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有人說，與C端產(chǎn)品較為重視用戶體驗不同，在G端市場做生意，如果沒有穩(wěn)定的政府客戶資源，安防老牌勁旅強大的軟硬件一體化產(chǎn)品能力、行業(yè)解決方案能力、營銷渠道能力和項目交付能力可以一夜之間干掉一家創(chuàng)業(yè)公司。
“穩(wěn)定的政府客戶資源”，通俗一點說，就是得有足夠硬的“關系”。
“關系”，這應該是每個安防從業(yè)者每天都能聽到的高頻詞匯，特別是在業(yè)務成績較好的廠商身上容易“被”出現(xiàn)。
其實在歷朝歷代，各個國家，“關系”多少都會存在。
早在三國時期，魏國所推行的九品中正制，便是為了給以貴族推薦制為中心的裙帶關系開路；幾百年后的宋朝，在科舉制度被發(fā)明之前，“舉孝廉”也是一種裙帶關系。
從三國到宋朝，幾百年的時間跨度都跨不過“關系”這層固化臺階。今天，歷史順延到安防市場，欲想做好這門生意，果真還如常人所見？如若不然，還得具備哪些重要素質(zhì)？
鑒于此，雷鋒網(wǎng)在與數(shù)家頭部傳統(tǒng)安防企業(yè)高管及多位AI獨角獸高管交流中，總結出四點精要，希望能夠管中窺豹，以此給行業(yè)從業(yè)者們帶來些許思考。
如果說產(chǎn)業(yè)經(jīng)營是做‘加法’，那么投資并購就是做‘乘法’。
未來的市場份額爭奪會更偏向于報團取暖式進取，個人英雄式的單打獨斗已經(jīng)成為過去。
一個企業(yè)的并購行為，從某種意義上來說，并不是簡單追求規(guī)模效益的推動，而是為未來的協(xié)同發(fā)展打好基礎。
早在戰(zhàn)國時期，諸侯并起、相互兼并，出現(xiàn)戰(zhàn)國七雄，歷經(jīng)合縱連橫，最終秦王掃六合，一統(tǒng)天下。
兩千多年后，在全球一體化的趨勢下，貿(mào)易、技術、服務、管理、資源、資本、智力等一切推動經(jīng)濟增長的要素都在不可逆轉(zhuǎn)地蕩滌著各國的經(jīng)濟邊界。
在這個過程中，投資并購就是資源整合、就是掃蕩邊界、就是重新洗牌；同理，此路數(shù)在安防行業(yè)也同樣適用。
對于AI創(chuàng)業(yè)公司來說，適當?shù)耐顿Y并購在提升資本耐心的同時，還能以最快的速度覆蓋被并購者的生產(chǎn)技術、市場份額、管理水平等資源，以解決營收痛點。
就涉及安防業(yè)務的獨角獸企業(yè)來看：商湯于上月跟投AIoT企業(yè)特斯聯(lián)；曠視于去年四月全資收購艾瑞思機器人；比特大陸、明略數(shù)據(jù)聯(lián)合領投視頻大數(shù)據(jù)技術提供商千視通科技。
而對于一些雄心進軍海外市場的安防企業(yè)來說，并購也不失為一種上佳辦法，如此可以更好規(guī)避關稅和非關稅壁壘，同時克服地緣障礙。
比如海康威視曾收購英國公司SHL，進一步開拓海外市場；大華股份也曾以2900萬美元收購FLIR旗下Lorex品牌，擴張北美銷售網(wǎng)絡，如此等等。
安防是一個極具個性化的市場。在其中深耕，須有最好的技術和對客戶最深入的了解。
AI創(chuàng)業(yè)者大多出身"名門", 他們從最頂尖的學術象牙塔轉(zhuǎn)身投奔工業(yè)界，在傳統(tǒng)安防市場尋找機會。
與此同時，在這個轉(zhuǎn)換過程中，很多人不能脫下西裝深入田間地頭做產(chǎn)品；或者有些人索性待在實驗室想場景。
就此，從2014年至今，多少從業(yè)者高調(diào)進入又黯然收場。
