近日，大華股份2021年半年度報(bào)告出爐，并舉行了投資者問答會(huì)議。

報(bào)告期內(nèi)，大華實(shí)現(xiàn)營業(yè)收入 135.05 億元，同比增長 37.27%，其中：創(chuàng)新業(yè)務(wù)收入 11.97 億元，同比增長 94.25%；軟件業(yè)務(wù)收入 5.51 億元，同比增長 65.61%；實(shí)現(xiàn)歸母凈利潤 16.43 億元，同比增長 22.03%；實(shí)現(xiàn)整體毛利率 41.42%，剔除熱成像影響因素后，上年同期為40.91%，毛利率水平穩(wěn)中有升；實(shí)現(xiàn)經(jīng)營性現(xiàn)金流凈額-8.7 億元，相比去年同期有所下降，一方面是去年同期紅外產(chǎn)品擾動(dòng)因素，另一方面源于公司上半年加大了戰(zhàn)略備貨。

利潤端方面，本期大華表觀利潤受到較多因素?cái)_動(dòng)。一方面，報(bào)告期內(nèi)，匯兌損失1.32 億元，零跑投資損失 1.65 億元，若剔除這兩項(xiàng)的影響，利潤端表現(xiàn)與營收基本匹配。另一方面，信用減值損失（3.68 億）和所得稅退稅（1.8 億）這兩項(xiàng)因素也一定程度的影響了利潤表現(xiàn)。大華表示，隨著歷史包袱逐漸出清、業(yè)務(wù)質(zhì)量切實(shí)提高，信用減值損失對利潤的影響將逐步減小。

毛利率方面，Q2 單季實(shí)現(xiàn)毛利率 41.74%，環(huán)比 Q1（40.91%）提升 0.84%。分區(qū)域看，上半年國內(nèi)毛利率實(shí)現(xiàn) 39.75%，相比 20 年同期下降 2.32%，相比 19 年同期上升 2.28%；海外毛利率為 43.69%，相比 20 年同期下降 13.2%。

業(yè)務(wù)端方面，報(bào)告期內(nèi)，國內(nèi)業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)營收 77.77 億元，同比增長 34.33%，其中，G 端收入 21.8 億元，同比增長 10.79%；B 端收入 36 億元，同比增長 47.23%；其他業(yè)務(wù)收入 20 億元，同比增長 45.09%。從業(yè)務(wù)板塊來看，B 端業(yè)務(wù)占比持續(xù)提升。

大華表示，他們強(qiáng)調(diào)中臺(tái)能力作為發(fā)動(dòng)機(jī)的重要性，對行業(yè)線進(jìn)行重量型、專家型加載，行業(yè)線腰部力量得以快速增長。同時(shí)，減少非戰(zhàn)略性主動(dòng)集成項(xiàng)目，優(yōu)化集成商業(yè)務(wù)生態(tài)，發(fā)揮合作伙伴放大器作用，加強(qiáng)企業(yè)客戶覆蓋。正是過去幾年，尤其是去年以來的持續(xù)深耕，在 B 端的細(xì)分領(lǐng)域中，許多行業(yè)多個(gè)季度保持高速增長，表現(xiàn)出了企業(yè)對數(shù)字化轉(zhuǎn)型的需求韌性，大華通過深挖客戶在生產(chǎn)、管理等方面的需求，現(xiàn)已推出面向大企業(yè)市場的數(shù)十項(xiàng)場景方案。

報(bào)告期內(nèi)，海外業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)營收 57.27 億元，同比增長 41.48%。得益于公司穩(wěn)定的供貨能力、渠道網(wǎng)絡(luò)進(jìn)一步下沉、本地化團(tuán)隊(duì)不斷壯大，各主要區(qū)域均保持了較快增長。

大華首次在報(bào)表中單獨(dú)披露了軟件業(yè)務(wù)，占比4%。大華已經(jīng)開發(fā)了上千個(gè)基礎(chǔ)模塊。

近年，由于諸多外部因素，大華表示對 AI、軟件能力的宣貫一直保持低調(diào)。但沒有說不代表他們不重視，更不代表他們沒有付出行動(dòng)，為了大家能夠更清楚的看到大華未來對軟件業(yè)務(wù)的進(jìn)一步重視，本報(bào)告期將軟件業(yè)務(wù)拆分呈現(xiàn)。今年大華還明確提出，2023 年公司純軟件收入實(shí)現(xiàn)目標(biāo)不低于 30 億。

SDT，也叫解決方案開發(fā)團(tuán)隊(duì)，大華目前政府 SDT 和企業(yè) SDT 加總大約有近 30 個(gè)，代表了近 30 個(gè)行業(yè)，其中企業(yè) SDT 快速成長。大華看到了企業(yè)市場的巨大空間，經(jīng)過全面的研討和分析，從去年開始大華企業(yè)業(yè)務(wù)從研發(fā)端到市場端加大了投入。經(jīng)過一年多的驗(yàn)證，證明了這個(gè)戰(zhàn)略方向確實(shí)是對的。

大華表示，傅利泉對創(chuàng)新業(yè)務(wù)非常重視每雙周都會(huì)把所有子公司業(yè)務(wù)梳理一遍，觀察子公司在技術(shù)領(lǐng)域、市場資源加載的情況。

軟件收費(fèi)有三種模式：第一，賣通用軟件一次性報(bào)價(jià)，后續(xù)收取維護(hù)服務(wù)費(fèi)，在政府和企業(yè)端這一模式比較常見。第二，軟件定制費(fèi)，在一些大型企業(yè)以及政府中大多會(huì)有需要符合特殊場景的開發(fā)需求，公司會(huì)根據(jù)整個(gè)定制功能進(jìn)行項(xiàng)目型報(bào)價(jià)，按照項(xiàng)目一事一議，通用軟件模塊部分按照基礎(chǔ)功能實(shí)現(xiàn)水平按標(biāo)準(zhǔn)定價(jià)。第三，云睿的軟件服務(wù)費(fèi)?？傮w來看，通用模式是收入來源的主體，尤其是中小企業(yè)中通用為主。

