近日，大華股份2021年半年度報告出爐，并舉行了投資者問答會議。

報告期內(nèi)，大華實現(xiàn)營業(yè)收入 135.05 億元，同比增長 37.27%，其中：創(chuàng)新業(yè)務收入 11.97 億元，同比增長 94.25%；軟件業(yè)務收入 5.51 億元，同比增長 65.61%；實現(xiàn)歸母凈利潤 16.43 億元，同比增長 22.03%；實現(xiàn)整體毛利率 41.42%，剔除熱成像影響因素后，上年同期為40.91%，毛利率水平穩(wěn)中有升；實現(xiàn)經(jīng)營性現(xiàn)金流凈額-8.7 億元，相比去年同期有所下降，一方面是去年同期紅外產(chǎn)品擾動因素，另一方面源于公司上半年加大了戰(zhàn)略備貨。

利潤端方面，本期大華表觀利潤受到較多因素擾動。一方面，報告期內(nèi)，匯兌損失1.32 億元，零跑投資損失 1.65 億元，若剔除這兩項的影響，利潤端表現(xiàn)與營收基本匹配。另一方面，信用減值損失（3.68 億）和所得稅退稅（1.8 億）這兩項因素也一定程度的影響了利潤表現(xiàn)。大華表示，隨著歷史包袱逐漸出清、業(yè)務質(zhì)量切實提高，信用減值損失對利潤的影響將逐步減小。

毛利率方面，Q2 單季實現(xiàn)毛利率 41.74%，環(huán)比 Q1（40.91%）提升 0.84%。分區(qū)域看，上半年國內(nèi)毛利率實現(xiàn) 39.75%，相比 20 年同期下降 2.32%，相比 19 年同期上升 2.28%；海外毛利率為 43.69%，相比 20 年同期下降 13.2%。

業(yè)務端方面，報告期內(nèi)，國內(nèi)業(yè)務實現(xiàn)營收 77.77 億元，同比增長 34.33%，其中，G 端收入 21.8 億元，同比增長 10.79%；B 端收入 36 億元，同比增長 47.23%；其他業(yè)務收入 20 億元，同比增長 45.09%。從業(yè)務板塊來看，B 端業(yè)務占比持續(xù)提升。

大華表示，他們強調(diào)中臺能力作為發(fā)動機的重要性，對行業(yè)線進行重量型、專家型加載，行業(yè)線腰部力量得以快速增長。同時，減少非戰(zhàn)略性主動集成項目，優(yōu)化集成商業(yè)務生態(tài)，發(fā)揮合作伙伴放大器作用，加強企業(yè)客戶覆蓋。正是過去幾年，尤其是去年以來的持續(xù)深耕，在 B 端的細分領域中，許多行業(yè)多個季度保持高速增長，表現(xiàn)出了企業(yè)對數(shù)字化轉(zhuǎn)型的需求韌性，大華通過深挖客戶在生產(chǎn)、管理等方面的需求，現(xiàn)已推出面向大企業(yè)市場的數(shù)十項場景方案。

報告期內(nèi)，海外業(yè)務實現(xiàn)營收 57.27 億元，同比增長 41.48%。得益于公司穩(wěn)定的供貨能力、渠道網(wǎng)絡進一步下沉、本地化團隊不斷壯大，各主要區(qū)域均保持了較快增長。

大華首次在報表中單獨披露了軟件業(yè)務，占比4%。大華已經(jīng)開發(fā)了上千個基礎模塊。

近年，由于諸多外部因素，大華表示對 AI、軟件能力的宣貫一直保持低調(diào)。但沒有說不代表他們不重視，更不代表他們沒有付出行動，為了大家能夠更清楚的看到大華未來對軟件業(yè)務的進一步重視，本報告期將軟件業(yè)務拆分呈現(xiàn)。今年大華還明確提出，2023 年公司純軟件收入實現(xiàn)目標不低于 30 億。

SDT，也叫解決方案開發(fā)團隊，大華目前政府 SDT 和企業(yè) SDT 加總大約有近 30 個，代表了近 30 個行業(yè)，其中企業(yè) SDT 快速成長。大華看到了企業(yè)市場的巨大空間，經(jīng)過全面的研討和分析，從去年開始大華企業(yè)業(yè)務從研發(fā)端到市場端加大了投入。經(jīng)過一年多的驗證，證明了這個戰(zhàn)略方向確實是對的。

大華表示，傅利泉對創(chuàng)新業(yè)務非常重視每雙周都會把所有子公司業(yè)務梳理一遍，觀察子公司在技術領域、市場資源加載的情況。

軟件收費有三種模式：第一，賣通用軟件一次性報價，后續(xù)收取維護服務費，在政府和企業(yè)端這一模式比較常見。第二，軟件定制費，在一些大型企業(yè)以及政府中大多會有需要符合特殊場景的開發(fā)需求，公司會根據(jù)整個定制功能進行項目型報價，按照項目一事一議，通用軟件模塊部分按照基礎功能實現(xiàn)水平按標準定價。第三，云睿的軟件服務費。總體來看，通用模式是收入來源的主體，尤其是中小企業(yè)中通用為主。