受制于強地域性且系統(tǒng)復雜性，安防很多項目涉及的專業(yè)多、鏈條長，對企業(yè)的資質(zhì)、管理水平、項目實施經(jīng)驗均有較高要求，需要安防企業(yè)能夠潛下心來與甲方多交流、磨算法，為他們提供完整可行的解決方案。
安防，說起來就二字概括，但真的潛下心去做就會發(fā)現(xiàn)，每一個甲方都有自己的獨特需求，每一個場景都需要后期調(diào)優(yōu)，每一個項目從開始到結束都困難重重，而且很多還都不是技術上的問題。
在這個過程中， 效果一樣，處理方式不同。方式固然重要，但能給甲方帶來真正價值的還是結果。也就是說，技術雖然非常重要但不能一味地扎進技術里，摸透每個具體場景的真實需求同等重要。
面對繁雜問題，特別是初創(chuàng)企業(yè)一定需要善于學習，同時深入了解客戶實際需求，實時幫助客戶解決任何點位上的疑問及困難。
與此同時，對于業(yè)務選擇，在人力物力有限的情況下，與其廣撒種不如深扎根，想要一口氣涉足甚至吞下所有行業(yè)，還不如專下心來重點深耕幾個賽道，認真分析研究這些賽道的情況和需求，提供貼合實際的全棧解決方案、精細化服務，增強與客戶的粘性，之后再去做些新的嘗試。
場景優(yōu)先，技術先行，技術是場景的催化劑、場景是技術的煉火石，想要在安防行業(yè)更好、更穩(wěn)地走下去，一定要有自己‘拿得出手’的核心技術。
這不是一句廢話，也不是老生常談，人人都懂的道理說來不過一秒，做起來需要持續(xù)不斷的投入，而且風險巨大，到最后可能成了先烈、賠了歲月。
從算法角度來說，太多依靠開源框架微創(chuàng)新，然后采用低價策略搶占市場，導致整個行業(yè)喪失了做基礎原創(chuàng)技術創(chuàng)新動力的案例。
堅持自研是一條漫長且艱苦的路，沒人知道數(shù)年的努力能不能換得一次數(shù)量級的提升，也沒人知道高投入后是否得到與之相匹配的回報。
幸運的是，現(xiàn)在的AI安防市場已經(jīng)過了普及技術的階段，眼下5%不到的智能安防產(chǎn)品滲透率只是暫時數(shù)據(jù)，行業(yè)‘去偽存真’階段已經(jīng)開始，之后不久，整個智能安防市場發(fā)展速度會在此背景下指數(shù)增長。
在AI安防時代下，沒有自主算法的、不能指數(shù)級提高生產(chǎn)力的、為了做人工智能而做人工智能的參與者都會被淘汰，過去太多偽智能的存在讓很多人理解不到AI真正的應用價值，導致了一些AI泡沫的產(chǎn)生。
與此同時，對于安防行業(yè)的AI技術融合、應用，頻頻出現(xiàn)“點到為止”技術論。
支持者認為，基于安防行業(yè)自身天然的高試錯率，小數(shù)點后的算法精度數(shù)量級提升對于項目的最終歸屬沒有大的改變。
其實，現(xiàn)階段，與安防相關的AI技術精準度還遠遠沒有達到天花板，基于安防場景的不斷變化，其對算法迭代的要求一定是非常嚴苛且上升的。在這個市場中，誰能夠看到算法精度提升解鎖的更多場景，并根據(jù)場景的變化做到最為快速且精準的反應，誰就能在未來競比中走得更遠。
眼下，AI在安防領域的研究應用主要針對幾個核心問題：分別是分類檢測、分割、以及對整個圖像區(qū)域分類。
以往來看，AI神經(jīng)網(wǎng)絡中激活函數(shù)、非線性單元、權重矩陣的應用形成了非常高維的非線性函數(shù)，從而可以完成非常復雜的任務；與此同時，在這基礎之上，GPU的出現(xiàn)讓神經(jīng)網(wǎng)絡的發(fā)展如虎添翼。
