近日?？蹬e行了投資者問答。

以下是調(diào)研全文重要內(nèi)容，雷峰網(wǎng)(公眾號：雷峰網(wǎng))作了不改變原意的整理與編輯： 

Q：數(shù)字化業(yè)務(wù)的機(jī)會很多，也有越來越多從不同行業(yè)想要進(jìn)入的競爭對手，公司的優(yōu)勢？

A：利用物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，幫助客戶做好數(shù)字化管理，始終要面臨場景豐富、細(xì)碎帶來的挑 戰(zhàn)。需求來自各行各業(yè)，不同的行業(yè)有不同的痛點(diǎn)，不同的公司有不同的要求，同時(shí)各個(gè)行業(yè)和客戶的規(guī)模又相對有限，要求公司有能力組織好技術(shù)、產(chǎn)品，形成綜合的競爭力，又要保證一定的組織效率。?？蹈偁幜Φ幕A(chǔ)是在感知技術(shù)上，從可見光到遠(yuǎn)紅外、近紅外、毫米波、X 光、紫外、 聲波等等，形成多維度的感知。除此之外，我們把硬件、軟件、算法、數(shù)據(jù)分析等等能力拉齊，用綜合型的技術(shù)方案解決問題。

可以說到了今天，?？档亩贪宀欢?，比如過去幾年我們在 AI 上持續(xù)投入，大模型這個(gè)熱點(diǎn)來的時(shí)候我們很平和，因?yàn)檫@是?？狄恢币詠碓谧龅?；再比如在軟件上的投入，讓我們在三年前已經(jīng)構(gòu)筑了很強(qiáng)的軟件能力，我們的組織效率更強(qiáng)，有大打仗的能力。我們相信未來數(shù)字化轉(zhuǎn)型的過程中，客戶需要的始終是復(fù)合型的解決方案。

同時(shí)，因?yàn)楹？迪鄬σ?guī)模體量更大，技術(shù)積累、供應(yīng)鏈網(wǎng)絡(luò)、銷售網(wǎng)絡(luò)都已經(jīng)成為了優(yōu)勢?，F(xiàn)在很多產(chǎn)品都很復(fù)雜，如果小公司想做出一個(gè)有競爭力的產(chǎn)品，需要到產(chǎn)業(yè)里組織資源把這個(gè)產(chǎn)品做好，這是挺難的，對?？祦碚f就有一定的優(yōu)勢。做好了產(chǎn)品想要推廣，可以利用我們銷售網(wǎng)絡(luò)體系的力量快速推廣，同時(shí)還能通過客戶大量的需求反饋?zhàn)龈斓牡Ｋ晕覀兊膬?yōu)勢就在綜合能力上，綜合能力的建立不是簡單的 1+1，而是不斷投入、相互磨合、形成良性循環(huán)的過程。

Q：感知能力是?？档膫鹘y(tǒng)優(yōu)勢，想請問現(xiàn)在前端硬件的區(qū)分度是不是不高了，包括性能和成本上的差異都沒有那么大的時(shí)候，我們怎么去競爭？

A：從大的背景來看，硬件產(chǎn)品是解決方案的一部分，解決方案圍繞客戶需求不斷變化，其實(shí)過去的十年以來，為客戶提供解決方案的復(fù)雜度是在提高，而不是降低。今天在政府相關(guān)、行業(yè)相關(guān)、企業(yè)相關(guān)的應(yīng)用里，粗放的進(jìn)行前端點(diǎn)位建設(shè)的階段已經(jīng)過去了，目前行業(yè)中有大量的產(chǎn)品需要在基于場景和業(yè)務(wù)理解的基礎(chǔ)上提供。如果只是提供個(gè)普通攝像機(jī)，可能連見到客戶的機(jī)會都沒有。而海康不僅感知硬件設(shè)備競爭力突出，今天還有針對各類復(fù)雜場景的設(shè)備的支撐，有 AI 能力的加持，在項(xiàng)目上真正比拼的是對細(xì)分行業(yè)業(yè)務(wù)的理解，軟硬協(xié)同的能力。

即使在簡單場景，單純看硬件產(chǎn)品差異度不大，比如在一些連鎖門店的應(yīng)用上，但我們基于對需求的理解提供了云眸平臺，幫助客戶做巡店、盤貨等等門店管理，形成了有競爭力的解決方案，就打造了競爭的門檻。哪怕只聚焦最純粹的硬件產(chǎn)品，能否保證產(chǎn)品的質(zhì)量和生產(chǎn)的穩(wěn)定性，能否給下游經(jīng)銷伙伴做好技能培訓(xùn)和產(chǎn)品宣貫，能否給安裝和工程伙伴提供完善的售后服務(wù)，都是贏得業(yè)務(wù)的勝負(fù)手。

Q：在平安城市和雪亮工程逐漸進(jìn)入尾聲后，怎么展望 PBG 未來的長期發(fā)展和增長中樞？是否有發(fā)現(xiàn)新的場景和機(jī)會點(diǎn)？