政府需求較為剛性，未來行業(yè)增速保持在10-15%，政府端原來以公安為主，現(xiàn)在業(yè)務線已經(jīng)拓展到8-10個。

大華的合作伙伴分為兩大方向：大的集成商和中小工程方。下沉銷售和研發(fā)資源，絕不和合作伙伴搶生意。

以下是調(diào)研全文重要內(nèi)容，雷鋒網(wǎng)作了不改變原意的整理與編輯：

1. 公司談到軟件化以及云化的業(yè)務，并且公司在報表中首次單獨披露軟件業(yè)務，這部分營收是否是單獨的軟件銷售？目前軟件業(yè)務占比 4%，如何看待這個數(shù)字？

當前，隨著智慧物聯(lián)行業(yè)的高速發(fā)展，公司產(chǎn)品和解決方案的邊界在逐漸模糊，同時軟件業(yè)務正處在物聯(lián)行業(yè)發(fā)展的關鍵節(jié)點，因此，公司在本期報表中調(diào)整了部分業(yè)務的披露口徑。具體的軟件業(yè)務的收入主要是面向各行各業(yè)的軟件應用平臺，包括企業(yè)應用平臺和政府應用平臺，大部分都是面向客戶直接簽約的軟件收入，也有一部分軟件沒有獨立定價而包含在合同的一籃子報價當中，我們也根據(jù)新收入準則五步法對單獨的履約業(yè)務進行定價的拆分。

2. 請問公司目前整體軟件研發(fā)架構及發(fā)展情況如何？

AI、大數(shù)據(jù)、軟件平臺都是大華的核心戰(zhàn)略，公司近年也都在持續(xù)大力投入。從發(fā)展階段來看：

第一階段，公司整個軟件平臺成立自 2009 年，當時我們看好行業(yè)將往整體解決方案的方向發(fā)展，因為軟件是面向客戶的界面，也是整個解決客戶問題的核心集中點，所以軟件是必須的發(fā)展方向。那個階段，我們的軟件聚焦在基礎視頻平臺以及各個行業(yè)基礎底座的孵化。

第二個階段，2016 年~2017 年左右公司明確提出向整體解決方案大方向轉(zhuǎn)型，在這一戰(zhàn)略導向的基礎上，大力發(fā)展軟件成為公司解決方案轉(zhuǎn)型的必然舉措。

從年報上可以看到，公司近年大幅度追加了相關技術人員，目前軟件平臺人員超過3000 人，這些員工專攻公司的基礎軟件底座和各個行業(yè)平臺，如果把其他的定制開發(fā)都算上，軟件人數(shù)將遠遠不止 3000 人。

另外，設備里的嵌入式軟件不包含其中，這些按照平常的口徑歸到設備開發(fā)領域。目前，這一組織已經(jīng)成為公司解決方案研發(fā)的重要組成部分，對它的管理顯得尤為重要，公司對整體研發(fā)組織架構進行了系統(tǒng)性的梳理。

公司的研發(fā)組織架構最底層是五個研究院，包括：

大數(shù)據(jù)研究院、先進技術研究院、中央研究院、智慧城市研究院、網(wǎng)絡安全研究院。

先進技術研究院聚焦在 AI 算法，核心做行業(yè)里各種各樣的算法，今年人員規(guī)模在 1000 多人。

中央研究院是聚焦未來 2-3年的核心技術點的開發(fā)和提前儲備，比如雷達技術、5G 相關模塊等等。這里提到的 5G模塊不是 5G 通信網(wǎng)絡，而是我們在整個設備當中應用 5G 的技術，里面有大量的優(yōu)化相關工作，我們也會把它做成自己的硬件模塊，完成優(yōu)化以后用到自己的產(chǎn)品中。

大數(shù)據(jù)研究院，聚焦在大數(shù)據(jù)平臺中應用到的數(shù)據(jù)庫、存儲等相關的基礎公共底座。

智慧城市研究院，聚焦整個智慧城市的頂層設計、城市未來發(fā)展方向的研究，并不做智慧城市的本身的開發(fā)。整個智慧城市的建設、發(fā)展周期很長，所以我們必須有頂層的專家來和政府討論城市未來建設發(fā)展的思路和方向。當有了城市的發(fā)展架構，才會升級整個其他相關決策、預算等等，后面也自然會有項目落地。

網(wǎng)絡安全研究院，在智慧物聯(lián)的時代背景下，數(shù)據(jù)安全是要保障的核心點之一，交付的方案、系統(tǒng)需要得到網(wǎng)絡安全的保障，網(wǎng)絡安全研究院做了基礎的安全技術的研究和在 AIoT 設備上的應用。

