近日，大華股份舉行了投資者問答會議。

第三季度實現(xiàn)營收79.8億元，同比增長26.11%，實現(xiàn)歸母凈利潤7.56億元，同比下降48.09%。

主要受去年同期芯片業(yè)務(wù)剝離，產(chǎn)生投資收益9.62億元，剔除此影響實際增速53.01%，實現(xiàn)扣非歸母凈利潤6.98億元，同比增長56.5%。

大華前三季度實現(xiàn)整體毛利率40.57%，同比20年下降4.42pct，于2019年同期基本持平。主要是受去年的熱成像因素及匯率、區(qū)域結(jié)構(gòu)等因素影響所致，實現(xiàn)經(jīng)營性現(xiàn)金流-12.13億元，主要受持續(xù)備貨等影響。

同時前三季度應(yīng)收賬款同比增速12.44%，低于同期營收增速，業(yè)務(wù)質(zhì)量不斷提升。國內(nèi)業(yè)務(wù)方面，進入三季度以來，疫情反復(fù)疊等影響下游需求恢復(fù)。

三個板塊中分銷和C端業(yè)務(wù)增速較快，G端業(yè)務(wù)承壓；其中傳統(tǒng)業(yè)務(wù)放緩，公共民生、應(yīng)急管理等領(lǐng)域表現(xiàn)穩(wěn)健，B端業(yè)務(wù)體現(xiàn)出較強韌性，保持穩(wěn)健增長。其中鋼鐵、有色、農(nóng)產(chǎn)、電力等細分領(lǐng)域增速領(lǐng)先。

以鋼鐵行業(yè)為例，大華產(chǎn)品方案能夠覆蓋原料分解、鍛造檢測、成品質(zhì)檢等生產(chǎn)全流程。同時在人員調(diào)度、安全管控、經(jīng)營分析上，賦能企業(yè)精細化、可視化管理，幫助企業(yè)達到降本增效的目標(biāo)。

以煤炭行業(yè)為例，大華從產(chǎn)業(yè)檢測儀表讀數(shù)出發(fā)，演化到對井下軌道試點檢測，充分利用AI技術(shù)，賦能行業(yè)的數(shù)字化升級。未來公司將通過不斷豐富渠道網(wǎng)絡(luò)和下沉市場布局，強化數(shù)字化管理能力建設(shè)，同時依托云商、云睿兩大平臺，幫助合作伙伴打開新的商業(yè)版圖，帶動業(yè)績穩(wěn)健發(fā)展。

創(chuàng)新業(yè)務(wù)方面，前三季度實現(xiàn)營收18.22億元，同比增長45.26%，營收占比持續(xù)提升，其中機器視覺、智能家居、汽車電子業(yè)務(wù)增長較快。

軟件業(yè)務(wù)方面，大華通過構(gòu)建省區(qū)軟件營銷組織設(shè)立激勵機制，全流程提升軟件交付能力等一系列措施，不斷推動公司軟件銷售模式轉(zhuǎn)型。

以下是調(diào)研全文重要內(nèi)容，雷鋒網(wǎng)作了不改變原意的整理與編輯：

Q：不同板塊增速排序情況？

A：整體來看海外業(yè)務(wù)表現(xiàn)好于國內(nèi)，國內(nèi)板塊受到三季度極端氣候、疫情反復(fù)影響，十幾個省市地區(qū)受到不同程度的外在因素干擾，影響了商務(wù)跑動和業(yè)務(wù)開展，其中政府端表現(xiàn)相對弱一些。分銷、C 端、B 端增速都表現(xiàn)穩(wěn)健，創(chuàng)新業(yè)務(wù)增速較快。

Q：公司當(dāng)前 to B 業(yè)務(wù)發(fā)展到什么階段？開始復(fù)制、出現(xiàn)了很強的規(guī)模效應(yīng)，還是依然在積累各個行業(yè)樣板點后進行滲透？

