近日，大華股份舉行了投資者問答會(huì)議。

第三季度實(shí)現(xiàn)營收79.8億元，同比增長(zhǎng)26.11%，實(shí)現(xiàn)歸母凈利潤7.56億元，同比下降48.09%。

主要受去年同期芯片業(yè)務(wù)剝離，產(chǎn)生投資收益9.62億元，剔除此影響實(shí)際增速53.01%，實(shí)現(xiàn)扣非歸母凈利潤6.98億元，同比增長(zhǎng)56.5%。

大華前三季度實(shí)現(xiàn)整體毛利率40.57%，同比20年下降4.42pct，于2019年同期基本持平。主要是受去年的熱成像因素及匯率、區(qū)域結(jié)構(gòu)等因素影響所致，實(shí)現(xiàn)經(jīng)營性現(xiàn)金流-12.13億元，主要受持續(xù)備貨等影響。

同時(shí)前三季度應(yīng)收賬款同比增速12.44%，低于同期營收增速，業(yè)務(wù)質(zhì)量不斷提升。國內(nèi)業(yè)務(wù)方面，進(jìn)入三季度以來，疫情反復(fù)疊等影響下游需求恢復(fù)。

三個(gè)板塊中分銷和C端業(yè)務(wù)增速較快，G端業(yè)務(wù)承壓；其中傳統(tǒng)業(yè)務(wù)放緩，公共民生、應(yīng)急管理等領(lǐng)域表現(xiàn)穩(wěn)健，B端業(yè)務(wù)體現(xiàn)出較強(qiáng)韌性，保持穩(wěn)健增長(zhǎng)。其中鋼鐵、有色、農(nóng)產(chǎn)、電力等細(xì)分領(lǐng)域增速領(lǐng)先。

以鋼鐵行業(yè)為例，大華產(chǎn)品方案能夠覆蓋原料分解、鍛造檢測(cè)、成品質(zhì)檢等生產(chǎn)全流程。同時(shí)在人員調(diào)度、安全管控、經(jīng)營分析上，賦能企業(yè)精細(xì)化、可視化管理，幫助企業(yè)達(dá)到降本增效的目標(biāo)。

以煤炭行業(yè)為例，大華從產(chǎn)業(yè)檢測(cè)儀表讀數(shù)出發(fā)，演化到對(duì)井下軌道試點(diǎn)檢測(cè)，充分利用AI技術(shù)，賦能行業(yè)的數(shù)字化升級(jí)。未來公司將通過不斷豐富渠道網(wǎng)絡(luò)和下沉市場(chǎng)布局，強(qiáng)化數(shù)字化管理能力建設(shè)，同時(shí)依托云商、云睿兩大平臺(tái)，幫助合作伙伴打開新的商業(yè)版圖，帶動(dòng)業(yè)績(jī)穩(wěn)健發(fā)展。

創(chuàng)新業(yè)務(wù)方面，前三季度實(shí)現(xiàn)營收18.22億元，同比增長(zhǎng)45.26%，營收占比持續(xù)提升，其中機(jī)器視覺、智能家居、汽車電子業(yè)務(wù)增長(zhǎng)較快。

軟件業(yè)務(wù)方面，大華通過構(gòu)建省區(qū)軟件營銷組織設(shè)立激勵(lì)機(jī)制，全流程提升軟件交付能力等一系列措施，不斷推動(dòng)公司軟件銷售模式轉(zhuǎn)型。

以下是調(diào)研全文重要內(nèi)容，雷鋒網(wǎng)作了不改變?cè)獾恼砼c編輯：

Q：不同板塊增速排序情況？

A：整體來看海外業(yè)務(wù)表現(xiàn)好于國內(nèi)，國內(nèi)板塊受到三季度極端氣候、疫情反復(fù)影響，十幾個(gè)省市地區(qū)受到不同程度的外在因素干擾，影響了商務(wù)跑動(dòng)和業(yè)務(wù)開展，其中政府端表現(xiàn)相對(duì)弱一些。分銷、C 端、B 端增速都表現(xiàn)穩(wěn)健，創(chuàng)新業(yè)務(wù)增速較快。

Q：公司當(dāng)前 to B 業(yè)務(wù)發(fā)展到什么階段？開始復(fù)制、出現(xiàn)了很強(qiáng)的規(guī)模效應(yīng)，還是依然在積累各個(gè)行業(yè)樣板點(diǎn)后進(jìn)行滲透？

A：整個(gè)行業(yè)的發(fā)展需要兼顧行業(yè)需求和自身技術(shù)能力的進(jìn)步，公司在 B 端市場(chǎng)依然處在加大行業(yè)及客戶覆蓋，持續(xù)深入挖掘客戶需求的階段，希望發(fā)揮公司在視頻和人工智能領(lǐng)域的優(yōu)勢(shì)，不斷為客戶創(chuàng)造價(jià)值，短期內(nèi)依然是以智能化硬件為載體對(duì)客戶進(jìn)行覆蓋，共同打造匹配客戶和行業(yè)需求的方案。