這樣一些構成底層能力的研究院構成了大華的核心技術支撐，在此基礎上，構建硬件、軟件兩大方向。

其一是整個嵌入式設備，即硬件方面的研發(fā)團隊，整個硬件大概有20 條左右的產(chǎn)品線，包括 IPC、樓宇產(chǎn)品、存儲設備及一系列 AIoT 的設備。其二就是軟件平臺，就是 3000 多人的大團隊加載到整個大的軟件平臺組織上。

真正面向客戶的是 SDT，也叫做解決方案開發(fā)團隊，行業(yè)發(fā)展至今任何交付已經(jīng)不是單一設備交付，就算是一個小的需求，當前面向客戶交付的也是完整的套包來解決客戶的整體場景需求，對此我們構建了面向客戶的組織窗口，對硬件和軟件進行統(tǒng)領。

SDT 分為兩個大的方向：第一，面向政府，一個行業(yè)就是一個 SDT，比如交警、司法等。第二，是企業(yè)的 SDT，目前企業(yè)有將近 20 個行業(yè)方向，比如說農(nóng)業(yè)、制造、能源、教育等等。政府、企業(yè)總共 30 個左右的 SDT，每一個團隊都需要深耕行業(yè)客戶需求、相關價值場景，不斷梳理客戶的困難是什么、需求是什么、我們?nèi)绾螏椭鉀Q，再進一步討論團隊在其中投多少、賺多少，這是 SDT 核心要解決的問題。同時，SDT 內(nèi)部拉通整個軟件、硬件進行解決方案的整體交付。

在這種整體架構下，大家可以清楚的知道整個軟件平臺在大的組織中它是處在一個什么樣的地位。軟件的 3000 人團隊并不是一個局限的整體，而是向下又分成各個小的組織，包括軟件平臺的架構團隊，有軟件平臺的產(chǎn)品經(jīng)理團隊，有基礎組件的團隊，還有基礎的平臺團隊以及各個行業(yè)軟件產(chǎn)品線?；A的平臺團隊做的類似于操作系統(tǒng)，各行各業(yè)的應用基于這個基礎平臺上長出來，在這之上再包含各個行業(yè)的軟件產(chǎn)品線，比如說面向公安的有公安的軟件產(chǎn)品線，再比如面向交警、面向物流的、面向制造，每一個方向的產(chǎn)品線都持續(xù)聚焦真正深化軟件應用及交付。

另外，海外的軟件是獨立的，整個組織中有針對海外軟件的獨立的組織。

整個組織在軟件平臺、SDT 這樣的統(tǒng)一架構下，向客戶進行需求交付。對公司來說，一方面要保障客戶的需求交付，另一方面其實也要面向未來的技術發(fā)展去構建軟件的基礎能力，而這種能力說白了就是一種架構、一種操作系統(tǒng)的實現(xiàn)能力，去支撐各個行業(yè)的應用演變。

整個組織串起來 3000 多人在開發(fā)的主體，簡單的概括，就是圍繞“一體系、兩平臺”，再加一個云睿，這一主體看似簡單，其實展開后非常復雜。

“一體系”，是指公司所有的開發(fā)環(huán)節(jié)都在統(tǒng)一的架構下去開展，不管哪一個行業(yè)的需求開發(fā)最終都是在這個架構體系下完成，實現(xiàn)了整個技術架構更加通用，對用戶來講可靠性更強，更好擴展，對于外部合作伙伴擴展開發(fā)也更加方便。

“兩平臺”，其一針對企業(yè)，在大的技術體系下去產(chǎn)生的企業(yè)的基礎平臺，內(nèi)部叫做 ICC，另一個是城市的視頻云平臺，目前我們面對大型交付基本走向了城市視頻云的方向。在整個企業(yè)方向上，我們聚焦在基于 ICC的基礎底座去不斷演變。

“云睿”，簡單來說就是面向政府和企業(yè)的云服務，當前主要還是走公有云，當然也可以根據(jù)客戶需要，也可以走私有云模式。

“一體系、兩平臺”主要在政府或者企業(yè)內(nèi)部部署，對企業(yè)來講是有點偏向于傳統(tǒng)的重資產(chǎn)部署模式，而“云?！笨梢宰屍髽I(yè)在 IT 建設上相對來說更加輕量化、更加方便，因為它走的是類似于務的模式，我們只要把設備給客戶接入，后續(xù)開立賬號，就可以實現(xiàn)客戶想要的功能，這個對于用戶來講非常方便，因為不需要企業(yè)自己建立機房并由很多的 IT 人員進行管理。

走向“云?！蹦Ｊ?，對企業(yè)客戶來講減輕了負擔，甚至在未來，一些企業(yè)選擇按年收費的運營服務模式，對他們來講運維更輕松，而對我們來講，云的業(yè)務能夠提高客戶的粘性。目前來看，企業(yè)端往云的方向走發(fā)展的趨勢還是比較明顯的，不少的企業(yè)開始選擇往這個方向走。