A：整個行業(yè)的發(fā)展需要兼顧行業(yè)需求和自身技術(shù)能力的進步，公司在 B 端市場依然處在加大行業(yè)及客戶覆蓋，持續(xù)深入挖掘客戶需求的階段，希望發(fā)揮公司在視頻和人工智能領(lǐng)域的優(yōu)勢，不斷為客戶創(chuàng)造價值，短期內(nèi)依然是以智能化硬件為載體對客戶進行覆蓋，共同打造匹配客戶和行業(yè)需求的方案。

公司的 B 端業(yè)務(wù)體量放在整個產(chǎn)業(yè)數(shù)字化的業(yè)務(wù)體量中還是很小，未來發(fā)展空間很大，因此還是能有穩(wěn)健的增速表現(xiàn)。另外，在和各行業(yè)龍頭企業(yè)一起打造樣板點的過程中，是邊打邊復(fù)制，不是前后關(guān)系，比如樣板點有 10 個功能，那在 1 個功能成熟落地之后，就可以在別的地方復(fù)制起來，而不是等 10 個模塊全部齊了后再整體復(fù)制，這是一個不斷迭代發(fā)展的過程，創(chuàng)新和復(fù)制是一起往前推進的。

Q：宏觀經(jīng)濟的變化是否會對后期需求端的落地、項目推進有影響，展望如何？

A：一方面，部分傳統(tǒng)業(yè)務(wù)確實和宏觀相關(guān)度比較高，但是部分項目周期會有所滯后；另一方面，若宏觀經(jīng)濟形勢影響到了企業(yè)盈利能力，也驅(qū)動一些企業(yè)增加對降本增效的需求，因此，我們可以依靠感知技術(shù)加人工智能來幫助企業(yè)降本增效，因此這個影響具有兩面性。

面對復(fù)雜多變的宏觀形勢、企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型的過程中，更重要的是我們自己的技術(shù)如何給客戶創(chuàng)造真正的價值。對于大華來說，上周召開了戰(zhàn)略發(fā)布會，希望以此次戰(zhàn)略升級為契機，完成業(yè)務(wù)梳理，拉通組織架構(gòu)，更好地向客戶呈現(xiàn)大華的業(yè)務(wù)和能力范疇，同時自身的管理能力這幾年也在不斷提升，最終希望把企業(yè)的真正實力轉(zhuǎn)化為企業(yè)穩(wěn)健的經(jīng)營業(yè)績，但是可能需要以年的維度拉長去看。

Q：如何看待政府側(cè)需求的發(fā)展情況，展望后續(xù)增長驅(qū)動力在哪里？

A：我們認為政府需求還是比較剛性的，公司會繼續(xù)保持自身核心競爭力，包括整體組織架構(gòu)以及技術(shù)能力，來構(gòu)建最大的業(yè)務(wù)壁壘。另外，政府端原來更偏向于公安業(yè)務(wù)，但是現(xiàn)在公司政府端業(yè)務(wù)條線不斷拓展，除公安外，應(yīng)急、公共民生、交通等等領(lǐng)域逐漸占到更高的比重。再從政府、城市數(shù)字化轉(zhuǎn)型的角度出發(fā)，在國內(nèi)大循環(huán)的大背景下，政府對自然環(huán)境、資源各個角度都有很多數(shù)字化轉(zhuǎn)型的工作要開展，而目前整體尚處于起步階段，增量業(yè)務(wù)廣闊，再加上政府維度仍有大量增量的業(yè)務(wù)需要維護、升級。整體拉長時間維度看，政府業(yè)務(wù)還是能夠保證比較剛性的收入組成。

Q：公司當(dāng)前傳統(tǒng)業(yè)務(wù)和創(chuàng)新業(yè)務(wù)比例？，未來三至五年的營收展望和指引？

A：首先從業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)上來說，創(chuàng)新業(yè)務(wù)的增速超過傳統(tǒng)業(yè)務(wù)，占比不斷提升，第一季度到第三季度累計實現(xiàn)營收 18.22 億元，同比增速 75.29%，未來隨著創(chuàng)新業(yè)務(wù)進一步發(fā)展，營收占比會持續(xù)提升，成為公司長期穩(wěn)健發(fā)展的重要引擎。

