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| 本文作者： 張棟 | 2019-04-18 14:45 |
“不要簡單地將大華定位為一家安防企業(yè)，我們是一家視頻物聯(lián)企業(yè)，”在最新的證券機(jī)構(gòu)調(diào)研會(huì)上，大華相關(guān)負(fù)責(zé)人不斷地強(qiáng)調(diào)這個(gè)說法。
他說，攝像頭只是一個(gè)感知設(shè)備，以前更多用于事后查看，現(xiàn)在的應(yīng)用場景越來越豐富。比如，一個(gè)大型超市，原先能夠銷售幾十萬元的攝像頭和存儲(chǔ)設(shè)備就幾近飽和，現(xiàn)在可以做收銀、存貨管理、行為識(shí)別、員工分析，這些功能的價(jià)值可能達(dá)上千萬元。
安防行業(yè)此次發(fā)生的技術(shù)變革不再是以往的標(biāo)清到高清、模擬到數(shù)字，或者高清到智能的單角度的變化，它是行業(yè)業(yè)務(wù)邊界和行業(yè)價(jià)值鏈轉(zhuǎn)移的變化。
相關(guān)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，視頻物聯(lián)行業(yè)在全球的市場空間是 7000 億美金，加上運(yùn)營服務(wù)高達(dá)萬億美金。對(duì)于傳統(tǒng)安防廠商們而言， 視頻物聯(lián)行業(yè)空間的確足夠大。即便如此，能否把握住這個(gè)市場，關(guān)鍵還要看企業(yè)自身的業(yè)務(wù)能力。
該負(fù)責(zé)人也坦言，“轉(zhuǎn)型，對(duì)大華來說是一個(gè)巨大挑戰(zhàn)，過去在一個(gè)小湖泊里游泳，大華還算一個(gè)比較健壯的運(yùn)動(dòng)員，游向大海的過程中會(huì)遇到更多優(yōu)秀的對(duì)手?！?/p>
同時(shí)，他也提到，從安防進(jìn)入視頻物聯(lián)，不論是大華還是其他任何廠商，都在不斷修正自己的愿景和定位，但究竟哪一家才找到了正確的路， 可能三到五年后才會(huì)有結(jié)果。
“機(jī)遇和挑戰(zhàn)并存，但機(jī)遇還是大于挑戰(zhàn)。”該負(fù)責(zé)人對(duì)于2019年安防宏觀市場如此預(yù)測道。
從國內(nèi)市場來看，近幾年的趨勢發(fā)生了一些變化，在政府與大企業(yè)市場中，項(xiàng)目的顆粒度在變大，整個(gè)決策層在上移，決策鏈變長。
目前政府和企業(yè)高層都開始關(guān)注一些頂層規(guī)劃，項(xiàng)目來源會(huì)比較多，而且在部門和部門之間，行業(yè)和行業(yè)之間的數(shù)據(jù)邊界在變得愈加模糊，數(shù)據(jù)共享會(huì)成為一個(gè)趨勢。
從海外市場出發(fā)，機(jī)遇方面，全球經(jīng)濟(jì)穩(wěn)中有升，海外很多國家也在進(jìn)行智慧城市規(guī)劃，加大對(duì)平安城市的投入，每個(gè)國家有不同的特色，行業(yè)發(fā)展也在推動(dòng)視頻物聯(lián)的需求增長，從原來的簡單安防需求，變成如何助力客戶經(jīng)營生產(chǎn)的需求。
另外，得益于國家一帶一路政策，他們也在借船出海，和很多國內(nèi)的企業(yè)一起合作建設(shè)海外項(xiàng)目。
“我們認(rèn)為海外市場增長的空間還是較大的。比如，海外也有很多智慧物流、智慧園區(qū)、智慧交通、智慧零售的機(jī)會(huì)，但是大華以前沒有意識(shí)到，還是習(xí)慣于從自己原來的業(yè)務(wù)角度去看市場?！?/p>
挑戰(zhàn)方面，一個(gè)是海外政治經(jīng)濟(jì)環(huán)境的不確定性，對(duì)于這一點(diǎn)，需要穩(wěn)扎穩(wěn)打，把可能受到影響的國家的業(yè)務(wù)政策制定得更加清楚，并且定期進(jìn)行審視。
第二個(gè)挑戰(zhàn)是海外幾個(gè)新興經(jīng)濟(jì)體，比如土耳其、 阿根廷、巴西匯率出現(xiàn)大幅的波動(dòng)，對(duì)此會(huì)持續(xù)關(guān)注，更好地管控風(fēng)險(xiǎn)。