在整體統(tǒng)一的大框架下，基于幾個大的方向，開發(fā)一體系、兩平臺、云睿，并且逐一展開落實到對應組織中去。其中有基礎的組件團隊，開發(fā)軟件基礎的協(xié)議組件，這個團隊是模塊化其中的一個組成部分，比如做流媒體標準協(xié)議處理、國標協(xié)議處理等等。

還有基礎平臺團隊，目前大概有 1000 人，開發(fā)大華的 PaaS 和 DaaS，這兩個合起來做基礎底座，他們所做的內(nèi)容簡單概括就是物聯(lián)領域行業(yè)操作系統(tǒng)，剛才所提到的軟件產(chǎn)品線在其中開發(fā)的行業(yè)應用都是在操作系統(tǒng)上不斷演變的，也正是通過這樣一種組織保證了“一體系”的要求。

在各個產(chǎn)品線中，我們還有產(chǎn)品團隊，又分兩層，大家經(jīng)常在提到 SaaS 的概念，大華和各個廠家都沒有任何區(qū)別，軟件模式都一樣，只不過我們這里多了一個 VSaaS 的概念，VSaaS 提的非常少，實際上我們通過 VSaaS 是將一個行業(yè)中的公共的基礎應用提煉出來，變成基礎的 VSaaS 應用，目的就是為了提高開發(fā)交付效率。到具體項目交付或者某一個小的行業(yè)在VSaaS 上不斷擴充 SaaS 應用。從 PaaS到 DaaS，到 VSaaS，再到最后的 SaaS，大華在軟件上采用非常明確的分層架構去交付的。

軟件的開發(fā)需要穩(wěn)健的統(tǒng)領管理，公司架構師團隊和產(chǎn)品經(jīng)理團隊在其中扮演了核心的中樞，去把控整個 3000 人到底往哪一個方向開發(fā)、怎樣開發(fā)，幫助整個技術架構更穩(wěn)、擴展性更好。

3. 公司軟件和硬件從開發(fā)到落地再到持續(xù)拓展的整體流程是怎樣的？

無論是軟件還是硬件設備，都不可能憑空產(chǎn)生，公司最終都是基于客戶的需求、基于行業(yè)的發(fā)展趨勢，去一步一步的迭代軟硬件產(chǎn)品，才能讓公司穩(wěn)步發(fā)展至今?；谶@樣的發(fā)展思路，所以我們非常重視研發(fā)組織、SDT 扮演的重要作用。

軟件向來是解決方案落地的重要載體。SDT 在整個流程中發(fā)揮了探尋行業(yè)需求、理解客戶痛點的作用，軟件人員在其中跟著 SDT 的專家一起圍繞客戶開展工作。

在每個行業(yè)中，公司行業(yè)軟件及解決方案的發(fā)展充當了既是導師又是學生的角色。

所謂作為學生，每一個方向的專家其正是各行各業(yè)中從事生產(chǎn)、經(jīng)營管理的人，我們在每一個行業(yè)中抓住這樣的合作伙伴，和他們一起解決核心問題并塑造標桿，在整個過程當中把這些行業(yè)資深專家的知識、力量，通過大華的 AI、大數(shù)據(jù)以及嵌入式硬件的基礎能力，使之數(shù)字化、信息化、智能化實現(xiàn)。在這個過程中，行業(yè)專家?guī)ьI大華的人員進行研究發(fā)展，毫無疑問我們需要向行業(yè)專家去學習的。

另一方面，大華團隊自己的行業(yè)專家在和多個行業(yè)專家共同學習、探討進步以后，自身也能成長為該行業(yè)的導師，我們接下去就能把開發(fā)逐漸成熟的能力賦予了其他企業(yè)，讓這些企業(yè)在此基礎上跑的更快。

開發(fā)過程中，軟件交付方式有兩種：第一，基礎平臺的交付；第二，定制。

當面臨不同行業(yè)，軟件復制性、通用程度都不能一概而論。例如在企業(yè)領域中，我們會和大型企業(yè)一起構建基礎能力，每一個大型企業(yè)的發(fā)展都有自己的經(jīng)驗積累，軟件開發(fā)過程則需要將這些經(jīng)驗、管理理念融合到軟件交付過程當中。隨著公司的企業(yè)業(yè)務本質(zhì)已經(jīng)發(fā)生變化，我們逐漸開始介入企業(yè)整個生產(chǎn)、管理環(huán)節(jié)，所以除了解決通用問題外，個性化問題更需要考慮?？偟恼f，大企業(yè)業(yè)務中，大多在七八成為標準化，剩下兩三成可能需要定制。在中小型企業(yè)中相對來說比較簡單，因為可以把行業(yè)先進經(jīng)驗進行導入，所以在中小型方向標準化合作居多，即使有部分定制需求，一般也會找合作伙伴開發(fā)。