Q：公司計劃分拆的華睿科技發(fā)展近況如何？分拆進行到了哪一個階段？

A：華?？萍级ㄎ粚Ｗ⒂跈C器視覺與移動機器人產(chǎn)品研發(fā)、生產(chǎn)和銷售，在圖像優(yōu)化、識別算法及導(dǎo)航定位等技術(shù)領(lǐng)域，均處于業(yè)界領(lǐng)先水平。

公司產(chǎn)品與解決方案廣泛應(yīng)用物流、汽車、3C、新能源和醫(yī)藥等行業(yè)，其中視覺產(chǎn)品包含工業(yè)相機、智能相機、3D 相機和鏡頭等系列，主要用于讀碼識別、缺陷檢測、測量和定位等領(lǐng)域；移動機器人產(chǎn)品包含潛伏、牽引、叉取和分揀等機器人，主要用于物流倉庫和物料搬運。

企業(yè)在使用華睿相關(guān)技術(shù)和產(chǎn)品后，能夠通過自己的計算，切實感受到經(jīng)營效率提升、生產(chǎn)成本降低，這背后蘊藏著巨大的市場空間。

華睿營收增速超過母公司的綜合業(yè)務(wù)增速，并且尚且處于點線面邏輯的發(fā)展初期階段，從華睿所處的機器視覺與機器人領(lǐng)域看，我們相信這一細分領(lǐng)域未來 2-3會取得快速發(fā)展。公司已經(jīng)披露華?？萍嫉姆植鸸妫A睿的上市進程正在有序推進。

Q：華睿科技之外，樂橙等新興業(yè)務(wù)發(fā)展情況如何？

A：公司創(chuàng)新業(yè)務(wù)上基本是以子公司形式獨立經(jīng)營，有利于在某個細分領(lǐng)域快速拓展。樂橙是大華股份旗下品牌，面向全球民用智慧物聯(lián)網(wǎng)市場，構(gòu)建了以樂橙云、智能硬件、智能技術(shù)"三位一體"的業(yè)務(wù)體系，為家庭、商鋪和小微企業(yè)提供圍繞用戶場景的智慧物聯(lián)服務(wù)，并通過樂橙云的 1+n+x 的開放云能力（1 個云平臺+N 類方案+X 種應(yīng)用）讓第三方應(yīng)用開發(fā)者開拓更多的場景化應(yīng)用服務(wù)，共建智慧物聯(lián)網(wǎng)生態(tài)。

在第三季度報表中沒有披露子公司的營收及增速，目前來看華睿和樂橙增長迅速，其余子公司發(fā)展也在良性發(fā)展。

Q：公司與零跑汽車有哪些方面的業(yè)務(wù)協(xié)同？持股零跑汽車未來對公司影響如何？

A：零跑汽車是大華投資的企業(yè)，其實際控制人就是大華的兩位創(chuàng)始人，零跑汽車和大華具有十分緊密的資本合作，零跑汽車所用的芯片以及一些算法都和大華息息相關(guān)。

從另一個角度看，零跑與公司其他的業(yè)務(wù)起到了良好的互相促進作用，公司子公司華睿科技和華銳捷，分別在智能制造、汽車電子（攝像頭、超聲波雷達）領(lǐng)域都可以幫助零跑汽車的穩(wěn)步發(fā)展。

從報表的角度看，零跑汽車單三季度影響公司利潤約 0.55 億元，前三季度累計影響約 2.2 億元，這部分虧損確實短期內(nèi)擾動了公司利潤表現(xiàn)。投資這件事本身具有周期性，在公司投資零跑的過程中，有相當(dāng)多的投資人不理解這一決定，但隨著零跑眾多車型的熱銷，發(fā)展持續(xù)向好，投資零跑的價值正在被越來越多的投資人所接受。

