清潔工具行業(yè)正在進(jìn)行一次深刻的智能化革命。

從人機(jī)協(xié)作的半自動(dòng)化設(shè)備，到智能清潔機(jī)器人，這場(chǎng)革命不單單是產(chǎn)品與技術(shù)的迭代更新，而且涉及到整條產(chǎn)業(yè)鏈的各個(gè)角色的分工協(xié)作，甚至整個(gè)商業(yè)模式都將發(fā)生變化。

本質(zhì)上講，清潔機(jī)器人是對(duì)原有體系的宣戰(zhàn)，必然打破舊有的利益鏈條，建立起新的商業(yè)秩序。

也正因如此，這場(chǎng)革命戰(zhàn)打的異常艱辛，尤其是保潔員規(guī)模尚未大幅縮減，機(jī)器人的整體運(yùn)營(yíng)成本高于人工時(shí)，國(guó)內(nèi)商用清潔機(jī)器人尚未迎來(lái)市場(chǎng)裂變的奇點(diǎn)。

但在立面場(chǎng)景，擦窗機(jī)器人的需求顯得更加剛性。

不論是從事擦窗的人員規(guī)模、高空作業(yè)的安全性，以及工作效率；還是寫(xiě)字樓對(duì)于擦窗的定量需求頻次，用機(jī)器人替代人工作業(yè)，是一個(gè)迫切而可靠的選擇。

并且，比起無(wú)數(shù)玩家紛紛涌入的地面清潔機(jī)器人，擦窗機(jī)器人的玩家屈指可數(shù)，是一個(gè)潛在的藍(lán)海市場(chǎng)。

這個(gè)藍(lán)海市場(chǎng)才剛剛起步，還有諸多問(wèn)題需要解決。

一、百億擦窗市場(chǎng)與寥寥無(wú)幾的玩家

在高樓密集的城市中，時(shí)常可以看見(jiàn)身上綁著繩子，吊掛在玻璃外墻從事清潔工作的“蜘蛛人”。

由于是懸空作業(yè)，“蜘蛛人”的重心往下，在清洗外墻時(shí)額外費(fèi)力，效率較低。而且，伴隨著大風(fēng)，這種作業(yè)方式存在極大的安全隱患。

因此，從技術(shù)和產(chǎn)品的角度看，這種高難度、高風(fēng)險(xiǎn)系數(shù)的工作，理所應(yīng)當(dāng)被機(jī)器替代。

另一邊，寫(xiě)字樓關(guān)系市容市貌，寫(xiě)字樓、酒店的外墻清洗都有明文規(guī)定。不同的城市對(duì)于清洗的頻次各有差異，比如北京是每年兩次，上海則是2-4次，二線(xiàn)城市也基本上一年一次，而不同的物業(yè)，比如甲型寫(xiě)字樓、酒店等清洗頻率更高。

據(jù)統(tǒng)計(jì)，整個(gè)一二線(xiàn)城市的建筑外墻大約70-80億平方米，每平方米的清潔成本平均為3塊錢(qián)，按照每年一次計(jì)算，那么外墻清洗每年的市場(chǎng)規(guī)模高達(dá)200億元以上。

史河科技CEO許華旸表示，傳統(tǒng)人工作業(yè)的方式，人力成本按照淡旺季不等，每天在800-1500元左右，清洗面積每人每天可達(dá)600-800平米。照此計(jì)算，純?nèi)肆Τ杀窘咏?.5元每平方米，加上其他費(fèi)用，整個(gè)行業(yè)的平均費(fèi)用接近2-3元每平米。

如果用機(jī)器替代人工，效率上，機(jī)器可以提高50%以上，總體成本能降低30%左右。

但正是這樣一個(gè)強(qiáng)剛需且規(guī)模大的市場(chǎng)，只有少數(shù)幾名玩家，比如史河、凌度、華蔚、R-storm等企業(yè)參與其中，與火熱的地面商用清潔機(jī)器人相比，堪比小巫見(jiàn)大巫。