公司的 B 端業(yè)務(wù)體量放在整個(gè)產(chǎn)業(yè)數(shù)字化的業(yè)務(wù)體量中還是很小，未來發(fā)展空間很大，因此還是能有穩(wěn)健的增速表現(xiàn)。另外，在和各行業(yè)龍頭企業(yè)一起打造樣板點(diǎn)的過程中，是邊打邊復(fù)制，不是前后關(guān)系，比如樣板點(diǎn)有 10 個(gè)功能，那在 1 個(gè)功能成熟落地之后，就可以在別的地方復(fù)制起來，而不是等 10 個(gè)模塊全部齊了后再整體復(fù)制，這是一個(gè)不斷迭代發(fā)展的過程，創(chuàng)新和復(fù)制是一起往前推進(jìn)的。

Q：宏觀經(jīng)濟(jì)的變化是否會(huì)對(duì)后期需求端的落地、項(xiàng)目推進(jìn)有影響，展望如何？

A：一方面，部分傳統(tǒng)業(yè)務(wù)確實(shí)和宏觀相關(guān)度比較高，但是部分項(xiàng)目周期會(huì)有所滯后；另一方面，若宏觀經(jīng)濟(jì)形勢(shì)影響到了企業(yè)盈利能力，也驅(qū)動(dòng)一些企業(yè)增加對(duì)降本增效的需求，因此，我們可以依靠感知技術(shù)加人工智能來幫助企業(yè)降本增效，因此這個(gè)影響具有兩面性。

面對(duì)復(fù)雜多變的宏觀形勢(shì)、企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型的過程中，更重要的是我們自己的技術(shù)如何給客戶創(chuàng)造真正的價(jià)值。對(duì)于大華來說，上周召開了戰(zhàn)略發(fā)布會(huì)，希望以此次戰(zhàn)略升級(jí)為契機(jī)，完成業(yè)務(wù)梳理，拉通組織架構(gòu)，更好地向客戶呈現(xiàn)大華的業(yè)務(wù)和能力范疇，同時(shí)自身的管理能力這幾年也在不斷提升，最終希望把企業(yè)的真正實(shí)力轉(zhuǎn)化為企業(yè)穩(wěn)健的經(jīng)營業(yè)績(jī)，但是可能需要以年的維度拉長(zhǎng)去看。

Q：如何看待政府側(cè)需求的發(fā)展情況，展望后續(xù)增長(zhǎng)驅(qū)動(dòng)力在哪里？

A：我們認(rèn)為政府需求還是比較剛性的，公司會(huì)繼續(xù)保持自身核心競(jìng)爭(zhēng)力，包括整體組織架構(gòu)以及技術(shù)能力，來構(gòu)建最大的業(yè)務(wù)壁壘。另外，政府端原來更偏向于公安業(yè)務(wù)，但是現(xiàn)在公司政府端業(yè)務(wù)條線不斷拓展，除公安外，應(yīng)急、公共民生、交通等等領(lǐng)域逐漸占到更高的比重。再從政府、城市數(shù)字化轉(zhuǎn)型的角度出發(fā)，在國內(nèi)大循環(huán)的大背景下，政府對(duì)自然環(huán)境、資源各個(gè)角度都有很多數(shù)字化轉(zhuǎn)型的工作要開展，而目前整體尚處于起步階段，增量業(yè)務(wù)廣闊，再加上政府維度仍有大量增量的業(yè)務(wù)需要維護(hù)、升級(jí)。整體拉長(zhǎng)時(shí)間維度看，政府業(yè)務(wù)還是能夠保證比較剛性的收入組成。

Q：公司當(dāng)前傳統(tǒng)業(yè)務(wù)和創(chuàng)新業(yè)務(wù)比例？，未來三至五年的營收展望和指引？

A：首先從業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)上來說，創(chuàng)新業(yè)務(wù)的增速超過傳統(tǒng)業(yè)務(wù)，占比不斷提升，第一季度到第三季度累計(jì)實(shí)現(xiàn)營收 18.22 億元，同比增速 75.29%，未來隨著創(chuàng)新業(yè)務(wù)進(jìn)一步發(fā)展，營收占比會(huì)持續(xù)提升，成為公司長(zhǎng)期穩(wěn)健發(fā)展的重要引擎。

Q：公司計(jì)劃分拆的華睿科技發(fā)展近況如何？分拆進(jìn)行到了哪一個(gè)階段？

A：華?？萍级ㄎ粚Ｗ⒂跈C(jī)器視覺與移動(dòng)機(jī)器人產(chǎn)品研發(fā)、生產(chǎn)和銷售，在圖像優(yōu)化、識(shí)別算法及導(dǎo)航定位等技術(shù)領(lǐng)域，均處于業(yè)界領(lǐng)先水平。