Q：公司于近期召開了戰(zhàn)略升級發(fā)布會，有什么指導(dǎo)性意義？

A：此次發(fā)布的整個戰(zhàn)略并不是一個全新概念，而是一次升級。幾年前公司基于當(dāng)時的發(fā)展階段，提出 HOC 城市之心，而經(jīng)過兩三年的持續(xù)演變，公司對自身業(yè)務(wù)圈和能力圈認識更加清晰，公司對過去的演進過程進行總結(jié)，并對未來發(fā)展方向做出更清晰的展望。所以，此次的戰(zhàn)略升級不是先有戰(zhàn)略再落地執(zhí)行，而是公司內(nèi)部已經(jīng)有了相對成熟的管理組織體系，進一步支撐公司持續(xù)向前發(fā)展。相信在未來的一段時間內(nèi)，公司的整體戰(zhàn)略不會發(fā)生重大改變。

大華此次品牌戰(zhàn)略升級提出“云聯(lián)萬物 數(shù)智未來，think #”概念。

從“#”的角度理解，兩橫兩縱能夠比較清晰的對戰(zhàn)略從業(yè)務(wù)進行牽引。

“兩豎”代表一是智慧城市級的眾多細分城市級的行業(yè)，另一個為企業(yè)數(shù)字化業(yè)務(wù)；

“兩橫”代表公司兩種支撐能力，一是較為傳統(tǒng)的公司 IT 支撐能力，另一個是公司的軟件平臺大數(shù)據(jù)底盤能力。

我們把創(chuàng)新業(yè)務(wù)子公司放在 sharp 框里面發(fā)展，同時用松耦合方案，用全生態(tài)的方式與生態(tài)合作伙伴進行戰(zhàn)略級的產(chǎn)品和解決方案合作，與上市公司主體共同構(gòu)成完整生態(tài)系統(tǒng)和解決方案。

Q：公司如何觀察本期股權(quán)激勵的完成情況？

A：結(jié)合當(dāng)前國內(nèi)外復(fù)雜的疫情、經(jīng)濟環(huán)境來看，今年達成股權(quán)激勵目標(biāo)的難度不小。首先要說明的是，公司上下依然以股權(quán)激勵指標(biāo)為方向，全力以赴開拓業(yè)務(wù)。另外，從經(jīng)營維度看，除了 2020 年受疫情影響較大外，公司整體還是取得了不錯的經(jīng)營業(yè)績，以年度為單位甚至以 3-5 年為周期來觀察公司發(fā)展，可能會更貼近這個行業(yè)的發(fā)展特色。再者，縱觀公司歷史，一共進行過多次股權(quán)激勵及員工持股計劃，其中 2014 年因為公司業(yè)績未達到解鎖條件而進行回購注銷，但并沒有影響到公司后續(xù)的長期穩(wěn)健增長。

Q：在國內(nèi)這個環(huán)境下，場景化的智能是不是還需要以硬件作為依托，嵌入式軟件反而成了一個最好的落地方式，軟硬結(jié)合以及供應(yīng)鏈優(yōu)勢成立一個綜合性優(yōu)勢？

A：對于公司來說，我們前期的戰(zhàn)略升級發(fā)布會上專門把 AI 放了一個專題,內(nèi)部也是堅持AI 和產(chǎn)品共同發(fā)展。AI 技術(shù)離開產(chǎn)品并不這么好落地，我們也希望利用好產(chǎn)品優(yōu)勢，將 AI發(fā)揮的更好。AI 從最開始的感知智能到后來的數(shù)據(jù)智能，再到現(xiàn)在我們特別關(guān)注的場景智能，這樣的發(fā)展階段都是圍繞解決客戶的核心問題去發(fā)展的，這樣客戶才更容易買單。當(dāng)然所有的智能的實現(xiàn)需要跨平臺，需要全部融合到我們各種各樣的場景和解決方案中去。但因為行業(yè)太多了，所以我們聚焦在通用的算法和平臺中去，比如前幾天我們發(fā)布的巨靈開放平臺，可以認為是產(chǎn)生工程化人工智能算法的平臺，也可以說是科研平臺，可以幫助我們、客戶、合作伙伴去產(chǎn)生算法，再結(jié)合到產(chǎn)品中去，最終實現(xiàn)場景智能化的訴求。