許華旸告訴雷峰網(wǎng)(公眾號(hào)：雷峰網(wǎng))，立面清潔市場(chǎng)規(guī)模很大，但擦窗機(jī)器人的市場(chǎng)現(xiàn)階段較小。原因在于，產(chǎn)品雖然在效率上有提升，在具體清潔效果上，卻仍然存在諸多痛點(diǎn)，特別是擦窗機(jī)器人的場(chǎng)景適應(yīng)性較差，越障清洗能力很弱。

國(guó)內(nèi)的玻璃幕墻分兩大類(lèi)，一類(lèi)是純玻璃幕墻，另一類(lèi)則是帶框的玻璃幕墻，以后者居多，占80%以上。

純玻璃幕墻的清洗較為容易，機(jī)器吸附在玻璃上，按照規(guī)劃清掃，就可以完成，并且效果非常好。但帶框的玻璃幕墻，機(jī)器需要越過(guò)表面凸起的框，并在保持吸附能力的同時(shí)，清洗邊框。

傳統(tǒng)的方案是機(jī)器在越過(guò)邊框時(shí)，用水沖洗，但沒(méi)辦法處理大量遺留的水漬，甚至造成二次污染。因此，如何在越障清洗時(shí)，將多余的水漬進(jìn)行回收，成為重點(diǎn)。

可惜的是，市場(chǎng)上現(xiàn)階段的方案，可以做到越障和清洗，但沒(méi)辦法同時(shí)執(zhí)行兩個(gè)任務(wù)。

因此，從整個(gè)產(chǎn)品的使用體驗(yàn)上來(lái)講，擦窗機(jī)器人的實(shí)際效果，并不如預(yù)期設(shè)想一樣絲滑流暢。即便機(jī)器人在效率和成本上占據(jù)優(yōu)勢(shì)，卻很難徹底解決客戶(hù)的痛點(diǎn)，這也是擦窗機(jī)器人商業(yè)化落地最為核心的難點(diǎn)。

除此以外，作為to B類(lèi)的產(chǎn)品，客戶(hù)在購(gòu)買(mǎi)擦窗機(jī)器人時(shí)，也面臨著一次利益抉擇。

二、to B機(jī)器人，應(yīng)該以怎樣的形式交易？

To B生意并非簡(jiǎn)單的買(mǎi)貨賣(mài)貨，其購(gòu)買(mǎi)邏輯、決策流程都與C端商品不同。

C端消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)商品本質(zhì)上是消費(fèi)，而B(niǎo)端客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品，本質(zhì)上是投資。

因此，C端消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)邏輯較為簡(jiǎn)單：產(chǎn)品好用，能解決問(wèn)題，就可以直接下單；但B端客戶(hù)在采購(gòu)時(shí)，要計(jì)算ROI，并且從采購(gòu)到財(cái)務(wù)，再到審計(jì)，最后由領(lǐng)導(dǎo)拍板，是一個(gè)很長(zhǎng)的決策過(guò)程。

在這個(gè)過(guò)程中，每增加一個(gè)溝通環(huán)節(jié)，決策成本就會(huì)疊加一分，對(duì)應(yīng)的利益鏈條也會(huì)延長(zhǎng)一分。

另一個(gè)角度看，to B生意一個(gè)非常顯著的特征是，渠道關(guān)系很重，并不完全以產(chǎn)品為導(dǎo)向，好產(chǎn)品不代表有好的銷(xiāo)路，只有疊加好的渠道資源，產(chǎn)品才能完成最后一公里的落地。

這最后一公里的獲客能力，是許多機(jī)器人公司并不具備的。所以很多企業(yè)采取的是經(jīng)銷(xiāo)模式，依靠有關(guān)系的渠道商去鋪貨，這就涉及到利潤(rùn)分成的問(wèn)題，如果價(jià)格賣(mài)得太低，經(jīng)銷(xiāo)商沒(méi)有能力去推產(chǎn)品落地，而價(jià)格太高，客戶(hù)又覺(jué)得不劃算，還不如用人工。

