做。

并非每件事情在每個時間點都做，而是等市場、技術(shù)的變化，以及自身積累的情況來做。

在初始階段我們對產(chǎn)出不是特別關(guān)心，早期也不知道會做成怎么樣。只是覺得對?？祦碚f作為一家做物聯(lián)網(wǎng)、大數(shù)據(jù)的公司，多維感知是我們必然的一個選擇。既然是必然選擇就先不考慮產(chǎn)出，簡單化處理。

13、AI開放平臺和HEOP與市場類似平臺相比的優(yōu)劣勢？

A：AI開放平臺是一個開放的算法訓(xùn)練平臺。

現(xiàn)在的人工智能還是一個弱智能的時代，算法需要訓(xùn)練。如果用戶的很多具體需求都要廠家、算法公司的介入，這是不合適的。

我們提供開放訓(xùn)練平臺，用戶自己提供標(biāo)定的樣本交給系統(tǒng)去訓(xùn)練，訓(xùn)練同時能生成一個特征庫，特征庫會很便捷的被下載到應(yīng)用系統(tǒng)里。

對于各種各樣的用戶場景下特定的應(yīng)用提供一個算法訓(xùn)練工具，?？狄苍诓粩啻蚰ミ@個工具，積累樣本、積累算法。

對用戶來說，少量的樣本就能獲得不錯的訓(xùn)練結(jié)果。同時，用戶在使用過程中也會不斷發(fā)現(xiàn)算法不完善、錯誤的地方，重新進(jìn)行標(biāo)定后再回饋到平臺，不斷迭代完善。長年累月，AI的誤報率、漏檢率會大大改善。

我們嵌入式HEOP，是在我們的硬件、嵌入設(shè)備里把特定模式的算法加載進(jìn)來，不只是海康的，可以是其他廠商的。如果是?？档乃惴?，可以是在不同場景、不同時間、不同應(yīng)用里關(guān)注不同的東西，可以通過統(tǒng)一系統(tǒng)進(jìn)行下載；

如果是第三方設(shè)備，比如說海思的處理器，已經(jīng)有很多玩家在上面做算法的開發(fā)，那他就不一定要做相機(jī)，只需要在?？档南鄼C(jī)里，通過某種方式把他的算法加載進(jìn)來。好處是，對于用戶來說，那么多差異化的、特定的場景下、各種各樣的、可持續(xù)優(yōu)化的結(jié)果，用戶可以自己來做，能夠提高效率、改善效果。

14、跟友商的競爭合作關(guān)系，跟三年前比是否有變化？

A：每家公司關(guān)注的目標(biāo)客戶和訴求都不一樣，業(yè)務(wù)上可能會有不同的解決之道，我們更關(guān)注自己。公司之間有合作有競爭，產(chǎn)業(yè)是不斷動態(tài)調(diào)整變化的，玩家也在變化，?？当３忠粋€開放的心態(tài)。

我們沒有那么高大上，沒有很大的團(tuán)隊，沒有科學(xué)家，不會砸很多的錢去挖高端人才；也不會砸很多錢干大事，我們也不做攀比，只是圍繞客戶，看我們能做什么，能為客戶做什么。

15、AI算法的成本降低明顯，未來三年面對需求的能見度，或者原來通過高成本方案解決不了的，是否在未來三年會變得更加確定？

A：的確看到很多變化，包括用戶需求的變化，也看到了基礎(chǔ)的變化帶來的眾多影響。對海康來說肯定是機(jī)會，但對大公司來說則未必。具體的情況目前不太方便交流。我們會繼續(xù)沿著原來的做法，點點滴滴的改進(jìn)。

16、未來三年銷售費用率和研發(fā)費用率投入的方向是否會有變化？

A：未來還有很多不確定性。

我們肯定會做很多事情，一是平臺搭建，還需要不斷的維護(hù)，更多的行業(yè)應(yīng)用會起來，會有一些新的融合；二是產(chǎn)品，包括在創(chuàng)新業(yè)務(wù)、在基礎(chǔ)上面，未來可能都會有大的變化。

當(dāng)前的大環(huán)境下，美國在高科技戰(zhàn)上的做法，可能對中國的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)帶來巨大的影響。我相信在半導(dǎo)體、高科技、材料、基礎(chǔ)算法等很多方面，中國在未來10年、15年會有很大的發(fā)展。費用率還是會繼續(xù)往上走的。我們做企業(yè)既要對風(fēng)險有能力管控，也要對機(jī)會保持追求。