公司產(chǎn)品與解決方案廣泛應(yīng)用物流、汽車、3C、新能源和醫(yī)藥等行業(yè)，其中視覺產(chǎn)品包含工業(yè)相機(jī)、智能相機(jī)、3D 相機(jī)和鏡頭等系列，主要用于讀碼識(shí)別、缺陷檢測(cè)、測(cè)量和定位等領(lǐng)域；移動(dòng)機(jī)器人產(chǎn)品包含潛伏、牽引、叉取和分揀等機(jī)器人，主要用于物流倉庫和物料搬運(yùn)。

企業(yè)在使用華睿相關(guān)技術(shù)和產(chǎn)品后，能夠通過自己的計(jì)算，切實(shí)感受到經(jīng)營效率提升、生產(chǎn)成本降低，這背后蘊(yùn)藏著巨大的市場(chǎng)空間。

華睿營收增速超過母公司的綜合業(yè)務(wù)增速，并且尚且處于點(diǎn)線面邏輯的發(fā)展初期階段，從華睿所處的機(jī)器視覺與機(jī)器人領(lǐng)域看，我們相信這一細(xì)分領(lǐng)域未來 2-3會(huì)取得快速發(fā)展。公司已經(jīng)披露華?？萍嫉姆植鸸?，華睿的上市進(jìn)程正在有序推進(jìn)。

Q：華?？萍贾?，樂橙等新興業(yè)務(wù)發(fā)展情況如何？

A：公司創(chuàng)新業(yè)務(wù)上基本是以子公司形式獨(dú)立經(jīng)營，有利于在某個(gè)細(xì)分領(lǐng)域快速拓展。樂橙是大華股份旗下品牌，面向全球民用智慧物聯(lián)網(wǎng)市場(chǎng)，構(gòu)建了以樂橙云、智能硬件、智能技術(shù)"三位一體"的業(yè)務(wù)體系，為家庭、商鋪和小微企業(yè)提供圍繞用戶場(chǎng)景的智慧物聯(lián)服務(wù)，并通過樂橙云的 1+n+x 的開放云能力（1 個(gè)云平臺(tái)+N 類方案+X 種應(yīng)用）讓第三方應(yīng)用開發(fā)者開拓更多的場(chǎng)景化應(yīng)用服務(wù)，共建智慧物聯(lián)網(wǎng)生態(tài)。

在第三季度報(bào)表中沒有披露子公司的營收及增速，目前來看華睿和樂橙增長(zhǎng)迅速，其余子公司發(fā)展也在良性發(fā)展。

Q：公司與零跑汽車有哪些方面的業(yè)務(wù)協(xié)同？持股零跑汽車未來對(duì)公司影響如何？

A：零跑汽車是大華投資的企業(yè)，其實(shí)際控制人就是大華的兩位創(chuàng)始人，零跑汽車和大華具有十分緊密的資本合作，零跑汽車所用的芯片以及一些算法都和大華息息相關(guān)。

從另一個(gè)角度看，零跑與公司其他的業(yè)務(wù)起到了良好的互相促進(jìn)作用，公司子公司華?？萍己腿A銳捷，分別在智能制造、汽車電子（攝像頭、超聲波雷達(dá)）領(lǐng)域都可以幫助零跑汽車的穩(wěn)步發(fā)展。

從報(bào)表的角度看，零跑汽車單三季度影響公司利潤約 0.55 億元，前三季度累計(jì)影響約 2.2 億元，這部分虧損確實(shí)短期內(nèi)擾動(dòng)了公司利潤表現(xiàn)。投資這件事本身具有周期性，在公司投資零跑的過程中，有相當(dāng)多的投資人不理解這一決定，但隨著零跑眾多車型的熱銷，發(fā)展持續(xù)向好，投資零跑的價(jià)值正在被越來越多的投資人所接受。

Q：公司于近期召開了戰(zhàn)略升級(jí)發(fā)布會(huì)，有什么指導(dǎo)性意義？

A：此次發(fā)布的整個(gè)戰(zhàn)略并不是一個(gè)全新概念，而是一次升級(jí)。幾年前公司基于當(dāng)時(shí)的發(fā)展階段，提出 HOC 城市之心，而經(jīng)過兩三年的持續(xù)演變，公司對(duì)自身業(yè)務(wù)圈和能力圈認(rèn)識(shí)更加清晰，公司對(duì)過去的演進(jìn)過程進(jìn)行總結(jié)，并對(duì)未來發(fā)展方向做出更清晰的展望。所以，此次的戰(zhàn)略升級(jí)不是先有戰(zhàn)略再落地執(zhí)行，而是公司內(nèi)部已經(jīng)有了相對(duì)成熟的管理組織體系，進(jìn)一步支撐公司持續(xù)向前發(fā)展。相信在未來的一段時(shí)間內(nèi)，公司的整體戰(zhàn)略不會(huì)發(fā)生重大改變。