Q：公司提到放棄主動集成，在未來和集成商的合作中雙方如何分工？

A：一方面，我們借助在各自領(lǐng)域深耕多年的行業(yè)合作伙伴拓展新的業(yè)務(wù)客戶，公司可以直接把自己的方案和產(chǎn)品能力對合作伙伴進行加載，形成合力突破新的客戶群。另一方面，大華自己也有一些重要的客戶，可以與合作伙伴共享商機，相互協(xié)同，共同發(fā)展。在目前打樣板點的業(yè)務(wù)中，大多是由公司主導(dǎo)進行，同時協(xié)同合作伙伴一起合作，積累各自能力。

公司在組織架構(gòu)中，從總部到省區(qū)到二級辦都有相應(yīng)的組織，協(xié)助落實“全生態(tài)”戰(zhàn)略，助力合作伙伴共謀發(fā)展。其他商務(wù)機會，我們會交給合作伙伴，讓合作伙伴作為前端更好的響應(yīng)客戶需求，而公司更加聚焦于通用產(chǎn)品和方案的打磨，如此相互協(xié)作，能夠讓整個生態(tài)健康發(fā)展。

Q：從行業(yè)應(yīng)用看，客戶對于硬件品類的需求持續(xù)增長，但另一方面公司致力于精簡產(chǎn)品數(shù)量，兩個方向之間是否存在矛盾？

A：并不矛盾，公司是根據(jù)市場發(fā)展節(jié)奏，結(jié)合降本和業(yè)務(wù)拓展兩方面考量，有效率的對產(chǎn)品線進行擴展或精簡。一方面，公司從精細化管理、降本角度出發(fā)，對產(chǎn)品組件進行歸一化設(shè)計；另一方面，我們看到客戶需求更加多樣性，各種細分場景不斷涌現(xiàn)，導(dǎo)致產(chǎn)品品類不斷豐富。以鋼鐵行業(yè)為例，耐高溫的特性要求顯得尤為突出，從這個角度出發(fā)，促使公司產(chǎn)品線不斷豐富。        

Q：創(chuàng)新業(yè)務(wù)增長亮眼，toB為主的業(yè)務(wù)是細水長流可以看著很長，單三季度看增速的絕對值不會特別高的這樣一個狀態(tài)，公司內(nèi)部對這塊的展望和預(yù)期，結(jié)合一些供給端的性價比和需求來看分析？

A：確實對于我們這樣體量的公司來說，宏觀會受到影響。但創(chuàng)新業(yè)務(wù)還是B端領(lǐng)域這樣一塊數(shù)字化轉(zhuǎn)型下各種用戶的需求和升級其實給了我們2-3年對沖傳統(tǒng)業(yè)務(wù)掉的厲害的地方。我們長期保持一個穩(wěn)定增長的決心和信心。

Q：toB比較碎片化，包括鋼鐵、煤炭等都有領(lǐng)先的方案。市場上行業(yè)可能玩家也比較多，預(yù)計ToB領(lǐng)域什么時候會有整合或者把整個經(jīng)歷投入到細分領(lǐng)域？

A：只能到時候經(jīng)歷了才知道。我們公司的競爭力：我們進入B端并針對痛點的解決方案其實也就2年，我們還處于需要全面加大覆蓋的時候，我們跟一些企業(yè)還處于拜師學(xué)藝或者相互融合共同打造去匹配客戶需求的解決方案的過程中。就目前來看以硬件化為基礎(chǔ)的載體，去進行客戶覆蓋的狀態(tài)。

Q：產(chǎn)品組合方面，我們看到在一些新產(chǎn)品和老產(chǎn)品上有升級，行業(yè)也碎片化，整體來看對于硬件產(chǎn)品的需求量上有增長，我們也看到公司在產(chǎn)品上的SKU做一些精簡動作，如何看市場趨勢和公司行動的差異？

A：在軟件中我們強調(diào)了場景化組建，包括大華螢火蟲的產(chǎn)品開發(fā)平臺，我們針對這些產(chǎn)品的交互來響應(yīng)碎片化市場。因此SKU與碎片化不是一個比例關(guān)系?？v向維度，我們看到的是規(guī)律化考慮SKU下降，從橫向來看產(chǎn)品都有通用性和專用性，產(chǎn)品線優(yōu)勢不斷擴充的，并不是無序的增長，是從成本和經(jīng)營角度共同發(fā)展。