即便如此，相關AI技術在安防市場上的應用還存有幾個挑戰(zhàn)：
認知問題相較感知問題較難解決。感知問題可以用神經(jīng)網(wǎng)絡函數(shù)逼近，相比之下認知問題解決起來比較棘手。
比如如何教會機器辨識一把椅子。如果定義為四條腿，很多椅子并不滿足此描述；如果定義為可以坐的物體，如此也行不通。所以說簡單的檢測物體問題上，背后都蘊含著更深層次的認知問題，如今很多問題還尚未解決。
在弱線索、遮擋、模糊、對象追蹤等情況下，人類在識別的過程中通常會依據(jù)常識，并加入豐富的想象及推理。但是想要將這些能力傳授給機器便非常困難；即使實現(xiàn)，識別能力與人類相比也相差甚遠。
計算機視覺技術帶給機器的能力不只是用來觀察世界，而是需要與世界建立聯(lián)系，從而一起做交互。在某個機器人去解決一件重要的問題需要用到手眼協(xié)同時，需要連續(xù)的關鍵決策，而不停地觀察、決策和控制，這是機器智能目前非常難做到的事情。
隨著安防行業(yè)的多元化發(fā)展，未來很多細分場景對于精度要求之高勢必讓人咂舌，基于背景知識的圖像內(nèi)容描述，挑戰(zhàn)都非常巨大。
也就是說，AI在安防行業(yè)的探索才剛剛開始，如果此時只是準備現(xiàn)有場景且剛剛達標的技術儲備，未來在這個市場比拼中會比較被動。
一般來說，TO G 項目周期較長，一個項目首先會讓多家競標企業(yè)在不同分局免費試行一年，確定技術和系統(tǒng)運行穩(wěn)定性后再集中POC測試，眾多參與者最終只有一家企業(yè)獲得訂單。
免費試行一年，再到回款，一來一去最少三年，三年時間要不斷投入而且顆粒無收，對于多數(shù)創(chuàng)業(yè)公司來說壓力巨大。
資金實力也決定賽道玩家是否有足夠的糧草度過眾人爭食的寒冬。
再者，選擇一個好的平臺，通過生態(tài)平臺來進行合作不失為一大智舉。包括安防、智慧城市等項目是非常繁雜的系統(tǒng)，沒有任何一家公司能夠做好全部的工作。
在這個過程中，如果能夠選擇一個利益沖突不大且擁有非常強大生態(tài)能力的平臺合作伙伴，會在接下來的智慧城市拓展之路上走的更穩(wěn)、更快、更好。
做好安防需要一定的偶然及必然。偶然是所謂的運氣，必然是絕對的實力。
也許對于大多從業(yè)者來說，安防是一個強GR行業(yè)，其實深耕下去，可能會發(fā)現(xiàn)，在通往接單的彼岸，關系也許是一座橋，但只要你自身硬實力夠強，也能成功到岸。
未來人工智能的發(fā)力需要更多的深度和廣度。從實驗室到實際應用，人工智能需要邁過商品化鴻溝，因此要大力推進人工智能在應用層面落地。
在這個競爭殘酷的行業(yè)中、在面對智能安防的轉(zhuǎn)型大勢中，你必須更加注重科技進步及全面創(chuàng)新，要把科技進步放在前所未有高度上的同時，通過全面創(chuàng)新為發(fā)揮科技創(chuàng)新的作用創(chuàng)造條件，最終實現(xiàn)經(jīng)濟發(fā)展向創(chuàng)新驅(qū)動轉(zhuǎn)型。
值得一提的是，雖說商業(yè)世界是殘酷的，找準方向事半功倍，但以上所談“方法論”的充分且必要條件是做好自己。
打鐵還需自身硬，唯有修煉好內(nèi)功，才能找到好的合作伙伴，才能更好地解決實際問題，才能更好地為客戶服務，才能獲得更大的市場份額。雷鋒網(wǎng)雷鋒網(wǎng)雷鋒網(wǎng)
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