大華此次品牌戰(zhàn)略升級(jí)提出“云聯(lián)萬物 數(shù)智未來，think #”概念。

從“#”的角度理解，兩橫兩縱能夠比較清晰的對(duì)戰(zhàn)略從業(yè)務(wù)進(jìn)行牽引。

“兩豎”代表一是智慧城市級(jí)的眾多細(xì)分城市級(jí)的行業(yè)，另一個(gè)為企業(yè)數(shù)字化業(yè)務(wù)；

“兩橫”代表公司兩種支撐能力，一是較為傳統(tǒng)的公司 IT 支撐能力，另一個(gè)是公司的軟件平臺(tái)大數(shù)據(jù)底盤能力。

我們把創(chuàng)新業(yè)務(wù)子公司放在 sharp 框里面發(fā)展，同時(shí)用松耦合方案，用全生態(tài)的方式與生態(tài)合作伙伴進(jìn)行戰(zhàn)略級(jí)的產(chǎn)品和解決方案合作，與上市公司主體共同構(gòu)成完整生態(tài)系統(tǒng)和解決方案。

Q：公司如何觀察本期股權(quán)激勵(lì)的完成情況？

A：結(jié)合當(dāng)前國內(nèi)外復(fù)雜的疫情、經(jīng)濟(jì)環(huán)境來看，今年達(dá)成股權(quán)激勵(lì)目標(biāo)的難度不小。首先要說明的是，公司上下依然以股權(quán)激勵(lì)指標(biāo)為方向，全力以赴開拓業(yè)務(wù)。另外，從經(jīng)營維度看，除了 2020 年受疫情影響較大外，公司整體還是取得了不錯(cuò)的經(jīng)營業(yè)績(jī)，以年度為單位甚至以 3-5 年為周期來觀察公司發(fā)展，可能會(huì)更貼近這個(gè)行業(yè)的發(fā)展特色。再者，縱觀公司歷史，一共進(jìn)行過多次股權(quán)激勵(lì)及員工持股計(jì)劃，其中 2014 年因?yàn)楣緲I(yè)績(jī)未達(dá)到解鎖條件而進(jìn)行回購注銷，但并沒有影響到公司后續(xù)的長(zhǎng)期穩(wěn)健增長(zhǎng)。

Q：在國內(nèi)這個(gè)環(huán)境下，場(chǎng)景化的智能是不是還需要以硬件作為依托，嵌入式軟件反而成了一個(gè)最好的落地方式，軟硬結(jié)合以及供應(yīng)鏈優(yōu)勢(shì)成立一個(gè)綜合性優(yōu)勢(shì)？

A：對(duì)于公司來說，我們前期的戰(zhàn)略升級(jí)發(fā)布會(huì)上專門把 AI 放了一個(gè)專題,內(nèi)部也是堅(jiān)持AI 和產(chǎn)品共同發(fā)展。AI 技術(shù)離開產(chǎn)品并不這么好落地，我們也希望利用好產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，將 AI發(fā)揮的更好。AI 從最開始的感知智能到后來的數(shù)據(jù)智能，再到現(xiàn)在我們特別關(guān)注的場(chǎng)景智能，這樣的發(fā)展階段都是圍繞解決客戶的核心問題去發(fā)展的，這樣客戶才更容易買單。當(dāng)然所有的智能的實(shí)現(xiàn)需要跨平臺(tái)，需要全部融合到我們各種各樣的場(chǎng)景和解決方案中去。但因?yàn)樾袠I(yè)太多了，所以我們聚焦在通用的算法和平臺(tái)中去，比如前幾天我們發(fā)布的巨靈開放平臺(tái)，可以認(rèn)為是產(chǎn)生工程化人工智能算法的平臺(tái)，也可以說是科研平臺(tái)，可以幫助我們、客戶、合作伙伴去產(chǎn)生算法，再結(jié)合到產(chǎn)品中去，最終實(shí)現(xiàn)場(chǎng)景智能化的訴求。

Q：公司提到放棄主動(dòng)集成，在未來和集成商的合作中雙方如何分工？

A：一方面，我們借助在各自領(lǐng)域深耕多年的行業(yè)合作伙伴拓展新的業(yè)務(wù)客戶，公司可以直接把自己的方案和產(chǎn)品能力對(duì)合作伙伴進(jìn)行加載，形成合力突破新的客戶群。另一方面，大華自己也有一些重要的客戶，可以與合作伙伴共享商機(jī)，相互協(xié)同，共同發(fā)展。在目前打樣板點(diǎn)的業(yè)務(wù)中，大多是由公司主導(dǎo)進(jìn)行，同時(shí)協(xié)同合作伙伴一起合作，積累各自能力。