同時(shí)，大華希望海外能夠不斷做本地化下沉。過去兩年，海外費(fèi)用增長較快，主要是因?yàn)楹Ｍ獗镜貑T工的招聘和人員外派，對(duì)此今年會(huì)做一些優(yōu)化，前兩年的布局是以擴(kuò)大覆蓋面為主，今年要注重資源的精準(zhǔn)投放，對(duì)海外的費(fèi)用管控將會(huì)更嚴(yán)格。
2019年大華海外業(yè)務(wù)的整體策略是：優(yōu)化渠道和加大行業(yè)客戶的拓展，抓住增量市場，從單一的產(chǎn)品向解決方案轉(zhuǎn)型。
大環(huán)境下，2019年，大華將中國區(qū)業(yè)務(wù)劃分成了四大板塊。分別是以政府為核心的 To G 業(yè)務(wù)，以大企業(yè)為核心的 To B 業(yè)務(wù)，以中小企業(yè)為核心的 To SMB 業(yè)務(wù)和以消費(fèi)者為核心的 To C 業(yè)務(wù)。
首先是 To G 市場。他們分析，國內(nèi) To G 的市場清晰度會(huì)越來越明確，它的基礎(chǔ)是國家的數(shù)字政府和數(shù)字城市的發(fā)展戰(zhàn)略，不同行業(yè)在數(shù)字化轉(zhuǎn)型的過程中，人工智能和大數(shù)據(jù)會(huì)帶來一些變化，現(xiàn)在的管道數(shù)據(jù)中，80%是圖片和視頻數(shù)據(jù)，這也意味著包括大華在內(nèi)的傳統(tǒng)視頻監(jiān)控企業(yè)有一定的先發(fā)優(yōu)勢。
而今年 To G 市場的增長率具體能有多少，首要參考大環(huán)境，政府對(duì)于PPP項(xiàng)目的管理、何種商業(yè)模式發(fā)展數(shù)字城市、各個(gè)數(shù)字城市的建設(shè)模式等等，原先講千城一面， 現(xiàn)在談一城一策，實(shí)際是根據(jù)每個(gè)城市的發(fā)展情況來決定。
"所以 To G 市場的不確定性會(huì)比較大。"
比如說大華現(xiàn)在舟山市做數(shù)字舟山項(xiàng)目，要把 30 多個(gè)政府部門的視頻和政務(wù)流程打通，從這個(gè)角度來 看，現(xiàn)在的項(xiàng)目不確定性也在變大，原先做一個(gè)雪亮工程可能就是做一個(gè)視頻聯(lián)網(wǎng)，慢慢地跟智慧警務(wù)關(guān)聯(lián)了，跟應(yīng)急、交管也會(huì)相關(guān)聯(lián)。
在 To B 市場，可以明確看到的現(xiàn)狀是，企業(yè)用戶已經(jīng)從安防的可視化在向企業(yè)的生產(chǎn)和運(yùn)營管理的可視化做轉(zhuǎn)變，尤其是大企業(yè)的需求在猛增。
“在企業(yè)市場，公司原有的基礎(chǔ)相對(duì)薄弱一些，大華會(huì)堅(jiān)定地投入優(yōu)勢兵力來深耕這一塊業(yè)務(wù)，這也是我們未來非常重要的一塊增量市場?！?/p>
在 To SMB 市場，由于相對(duì)比較瑣碎，大華未來的策略是依托合作伙伴去覆蓋所有以城市為單元每個(gè)區(qū)縣在這塊的業(yè)務(wù)，提升他們在這塊市場的接觸面，保持原有分銷體系的優(yōu)勢，持續(xù)去做分銷管道下沉，下沉到每個(gè)地市區(qū)縣、到鄉(xiāng)鎮(zhèn)。
與此同時(shí)，他們的產(chǎn)品界面也會(huì)拓寬，從原有的單一爆款產(chǎn)品，拓寬到基于用戶真正需求的產(chǎn)品解決方案，將更多樣化的產(chǎn)品加載到現(xiàn)有的分銷管道里。
“其實(shí)， To B 和 To SMB 的市場不能割裂地看，不管是大 B 也好，還是 SMB 也 好，都是同一個(gè)行業(yè)屬性，都要看你的解決方案在視頻物聯(lián)領(lǐng)域給客戶帶來的價(jià)值，無非是企業(yè)的體量大小問題?！?/p>
之所以今年會(huì)推出SMB 業(yè)務(wù)，大華相關(guān)負(fù)責(zé)人解釋說，在中小企業(yè)和消費(fèi)者市場，客戶數(shù)量非常巨大，決策鏈相對(duì)簡單，收款也比較方便，但這個(gè)市場客戶對(duì)品牌的認(rèn)知度并不是那么高，大華還有很大的提升空間，所以今年推出了SMB 市場拓展新生計(jì)劃，落地到每個(gè)城市和區(qū)縣。