政府需求較為剛性，未來行業(yè)增速保持在10-15%，政府端原來以公安為主，現(xiàn)在業(yè)務(wù)線已經(jīng)拓展到8-10個(gè)。

大華的合作伙伴分為兩大方向：大的集成商和中小工程方。下沉銷售和研發(fā)資源，絕不和合作伙伴搶生意。

以下是調(diào)研全文重要內(nèi)容，雷鋒網(wǎng)作了不改變原意的整理與編輯：

1. 公司談到軟件化以及云化的業(yè)務(wù)，并且公司在報(bào)表中首次單獨(dú)披露軟件業(yè)務(wù)，這部分營收是否是單獨(dú)的軟件銷售？目前軟件業(yè)務(wù)占比 4%，如何看待這個(gè)數(shù)字？

當(dāng)前，隨著智慧物聯(lián)行業(yè)的高速發(fā)展，公司產(chǎn)品和解決方案的邊界在逐漸模糊，同時(shí)軟件業(yè)務(wù)正處在物聯(lián)行業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)，因此，公司在本期報(bào)表中調(diào)整了部分業(yè)務(wù)的披露口徑。具體的軟件業(yè)務(wù)的收入主要是面向各行各業(yè)的軟件應(yīng)用平臺(tái)，包括企業(yè)應(yīng)用平臺(tái)和政府應(yīng)用平臺(tái)，大部分都是面向客戶直接簽約的軟件收入，也有一部分軟件沒有獨(dú)立定價(jià)而包含在合同的一籃子報(bào)價(jià)當(dāng)中，我們也根據(jù)新收入準(zhǔn)則五步法對單獨(dú)的履約業(yè)務(wù)進(jìn)行定價(jià)的拆分。

2. 請問公司目前整體軟件研發(fā)架構(gòu)及發(fā)展情況如何？

AI、大數(shù)據(jù)、軟件平臺(tái)都是大華的核心戰(zhàn)略，公司近年也都在持續(xù)大力投入。從發(fā)展階段來看：

第一階段，公司整個(gè)軟件平臺(tái)成立自 2009 年，當(dāng)時(shí)我們看好行業(yè)將往整體解決方案的方向發(fā)展，因?yàn)檐浖敲嫦蚩蛻舻慕缑?，也是整個(gè)解決客戶問題的核心集中點(diǎn)，所以軟件是必須的發(fā)展方向。那個(gè)階段，我們的軟件聚焦在基礎(chǔ)視頻平臺(tái)以及各個(gè)行業(yè)基礎(chǔ)底座的孵化。

第二個(gè)階段，2016 年~2017 年左右公司明確提出向整體解決方案大方向轉(zhuǎn)型，在這一戰(zhàn)略導(dǎo)向的基礎(chǔ)上，大力發(fā)展軟件成為公司解決方案轉(zhuǎn)型的必然舉措。

從年報(bào)上可以看到，公司近年大幅度追加了相關(guān)技術(shù)人員，目前軟件平臺(tái)人員超過3000 人，這些員工專攻公司的基礎(chǔ)軟件底座和各個(gè)行業(yè)平臺(tái)，如果把其他的定制開發(fā)都算上，軟件人數(shù)將遠(yuǎn)遠(yuǎn)不止 3000 人。

另外，設(shè)備里的嵌入式軟件不包含其中，這些按照平常的口徑歸到設(shè)備開發(fā)領(lǐng)域。目前，這一組織已經(jīng)成為公司解決方案研發(fā)的重要組成部分，對它的管理顯得尤為重要，公司對整體研發(fā)組織架構(gòu)進(jìn)行了系統(tǒng)性的梳理。

公司的研發(fā)組織架構(gòu)最底層是五個(gè)研究院，包括：

大數(shù)據(jù)研究院、先進(jìn)技術(shù)研究院、中央研究院、智慧城市研究院、網(wǎng)絡(luò)安全研究院。

先進(jìn)技術(shù)研究院聚焦在 AI 算法，核心做行業(yè)里各種各樣的算法，今年人員規(guī)模在 1000 多人。

中央研究院是聚焦未來 2-3年的核心技術(shù)點(diǎn)的開發(fā)和提前儲(chǔ)備，比如雷達(dá)技術(shù)、5G 相關(guān)模塊等等。這里提到的 5G模塊不是 5G 通信網(wǎng)絡(luò)，而是我們在整個(gè)設(shè)備當(dāng)中應(yīng)用 5G 的技術(shù)，里面有大量的優(yōu)化相關(guān)工作，我們也會(huì)把它做成自己的硬件模塊，完成優(yōu)化以后用到自己的產(chǎn)品中。

大數(shù)據(jù)研究院，聚焦在大數(shù)據(jù)平臺(tái)中應(yīng)用到的數(shù)據(jù)庫、存儲(chǔ)等相關(guān)的基礎(chǔ)公共底座。

智慧城市研究院，聚焦整個(gè)智慧城市的頂層設(shè)計(jì)、城市未來發(fā)展方向的研究，并不做智慧城市的本身的開發(fā)。整個(gè)智慧城市的建設(shè)、發(fā)展周期很長，所以我們必須有頂層的專家來和政府討論城市未來建設(shè)發(fā)展的思路和方向。當(dāng)有了城市的發(fā)展架構(gòu)，才會(huì)升級整個(gè)其他相關(guān)決策、預(yù)算等等，后面也自然會(huì)有項(xiàng)目落地。

網(wǎng)絡(luò)安全研究院，在智慧物聯(lián)的時(shí)代背景下，數(shù)據(jù)安全是要保障的核心點(diǎn)之一，交付的方案、系統(tǒng)需要得到網(wǎng)絡(luò)安全的保障，網(wǎng)絡(luò)安全研究院做了基礎(chǔ)的安全技術(shù)的研究和在 AIoT 設(shè)備上的應(yīng)用。

這樣一些構(gòu)成底層能力的研究院構(gòu)成了大華的核心技術(shù)支撐，在此基礎(chǔ)上，構(gòu)建硬件、軟件兩大方向。

其一是整個(gè)嵌入式設(shè)備，即硬件方面的研發(fā)團(tuán)隊(duì)，整個(gè)硬件大概有20 條左右的產(chǎn)品線，包括 IPC、樓宇產(chǎn)品、存儲(chǔ)設(shè)備及一系列 AIoT 的設(shè)備。其二就是軟件平臺(tái)，就是 3000 多人的大團(tuán)隊(duì)加載到整個(gè)大的軟件平臺(tái)組織上。