公司在組織架構(gòu)中，從總部到省區(qū)到二級(jí)辦都有相應(yīng)的組織，協(xié)助落實(shí)“全生態(tài)”戰(zhàn)略，助力合作伙伴共謀發(fā)展。其他商務(wù)機(jī)會(huì)，我們會(huì)交給合作伙伴，讓合作伙伴作為前端更好的響應(yīng)客戶需求，而公司更加聚焦于通用產(chǎn)品和方案的打磨，如此相互協(xié)作，能夠讓整個(gè)生態(tài)健康發(fā)展。

Q：從行業(yè)應(yīng)用看，客戶對(duì)于硬件品類的需求持續(xù)增長(zhǎng)，但另一方面公司致力于精簡(jiǎn)產(chǎn)品數(shù)量，兩個(gè)方向之間是否存在矛盾？

A：并不矛盾，公司是根據(jù)市場(chǎng)發(fā)展節(jié)奏，結(jié)合降本和業(yè)務(wù)拓展兩方面考量，有效率的對(duì)產(chǎn)品線進(jìn)行擴(kuò)展或精簡(jiǎn)。一方面，公司從精細(xì)化管理、降本角度出發(fā)，對(duì)產(chǎn)品組件進(jìn)行歸一化設(shè)計(jì)；另一方面，我們看到客戶需求更加多樣性，各種細(xì)分場(chǎng)景不斷涌現(xiàn)，導(dǎo)致產(chǎn)品品類不斷豐富。以鋼鐵行業(yè)為例，耐高溫的特性要求顯得尤為突出，從這個(gè)角度出發(fā)，促使公司產(chǎn)品線不斷豐富。        

Q：創(chuàng)新業(yè)務(wù)增長(zhǎng)亮眼，toB為主的業(yè)務(wù)是細(xì)水長(zhǎng)流可以看著很長(zhǎng)，單三季度看增速的絕對(duì)值不會(huì)特別高的這樣一個(gè)狀態(tài)，公司內(nèi)部對(duì)這塊的展望和預(yù)期，結(jié)合一些供給端的性價(jià)比和需求來看分析？

A：確實(shí)對(duì)于我們這樣體量的公司來說，宏觀會(huì)受到影響。但創(chuàng)新業(yè)務(wù)還是B端領(lǐng)域這樣一塊數(shù)字化轉(zhuǎn)型下各種用戶的需求和升級(jí)其實(shí)給了我們2-3年對(duì)沖傳統(tǒng)業(yè)務(wù)掉的厲害的地方。我們長(zhǎng)期保持一個(gè)穩(wěn)定增長(zhǎng)的決心和信心。

Q：toB比較碎片化，包括鋼鐵、煤炭等都有領(lǐng)先的方案。市場(chǎng)上行業(yè)可能玩家也比較多，預(yù)計(jì)ToB領(lǐng)域什么時(shí)候會(huì)有整合或者把整個(gè)經(jīng)歷投入到細(xì)分領(lǐng)域？

A：只能到時(shí)候經(jīng)歷了才知道。我們公司的競(jìng)爭(zhēng)力：我們進(jìn)入B端并針對(duì)痛點(diǎn)的解決方案其實(shí)也就2年，我們還處于需要全面加大覆蓋的時(shí)候，我們跟一些企業(yè)還處于拜師學(xué)藝或者相互融合共同打造去匹配客戶需求的解決方案的過程中。就目前來看以硬件化為基礎(chǔ)的載體，去進(jìn)行客戶覆蓋的狀態(tài)。

Q：產(chǎn)品組合方面，我們看到在一些新產(chǎn)品和老產(chǎn)品上有升級(jí)，行業(yè)也碎片化，整體來看對(duì)于硬件產(chǎn)品的需求量上有增長(zhǎng)，我們也看到公司在產(chǎn)品上的SKU做一些精簡(jiǎn)動(dòng)作，如何看市場(chǎng)趨勢(shì)和公司行動(dòng)的差異？

A：在軟件中我們強(qiáng)調(diào)了場(chǎng)景化組建，包括大華螢火蟲的產(chǎn)品開發(fā)平臺(tái)，我們針對(duì)這些產(chǎn)品的交互來響應(yīng)碎片化市場(chǎng)。因此SKU與碎片化不是一個(gè)比例關(guān)系。縱向維度，我們看到的是規(guī)律化考慮SKU下降，從橫向來看產(chǎn)品都有通用性和專用性，產(chǎn)品線優(yōu)勢(shì)不斷擴(kuò)充的，并不是無序的增長(zhǎng)，是從成本和經(jīng)營角度共同發(fā)展。

