近日，大華股份舉行了投資者問(wèn)答會(huì)議。

大華在企業(yè)業(yè)務(wù)希望有一個(gè)新的標(biāo)簽，不再是純粹的安防為主的視頻監(jiān)控廠家，而是參與數(shù)字化浪潮的廠商。

工信部的副部長(zhǎng)曾在論壇交流中表示，企業(yè)如果要做數(shù)字化轉(zhuǎn)型，要先去找最痛的點(diǎn)，然后再去做技術(shù)和業(yè)務(wù)的融合的應(yīng)用。以降本增效為目標(biāo)，去做衡量。這與大華的理念非常一致。

有些國(guó)企有數(shù)字化轉(zhuǎn)型指標(biāo)，但存在盲區(qū)。為此，大華做了大量實(shí)踐，希望切入客戶痛點(diǎn)。

大華2013年搬到目前的園區(qū)時(shí)，并沒(méi)有AI，某些智能化應(yīng)用較淺，真正大規(guī)模應(yīng)用是大華在點(diǎn)點(diǎn)滴滴中不斷嘗試出來(lái)。

比如園區(qū)管理，在現(xiàn)有方案之前，也沒(méi)有了解到監(jiān)管單位對(duì)企業(yè)限電要求，原本限電一刀切，某幾個(gè)樓層或者區(qū)域直接停電，這個(gè)過(guò)程很痛苦。

目前園區(qū)內(nèi)部的空調(diào)已經(jīng)做到了智能控制，可以學(xué)習(xí)每個(gè)場(chǎng)景下的用戶使用習(xí)慣。下班后大家會(huì)關(guān)燈，但容易忘記關(guān)空調(diào)，這些東西無(wú)法通過(guò)人工管得非常細(xì)?？紤]到空調(diào)使用年限久，不同空調(diào)的制冷效果不同，不同的場(chǎng)所、位置，感受也是不一樣的。目前園區(qū)空調(diào)能耗能夠降低20%-30%。

照明通過(guò)人體感應(yīng)的模式，通過(guò)延時(shí)的策略，確保有人的時(shí)候燈亮，沒(méi)人后自動(dòng)熄燈。

大華通過(guò)制定合理的空調(diào)調(diào)控策略，既能夠達(dá)到能耗降低目標(biāo)，又不影響日常工作效率。

目前大華對(duì)不同回路上的用電情況做檢測(cè)，對(duì)公用的設(shè)備做定時(shí)管控。

大華先在自己園區(qū)做相應(yīng)的試點(diǎn)，在其他行業(yè)也進(jìn)行應(yīng)用和拓展，不僅是純粹的安全，而是延伸出來(lái)的其他應(yīng)用點(diǎn)，甚至是新的商業(yè)模式。

除了報(bào)警之外，還有電器、火災(zāi)之類的方向、資產(chǎn)的保全。比如連鎖商超的冰柜，如果冰柜斷電后里面的東西壞掉，不需要他們自己來(lái)賠，會(huì)有其他地方來(lái)做內(nèi)部的賠付。大華可以監(jiān)測(cè)冰柜是否有異常宕機(jī)或者斷電，來(lái)做一些資產(chǎn)保全。

比如降低人工的開(kāi)銷，大華與農(nóng)牧養(yǎng)殖企業(yè)合作，進(jìn)行養(yǎng)殖環(huán)境感知。

比如水產(chǎn)養(yǎng)殖，含氧量降低之后，之前通過(guò)人工打開(kāi)增氧泵，也許后半夜人會(huì)形成一定的惰性，導(dǎo)致?lián)p失；目前直接通過(guò)自動(dòng)的方式來(lái)做資產(chǎn)保全。

諸如此類，大華挖掘出很多應(yīng)用場(chǎng)景，未來(lái)也會(huì)有更多應(yīng)用的機(jī)會(huì)。

大華在原來(lái)的園區(qū)多年的高效辦公、節(jié)能降耗方面的積累，已經(jīng)較成熟，能夠大規(guī)模復(fù)制應(yīng)用，幫助企業(yè)大樓做改善。

制造領(lǐng)域。

大華在原來(lái)工廠范圍內(nèi)做了試點(diǎn)應(yīng)用，包括機(jī)器人、機(jī)器視覺(jué)以及其他一些數(shù)字化的能力，在互聯(lián)網(wǎng)大會(huì)上，5G工廠在評(píng)比中獲得了第三名的榮譽(yù)。

大華希望對(duì)外做孵化和輸出。比如數(shù)字化月臺(tái)，在大型企業(yè)上已經(jīng)做了一些應(yīng)用。機(jī)器人搬運(yùn)這塊，可以節(jié)省人力，還可以通過(guò)合理科學(xué)的調(diào)度，節(jié)省搬運(yùn)所需的物料成本損耗。