真正面向客戶的是 SDT，也叫做解決方案開發(fā)團(tuán)隊(duì)，行業(yè)發(fā)展至今任何交付已經(jīng)不是單一設(shè)備交付，就算是一個(gè)小的需求，當(dāng)前面向客戶交付的也是完整的套包來解決客戶的整體場景需求，對此我們構(gòu)建了面向客戶的組織窗口，對硬件和軟件進(jìn)行統(tǒng)領(lǐng)。

SDT 分為兩個(gè)大的方向：第一，面向政府，一個(gè)行業(yè)就是一個(gè) SDT，比如交警、司法等。第二，是企業(yè)的 SDT，目前企業(yè)有將近 20 個(gè)行業(yè)方向，比如說農(nóng)業(yè)、制造、能源、教育等等。政府、企業(yè)總共 30 個(gè)左右的 SDT，每一個(gè)團(tuán)隊(duì)都需要深耕行業(yè)客戶需求、相關(guān)價(jià)值場景，不斷梳理客戶的困難是什么、需求是什么、我們?nèi)绾螏椭鉀Q，再進(jìn)一步討論團(tuán)隊(duì)在其中投多少、賺多少，這是 SDT 核心要解決的問題。同時(shí)，SDT 內(nèi)部拉通整個(gè)軟件、硬件進(jìn)行解決方案的整體交付。

在這種整體架構(gòu)下，大家可以清楚的知道整個(gè)軟件平臺(tái)在大的組織中它是處在一個(gè)什么樣的地位。軟件的 3000 人團(tuán)隊(duì)并不是一個(gè)局限的整體，而是向下又分成各個(gè)小的組織，包括軟件平臺(tái)的架構(gòu)團(tuán)隊(duì)，有軟件平臺(tái)的產(chǎn)品經(jīng)理團(tuán)隊(duì)，有基礎(chǔ)組件的團(tuán)隊(duì)，還有基礎(chǔ)的平臺(tái)團(tuán)隊(duì)以及各個(gè)行業(yè)軟件產(chǎn)品線?；A(chǔ)的平臺(tái)團(tuán)隊(duì)做的類似于操作系統(tǒng)，各行各業(yè)的應(yīng)用基于這個(gè)基礎(chǔ)平臺(tái)上長出來，在這之上再包含各個(gè)行業(yè)的軟件產(chǎn)品線，比如說面向公安的有公安的軟件產(chǎn)品線，再比如面向交警、面向物流的、面向制造，每一個(gè)方向的產(chǎn)品線都持續(xù)聚焦真正深化軟件應(yīng)用及交付。

另外，海外的軟件是獨(dú)立的，整個(gè)組織中有針對海外軟件的獨(dú)立的組織。

整個(gè)組織在軟件平臺(tái)、SDT 這樣的統(tǒng)一架構(gòu)下，向客戶進(jìn)行需求交付。對公司來說，一方面要保障客戶的需求交付，另一方面其實(shí)也要面向未來的技術(shù)發(fā)展去構(gòu)建軟件的基礎(chǔ)能力，而這種能力說白了就是一種架構(gòu)、一種操作系統(tǒng)的實(shí)現(xiàn)能力，去支撐各個(gè)行業(yè)的應(yīng)用演變。

整個(gè)組織串起來 3000 多人在開發(fā)的主體，簡單的概括，就是圍繞“一體系、兩平臺(tái)”，再加一個(gè)云睿，這一主體看似簡單，其實(shí)展開后非常復(fù)雜。

“一體系”，是指公司所有的開發(fā)環(huán)節(jié)都在統(tǒng)一的架構(gòu)下去開展，不管哪一個(gè)行業(yè)的需求開發(fā)最終都是在這個(gè)架構(gòu)體系下完成，實(shí)現(xiàn)了整個(gè)技術(shù)架構(gòu)更加通用，對用戶來講可靠性更強(qiáng)，更好擴(kuò)展，對于外部合作伙伴擴(kuò)展開發(fā)也更加方便。

“兩平臺(tái)”，其一針對企業(yè)，在大的技術(shù)體系下去產(chǎn)生的企業(yè)的基礎(chǔ)平臺(tái)，內(nèi)部叫做 ICC，另一個(gè)是城市的視頻云平臺(tái)，目前我們面對大型交付基本走向了城市視頻云的方向。在整個(gè)企業(yè)方向上，我們聚焦在基于 ICC的基礎(chǔ)底座去不斷演變。

“云?！?，簡單來說就是面向政府和企業(yè)的云服務(wù)，當(dāng)前主要還是走公有云，當(dāng)然也可以根據(jù)客戶需要，也可以走私有云模式。

“一體系、兩平臺(tái)”主要在政府或者企業(yè)內(nèi)部部署，對企業(yè)來講是有點(diǎn)偏向于傳統(tǒng)的重資產(chǎn)部署模式，而“云?！笨梢宰屍髽I(yè)在 IT 建設(shè)上相對來說更加輕量化、更加方便，因?yàn)樗叩氖穷愃朴趧?wù)的模式，我們只要把設(shè)備給客戶接入，后續(xù)開立賬號(hào)，就可以實(shí)現(xiàn)客戶想要的功能，這個(gè)對于用戶來講非常方便，因?yàn)椴恍枰髽I(yè)自己建立機(jī)房并由很多的 IT 人員進(jìn)行管理。

走向“云睿”模式，對企業(yè)客戶來講減輕了負(fù)擔(dān)，甚至在未來，一些企業(yè)選擇按年收費(fèi)的運(yùn)營服務(wù)模式，對他們來講運(yùn)維更輕松，而對我們來講，云的業(yè)務(wù)能夠提高客戶的粘性。目前來看，企業(yè)端往云的方向走發(fā)展的趨勢還是比較明顯的，不少的企業(yè)開始選擇往這個(gè)方向走。