基礎平臺和定制發(fā)展是相互扶持、相互纏繞、共同進步的過程，大華整個基礎底座的開發(fā)也是基于客戶的項目、訴求，和交付團隊一起不斷積累出來的。

當前大華在定制上在不斷的發(fā)展合作伙伴，我們將主要精力聚焦在把基礎平臺做好，而外部的定制通過發(fā)展各行各業(yè)的合作伙伴達成就近交付，另外，公司軟件組織繼續(xù)下沉到省區(qū)，進一步實現(xiàn)客戶需要的快速響應。快速開發(fā)響應的需求的基礎，正是剛才所提到的從 PaaS 到 SaaS，或者到 VSaaS 這樣統(tǒng)一、全開放的架構，保證每一層的任何伙伴都可以在標準接口上實現(xiàn)快速的業(yè)務定制，用一種固定的模式應萬變，最后由我們來搭建基礎平臺和面向各行各業(yè)的基礎能力。

4. 公司當前開發(fā)有多少軟件模塊？模塊復用率在什么水平？

大華的整體開發(fā)基于一個統(tǒng)一軟件架構，我們充分認可模塊的重要性，但是一般也不去特別強調(diào)模塊數(shù)量本身，因為模塊的概念以及標準很難統(tǒng)一，另外模塊的多少并不能直接評判軟件能力的強弱。當然大華自身也做了很多這方面的工作，已經(jīng)開發(fā)了上千個基礎模塊，逐漸堆積成為了軟件平臺的重要組成部分。在管理上，公司內(nèi)部專門開發(fā)了模塊化管理平臺，把模塊的貢獻、使用以及產(chǎn)出進行統(tǒng)一化管理，并且加入到團隊KPI中，進一步提升公司內(nèi)部開發(fā)效率。

5. 公司對未來軟件業(yè)務的發(fā)展如何展望？

近年，由于諸多外部因素，公司對 AI、軟件能力的宣貫一直保持低調(diào)。但沒有說不代表我們不重視，更不代表我們沒有付出行動，為了大家能夠更清楚的看到公司未來對軟件業(yè)務的進一步重視，公司本報告期將軟件業(yè)務拆分呈現(xiàn)。今年公司還明確提出，2023 年公司純軟件收入實現(xiàn)目標不低于 30 億。

為了讓大家具體感受公司的軟件能力，以全國某大型銀行為例，該銀行實現(xiàn)全國視頻大聯(lián)網(wǎng)，建立整個銀行視頻綜合應用平臺，整個視頻接入 75 萬路，報警設備 25 萬路，還有其他各類設備接入將近 1 萬路，相當于上百萬路的大流量的硬件設備接入到一個平臺上。

這個平臺意味著公司已經(jīng)建立了一個超級軟件應用中心，背后需要強大的技術架構、計算能力、后端先進算法支撐。

大華通過這一案例的實現(xiàn)，彰顯了在銀行業(yè)務中相當高的地位。然而，類似案例公司平時對外宣傳很少，隨著外部環(huán)境的變化，我們會更多的向大家公開傳遞公司在人工智能、軟件、大數(shù)據(jù)等技術能力上的發(fā)展。

6. 公司第二季度費用率下滑，同比有下降趨勢，軟件費用上升和費用率下降是否有聯(lián)動關系？

我們的人才政策自去年起進行了轉(zhuǎn)變，一方面更青睞行業(yè)專家，另一方面更傾向于招聘應屆畢業(yè)生。我們發(fā)現(xiàn)應屆畢業(yè)生可培養(yǎng)性、工作激情都很高，未來會成為公司年輕化主力軍，并能夠幫助公司實現(xiàn)成本效益的最大化。

另外，公司作為民營企業(yè)擁有更多元的激勵方式，能從更多維度上對核心團隊、骨干團隊進行激勵。公司上半年持續(xù)保持投入，在比如企業(yè)業(yè)務端、軟件平臺端、海外部分業(yè)務端等重要戰(zhàn)略領域都保持了大量的投入，新增人數(shù) 3000 人，上半年、下半年會分別入職一部分。最重要的，公司持續(xù)推進精細化管理，各類舉措的持續(xù)落地幫助公司從方方面面的經(jīng)營場景中優(yōu)化費用開支。

7. 公司提到蒲公英計劃、海星計劃，是什么時候開始理順的？收獲了怎樣的效果？

大華過去幾年在軟件方面的宣傳比較低調(diào)，我們主要精力放在解決客戶的真正痛點上，給客戶、政府、企業(yè)降本增效，給他們帶來真正的幫助。蒲公英計劃、海星計劃進展都非常順利。公司持續(xù)倡導技術營銷，上半年新增的 3000 多員工也主要聚焦在包括研發(fā)和市場在內(nèi)的業(yè)務端。我們的研發(fā)從重點院校研究生及以上起招，通過研發(fā)重點培養(yǎng)，進一步向國內(nèi)或者海外輸送，這些研發(fā)人員將更加熟悉市場，并帶著客戶的實際需求實現(xiàn)回流，慢慢公司整個隊伍中技術團隊被放在了非常重要的位置。