具體到清潔業(yè)務(wù)，企業(yè)到底是以固定資產(chǎn)投資的方式，還是購(gòu)買(mǎi)保潔服務(wù)的方式，二者之間有著本質(zhì)上的區(qū)別。

如果以固定資產(chǎn)投資的方式，企業(yè)首先要編制預(yù)算，將上述提到的決策流程走一遍，算清楚ROI，包括后續(xù)的運(yùn)營(yíng)和維護(hù)，才能采購(gòu)設(shè)備；購(gòu)買(mǎi)服務(wù)相當(dāng)于外包，省時(shí)省事，并且服務(wù)的可控性比較弱。

站在企業(yè)采購(gòu)部門(mén)的角度，購(gòu)買(mǎi)服務(wù)要比購(gòu)買(mǎi)設(shè)備更具可操作性，優(yōu)先級(jí)更高。

通常來(lái)說(shuō)，企業(yè)本身在采購(gòu)方面，一直強(qiáng)調(diào)“降本增效”，畢竟要通過(guò)整合供應(yīng)鏈，降低成本，增加利潤(rùn)空間。所以企業(yè)通常不會(huì)增加采購(gòu)的預(yù)算，甚至?xí)o采購(gòu)設(shè)定KPI，要求采購(gòu)必須將成本降至合理的空間。

因此，采購(gòu)要增加清潔設(shè)備，本質(zhì)上是購(gòu)買(mǎi)固定資產(chǎn)，如果沒(méi)有一份詳盡的預(yù)算方案，很難在企業(yè)內(nèi)部通過(guò)。在這種高壓環(huán)境下，采購(gòu)部門(mén)天然沒(méi)有去推動(dòng)清潔機(jī)器人落地的動(dòng)力。

購(gòu)買(mǎi)服務(wù)則不同，服務(wù)并非以設(shè)備這類(lèi)具體的實(shí)物呈現(xiàn)，因此購(gòu)買(mǎi)服務(wù)很難有一個(gè)明確的成本，而是存在浮動(dòng)空間。企業(yè)通常也不會(huì)要求在采購(gòu)服務(wù)時(shí)要求降本增效，由于服務(wù)的可控性弱，可操作的利益空間更大。

基于此，從客戶(hù)的決策邏輯出發(fā)，清潔機(jī)器人要打通這最后一公里，非常之難。

并且，國(guó)內(nèi)沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)固定資產(chǎn)的傳統(tǒng)，更多是以購(gòu)買(mǎi)服務(wù)的形式。所以對(duì)于清潔機(jī)器人，現(xiàn)階段直接與服務(wù)方競(jìng)爭(zhēng)是下策，與保潔公司合作，將機(jī)器租賃給服務(wù)方，才是最佳選擇。

三、從特種機(jī)器人到清潔機(jī)器人，史河科技的進(jìn)與退

許華旸本科就讀于中南大學(xué)機(jī)械工程學(xué)院，研究生畢業(yè)于清華大學(xué)機(jī)械工程系，期間曾發(fā)表機(jī)器人方向論文10篇，并于2014年底開(kāi)始尋找創(chuàng)業(yè)方向。

2015年9月，許華旸創(chuàng)立史河科技，聚焦于做VR硬件設(shè)備，對(duì)應(yīng)的mini PC一體機(jī)項(xiàng)目被收購(gòu)。2017年，許華旸全職創(chuàng)業(yè)，創(chuàng)建Robot++品牌，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)轉(zhuǎn)型從事高空機(jī)器人方向。

從2017年到2023年，史河科技先后獲得了美團(tuán)戰(zhàn)投、復(fù)星資本、眾為資本、百度風(fēng)投等資方的數(shù)輪融資。

目前，史河科技的產(chǎn)品適用于建筑、船舶、化工、電力等行業(yè)，可進(jìn)行清洗除銹、檢測(cè)探傷、噴涂打磨等高空?qǐng)鼍白鳂I(yè)。