未來，大華原有的分銷體系管道在發(fā)生變化，從專業(yè)的安防市場往沿街商鋪、家裝市場、 電商延伸；產(chǎn)品管道體系也在發(fā)生變化。
同時(shí)，未來在 SMB 業(yè)務(wù)上，會(huì)更多基于大華產(chǎn)品化的解決方案、產(chǎn)品包的方式，客戶的需求也會(huì)從購買硬件轉(zhuǎn)換到購買應(yīng)用服務(wù)、云存儲(chǔ)等一些增值服務(wù)。
“To B 市場的增速可能會(huì)遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于 To G?！?/strong>該負(fù)責(zé)人判斷。
比如說制造業(yè)，每一個(gè)細(xì)分的制造業(yè)都需要降本增效，大華最終要做的是能夠形成一個(gè)可復(fù)制的方案， 滿足行業(yè)客戶的需求，目前先聚焦幾個(gè)領(lǐng)域，其他一些還看不太清楚的市場，先銷售一些通用的解決方案。
至于 To C 業(yè)務(wù)市場，大華認(rèn)為，該市場目前正處于成長期，未來的潛力會(huì)非常大，原先在家庭、商鋪、辦公室等一些小場景中，使用視頻集成的比較少，現(xiàn)在越來越多了。
“To C 的銷售模式和業(yè)務(wù)邏輯與前三塊是完全不同的?！?/strong>
對(duì)此，他們未來在構(gòu)建樂橙 Imou 品牌方面，會(huì)通過線上線下品牌的一些推廣，提供基于個(gè)人跟家庭用戶的場景，能夠?yàn)榭蛻魟?chuàng)造價(jià)值更多樣化的產(chǎn)品，提升產(chǎn)品豐富度。
該負(fù)責(zé)人透露，在這四大塊業(yè)務(wù)里，大華會(huì)聚焦一些重點(diǎn)業(yè)務(wù)，在人力資源投入方面，會(huì)遵循二八原則，未來會(huì)將80%左右的人力資源投入在政府、大企業(yè)業(yè)務(wù)，聚焦重點(diǎn)的價(jià)值客戶和價(jià)值項(xiàng)目，提升整體組織效率。
在 To SMB 業(yè)務(wù)和 To C 業(yè)務(wù)，同樣也會(huì)保持充足的客戶接觸面和覆蓋面，依靠原有的和新建的管道，依托自身的合作生態(tài)和合作伙伴，和他們共同投入資源一起來拓展這塊業(yè)務(wù)。
“我們認(rèn)為視頻物聯(lián)行業(yè)正處在一個(gè)快速起步的發(fā)動(dòng)階段，人工智能會(huì)給行業(yè)的數(shù)字化轉(zhuǎn)型帶來巨大的幫助，攝像頭是寬帶物聯(lián)的感知設(shè)備，我們站在一個(gè)快速起跑線上，但是自己的車還是要自己造，能造出什么車取決于我們的能力?！?/p>
在這個(gè)過程中，不同的廠家從各自不同的優(yōu)勢出發(fā)，比如大華會(huì)從感知層往上推，不停地修正自身的定位、選擇自己的業(yè)務(wù)邊界。
但可以肯定的是，無論是從感知層，還是 IaaS 層、SaaS 層、PaaS 層出發(fā)，對(duì)大華或者其他任何一家企業(yè)而言，都沒有能力把這個(gè)市場全盤做完。
“無論是通信廠商還是互聯(lián)網(wǎng)廠商，我們既有競爭又有合作。當(dāng)然，我們首要的態(tài)度是合作。”
由此，大華去年提出“HOC 城市之心” 戰(zhàn)略，以“全感知、全智能、全計(jì)算、全生態(tài)”為能力支撐?！叭鷳B(tài)” 的邏輯就是：大華擁有自己的核心能力，但即使是在一個(gè)完整的解決方案里，也同樣需要跟很多的合作伙伴進(jìn)行合作。
“當(dāng)前的變革是對(duì)公司能力的巨大挑戰(zhàn)，我們需要時(shí)間去逐步建立各方面的能力。”
技術(shù)的變革帶來了商業(yè)模式的變化。該負(fù)責(zé)人透露，自去年開始，他們做了更多渠道的下沉，找到終端用戶的共性需求，推出更合適客戶的解決方案。
“我們最終的增長還要來自于公司對(duì)整個(gè)業(yè)務(wù)邊界的把控能力，未來，我們會(huì)在更多市場上做一些取舍，來實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)的良性增長。”雷鋒網(wǎng)雷鋒網(wǎng)雷鋒網(wǎng)
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