在整體統(tǒng)一的大框架下，基于幾個(gè)大的方向，開發(fā)一體系、兩平臺(tái)、云睿，并且逐一展開落實(shí)到對應(yīng)組織中去。其中有基礎(chǔ)的組件團(tuán)隊(duì)，開發(fā)軟件基礎(chǔ)的協(xié)議組件，這個(gè)團(tuán)隊(duì)是模塊化其中的一個(gè)組成部分，比如做流媒體標(biāo)準(zhǔn)協(xié)議處理、國標(biāo)協(xié)議處理等等。

還有基礎(chǔ)平臺(tái)團(tuán)隊(duì)，目前大概有 1000 人，開發(fā)大華的 PaaS 和 DaaS，這兩個(gè)合起來做基礎(chǔ)底座，他們所做的內(nèi)容簡單概括就是物聯(lián)領(lǐng)域行業(yè)操作系統(tǒng)，剛才所提到的軟件產(chǎn)品線在其中開發(fā)的行業(yè)應(yīng)用都是在操作系統(tǒng)上不斷演變的，也正是通過這樣一種組織保證了“一體系”的要求。

在各個(gè)產(chǎn)品線中，我們還有產(chǎn)品團(tuán)隊(duì)，又分兩層，大家經(jīng)常在提到 SaaS 的概念，大華和各個(gè)廠家都沒有任何區(qū)別，軟件模式都一樣，只不過我們這里多了一個(gè) VSaaS 的概念，VSaaS 提的非常少，實(shí)際上我們通過 VSaaS 是將一個(gè)行業(yè)中的公共的基礎(chǔ)應(yīng)用提煉出來，變成基礎(chǔ)的 VSaaS 應(yīng)用，目的就是為了提高開發(fā)交付效率。到具體項(xiàng)目交付或者某一個(gè)小的行業(yè)在VSaaS 上不斷擴(kuò)充 SaaS 應(yīng)用。從 PaaS到 DaaS，到 VSaaS，再到最后的 SaaS，大華在軟件上采用非常明確的分層架構(gòu)去交付的。

軟件的開發(fā)需要穩(wěn)健的統(tǒng)領(lǐng)管理，公司架構(gòu)師團(tuán)隊(duì)和產(chǎn)品經(jīng)理團(tuán)隊(duì)在其中扮演了核心的中樞，去把控整個(gè) 3000 人到底往哪一個(gè)方向開發(fā)、怎樣開發(fā)，幫助整個(gè)技術(shù)架構(gòu)更穩(wěn)、擴(kuò)展性更好。

3. 公司軟件和硬件從開發(fā)到落地再到持續(xù)拓展的整體流程是怎樣的？

無論是軟件還是硬件設(shè)備，都不可能憑空產(chǎn)生，公司最終都是基于客戶的需求、基于行業(yè)的發(fā)展趨勢，去一步一步的迭代軟硬件產(chǎn)品，才能讓公司穩(wěn)步發(fā)展至今?；谶@樣的發(fā)展思路，所以我們非常重視研發(fā)組織、SDT 扮演的重要作用。

軟件向來是解決方案落地的重要載體。SDT 在整個(gè)流程中發(fā)揮了探尋行業(yè)需求、理解客戶痛點(diǎn)的作用，軟件人員在其中跟著 SDT 的專家一起圍繞客戶開展工作。

在每個(gè)行業(yè)中，公司行業(yè)軟件及解決方案的發(fā)展充當(dāng)了既是導(dǎo)師又是學(xué)生的角色。

所謂作為學(xué)生，每一個(gè)方向的專家其正是各行各業(yè)中從事生產(chǎn)、經(jīng)營管理的人，我們在每一個(gè)行業(yè)中抓住這樣的合作伙伴，和他們一起解決核心問題并塑造標(biāo)桿，在整個(gè)過程當(dāng)中把這些行業(yè)資深專家的知識(shí)、力量，通過大華的 AI、大數(shù)據(jù)以及嵌入式硬件的基礎(chǔ)能力，使之?dāng)?shù)字化、信息化、智能化實(shí)現(xiàn)。在這個(gè)過程中，行業(yè)專家?guī)ьI(lǐng)大華的人員進(jìn)行研究發(fā)展，毫無疑問我們需要向行業(yè)專家去學(xué)習(xí)的。

另一方面，大華團(tuán)隊(duì)自己的行業(yè)專家在和多個(gè)行業(yè)專家共同學(xué)習(xí)、探討進(jìn)步以后，自身也能成長為該行業(yè)的導(dǎo)師，我們接下去就能把開發(fā)逐漸成熟的能力賦予了其他企業(yè)，讓這些企業(yè)在此基礎(chǔ)上跑的更快。

開發(fā)過程中，軟件交付方式有兩種：第一，基礎(chǔ)平臺(tái)的交付；第二，定制。

當(dāng)面臨不同行業(yè)，軟件復(fù)制性、通用程度都不能一概而論。例如在企業(yè)領(lǐng)域中，我們會(huì)和大型企業(yè)一起構(gòu)建基礎(chǔ)能力，每一個(gè)大型企業(yè)的發(fā)展都有自己的經(jīng)驗(yàn)積累，軟件開發(fā)過程則需要將這些經(jīng)驗(yàn)、管理理念融合到軟件交付過程當(dāng)中。隨著公司的企業(yè)業(yè)務(wù)本質(zhì)已經(jīng)發(fā)生變化，我們逐漸開始介入企業(yè)整個(gè)生產(chǎn)、管理環(huán)節(jié)，所以除了解決通用問題外，個(gè)性化問題更需要考慮?？偟恼f，大企業(yè)業(yè)務(wù)中，大多在七八成為標(biāo)準(zhǔn)化，剩下兩三成可能需要定制。在中小型企業(yè)中相對來說比較簡單，因?yàn)榭梢园研袠I(yè)先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行導(dǎo)入，所以在中小型方向標(biāo)準(zhǔn)化合作居多，即使有部分定制需求，一般也會(huì)找合作伙伴開發(fā)。