Q：B端我們發(fā)展到什么階段了？是否已經(jīng)出現(xiàn)很多規(guī)模效應(yīng)，開始往二三線發(fā)展？

A：整個行業(yè)都還在起步階段。

Q：軟硬件結(jié)合發(fā)展都不錯，是否在國內(nèi)智能方向以硬件作為依托，嵌入型軟件反而是一個最好的落地方式？只有軟件在打造供應(yīng)鏈的公司是否不太符合國內(nèi)AI落地場景的商業(yè)模式？

A：不對其他廠商做評價。我們認為大華AI一直堅持這種做法，AI和產(chǎn)品應(yīng)該是共同發(fā)展的，AI能讓我們的產(chǎn)品發(fā)展的更好，不管做什么，都是圍繞客戶最終的一個訴求，去發(fā)展我們的人工智能。

Q:巨靈平臺，我理解是一些偏軟可復(fù)制的東西我們?nèi)サ鄳?yīng)的偏條件化落地的，不人工的讓合作伙伴去做，來提升人均價值？

A:打樣板的工作可以由大華來做，我們也會引入一些合作伙伴。

Q：中移資本年初入股公司，是否有更多合作詳情以及后續(xù)入股推進？

A：截止9月底簽署的訂單已經(jīng)跟去年比已經(jīng)是百分之幾百，建設(shè)的5G項目已經(jīng)有6個，包括共同建設(shè)面向物聯(lián)視頻操作系統(tǒng)的實驗室，整體良性發(fā)展。預(yù)計今年四季度包括明年會有一些真正的合作訂單，數(shù)量會有一個大的增加。

Q：華?？萍贾饕槍Φ南掠?？

A：專注于機器視覺和移動機器人，在圖像優(yōu)化和視覺算法以及導(dǎo)航定位已經(jīng)處于領(lǐng)先，主要用在物流、3C、新能源和鏡頭系列，視覺產(chǎn)品包括工業(yè)相機、智能相機、3D相機和鏡頭系列。企業(yè)用了華睿的一系列產(chǎn)品后，有效率的提升，包括成本的降低，創(chuàng)新業(yè)務(wù)的增速遠超于母公司的綜合業(yè)務(wù)。我們預(yù)計華睿2-3年的發(fā)展無論是對于產(chǎn)品定義還是客戶需求都是遠超一般行業(yè)的。

Q：分享一下ToB業(yè)務(wù)的競爭格局如何？

A：公司B端基本上涉及的業(yè)務(wù)范圍主要還是在園區(qū)管理、產(chǎn)線改造以及對企業(yè)數(shù)字化經(jīng)營管理平臺改造幾個方面。在競標(biāo)前往往需要與客戶進行方案上的試點，是方案摸索以及嘗試的過程。比如說與廠家進行產(chǎn)線改造，各個競爭公司在產(chǎn)線上進行嘗試，看哪家公司的效果更好。然后客戶根據(jù)改造成效、價格、平臺效應(yīng)以及服務(wù)能力進行綜合決定，在整個投標(biāo)之前的試點階段，就決定了企業(yè)是否愿意合作。競爭對手通過技術(shù)上的PK決定了最后能否勝出。大華在整個項目的運作上和一些本身即在行業(yè)里的伙伴進行合作，把相關(guān)的產(chǎn)品方案拿出與其合作進行迭代升級。

Q：公司更多和客戶還是和集成商談？

A：兩個方向：一個借助合作伙伴拓展客戶，深耕多年的集成商在行業(yè)里有大量的客戶關(guān)系，大華通過與集成商合作突破原有客戶，相當(dāng)于集成商拿了總包，然后采購大華的產(chǎn)品和解決方案；另一個是用集成思維做整個方案，與公司原有的甲方客戶談好后，再拉著合作伙伴一起做。公司與集成商是合作共享的狀態(tài)，看二者誰與客戶關(guān)系更好，然后進行分工配合。