17、關(guān)于創(chuàng)新業(yè)務(wù)，螢石的增速放緩，機(jī)器人的毛利率發(fā)生下移，往后三年的發(fā)展空間？

A：對螢石未來幾年的成長，我們還是樂觀的。

螢石現(xiàn)在1+4+N的模式，在相機(jī)上有演變空間，螢石的產(chǎn)品涉及智能鎖、掃地機(jī)器人、控制等，云平臺的規(guī)模也越來越大。云平臺以前更多的是作為一個接入平臺提供基礎(chǔ)的服務(wù)，現(xiàn)在來看還有很多機(jī)會。

螢石未來五六年的成長較明確。因為螢石面對To C的市場去年受疫情的影響是比較大的，2020年螢石的收入增速不能作為一個正常經(jīng)營下的常規(guī)增速，要看2021年螢石是不是能做得更好。

18、對于年報披露的?？礖EOP平臺，平臺的成熟度以及研發(fā)的遷移計劃？

A：我們已經(jīng)做了三年時間，并非現(xiàn)在才提概念。我們很多AI產(chǎn)品都是基于統(tǒng)一平臺研發(fā)的，對專門硬件平臺的剝離是多年前就已經(jīng)在做的事情。HEOP已經(jīng)是一個比較長時間的成熟平臺。

19、之前提到人員的投入和收入要匹配，能否理解為，?？岛罄m(xù)會更加關(guān)注人效和經(jīng)營效率的提升？

A：我們更關(guān)注的還是企業(yè)的發(fā)展。

20、從毛利率的角度可以看到公司應(yīng)對供應(yīng)鏈的風(fēng)險是比較優(yōu)秀的，對于原材料的漲價和下游的一些傳導(dǎo)能力，是否有考慮或者其他的想法？

A：供應(yīng)鏈問題，不是現(xiàn)在才面臨的問題。供應(yīng)鏈對于我們這樣的公司，一直是非常重要的環(huán)節(jié)。包括供應(yīng)鏈的安全、供應(yīng)鏈質(zhì)量的保證、供應(yīng)鏈的交付能力，一直在持續(xù)做的。根據(jù)不同的物料，選擇不同的供應(yīng)商；不同的產(chǎn)業(yè)鏈結(jié)構(gòu)，會做不同的策略。

產(chǎn)業(yè)有分工，如果上游哪個地方有問題，就要去投資做這個事情，這不是?？档倪x擇，?？底鹬禺a(chǎn)業(yè)分工。我們每一個物料都有長期的合作伙伴，由于逆全球化對中國的影響，一些供應(yīng)結(jié)構(gòu)也在重新做調(diào)整。

過去幾年里，美國本土的物料我們不能用，美國公司的物料、全球其他公司物料要符合相關(guān)限制。供應(yīng)商所在的國家、區(qū)域的選擇等等，做很多的工作，之前一直在做?，F(xiàn)在半導(dǎo)體的產(chǎn)業(yè)緊張，我們也相適應(yīng)的在調(diào)整供應(yīng)商的策略。我們跟供應(yīng)商是伙伴關(guān)系，不是一個簡單的買賣關(guān)系，供應(yīng)商管理是一個復(fù)雜的系統(tǒng)工作，很難用簡單的幾句話來回答這個問題。

21、在華為海思出現(xiàn)供貨問題之后，公司怎樣看待未來傳統(tǒng)安防硬件設(shè)備的產(chǎn)品供應(yīng)？

A：在供應(yīng)商的選擇上，?？挡皇窃诿绹撇贸霈F(xiàn)后才調(diào)整的。從供應(yīng)鏈安全的角度說，我們每類物料不會只有一個供應(yīng)商，而需要多個供應(yīng)商多方準(zhǔn)備。具體的供應(yīng)商情況我們不會披露細(xì)節(jié)信息，但我們的供應(yīng)鏈一定會做很多提前準(zhǔn)備，并且加大原材料的庫存，保證平滑過渡。

22、海外市場的AI落地速度比國內(nèi)來說相對慢一些，公司目前國內(nèi)的AI項目成熟的案例，是否可以向海外市場復(fù)制經(jīng)驗？

A：海外的AI拓展確實要比國內(nèi)慢很多，會有很多問題阻礙市場拓展，當(dāng)然關(guān)于入侵報警、目標(biāo)檢測、目標(biāo)分類一類的應(yīng)用，海外市場也是需要的。

我們覺得AI的應(yīng)用是個大趨勢，AI的應(yīng)用不僅是人臉識別。AI是個基礎(chǔ)技術(shù)，在很多方面都會發(fā)揮作用。AI的成本還會持續(xù)的降低，AI技術(shù)在幫助我們產(chǎn)品性能的優(yōu)化和改善上幫助是很大的，由此打開越來越多的市場。