基礎(chǔ)平臺(tái)和定制發(fā)展是相互扶持、相互纏繞、共同進(jìn)步的過程，大華整個(gè)基礎(chǔ)底座的開發(fā)也是基于客戶的項(xiàng)目、訴求，和交付團(tuán)隊(duì)一起不斷積累出來的。

當(dāng)前大華在定制上在不斷的發(fā)展合作伙伴，我們將主要精力聚焦在把基礎(chǔ)平臺(tái)做好，而外部的定制通過發(fā)展各行各業(yè)的合作伙伴達(dá)成就近交付，另外，公司軟件組織繼續(xù)下沉到省區(qū)，進(jìn)一步實(shí)現(xiàn)客戶需要的快速響應(yīng)?？焖匍_發(fā)響應(yīng)的需求的基礎(chǔ)，正是剛才所提到的從 PaaS 到 SaaS，或者到 VSaaS 這樣統(tǒng)一、全開放的架構(gòu)，保證每一層的任何伙伴都可以在標(biāo)準(zhǔn)接口上實(shí)現(xiàn)快速的業(yè)務(wù)定制，用一種固定的模式應(yīng)萬變，最后由我們來搭建基礎(chǔ)平臺(tái)和面向各行各業(yè)的基礎(chǔ)能力。

4. 公司當(dāng)前開發(fā)有多少軟件模塊？模塊復(fù)用率在什么水平？

大華的整體開發(fā)基于一個(gè)統(tǒng)一軟件架構(gòu)，我們充分認(rèn)可模塊的重要性，但是一般也不去特別強(qiáng)調(diào)模塊數(shù)量本身，因?yàn)槟K的概念以及標(biāo)準(zhǔn)很難統(tǒng)一，另外模塊的多少并不能直接評判軟件能力的強(qiáng)弱。當(dāng)然大華自身也做了很多這方面的工作，已經(jīng)開發(fā)了上千個(gè)基礎(chǔ)模塊，逐漸堆積成為了軟件平臺(tái)的重要組成部分。在管理上，公司內(nèi)部專門開發(fā)了模塊化管理平臺(tái)，把模塊的貢獻(xiàn)、使用以及產(chǎn)出進(jìn)行統(tǒng)一化管理，并且加入到團(tuán)隊(duì)KPI中，進(jìn)一步提升公司內(nèi)部開發(fā)效率。

5. 公司對未來軟件業(yè)務(wù)的發(fā)展如何展望？

近年，由于諸多外部因素，公司對 AI、軟件能力的宣貫一直保持低調(diào)。但沒有說不代表我們不重視，更不代表我們沒有付出行動(dòng)，為了大家能夠更清楚的看到公司未來對軟件業(yè)務(wù)的進(jìn)一步重視，公司本報(bào)告期將軟件業(yè)務(wù)拆分呈現(xiàn)。今年公司還明確提出，2023 年公司純軟件收入實(shí)現(xiàn)目標(biāo)不低于 30 億。

為了讓大家具體感受公司的軟件能力，以全國某大型銀行為例，該銀行實(shí)現(xiàn)全國視頻大聯(lián)網(wǎng)，建立整個(gè)銀行視頻綜合應(yīng)用平臺(tái)，整個(gè)視頻接入 75 萬路，報(bào)警設(shè)備 25 萬路，還有其他各類設(shè)備接入將近 1 萬路，相當(dāng)于上百萬路的大流量的硬件設(shè)備接入到一個(gè)平臺(tái)上。

這個(gè)平臺(tái)意味著公司已經(jīng)建立了一個(gè)超級軟件應(yīng)用中心，背后需要強(qiáng)大的技術(shù)架構(gòu)、計(jì)算能力、后端先進(jìn)算法支撐。

大華通過這一案例的實(shí)現(xiàn)，彰顯了在銀行業(yè)務(wù)中相當(dāng)高的地位。然而，類似案例公司平時(shí)對外宣傳很少，隨著外部環(huán)境的變化，我們會(huì)更多的向大家公開傳遞公司在人工智能、軟件、大數(shù)據(jù)等技術(shù)能力上的發(fā)展。

6. 公司第二季度費(fèi)用率下滑，同比有下降趨勢，軟件費(fèi)用上升和費(fèi)用率下降是否有聯(lián)動(dòng)關(guān)系？

我們的人才政策自去年起進(jìn)行了轉(zhuǎn)變，一方面更青睞行業(yè)專家，另一方面更傾向于招聘應(yīng)屆畢業(yè)生。我們發(fā)現(xiàn)應(yīng)屆畢業(yè)生可培養(yǎng)性、工作激情都很高，未來會(huì)成為公司年輕化主力軍，并能夠幫助公司實(shí)現(xiàn)成本效益的最大化。

另外，公司作為民營企業(yè)擁有更多元的激勵(lì)方式，能從更多維度上對核心團(tuán)隊(duì)、骨干團(tuán)隊(duì)進(jìn)行激勵(lì)。公司上半年持續(xù)保持投入，在比如企業(yè)業(yè)務(wù)端、軟件平臺(tái)端、海外部分業(yè)務(wù)端等重要戰(zhàn)略領(lǐng)域都保持了大量的投入，新增人數(shù) 3000 人，上半年、下半年會(huì)分別入職一部分。最重要的，公司持續(xù)推進(jìn)精細(xì)化管理，各類舉措的持續(xù)落地幫助公司從方方面面的經(jīng)營場景中優(yōu)化費(fèi)用開支。

7. 公司提到蒲公英計(jì)劃、海星計(jì)劃，是什么時(shí)候開始理順的？收獲了怎樣的效果？

大華過去幾年在軟件方面的宣傳比較低調(diào)，我們主要精力放在解決客戶的真正痛點(diǎn)上，給客戶、政府、企業(yè)降本增效，給他們帶來真正的幫助。蒲公英計(jì)劃、海星計(jì)劃進(jìn)展都非常順利。公司持續(xù)倡導(dǎo)技術(shù)營銷，上半年新增的 3000 多員工也主要聚焦在包括研發(fā)和市場在內(nèi)的業(yè)務(wù)端。我們的研發(fā)從重點(diǎn)院校研究生及以上起招，通過研發(fā)重點(diǎn)培養(yǎng)，進(jìn)一步向國內(nèi)或者海外輸送，這些研發(fā)人員將更加熟悉市場，并帶著客戶的實(shí)際需求實(shí)現(xiàn)回流，慢慢公司整個(gè)隊(duì)伍中技術(shù)團(tuán)隊(duì)被放在了非常重要的位置。