大華在自己的園區(qū)、下雨客戶中也得到了相應(yīng)的驗(yàn)證。

大華希望在工業(yè)領(lǐng)域做拓展，目前大華工廠已經(jīng)率先做了一條線的試點(diǎn)，探討將工業(yè)基礎(chǔ)底層的數(shù)據(jù)與大華的視頻數(shù)據(jù)融合。

融合的確存在難度，因?yàn)楣I(yè)底層的數(shù)據(jù)并非標(biāo)準(zhǔn)化，尤其是一些老式設(shè)備，采集難度大，采集以后如何應(yīng)用也較難。

但是大華目前在工業(yè)素材方面有一些較好的合作伙伴，大華也具備視頻拼接、融合、基于時(shí)間服務(wù)器上的視頻切片能力以及數(shù)據(jù)聯(lián)動(dòng)的能力。通過(guò)這種方式，大華也拓展了不少工業(yè)客戶，大華從工業(yè)數(shù)據(jù)的源頭DCS、PLC系統(tǒng)去取數(shù)，去真正切進(jìn)去，而不是從mes系統(tǒng)?。╩es系統(tǒng)的數(shù)據(jù)一般已經(jīng)是經(jīng)過(guò)加工的了）。

基于大華企業(yè)數(shù)字化的基座，把一些私有化部署能力、公有云部署能力、開(kāi)放能力、數(shù)據(jù)運(yùn)營(yíng)能力，把過(guò)往大華所有的能力做了相應(yīng)的整合，再聯(lián)合數(shù)字化生態(tài)合作伙伴，為企業(yè)業(yè)務(wù)做相應(yīng)的服務(wù)升級(jí)。

在底層維度，大華有豐富的感知技術(shù)手段，全頻率感知技術(shù)從音頻、到毫米波雷達(dá)、到X光機(jī)、可見(jiàn)光機(jī)等等。

總體來(lái)說(shuō)，大華希望打造新的標(biāo)簽，不再是安防企業(yè)，希望能夠提高企業(yè)的生產(chǎn)和業(yè)務(wù)能力，降本增效來(lái)體現(xiàn)我們?yōu)槠髽I(yè)創(chuàng)造的價(jià)值。

以下是調(diào)研全文重要內(nèi)容，雷鋒網(wǎng)作了不改變?cè)獾恼砼c編輯：

Q：對(duì)甲方的收費(fèi)模式，會(huì)是一個(gè)什么樣的合同方式？

A：基本上還是基于定義清楚客戶需求之后，然后我們自身內(nèi)部投入，綜合得出一個(gè)最終我們要達(dá)到的收益目標(biāo)，去跟客戶交流。交流之前，實(shí)際上我們也有相應(yīng)的技術(shù)規(guī)格書(shū)，也會(huì)和客戶提前做一些確認(rèn)。

企業(yè)當(dāng)前有兩種主流方式：

1）當(dāng)前最主要的模式：一個(gè)合同簽下來(lái)，之后我們每年進(jìn)行例行的升級(jí)以及新需求添加。企業(yè)都是算賬的，如果500w買了方案之后能節(jié)?。ɑ蛘哔嵒兀?000w，這個(gè)事情企業(yè)就愿意干。所以每年新需求的擴(kuò)充是很常見(jiàn)的，因?yàn)槠鋵?shí)企業(yè)數(shù)字化目前很多行業(yè)都還只是在試點(diǎn)階段，沒(méi)有像大家想象的全面鋪開(kāi)。

2）我們其實(shí)也在嘗試另外的收費(fèi)模式，比如說(shuō)給你節(jié)省多少成本下來(lái)之后，按照分成模式。舉個(gè)例子，用電，一年可能節(jié)省20%-30%的電費(fèi)，節(jié)省的部分比七三開(kāi)。

Q：客戶的采購(gòu)預(yù)算是歸在哪個(gè)部門的？IT？

A：IT只是一個(gè)服務(wù)支撐部門，現(xiàn)在和我們打交道的基本都是他們的主營(yíng)生產(chǎn)與管理部門。像產(chǎn)線的這塊，基本上你只能跟他的生產(chǎn)部門去打交道，因?yàn)樗攀侵鲗?dǎo)決策升級(jí)改造的。像企業(yè)的整體管理方面，主要是公司的運(yùn)營(yíng)部門在看。比如韻達(dá)的物流系統(tǒng)改造，肯定不是韻達(dá)IT開(kāi)發(fā)團(tuán)隊(duì)來(lái)決定的，而是韻達(dá)的老板來(lái)決定，IT只是一個(gè)小團(tuán)隊(duì)參與其中。這種決策一般都是老板或者副總級(jí)別的人負(fù)責(zé)。