A：PBG 目前的需求已經(jīng)不局限在安防領(lǐng)域，很多需求出現(xiàn)在交通、環(huán)保、水利、自然資源、城市管理、應(yīng)急管理等方面，政府有更多數(shù)字化管理的需求。公司把感知能力拓寬，結(jié)合人工智能和大數(shù)據(jù)，創(chuàng)新出許多新的產(chǎn)品和方案去滿足新的場景需求。

比如交通領(lǐng)域，從過去的簡單識別超速到現(xiàn)在能做智能信控，依據(jù)車流量動態(tài)調(diào)節(jié)來保證路口的暢通，還有綠波帶、潮汐車道、可變車道，讓道路變得更加智慧；也比如用高光譜相機(jī)做環(huán)保檢測、用可見光和熱成像雙目攝像機(jī)做森林防火、用城管球機(jī)做市容市貌治理、用水尺球機(jī)做水文監(jiān)測等等。隨著行業(yè)和技術(shù)的發(fā)展，公司相信 PBG 未來還很有空間，城市管理、社會治理相關(guān)的應(yīng)用在未來有機(jī)會成為主流。

Q：EBG 在去年宏觀環(huán)境較弱的情況下韌性相對較強(qiáng)，往后看 EBG 中哪些行業(yè)的表現(xiàn)會更好？企業(yè)客戶的需求目前來看是否強(qiáng)勁，怎么展望全年 EBG 的表現(xiàn)？

A：目前來看經(jīng)濟(jì)在復(fù)蘇的進(jìn)程中，EBG 下各個(gè)行業(yè)的表現(xiàn)都還可以。比如開年以來和消費(fèi)相關(guān)的行業(yè)如文旅、酒店、餐飲、物流等增長都比較快，制造業(yè)中新能源、新能源車等行業(yè)依然有不錯(cuò)的增長，電力相關(guān)行業(yè)的投資在去年的基數(shù)上保持不錯(cuò)的水平。

今天?？堤峁┑臉I(yè)務(wù)是智能物聯(lián)相關(guān)的，行業(yè)內(nèi)的大企業(yè)是愿意投資的。經(jīng)濟(jì)可能還沒那么快起來，但是大企業(yè)本身實(shí)力比較雄厚，愿意做一些逆勢的投資，拿更多份額，等到經(jīng)濟(jì)周期往上走的時(shí)候，進(jìn)一步體現(xiàn)競爭優(yōu)勢。

長期來看，企業(yè)數(shù)字化、智能化轉(zhuǎn)型是中國企業(yè)高質(zhì)量發(fā)展的必經(jīng)之路。在這個(gè)過程中，我們能感受到各個(gè)行業(yè)內(nèi)的各家公司都在積極投入，不投入的企業(yè)經(jīng)營效率可能就會跟不上，數(shù)字化轉(zhuǎn)型可以幫助企業(yè)增強(qiáng)自身的核心競爭力，所以我們看好 EBG 未來的發(fā)展空間，將智能物聯(lián)賦能到千行百業(yè)。

Q：公司對海外業(yè)務(wù)是否還是持有積極樂觀的期待？面對不同國家的國情政策、隱私文化、員工管理等，公司如何在執(zhí)行層面解決這些問題？

A：在海外市場，我們是一國一策的策略，幾年前在部分國家及地區(qū)也大力投入了項(xiàng)目市場，而不是只做渠道市場。現(xiàn)在海外經(jīng)濟(jì)和政治復(fù)雜度比以前提升了，我們還是會比較務(wù)實(shí)的布局，盡力應(yīng)對匯率波動、地緣沖突、經(jīng)濟(jì)動蕩的挑戰(zhàn)。

幸運(yùn)的是過去幾年我們把海外營銷體系建立起來了，?？翟诤Ｍ庥?72 個(gè)分支機(jī)構(gòu)，能做到這樣的國內(nèi)企業(yè)是不多的。我們也相信在未來的很長時(shí)間里，中國的產(chǎn)品競爭力和迭代速度依然領(lǐng)先。相對于國內(nèi)來說，海外市場環(huán)境確實(shí)挑戰(zhàn)更大，競爭也比較激烈，但我們可以在海外導(dǎo)入更多產(chǎn)品，增加海外產(chǎn)品的寬度，更加放大渠道能力、運(yùn)營能力、資金能力來服務(wù)市場。借助當(dāng)?shù)匾呀?jīng)有體系，可以做人員、資源的調(diào)動,借助我們現(xiàn)有的渠道，產(chǎn)品的導(dǎo)入會順暢很多。

另外，現(xiàn)在不像過去，過去只要產(chǎn)品有競爭力，營銷做得好收入就能做起來，現(xiàn)在綜合能力的要求越來越高，比如合規(guī)、財(cái)務(wù)、物流、保險(xiǎn)、稅務(wù)等等。以合規(guī)為例，各地對于合規(guī)問題的處罰越來越嚴(yán)厲，合規(guī)又涉及很多方面，包括數(shù)據(jù)保護(hù)、隱私、反壟斷、反腐敗等等，小企業(yè)因?yàn)橐?guī)模有限，在合規(guī)方面的投入也是有限的。所以我們的一國一策不僅是營銷端自己的事，還有后臺資源層面的支持能力，都是我們拓展業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)。雷峰網(wǎng)雷峰網(wǎng)雷峰網(wǎng)

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