8. 公司目前貢獻(xiàn)比較多的 SDT 是哪些場景？

公司目前政府 SDT 和企業(yè) SDT 加總大約有近 30 個(gè)，代表了近 30 個(gè)行業(yè)，其中企業(yè) SDT 快速成長。公司看到了企業(yè)市場的巨大空間，經(jīng)過全面的研討和分析，從去年開始公司企業(yè)業(yè)務(wù)從研發(fā)端到市場端加大了投入。經(jīng)過一年多的驗(yàn)證，證明了這個(gè)戰(zhàn)略方向確實(shí)是對的。

進(jìn)入萬物智聯(lián)時(shí)代，傳統(tǒng)安防的時(shí)代已經(jīng)過去，公司業(yè)務(wù)已經(jīng)從原來的處在相對邊緣方向的安保業(yè)務(wù)，逐漸延展到整個(gè)企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營管理活動(dòng)中去，企業(yè)業(yè)務(wù)的實(shí)質(zhì)已經(jīng)發(fā)生翻天覆地的變化。

企業(yè)在數(shù)字化、智能化轉(zhuǎn)型過程當(dāng)中都是非常務(wù)實(shí)的，企業(yè)所花的每一筆錢都要求發(fā)揮最大的價(jià)值。所以，公司在企業(yè)業(yè)務(wù)中就是要幫助企業(yè)通過數(shù)字化，提高管理水平，實(shí)現(xiàn)生產(chǎn)智能化、高效化、高質(zhì)化，全面提高企業(yè)水平。

以最基礎(chǔ)的園區(qū)管理為例，原來通過攝像頭觀察人員進(jìn)出，現(xiàn)在的智慧園區(qū)解決方案，能夠全局性的把園區(qū)道閘、訪客管理、考勤管理、樓宇電梯管理等串聯(lián)起來，實(shí)現(xiàn)真正的園區(qū)管理功能。園區(qū)管理本身應(yīng)該和人的管理融合在一起，比如，國內(nèi)超大的制造商在全國有十來個(gè)大型廠區(qū)，工人達(dá)上百萬，我們協(xié)助建設(shè)了最大型的園區(qū)管理系統(tǒng)，幫助其對園區(qū)的進(jìn)行智能化管理，包括對人、車的一系列管理，并幫助管理人員做出一些智能決策，減少管理的人力成本，提升企業(yè)管理水平。

比如 3C 制造行業(yè)，公司深入例如液晶面板產(chǎn)線做質(zhì)檢，通過算法的加載把液晶面板的質(zhì)檢缺陷的檢測準(zhǔn)確率提高到 95%以上，既減少了人的投入，避免了人力疲勞造成的漏檢，從而幫助企業(yè)降低檢測成本、提升生產(chǎn)效率、提升產(chǎn)品質(zhì)量，讓液晶面板的生產(chǎn)制造能力得到了較大的提升。

比如紡織企業(yè)，布的質(zhì)量檢測過程，可以節(jié)省大量基礎(chǔ)勞動(dòng)力，還可以讓生產(chǎn)流程全天候運(yùn)行。

比如快遞行業(yè)，一個(gè)全國 TOP 級的物流企業(yè)是我們打造的樣板點(diǎn)。

公司專注提供視頻智能應(yīng)用能力，幫助其進(jìn)行分揀包裹，也能對包裹體積進(jìn)行測量，通過相關(guān)智能技術(shù)測量體積并幫助客戶進(jìn)行精確收費(fèi)，還能運(yùn)用在園區(qū)中進(jìn)行車輛調(diào)度等等。一系列功能整合后，形成了園區(qū)的物流生產(chǎn)鏈，我們物流的核心生產(chǎn)鏈上幫助它實(shí)現(xiàn)全智能化，降本的同時(shí)，更能實(shí)現(xiàn)全程可追溯，深刻影響了物流企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營的方式。

比如養(yǎng)殖農(nóng)業(yè)行業(yè)中，現(xiàn)在養(yǎng)殖場的攝像頭能夠幫助提升養(yǎng)殖的安全性和效率。首先能夠幫助防控瘟病傳染，通過視頻化的智能化監(jiān)控，對病情發(fā)作前豬體行為進(jìn)行分析并提前預(yù)警，另一方面，通過視頻技術(shù)和生產(chǎn)管理聯(lián)動(dòng)，進(jìn)一步防止以人為途徑的疾病傳播。

以上的諸多案例表明，深耕行業(yè)意味著廣大空間。我們看到企業(yè)業(yè)務(wù)的公平性值得信賴，只要堅(jiān)定的和客戶站在一起，幫助他們解決實(shí)際問題、實(shí)現(xiàn)降本增效，并結(jié)合公司品牌影響力、價(jià)格等等綜合因素，能夠充分發(fā)揮公司的競爭優(yōu)勢。另外，只論國內(nèi)就有幾萬家大企業(yè)，小企業(yè)更是不計(jì)其數(shù)，沒有哪一個(gè)玩家能夠通吃，市場足夠的大，我們可以獲得非常好的機(jī)會(huì)。認(rèn)準(zhǔn)這一廣闊的空間和健康的環(huán)境，公司就會(huì)敢于持續(xù)大力投入。

9. 公司開展企業(yè)業(yè)務(wù)時(shí)的合作生態(tài)的發(fā)揮了怎樣的作用？

公司去年進(jìn)行了重要的戰(zhàn)略抉擇，放棄主動(dòng)集成業(yè)務(wù)，避免與合作伙伴發(fā)生競爭，避免摩擦消耗影響業(yè)務(wù)生態(tài)，這一轉(zhuǎn)變獲得了合作伙伴的廣泛歡迎。在公司各個(gè) SDT條線開發(fā)的上百個(gè)方案基礎(chǔ)上，公司大力發(fā)展合作伙伴，我們梳理清楚業(yè)務(wù)合作鏈條上的利益分配問題，有更多的合作伙伴愿意與公司一起干，成為公司業(yè)務(wù)的放大器。在這一戰(zhàn)略調(diào)整后，只要公司基礎(chǔ)平臺(tái)能力穩(wěn)固，通過加載大量行業(yè)合作伙伴的覆蓋，我們看到集成合作伙伴方面業(yè)績增長非常快，給企業(yè)端增長帶來了非常好的紅利。