Q：B端我們發(fā)展到什么階段了？是否已經(jīng)出現(xiàn)很多規(guī)模效應(yīng)，開始往二三線發(fā)展？

A：整個(gè)行業(yè)都還在起步階段。

Q：軟硬件結(jié)合發(fā)展都不錯(cuò)，是否在國內(nèi)智能方向以硬件作為依托，嵌入型軟件反而是一個(gè)最好的落地方式？只有軟件在打造供應(yīng)鏈的公司是否不太符合國內(nèi)AI落地場(chǎng)景的商業(yè)模式？

A：不對(duì)其他廠商做評(píng)價(jià)。我們認(rèn)為大華AI一直堅(jiān)持這種做法，AI和產(chǎn)品應(yīng)該是共同發(fā)展的，AI能讓我們的產(chǎn)品發(fā)展的更好，不管做什么，都是圍繞客戶最終的一個(gè)訴求，去發(fā)展我們的人工智能。

Q:巨靈平臺(tái)，我理解是一些偏軟可復(fù)制的東西我們?nèi)サ鄳?yīng)的偏條件化落地的，不人工的讓合作伙伴去做，來提升人均價(jià)值？

A:打樣板的工作可以由大華來做，我們也會(huì)引入一些合作伙伴。

Q：中移資本年初入股公司，是否有更多合作詳情以及后續(xù)入股推進(jìn)？

A：截止9月底簽署的訂單已經(jīng)跟去年比已經(jīng)是百分之幾百，建設(shè)的5G項(xiàng)目已經(jīng)有6個(gè)，包括共同建設(shè)面向物聯(lián)視頻操作系統(tǒng)的實(shí)驗(yàn)室，整體良性發(fā)展。預(yù)計(jì)今年四季度包括明年會(huì)有一些真正的合作訂單，數(shù)量會(huì)有一個(gè)大的增加。

Q：華?？萍贾饕槍?duì)的下游？

A：專注于機(jī)器視覺和移動(dòng)機(jī)器人，在圖像優(yōu)化和視覺算法以及導(dǎo)航定位已經(jīng)處于領(lǐng)先，主要用在物流、3C、新能源和鏡頭系列，視覺產(chǎn)品包括工業(yè)相機(jī)、智能相機(jī)、3D相機(jī)和鏡頭系列。企業(yè)用了華睿的一系列產(chǎn)品后，有效率的提升，包括成本的降低，創(chuàng)新業(yè)務(wù)的增速遠(yuǎn)超于母公司的綜合業(yè)務(wù)。我們預(yù)計(jì)華睿2-3年的發(fā)展無論是對(duì)于產(chǎn)品定義還是客戶需求都是遠(yuǎn)超一般行業(yè)的。

Q：分享一下ToB業(yè)務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)格局如何？

A：公司B端基本上涉及的業(yè)務(wù)范圍主要還是在園區(qū)管理、產(chǎn)線改造以及對(duì)企業(yè)數(shù)字化經(jīng)營管理平臺(tái)改造幾個(gè)方面。在競(jìng)標(biāo)前往往需要與客戶進(jìn)行方案上的試點(diǎn)，是方案摸索以及嘗試的過程。比如說與廠家進(jìn)行產(chǎn)線改造，各個(gè)競(jìng)爭(zhēng)公司在產(chǎn)線上進(jìn)行嘗試，看哪家公司的效果更好。然后客戶根據(jù)改造成效、價(jià)格、平臺(tái)效應(yīng)以及服務(wù)能力進(jìn)行綜合決定，在整個(gè)投標(biāo)之前的試點(diǎn)階段，就決定了企業(yè)是否愿意合作。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手通過技術(shù)上的PK決定了最后能否勝出。大華在整個(gè)項(xiàng)目的運(yùn)作上和一些本身即在行業(yè)里的伙伴進(jìn)行合作，把相關(guān)的產(chǎn)品方案拿出與其合作進(jìn)行迭代升級(jí)。

Q：公司更多和客戶還是和集成商談？

A：兩個(gè)方向：一個(gè)借助合作伙伴拓展客戶，深耕多年的集成商在行業(yè)里有大量的客戶關(guān)系，大華通過與集成商合作突破原有客戶，相當(dāng)于集成商拿了總包，然后采購大華的產(chǎn)品和解決方案；另一個(gè)是用集成思維做整個(gè)方案，與公司原有的甲方客戶談好后，再拉著合作伙伴一起做。公司與集成商是合作共享的狀態(tài)，看二者誰與客戶關(guān)系更好，然后進(jìn)行分工配合。

Q：公司降低主動(dòng)集成業(yè)務(wù)對(duì)現(xiàn)金流壓力的改善？

A：公司現(xiàn)金流主要受幾個(gè)方面影響：一是根據(jù)外部形勢(shì)綜合評(píng)判的出的高庫存運(yùn)轉(zhuǎn)策略，17、18、19年的零庫存已不適用；二是公司降低主動(dòng)集成業(yè)務(wù)，與集成商進(jìn)行合作。公司3Q應(yīng)收賬款增長(zhǎng)為12%多，遠(yuǎn)低于收入增長(zhǎng)。整體來看，公司的現(xiàn)金流和應(yīng)收賬款指標(biāo)都是向好的，但在宏觀形勢(shì)影響下有了一些變化。