Q：公司降低主動集成業(yè)務(wù)對現(xiàn)金流壓力的改善？

A：公司現(xiàn)金流主要受幾個方面影響：一是根據(jù)外部形勢綜合評判的出的高庫存運轉(zhuǎn)策略，17、18、19年的零庫存已不適用；二是公司降低主動集成業(yè)務(wù)，與集成商進行合作。公司3Q應(yīng)收賬款增長為12%多，遠低于收入增長。整體來看，公司的現(xiàn)金流和應(yīng)收賬款指標(biāo)都是向好的，但在宏觀形勢影響下有了一些變化。

Q：公司資產(chǎn)計提公告的原因？

A：2020年后交易所有規(guī)定，資產(chǎn)計提達到利潤10%需要公告。目前前三季度資產(chǎn)計提達到4個多億，去年利潤為39億，觸發(fā)了去年的利潤線。但3Q21的資產(chǎn)計提為不到一個億，相比去年同期是大幅度下降的。在長期維度上，經(jīng)營是在持續(xù)改善的。隨著公司業(yè)務(wù)管理落地，未來4Q、包括明年、后年這些情況都是向好的。

Q：零跑和大華的業(yè)務(wù)方面的合作是怎樣的狀況？

A：由于零跑預(yù)計上市，目前由于一些信息規(guī)定不方便過多闡述。大華的實際控制人和零跑的創(chuàng)始人是零跑聯(lián)名的實際控制人，大華與零跑在多方面具有合作，由于零跑主要做ToC業(yè)務(wù)，披露信息較多，大家感興趣的話可以參考零跑的披露信息。與零跑合作對大華的幫助主要在兩個方面：一是與華睿的合作，在智能工廠等方面大量的應(yīng)用產(chǎn)品；另一方面，在公司另一家主要做汽車電子的子公司華銳捷，可以給零跑提供攝像頭、雷達以及傳感器，在整車應(yīng)用上也有很好的應(yīng)用和拓展。隨著零跑業(yè)務(wù)越來越好，兩家公司將相互促進，良性發(fā)展。

Q：公司傳統(tǒng)業(yè)務(wù)和創(chuàng)新業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)目前大概是什么狀況？未來有何展望？

A：首先結(jié)構(gòu)上，創(chuàng)新業(yè)務(wù)增速超過傳統(tǒng)業(yè)務(wù)，前三季度實現(xiàn)18個多億的收入，占比不到9個點，未來會繼續(xù)提升，公司內(nèi)部對創(chuàng)新業(yè)務(wù)重視程度高，每雙周會進行業(yè)務(wù)和未來資源投放梳理。

Q：明年疫情紅利過去后，公司對海外業(yè)務(wù)的展望？

A：疫情退去還有待觀察，近期國內(nèi)外疫情也有反復(fù)，國內(nèi)一些業(yè)務(wù)也有因此受到一些影響。海外業(yè)務(wù)針對的是整個布局和組織生態(tài)，公司可以動態(tài)調(diào)整資源的投放，包括今年針對發(fā)展中國家加大了力度，在巴西、印度發(fā)展增速快。疫情結(jié)束將對公司發(fā)展有積極影響，對商業(yè)動作的有序性和客戶跑動、拉動商機有促進作用。同時這對其他競爭對手也是機會，公司會加強自身能力，有信心面對各種挑戰(zhàn)。

Q：存貨增長較快，目前策略？

A：四季度一方面屬于驗收季度，加上海外執(zhí)行本地化策略，考慮到產(chǎn)品渠道性問題，在海外項目會提高庫存水位，保證四季度驗收和交付。同時國內(nèi)限電也會提高我們對備貨防風(fēng)險的需求。近一年都考慮高庫存情況。后續(xù)根據(jù)供應(yīng)鏈的環(huán)節(jié)情況，再根據(jù)明年付款，看是否庫存水位是否會下降。

Q：大華單獨披露了軟件收入占比，目前軟件是否有什么代表性大客戶？下游的收費意愿？整體處于什么情況？長期在整體營收是否會有提高？

A：前三個季度在整個軟件維持了高增長態(tài)勢。外部來看客戶端的目前形勢和我們的預(yù)期差不多。公司整體也做了一些動作，我們隊一些銷售策略以及賣法上都有一些特殊的支撐，整個和以前情況相比，有不同的重視程度。