10. 支付其他與經(jīng)營活動(dòng)相關(guān)的現(xiàn)金這個(gè)項(xiàng)目，主要是什么原因?qū)е铝松习肽曛С龅默F(xiàn)金流多？

去年受疫情影響，國內(nèi)、海外很多商業(yè)活動(dòng)減緩，今年國內(nèi)經(jīng)濟(jì)衰退逐漸恢復(fù)，市場活動(dòng)、管理活動(dòng)加載所對應(yīng)的現(xiàn)金支出也相應(yīng)增加。

11. 公司和移動(dòng)公布戰(zhàn)略合作以后，上半年有哪些進(jìn)展，或者說在業(yè)務(wù)上有哪些和以往不一樣的地方？

我們和移動(dòng)的合作主要是沖著業(yè)務(wù)去的，包括技術(shù)方向的合作、市場的開拓，給雙方帶來了切實(shí)的業(yè)務(wù)收入增長。此次合作是有組織保障的，最上層有一個(gè)戰(zhàn)略委員會(huì)統(tǒng)領(lǐng)，下面有五個(gè)部門，再落實(shí)到全國各個(gè)省區(qū)對接。從現(xiàn)在掌握的情況看，今年上半年相比去年同期有快速增長。我們和中國移動(dòng)的合作符合國家產(chǎn)業(yè)政策導(dǎo)向，符合證監(jiān)會(huì)發(fā)布的戰(zhàn)略定增的幾個(gè)綱要要點(diǎn)，所以我們對項(xiàng)目通過證監(jiān)會(huì)的審核充滿信心。

12. 去年公司毛利率基數(shù)比較高，下半年是否恢復(fù)正常毛利率的發(fā)展?fàn)顟B(tài)？

2020 年公司毛利率受到紅外熱成像產(chǎn)品擾動(dòng)，公司 2021 年上半年 Q1、Q2 毛利率相比 2019 年來看持續(xù)上升，尤其今年 Q2 相比 Q1 環(huán)比也是上升的。今年毛利率水平有多重因素影響，有產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、地域和匯兌影響。

13. 云睿目前營收的貢獻(xiàn)是多少？

云睿是未來面向政府和企業(yè)戰(zhàn)略性的業(yè)務(wù)，當(dāng)前處在戰(zhàn)略投入期，公司對云睿及相關(guān)模式的未來充滿期待，只是當(dāng)前相對公司體量來看占比較小。有幾個(gè)數(shù)據(jù)可以作為參考，截至今年 8 月初，整個(gè)云睿服務(wù)企業(yè)數(shù)量約 5000 家，用戶數(shù)達(dá)到 50 萬，接入設(shè)備大概 100 萬路。

14. 公司創(chuàng)新業(yè)務(wù)獲得了較高增速，對這塊業(yè)務(wù)是否能更詳細(xì)的進(jìn)行介紹？

公司創(chuàng)新業(yè)務(wù)上半年增速 94.25%，主要有幾個(gè)方面，一個(gè)是華睿主營機(jī)器視覺，還有家用樂橙，還有一類是汽車電子、安檢、無人機(jī)等。我們也看到同行業(yè)一些公司，他們的創(chuàng)新業(yè)務(wù)增長勢頭非常不錯(cuò)。創(chuàng)新業(yè)務(wù)整體來看緊密圍繞物聯(lián)視頻這個(gè)大的行業(yè)領(lǐng)域，尤其技術(shù)領(lǐng)域存在共通性，能夠充分利用母公司市場渠道找到細(xì)分領(lǐng)域，在一些優(yōu)質(zhì)賽道中加速發(fā)展。公司董事長也對創(chuàng)新業(yè)務(wù)子公司發(fā)展非常重視，每雙周都會(huì)把所有子公司業(yè)務(wù)梳理一遍，觀察子公司在技術(shù)領(lǐng)域、市場資源加載的情況，相信未來創(chuàng)新業(yè)務(wù)這些高景氣的賽道中應(yīng)該還會(huì)保持高速增長。

15. 軟件業(yè)務(wù)這塊利潤率比較高，我們收費(fèi)模式是什么樣的？

軟件收費(fèi)有三種模式：

第一，賣通用軟件一次性報(bào)價(jià)，后續(xù)收取維護(hù)服務(wù)費(fèi)，在政府和企業(yè)端這一模式比較常見。

第二，軟件定制費(fèi)，在一些大型企業(yè)以及政府中大多會(huì)有需要符合特殊場景的開發(fā)需求，公司會(huì)根據(jù)整個(gè)定制功能進(jìn)行項(xiàng)目型報(bào)價(jià)，按照項(xiàng)目一事一議，通用軟件模塊部分按照基礎(chǔ)功能實(shí)現(xiàn)水平按標(biāo)準(zhǔn)定價(jià)。

第三，云睿的軟件服務(wù)費(fèi)。

總體來看，通用模式是收入來源的主體，尤其是中小企業(yè)中通用為主。定制方面在一些特定項(xiàng)目中會(huì)有，總體占比不多，因?yàn)槲覀優(yōu)榱吮ＷC整個(gè)生態(tài)鏈平衡，把這部分利益通過戰(zhàn)略選擇的方式讓給大量的合作伙伴，除非有些甲方指定公司總包集成定制的，那公司也會(huì)完成定制需求。整個(gè)云睿業(yè)務(wù)目前占比最小，未來隨著云業(yè)務(wù)繼續(xù)發(fā)展，相信這塊營收占比會(huì)逐漸提高。