Q：公司資產(chǎn)計(jì)提公告的原因？

A：2020年后交易所有規(guī)定，資產(chǎn)計(jì)提達(dá)到利潤10%需要公告。目前前三季度資產(chǎn)計(jì)提達(dá)到4個(gè)多億，去年利潤為39億，觸發(fā)了去年的利潤線。但3Q21的資產(chǎn)計(jì)提為不到一個(gè)億，相比去年同期是大幅度下降的。在長(zhǎng)期維度上，經(jīng)營是在持續(xù)改善的。隨著公司業(yè)務(wù)管理落地，未來4Q、包括明年、后年這些情況都是向好的。

Q：零跑和大華的業(yè)務(wù)方面的合作是怎樣的狀況？

A：由于零跑預(yù)計(jì)上市，目前由于一些信息規(guī)定不方便過多闡述。大華的實(shí)際控制人和零跑的創(chuàng)始人是零跑聯(lián)名的實(shí)際控制人，大華與零跑在多方面具有合作，由于零跑主要做ToC業(yè)務(wù)，披露信息較多，大家感興趣的話可以參考零跑的披露信息。與零跑合作對(duì)大華的幫助主要在兩個(gè)方面：一是與華睿的合作，在智能工廠等方面大量的應(yīng)用產(chǎn)品；另一方面，在公司另一家主要做汽車電子的子公司華銳捷，可以給零跑提供攝像頭、雷達(dá)以及傳感器，在整車應(yīng)用上也有很好的應(yīng)用和拓展。隨著零跑業(yè)務(wù)越來越好，兩家公司將相互促進(jìn)，良性發(fā)展。

Q：公司傳統(tǒng)業(yè)務(wù)和創(chuàng)新業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)目前大概是什么狀況？未來有何展望？

A：首先結(jié)構(gòu)上，創(chuàng)新業(yè)務(wù)增速超過傳統(tǒng)業(yè)務(wù)，前三季度實(shí)現(xiàn)18個(gè)多億的收入，占比不到9個(gè)點(diǎn)，未來會(huì)繼續(xù)提升，公司內(nèi)部對(duì)創(chuàng)新業(yè)務(wù)重視程度高，每雙周會(huì)進(jìn)行業(yè)務(wù)和未來資源投放梳理。

Q：明年疫情紅利過去后，公司對(duì)海外業(yè)務(wù)的展望？

A：疫情退去還有待觀察，近期國內(nèi)外疫情也有反復(fù)，國內(nèi)一些業(yè)務(wù)也有因此受到一些影響。海外業(yè)務(wù)針對(duì)的是整個(gè)布局和組織生態(tài)，公司可以動(dòng)態(tài)調(diào)整資源的投放，包括今年針對(duì)發(fā)展中國家加大了力度，在巴西、印度發(fā)展增速快。疫情結(jié)束將對(duì)公司發(fā)展有積極影響，對(duì)商業(yè)動(dòng)作的有序性和客戶跑動(dòng)、拉動(dòng)商機(jī)有促進(jìn)作用。同時(shí)這對(duì)其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也是機(jī)會(huì)，公司會(huì)加強(qiáng)自身能力，有信心面對(duì)各種挑戰(zhàn)。

Q：存貨增長(zhǎng)較快，目前策略？

A：四季度一方面屬于驗(yàn)收季度，加上海外執(zhí)行本地化策略，考慮到產(chǎn)品渠道性問題，在海外項(xiàng)目會(huì)提高庫存水位，保證四季度驗(yàn)收和交付。同時(shí)國內(nèi)限電也會(huì)提高我們對(duì)備貨防風(fēng)險(xiǎn)的需求。近一年都考慮高庫存情況。后續(xù)根據(jù)供應(yīng)鏈的環(huán)節(jié)情況，再根據(jù)明年付款，看是否庫存水位是否會(huì)下降。

Q：大華單獨(dú)披露了軟件收入占比，目前軟件是否有什么代表性大客戶？下游的收費(fèi)意愿？整體處于什么情況？長(zhǎng)期在整體營收是否會(huì)有提高？

A：前三個(gè)季度在整個(gè)軟件維持了高增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)。外部來看客戶端的目前形勢(shì)和我們的預(yù)期差不多。公司整體也做了一些動(dòng)作，我們隊(duì)一些銷售策略以及賣法上都有一些特殊的支撐，整個(gè)和以前情況相比，有不同的重視程度。