對于海外的市場，對AI應(yīng)用的觀點不同，AI應(yīng)用的發(fā)展節(jié)奏也不同，不同國家和地區(qū)之間的發(fā)展路徑也是不一樣的。國內(nèi)的應(yīng)用走得快一些，但很難說用我們在國內(nèi)鍛煉出來的產(chǎn)品和方案直接復(fù)制海外市場。還是要根據(jù)每個國家每個地區(qū)的不同需求，來制定不同的產(chǎn)品策略與方案。

23、未來開放合作的力度和策略？

A：公司還是希望順其自然，不提具體的預(yù)期。

這個產(chǎn)業(yè)比較龐大，各種合作關(guān)系也比較復(fù)雜，有些人希望盡可能的不要連接到別人的系統(tǒng)中，有些應(yīng)用和系統(tǒng)不提供接口，當(dāng)我們做數(shù)據(jù)連通的時候，可能直接連接就做不到，而是需要在產(chǎn)品設(shè)計中有各種針對性的改變。

隨著產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，開放是必然的趨勢，?？档拈_放從當(dāng)年做板卡的時候就已經(jīng)在做了。基于我們板卡的協(xié)議，當(dāng)合作伙伴替換API函數(shù)的時候，加一個后綴就解決了。?？档漠a(chǎn)品上完成開發(fā)之后，在其他類似產(chǎn)品上再花半小時就可以做好，所以?？底龅囊恍┬鹿δ?，我們的同行都跟上來做，這樣就會帶動產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。

后來我們積極的參與地方標(biāo)準(zhǔn)、國家標(biāo)準(zhǔn)的建設(shè)，海康一直是這些標(biāo)準(zhǔn)的積極推動者，也積極的維護(hù)標(biāo)準(zhǔn)，遵循各種有益的標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范。開放的程度是一個行業(yè)成熟與否的標(biāo)志，現(xiàn)在大家對開放的感受更多了，但我們要說，從公司建立的時候海康就提倡開放，一直到現(xiàn)在。

24、資本市場有許多人期待?？党蔀橐患移脚_型的公司，業(yè)務(wù)空間會大幅打開，長期看，如果成真的化，公司的盈利模式會發(fā)生怎樣的變化？

A：大家都很期待成為一家平臺型的公司，但是能否成長為平臺是由產(chǎn)業(yè)、由用戶決定的，我們廠商沒有能力來做這樣的選擇，最終的決定權(quán)是在用戶那里。

今天看到很多互聯(lián)網(wǎng)平臺，這是各路商家在競爭消費者的過程中呈現(xiàn)的一個結(jié)果，不管過程是理性還是非理性。to B，toG業(yè)務(wù)的市場中，玩家很難成為平臺級的公司，最終的主導(dǎo)方仍然是用戶。

即使運營商市場走到今天，華為、中興、愛立信、諾基亞這些公司也不敢說自己是平臺型公司，中國移動、中國聯(lián)通、中國電信有很大的話語權(quán)。當(dāng)然在SMBG中，從產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的角度，有可能衍生出小平臺，來主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)，但這并不是普通的交易型、流通型或者社交型的互聯(lián)網(wǎng)平臺，因為會涉及到設(shè)計、施工、驗收等環(huán)節(jié)，所以是個產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的平臺。但是在PBG、EBG不太可能出現(xiàn)平臺級的公司。

另外最近一個比價熱的話題是反壟斷，其實平臺經(jīng)濟(jì)帶來的規(guī)模效應(yīng)在一定程度上是和壟斷相關(guān)的。我們toB、to G的業(yè)務(wù)沒有能看到壟斷的可能，也不熱衷于這個話題。

25、在公司的EBG業(yè)務(wù)中，更偏向于數(shù)字化轉(zhuǎn)型，幫助企業(yè)優(yōu)化管理，在偏向于生產(chǎn)制造的業(yè)務(wù)中，公司布局工業(yè)相機(jī)和AGV，那么未來公司是否也會向自動化制造的方向滲透，做變頻器、伺服機(jī)器人等產(chǎn)品？

A：工業(yè)自動化的范圍很廣，我們的工業(yè)自動化定位是圍繞工業(yè)相機(jī)，從物聯(lián)感知的角度，做檢測、探測的業(yè)務(wù)。我們也做了AGV的搬運機(jī)器人，這是一類標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品。

在工業(yè)自動化領(lǐng)域有大量的自動化集成公司來針對特定的行業(yè)，做自動化的產(chǎn)線，為特定的工廠提供方案，海康是這些集成商的一個配套廠商，這是我們的定位，?？凳潜患伞?