Q：這周做了戰(zhàn)略升級發(fā)布會，發(fā)布了AI開放平臺，感覺偏產(chǎn)品側(cè)的一些推進，我們在配套或者市場端，內(nèi)部架構(gòu)是否有新的思路？

A：不是全新戰(zhàn)略，從整個維度來看對我們近兩三年的演變過程有全面的總結(jié)，對外來的發(fā)展有清晰的闡述。我們認為在這個點不管從技術(shù)和業(yè)務(wù)都更加的清晰了。我們看到從整個市場端和研發(fā)端，已經(jīng)匹配了大華的一些戰(zhàn)略。對創(chuàng)新解決方案的賣點已經(jīng)在賽道上去跑了，它其實是相當(dāng)成型的一種形態(tài)。這次發(fā)布會是更堅定給大家說未來方向在哪里。

Q：毛利率有稍微的波動，是與產(chǎn)品有關(guān)還是客戶結(jié)構(gòu)有關(guān)？

A：跟去年基數(shù)同比相比，受到一些熱成像基數(shù)效應(yīng)影響，以及匯率方面，尤其是一些區(qū)域結(jié)構(gòu)，比如在海外，如印度等一些發(fā)展中國家表現(xiàn)較好。在原材料漲價過程中，雖然我們也有溫和做一些提價，但可能傳到有一個周期，因為項目肯定是一年或者幾個月簽的，周期會逐漸傳到到后面的一個階段。

Q：目前政府項目存在一定延期，四季度是否有改善可能？

A：G端一些大方向如智慧程度，比如大的交通和公共民生上，實際上需求還是在釋放。需要以年的角度來看待G端。

Q：費用率的增長？

A：主要是人的費用上的增長。招聘應(yīng)屆生三季度增長花費多。大華這么多年的研發(fā)比例大概都在10-11%左右，我們不大會減少研發(fā)投入。上半年增加3000人，到現(xiàn)在快4000人。費用率拉長看還是屬于穩(wěn)定的，我們認為營收的穩(wěn)健性增長可能是更重要的事情。

Q：EBG和AI賦能這塊有新的標(biāo)桿客戶或者大的案例分享？

A：我們B端產(chǎn)品線20條，每條行業(yè)線我們都在不斷的打磨迭代，持續(xù)推進，公眾號有廢鋼定級上有相應(yīng)的場景方案。我們在大的行業(yè)線上相關(guān)場景都是可以迭代升級的。我們在做的暫時不放面透露。

Q：今年激勵很難達到過去的目標(biāo)，可能45億左右預(yù)期，對如何達到目標(biāo)有什么態(tài)度？

A：45億是利潤維度，還有一個是收入維度，坦誠講實現(xiàn)難度不小。20年稍微低一點，但整個經(jīng)營維度來看實現(xiàn)還是不錯的，我們會努力做。從三個月總季度維度看，并不能說明問題。需要從3-5年來看。歷史上考慮回購股份應(yīng)該做了5次股權(quán)激勵，過去也有沒達到條件放棄的情況，但不影響大華后續(xù)發(fā)展。

Q：市場投資者關(guān)注宏觀經(jīng)濟變化對需求的落地和節(jié)奏的影響，我們從項目推進上自下而上看是否對幾個業(yè)務(wù)線有影響？

A：現(xiàn)在下結(jié)論還有點早，我們確實有幾個領(lǐng)域受宏觀相關(guān)度較高，項目周期相對滯后，但反過來也會促使一些企業(yè)加大科技投入降本增效，事情有兩面性。大華的管理一直在持續(xù)提升，管理維度我們都在去掌握現(xiàn)在的商機和各行業(yè)的賦能情況。我們還是強調(diào)一方面積極觀察宏觀形勢，同時在復(fù)雜變化下自己的技術(shù)如何給客戶創(chuàng)造新的價值，積極加強管理的變革推進。

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