8. 公司目前貢獻比較多的 SDT 是哪些場景？

公司目前政府 SDT 和企業(yè) SDT 加總大約有近 30 個，代表了近 30 個行業(yè)，其中企業(yè) SDT 快速成長。公司看到了企業(yè)市場的巨大空間，經(jīng)過全面的研討和分析，從去年開始公司企業(yè)業(yè)務從研發(fā)端到市場端加大了投入。經(jīng)過一年多的驗證，證明了這個戰(zhàn)略方向確實是對的。

進入萬物智聯(lián)時代，傳統(tǒng)安防的時代已經(jīng)過去，公司業(yè)務已經(jīng)從原來的處在相對邊緣方向的安保業(yè)務，逐漸延展到整個企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營管理活動中去，企業(yè)業(yè)務的實質(zhì)已經(jīng)發(fā)生翻天覆地的變化。

企業(yè)在數(shù)字化、智能化轉(zhuǎn)型過程當中都是非常務實的，企業(yè)所花的每一筆錢都要求發(fā)揮最大的價值。所以，公司在企業(yè)業(yè)務中就是要幫助企業(yè)通過數(shù)字化，提高管理水平，實現(xiàn)生產(chǎn)智能化、高效化、高質(zhì)化，全面提高企業(yè)水平。

以最基礎的園區(qū)管理為例，原來通過攝像頭觀察人員進出，現(xiàn)在的智慧園區(qū)解決方案，能夠全局性的把園區(qū)道閘、訪客管理、考勤管理、樓宇電梯管理等串聯(lián)起來，實現(xiàn)真正的園區(qū)管理功能。園區(qū)管理本身應該和人的管理融合在一起，比如，國內(nèi)超大的制造商在全國有十來個大型廠區(qū)，工人達上百萬，我們協(xié)助建設了最大型的園區(qū)管理系統(tǒng)，幫助其對園區(qū)的進行智能化管理，包括對人、車的一系列管理，并幫助管理人員做出一些智能決策，減少管理的人力成本，提升企業(yè)管理水平。

比如 3C 制造行業(yè)，公司深入例如液晶面板產(chǎn)線做質(zhì)檢，通過算法的加載把液晶面板的質(zhì)檢缺陷的檢測準確率提高到 95%以上，既減少了人的投入，避免了人力疲勞造成的漏檢，從而幫助企業(yè)降低檢測成本、提升生產(chǎn)效率、提升產(chǎn)品質(zhì)量，讓液晶面板的生產(chǎn)制造能力得到了較大的提升。

比如紡織企業(yè)，布的質(zhì)量檢測過程，可以節(jié)省大量基礎勞動力，還可以讓生產(chǎn)流程全天候運行。

比如快遞行業(yè)，一個全國 TOP 級的物流企業(yè)是我們打造的樣板點。

公司專注提供視頻智能應用能力，幫助其進行分揀包裹，也能對包裹體積進行測量，通過相關智能技術測量體積并幫助客戶進行精確收費，還能運用在園區(qū)中進行車輛調(diào)度等等。一系列功能整合后，形成了園區(qū)的物流生產(chǎn)鏈，我們物流的核心生產(chǎn)鏈上幫助它實現(xiàn)全智能化，降本的同時，更能實現(xiàn)全程可追溯，深刻影響了物流企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營的方式。

比如養(yǎng)殖農(nóng)業(yè)行業(yè)中，現(xiàn)在養(yǎng)殖場的攝像頭能夠幫助提升養(yǎng)殖的安全性和效率。首先能夠幫助防控瘟病傳染，通過視頻化的智能化監(jiān)控，對病情發(fā)作前豬體行為進行分析并提前預警，另一方面，通過視頻技術和生產(chǎn)管理聯(lián)動，進一步防止以人為途徑的疾病傳播。

以上的諸多案例表明，深耕行業(yè)意味著廣大空間。我們看到企業(yè)業(yè)務的公平性值得信賴，只要堅定的和客戶站在一起，幫助他們解決實際問題、實現(xiàn)降本增效，并結合公司品牌影響力、價格等等綜合因素，能夠充分發(fā)揮公司的競爭優(yōu)勢。另外，只論國內(nèi)就有幾萬家大企業(yè)，小企業(yè)更是不計其數(shù)，沒有哪一個玩家能夠通吃，市場足夠的大，我們可以獲得非常好的機會。認準這一廣闊的空間和健康的環(huán)境，公司就會敢于持續(xù)大力投入。

9. 公司開展企業(yè)業(yè)務時的合作生態(tài)的發(fā)揮了怎樣的作用？

公司去年進行了重要的戰(zhàn)略抉擇，放棄主動集成業(yè)務，避免與合作伙伴發(fā)生競爭，避免摩擦消耗影響業(yè)務生態(tài)，這一轉(zhuǎn)變獲得了合作伙伴的廣泛歡迎。在公司各個 SDT條線開發(fā)的上百個方案基礎上，公司大力發(fā)展合作伙伴，我們梳理清楚業(yè)務合作鏈條上的利益分配問題，有更多的合作伙伴愿意與公司一起干，成為公司業(yè)務的放大器。在這一戰(zhàn)略調(diào)整后，只要公司基礎平臺能力穩(wěn)固，通過加載大量行業(yè)合作伙伴的覆蓋，我們看到集成合作伙伴方面業(yè)績增長非?？欤o企業(yè)端增長帶來了非常好的紅利。