在高空清潔（立面清潔）方面，史河推出了外墻清洗機(jī)器人BeeBot Pro（大黃蜂）。

BeeBot Pro整機(jī)尺寸1240*835*355mm，裸機(jī)重量47kg，最大爬壁作業(yè)速度卻可達(dá)12m/min，清潔效率可以完成900㎡/天。

作業(yè)時(shí)，BeeBot Pro采用固定“錨點(diǎn)+移動(dòng)卷?yè)P(yáng)+索式牽引”來(lái)保證機(jī)器能夠安全在縱框幕墻上移動(dòng)，整個(gè)機(jī)器采用多腔負(fù)壓吸附技術(shù)和高性能防滑材料來(lái)增強(qiáng)穩(wěn)定性；清潔結(jié)構(gòu)上，BeeBot Pro 實(shí)現(xiàn)了洗、刷、擦、刮四合一 ，可無(wú)痕負(fù)壓刮條，并清理水漬。

與此同時(shí)，BeeBot Pro搭載了多種傳感器，可實(shí)時(shí)監(jiān)控機(jī)器與外墻 ，實(shí)現(xiàn)遠(yuǎn)程遙控。整個(gè)機(jī)器采用蜂群式作業(yè)，單人控制3臺(tái)機(jī)器人，每臺(tái)機(jī)器八小時(shí)可清洗1000平米，效率比“蜘蛛人”高一倍以上。

據(jù)了解，BeeBot Pro主要適用于清洗大面積玻璃幕墻、縱框玻璃幕墻 ，史河將于下半年推出適用于清洗橫框玻璃幕墻、低矮層玻璃的BeeBot Mini  （小蜜蜂）。

在具體銷(xiāo)售模式商，許華旸透露，BeeBot Pro目前只租不售，原因有兩點(diǎn)，一是技術(shù)還需要打磨，尤其是越障清洗這個(gè)核心難點(diǎn)還要時(shí)間攻堅(jiān)；二是物業(yè)客戶(hù)本身尚未有購(gòu)買(mǎi)機(jī)器人的習(xí)慣，市場(chǎng)認(rèn)知需要進(jìn)一步拓展，因此將機(jī)器租給保潔公司，提高物業(yè)公司的服務(wù)效率和質(zhì)量，是比較可行的方式。

許華旸表示，史河正在針對(duì)越障清洗研發(fā)新方案，該技術(shù)預(yù)計(jì)于1-2年內(nèi)取得突破，屆時(shí)市場(chǎng)認(rèn)知、產(chǎn)品等要素都較為完備，新的商業(yè)模式將會(huì)出現(xiàn)。

總結(jié)

清潔作為人們生產(chǎn)生活的剛需，不論是地面還是立面，乃至一些特殊場(chǎng)景的清理，都需要定量進(jìn)行清掃作業(yè)，其市場(chǎng)規(guī)模超過(guò)千億級(jí)別。

讓人們從清潔工作中完全解放出來(lái)，這是清潔機(jī)器人的最終目的。然而理想很豐滿(mǎn)，現(xiàn)實(shí)很骨感，由于技術(shù)、人工成本、利益鏈條等各種因素，清潔機(jī)器人現(xiàn)在顯的比較雞肋，清洗效果以及對(duì)場(chǎng)景的適應(yīng)能力都還比較弱。

但技術(shù)往往存在“涌現(xiàn)”的可能，如同人工智能一樣，迅速對(duì)各行各業(yè)帶來(lái)深刻影響。

伴隨著大模型、運(yùn)動(dòng)控制等技術(shù)的延展，以及清潔結(jié)構(gòu)的創(chuàng)新和市場(chǎng)的進(jìn)一步變化，這個(gè)億萬(wàn)級(jí)別的市場(chǎng)將迎來(lái)拓展的機(jī)會(huì)。

擦窗機(jī)器人作為更加剛需的品類(lèi)，其市場(chǎng)裂變的奇點(diǎn)，或許會(huì)提前到來(lái)。（雷峰網(wǎng)雷峰網(wǎng)）

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