16. 請問公司管理層如何看待政府側(cè)需求的發(fā)展情況，全年或者后續(xù)展望增長驅(qū)動(dòng)力在哪里？

我們認(rèn)為政府需求還是比較剛性的，未來行業(yè)增速還是能夠保持在 10%-15%的水平。對于公司來講會(huì)繼續(xù)保持自身核心競爭力，包括前述的整體架構(gòu)以及能力，來構(gòu)建最大的業(yè)務(wù)壁壘。

作為頭部公司，公司未來還是能夠保持增速略高于行業(yè)平均水平。上半年有幾個(gè)方面因素?cái)_動(dòng)了 G 端發(fā)展，一方面是公司強(qiáng)調(diào)放棄非戰(zhàn)略性的主動(dòng)集成，主動(dòng)將業(yè)務(wù)單子讓給合作伙伴，這可能會(huì)影響短期業(yè)務(wù)表現(xiàn)，未來持續(xù)專注于給合作伙伴提供具有高含金量的產(chǎn)品和方案，這一調(diào)整造成了一個(gè)時(shí)間差。

另外，政府端原來更偏向于公安業(yè)務(wù)，但是現(xiàn)在可以看到我們的政府端業(yè)務(wù)條線已經(jīng)拓寬到 8-10 個(gè)，除公安外，還有應(yīng)急、公共民生、交通等等領(lǐng)域逐漸占到更高的比重。

再從政府、城市數(shù)字化轉(zhuǎn)型的角度出發(fā)，在國內(nèi)大循環(huán)的大背景下，政府對自然環(huán)境、資源各個(gè)角度都有很多數(shù)字化轉(zhuǎn)型的工作要開展，而目前整體尚處于起步階段，增量業(yè)務(wù)廣闊，再加上政府維度仍有大量增量的業(yè)務(wù)需要維護(hù)、升級。整體拉長時(shí)間維度看，政府業(yè)務(wù)還是能夠保證比較剛性的收入組成。

17. 公司巨靈 AI 開放平臺(tái)在研發(fā)體系的定位是什么樣的，未來這方面的發(fā)展是一個(gè)什么樣的情況？

巨靈 AI 開放平臺(tái)是公司人工智能開放平臺(tái)，它能幫助有基礎(chǔ)技術(shù)能力的客戶和合作伙伴實(shí)現(xiàn)滿足自己業(yè)務(wù)需求的算法。大華所有的設(shè)備和平臺(tái)具備人工智能的開放接口，面向客戶的算法總體基于公司的設(shè)備和平臺(tái)進(jìn)行開發(fā)，客戶只需要搜集相關(guān)的場景、圖片，在巨靈平臺(tái)上進(jìn)行訓(xùn)練，就可以形成符合設(shè)備要求的算法包，通過這樣的方式幫助合作伙伴構(gòu)建屬于他們自己的基礎(chǔ)能力，另外一方面可以達(dá)成我們和客戶、合作伙伴的良性的共生發(fā)展。

通過這種方式，也可以降低公司各行各業(yè)算法的開發(fā)成本，使得公司能夠聚焦核心基礎(chǔ)算法。在實(shí)際業(yè)務(wù)開展過程中，進(jìn)入到政府、企業(yè)的應(yīng)用場景非常多且非常細(xì)碎，海量的的場景無法由任何一個(gè)主體完全覆蓋，從而我們提供通用的能力平臺(tái)，讓各行各業(yè)的人在平臺(tái)基礎(chǔ)上延伸自己的算法。

18. 公司持續(xù)下沉銷售以及研發(fā)資源，同時(shí)在賦能合作伙伴，那么公司與合作伙伴業(yè)務(wù)開展邊界如何劃定？

合作伙伴分為兩個(gè)大的方向：第一，大的集成商，第二，中小工程方。

我們自己的下沉核心絕不是和合作伙伴搶生意，而是通過下沉一方面讓市場更加活躍，另一方面通過下沉人員賦能合作伙伴，當(dāng)合作伙伴能力更強(qiáng)，我們的覆蓋也將更廣。在整體分工過程中，構(gòu)建了共建、共贏的模式，合作伙伴借助公司力量增強(qiáng)客戶信服度，公司借助合作伙伴力量持續(xù)拓寬覆蓋范圍。公司下沉的銷售人員、技術(shù)人員與合作伙伴進(jìn)行捆綁，比如在網(wǎng)格化管理過程當(dāng)中，下沉的一位人員將帶著對應(yīng)的合作伙伴一起覆蓋區(qū)域中的企業(yè)。企業(yè)覆蓋兩種：第一，圈定為大華自己的直接客戶，交由公司直接覆蓋；第二，通過全盤細(xì)節(jié)上的劃分，公司和伙伴共同覆蓋、共同解決需求，最后利益同享。

19. 能否簡單介紹下半年信用減值情況？

今年下半年的減值和未來的減值分兩個(gè)方面來看。首先公司的應(yīng)收賬款的計(jì)提比例對比同行業(yè)來看，屬于較嚴(yán)格的標(biāo)準(zhǔn)。另外從自己業(yè)務(wù)的質(zhì)量看，自去年以來公司堅(jiān)持高質(zhì)量的穩(wěn)健增長，主動(dòng)降低了集成業(yè)務(wù)，下半年到明年產(chǎn)生的壞賬計(jì)提和以往歷史同期相比會(huì)下降。

三、總結(jié)

大華表示，對未來的業(yè)務(wù)是充滿信心的，下半年的業(yè)績也還是會(huì)保持穩(wěn)健增長。他們整個(gè)行業(yè)的空間巨大，同行業(yè)的業(yè)績也能夠說明一些問題，關(guān)鍵還是在于自己是否能夠真正做好。所以大華堅(jiān)持市場和多行業(yè)場景的覆蓋，包括下沉區(qū)縣、不斷挖新增的“土豆”、增加過程考核，來釋放增量業(yè)務(wù)，再加上研發(fā)增量產(chǎn)品、培育細(xì)分行業(yè)，梳理可能重點(diǎn)發(fā)展的方向，培育十億級、百億級的產(chǎn)品線，最終落實(shí)到創(chuàng)新業(yè)務(wù)、B 端、G 端和海外業(yè)務(wù)中去。雷鋒網(wǎng)雷鋒網(wǎng)雷鋒網(wǎng)

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