10. 支付其他與經(jīng)營活動相關的現(xiàn)金這個項目，主要是什么原因?qū)е铝松习肽曛С龅默F(xiàn)金流多？

去年受疫情影響，國內(nèi)、海外很多商業(yè)活動減緩，今年國內(nèi)經(jīng)濟衰退逐漸恢復，市場活動、管理活動加載所對應的現(xiàn)金支出也相應增加。

11. 公司和移動公布戰(zhàn)略合作以后，上半年有哪些進展，或者說在業(yè)務上有哪些和以往不一樣的地方？

我們和移動的合作主要是沖著業(yè)務去的，包括技術方向的合作、市場的開拓，給雙方帶來了切實的業(yè)務收入增長。此次合作是有組織保障的，最上層有一個戰(zhàn)略委員會統(tǒng)領，下面有五個部門，再落實到全國各個省區(qū)對接。從現(xiàn)在掌握的情況看，今年上半年相比去年同期有快速增長。我們和中國移動的合作符合國家產(chǎn)業(yè)政策導向，符合證監(jiān)會發(fā)布的戰(zhàn)略定增的幾個綱要要點，所以我們對項目通過證監(jiān)會的審核充滿信心。

12. 去年公司毛利率基數(shù)比較高，下半年是否恢復正常毛利率的發(fā)展狀態(tài)？

2020 年公司毛利率受到紅外熱成像產(chǎn)品擾動，公司 2021 年上半年 Q1、Q2 毛利率相比 2019 年來看持續(xù)上升，尤其今年 Q2 相比 Q1 環(huán)比也是上升的。今年毛利率水平有多重因素影響，有產(chǎn)品結構、地域和匯兌影響。

13. 云睿目前營收的貢獻是多少？

云睿是未來面向政府和企業(yè)戰(zhàn)略性的業(yè)務，當前處在戰(zhàn)略投入期，公司對云睿及相關模式的未來充滿期待，只是當前相對公司體量來看占比較小。有幾個數(shù)據(jù)可以作為參考，截至今年 8 月初，整個云睿服務企業(yè)數(shù)量約 5000 家，用戶數(shù)達到 50 萬，接入設備大概 100 萬路。

14. 公司創(chuàng)新業(yè)務獲得了較高增速，對這塊業(yè)務是否能更詳細的進行介紹？

公司創(chuàng)新業(yè)務上半年增速 94.25%，主要有幾個方面，一個是華睿主營機器視覺，還有家用樂橙，還有一類是汽車電子、安檢、無人機等。我們也看到同行業(yè)一些公司，他們的創(chuàng)新業(yè)務增長勢頭非常不錯。創(chuàng)新業(yè)務整體來看緊密圍繞物聯(lián)視頻這個大的行業(yè)領域，尤其技術領域存在共通性，能夠充分利用母公司市場渠道找到細分領域，在一些優(yōu)質(zhì)賽道中加速發(fā)展。公司董事長也對創(chuàng)新業(yè)務子公司發(fā)展非常重視，每雙周都會把所有子公司業(yè)務梳理一遍，觀察子公司在技術領域、市場資源加載的情況，相信未來創(chuàng)新業(yè)務這些高景氣的賽道中應該還會保持高速增長。

15. 軟件業(yè)務這塊利潤率比較高，我們收費模式是什么樣的？

軟件收費有三種模式：

第一，賣通用軟件一次性報價，后續(xù)收取維護服務費，在政府和企業(yè)端這一模式比較常見。

第二，軟件定制費，在一些大型企業(yè)以及政府中大多會有需要符合特殊場景的開發(fā)需求，公司會根據(jù)整個定制功能進行項目型報價，按照項目一事一議，通用軟件模塊部分按照基礎功能實現(xiàn)水平按標準定價。

第三，云睿的軟件服務費。

總體來看，通用模式是收入來源的主體，尤其是中小企業(yè)中通用為主。定制方面在一些特定項目中會有，總體占比不多，因為我們?yōu)榱吮ＷC整個生態(tài)鏈平衡，把這部分利益通過戰(zhàn)略選擇的方式讓給大量的合作伙伴，除非有些甲方指定公司總包集成定制的，那公司也會完成定制需求。整個云睿業(yè)務目前占比最小，未來隨著云業(yè)務繼續(xù)發(fā)展，相信這塊營收占比會逐漸提高。

16. 請問公司管理層如何看待政府側需求的發(fā)展情況，全年或者后續(xù)展望增長驅(qū)動力在哪里？

我們認為政府需求還是比較剛性的，未來行業(yè)增速還是能夠保持在 10%-15%的水平。對于公司來講會繼續(xù)保持自身核心競爭力，包括前述的整體架構以及能力，來構建最大的業(yè)務壁壘。