Q：這周做了戰(zhàn)略升級(jí)發(fā)布會(huì)，發(fā)布了AI開放平臺(tái)，感覺偏產(chǎn)品側(cè)的一些推進(jìn)，我們?cè)谂涮谆蛘呤袌?chǎng)端，內(nèi)部架構(gòu)是否有新的思路？

A：不是全新戰(zhàn)略，從整個(gè)維度來看對(duì)我們近兩三年的演變過程有全面的總結(jié)，對(duì)外來的發(fā)展有清晰的闡述。我們認(rèn)為在這個(gè)點(diǎn)不管從技術(shù)和業(yè)務(wù)都更加的清晰了。我們看到從整個(gè)市場(chǎng)端和研發(fā)端，已經(jīng)匹配了大華的一些戰(zhàn)略。對(duì)創(chuàng)新解決方案的賣點(diǎn)已經(jīng)在賽道上去跑了，它其實(shí)是相當(dāng)成型的一種形態(tài)。這次發(fā)布會(huì)是更堅(jiān)定給大家說未來方向在哪里。

Q：毛利率有稍微的波動(dòng)，是與產(chǎn)品有關(guān)還是客戶結(jié)構(gòu)有關(guān)？

A：跟去年基數(shù)同比相比，受到一些熱成像基數(shù)效應(yīng)影響，以及匯率方面，尤其是一些區(qū)域結(jié)構(gòu)，比如在海外，如印度等一些發(fā)展中國家表現(xiàn)較好。在原材料漲價(jià)過程中，雖然我們也有溫和做一些提價(jià)，但可能傳到有一個(gè)周期，因?yàn)轫?xiàng)目肯定是一年或者幾個(gè)月簽的，周期會(huì)逐漸傳到到后面的一個(gè)階段。

Q：目前政府項(xiàng)目存在一定延期，四季度是否有改善可能？

A：G端一些大方向如智慧程度，比如大的交通和公共民生上，實(shí)際上需求還是在釋放。需要以年的角度來看待G端。

Q：費(fèi)用率的增長(zhǎng)？

A：主要是人的費(fèi)用上的增長(zhǎng)。招聘應(yīng)屆生三季度增長(zhǎng)花費(fèi)多。大華這么多年的研發(fā)比例大概都在10-11%左右，我們不大會(huì)減少研發(fā)投入。上半年增加3000人，到現(xiàn)在快4000人。費(fèi)用率拉長(zhǎng)看還是屬于穩(wěn)定的，我們認(rèn)為營收的穩(wěn)健性增長(zhǎng)可能是更重要的事情。

Q：EBG和AI賦能這塊有新的標(biāo)桿客戶或者大的案例分享？

A：我們B端產(chǎn)品線20條，每條行業(yè)線我們都在不斷的打磨迭代，持續(xù)推進(jìn)，公眾號(hào)有廢鋼定級(jí)上有相應(yīng)的場(chǎng)景方案。我們?cè)诖蟮男袠I(yè)線上相關(guān)場(chǎng)景都是可以迭代升級(jí)的。我們?cè)谧龅臅簳r(shí)不放面透露。

Q：今年激勵(lì)很難達(dá)到過去的目標(biāo)，可能45億左右預(yù)期，對(duì)如何達(dá)到目標(biāo)有什么態(tài)度？

A：45億是利潤維度，還有一個(gè)是收入維度，坦誠講實(shí)現(xiàn)難度不小。20年稍微低一點(diǎn)，但整個(gè)經(jīng)營維度來看實(shí)現(xiàn)還是不錯(cuò)的，我們會(huì)努力做。從三個(gè)月總季度維度看，并不能說明問題。需要從3-5年來看。歷史上考慮回購股份應(yīng)該做了5次股權(quán)激勵(lì)，過去也有沒達(dá)到條件放棄的情況，但不影響大華后續(xù)發(fā)展。

Q：市場(chǎng)投資者關(guān)注宏觀經(jīng)濟(jì)變化對(duì)需求的落地和節(jié)奏的影響，我們從項(xiàng)目推進(jìn)上自下而上看是否對(duì)幾個(gè)業(yè)務(wù)線有影響？

A：現(xiàn)在下結(jié)論還有點(diǎn)早，我們確實(shí)有幾個(gè)領(lǐng)域受宏觀相關(guān)度較高，項(xiàng)目周期相對(duì)滯后，但反過來也會(huì)促使一些企業(yè)加大科技投入降本增效，事情有兩面性。大華的管理一直在持續(xù)提升，管理維度我們都在去掌握現(xiàn)在的商機(jī)和各行業(yè)的賦能情況。我們還是強(qiáng)調(diào)一方面積極觀察宏觀形勢(shì)，同時(shí)在復(fù)雜變化下自己的技術(shù)如何給客戶創(chuàng)造新的價(jià)值，積極加強(qiáng)管理的變革推進(jìn)。

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