軟硬件也不會(huì)分開(kāi)，因?yàn)闆](méi)法分開(kāi)。況且老板的決策主要是基于一個(gè)整包能為他省多少錢來(lái)判斷的，當(dāng)前企業(yè)業(yè)務(wù)更多還是從上往下去推的，沒(méi)有分到軟硬件拆開(kāi)那么細(xì)。軟件這塊大華單獨(dú)提出來(lái)講，主要是因?yàn)槲磥?lái)客戶粘性和價(jià)值的提升，主要還要靠軟件，因此希望用外部機(jī)制來(lái)倒逼內(nèi)部考核，這樣才會(huì)在以后我們數(shù)字化轉(zhuǎn)型升級(jí)上發(fā)揮重要作用。

Q：過(guò)去一年到現(xiàn)在，公司人員調(diào)整差不多完成，新增人員也比較多，公司業(yè)務(wù)基本步入正軌，公司覺(jué)得自身主要變化在哪里？哪些地方進(jìn)步比較大，哪些地方還有不足？

A：我們20年開(kāi)始管理層確實(shí)出現(xiàn)了一個(gè)波動(dòng)，新的管理層上來(lái)以后，更多還是務(wù)實(shí)低調(diào)做事情，大華在過(guò)去的兩三年其實(shí)是蟄伏的狀態(tài)。一方面是內(nèi)部管理本身是需要積蓄能量，另外一方面受外部的打壓，本身也比較低調(diào)，資本市場(chǎng)對(duì)大華的認(rèn)知還停留在兩年以前。大家覺(jué)得我們?cè)贏I沒(méi)有投入，在底座能力、AI能力、B端拓展能力沒(méi)有進(jìn)展。但實(shí)際上最近給大家呈現(xiàn)出來(lái)的，前面這些ppt，都是我們這2，3年蟄伏的結(jié)果。

從人員上來(lái)講，全年增加3000人，上半年到了一部分，下半年陸陸續(xù)續(xù)也還會(huì)再增加，主要以應(yīng)屆生為主，在下半年11月份可能會(huì)有一些社招人員。新增的人員結(jié)構(gòu)分兩種，一是應(yīng)屆碩士生，另一方面是真正懂各個(gè)行業(yè)Know-how的專家，因?yàn)樵诟餍懈鳂I(yè)做解決方案的時(shí)候，要懂這個(gè)行業(yè)。

我們的流程是先和大企業(yè)合作，大企業(yè)不管是資本開(kāi)支意愿，還是數(shù)字化轉(zhuǎn)型能力，還是對(duì)行業(yè)的了解和前瞻，都是更強(qiáng)的，我們通常先合作打標(biāo)桿。再往后就是覆蓋腰部客戶、長(zhǎng)尾客戶，定制化程度會(huì)逐漸減弱，越是頭部越是定制化多。

整個(gè)邏輯就是這樣的，可能現(xiàn)在還處在和龍頭企業(yè)打標(biāo)桿、互相學(xué)習(xí)、拜對(duì)方為導(dǎo)師的階段，企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型之路才剛剛開(kāi)始。

Q：制造業(yè)的數(shù)字化轉(zhuǎn)型要搞項(xiàng)目制，耗人頭，盈利能力較差，您怎么看這件事？

A：跟大家分享一個(gè)數(shù)據(jù)參考一下，感受一下我們?cè)诓煌瑢蛹?jí)里定制化的不同水平以及人力消耗水平。在跟龍頭打標(biāo)桿的時(shí)候，基本上是五五開(kāi)的，5成是我的通用技術(shù)，5成是根據(jù)公司和行業(yè)情況的定制化。到了老三老四，基本上七八成是原本積累的共用的，兩三成還在定制，因?yàn)椴还茉趺礃?，都要把它自己的系統(tǒng)、管理理念融入進(jìn)來(lái)。再往下，最長(zhǎng)尾的小客戶，一套相對(duì)標(biāo)準(zhǔn)的賣給他就夠了。

Q：以養(yǎng)豬行業(yè)為例，公司做了牧原的項(xiàng)目，必然會(huì)和他們產(chǎn)生充分的溝通，牧原估計(jì)也不希望我們?cè)偃プ鰟e的大型養(yǎng)豬場(chǎng)項(xiàng)目，公司如何處理？

A：下游行業(yè)的老大、老二不可能都找同一家供應(yīng)商，B端不可能出現(xiàn)一家獨(dú)大和壟斷。所以目前在很多企業(yè)的招投標(biāo)過(guò)程中，我們和?？迪嗷ヒ?jiàn)不到很正常，大家各做各的，現(xiàn)在講的就是市占率、景氣度和增速，是第二增長(zhǎng)曲線，抓住企業(yè)化數(shù)字轉(zhuǎn)型浪潮。