作為頭部公司，公司未來還是能夠保持增速略高于行業(yè)平均水平。上半年有幾個方面因素擾動了 G 端發(fā)展，一方面是公司強調(diào)放棄非戰(zhàn)略性的主動集成，主動將業(yè)務單子讓給合作伙伴，這可能會影響短期業(yè)務表現(xiàn)，未來持續(xù)專注于給合作伙伴提供具有高含金量的產(chǎn)品和方案，這一調(diào)整造成了一個時間差。

另外，政府端原來更偏向于公安業(yè)務，但是現(xiàn)在可以看到我們的政府端業(yè)務條線已經(jīng)拓寬到 8-10 個，除公安外，還有應急、公共民生、交通等等領域逐漸占到更高的比重。

再從政府、城市數(shù)字化轉(zhuǎn)型的角度出發(fā)，在國內(nèi)大循環(huán)的大背景下，政府對自然環(huán)境、資源各個角度都有很多數(shù)字化轉(zhuǎn)型的工作要開展，而目前整體尚處于起步階段，增量業(yè)務廣闊，再加上政府維度仍有大量增量的業(yè)務需要維護、升級。整體拉長時間維度看，政府業(yè)務還是能夠保證比較剛性的收入組成。

17. 公司巨靈 AI 開放平臺在研發(fā)體系的定位是什么樣的，未來這方面的發(fā)展是一個什么樣的情況？

巨靈 AI 開放平臺是公司人工智能開放平臺，它能幫助有基礎技術能力的客戶和合作伙伴實現(xiàn)滿足自己業(yè)務需求的算法。大華所有的設備和平臺具備人工智能的開放接口，面向客戶的算法總體基于公司的設備和平臺進行開發(fā)，客戶只需要搜集相關的場景、圖片，在巨靈平臺上進行訓練，就可以形成符合設備要求的算法包，通過這樣的方式幫助合作伙伴構建屬于他們自己的基礎能力，另外一方面可以達成我們和客戶、合作伙伴的良性的共生發(fā)展。

通過這種方式，也可以降低公司各行各業(yè)算法的開發(fā)成本，使得公司能夠聚焦核心基礎算法。在實際業(yè)務開展過程中，進入到政府、企業(yè)的應用場景非常多且非常細碎，海量的的場景無法由任何一個主體完全覆蓋，從而我們提供通用的能力平臺，讓各行各業(yè)的人在平臺基礎上延伸自己的算法。

18. 公司持續(xù)下沉銷售以及研發(fā)資源，同時在賦能合作伙伴，那么公司與合作伙伴業(yè)務開展邊界如何劃定？

合作伙伴分為兩個大的方向：第一，大的集成商，第二，中小工程方。

我們自己的下沉核心絕不是和合作伙伴搶生意，而是通過下沉一方面讓市場更加活躍，另一方面通過下沉人員賦能合作伙伴，當合作伙伴能力更強，我們的覆蓋也將更廣。在整體分工過程中，構建了共建、共贏的模式，合作伙伴借助公司力量增強客戶信服度，公司借助合作伙伴力量持續(xù)拓寬覆蓋范圍。公司下沉的銷售人員、技術人員與合作伙伴進行捆綁，比如在網(wǎng)格化管理過程當中，下沉的一位人員將帶著對應的合作伙伴一起覆蓋區(qū)域中的企業(yè)。企業(yè)覆蓋兩種：第一，圈定為大華自己的直接客戶，交由公司直接覆蓋；第二，通過全盤細節(jié)上的劃分，公司和伙伴共同覆蓋、共同解決需求，最后利益同享。

19. 能否簡單介紹下半年信用減值情況？

今年下半年的減值和未來的減值分兩個方面來看。首先公司的應收賬款的計提比例對比同行業(yè)來看，屬于較嚴格的標準。另外從自己業(yè)務的質(zhì)量看，自去年以來公司堅持高質(zhì)量的穩(wěn)健增長，主動降低了集成業(yè)務，下半年到明年產(chǎn)生的壞賬計提和以往歷史同期相比會下降。

三、總結

大華表示，對未來的業(yè)務是充滿信心的，下半年的業(yè)績也還是會保持穩(wěn)健增長。他們整個行業(yè)的空間巨大，同行業(yè)的業(yè)績也能夠說明一些問題，關鍵還是在于自己是否能夠真正做好。所以大華堅持市場和多行業(yè)場景的覆蓋，包括下沉區(qū)縣、不斷挖新增的“土豆”、增加過程考核，來釋放增量業(yè)務，再加上研發(fā)增量產(chǎn)品、培育細分行業(yè)，梳理可能重點發(fā)展的方向，培育十億級、百億級的產(chǎn)品線，最終落實到創(chuàng)新業(yè)務、B 端、G 端和海外業(yè)務中去。雷鋒網(wǎng)雷鋒網(wǎng)雷鋒網(wǎng)

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