相對于企業(yè)的種種業(yè)務(wù)系統(tǒng)，例如ERP、CRM、PDM、PRM等等，海康EBG的數(shù)字化系統(tǒng)是為這些信息化系統(tǒng)提供支持的，用數(shù)據(jù)來為客戶賦能，將物聯(lián)感知的內(nèi)容更清晰準(zhǔn)確的傳達(dá)給系統(tǒng)，也是定位于被集成。

26、大家對PBG的增長預(yù)期并不高，同時新基建的影響也比較難評估，數(shù)字化建設(shè)的出現(xiàn)，會不會有更高的增長預(yù)期？

A：中國的政府是大政府，政府積極有為的推動許多建設(shè)，包括傳統(tǒng)的基建和新基建。比如在今年的第一天，浙江省政府就宣告推進(jìn)全省的數(shù)字化轉(zhuǎn)型。我們政府的建設(shè)還是非常務(wù)實的，會根據(jù)要解決的問題去有針對性的布局，有的需求急用先行，有的需求久久為功，要搭建基礎(chǔ)平臺架構(gòu)，一點一點的壘上去。

在這個過程中，作為企業(yè)會判斷自己的定位，尋找各種機(jī)會，在傳統(tǒng)的平安城市為主導(dǎo)的項目上，因為過去的40年中，中國有大量的人口大規(guī)模的流動，為社會帶來巨大的管理挑戰(zhàn)，在這40年里全球可能沒有任何一個地方像中國一樣，面臨人口大流動帶來的社會治安問題。

過去15年中國的平安城市建設(shè)是很有成就的，使得今天的社會這么祥和，大家踏實的過自己的生活?，F(xiàn)在針對治安的設(shè)備逐漸夠用了，但是還有新的需求在衍生，比如物聯(lián)數(shù)據(jù)的收集還可以解決社會管理的問題、民生的問題，幫助環(huán)境保護(hù)，保護(hù)土地資源、水資源，也包括對農(nóng)業(yè)、工業(yè)管理的幫助。

比如在交通管理上，在高速公路上的平均通行速度能不能從現(xiàn)在的90公里每小時提高到120公里每小時，能不能通過數(shù)字化的改造提升效率，幫助城市的管理。

這些都是很碎片化的機(jī)會，雖然投資者希望有預(yù)測能預(yù)計一個全貌，但是計劃總是趕不上變化快，我們很難給資本市場一個明確的增長率。我們也能感覺到中國的經(jīng)濟(jì)總量起來了，經(jīng)濟(jì)活動的節(jié)奏正在變慢，更加精工細(xì)作，這樣的變化很難用數(shù)字衡量。如果定性的判斷，我們可以說維持謹(jǐn)慎樂觀的預(yù)期。

27、年報中提到軟硬件開發(fā)互為支持，硬件開發(fā)需求可能由軟件團(tuán)隊完成，軟件開發(fā)需求也可能由硬件團(tuán)隊實現(xiàn)，怎么理解？

A：對于客戶的有些需求，在硬件上開發(fā)比軟件上開發(fā)的難度低，就適合在硬件上完成，有時相反，在軟件端完成。我們既做軟件又做硬件，會看怎樣做更加合理、更加經(jīng)濟(jì)、更加有效，這是海康的一個優(yōu)勢。

更具體地說，有些開發(fā)需求是因為業(yè)務(wù)團(tuán)隊、軟件團(tuán)隊發(fā)現(xiàn)了需求，但是在當(dāng)前的硬件上不能實現(xiàn)，所以就觸發(fā)了新的硬件開發(fā)的需求，用新的硬件新的感知手段去支持業(yè)務(wù)；有的時候當(dāng)新的硬件出現(xiàn)，更強(qiáng)大的功能、更完整全面的感知就提供了更多維度和側(cè)面的數(shù)據(jù)，于是觸發(fā)了與以往不同的新的軟件的開發(fā)。

28、AI開放平臺之前是一個以訓(xùn)練算法為主的平臺，峰會上提到向2.0版本轉(zhuǎn)變，怎樣轉(zhuǎn)向一個有推理能力的平臺？做推理的業(yè)務(wù)，數(shù)據(jù)是從哪里來？

A：我們把AI分為感知智能和認(rèn)知智能，在AI開放平臺誕生的時候，主要面向感知智能。后來基于知識圖譜、圖數(shù)據(jù)庫、圖挖掘技術(shù)，走向認(rèn)知智能，由此來做推理，來找各種目標(biāo)之間的相互關(guān)系，建立他們背后的邏輯。