另外，我們和客戶會(huì)簽保密協(xié)議，再做別的大客戶的時(shí)候，不會(huì)告訴他們行業(yè)老大的邏輯，會(huì)告訴你有哪些模塊，但是我不會(huì)告訴你它背后的經(jīng)營(yíng)管理邏輯、原則以及細(xì)節(jié)，會(huì)有一些限制在里面。當(dāng)然，如果老大老二競(jìng)爭(zhēng)非常激烈，為了避嫌肯定會(huì)找不同的供應(yīng)商，行業(yè)特點(diǎn)反而是我們的機(jī)會(huì)，不是我們的劣勢(shì)。

在企業(yè)的產(chǎn)品線大家是重合的，但可以看看我們這幾年來(lái)海外的增長(zhǎng)，我們2B的增長(zhǎng)跟2G的增長(zhǎng)是完全不一樣的。在公平競(jìng)爭(zhēng)的環(huán)境下，市場(chǎng)可能會(huì)看出大華真正的一些能力。

Q：算法會(huì)牽扯到企業(yè)本身內(nèi)部機(jī)密數(shù)據(jù)，算法是公司跟企業(yè)一起做，還是客戶自己找人做？

A：客戶不會(huì)自己搞算法。第一種方式，在一些場(chǎng)景下，大華跟客戶一起定制算法。第二種，是把大華本身通用的算法優(yōu)化一下去適應(yīng)它這個(gè)場(chǎng)景。第三種是通過(guò)大華的人工智能的開(kāi)放平臺(tái)，是一個(gè)訓(xùn)練算法的工具平臺(tái)，客戶可以提供素材訓(xùn)練去自己訓(xùn)練出算法，加載到設(shè)備和平臺(tái)里面，就可以了。算法對(duì)應(yīng)的場(chǎng)景實(shí)在是太多了，我們不可能所有都自己做的。對(duì)特別細(xì)分領(lǐng)域，要么外包，要么就是他自己去訓(xùn)練。

Q：剛才聽(tīng)領(lǐng)導(dǎo)們介紹，公司的行業(yè)應(yīng)用方案，投資回收周期短的有幾個(gè)月，長(zhǎng)的也就一年多，一般行業(yè)如果投資回周期能到三五年，老板都特別愿意上了。為什么公司的投資回報(bào)周期那么短？是一個(gè)理論測(cè)算的結(jié)果嗎？如果這么短的話，為什么不可以把我們的招投標(biāo)價(jià)格定高一些？

A：第一，我們這一塊其實(shí)還是電子產(chǎn)品，由于摩爾定律的存在，我這一套設(shè)備上完了以后，它還是有一定的周期的。

第二，產(chǎn)品品類不一樣，對(duì)應(yīng)的投資回報(bào)周期不同。比如說(shuō)像AGV這樣單獨(dú)的一個(gè)小車，它解決的就是一個(gè)人員的效率問(wèn)題，其實(shí)我很快就能算出來(lái)，比如它解放了多少人工的成本，大概這個(gè)車的成本是多少，然后基本上6~8個(gè)月就能回收出來(lái)，算起來(lái)比較簡(jiǎn)單。還有剛才我們看到視頻上有一些替代人工的工具，這種東西是很容易算出來(lái)的，但是像有一些良率，像一些成品，一些減少工作危險(xiǎn)性，還有一些不得不去投入的東西，這些東西是沒(méi)有辦法算的。為什么我們?nèi)ジ堫^打標(biāo)桿，因?yàn)槭驱堫^他自己先提出這樣的訴求，比如說(shuō)養(yǎng)豬，每年出欄量幾千萬(wàn)頭，他都要把豬過(guò)一下稱一下體重，這件事情得需要多少人力？如果通過(guò)體積相關(guān)的算法就能直接測(cè)算出他的體重，知道什么時(shí)候該拉出去宰了，什么時(shí)候不用喂飼料了，這個(gè)東西可能沒(méi)有辦法直觀算出來(lái)這個(gè)功能幫他節(jié)省了多少成本，但是企業(yè)家自己心里有本賬，需要數(shù)字化的能力做輔助，大量減少人工，節(jié)約人員費(fèi)用，避免豬瘟發(fā)生，減少人和豬的接觸，里面有很多維度的因素，最終導(dǎo)致了訂單成交。不同的行業(yè)，對(duì)投資回報(bào)周期有不同的理解，所以項(xiàng)目上馬的意愿也不盡相同。雷鋒網(wǎng)雷鋒網(wǎng)雷鋒網(wǎng)

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