這就支持AI開放平臺從感知智能走向認(rèn)知智能。做認(rèn)知智能的服務(wù)，數(shù)據(jù)是屬于客戶的，我們不擁有這些數(shù)據(jù)，例如幫助銀行做風(fēng)控，這些賬戶信息都在銀行手中，我們提供一個開放平臺，客戶按照這套平臺來構(gòu)建知識圖譜，構(gòu)建數(shù)據(jù)庫，于是獲得數(shù)據(jù)挖掘的能力，這樣?？稻蛯⒛芰x能給客戶。

29、在業(yè)務(wù)層次上，?？抵爸饕鯬aaS，在SaaS層做的工作似乎不多，細(xì)分場景更多的靠合作伙伴去做，未來在SaaS層是否會做的更多一些，做應(yīng)用層的事情？

A：?？翟诤芏鄻I(yè)務(wù)中圍繞PaaS、DaaS搭建業(yè)務(wù)，但其實SaaS的業(yè)務(wù)也在做。

某些行業(yè)的場景里業(yè)務(wù)是封閉的，SaaS不適用，但也有一些適合利用互聯(lián)網(wǎng)的業(yè)務(wù)，?？禐榭蛻籼峁㏒aaS服務(wù)，比如云眸，現(xiàn)在接入的設(shè)備大約160萬臺，為連鎖餐飲、4S店、連鎖零售等等客戶提供服務(wù)。我們也希望更多的合作伙伴都可以基于我們的平臺來做SaaS開發(fā)，我們在業(yè)務(wù)拓展的過程中能找到伙伴的時候就依靠伙伴來做，沒有合適的伙伴，我們也會滿足客戶需求，自己來做。

30、EBG的客戶和PBG可能有些不同，有的客戶需求比較淺，一期項目就可以搞定，需求比較深的做了幾期之后，客戶可能會自己成立一個子公司，專門去做。如果EBG希望長期維持一個不錯的增長，主要是靠新客戶的拓展，還是頭部客戶需求的深化？

A：如果客戶使用了我們的數(shù)字化轉(zhuǎn)型方案，結(jié)果比較成功，于是自己成立團(tuán)隊專門去做，甚至成為我們的同行一起去做數(shù)字化轉(zhuǎn)型，從而這個產(chǎn)業(yè)有更多的參與者，更多企業(yè)愿意在服務(wù)數(shù)字化轉(zhuǎn)型的過程中得到收益，我覺得是非常好的事情。

這種情況下，對我們提出的要求是我們要不斷地發(fā)展自己的技術(shù)，不斷打磨應(yīng)用，從而為客戶創(chuàng)造更大的價值。

在業(yè)務(wù)上，一個技術(shù)管用10年、20年是不可能的，沒有永遠(yuǎn)管用的東西，所以我們要走在前面，給客戶提供有價值的產(chǎn)品和方案。

在拓展更多客戶還是頭部客戶深化的問題上，我們傾向于認(rèn)為大部分行業(yè)的份額都會逐漸向頭部企業(yè)聚集，而頭部企業(yè)的信息化投入占自身營收的比例會更大，投資更集中。

在服務(wù)龍頭客戶的過程中，我們的能力不斷提升，也會帶給我們開發(fā)新客戶的機(jī)會。圍繞企業(yè)的管理運營去開發(fā)，這個事情可以永遠(yuǎn)做下去，因為企業(yè)本身的業(yè)務(wù)也在不斷發(fā)展變化，企業(yè)的內(nèi)部運營模式就相應(yīng)調(diào)整，它使用的生產(chǎn)工具、處理的生產(chǎn)要素也都在變，我們也總要鍛煉新的能力。

從競爭的角度說，最后方案是不是站得住腳，還是要看有沒有足夠的經(jīng)驗積累，能不能產(chǎn)生規(guī)模經(jīng)濟(jì)。無論是硬件還是軟件的打磨，只要能圍繞客戶需求走，專業(yè)公司的人效最終還是會更高的。

如果企業(yè)規(guī)模大了之后，方方面面的輔助環(huán)節(jié)都要自己去做，那么長期看投入的資源就會成為一個沉重的包袱，最終是不合算的，這在信息化產(chǎn)業(yè)發(fā)展的過程中已經(jīng)非常明確了。企業(yè)即使再成功，也不應(yīng)該所有事都自己做，想做大而全的企業(yè)最終一定是失敗的。雷鋒網(wǎng)雷鋒網(wǎng)雷鋒網(wǎng)

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